世界上最偉大的推銷員

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上世界上最偉大的推銷員第一章相信自己是NO.1：優(yōu)秀推銷員的第一心態(tài)世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德說：“信心是取得成功的法寶，也是推銷制勝的秘決。事實上，凡是向你買東西的人，買的都是你。所以，每個人要先相信自己、熱愛自己。的確，一個成功的推銷員，必須具備一般鞭策自己、鼓勵自己的內(nèi)動力。相信自己，這是推銷員取得成功的絕對條件；好的心態(tài)，也是取得成功的重要保證。因此，每一名推銷員都需要時常修正自己的想法和行為，借以消除不良的習(xí)性與不當(dāng)?shù)奶幨缿B(tài)度，并強化正確的、積極的想法，放棄那些可笑的理由和借口，始終相信自己也會成為世界上“最偉大的推銷員”。第一節(jié) 相信自己是NO

2、.1第二節(jié) 誰都可以創(chuàng)造奇跡第三節(jié) 信心激發(fā)出更大的信心第四節(jié) 推銷產(chǎn)品不如推銷自己第五節(jié) 不要害怕與眾不同第六節(jié) 你完全可以和大眾物打交道第七節(jié) 正確對待競爭對手第八節(jié) 控制情緒，以良好心態(tài)面對客戶第二章點燃你的激情：成功從熱愛自己的事業(yè)開始每一個成功都有他不同的優(yōu)勢，但有一點是所有成功者所共有的，那就是能夠肯定自己的職業(yè)。在銷售過程中，推銷員如果不能正確認(rèn)識自己的工作，肯定自己的職業(yè)，那么他就不能為了自己的目標(biāo)而努力進(jìn)取，也自然不會取得任何成績。喬·吉拉德說：“工作是通向健康和財富之路，它可以使人一步步向上攀登。而只靠50%的努力是不會為你帶來任何成就的，因此你必須比別人、比同行

3、業(yè)對手更努力才行。我之所以成功，就是因為我比對手更努力?！笨梢?，推銷員在肯定自己職業(yè)的同時，也要熱愛自己的工作。第一節(jié) 推銷員要熱愛自己的職業(yè)第二節(jié) 點燃你的激情第三節(jié) 永葆進(jìn)取心第四節(jié) 敬業(yè)，敬業(yè)，再敬業(yè)第五節(jié) 每一天都要耐心工作第六節(jié) 聰明地做事第七節(jié) 遠(yuǎn)離怠慢工作的小圈子第三章厚積才能薄發(fā)：機遇只降臨在有準(zhǔn)備的人身上“時刻準(zhǔn)備著”，對于推銷員來說，它應(yīng)當(dāng)被牢牢記住。這是因為，一切幸運都存在于實力之中。在銷售中，推銷員只有做好充分的自身準(zhǔn)備和工作準(zhǔn)備：擁有豐富的知識儲備，培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)，對自己的產(chǎn)品、公司、競爭對手了如指掌，有自己的目標(biāo)和規(guī)劃，打造好自己的外在形象，才會有十足的自信心去

4、面對自己的客戶和自如應(yīng)對所有可能出現(xiàn)的困難及問題；而且胸有成竹、深諳本職業(yè)務(wù)的推銷員也才會取得客戶的信任，抓住成功的機會，使自己的事業(yè)不斷取得突破。第一節(jié) 隨時儲備自己的知識第二節(jié) 培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì) 第三節(jié) 透徹地了解自己的產(chǎn)品第四節(jié) 對銷售要有目標(biāo)和計劃第五節(jié) 對時間進(jìn)行合理規(guī)劃第六節(jié) 注意打造美好的第一印象第四章精通訪問技巧：通向生意成交之門由此打開坐等客戶來，是一種類似于守株待兔的非常愚蠢的思想和行為。對于每一名推銷員來說，永遠(yuǎn)不要坐等客戶前去拜訪你，如果想要獲得更多的訂單，你就必須更多地主動前去拜訪客戶。這是因為，作為推銷員，只有拜訪客戶才能更直接地面對客戶，掌握客戶的真正需求；而

5、且經(jīng)常拜訪客戶，才能在交流中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，提高自己的銷售能力。同時，推銷員還要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，在拜訪中也要注意使用得體的語言和適當(dāng)?shù)姆椒?，從而幫助自己打開銷售成功之門。第一節(jié) 進(jìn)行成功率預(yù)約第二節(jié) 制訂訪問計劃第三節(jié) 做好心理準(zhǔn)備第四節(jié) 檢查隨身工具箱第五節(jié) 開場白要精彩第五章時刻注重顧客的感受：順利結(jié)交客戶的有效策略每一名推銷員都要善于贏得客戶的好感，順利接近客戶，這樣才有機會向客戶推銷自己及自己的產(chǎn)品。接近的成功與否，決定了推銷員接下來的銷售進(jìn)展。此外，在與客戶的交流過程中，推銷員還要具備巧妙而不著痕跡地拉近與客戶的關(guān)系的能力，不斷學(xué)習(xí)營造個人親和力的技巧，以便順利地接近客戶，為接

6、下來的斷續(xù)溝通和生意的成交打下良好的基礎(chǔ)。有效推銷的第一步，就是千方百計地接近客戶，只有真正做到了這一點，才能走進(jìn)顧客的心中，從而取得自己人生的輝煌成功。第一節(jié) 積極地傾聽第二節(jié) 推銷時要集中精力第三節(jié) 談?wù)摽蛻舾信d趣的話題第四節(jié) 經(jīng)常微笑會處處受歡迎第五節(jié) 贊美你的客戶第六節(jié) 用聲音打動顧客第七節(jié) 推銷中要保持幽默感第八節(jié) 通過電話拉近與客戶的距離第六章人品重于商品：良好信譽更容易贏得客戶認(rèn)同著名的推銷大師奧里森·馬登說：“一名推銷員獲得了客戶的信任，就已經(jīng)成交了一半。如果推銷員不能夠取得客戶的信任。無論他所銷售的產(chǎn)品多么優(yōu)質(zhì)，客戶也不可能會購買?！睂τ谕其N員來說，取得客戶的信任其

7、實并不難，誠信是推銷之本，人品重于商品。如果一名推銷員在銷售過程中展示出自己的良好信譽，并始終注重誠信，注意做好每件小事，往往更容易贏得客戶的心。只要用心地體察客戶的需求，并采取行動滿足客戶的需求，做好自己的服務(wù)，每一名推銷員實際上都可以在自己的銷售領(lǐng)域有所作為。第1節(jié) 誠信能夠贏得客戶的信任第2節(jié) 誠實是相對的第3節(jié) 塑造真誠的推銷員形象第4節(jié) 兌現(xiàn)你的承諾第5節(jié) 真心與客戶交朋友第6節(jié) 不掩蓋產(chǎn)品的缺陷第7節(jié) 展示公司的良好信譽第七章突破異議：善于駕馭銷售控制權(quán)喬·吉拉德說：“推銷員要想使自己的推銷成功，就必須設(shè)法克服顧客的異議；并學(xué)會精神抖擻地勇敢迎接挑戰(zhàn)，把異議看作是生意的一

8、部分。事實上，我估計在我的整個推銷生涯中，大約80%的生意老師在我遇到至少一次異議的情況下成交的?！笔聦嵣希其N是從拒絕開始的。在任何推銷活動中，推銷員都會遇到顧客的不同意見，甚至是反對意見，雖然這些異議是影響推銷進(jìn)程的障礙，但這也是顧客的權(quán)利。因此，優(yōu)秀的推銷員必須掌握各種方法及策略，善于突破顧客的異議，牢牢掌握銷售的控制權(quán)，為成交做進(jìn)一步的努力。第1節(jié) 成功源于拒絕后的堅持第2節(jié) 聽懂顧客異議后的潛臺詞第3節(jié) 不要與客戶爭辯第4節(jié) 讓客戶無法拒絕第5節(jié) 化解顧客的價格異議第6節(jié) 善于處理客戶的各種借口第7節(jié) 針對不同性格的客戶要用不同的突破方法第八章客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激活客戶

9、的購買欲望顧客對產(chǎn)品感興趣并最終做出購買行為，都是由于產(chǎn)品在一定程度上滿足了他們自身的某種需求。因此，在銷售過程中，推銷過程中，推銷員必須用心地體察客戶的需求，了解顧客的需求傾向，摸透顧客的心理，有重點地向顧客推銷，并采取行動滿足客戶的要求。只有如此，顧客才可能購買產(chǎn)品。而且，當(dāng)顧客并沒有購買需求的情況下，推銷員也要善于無用各種方法和技巧來激發(fā)顧客的購買欲望，挖掘出顧客的潛在需求，從而使談判進(jìn)入實質(zhì)性的階段。第1節(jié) 顧客的需求是購買的第2節(jié) 客戶的購買欲需要激發(fā)第3節(jié) 讓客戶知道你重視他第4節(jié) 充分闡述產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造的利益第5節(jié) 一次演示勝過一千句話第6節(jié) 用產(chǎn)品的味道吸引顧客第7節(jié) 從配套

10、產(chǎn)品入手?jǐn)U大顧客的需求第九章沒有成交何談銷售：促成成交是推銷的關(guān)鍵日本推銷之神原一平說：“在銷售中，要做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。”那么在銷售過程中，對于推銷員來說，只有成功地達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。正如喬·吉拉德所說：“在銷售的過程中成交是最關(guān)鍵的重點?！币虼?，每一名推銷員都要掌握有效的成交方法去促成成交，讓客戶充分相信你的產(chǎn)品的好處，讓他們在合同上簽字，這樣你最終才能獲得相應(yīng)的利益。第1節(jié) 銷售的關(guān)鍵是成交第2節(jié) 緊緊抓住有決定權(quán)的人第3節(jié) 學(xué)會識別成交信號第4節(jié) 制造緊迫感促使顧客成交第5節(jié) 通過提問進(jìn)行假定成交第6節(jié) 促成成交的其他有效

11、方法第7節(jié) 從顧客的弱點著手突破，實現(xiàn)成交第8節(jié) 克服成交的心理障礙第9節(jié) 推銷員應(yīng)遵循的成交原則第十章真正的銷售始于售后：服務(wù)比產(chǎn)品更重要喬·吉拉德認(rèn)為，推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始，推銷員只有做好服務(wù)，在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，才會既保住老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。而且，服務(wù)比產(chǎn)品更重要。對于一個優(yōu)秀的推銷員來說，一定要使良好的服務(wù)體現(xiàn)在推銷的每一個步驟之中。唯有如此，才能始終讓客戶愿意與你合作；而只要你的產(chǎn)品質(zhì)量稍微差一點，或者你的服務(wù)稍不周到，客戶就可能會中止與你的交易。第1節(jié) 推銷的開始是在成交之后第2節(jié)

12、服務(wù)比產(chǎn)品更重要第3節(jié) 服務(wù)不周會令客戶悔約第4節(jié) 不要害怕客戶的投訴第5節(jié) 正確處理客戶的投訴第6節(jié) 不要忘記那些瑣碎的服務(wù)第7節(jié) 去注重服務(wù)的公司做推銷員第十一章先花錢后賺錢：投資客戶積聚人脈資源現(xiàn)代成功學(xué)的第一代成功技巧訓(xùn)練大師：戴爾·卡耐基說：“在人的成功中，奮斗只占15%，而其余的85%則是靠人脈關(guān)系?！笔聦嵣希胀ㄍ其N員與頂尖推銷員的真正區(qū)別也在于人脈，而非僅僅是才學(xué)和能力。因此，對于推銷員來講，只有建立起一個強大的客戶網(wǎng)絡(luò)游戲，才能最大限度地積累人脈資源，才能讓自己的業(yè)績不間斷地持續(xù)增長。而不斷地投資于自己的客戶，讓客戶為自己引薦新客戶，逐步形成一條人脈鏈，這是推銷員建立客戶網(wǎng)絡(luò)的最好方式。第1節(jié) 不斷開發(fā)人脈資源第2節(jié) 注意維系你的人脈第3節(jié) 要求客戶為你引薦第4節(jié) 老客戶要尤其重視第5節(jié) 先花錢后賺錢的“獵犬計劃”第十二章推銷無處不在：生意遍布于每一個細(xì)節(jié)之中推銷無處不在，顧客也無處不在。作為推銷員，只要肯用心，處處留心，時時留心，善于抓住各種細(xì)小的生意線索，就能發(fā)現(xiàn)商機，搶占先機，爭取到最多的客戶。同時，推銷員也要善于把自己身邊的每一個潛在客戶都升級為自己的準(zhǔn)客戶，注意不能對客戶妄下評論，以免