商品采購(gòu)管理技術(shù)

1、商品采購(gòu)管理技術(shù)商品定位與商品組合 連鎖店經(jīng)營(yíng)商品的特征 大眾化商品，實(shí)用商品； 以一般消費(fèi)者購(gòu)買得起的價(jià)格為主的商品； 質(zhì)量和數(shù)量上都能滿足消費(fèi)者需求； 方便顧客； 滿足心理需要，使消費(fèi)者心情愉快。 連鎖經(jīng)營(yíng)商品品種 大眾化品種和實(shí)用品種 70%的消費(fèi)者需要的品種 發(fā)展性品種 消費(fèi)者需要但目前尚不能滿足，需要連鎖店進(jìn)行開發(fā)的商品品種。 連鎖經(jīng)營(yíng)商品分類 根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分類，商品可分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品四類。 商品定位的概念 指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。 包括商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面。 商品定位的本

2、質(zhì)特征 首要條件是顧客滿意度 具有長(zhǎng)期性 必須具有競(jìng)爭(zhēng)性 商品定位的原則 準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則 適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化的原則 掌握影響目標(biāo)顧客因素的原則 影響目標(biāo)顧客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。 商品組合 商品組合的定義與結(jié)構(gòu) 連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而進(jìn)行的銷售組合和搭配模式。 商品組合由若干個(gè)商品系列（類型）組成，而商品系列又由若干個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成。 商品系列，如替代商品、互補(bǔ)性商品、特價(jià)商品 。 商品項(xiàng)目指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號(hào)。 商品組合的原則 第一，保持適當(dāng)規(guī)模。 適當(dāng)規(guī)模是指顧客能夠感覺到豐富的商場(chǎng)面積或商品種類。 第二，正確運(yùn)用補(bǔ)充

3、原則。 陳列架上必須保持一定的最低陳列量 。 第三，保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存年齡范圍。 所有商品應(yīng)以先進(jìn)先出的原則來處理 商品管理中的商品群及組合方法 商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，用一定方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售。 新商品群的組合方法：消費(fèi)季節(jié)組合法、節(jié)慶日組合法 、消費(fèi)便利性組合法 、商品用途組合法。采購(gòu)系統(tǒng) 采購(gòu)系統(tǒng)的特點(diǎn) 實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)制度 采購(gòu)權(quán)集中于總部，各門店不承擔(dān)采購(gòu)職能。 購(gòu)銷業(yè)務(wù)統(tǒng)分結(jié)合 采購(gòu)人員還要對(duì)商品銷售負(fù)責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃促銷活動(dòng)；門店也可在總部授權(quán)下?lián)碛猩贁?shù)有特殊配送要求商品的采購(gòu)權(quán)。 開發(fā)通道利潤(rùn) 向希望進(jìn)入連鎖

4、銷售通道的供應(yīng)商收取適當(dāng)?shù)倪M(jìn)場(chǎng)費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi) 。 采購(gòu)部門功能 日常采購(gòu)業(yè)務(wù) 新商品開發(fā)與滯銷品淘汰 市場(chǎng)調(diào)查與分析 促銷策劃 采購(gòu)組織結(jié)構(gòu) 日常采購(gòu)業(yè)務(wù)部 是公司采購(gòu)部的核心，負(fù)責(zé)公司絕大多數(shù)商品的采購(gòu)業(yè)務(wù)。 新品開發(fā)部 負(fù)責(zé)開發(fā)和引進(jìn)新產(chǎn)品。 市場(chǎng)調(diào)查部 負(fù)責(zé)連鎖公司內(nèi)外各種與采購(gòu)業(yè)務(wù)有關(guān)資料的收集、分析，為采購(gòu)決策提供依據(jù)。 采購(gòu)與其他業(yè)務(wù)活動(dòng)的銜接 采購(gòu)業(yè)務(wù)與門店銷售業(yè)務(wù)的銜接 一方面，門店根據(jù)總部提供的商品目錄下單訂貨、陳列商品、銷售商品，實(shí)施促銷活動(dòng) 。 另一方面，總部采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)門店各種商品銷售信息反饋情況，區(qū)分暢銷品和滯銷品，及時(shí)調(diào)整制定采購(gòu)計(jì)劃。 采購(gòu)業(yè)務(wù)與商品配送、存貨管

5、理的銜接 采購(gòu)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的銜接 采購(gòu)流程與程序 采購(gòu)流程 廣義的采購(gòu)流程并非僅僅是單純的議價(jià)、訂貨過程，而是圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針策略和采購(gòu)計(jì)劃的科學(xué)實(shí)施步驟的完整的采購(gòu)流程，包含6個(gè)步驟。 狹義采購(gòu)業(yè)務(wù)流程是指采購(gòu)計(jì)劃的具體執(zhí)行程序。即連鎖公司與供應(yīng)商開展交易活動(dòng)的規(guī)范程序，每一程序包括了采購(gòu)業(yè)務(wù)中連鎖公司與供應(yīng)商雙方的權(quán)利與義務(wù)。 供應(yīng)商管理 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類與編號(hào) 4位數(shù)碼，第一位為商品大類代碼，后三位為供應(yīng)商代碼。 建立供應(yīng)商檔案 將每一個(gè)供應(yīng)商基本資料歸檔，如公司名稱、地址、 、負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)證件號(hào)、注冊(cè)資本金、營(yíng)業(yè)資料等。 建立供應(yīng)商商品臺(tái)賬 包括商品代碼、商品名稱、規(guī)格、單位、進(jìn)貨量、銷

6、售額、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供應(yīng)商代碼等。 統(tǒng)計(jì)分析銷售狀況 對(duì)每一供應(yīng)商所提供的商品數(shù)量、銷售金額按一定時(shí)期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，列出各供應(yīng)商銷售額排行榜，作為采購(gòu)談判的重要依據(jù)。 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià) 按一定標(biāo)準(zhǔn)將供應(yīng)商分為A、B、C三級(jí)，實(shí)施分類管理 。 對(duì)采購(gòu)合同的管理 建立商品及服務(wù)檢查制度 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 商品質(zhì)量合適 商品應(yīng)該達(dá)到基本的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如商品的耐用性、安全性、衛(wèi)生性等； 以符合消費(fèi)者需求（即適用性）作為衡量商品質(zhì)量的最高指導(dǎo)原則； 應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要向供貨商提出一些附加的條件 商品數(shù)量合適 采購(gòu)總量 商品結(jié)構(gòu) 采購(gòu)批量 商品價(jià)格合適 商品貨源合適 一是指商品的產(chǎn)地及來源 二是指供應(yīng)商是屬于制造商還是批發(fā)商

7、 落單時(shí)間合適 雙方正式簽訂采購(gòu)合同的時(shí)間 交貨時(shí)間合適 既要考慮供應(yīng)商由接到訂單到正式交貨所需時(shí)間，又要考慮現(xiàn)有的庫(kù)存能否保證采購(gòu)所需時(shí)間內(nèi)的正常銷售。 交易條件、交易談判與交易合同 交易條件 付款方式及條件、交貨期及逾期交貨賠償條件、用料及檢驗(yàn)、用錯(cuò)料的賠償條件、品質(zhì)檢驗(yàn)及不合格品的賠償條件、數(shù)量及數(shù)量折扣、保險(xiǎn)費(fèi)支付、商品包裝、運(yùn)輸方式及費(fèi)用支付、稅項(xiàng)負(fù)擔(dān)、售后服務(wù)等。 交易談判 談判的基本原則是雙贏 談判前要作好充分準(zhǔn)備 選擇對(duì)己方有利的談判地點(diǎn)、談判環(huán)境和談判時(shí)間 要靈活運(yùn)用各種談判技巧，如拖延法、速戰(zhàn)法、最后出價(jià)法、拋磚引玉法等。 交易合同 是雙方執(zhí)行采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)的基本依據(jù)。 新產(chǎn)品開發(fā)程序 編制年度新產(chǎn)品計(jì)劃 包括增加新分類、增加品項(xiàng)數(shù)、增加商品組合群、季節(jié)性重點(diǎn)商品計(jì)劃、自行開發(fā)商品計(jì)劃等。 新品初評(píng)