國際商務(wù)談判試卷2015樣卷及答案

1、國際商務(wù)談判樣卷得分評閱人一、單選題（共15小題，每小題2分，共30分）1對談判進(jìn)行評價的主要指標(biāo)是（ B ）A信譽B經(jīng)濟(jì)利益C談判主動權(quán)D穩(wěn)定的交易關(guān)系2談判人員具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（ C ）A技術(shù)專家B商務(wù)專家C全能型專家D法律專家3先報有較大虛頭的價格，然后適時降價或給予優(yōu)惠。這種報價術(shù)被稱為(A )A西歐式報價術(shù)B日本式報價術(shù)C北美式報價術(shù)D阿拉伯式報價術(shù)4請問貴公司304型不銹鋼200公噸 FOB上海的美元報價。我司304型不銹鋼200公噸 FOB上海的價格為US$2709/噸，本周有效。你方價格偏高。我方能接受的價格是US$2620/噸。以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為（

2、 A ）A詢盤發(fā)盤還盤B發(fā)盤還盤詢盤C發(fā)盤詢盤還盤D詢盤還盤發(fā)盤5一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點是（ B ）A己方的最后談判期限B談判主題C最優(yōu)期望目標(biāo)D實際期望目標(biāo)6主張“對人溫和、對事強(qiáng)硬，人、事分開，按照共同接受的公平價值來取得協(xié)議”是（ C ）談判的特征A讓步型B立場型C原則型D軟式7以下關(guān)于談判者氣質(zhì)與個性特征正確的是（ B ）A抑制型談判者在談判桌上不會有太強(qiáng)的防御性B膽汁型氣質(zhì)的談判者具有強(qiáng)烈的受尊重需要C粘液質(zhì)型的談判者比較善于聽取他人意見D多血質(zhì)型的人會對細(xì)節(jié)性的問題敏感8在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（ D ）A掌握談判進(jìn)程B監(jiān)督談判程序C匯報談判工作D闡明參加談

3、判的意愿和條件9“Smith先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是”。這種答復(fù)談判對手的技巧是( D )A以問代答B(yǎng)避正答偏C答非所問D推卸責(zé)任10“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對不對?”談判中的這種發(fā)問類型屬于( C )A證明式發(fā)問B探索式發(fā)問C強(qiáng)調(diào)式發(fā)問D誘導(dǎo)式發(fā)問11在談判現(xiàn)場的布置與安排中，采用圓形談判桌的好處是( D ) A比較正規(guī)B比較隨便C符合國際慣例D氣氛和諧，交談方便12下列符合談判讓步原則的是( D )A讓步要果斷B先小幅讓步，再逐漸加大讓步幅度C同等讓步D每次讓步，都要求對方回報13下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是（ D

4、）A反問勸導(dǎo)法B幽默方法C放棄談判D調(diào)解和仲裁14傾聽時，瞪大眼睛看著對方是（ A ）A對其有很大興趣的表示B試圖掩飾的表現(xiàn)C對其不屑一顧的表現(xiàn)D對其厭煩的表現(xiàn)15在國際商務(wù)談判中，絕不口頭說“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)。具有這種談判風(fēng)格的是（B ） A俄羅斯人B西班牙人C猶太人D巴西人得分評閱人二、多選題（共5小題，每小題3分，共15分）錯選、多選、少選或未選均無分1進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是（ BCDE ）A知無不言B有問必答C避實就虛D能言不書E不問不答2以下各國談判人員中注重時間觀念的有（ ACF ）A英國人B法國人C美國人D阿拉伯人E意大利人F日本人3在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是

5、（ BCD ）A確定報價B創(chuàng)造談判氣氛C制定議程D作開場陳述E作報價解釋4制定談判方案的基本要求包括（ BCDE ）A具體B全面C靈活D簡明E扼要5在商務(wù)談判中，以下哪些入題方法屬于迂回入題（ ACDE）A從自謙入題B從產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量入題C從天氣狀況入題D從介紹己方談判人員入題E從介紹己方經(jīng)營狀況入題得分評閱人三、簡答題（共3小題，每小題6分，共18分）1. 簡述原則型談判的特點。答：原則型談判是一種既重理性又重感情的談判，為大多數(shù)國際商務(wù)談判者所推崇。原則型談判具有四個特點：（1）主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事和人區(qū)分開；（2）主張開誠布公，在談判中不采用詭計，不故作姿態(tài)；（3）主張在談判中既

6、要達(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；（4）主張盡量保持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜。2. 國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性以及其特殊處。答：國際商務(wù)談判首先具有一般貿(mào)易談判的共性：（1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；（2）以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評價指標(biāo)；（3）以價格為談判核心。相較于一般貿(mào)易談判，國際商務(wù)談判又具有以下的特殊性：（1）政策性強(qiáng)；（2）以國際商法為準(zhǔn)則；（3）堅持平等互利的原則；（4）談判的難度更大。3. 簡述商務(wù)談判的PRAM模式。答：PRAM模式是指談判由四個部分組成，分別是：（1）制定談判計劃（plan）；（2）建立關(guān)系（relationship）；（3）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議

7、（agreement）；（4）協(xié)議的履行與關(guān)系維持（maintenance）。4簡述國際商務(wù)談判的基本程序。答：（1）準(zhǔn)備階段。簡而言之，商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作就是要做到知己知彼，心中有數(shù)。（2）開局階段。開局階段，主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和經(jīng)過。（3）正式談判階段。又稱實質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時間和過程。（4）簽約階段。談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項重要條款達(dá)成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。5簡述談

8、判隊伍中專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)。答：（1）闡明參加談判的意愿和條件；（2）明曉對方的意圖、條件；（3）找出雙方的分歧或差距；（4）與對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；（5）修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；（6）向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；（7）為最后決策提供專業(yè)方面的論證。6簡述先報價的優(yōu)點和缺點。答：（1）優(yōu)點：先報價就為以后的討價還價樹立一個標(biāo)桿，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。先報價如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會打亂對方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報價。（2）缺點：會暴露己方意圖，賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最后的調(diào)整。先報價有時會超

9、出對方期望值，導(dǎo)致反而降低己方應(yīng)得利益。7談判前進(jìn)行信息收集的方法和途徑。答：（1）檢索調(diào)研法。主要的有以下方面： 統(tǒng)計資料 報紙雜志 談判對方公司的資料。（2）直接觀察法。主要有以下幾種： 參觀對方生產(chǎn)的經(jīng)營場地 安排非正式的初步洽談 購買對方的產(chǎn)品進(jìn)行研究。 收集對方關(guān)于設(shè)計、生產(chǎn)、計劃、銷售等資料。（3）專題詢問法。其途徑主要有以下幾種： 向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解 向與對方有過貿(mào)易往來的人了解 向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解。8. A公司是一家美國風(fēng)險投資公司的中國分公司,在投資考察的過程中相中了深圳B公司，對B公司的無人機(jī)項目看好，欲進(jìn)行股權(quán)投資。而B公司也想通過獲得風(fēng)險投資以實現(xiàn)發(fā)展壯大。于是

10、，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。請模擬A公司或B公司之一，設(shè)計一段開場陳述（200300字）。答：無標(biāo)準(zhǔn)答案，涵蓋開場陳述的常見要素即可。9. 談判中讓步的原則。答：（1）不作無謂的讓步 （2）只在關(guān)鍵時刻讓步 （3）力求對方先讓步 （4）不要承諾同等程度的讓步 （5）讓步可以收回 （6）要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 （7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快10. 遞減式讓步的解釋、優(yōu)缺點及適用性。答：一種逐步減少讓步幅度，以較大的讓步作為起點，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止的方式。優(yōu)點:符合討價還價的一般規(guī)律，順其自然，順理成章，易于為人

11、接受；由于一步比一步降低讓步幅度，不會產(chǎn)生讓步失誤，有時也可以降低對方的要求讓步的欲望，能夠加快交易達(dá)成的進(jìn)度。缺點:容易給對方形成越爭取所獲利益越少的感覺，談判情緒不高，感到比較乏味。適用性:適用于任何談判，尤其是己方談判優(yōu)勢不明顯的談判或合資、合作項目的談判。 得分評閱人四、案例分析題（共3小題，每小題8分，共24分）1一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費，同時，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)

12、他把資料送到保險公司后，對方卻答復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻利用了一個虛假的時間限制，便輕松地贏得了這場談判。問題：(1)該保險公司采用了哪種迫使對方讓步的策略?(2分)(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(2分)(3)運用這種策略時應(yīng)注意哪些問題?(4分)答：(1)該保險公司采用了最后通牒的策略。(2)在談判過程中，談判人員往往寄希望于未來能有更大利益而對現(xiàn)實的討價還價不肯放棄，打破對方的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。最后通牒在這方面極為有效。(3)必須注

13、意以下幾點：談判人員知道自己處于一個強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對對方來講，要比對己方更為重要；談判的最后階段或最后關(guān)鍵時刻才宜使用這種策略；“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊。2A公司是一家美國風(fēng)險投資公司的中國分公司,在投資考察的過程中相中了深圳B公司，對B公司的無人機(jī)項目看好，欲進(jìn)行股權(quán)投資。而B公司也想通過獲得風(fēng)險投資以實現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。談判開始階段進(jìn)行順利，雙方很快確定了以$5.3/股的價格進(jìn)行股權(quán)置換的方案。但是，當(dāng)談?wù)摰紸公司將持有B公司的股權(quán)比例時，雙方陷入僵局。A公司堅持要持有51%的股權(quán)以實現(xiàn)絕對控股

14、，而B公司不愿喪失控股權(quán)故堅決不同意。問題：設(shè)計至少三種打破僵局的方法，并說明該方法為什么會有效。答：無標(biāo)準(zhǔn)答案。3某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5的價格購買了技術(shù)與設(shè)備。問題：(1)甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù)?(2分)(2)該種報價的一般模式是什么?(3分)(3)對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么?(3分)答：(1)甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)

15、術(shù)。(2)這種報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。(3)這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優(yōu)勢就不復(fù)存在了。如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。得分評閱人五、綜合模擬與分析（13分）作為一家綠色農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的你正在和日本蔬菜進(jìn)口商進(jìn)行生鮮蔬菜的貿(mào)易談判，請根據(jù)以下情境，設(shè)計你的應(yīng)對策略：（1）日方在談判一開始就指責(zé)你提供的蔬菜樣品在包裝、重量精度、外觀等方面存在諸多問題，又提出很多苛刻條件。而你又希望談判繼續(xù)進(jìn)行下去，但又想改變這樣緊張的氣氛，你將怎么做？（2）這是你第一次與日方進(jìn)行生鮮蔬菜貿(mào)易談判，此前你只與俄羅斯進(jìn)口商合作過?？磥砣辗绞遣粫鲃訄髢r了。既然必須是你先報價，請問你準(zhǔn)