建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系【128頁(yè)】

1、Start/980929/SH-FR(97GB)項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告一九九八年十月六日建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系銷及銷售組織體系機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。Start/980929/SH-FR(97GB)1本項(xiàng)目的范圍及主要成果本項(xiàng)目的范圍及主要成果項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系項(xiàng)目范圍項(xiàng)目范圍具體成果具體成果設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系制訂市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售

2、體系架構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序Start/980929/SH-FR(97GB)2項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果階段一階段一：評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系階段二：階段二：具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系

3、3周5周時(shí)間時(shí)間主要工作主要工作分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購(gòu)買行為分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)內(nèi)國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系的評(píng)價(jià)成果成果具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制通過(guò)選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn)新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營(yíng)銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的

4、協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施計(jì)劃Start/980929/SH-FR(97GB)3項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件主要活動(dòng)主要活動(dòng)/ /事件事件成果成果三次關(guān)鍵程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會(huì)PC公司和上海分公司的二周試點(diǎn)“采購(gòu)管理”講座國(guó)內(nèi)外IT公司綜述介紹了國(guó)內(nèi)外IT公司的組織結(jié)構(gòu)討論了若干種實(shí)達(dá)營(yíng)銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé)和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵程序匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵(lì)機(jī)制向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小

5、組成員傳授關(guān)鍵程序做法和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購(gòu)管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為實(shí)達(dá)提供了包括Compaq，聯(lián)想，Acer，HP，IBM和Dell在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外IT公司背景材料三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會(huì)Start/980929/SH-FR(97GB)4主要結(jié)論主要結(jié)論經(jīng)過(guò)第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系的組經(jīng)過(guò)第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營(yíng)銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。但是，這些僅織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營(yíng)銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更

6、高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系品線的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及

7、協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為程序所要求的行為 但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑戰(zhàn)但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹(shù)立制度化、程序化管。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹(shù)立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)方面的匱乏理的企業(yè)文化，以及人

8、才及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)方面的匱乏 為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹(shù)立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹(shù)立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃格的實(shí)施計(jì)劃Start/980929/SH-FR(97GB)5對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說(shuō)明對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說(shuō)明本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志本報(bào)告會(huì)的

9、目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊(cè)。有關(guān)手冊(cè)。Start/980929/SH-FR(97GB)6今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)達(dá)新

10、的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃Start/980929/SH-FR(97GB)7實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無(wú)法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷構(gòu)都無(wú)法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨

11、著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長(zhǎng)高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場(chǎng)的銷售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40%結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從

12、根本上解決以上問(wèn)題, 重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)Start/980929/SH-FR(97GB)8實(shí)達(dá)銷售程序評(píng)價(jià)綜述實(shí)達(dá)銷售程序評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹(shù)立了在終端現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹(shù)立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力。但其缺乏在直銷市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場(chǎng)的渠道管理程序，將和程序，及在分銷市場(chǎng)的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)展阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)

13、展實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場(chǎng)大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來(lái)的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾揽績(jī)r(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，實(shí)達(dá)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但正如PC公司已經(jīng)意識(shí)到并開(kāi)始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得PC及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一Start/980929/SH-FR(97GB)9實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷

14、組織及程序評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷部門無(wú)法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售部門無(wú)法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo)渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo)由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒(méi)有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營(yíng)銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷職能主要還停

15、留于狹義的廣告/促銷上市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟Start/980929/SH-FR(97GB)10實(shí)達(dá)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述實(shí)達(dá)業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺行為和集團(tuán)整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適乏系統(tǒng)的培訓(xùn)

16、體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的能力應(yīng)新的銷售體系和程序的能力實(shí)達(dá)缺乏一個(gè)有效的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)，具體表現(xiàn)在缺乏以事實(shí)分析為依據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置和考核程序，現(xiàn)有的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法培養(yǎng)和促進(jìn)各級(jí)銷售人員的與集團(tuán)整體及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益一致的銷售行為，如缺乏對(duì)交叉銷售的積極性，不愿或沒(méi)有積極性向新產(chǎn)品開(kāi)放現(xiàn)有渠道雖然實(shí)達(dá)吸引了一批較高素質(zhì)的銷售人員，但仍需建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，以提高銷售人員能力，使之滿足新的銷售體系和銷售程序的要求Start/980929/SH-FR(97GB)11項(xiàng)目階段二的目標(biāo)項(xiàng)目階段二的目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的隸屬于各產(chǎn)品公司、“各自為政”的銷售體系，

17、以促進(jìn)最大的交叉銷售建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，使集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向關(guān)鍵程序關(guān)鍵程序建立市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售關(guān)鍵程序，幫助實(shí)達(dá)樹(shù)立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使實(shí)達(dá)集團(tuán)走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制建立有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷售并鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為Start/980929/SH-FR(97GB)12今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃實(shí)

18、施挑戰(zhàn)及計(jì)劃Start/980929/SH-FR(97GB)13實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案實(shí)達(dá)新的組織結(jié)構(gòu)方案終端POS針打ATMUPS家用PC康柏EpsonModem軟件行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部及戰(zhàn)略部硬件產(chǎn)硬件產(chǎn)業(yè)部業(yè)部銷售部銷售部總裁總裁營(yíng)銷服務(wù)品牌管理業(yè)務(wù)計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)品R&D商用/家用產(chǎn)品R&D外設(shè)打印機(jī)PCCompaqEpson全國(guó)渠道部全國(guó)渠道伙伴全國(guó)大客戶部全國(guó)性大客戶產(chǎn)品/技術(shù)支持行業(yè)1行業(yè)2.分銷/代理VAR.產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理大客戶部渠道部R&D*生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造*售后服務(wù)服務(wù)中心系統(tǒng)支持客戶服務(wù)商用PC代理產(chǎn)品營(yíng)

19、銷銷售分公司*將來(lái)的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個(gè)月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局Start/980929/SH-FR(97GB)14新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性新的組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性銷售體系不再隸屬于某產(chǎn)品或產(chǎn)品公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷售集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品，利于最大限度的交叉銷售及資源共享現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，其集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)目前十分薄弱的市場(chǎng)營(yíng)銷能力銷售和營(yíng)銷體系均以市場(chǎng)/客戶為導(dǎo)向，利于實(shí)達(dá)更好地滿足客戶需求Start/980929/SH-FR(97GB)15實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé)總部營(yíng)銷及戰(zhàn)略部制訂集團(tuán)硬件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂

20、有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)品市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化提供高效的客戶/市場(chǎng)溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對(duì)實(shí)達(dá)產(chǎn)品的需求管理及強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷能力協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，主持開(kāi)發(fā)行業(yè)解決方案確保實(shí)達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化參與并幫助全國(guó)大客戶部及全國(guó)渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià))主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放制定產(chǎn)品線促銷廣告計(jì)劃設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化協(xié)調(diào)及審核各商用/家用產(chǎn)品線

21、的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放確保實(shí)達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化參與并幫助全國(guó)渠道部及全國(guó)大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理Start/980929/SH-FR(97GB)16實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系部門使命(續(xù)續(xù))部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé)制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場(chǎng)溝通計(jì)劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會(huì))指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計(jì)劃，集中廣告代理商管理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價(jià)值適時(shí)引入/建立新品牌制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)宣傳制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(服務(wù)

22、中心及地區(qū)分公司售后服務(wù))執(zhí)行管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(dòng)(如公司的網(wǎng)頁(yè)管理)營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)總部營(yíng)銷及業(yè)務(wù)計(jì)劃主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計(jì)劃程序跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行情況業(yè)務(wù)計(jì)劃Start/980929/SH-FR(97GB)17實(shí)達(dá)銷售體系部門使命實(shí)達(dá)銷售體系部門使命銷售部最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保實(shí)現(xiàn)年度總體計(jì)劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系主持制訂全國(guó)大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展、建立并管理全國(guó)性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度

23、地銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品確保全國(guó)性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)確保實(shí)現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)主持制訂全國(guó)渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理全國(guó)性渠道伙伴確保全國(guó)性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé)銷售分公司提供全國(guó)性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等)為各分公司的售后服務(wù)活動(dòng)提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心開(kāi)發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主)幫助地區(qū)及全國(guó)大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)系統(tǒng)支持Start/980929/SH-FR(97GB)18大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術(shù)支持部實(shí)達(dá)銷售體系

24、部門使命實(shí)達(dá)銷售體系部門使命(續(xù)續(xù))部門部門使命使命/職責(zé)職責(zé)銷售部最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大化確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對(duì)全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù)最大程度地通過(guò)分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)用最小化建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對(duì)全國(guó)性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等)

25、幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道售后服務(wù)提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù)銷售分公司(同銷售部，但職責(zé)僅限于分公司所在省份)Start/980929/SH-FR(97GB)19跨部門的協(xié)調(diào)跨部門的協(xié)調(diào)總裁銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部新產(chǎn)品新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/預(yù)算制定預(yù)算制定渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略制定制定新的組織結(jié)構(gòu)要求三大部門及其下屬機(jī)構(gòu)在主要程序活動(dòng)上互相配合及協(xié)調(diào)，部門之間的協(xié)調(diào)界面具體反映在：各部門在主要程序/活動(dòng)中的明確職責(zé)各部門在主要程序/活動(dòng)中應(yīng)承諾并產(chǎn)生的輸出及時(shí)間約束Start/980929/SH-FR(97GB)20各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色各部門在主要程

26、序及活動(dòng)中的角色主要程序主要程序/活動(dòng)活動(dòng)總裁總裁領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)小組小組市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷總監(jiān)總監(jiān)行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷商用商用/家用產(chǎn)家用產(chǎn)品營(yíng)銷品營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)服務(wù)品牌品牌管理管理客戶客戶服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃銷售銷售總監(jiān)總監(jiān)全國(guó)全國(guó)大客大客戶部戶部全國(guó)全國(guó)渠道渠道部部服務(wù)服務(wù)中心中心系統(tǒng)系統(tǒng)支持支持銷售銷售分公分公司司R&D生產(chǎn)生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略審批 審批審批審核審核主持主持/開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)輸入輸入審批審核審批審批審核審核輸入輸入審批審核審批審批輸入輸入輸入輸入輸入/審核/執(zhí)行輸入/審核輸入審核審核監(jiān)督驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)審批審批輸

27、入輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定制定/執(zhí)行執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定制定/執(zhí)行執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行開(kāi)發(fā)輸入/執(zhí)行輸入驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行開(kāi)發(fā)輸入新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品投放新產(chǎn)品投放定價(jià)定價(jià)解決方案開(kāi)發(fā)解決方案開(kāi)發(fā)大客戶戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)/預(yù)算預(yù)算廣告廣告促銷促銷審批(審批)審批產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理制定制定計(jì)劃計(jì)劃/執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入輸入制定制定計(jì)劃計(jì)劃制定計(jì)劃計(jì)劃主持主持/驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)審批輸入審批審核 審核輸入輸入Start/980929/SH-FR(97GB)21各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色各部門在主要程序及活動(dòng)中的角色(續(xù)續(xù))業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)

28、劃輸入輸入審核輸入審核計(jì)劃計(jì)劃/執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入制定輸入執(zhí)行執(zhí)行制定制定輸入開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)主持主持執(zhí)行執(zhí)行制定執(zhí)行執(zhí)行制定執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行制定輸入/執(zhí)行主要程序主要程序/活動(dòng)活動(dòng)總裁總裁領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)小組小組市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷總監(jiān)總監(jiān)行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷商用商用/家用產(chǎn)家用產(chǎn)品營(yíng)銷品營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)服務(wù)品牌品牌管理管理客戶客戶服務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃銷售銷售總監(jiān)總監(jiān)全國(guó)全國(guó)大客大客戶部戶部全國(guó)全國(guó)渠道渠道部部服務(wù)服務(wù)中心中心系統(tǒng)系統(tǒng)支持支持銷售銷售分公分公司司R&D 生產(chǎn)生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部銷售部銷售部硬硬 件產(chǎn)業(yè)部件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理客戶客戶/渠道開(kāi)發(fā)渠道開(kāi)發(fā)/

29、管理管理審批產(chǎn)品產(chǎn)品/技術(shù)支持技術(shù)支持 (售前、售中服務(wù)售前、售中服務(wù))售后服務(wù)售后服務(wù)(審批)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)審批審批市場(chǎng)溝通市場(chǎng)溝通品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略審批審批審批審批執(zhí)行執(zhí)行 執(zhí)行執(zhí)行銷售銷售執(zhí)行執(zhí)行審批輸入制定輸入/執(zhí)行審批輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入Start/980929/SH-FR(97GB)22片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)片區(qū)及分公司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員(市區(qū)，2)華東片區(qū)舉例業(yè)務(wù)員(郊縣，2)上海分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理非關(guān)鍵客戶經(jīng)理江蘇分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理浙江分公司安徽分公司銷售部銷售部渠道部渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)員大客戶部產(chǎn)品/技術(shù)支持售后服務(wù)其他(財(cái)務(wù)、后勤華東片區(qū)負(fù)責(zé)人Start/9809

30、29/SH-FR(97GB)23分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題建議的答案建議的答案全國(guó)大客戶部和銷售分公司在對(duì)全國(guó)性大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？全國(guó)大客戶部在對(duì)全國(guó)性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務(wù)由客戶所在地的分公司執(zhí)行。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個(gè)過(guò)程分公司總經(jīng)理是否對(duì)直銷、分銷，也即其屬下大客戶部和渠道部的業(yè)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？都應(yīng)負(fù)責(zé)。分公司總經(jīng)理的考核指標(biāo)是本分公司銷售的總指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道部人員的日常工作分公司渠道部的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？全國(guó)渠道部提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道

31、策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。分公司總經(jīng)理對(duì)渠道部進(jìn)行行政上的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證全國(guó)渠道部的策略得以貫徹執(zhí)行分公司渠道部是否要分成代理和自有產(chǎn)品兩部分？建議不分開(kāi)。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。當(dāng)然，在初期業(yè)務(wù)員可以有所側(cè)重，但隨著跨產(chǎn)品線的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，這種側(cè)重可逐漸消失Start/980929/SH-FR(97GB)24分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題分公司銷售活動(dòng)運(yùn)作中的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題(續(xù)續(xù))問(wèn)題問(wèn)題建議的答案建議的答案分公司關(guān)鍵客戶經(jīng)理與業(yè)務(wù)員分工上的區(qū)別是什么？關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的省行工作以及地市行的關(guān)系業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)鍵客戶經(jīng)理

32、做地市行的具體銷售工作。業(yè)務(wù)員可以按區(qū)域進(jìn)行分工一個(gè)業(yè)務(wù)員可能面對(duì)不止一個(gè)關(guān)鍵客戶經(jīng)理，因此客戶經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)員工作。出現(xiàn)不能協(xié)調(diào)的矛盾時(shí)，由分公司總經(jīng)理決定非關(guān)鍵客戶經(jīng)理如何設(shè)置和工作？可以按行業(yè)將客戶歸類，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的行業(yè)類不配備業(yè)務(wù)員，因?yàn)榉顷P(guān)鍵客戶本身較小，很少有地市行這一級(jí)的工作Start/980929/SH-FR(97GB)25銷售體系的財(cái)務(wù)組織銷售體系的財(cái)務(wù)組織倉(cāng)庫(kù)計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)地區(qū)分公司全國(guó)渠道部全國(guó)大客戶部銷售部銷售部硬件產(chǎn)硬件產(chǎn)業(yè)部業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略部和戰(zhàn)略部倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)產(chǎn)品公司計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部總裁提供銷售報(bào)表信息要求只接受訂單，而訂單履行由分公司執(zhí)行提供各種

33、報(bào)表信息提供會(huì)計(jì)管理、報(bào)表信息執(zhí)行、監(jiān)督、指導(dǎo)集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)品公司產(chǎn)品的調(diào)撥，以提供給各銷售分公司一個(gè)單一的“窗口”(其他財(cái)務(wù)職能部門)Start/980929/SH-FR(97GB)26關(guān)鍵職位定義關(guān)鍵職位定義職位：產(chǎn)品經(jīng)理職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命使命 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的制定和實(shí)施 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管或商用領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管或商用/家用家用產(chǎn)品營(yíng)銷主管產(chǎn)品營(yíng)銷主管關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI) 財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 客戶客戶

34、/市場(chǎng)指標(biāo)：市場(chǎng)指標(biāo)：產(chǎn)品線市場(chǎng)份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率 行為指標(biāo)：行為指標(biāo)：對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神主要職責(zé)主要職責(zé) 產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià)(價(jià)值號(hào)召力) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣：主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣，以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn) 業(yè)務(wù)目標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法(預(yù)算) 營(yíng)銷活動(dòng)

35、：營(yíng)銷活動(dòng)：在營(yíng)銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案 合伙合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗(yàn)要求技能和經(jīng)驗(yàn)要求 三年以上豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn) 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)， 把握全局的意識(shí) 曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：驅(qū)動(dòng)/制訂關(guān)鍵客戶管理程序：關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：渠道策略與管理程序：提供輸入促銷程序：促銷程序：制訂計(jì)劃及執(zhí)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序：驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行/協(xié)調(diào)定價(jià)程序：定

36、價(jià)程序：執(zhí)行品牌管理程序：品牌管理程序：提供輸入舉例Start/980929/SH-FR(97GB)27關(guān)鍵職位定義關(guān)鍵職位定義使命使命實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化開(kāi)發(fā)和維持對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：客戶經(jīng)理職位：客戶經(jīng)理(分公司分公司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實(shí)線實(shí)線)；全國(guó)大客戶；全國(guó)大客戶主管主管(虛線虛線)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶客戶/市場(chǎng)指標(biāo)：市場(chǎng)指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開(kāi)發(fā)，客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)：行動(dòng)指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)

37、劃的制訂；和全國(guó)大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)主要職責(zé)客戶責(zé)任：客戶責(zé)任：在全國(guó)大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國(guó)大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和管理對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動(dòng)技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國(guó)大客戶部，提供全國(guó)性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動(dòng)市場(chǎng)信息：市場(chǎng)信息：及時(shí)收集并向產(chǎn)品營(yíng)銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場(chǎng)、客戶需求及競(jìng)爭(zhēng)信息技能和經(jīng)驗(yàn)要求技能和經(jīng)驗(yàn)要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷

38、的經(jīng)驗(yàn)敏于行動(dòng)，注重結(jié)果較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶管理程序：關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：促銷程序：執(zhí)行定價(jià)程序：定價(jià)程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：品牌管理程序：提供輸入舉例Start/980929/SH-FR(97GB)28新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn)新的組織結(jié)構(gòu)成功運(yùn)作需克服的挑戰(zhàn)潛在問(wèn)題潛在問(wèn)題挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)不再擁有真正意義上的BU (業(yè)務(wù)單元)來(lái)負(fù)責(zé)其完整的損益表(P&L)，完成其利潤(rùn)及投資回報(bào)指標(biāo)要求營(yíng)銷部門代理總裁“擁有或負(fù)責(zé)”損益表，更要求三大部門緊

39、密配合及團(tuán)隊(duì)合作三大部門的產(chǎn)品及市場(chǎng)覆蓋跨度大增特別要求營(yíng)銷部在行業(yè)產(chǎn)品及商用/家用產(chǎn)品兩大市場(chǎng)有足夠的、專注的領(lǐng)導(dǎo)力度產(chǎn)品經(jīng)理將成為運(yùn)作的“中心”或“程序驅(qū)動(dòng)人”要求實(shí)達(dá)在管理風(fēng)格上及文化上轉(zhuǎn)變及適應(yīng)(后面將專門闡述)Start/980929/SH-FR(97GB)29今日議題今日議題 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃Start/980929/SH-FR(97GB)30經(jīng)營(yíng)程序的重要性經(jīng)營(yíng)程序的

40、重要性合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石Start/980929/SH-FR(97GB)31實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序?qū)嵾_(dá)所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序管理程序管理程序本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序營(yíng)銷程序

41、營(yíng)銷程序銷售程序銷售程序生產(chǎn)程序生產(chǎn)程序戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃 年度預(yù)算計(jì)劃(含業(yè)務(wù)計(jì)劃)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)關(guān)鍵客戶管理渠道戰(zhàn)略及管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)資本計(jì)劃定價(jià)廣告促銷訂單履行生產(chǎn)計(jì)劃品牌管理客戶長(zhǎng)期關(guān)系管理采購(gòu)裝配生產(chǎn)質(zhì)量保證庫(kù)存及后勤管理售后服務(wù)人力資源計(jì)劃及管理信用管理Start/980929/SH-FR(97GB)32關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序程序關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價(jià)程序定價(jià)程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn)合理且有難度的業(yè)績(jī)

42、指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性明確的考核及激勵(lì)依據(jù)集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來(lái)自于以往業(yè)績(jī)及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式Start/980929/SH-FR(97GB)333.全公司業(yè)務(wù)目全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措制訂激勵(lì)措 施，公布目標(biāo)施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度度/修改目標(biāo)修改目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題

43、協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)總部初步目標(biāo)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)有激勵(lì)體系正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序1.公司自上而下公司自上而下設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)主要主要活動(dòng)活動(dòng)根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要主要輸

44、入輸入2.分公司自下而分公司自下而上制定計(jì)劃上制定計(jì)劃分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告對(duì)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況公司收集的市場(chǎng)信息銷售人員對(duì)客戶的購(gòu)買意向的分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析去年完成計(jì)劃情況最終最終成果成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿分公司計(jì)劃/目標(biāo)各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成Start/980929/SH-FR(97GB)345.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度度/修改目標(biāo)修改目標(biāo)各部門在業(yè)務(wù)

45、計(jì)劃程序中的角色各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色總裁總裁1.公司自上而下公司自上而下設(shè)置目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而分公司自下而上制定計(jì)劃上制定計(jì)劃3.全公司目標(biāo)匯全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入輸入輸入驅(qū)動(dòng)/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審

46、核/整合輸入輸入輸入輸入輸入產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入輸入制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤Start/980929/SH-FR(97GB)35關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn)高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行和渠道伙伴之間的有效溝通及

47、透明度關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價(jià)程序定價(jià)程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序Start/980929/SH-FR(97GB)36渠道策略和管理程序渠道策略和管理程序主要活動(dòng)主要活動(dòng)1.確定渠道策略確定渠道策略和架構(gòu)和架構(gòu)2.建立渠道建立渠道3.管理渠道管理渠道4.監(jiān)督和評(píng)估監(jiān)督和評(píng)估渠道渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷

48、商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫(kù)存和交貨期加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序定期訪問(wèn)和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃最終成最終成果果主要輸

49、主要輸入入頻繁程頻繁程度度每年一次跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時(shí)月/季度Start/980929/SH-FR(97GB)37各部門在渠道策略和管理程序中的角色各部門在渠道策略和管理程序中的角色總裁總裁輸入審批審批監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心銷售分公司(渠道部)硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入審批制定/執(zhí)行輸入/執(zhí)行制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入生產(chǎn)1.確定渠道策略確定渠道策略和架構(gòu)和架構(gòu)2.建立渠道建立渠

50、道3.管理渠道管理渠道4.監(jiān)督和評(píng)估監(jiān)督和評(píng)估渠道渠道Start/980929/SH-FR(97GB)38關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn)針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價(jià)程序定價(jià)程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道

51、戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序Start/980929/SH-FR(97GB)39關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序主要活動(dòng)主要活動(dòng)客戶篩選客戶篩選/評(píng)估評(píng)估制訂客戶計(jì)劃制訂客戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃實(shí)施客戶意見(jiàn)反饋客戶意見(jiàn)反饋評(píng)估評(píng)估/改進(jìn)改進(jìn)將所有潛在客戶分類制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略制訂客戶計(jì)劃包括 客戶檔案 機(jī)會(huì)和困難 目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題按計(jì)劃實(shí)施填寫(xiě)業(yè)務(wù)員工作日志定期評(píng)估進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計(jì)劃客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見(jiàn)分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽(tīng)取意見(jiàn)將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng)評(píng)估客戶管理績(jī)效評(píng)估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法主

52、要輸入主要輸入市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn)以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)員日志客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志客戶問(wèn)卷調(diào)查客戶計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)客戶調(diào)查報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪談最終成果最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計(jì)劃計(jì)劃順利實(shí)施進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志修改后的計(jì)劃客戶調(diào)查報(bào)告客戶意見(jiàn)整合入下一次客戶計(jì)劃客戶管理績(jī)效評(píng)估人員評(píng)估改進(jìn)方法分公司舉例Start/980929/SH-FR(97GB)40評(píng)估評(píng)估/改進(jìn)改進(jìn)各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色總裁總裁客戶篩選客戶篩選/評(píng)估評(píng)估制訂客戶計(jì)劃制訂客戶計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃實(shí)施客戶意見(jiàn)反饋客戶意見(jiàn)反饋監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組

53、市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持分公司總經(jīng)理分公司大客戶部R&D生產(chǎn)輸入輸入輸入審核指導(dǎo)/執(zhí)行/審批執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督/支持輸入輸入輸入輸入輸入輸入監(jiān)督監(jiān)督主持指導(dǎo)/執(zhí)行/審批監(jiān)督/支持/執(zhí)行執(zhí)行指導(dǎo)/審批制定支持支持執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部Start/980929/SH-FR(97GB)41關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn)建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重要性更高的新產(chǎn)品的成功率

54、更有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入以對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)過(guò)程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客戶管理程序促銷程序促銷程序定價(jià)程序定價(jià)程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序Start/980929/SH-FR(97GB)42產(chǎn)品鑒別產(chǎn)品鑒別并決定是并決定是否采納否采納 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 在明確公司重點(diǎn)的基礎(chǔ)上制定 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 評(píng)估新產(chǎn)品的效益并決定采取哪些必要的行動(dòng) 尋求新想法提交預(yù)算報(bào)告對(duì)目標(biāo)顧客小組

55、進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序 研發(fā)部門和生產(chǎn)部門做出樣品在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和新的產(chǎn)品思想考察產(chǎn)品市場(chǎng)效益決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試決定采納該產(chǎn)品與否 決定最佳的生產(chǎn)模式 全力以赴地推廣新產(chǎn)品推廣前即做好協(xié)調(diào)安排 時(shí)間時(shí)間安排安排一年一次 月/季 會(huì) 隨新產(chǎn)品項(xiàng)目而進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行推廣后持續(xù)進(jìn)行主要主要活動(dòng)活動(dòng) 監(jiān)督監(jiān)督效益效益 推廣推廣 生產(chǎn)生產(chǎn) 考察市場(chǎng)考察市場(chǎng) 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念/ /原型的形原型的形成成 產(chǎn)生新產(chǎn)生新“創(chuàng)意創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃分項(xiàng)目劃分項(xiàng)目的優(yōu)先性的優(yōu)先性 Start/980929/SH-FR(97GB)43各部門在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的角色

56、各部門在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的角色 總裁總裁領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D審批審批監(jiān)督生產(chǎn)主持/驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行主持/執(zhí)行 主持/執(zhí)行 產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/監(jiān)督執(zhí)行 驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行輸入/審核輸入輸入 輸入/審核輸入輸入 輸入輸入輸入 執(zhí)行 輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入執(zhí)行執(zhí)行 輸入執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督輸入執(zhí)行監(jiān)督效益監(jiān)督效益 推廣推廣 生產(chǎn)生產(chǎn) 考察考察市場(chǎng)市場(chǎng) 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念/ /原型的形原型的形

57、成成 產(chǎn)生新產(chǎn)生新“創(chuàng)意創(chuàng)意”制定新產(chǎn)制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃計(jì)劃產(chǎn)品鑒別產(chǎn)品鑒別并決定是并決定是否采納否采納 劃分項(xiàng)劃分項(xiàng)目的優(yōu)目的優(yōu)先性先性 執(zhí)行輸入輸入輸入輸入(審批)(審批)(審批)(審批)輸入輸入輸入Start/980929/SH-FR(97GB)44關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)程序程序預(yù)期利益預(yù)期利益要點(diǎn)要點(diǎn)有效地利用廣告和促銷手段來(lái)促進(jìn)銷售，樹(shù)立實(shí)達(dá)的市場(chǎng)地位對(duì)公司內(nèi)部的廣告和促銷資源協(xié)調(diào)共享以事實(shí)為依據(jù)的促銷預(yù)算各項(xiàng)廣告和促銷活動(dòng)均有明確的計(jì)劃及目標(biāo)對(duì)重大的廣告和促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行衡量和總結(jié)建立廣告、促銷活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫(kù)，供營(yíng)銷人員共享關(guān)鍵客戶管理程序關(guān)鍵客

58、戶管理程序促銷程序促銷程序定價(jià)程序定價(jià)程序品牌管理程序品牌管理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序渠道戰(zhàn)略和管理程序渠道戰(zhàn)略和管理程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序Start/980929/SH-FR(97GB)45實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算促銷程序促銷程序確定最優(yōu)促銷成分確定最優(yōu)促銷成分主要活動(dòng)主要活動(dòng)由各產(chǎn)品經(jīng)理確定各產(chǎn)品的廣告，消費(fèi)者促銷、客戶促銷及渠道促銷的組合品牌管理部確定實(shí)達(dá)整體公關(guān)活動(dòng)組合各產(chǎn)品經(jīng)理與營(yíng)銷服務(wù)部，廣告公司及銷售部共同設(shè)計(jì)各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案和預(yù)算品牌管理部與廣告公司共同設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的整體公關(guān)活動(dòng)和品牌宣傳活動(dòng)

59、和預(yù)算由市場(chǎng)營(yíng)銷管理層協(xié)商確定年度總體促銷費(fèi)用及各類廣告促銷活動(dòng)的額度由營(yíng)銷部門監(jiān)督，銷售部門參與，共同修正和實(shí)施計(jì)劃由營(yíng)銷部門與廣告公司合作，跟蹤各項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)施效果，并總結(jié)和管理各種促銷成分的效果檔案數(shù)據(jù)庫(kù)由營(yíng)銷服務(wù)部總體協(xié)調(diào)各促銷活動(dòng)之間的資源分配及后勤主要輸入主要輸入各產(chǎn)品的年度營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)達(dá)總體公關(guān)及品牌計(jì)劃實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案最終成果最終成果實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷成分組合實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的促銷預(yù)算實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品的具體促銷策劃方案實(shí)達(dá)總體及各產(chǎn)品各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告Start/980

60、929/SH-FR(97GB)46各部門在促銷程序中的角色各部門在促銷程序中的角色總裁總裁確定最優(yōu)促銷成分確定最優(yōu)促銷成分設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷實(shí)施、監(jiān)督與調(diào)整促銷活動(dòng)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入/審批制定生產(chǎn)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理制定制定/驅(qū)動(dòng)審核審核指導(dǎo)/制定輸入/制定執(zhí)行/協(xié)調(diào)制定/驅(qū)動(dòng)審核審核輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷)Start/980929/SH-FR(97GB)47關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn)關(guān)鍵程序的預(yù)