xx酒店營銷策劃方案

1、華豐國際飯店營銷策劃方案一、 酒店定位酒店經(jīng)營項目以客房、會議、餐飲、娛樂為主。二、 酒店S W O T分析：優(yōu)勢(S)：1. 品牌優(yōu)勢：在區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)知名度和影響力。2. 交通便利，靠近高速，有停車場。3. 產(chǎn)品優(yōu)勢：酒店整體定位商務(wù)、婚宴市場。4. 地理位置：毗鄰沈丘高速路口，北鄰220國道通往鄲城，距離中華槐園風(fēng)景區(qū)距離較近。 劣勢(W)： 附近寫字樓較少，商務(wù)客戶數(shù)量有限。 機(jī)會（O）：1.雖自身周邊商務(wù)企業(yè)較少，但輻射區(qū)域較大，臨近高速。及綜合性會議。商務(wù)、婚宴選擇的重要參考因素。3.可利用自身本土特色餐飲品牌優(yōu)勢，吸引更多大眾消費人群。威脅（T）：目前圍繞縣城已開業(yè)4、5家大型商

2、務(wù)酒店，且大多為商務(wù)、宴會、會議型酒店，行業(yè)競爭激烈。三、基本經(jīng)營方式（1）營銷工作1、銷售部人員組合分為：銷售與公關(guān)。銷售部負(fù)責(zé)開拓市場，擴(kuò)大酒店入駐率及吸引新的客源。公關(guān)部負(fù)責(zé)在店客戶關(guān)系管理，將進(jìn)店的每位賓客轉(zhuǎn)化為忠實客戶，發(fā)展會員以及會員卡銷售，加大客戶在店綜合消費。兩者工作緊密結(jié)合。每位銷售人員擬制定相應(yīng)銷售任務(wù)及每月新開發(fā)客戶數(shù)量，公關(guān)人員指定會員發(fā)展任務(wù)及會員卡銷售任務(wù)。重視每一位客戶，確保進(jìn)店客人都有銷售人員跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)并開發(fā)客人消費潛力，以招徠更多新客戶。2、客房營銷在利用網(wǎng)絡(luò)、自媒體逐步擴(kuò)展客源的情況下，以訂房中心和周邊企事業(yè)單位為啟動點，逐步帶動全局。4、重視開拓式銷售。在

3、區(qū)域內(nèi)投放一定量線下廣告宣傳，路牌、車體、商業(yè)路演、線下活動贊助接入和分眾傳媒樓宇廣告等。5、利用店內(nèi)公關(guān)、宣傳行為潛移默化對客反復(fù)灌輸。大堂、電梯間、客房、餐廳等營業(yè)區(qū)域增加宣傳品，水牌、導(dǎo)視系統(tǒng)等將酒店客房、餐飲、會議、休閑等設(shè)施在無形中潛移默化的植入消費者心中。再由店內(nèi)公關(guān)人員進(jìn)行引導(dǎo)，加深。最終促成消費。6、先于酒店全面經(jīng)營開始，建立實用的營銷數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用規(guī)程。 7、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，酒店市場營銷并不簡單的是經(jīng)營銷售。而是了解調(diào)研客人的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計，組合，創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品以滿足市場需要，從而為酒店盈利。8、利用各種營銷平臺，將各個渠道

4、（訂房中心、團(tuán)購）客戶轉(zhuǎn)化為酒店直接客源（會員、粉絲）。并定期推出營銷活動（最新優(yōu)惠組合、新特色菜、抽獎等)，加強(qiáng)與客人互動，了解客戶消費需求。提高客人忠誠度和滿意度。9、利用新媒體，建立自己的自媒體公眾號，并結(jié)合營銷吸粉，每天推送一些養(yǎng)生健康知識小貼士和酒店的最新優(yōu)惠信息，定期組織線上結(jié)合線下的活動，形成線上粉絲引流到線下消費。（2）部門配置部門職級市場營銷部總監(jiān) 1名銷售部4名市場部3名主管級 銷售經(jīng)理3名公關(guān)主任2名員工銷售協(xié)調(diào)員1名策劃/美工 1名合 計8名1. 各崗位職能說明市場營銷部 n 積極開展市場調(diào)研，分析市場需求，確定營銷目標(biāo)；n 根據(jù)目標(biāo)市場的需求，設(shè)計酒店最佳產(chǎn)品組合，選

5、擇合適的銷售渠道，指定合理的價格策略；n 制定酒店銷售計劃，組織營銷人員進(jìn)行銷售訪問，招徠、開拓客源；n 負(fù)責(zé)酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對外宣傳工作，組織多種經(jīng)營的推廣和各種促銷活動；n 經(jīng)常與公眾溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情，取得公眾的理解與支持，建立良好的協(xié)作關(guān)系，擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店形象；n 及時收集市場和促銷過程中的信息反饋，對環(huán)境、形勢和問題做出分析，定期向總經(jīng)理和各部門通報信息；n 廣泛聽取客戶意見，負(fù)責(zé)處理重點投訴；n 代表酒店接待重要客人、客戶，出席有關(guān)社交活動和同行組織的有關(guān)活動；n 負(fù)責(zé)客戶管理；n 負(fù)責(zé)信息管理。銷售部：目標(biāo)將產(chǎn)品送到客戶面前，并成功的回收資金，實現(xiàn)產(chǎn)品

6、價值。1、 調(diào)研客戶需求2、設(shè)計、創(chuàng)新產(chǎn)品3、根據(jù)市場行情調(diào)整、制定價格4、發(fā)展客戶5、銷售產(chǎn)品6、回收貨款7、客戶管理市場部: 市場部目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、樹立品牌美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激。1、 制定年度營銷目標(biāo)計劃。2、建立和完善營銷市場信息收集、處理、交流和保密系統(tǒng)。 3、對消費者購買行為的分析和調(diào)查。4、對競爭對手的產(chǎn)品性能、價格、促銷手段等消息的收集、整理和分析。5、對競爭對手廣告策略、競爭手段的分析。6、做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。7、制定產(chǎn)品企劃策略。8、新產(chǎn)品推出上市規(guī)劃。9、促銷活動的策劃及組織。10、合理進(jìn)行廣告媒體的挑選及管

7、理。 11、制定實施市場線下推廣活動和公關(guān)活動。（3）不同季節(jié)營銷策略    根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，團(tuán)隊、散客比例，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。    （1） 旺季：1、2、5、9、10、11、12月份    2018年5月(30天)、9月(30天)、10月(30天)：    各月工作重點：5月份： 1.加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2.加強(qiáng)婚宴促銷.3.加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、

8、散預(yù)訂。4. 制定“母親節(jié)”活動方案并促銷； (五月第二個星期天)  * 5月份 : 1.加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，制定父親節(jié)銷售計劃。2.加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3.加強(qiáng)商務(wù)促銷及會 議預(yù)定。  *9月份：1.加強(qiáng)會務(wù)促銷。2.加強(qiáng)商務(wù)促銷。3.加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。4.制定“圣誕”活動方案。5、定婚宴的團(tuán)購促銷活動  * 10月: 1. “十一”黃金周市場比例調(diào)控：全部七天 2. 加強(qiáng)會議促銷，婚宴促銷，商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。3. 制定淡季銷售策略。4. 來年市場銷售協(xié)議、銷售政策的調(diào)

9、研、確定。5. 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。6. 春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)，推廣計劃。     （2）平季：4、6、7、8月份    *A、2018年4月（30天）、7月(31天)，2018年8月(30天)：    各月工作重點：     *6月份：1.加強(qiáng)會議銷售。2.加強(qiáng)暑期團(tuán)隊銷售。3.加強(qiáng)商

10、務(wù)促銷。4、學(xué)生畢業(yè)季，同學(xué)聚會，謝師宴方案準(zhǔn)備。 *7月份：1.加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。2.制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成。廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。    * 8月份：1.加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。2.加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房。3.國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴。8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。  （4）市場推廣方法    開拓市場需要銷售人員扎實的拜訪，因為準(zhǔn)確的定位、合

11、理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做快速消費品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。    一、銷售部：    1、零散客源    (1) 以價格為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引散客入住體驗。    (2) 穩(wěn)住本地區(qū)的主要企事業(yè)單位人員、外來務(wù)工業(yè)務(wù)人員，營銷各種線下活動力爭為指定酒店

12、。保證接待，保證節(jié)日用房，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。    (3) 強(qiáng)外會議團(tuán)、婚宴包桌等促銷。    2、會務(wù)客源促銷    (1)促銷時間：上半年3至5月     下半年8至12月    (2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)外地在沈丘開展分公司辦事處的單位，第三方合作會議媒體平臺。&

13、#160;   (3) 以本縣企業(yè)單位和建立酒店聯(lián)盟以及拓展周邊會議、關(guān)系，對接會務(wù)、散客。    (4) 價格、政策靈活。發(fā)展會務(wù)公司，及第三方會務(wù)中介，提高外地企業(yè)預(yù)定綜合性會議比例。    3、散客客源    散客市場客源的開發(fā)，是酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是年輕人市場，其次是其它縣市。    1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與

14、各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。    2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，如抵扣券或者住幾晚送商務(wù)房一間或者餐飲部代金券。    3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房、餐飲。    4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。    5、網(wǎng)上訂房,美團(tuán)、大眾點評、微信公眾號訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房

15、中心的訂房。二、聯(lián)合餐飲部    (1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。    (2) 舉辦“美食節(jié)”“吃貨節(jié)”新老客戶答謝會等活動。    (3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。    (4) 開展有獎銷售活動，如壽宴、婚宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送。三、內(nèi)部消費鏈建立，通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈    1、外部宣傳和促銷  

16、0; (1) 新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。    (2) 交通工具上的宣傳：如：公交車上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，線下代理點的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。    (3) 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過自媒體宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。（4）網(wǎng)絡(luò)促銷：利用微博、微信等公共社交平臺，潛移默化的宣傳企業(yè)文化，經(jīng)營理念等。充分運用自媒體營銷區(qū)別于其他酒店的植入式營銷，給公眾造

17、成的反感，抵觸。（5）利用名人效應(yīng)，增加酒店知名度：可通過接待社會名流、演藝明星等知名人士走穴，宣傳推廣酒店，激發(fā)從眾心理。給酒店打造文化、藝術(shù)標(biāo)簽，樹立自己獨樹一幟的氣質(zhì)底蘊。（6）發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟：與各大銀行，賣場，購物中心及高層次俱樂部合作，結(jié)合各行業(yè)優(yōu)勢，整合資源，互惠互利。達(dá)到宣傳酒店，提高酒店品牌知名度的目的。    2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)  客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施