售電公司運(yùn)營及市場分析

1、售電公司運(yùn)營與售電市場現(xiàn)狀分析河北售電運(yùn)營與市場現(xiàn)狀分析通過對售電行業(yè)和市場的了解與學(xué)習(xí)， 研習(xí)售電市場規(guī)則、聯(lián)系電廠與用電企業(yè)客戶、了解市場行情、學(xué)習(xí)政府文件、收集整理行業(yè)資料、與業(yè)內(nèi)人士溝通等，對于售電市場運(yùn)營有了粗淺的認(rèn)識。第一部分 售電市場整體概況通過對于售電市場的全面了解，找準(zhǔn)自己企業(yè)在市場的定位，做到能揚(yáng)長避短，掌握好參與市場經(jīng)營的切入點(diǎn)。售電公司的市場作用售電公司參與市場的基本方式，一方面作為市場交易主體，從電力批發(fā)中長期市場和現(xiàn)貨市場中購買電能量；另一方面，作為零售商，向中小電力用戶出售電能量。中小電力用戶考慮到其用電需求規(guī)模和技術(shù)支持水平情況，一般沒有能力也沒有必要參與電力批

2、發(fā)市場。在市場化環(huán)境下，售電公司將成為中小電力用戶的有效代表，在整個電力市場運(yùn)行過程中，售電公司充當(dāng)中小電力用戶和電力批發(fā)市場之間的媒介，幫助中小電力用戶避免直接面對電力批發(fā)市場中的價格波動；另外，售電公司代表中小用戶參與電力批發(fā)市場，將中小用戶的需求反映在電力批發(fā)市場的供需環(huán)境中。綜上所述，售電公司參與電力市場的核心競爭力在于兩點(diǎn)：第一是如何通過各種營銷策略，獲取更多的終端電力用戶，為自己確定一個相對穩(wěn)定的客戶群體第二是如何通過各種購電策略，以盡可能低的成本和風(fēng)險購買足夠的電力來滿足自己的客戶群體用電需求。其中產(chǎn)生的售電收益和購電成本的差額，即是售電公司的利潤所在。售電公司類型及利益主體分析

3、售電公司按資源背景，大致可以分為以下四類：電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司、電廠窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、獨(dú)立的售電公司售電公司類型優(yōu)勢參與初衷和發(fā)展趨勢電網(wǎng)資產(chǎn)型售電有資金、技術(shù)、人才優(yōu)勢電力營銷有熟練重組新的售電公司，獨(dú)立運(yùn)營開展競爭性停電業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢明顯，競爭實(shí)力突出電廠窗口型擁有發(fā)電資產(chǎn)，在行使價格策略過程中較為從容，清潔能源發(fā)電企業(yè)能提供一些獨(dú)特增值服務(wù)容易得到政府和電網(wǎng)支持實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸，拓展自身業(yè)務(wù)空間和盈利空間，通過發(fā)售聯(lián)動可以有效提高市場風(fēng)險的抵御能力，與其他售電主體相比具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢容易形成發(fā)配售一體化的壟斷用戶窗口型高新園區(qū)和經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)目標(biāo)客戶固定，對客戶有較為

4、深刻的了解，能夠提供針對性強(qiáng)的增值服務(wù)售電業(yè)務(wù)有較大盈利空間，隨著增量配電投資開放可能同時從事配售一體業(yè)務(wù)供水、熱、氣等公共服務(wù)行業(yè)有客戶資源，客戶營銷和服務(wù)有經(jīng)驗(yàn)可將現(xiàn)有業(yè)務(wù)與售電業(yè)務(wù)捆綁，進(jìn)行服務(wù)資源整合，與電網(wǎng)公司爭奪供電服務(wù)市場節(jié)能服務(wù)公司具備技術(shù)和人才優(yōu)勢，擁有一定的用戶資源和服務(wù)能力專業(yè)優(yōu)勢提供一站式綜合能源服務(wù)解決方案主要依托政策扶持，發(fā)展速度和規(guī)模受制約獨(dú)立的售電公司意愿強(qiáng)烈，決策流程快擁有一定的電力客戶關(guān)系或在電網(wǎng)相關(guān)的工程建設(shè)施工、設(shè)備安裝維護(hù)，與用戶貼近理想狀態(tài)是在局部地區(qū)獲得大量客戶形成新的壟斷電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司：從電網(wǎng)公司剝離出來的供電局，此類企業(yè)可以在自身已有的優(yōu)勢

5、上，通過擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域，同時通過電力交易中心向發(fā)電廠直接采購電量，并給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費(fèi)而擴(kuò)大盈利。電廠窗口型售電公司：隸屬發(fā)電企業(yè)中央或地方能源集團(tuán)（五大發(fā)電集團(tuán)等），直購電試點(diǎn)時，發(fā)電企業(yè)已經(jīng)具備了售電功能，通過給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費(fèi)，甚至自己建設(shè)電網(wǎng)，直接向用戶售電，擴(kuò)大盈利空間。用戶窗口型售電公司：包括大型用電企業(yè)（如中石化、河北敬業(yè)集團(tuán)等）、高新園區(qū)、供水熱氣等公共服務(wù)行業(yè)、節(jié)能服務(wù)公司等，這些企業(yè)和民間資本結(jié)合拿到售電牌照，可為自己所屬集團(tuán)定向提供購售電服務(wù)，下游用電客戶源充足。這類企業(yè)眾多，情況差異較大，不確定性高。獨(dú)立的售電公司：純社會資本組建的售電公司，不具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但擁有超前的市場意

6、識，希冀在電力（甚或能源）改革大潮中覓得商機(jī)。沒有發(fā)電廠或用電大戶背景的獨(dú)立售電公司在電力市場中生存，需要規(guī)則給予一定的用戶資源或?qū)忞姺讲捎幂^為嚴(yán)格的電量偏差考核制度，使專業(yè)的售電公司有發(fā)揮其優(yōu)勢的空間，獲得存在的意義，以此保持市場的活躍度，使市場在資源配置中發(fā)揮主導(dǎo)作用。*解讀：其中前三類售電公司具有既得的利益基礎(chǔ)，在某些資源方面具備先天優(yōu)勢，其中以電網(wǎng)背景的售電公司優(yōu)勢最為明顯。作為獨(dú)立的售電公司，在獲取資源方面無法與前述幾類售電公司相提并論，因此在實(shí)操中必須發(fā)揮我們自身的優(yōu)勢，在執(zhí)行靈活、定制化服務(wù)方面出奇制勝，以在電力改革中占得先機(jī)，并擁有自己的一席之地。第二部分 售電主要交易規(guī)則售

7、電交易形式電力交易形式有多種，包括雙邊協(xié)商交易、集中競價交易、掛牌撮合交易、日前交易、現(xiàn)貨交易，目前主流的交易方式為雙邊協(xié)商交易和集中競價交易。雙邊協(xié)商交易：指市場主體之間自主協(xié)商交易電量（電力）、電價，形成雙邊協(xié)商交易初步意向后，經(jīng)安全校核和相關(guān)方確認(rèn)后形成交易結(jié)果。交易步驟：交易公告發(fā)布交易意向申報(bào)交易安全校核交易結(jié)果發(fā)布集中撮合交易：指市場主體通過電力交易平臺申報(bào)電量、電價，電力交易機(jī)構(gòu)考慮安全約束進(jìn)行市場出清，經(jīng)電力調(diào)度機(jī)構(gòu)安全校核后，確定最終的成交對象、成交電量（輔助服務(wù)）與成交價格等。交易步驟：交易公告發(fā)布交易意向申報(bào)交易出清交易安全校核成交結(jié)果發(fā)布交易合同簽訂電量偏差考核售電公司

8、要想要參與電力交易，大致要經(jīng)過以下三個步驟：一是申報(bào)電量，二是競價配對，三是確定價格。在申報(bào)電量之初，電力用戶和發(fā)電企業(yè)需要向交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行申報(bào)，固定周期內(nèi)的用/發(fā)電量。如果預(yù)測的誤差在交易中心允許的范圍內(nèi)，那企業(yè)就不會受到任何處罰，也就是和正常交易一樣。但如果預(yù)測的誤差超出了交易中心允許的范圍，那交易中心在給企業(yè)結(jié)算電費(fèi)的時候，就會從里面扣除一筆懲罰金。偏差電量的值越大，罰款數(shù)額也就越高。具體看來，各省對電量偏差的允許范圍各有不同，但一般不會超過±5%。地區(qū)允許偏差范圍懲罰機(jī)制廣東±2%用戶：成交電價的200%貴州±2%-江蘇±3%-重慶±5%

9、用戶：目錄電價的110%電廠： 上網(wǎng)電價的90%京津唐±5%用戶：按目錄電價結(jié)算電廠： 按上網(wǎng)電價結(jié)算河北±5%用戶：按偏差部分電費(fèi)的50%補(bǔ)償給電廠電廠：按偏差部分電費(fèi)的50%補(bǔ)償給用戶年度考核（此為直接交易規(guī)則）山東電量不用超就行用戶：按目錄電價結(jié)算*以上河北數(shù)據(jù)來自河北南部電網(wǎng)電力直接交易規(guī)則（試行），其他地區(qū)數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò)售電公司的代理模式明確了售電公司的盈利形式，在與代理企業(yè)之間確定合作時，就需要明確代理模式，亦即售電公司與電力用戶間的價格等約定條款、方式。以下案例均假設(shè)電網(wǎng)供電的價格為1元/度，電力用戶通過售電公司代理購電，售電公司與電力用戶的代理有以下幾種模式：

10、1、 固定降價2、 按中標(biāo)價提成3、 按照市場均價比例提成4、 保底+按中標(biāo)價提成5、 保底+按照市場均價比例提成*詳細(xì)模式說明見附件電價構(gòu)成及報(bào)價方式電力用戶終端電價=上網(wǎng)電價+電網(wǎng)輸配電價+輸配電損耗費(fèi)+政府性基金及附加費(fèi)其中后三部分由主管部門核定，市場的報(bào)價環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)在上網(wǎng)電價一項(xiàng)。直接報(bào)價模式主要適用于輸配電價已經(jīng)核定完畢的省份。河北省屬此種情況。直接報(bào)價模式，買家比賣家報(bào)價低的組合（紅框內(nèi)）無法成交間接報(bào)價模式間接模式主要適用于還沒核定出輸配電價的省份，用戶和電廠在這種模式下報(bào)出的價格，是它們各自愿意接受的電價變動幅度。優(yōu)勢在于可以繞開輸配電價進(jìn)行交易，但缺點(diǎn)也很明顯：一是規(guī)則過于

11、復(fù)雜，不好理解，二是其暫時無法實(shí)現(xiàn)多電源種類、多用戶種類的集中交易，它要求參與交易的大用戶之間、以及發(fā)電廠之間擁有相同的目錄電價。間接報(bào)價模式，買家比賣家降價高的組合（紅框內(nèi)）無法成交售電公司盈利模式一般來說，售電公司可以用賺取差價和增值服務(wù)兩種形式來獲取利潤。賺取差價：在賺取差價環(huán)節(jié)，售電公司除直接讓利外，還可以根據(jù)用戶的購電偏好，制定出固定電價套餐（針對不愿接受價格波動風(fēng)險的用戶）、分時電價套餐（針對用電需求較為靈活的用戶）、隨發(fā)電燃料價格變化的電價套餐（針對用其他金融衍生品規(guī)避燃料波動風(fēng)險的用戶）、綠色能源套餐（針對愿意為環(huán)保多付出電費(fèi)的用戶）等等。另一方面，通過對電價套餐和相應(yīng)客戶負(fù)荷

12、預(yù)測，制定出自己參與批發(fā)市場的策略。例如，售電公司可以根據(jù)已經(jīng)和自己簽訂合同的中小電力用戶的數(shù)量，制定出自己在中長期雙邊合同市場、中長期期貨/期權(quán)市場、現(xiàn)貨市場中最優(yōu)化的購電組合，以取得效益最大化的目標(biāo)。增值服務(wù)：增值服務(wù)包括：電務(wù)服務(wù)、快速響應(yīng)、合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等，還可延伸至微電網(wǎng)整合參與電力交易；碳交易；通過新能源技術(shù)搭建自有發(fā)、供、用電體系，開展配售電業(yè)務(wù)等。第三部分 河北市場淺析目前對河北（乃至全國）售電市場形勢的基本判斷：長遠(yuǎn)趨勢向好，現(xiàn)時困難較大。河北省南網(wǎng)交易情況2017年上半年，結(jié)算直接交易電量113.81 億千瓦時，完成合同電量（114.55 億千瓦時）的99

13、.4%。2017年1-6月份，河北南網(wǎng)共有215個售電公司準(zhǔn)入?yún)⒓咏灰祝ū镜?03家，北京交易中心推送148家），達(dá)成交易20個（冀北網(wǎng)共有143個售電公司準(zhǔn)入?yún)⒓咏灰?，達(dá)成交易23個）。按照用戶類別區(qū)分，售電公司代理用戶結(jié)算電量15.88 億千瓦時；直接參與用戶結(jié)算電量97.93 億千瓦時。售電公司代理電量占比13.95%，用戶直接交易電量占比86.05%。2017年1月24日和2017年2月17日舉行了兩次設(shè)定電量為10億千瓦時，采用撮合交易邊際出清形式的模擬交易，沒有售電公司參與。2017年2月17日，實(shí)際交易10億千瓦時電量。沒有公告成交價格。有用戶反映成交價格為0.347元/千瓦時。

14、2017年3月20日采用雙邊協(xié)商的形式交易120億千瓦時電量，公告平均交易電價為0.33485元/千瓦時。2017年4月7日、4月27日、5月23日采用撮合交易邊際出清形式進(jìn)行了3次交易，成交電量為2.94、2.93、2.79億千瓦時，成交電價為0.347、0.3465、0.346元/千瓦時。河北月度競價2017年總量為100億，分別安排在2-11月份完成，平均每月近10億電量，但4、5月份的月度成交電量分別為2.94億和2.93億，極大可能為售電公司市場經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致一談競價都避而遠(yuǎn)之。河北售電市場現(xiàn)狀冀發(fā)改電力(2017)177號文規(guī)定的交易規(guī)則以及交易中心發(fā)布的臨時調(diào)整公告，均鼓勵用戶與

15、電廠直接交易，排斥售電公司代理。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、 市場容量小，電廠及用戶數(shù)量不足，可交易電量總量少。大量無電廠、大用戶背景的獨(dú)立售電公司進(jìn)入平臺，卻沒有足夠的中小用電戶這樣的需要服務(wù)的群體。2、 長協(xié)用戶的用電需求大于電廠可供電量。上半年長協(xié)交易書面供需比為0.83，供小于求，造成電廠選擇性交易，用戶基本沒有議價資格。3、 交易規(guī)則對電量偏差考核十分寬松。只按年考核5%以下的負(fù)偏差0.01元/千瓦時)，用戶幾乎無壓力。4、 對售電公司參加交易設(shè)定程序性障礙。如：售電公司與用戶交易，要求與供電公司簽三方協(xié)議，客戶長協(xié)自主交易后，月度交易不許委托售電公司等?？梢钥闯龊颖蹦暇W(wǎng)電改交易實(shí)際

16、釋放的紅利有限，其原因除了宏觀層面電力供需關(guān)系比例平衡外，與河北發(fā)改委嚴(yán)格控制進(jìn)入市場的電廠及電力用戶數(shù)量及屬性有關(guān)。低水平供需比(上半年長協(xié)電量供需比0.83)、基本不進(jìn)行偏差考核等主要特征，造成了電廠惜售、交易價格平穩(wěn)，除了收獲幾個交易數(shù)據(jù)，河北南網(wǎng)電力市場波瀾不驚。河北南網(wǎng)現(xiàn)狀是市場化交易機(jī)制尚沒完全建立、交易平臺的獨(dú)立性亟待改進(jìn)、社會資本售電公司進(jìn)入市場困難較大，故形成了交易價格基本透明、售電公司被電廠無視、吸引不到客戶、幾乎無法開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。6月份僅有9家售電公司有13筆交易。與具備發(fā)電廠及大用戶背景的售電公司不同，即使市場規(guī)則十分完備，獨(dú)立的售電公司在電量交易業(yè)務(wù)中也難占領(lǐng)主動地

17、位。廣東電力市場電量交易大戶是有發(fā)電背景的售電公司，在河北南網(wǎng)電力市場中，河鋼集團(tuán)旗下的售電公司交易電量也占比較高。作為獨(dú)立售電公司不具備發(fā)電或用電的資源，要在電量交易這個領(lǐng)域獲利空間有限。另據(jù)了解的市場情況，政策對于售電公司支持不足，利潤空間小，競爭激烈：1. 對于開展雙邊交易而方，售電公司基本牌無電可買的境況；2. 撮合性交易規(guī)則不明，主要表現(xiàn)在最終成交電價不可預(yù)知，降價幅度小，經(jīng)營風(fēng)險大；3. 用電量偏差考核嚴(yán)厲，懲罰額度數(shù)倍于差價收益，售電公司不敢輕易嘗試；4. 售電公司間競爭激烈，差價讓利比例夸張（零差價成交情況屢見不鮮）；5. 電網(wǎng)背景售電公司對其他類售電公司的擠壓。案例一：河北售

18、電市場，原期望降價幅度為0.02元/千瓦時，而實(shí)際的成交價降價幅度為0.002元/千瓦時，以年30億度的售電量推算差價利潤：0.002元/千瓦時*30億千瓦時=600萬元其中除讓渡給用電力用戶絕大部分（以80%90%計(jì)）剩余利潤：600萬元*10%20%=60120萬元此利潤除需要承擔(dān)各項(xiàng)經(jīng)營成本，在執(zhí)行過程中還會有其他損耗，利潤進(jìn)一步降低，如加入電量偏差考核的考慮，則經(jīng)營風(fēng)險過高。*以上分析來自大唐電力某省營銷部主任案例二：據(jù)7月22日河北省企業(yè)家聯(lián)合會售電企業(yè)培訓(xùn)，河北省電力交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹：2017年上半年河北省成交前十位的售電公司，僅有一兩家是獨(dú)立的售電公司，其余均為資源窗口型（前三類

19、）售電公司。對于2016年曾經(jīng)賺的盆滿缽滿的廣東售電公司來說，2017年截止上半年，真正盈利的僅有十三四家。售電市場形勢艱難可見一斑，但是隨著國家相關(guān)政策的不斷出臺，以及對電網(wǎng)、發(fā)電企業(yè)背景售電公司的監(jiān)控力度的加大，勢必會迎來中小售電企業(yè)的發(fā)展的春天。第四部分 工作推進(jìn)計(jì)劃售電市場形勢艱難是事實(shí)，而作為能源改革的首輪參與者，如何在市場啟動期占得優(yōu)勢地位，為后續(xù)發(fā)展積聚經(jīng)驗(yàn)與機(jī)會，求得更大的生存和發(fā)展的空間，是當(dāng)前的首要任務(wù)。工作策略電力市場的經(jīng)營活動，終歸是政策導(dǎo)向型，依然要以政策為前提，現(xiàn)有的政策不利于售電公司開展業(yè)務(wù)，市場活躍度低迷。需要時時關(guān)注時局動態(tài)，待有新的政策出臺后及時跟進(jìn)。深入研究政策，儲備人才，不斷充電，知時期內(nèi)由外行成為內(nèi)行。聯(lián)系上下游客戶，拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，政策到位后迅速開展。做好上述三項(xiàng)工作的同時等待機(jī)會，一旦時機(jī)成熟則全力投入?，F(xiàn)階段需要在兩方面練好內(nèi)功：拓展上下游資源、組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)核心員工專業(yè)