國(guó)際貿(mào)易案例分析之八：商務(wù)談判及合同簽訂

1、第九章商務(wù)談判及合同簽訂案例1我某公司于7月16日收到法國(guó)某公司發(fā)盤:“馬口鐵500公噸,單價(jià)545美元CFR中國(guó)口岸,8月份裝運(yùn),即期L/C支付,限7月20日付到有效”。我方于17日復(fù)電:“若單價(jià)500美元CFR中國(guó)口岸可接受,履約中如有爭(zhēng)議,在中國(guó)仲裁”。法國(guó)公司當(dāng)日復(fù)電:“市場(chǎng)堅(jiān)挺,價(jià)不能減,仲裁條件可接受,速復(fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電:“接受你方16日發(fā)盤,L/C已由中國(guó)銀行開出。”結(jié)果對(duì)方退回L/C。合同是否成立?案例分析:合同并未成立。我方19日電并不是有效的接受,因?yàn)?6日的法商發(fā)盤經(jīng)我方17日還盤已經(jīng)失效,法商不再受約束。我方應(yīng)接受的是法國(guó)公司17日復(fù)電。案

2、例21990年6月27日,中國(guó)甲公司應(yīng)荷蘭乙商號(hào)的請(qǐng)求,報(bào)出C514某產(chǎn)品200噸,每噸CIF鹿特丹人民幣1950元,即期裝運(yùn)的實(shí)盤,但對(duì)方接到中方報(bào)盤,未作還盤,而是一再請(qǐng)求中國(guó)增加數(shù)量,降低價(jià)格,并延長(zhǎng)還盤有效期。中方曾將數(shù)量增至300噸,價(jià)格每噸CCF鹿特丹減至人民幣1900元,有效期經(jīng)兩次延長(zhǎng),最后期限為7月25日,荷蘭乙商號(hào)于7月22日來電,接受該盤,并提出“不可撤銷,即期信用證付款,即期裝船,按裝船量計(jì)算。除提供通常裝船單據(jù)外,需供衛(wèi)生檢疫證書、產(chǎn)地證、磅碼單、及良好合適海洋運(yùn)輸?shù)拇b"。但中方接到該電報(bào)時(shí).已發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲,于是中方甲公司拒絕成交,并復(fù)電稱

3、:“由于世界市場(chǎng)的變化,貨物在收到電報(bào)前已售出"?？墒呛商m乙商號(hào)不同意中方的說法,認(rèn)為他是在發(fā)盤有效期內(nèi)接受發(fā)盤,堅(jiān)持要按發(fā)盤的條件執(zhí)行合同,否則要中方賠償差價(jià)損失人民幣23萬元,接受仲裁裁決。問題:1.中方甲公司6月27日的發(fā)盤是實(shí)盤是虛盤?2.中方在荷蘭未作還盤但一再請(qǐng)求增加數(shù)量和降低價(jià)格,延長(zhǎng)有效期的情況下,于7月17日復(fù)電稱:將C514增加至300噸,每噸CIF鹿特丹價(jià)格人民幣1900元,有效期延至7月25日的報(bào)盤是實(shí)盤還是虛盤?3.荷方于7月22日來電內(nèi)容,是否可以作為承諾的意思來表示認(rèn)可?為什么?4.中方在接到荷方7月22日來電后,于7月24日發(fā)出拒絕成交的復(fù)電,是否符合

4、國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例?為什么?5.本案應(yīng)如何解決?案例分析:1.中方甲公司,6月27日的發(fā)盤是實(shí)盤,因?yàn)榘l(fā)盤的內(nèi)容明確,主要條款齊備,并有期限。2.中方甲公司7月17日復(fù)電:同意將C514增致300噸,價(jià)格條件為CIF鹿特丹1900元人民幣,有效期延至7月25日的重新報(bào)盤也是實(shí)盤,內(nèi)容明確,主要條款齊備,有期限。3.荷方于7月22日來電內(nèi)容,是對(duì)中方7月17日?qǐng)?bào)盤的完全接受,故屬于承諾。4.中方在接到荷蘭7月22日作出的承諾復(fù)電后,于7月24日給荷方發(fā)出拒絕成交的復(fù)電,是違反國(guó)際貿(mào)易中的“約定信守原則"的。因?yàn)榘凑諊?guó)際貿(mào)易慣例,無論采用“發(fā)信主義"或是采用“收信主義"

5、;原則,荷蘭的承諾是在發(fā)盤有效期內(nèi)作出的,中方已經(jīng)收到,荷方的承諾已經(jīng)生效,表明合同已成立。中方應(yīng)按合同的約定履行自己報(bào)價(jià)中規(guī)定的義務(wù)。然而,中方在荷方已作出承諾的情況下,復(fù)電拒絕成交,這是違約行為,應(yīng)負(fù)違約行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任。5.本案荷方在接到中方拒絕成交的電報(bào)后系同意中方的說法,并提出“要么執(zhí)行合同,要么賠償差價(jià)人民幣23萬元,否則仲裁裁決"的要求是正當(dāng)?shù)摹榱撕侠碛行У亟鉀Q糾紛,最好是由中方撤銷拒絕成交的表示,雙方執(zhí)行已經(jīng)成立的合同。案例31995年2月10日,中國(guó)某糧食出口公司電告日本某商貿(mào)公司,欲以CIF條件向日本出口一批絲綢,總價(jià)款為50萬美元,用不可撤銷的跟單信用證支

6、付價(jià)款。2月16日收到日本商貿(mào)公司復(fù)電,同意購買,但要求降低到48萬美元,中國(guó)出口公司于2于19日電告對(duì)方同意其要求,日本商貿(mào)公司2于20日收到次電報(bào),隨后,出口公司將貨物運(yùn)至上海港,交由中國(guó)某遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司承運(yùn),整批貨物分裝在三個(gè)集裝箱內(nèi)。3月10日承運(yùn)船舶在公海航行時(shí),由于船員的疏忽,船上發(fā)生火災(zāi),出口公司托運(yùn)的一個(gè)集裝箱被火焚毀,其余兩個(gè)則完好無損。3月15日貨物運(yùn)至東京港,但日本商貿(mào)公司拒絕接受貨物,并向中國(guó)出口公司提出索賠,雙方訴至上海某法院。請(qǐng)回答:(1雙方的合同爭(zhēng)議是否可以適用聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約解決?(2根據(jù)有關(guān)法律規(guī)定,該合同于何時(shí)成立?為什么?(3該批糧食的運(yùn)輸保險(xiǎn)應(yīng)由

7、哪一方當(dāng)事人辦理?保險(xiǎn)費(fèi)由哪一方負(fù)擔(dān)?(4根據(jù)CIF交貨條件,貨物的風(fēng)險(xiǎn)在何時(shí)由賣方轉(zhuǎn)移給賣方?(5貨物在海上受到損毀,日本商貿(mào)公司能否要求中國(guó)出口公司給予賠償?(6誰是信用證的受益人?案例分析:(1可以適用。本案屬于公約第一條規(guī)定的適用范圍。(2合同在2月20日成立。根據(jù)公約規(guī)定:合同于按照本公約規(guī)定對(duì)發(fā)價(jià)的接受生效時(shí)訂立,買方2月19日表示承諾,賣方2月20日收到,此時(shí)合同成立。(3運(yùn)輸保險(xiǎn)應(yīng)由賣方中國(guó)出口公司辦理,保險(xiǎn)費(fèi)也由賣方支付。根據(jù)CIF術(shù)語,賣方必須辦理在運(yùn)輸途中應(yīng)由買方承擔(dān)的貨物滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)。賣方訂立保險(xiǎn)合同并支付保險(xiǎn)費(fèi)。(4根據(jù)CIF術(shù)語,貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)以及

8、貨物裝船后發(fā)生時(shí)間所產(chǎn)生的任何額外費(fèi)用,自貨物于裝運(yùn)港越過船舷時(shí)起即從賣方轉(zhuǎn)由買方承擔(dān)。(5美國(guó)公司無權(quán)要求我國(guó)出口公司賠償貨物損失。(6中國(guó)出口公司為受益人。案例4某年我某外貿(mào)公司出售一批核桃給數(shù)家英國(guó)客戶,采用CIF術(shù)語,憑不可撤消即期信用證付款。由于銷售核桃的銷售季節(jié)性很強(qiáng),到貨的遲早,會(huì)直接影響貨物的價(jià)格,因此,在合同中對(duì)到貨時(shí)間作了以下規(guī)定:“10月份自中國(guó)裝運(yùn)港裝運(yùn),買方保證載貨輪船于12月2日抵達(dá)英國(guó)目的港。如載貨輪船遲于12月2日抵達(dá)目的港,在買方要求下,賣方必須同意取消合同,如貨款已經(jīng)收妥,則須退還買方。”合同訂立后,我外貿(mào)公司于10月中旬將貨物裝船出口,憑信用證規(guī)定的裝運(yùn)單

9、據(jù)(發(fā)票、提單、保險(xiǎn)單向銀行收妥貨款。不料,輪船在航運(yùn)途中,主要機(jī)件損壞,無法繼續(xù)航行。為保證如期抵達(dá)目的港,我外貿(mào)公司以重金租用大馬力拖輪拖帶該輪繼續(xù)前進(jìn)。但因途中又遇大風(fēng)浪,致使該輪抵達(dá)目的港的時(shí)間,較合同的限定的最后日期晚了數(shù)小時(shí)。適遇核桃市價(jià)下跌除個(gè)別客戶提供外,多數(shù)客戶要求取消合同。我外貿(mào)公司最終因這筆交易遭受重大經(jīng)濟(jì)損失。問題:(1我外貿(mào)公司與英國(guó)客戶所簽定的合同,是真正的CIF合同嗎?(2是或不是,請(qǐng)說明理由。案例分析:(1分析該案例中,合同條款規(guī)定賣方須保證貨物抵達(dá)目的港的時(shí)間,這一規(guī)定與CIF術(shù)語的風(fēng)險(xiǎn)劃分相矛盾,所以不是真正的合同。(2合同中規(guī)定付款后買方在貨物不能及時(shí)抵達(dá)

10、目的港的情況下,應(yīng)買方要求,須退款。這一要求與付款條款的規(guī)定(憑不可撤消即期信用證付款相矛盾,所以在履行合同時(shí)買方承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)論:我外貿(mào)公司應(yīng)吸取這次貿(mào)易的教訓(xùn),在今后交易中盡力避免制定此類不切實(shí)際合同。案例52004年2月1日巴西大豆出口商向我國(guó)某外貿(mào)公司報(bào)出大豆價(jià)格,在發(fā)盤中除列出各項(xiàng)必要條件外,還表示“編織袋包裝運(yùn)輸”。在發(fā)盤有效期內(nèi)我方復(fù)電表示接受,并稱:“用最新編織袋包裝運(yùn)輸”。巴西方收到上述復(fù)電后即著手備貨,并準(zhǔn)備在雙方約定的7月份裝船。之后3月份大豆價(jià)格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方對(duì)對(duì)方去電稱:“我方對(duì)包裝條件作了變更,你方未確認(rèn),合同并未成立?！倍臀鞒隹谏虅t

11、堅(jiān)持認(rèn)為合同已經(jīng)成立,雙方為此發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。分析此案應(yīng)如何處理,簡(jiǎn)述你的理由。案例分析:此為國(guó)際貿(mào)易磋商中的還盤問題。由于包裝不屬于發(fā)盤或還盤實(shí)質(zhì)性條件,因此我方的回復(fù)不構(gòu)成一項(xiàng)還盤,巴方不必對(duì)此做出回答,合同已經(jīng)按照原發(fā)盤內(nèi)容和接受中的某些修改為交易條件成立。所以我方以巴方對(duì)修改包裝條件未確認(rèn)為理由否認(rèn)合同的成立是不正確的。案例6中國(guó)A公司從德國(guó)B公司進(jìn)口一套大型生產(chǎn)設(shè)備,分三批交貨。第一批交付的貨物符合合同的要求,第二批交付的貨物為該設(shè)備的主要部件,其型號(hào)、性能與合同不符,無法安裝投產(chǎn)。A公司因此提出撤銷整個(gè)合同,而B公司提出異議。請(qǐng)依照聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約的有關(guān)規(guī)定分析哪方有理?為什

12、么?案例分析:結(jié)論： 公司有理。 結(jié)論：A 公司有理。 理由： 理由： （1）根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約的規(guī)定，在賣方分批交貨時(shí)。如果合同項(xiàng)下的各批貨物 根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約的規(guī)定，在賣方分批交貨時(shí)。 是互相依存、 不可分割的， 不能將其中的任何一批貨物單獨(dú)用于雙方當(dāng)事人在訂立合同時(shí)所設(shè)想的目 是互相依存、 不可分割的， 則買方可以同時(shí)宣告合同對(duì)已經(jīng)交付或今后將交付的各批貨物均為無效， 即可以宣告撤銷整個(gè)合 的， 則買方可以同時(shí)宣告合同對(duì)已經(jīng)交付或今后將交付的各批貨物均為無效， 同。 （2）本案分批交貨的大型生產(chǎn)設(shè)備各部件之間是互相依存的，在德國(guó) B 公司所交第二批貨物不符合 本

13、案分批交貨的大型生產(chǎn)設(shè)備各部件之間是互相依存的， 同規(guī)定時(shí)， 公司有權(quán)根據(jù)公約規(guī)定撤銷整個(gè)合同。 同規(guī)定時(shí)，中國(guó) A 公司有權(quán)根據(jù)公約規(guī)定撤銷整個(gè)合同。 案例 7 FOB 寧波的出口合同， 溫州某公司與 A 公司作簽訂了一筆 USD40000.00 FOB 寧波的出口合同， 付款方式是訂單確認(rèn)后先支付 作為訂金，剩余貨款于貨物裝船前通過電匯（T/T）付清剩余貨款， USD1000.00 作為訂金，剩余貨款于貨物裝船前通過電匯（T/T）付清剩余貨款，并且約定客戶將在貨 物生產(chǎn)完畢之時(shí)來工廠檢驗(yàn)。 我方收到訂金后開始生產(chǎn)， 在貨款即將生產(chǎn)完畢之時(shí)通知對(duì)方來工廠檢 物生產(chǎn)完畢之時(shí)來工廠檢驗(yàn)。 我方收

14、到訂金后開始生產(chǎn)， 驗(yàn)。但對(duì)方要求貨物在裝運(yùn)港-寧波港實(shí)施，檢驗(yàn)合格后，對(duì)方卻將直接給我方銀行匯票。與此同 但對(duì)方要求貨物在裝運(yùn)港-寧波港實(shí)施，檢驗(yàn)合格后，對(duì)方卻將直接給我方銀行匯票。 -寧波港實(shí)施 時(shí)，我方了解到，船公司是客戶指定的，提單將由船公司直接放給客戶的。這樣做客戶已經(jīng)改變合同 我方了解到，船公司是客戶指定的，提單將由船公司直接放給客戶的。 條款，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 條款，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 1客戶改工廠檢驗(yàn)為裝運(yùn)港檢驗(yàn)。這樣無形增加我方風(fēng)險(xiǎn)，萬一對(duì)方檢驗(yàn)后認(rèn)為不合格，我方將增 客戶改工廠檢驗(yàn)為裝運(yùn)港檢驗(yàn)。這樣無形增加我方風(fēng)險(xiǎn)，萬一對(duì)方檢驗(yàn)后認(rèn)為不合格， 認(rèn)為不合格 加不

15、必要的費(fèi)用。 加不必要的費(fèi)用。 2客戶該電匯（T/T）為銀行匯票（D/D）。付款行為“匯豐銀行上海分行”，由于異地托收，所需 客戶該電匯（T/T）為銀行匯票（D/D）。付款行為“匯豐銀行上海分行” 由于異地托收， ）。付款行為 時(shí)間較長(zhǎng)， 天左右。對(duì)我方資金周轉(zhuǎn)有影響。而且據(jù)已經(jīng)發(fā)生的案例說明， 時(shí)間較長(zhǎng)，大約為 20 天左右。對(duì)我方資金周轉(zhuǎn)有影響。而且據(jù)已經(jīng)發(fā)生的案例說明，在收款人兌現(xiàn) 匯票之前，對(duì)方有權(quán)利要求銀行止付。 匯票之前，對(duì)方有權(quán)利要求銀行止付。 3提單將直接由船公司直接放給客戶的。按照慣例，船公司只有在收到托運(yùn)人的委托書后才可以將 提單將直接由船公司直接放給客戶的。按照慣例， 提

16、單放給收貨人（買方）。但這里的船公司與收貨人之間有長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，因此， 提單放給收貨人（買方）。但這里的船公司與收貨人之間有長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，因此，船公司答應(yīng) ）。但這里的船公司與收貨人之間有長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系 天將提單放給收貨人，這顯然會(huì)影響到我方利益。 在裝船后 3-4 天將提單放給收貨人，這顯然會(huì)影響到我方利益。 鑒于上述問題，我方提出自己的看法： 鑒于上述問題，我方提出自己的看法： 出自己的看法 我方要求對(duì)方來工廠檢驗(yàn)。 對(duì)方堅(jiān)持裝運(yùn)港檢驗(yàn)， 理由是他要在裝運(yùn)港同時(shí)檢驗(yàn)很多工廠的貨物， 1 我方要求對(duì)方來工廠檢驗(yàn)。 對(duì)方堅(jiān)持裝運(yùn)港檢驗(yàn)， 理由是他要在裝運(yùn)港同時(shí)檢驗(yàn)很多工廠的貨物

17、， 沒有時(shí)間到每個(gè)工廠去檢驗(yàn)。我方只好同意客戶的決定。 沒有時(shí)間到每個(gè)工廠去檢驗(yàn)。我方只好同意客戶的決定。 2要求船公司出具保函，憑我方的書面通知才可以放提單給對(duì)方，保證在匯票兌現(xiàn)前替我方保留提 要求船公司出具保函，憑我方的書面通知才可以放提單給對(duì)方， 單。要求船公司即傳真相應(yīng)保函給我方。 要求船公司即傳真相應(yīng)保函給我方。 在上述協(xié)議達(dá)成以后，我方將貨物發(fā)往裝運(yùn)港，并派業(yè)務(wù)員前往裝運(yùn)港?？蛻粼谘b運(yùn)港檢驗(yàn)， 在上述協(xié)議達(dá)成以后，我方將貨物發(fā)往裝運(yùn)港，并派業(yè)務(wù)員前往裝運(yùn)港?？蛻粼谘b運(yùn)港檢驗(yàn)，貨物均 符合合同要求，因此，客戶當(dāng)即將銀行匯票給了我方。我方即去船公司取得保函正本。 符合合同要求，因此，客

18、戶當(dāng)即將銀行匯票給了我方。我方即去船公司取得保函正本。 我方將匯票交給我方銀行向匯豐銀行上海分行托收。期間客戶來電要求放單，我方拒絕。 我方將匯票交給我方銀行向匯豐銀行上海分行托收。期間客戶來電要求放單，我方拒絕。經(jīng)過二十天 放單 左右才收到貨款，我方放單給對(duì)方。 左右才收到貨款，我方放單給對(duì)方。 案例分析： 案例分析： 經(jīng)過上述的防范措施后，順利完成整個(gè)交易，既滿足了客戶的要求，又對(duì)我方的交易風(fēng)險(xiǎn)作出控制。 經(jīng)過上述的防范措施后，順利完成整個(gè)交易，既滿足了客戶的要求，又對(duì)我方的交易風(fēng)險(xiǎn)作出控制。 以下幾點(diǎn)是值得總結(jié)： 以下幾點(diǎn)是值得總結(jié)： 1我方要了解銀行匯票支付的程序和風(fēng)險(xiǎn) 銀行匯票是由某家銀行（出票行）出具的指定其代理行支付給匯票上指定人的一種支付工具，是銀行 銀行匯票是由某家銀行（ 出票行）出具的指定其代理行支付給匯票上指定人的一種支付工具， 信用。雖然如此，在某些情況下，在代理行解付給指定人之前，客戶有權(quán)要求出票行止付這筆款項(xiàng)。 信用。 雖然如此，在某些情況下， 在代理行解付給指定人之前，客戶有權(quán)要求出票行止付這筆款項(xiàng)。 因此，比電匯（T/T）風(fēng)險(xiǎn)大。 因此，比電匯（T/T）風(fēng)險(xiǎn)大。 2船公司直接放提單給收貨人是不符合國(guó)際