如何理解顧客價值(共33頁).ppt

1、Customer Value-1Customer Value-2成功企業(yè)成功企業(yè) l強調顧客期待. l研究顧客 要求.l按顧客基準使用品質與測定. l對于所有功能準備品質管理SYSTEM. 失敗失敗企業(yè)企業(yè) l重視顧客觀點. l通過Tight 公差達成品質. l把品質目標固定在制造 Flow. l把品質目標以單位不良數(shù)說明. l只是制造部分準備品質管理SYSTEM. Customer Value-3q Internal : 與與制造生產性聯(lián)接的品質管理或符合規(guī)格的制造生產性聯(lián)接的品質管理或符合規(guī)格的 品質品質 q External :聯(lián)接在聯(lián)接在價值價值與顧客滿足的顧客認識的品質與顧客滿足的顧

2、客認識的品質 問題是什么問題是什么?顧客的顧客的 Needs我們的我們的 PerformanceCustomer Value-4q 從顧客的觀點認識的品質怎樣測定從顧客的觀點認識的品質怎樣測定? ?q 顧客認識的品質顧客認識的品質 “ “可能實施可能實施” ”部分怎樣仔細分？部分怎樣仔細分？Keeping CustomersThe Value ConceptCustomer Value-5顧客是把產品以價值采購顧客是把產品以價值采購. . 價值價值 = = 價格價格比較品質比較品質 品質也包括非價值的特性品質也包括非價值的特性. . 產品帶著的品質產品帶著的品質顧客服務顧客服務 品質品質, ,

3、 價格價格, , 價值是價值是相對性的相對性的. . L不滿顧客是給不滿顧客是給 9-10名說出自己的所經過的問題名說出自己的所經過的問題.J滿足的顧客是給滿足的顧客是給 4-5名名說出自己所受到好的服務或商品說出自己所受到好的服務或商品. (Coca-Cola 調查結果調查結果)Customer Value-6David Garvin的的 品質的品質的 8種種1. - 產品或服務的基本運營特性產品或服務的基本運營特性-例例 : lumens, wattage2. - 產品或服務的產品或服務的 2次特性次特性 -例例 : 顏色顏色, 可可變性的變性的 輸出輸出 , configuration,

4、平均壽命平均壽命 3. - 產品或服務的失敗頻度產品或服務的失敗頻度 -例例 : 2% below UL rated life4. 與規(guī)格或基準一致與規(guī)格或基準一致 -例例 : lumens維持維持,色變化色變化5. 產品壽命產品壽命 -例例 : LANP壽命壽命, robustness, 環(huán)境適應力環(huán)境適應力 6. 速度速度, 親切親切, 保守品質保守品質 -例例 : 交換政策交換政策, 保證保證 7. 形態(tài)和形態(tài)和 截止截止-例例 : 刻痕刻痕, 截止截止, coating處理處理,valve模樣模樣8. 對于產品的評判對于產品的評判-例例 : 100,000 使用使用時間時間LANP (

5、HOEL)品質是在品質是在 顧客的顧客的 觀點上定義觀點上定義. Customer Value-7 為了評價使用為了評價使用 DataData的的 來來源源本公司的成果本公司的成果與競爭社的比較成果與競爭社的比較成果本公司的本公司的 顧顧客與竟爭社客與竟爭社的顧客的顧客市場滿足市場滿足市場認識品質市場認識品質 & 價值價值本公司的顧本公司的顧客客顧客滿足顧客滿足歪曲的見解歪曲的見解q 為子評價成果收集的為子評價成果收集的DataData是根據(jù)來源與使用可以判斷為其是根據(jù)來源與使用可以判斷為其它價值它價值. . Customer Value-8q 可以引起歪曲見解的可以引起歪曲見解的Da

6、taData收集收集 例例) )生產牙膏的公司給一個小村子免費贈送了自己所生產的牙膏樣本，然后那生產牙膏的公司給一個小村子免費贈送了自己所生產的牙膏樣本，然后那個公司立即對村子人實施了如以下的調查個公司立即對村子人實施了如以下的調查. 1) 大家最喜歡的牙膏是什么大家最喜歡的牙膏是什么? 2) 現(xiàn)大家所使用的牙膏是什么現(xiàn)大家所使用的牙膏是什么? 以這樣形式進行的理論調查哪一點有問題呢以這樣形式進行的理論調查哪一點有問題呢?Customer Value-9Effectiveness 分析顧客價值的分析顧客價值的 Tools & Metrics 如以下使用如以下使用. - 確認競爭力確認競

7、爭力 - 決定事業(yè)決定事業(yè) - 評價內部組織評價內部組織 把組織全體把組織全體 (人力人力 & process) 跟跟Target市場要求聯(lián)市場要求聯(lián)接在一起接在一起. 比競爭社更接近比競爭社更接近市場市場 為了與競爭社的為了與競爭社的品質比較使用顧品質比較使用顧客價值分析客價值分析明確地把握增加明確地把握增加定單與減少的理定單與減少的理由由 向市場向市場 接近顧客觀點接近顧客觀點 Need和期待理解和期待理解 向顧客向顧客 與要求事項一致與要求事項一致 從頭開始正確地從頭開始正確地 減少廢棄減少廢棄/再作業(yè)再作業(yè)Quality StagesStage1.Stage2.Stage3.S

8、tage4.遵守遵守Spec滿足顧客滿足顧客滿足市場滿足市場管理顧客價值管理顧客價值Focus內部運營內部運營顧客顧客竟爭社比較的竟爭社比較的目標目標與戰(zhàn)略聯(lián)接的與戰(zhàn)略聯(lián)接的品質與價值品質與價值TQMCustomer Value Mgmt.增加增加Customer Value-10顧客價值管理顧客價值管理Customer Value-11不滿足不滿足滿足滿足物理性充足狀況物理性充足狀況 充足充足不充足不充足滿滿足足感感q 為了從顧客觀點區(qū)分品質要素的為了從顧客觀點區(qū)分品質要素的 Tool Tool qKANO 分析分析 今天的大部分消費者對于產品未備的部今天的大部分消費者對于產品未備的部分帶著

9、不滿，充分時覺得理所當然，不分帶著不滿，充分時覺得理所當然，不帶著滿足感。帶著滿足感。 為了體系性的說明這樣的狀況，日本東為了體系性的說明這樣的狀況，日本東京理科大學的京理科大學的 (狩野狩野) 教授提出了品質的教授提出了品質的二元性認識方法二元性認識方法.Customer Value-12不滿足不滿足滿足滿足物理性充足狀況物理性充足狀況 充足充足不充足不充足滿滿足足感感不表現(xiàn)，但期待的品質不表現(xiàn)，但期待的品質“ “ 認識為理所當然認識為理所當然” ”Customer Value-13不滿足不滿足滿足滿足物理性充足狀況物理性充足狀況 充足充足不充足不充足滿滿足足感感充足的話滿足充足的話滿足,不

10、充足的不充足的話是不滿足的品質話是不滿足的品質“ “ 往往的品質認識往往的品質認識” ”Customer Value-14不滿足不滿足滿足滿足物理性充足狀況物理性充足狀況充足充足不充足不充足滿滿足足感感不期待，但充足的話滿足不期待，但充足的話滿足急增急增“ “ 顧客滿足顧客滿足 ” ”Exciting Quality Customer Value-15不滿足不滿足滿足滿足物理性充足狀況物理性充足狀況 充足充足不充足不充足滿滿足足感感隨著時隨著時間的流逝間的流逝 神奇的神奇的 認識為認識為 理所當然理所當然 .Customer Value-16品質要素的分類品質要素的分類可分為魅力性的品質要素可

11、分為魅力性的品質要素,一元性的品質要素一元性的品質要素, 當然性品質要素當然性品質要素第一次開發(fā)第一次開發(fā)TV的遙控器時的遙控器時, 遙控器是遙控器是 ( ) ,但今天的但今天的 TV中中 遙控器遙控器是是 ( ).按品質要素的戰(zhàn)略按品質要素的戰(zhàn)略當然性品質是不管顧客喜歡與否徹底確保當然性品質是不管顧客喜歡與否徹底確保,有必要樹立一元性品質是其有必要樹立一元性品質是其它公司一樣的程度，把魅力性的品質它公司一樣的程度，把魅力性的品質 Sales point來明顯地表現(xiàn)等戰(zhàn)略來明顯地表現(xiàn)等戰(zhàn)略. 品質要素的動態(tài)性品質要素的動態(tài)性品質要素是根據(jù)時間的流逝品質要素是根據(jù)時間的流逝 魅力性評價魅力性評價

12、 一元性評價一元性評價 當然性評價當然性評價 來變化越來越來變化越來越 亂，亂， 這樣的品質要素的性格叫做動態(tài)性這樣的品質要素的性格叫做動態(tài)性. 為了持續(xù)性的竟爭上的確保及維持對于產品及服務是不斷地找出新魅力為了持續(xù)性的竟爭上的確保及維持對于產品及服務是不斷地找出新魅力性要素來追求性要素來追求,對于一元性品質要素提高充足度而繼續(xù)努力對于一元性品質要素提高充足度而繼續(xù)努力.Customer Value-17Customer Value-18q VOC是顧客幫助他們改善事業(yè)為目標是顧客幫助他們改善事業(yè)為目標.l ; 我們的改善且維持產品和工程我們的改善且維持產品和工程l (通過通過6SIGMA),

13、 顧客與我們有更多的事業(yè)聯(lián)系顧客與我們有更多的事業(yè)聯(lián)系.l ; 結果就是顧客在進行事業(yè)時與我們成為伙伴結果就是顧客在進行事業(yè)時與我們成為伙伴.q 完全的滿足完全的滿足 = 顧客的忠誠度顧客的忠誠度 = 事業(yè)的成長事業(yè)的成長Customer Value-19l核心核心BUSINESS要因確認活動要因確認活動 l大家為了公司成長的顧客的核心性大家為了公司成長的顧客的核心性3種問題是什么種問題是什么? Customer Value-20l核心要求事項確認活動核心要求事項確認活動l定義顧客意味的是什么定義顧客意味的是什么l怎樣測量顧客的要求事項怎樣測量顧客的要求事項?Customer Value-21

14、qVOC 是聽取顧客聲音理解下列事項的是聽取顧客聲音理解下列事項的PROCESS.顧客的顧客的BUSINESS顧客和顧客的顧客和顧客的BUSINESS里核心性事項是什么里核心性事項是什么要尋找的要尋找的:- 可以測量嗎可以測量嗎 / 可以行動嗎可以行動嗎- 改善的或新改善的或新PROCESS形成的要素形成的要素Customer Value-22q VOC 是是:營業(yè)營業(yè)/買賣買賣 來往來往感謝感謝解法的提示解法的提示約會約會顧客滿足度詢問調查的不足點彌補顧客滿足度詢問調查的不足點彌補- VOC指的是積極的去分析聽取對方意見指的是積極的去分析聽取對方意見.Customer Value-23Sup

15、plier(制造者制造者)InputProcess(工程工程)OutputCustomer(顧客顧客)現(xiàn)場營業(yè)現(xiàn)場營業(yè)BUSINESS成長或成長或具有新的機會的潛具有新的機會的潛在力在力經營小組經營小組為了最高經營小組裁決為了最高經營小組裁決或實行的意志或實行的意志VOC 活動活動準備階段準備階段, 訪問階訪問階段段, 實行階段實行階段VOC 報告書報告書對測量的核心要求事對測量的核心要求事項決定優(yōu)先順序，記項決定優(yōu)先順序，記錄提出的顧客核心要錄提出的顧客核心要求事項求事項VOC PROCESS 所有所有者者分配的解法導出分配的解法導出TEAMVOC是把焦點放在是把焦點放在6SIGMA過程上過

16、程上聽取顧客意見的聽取顧客意見的PROCESS. Customer Value-24營業(yè)現(xiàn)場營業(yè)現(xiàn)場經營小組的經營小組的意見意見 VOCVOC報告書報告書 VOCPROCES 所有者所有者BUSINESS成長成長或具有新的或具有新的機會的潛在力機會的潛在力為了最高經營為了最高經營小組小組裁決或實行裁決或實行的意志的意志準備階段準備階段, 訪問階段訪問階段, 實行階段實行階段對測量的核心對測量的核心要求事項決定要求事項決定優(yōu)先順序，記錄優(yōu)先順序，記錄提出的顧客提出的顧客核心要求事項核心要求事項有關解法導出有關解法導出TEAMSupplierINPUTProcessOUTPUTCustomerVO

17、C是把焦點放在是把焦點放在6SIGMA過程上過程上聽取顧客意見的聽取顧客意見的PROCESS. Customer Value-25顧客: _ 訪問對象:_日期:_ 職位:_訪問TEAM:_ 擔當領域:_ISSUESCustomer Value-26 向顧客進行訪問向顧客進行訪問Customer Value-27為什么做為什么做 ? ?對看出對看出“ “了解自己的顧客了解自己的顧客” ”意意志志. .克服內部篩選的界限為了理解顧客的克服內部篩選的界限為了理解顧客的觀點觀點發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 驚訝驚訝! ! 理解不知道的事項理解不知道的事項. .TQMTQMCustomer Value-28有計劃的訪問顧客有計劃的訪問顧客PROGRAMPROGRAM. .顧客訪問是顧客訪問是 Customer Value-29顧客訪問是顧客訪問是 為了解決問題的訪問為了解決問題的訪問為營業(yè)的訪問為營業(yè)的訪問. . Customer Value-30直觀力直觀力相信自己的直觀相信自己的直觀 !Aha!Aha!Customer Value-31顧客訪問