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文檔簡介
1、1談 判 圣 經 終極談判策略圣經2目 錄 第一章 了解談判 第二章 談判發(fā)生的條件 第三章 你是強者還是弱者? 第四章 如何準備談判 第五章談判與情報 第六章 讓步的藝術 第七章 鎖住自己 第八章 談判戰(zhàn)術的原則 第九章 推動談判與結束談判 第十章 談判與文化3第一章 了解談判 談判尋求雙贏 談判要科學與藝術兼顧 成功的談判者三要件4第一章 了解談判談判是赤裸裸的權利游戲。強者有強者的談法,弱者有弱者的方式。1.談判尋求雙贏 解決沖突靠談判 沖突可能有三個引爆點:客觀情勢的沖突,包括本位主義以及資源分配的沖突態(tài)度的沖突行為 的沖突5第一章 了解談判客觀情勢態(tài)度 行為現在的問題是:怎么把沖突的
2、三個角砍掉6第一章 了解談判 行為這個角,如果戰(zhàn)線展現在社會上,是可以用“法律”把它砍掉。如果是在公司或組織、學校里面,靠的則是“紀律”及“教育”,讓人們不要養(yǎng)成沖突的習慣。 態(tài)度這個角,則要靠心理輔導(對他人)、心理調試(對自己)回我們本身的謹言慎行,來避免沖突和化解沖突。 客觀情勢這個角就得靠談判來尋求解決方案。7第一章 了解談判談判的光譜解析架構討價還價 解決問題所有的談判技巧,就是想把雙方的關系從光譜的左邊往右邊拉,使雙方產生共同解決問題的共識。可是光有共識還不夠,共識只是個大原則,我們還得把這些原則轉化成細節(jié),讓它可付諸實現才行。這個有原則到細節(jié)的過程,我們把他叫做協(xié)商。 8第一章
3、了解談判中文所講得談判,應該包括沖突由討價還價往解決問題得方向拉,再由原則推往談細節(jié)得協(xié)商等三個部分。 細節(jié) 協(xié)商討價還價 解決問題沖突9第一章 了解談判 談判一定要造勢 談判一定要造勢。把勢造起來,才能逼得對方上桌,逼得對方跟我雙贏。 談判得本質勢權利,心理是外面那一層皮??!權力心理10第一章 了解談判談判是科學,有理論、有心理學研判;談判也是藝術,許多難以預期得變數都可能改變理論。2.談判要科學與藝術兼顧 談判的科學三理論 期待決定了我們得讓步行為,這是第一個理論。 擇在焦點布防,大概都可以守得住。這是第二個理論。 一定要提個對案,這樣才有個談判的起點嘛!這是第三個理論。11第一章 了解談
4、判 談判的藝術境界以上的理論都是科學的部分。藝術的部分就是配套條件。就是因為有了這些配套條件,談判的研究才變得很有趣。而我們在研究談判個案時,出來對照一般理論,也要多思考為什么理論可能用不上的原因,這樣才能真正進入到談判研究的深層境界。12第一章 了解談判敢于提出要求,懂得協(xié)商,勤于練習,才能做談判桌上得長勝軍。3.成功得談判者三要件 首先在個性上,必須敢于提出自己的要求,并且給自己一個可以妥協(xié)的空間 不能有贏者全贏、輸者全輸的潔癖。談判講的是妥協(xié),不是非黑即白,而是灰色的。 要多練習。13第二章 談判發(fā)生的條件 僵局,談判之鑰 小題大做制造僵局 結盟使弱者反成強者 強者如何反擊 只靠一方無法
5、解決僵局 談判的吸引力 了解對方的需于懼14第二章 談判發(fā)生的條件一定要有個僵局,談判才有動力。4.僵局,談判之鑰 想要對方走上談判桌,大概都脫離不論下面三個條件: 一個無法容忍的僵局 雙方體認靠其一己之力無法解決此一僵局 透過談判解決問題的可行與可欲性15第二章 談判發(fā)生的條件假如A大于B,A會不會跟B談判?AB16第二章 談判發(fā)生的條件 談判有時是一場秀(三種A與B談判的例外) 第一種是想放長線釣大魚 第二種例外是A喜歡B 第三種A會和B談的例外是會議規(guī)則17第二章 談判發(fā)生的條件談判的目的在解決僵局,但在解決僵局之前,必須先有一個僵局,維持一個僵局。5.小題大做制造僵局 談判的第一個工作
6、,就是 小題大做!18第二章 談判發(fā)生的條件 B怎么把自己變大?AB19第二章 談判發(fā)生的條件方法有以下三大類: 增加議題 結盟戰(zhàn)術 把情勢提高20第二章 談判發(fā)生的條件 把議題增加可分為把議題的“數目”增加或把“項目”增加。 運用“掛鉤”戰(zhàn)術甲甲乙乙丙丙21第二章 談判發(fā)生的條件 強者非恒強 第一,我們發(fā)現所謂強與弱,其實是依議題不同而有差異的 第二,人與事是連在一起的 善用獻媚與勒索戰(zhàn)術 獻媚:做對我方不利、對對方有利的事的掛鉤方式叫做獻媚 勒索:做對方不利的事的掛鉤方式叫做勒索 通常我們建議效果或弱方多用“獻媚”,少用“勒索”,這樣成功的機會比較大。22第二章 談判發(fā)生的條件結盟可不是人
7、愈多愈好,票數剛剛好,足以發(fā)揮力量致勝,就是最好的結盟。6.結盟使弱者反成強者 最強即最弱 需求決定談判權力 千萬記得,不該讓人家知道的資訊就絕對不要讓人家知道,否則你的權力將會像春天的雪一樣,逐漸消融而渾然不自覺。23第二章 談判發(fā)生的條件 勝高情勢逼上談判桌 走上街頭 造成事實 生米熟飯造成事實 B開始變大后很難喊停,A也必須膨脹自己才行。BA24第二章 談判發(fā)生的條件面對弱者不斷擴大自己,強者必須要能認清情勢發(fā)展的可能,才能決定談判與否,并選擇最家談判時機。7.強者如何反擊A怎么擴大自己?增加議題、結盟都可以用,方法也差不多。在升高情勢方面則不大相同。斷然拒絕不給理由時間站在哪一邊? 在
8、分不清時間對誰有利的情況下,最好的辦法是先開始談,一邊談一邊修。這樣才不會失去任何先機。在開始談時最好擴大決策者,這樣也有多一點人可以分擔責任。25第二章 談判發(fā)生的條件 培養(yǎng)弱者促成談判 第一是靠教育:教會對手如何談判 第二,簽定“不平等條約” 何妨露些破綻 第三,如果是一般個人之間的談判,那么強者不妨展現出自己比較人性的一面,讓弱者不再對他懷有戒心。 第四,如果是外交談判,強方在必要時也要幫弱方變大。26第二章 談判發(fā)生的條件要讓對方有共同的體認,這可不容易,有時候,我們要幫助對方認清情勢、了解自己的籌碼。8.只靠一方無法解決僵局 對方之所以沒有體認,通常時因為他有過度的自信。所以我們要“
9、燜”對方一下 怎么“燜”? 靠我們的本錢 保持自己實力27第二章 談判發(fā)生的條件透過談判解決問題必須是可行的、比較好的談判才有吸引力,才會發(fā)生。9.談判的吸引力 可行可欲是先決條件 談判要用條件句 完全不給對方路走叫做“否定句”,讓對方長驅直入就是“肯定句”。談判要的是“條件句” 很明顯的,我們對成交價的期待,受到了對方開價的影響 談判之道其實無它,“開門”、“關門”而已。28第二章 談判發(fā)生的條件 給對方一些甜頭 要讓人家覺得跟我們談很好,當然要給他一些甜頭。甜頭有“虛”有“實”:“虛”是給對方一個大餅,一個遠景;“實”是給他一些小利。 我們在談判時常犯一個錯誤,就是認為我們的讓步對方一定會
10、感激,或我們的讓步對方一定會覺得很受用。29第二章 談判發(fā)生的條件 掌握五大改變的契機 “人”的改變 “態(tài)度”的改變 雙方“權力”的大小發(fā)生改變 “外環(huán)境”的改變 “議題”的改變30第二章 談判發(fā)生的條件“可欲性”指的不只是對方“要”什么,同時也可以是對方“怕”什么,必須一并考慮,才能全盤掌握。10.了解對方的“需”與“懼” 先例與特例 先例和特例的區(qū)分在這里很重要:可以有樣學樣的是“先例”,無法援引的是“特例”。 一個無法容忍的僵局是“不談判的成本”,是把對方推上談判桌的“推力”;談判的可行性與可欲性是“談判的效益”,是把對方拉上談判桌的“拉力”。一推一拉之間,我們便創(chuàng)造出談判的條件。31第
11、二章 談判發(fā)生的條件 談判術的活水源頭 掌握前面所談的三個談判發(fā)生條件,體會其前呼后應的關系,才會從中得到無窮盡的生命力,所談判的戰(zhàn)術思考,也才有了活水源頭。32第三章 你是強者還是弱者? 懲罰對方的能力 承受懲罰的能力 法理站在哪一邊 時間站在哪一邊 在成事實耍賴到底 操縱對方的認知 運用“報酬”妙處不盡 資訊的戰(zhàn)爭 十種權力,十種戰(zhàn)術33第三章 你是強者還是弱者?11.懲罰對方的能力 有“懲罰對方的能力”是談判力量的第一要件。懲罰對方的方式: “剝奪”對方的一些好處 把一些不好的東西加在對方的身上這是“傷害” “讓對方得不到他想要的東西” 預警與嚇阻 預警:讓對方覺得我們懲罰他是“被逼”的
12、 嚇阻:以防患未然的作法,讓對方不敢輕舉妄動 如果一定要嚴厲懲罰對方,不妨用漫漫加碼的方式,一步步將沖突升高,讓對方相信我們不是開玩笑。34第三章 你是強者還是弱者? 底線之前閃黃燈 “戰(zhàn)略明確,戰(zhàn)術模糊”也就是明確告訴對方我們容忍的底線,可是對于對方一旦觸碰我們的底線時,我們會如何反應,則暫時保留。這也是前面所說的“講原則而步不講懲罰”。因為我們不講懲罰,因此也就保有了轉環(huán)的余地。35第三章 你是強者還是弱者?擁有承受懲罰的能力,也是談判時的一大籌碼,這時要比的就是誰較能承受懲罰了。12.承受懲罰的能力 增加退路權力更大 通常愈有退路的一方,談判的權力也愈大。 但談判并不是蹺蹺板,很多時候是
13、兩邊一起下去的。36第三章 你是強者還是弱者?在談判桌上,愈合法的一方,愈能拒絕讓步,并進一步去操縱對方的期待。13.法理站在哪一邊 愈合法的一方,愈能穩(wěn)住自己,愈能拒絕讓步。37第三章 你是強者還是弱者?承受不了時壓力的一方,往往為了讓談判如期結束,作了許多不得已的讓步。14.時間站在哪一邊 要判斷時間籌碼的多少,還真的需要一雙明亮的眼睛,和一個清醒的頭腦。不然就只有先開始談,在且戰(zhàn)且走之間去做逐步修正了。38第三章 你是強者還是弱者?“沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由,雖然相當無賴,卻常常是很管用的。15.造成事實耍賴到底 “沒有能力”常是拒絕讓步的最好理由。這是一種“要錢沒有,要命一條”
14、的無賴招式,但如果拉下臉來使用,對方常也只好知難而退了。39第三章 你是強者還是弱者?我們在談判時,經常不是跟“對方”在談判,而是跟“我們看到的對方”在談判,對方看我也是如此。16.操縱對方的認知 操縱對方的認知 一定注意,我們在談判時,經常不是跟“對方”在談判,而是跟“我所看到的對方”在談判。 認知不是憑空來得,我們也是根據對方過去的行為、記錄、聲望,去判斷他大概會有什么樣的行為,然后據此決定我們的反應。40第三章 你是強者還是弱者?擁有對方想要的資源,也是談判時的一大利器。但重要的不在是否真正擁有,而在于讓對方“相信”我們有。17.運用“報酬”妙處不盡 讓對方“想要”我們的資源雖然擁有對方
15、想要的資源相當重要,但真正重要的關鍵還不在我們有沒有擁有,而是人家相不相信我們擁有。41第三章 你是強者還是弱者?談判是一個交換資訊的過程,透過選擇性的資訊傳遞,去影響對方對情勢的認知,有時也不免透露些不實的資訊。18.資訊的戰(zhàn)爭 控制資訊流動:透過資訊的交換,去影響對方對情勢的認知,從而達成對自己最有利的談判結果。 以專業(yè)知識穩(wěn)住局勢 談判時誰愈有專業(yè)知識,誰就愈可以穩(wěn)住自己,拒絕讓步。42第三章 你是強者還是弱者?十種談判的權力中,有資源、有戰(zhàn)術,也有資源與戰(zhàn)術并用的,資源要盡量累計,戰(zhàn)術則需要靠學習。19.十種權力,十種戰(zhàn)術 如果光學談判,而不積累資源,弱者也不可能變?yōu)閺娬?;若光有資源而
16、不學戰(zhàn)術,則空有一身力量也無法施展。 “推手”策略 分析談判權力因素,一定要考慮每一個可能的原因,在作定奪。43第四章 如何準備談判? 決定自己到底要什么 決定哪些人上談判桌 黑臉白臉好配套 知法識法更勝一籌 議程排列巧妙盡在其中 選擇合宜的談判時間44第四章 如何準備談判?談判之前,一定要根據自己的實力,排列贏、和、輸、破裂四種談判結果的優(yōu)先順序。20.決定自己到底要什么 權力的大小,決定我們敢要些什么 贏:按照我方條件達成協(xié)議 和:雙方各讓一步,當然也許這一步并步對稱,但只要我們沒有覺得犧牲很大,就算和 輸:按照對方條件達成協(xié)議 破裂:一拍兩散45第四章 如何準備談判? 先輸不代表贏 底線
17、之外還需備案46第四章 如何準備談判?談判桌上的結構實金字塔型,不是民主的,除了主談者外,談判桌上還需要一個觀察者。21.決定哪些人上談判桌 談判桌上沒有個人英雄 觀察者角色重要 談判是可以喊停的,不是“請示”對方我們可不可以叫停,而是告訴對方我們需要時間考慮一下。47第四章 如何準備談判?談判時通常有黑臉,也有白臉,下黑上白搭配,才能演出一出完美的戲。22.黑臉白臉好配 黑白相配的方法最好是“下黑上白” 白臉未必要配黑臉 黑白搭配需要演練48第四章 如何準備談判?對法律透徹了解,是談判桌上致勝武器之一。23.知法識法更勝一籌 了解與議題相關的法律 可聘請律師,但律師只能作我們的“口”不能作我
18、們的“大腦” 不只做純法律的考慮49第四章 如何準備談判?談判如果是先談后協(xié)議,則有議程戰(zhàn)術在其中,議程戰(zhàn)術的巧妙運用,將有助于談判的順利進行。24.議程排列巧妙盡在其中 談判的程序 先談判,然后取得協(xié)議 先有協(xié)議草案,談后據此逐跳談判 先談容易的議題50第四章 如何準備談判? 1 協(xié)議協(xié)議2 3 易易 4 難難512 3 易易 4 難難551第四章 如何準備談判? 讓步的戰(zhàn)術12 3 易易 4 難難 552第四章 如何準備談判? 控制談判速度的機關124 53 所謂先決條件,其實只是一個控制談判速度的機關罷了先決條件53第四章 如何準備談判?51423 1 2 4 (一起談)(一起談)35
19、54第四章 如何準備談判? 以推為進的意外效果55第四章 如何準備談判?談判時間適合上午或是晚上?適合星期一還是周末?時間因素也會影響談判的結果。25.選擇合宜的談判時間 周一周五不是談判天 事前演練不可少56第五章 談判與情報 怎么收集情報? 小心情報也有盲點 切莫誤肢體語言 叫停的技巧 如何“給”人家情報 選擇“說謊”不如選擇“沉默”57第五章 談判與情報談判前的情報收集與談判中的情報收集一樣重要,除了必要資訊,談判桌上的一切動靜,也是重要的情報哦!26.怎么收集情報? 談判前的情報收集 神來之筆作用大 日本人的情報敏銳度58第五章 談判與情報情報收集工作做得再好,決策者仍不免會有情報的盲
20、點,所以鼓勵部屬將資訊往上報,是絕對需要的。27.小心情報也有盲點 經理人員該知道的情報 由下而上的情報網 “經理人員該知道的情報”六原則您公司里面有沒有員工是任何嚴重犯罪行為的受害者?比如說,他或他的家人是否被綁票?被政治團體威脅,或被有組織的黑道勒索?59第五章 談判與情報公司員工是否有人遭到任何意外災害?公司中有沒有任何丑聞或潛在問題,足以讓公司上報,影響商譽,或讓對手有機可乘?是否有跟我們有關的公司(對手或買主),現在發(fā)生了財務的困難,甚至瀕臨破產?是否有任何國際或國內新聞剛剛發(fā)生(或電視臺、廣播電臺剛剛報道過),而這又是像您這個位子的人應該知道的?是否有生意上的朋友(或圈子里的點頭之
21、交),或他們的家人,剛剛邁過了人生的一個重要里程碑(結婚、弄璋、弄瓦或去世)?60第五章 談判與情報 收集情報兵分兩路 喜怒哀樂盡在情報61第五章 談判與情報肢體語言在談判行為中可以作為解讀對方的指標,但也很容易被誤判。28.切莫誤判肢體語言 談判桌上的小動作62第五章 談判與情報觀察者如果發(fā)現重大訊息,可以向主談者暗示叫停,叫停是談判者的權力,但運用是要注意技巧與禮貌。29.叫停的技巧 以暗號暗示叫停63第五章 談判與情報談判時不能全講真話,也不能全講假話,虛虛實實摻雜,正是談判的技巧。30.如何“給”人家情報 聲東擊西法 提供錯誤資訊 為了避免一下子全盤皆輸,談判伊始就降低對方期待是各必要
22、的工作。 “降低對方期待”的錯誤資訊的供給,在談判上也屬“正?!钡膽?zhàn)術。64第五章 談判與情報 “虛張聲勢”的情報游戲 假裝我們有這個“意圖” 假裝我們有這個“能力” 在“意圖”上虛張聲勢是一種“恐嚇”;在“能力”上虛張聲勢則是“膨脹”資源上的虛張聲勢依賴上的虛張聲勢制裁上的虛張聲勢 在虛張聲勢、張牙舞爪的時候,最好不能全是假話,必須有幾分為真,這樣風險才會減少。65第五章 談判與情報 對方知道我們多少? 從談判情報的角度來看,恐嚇或虛張聲勢也是一種交換情報的方式。66第五章 談判與情報談判時間必須真假話摻雜,那么寧可選擇性的說真話,以免因勉強說話反而露出破綻。31.選擇“說謊”不如選擇“沉默
23、” “選擇性的事實”也是談判的戰(zhàn)術,這種情報的傳遞也有助于互信的建立。 “裝出來”的情報 別誤入陷阱67第六章 讓步的技巧 底線在哪里? 讓步也要講技巧 出其不意地主動讓步68第六章 讓步的技巧清楚自己的底線,探求對方的底線在不斷的推、檔中,擴大協(xié)議區(qū),持之以恒,談判就會有結果。32.底線在哪里?1480200015201000買方買方賣方賣方69第六章 讓步的技巧1500150010002000賣方賣方買方買方1300180020001000買方買方賣方賣方70第六章 讓步的技巧 擴大協(xié)議區(qū) 上桌后第一件事,先擴大協(xié)議區(qū)。 如何探求底線? 第一步是“推推看”,投石問路。 第二步是觀察對方讓步
24、的方式。14801520賣方賣方買方買方71第六章 讓步的技巧 買方的期待,完全是由賣方的讓步所操縱的。150013501000買方買方賣方賣方操縱操縱18002000賣方期待72第六章 讓步的技巧 讓步的幅度透露什么訊息9 6 3 210 9 173第六章 讓步的技巧9 10 6 3 9 2 174第六章 讓步的技巧讓步的次數要少,速度要慢,幅度則要愈來愈小。33.讓步也要講技巧 讓步的次數愈少愈好 比較基準線 談判,尤其是和外國人談判,一定要先花時間把他腦子里的“比較基準”調得和我們一樣。75第六章 讓步的技巧 讓步的速度慢的有理 讓得太快,對方要不覺得其中必然有詐,要不就是認為我們很有讓
25、步的空間,從而期待我們繼續(xù)讓步。76第六章 讓步的技巧當對方認定我們不會讓時間,突然地主動讓步,將會使對方措手不及,我們就可能取得談判主控權。34.出其不意地主動讓步(讓步要慢的兩個例外) 出其不意地主動讓步 第一個例外是“改變情勢” 以小博大得先讓 第二個例外是“以小博大”的時候要想以小博大,一定要把“A”“B”“C” 三個議題當成一整盤棋來布局。談判是“取與予”的藝術,但就弱者來說,他必須時刻注意的是怎么“給”而不是怎么“取”。77第七章 鎖住自己 鎖住自己鎖陣勢 傷害自己也是戰(zhàn)術 小心使用“抽象議題” 突破“雙鎖”僵局78第七章 鎖住自己如果無法操縱對方的期待時,就要用些方法來推銷自己,
26、例如以原則、民意、白紙黑字等。35.鎖住自己守住陣勢 第一個鎖住自己的方法,是用“原則”把自己鎖住 讓步只能是特例 第二個鎖住自己的方式是“民意” 適度運用民意 第三個鎖住自己的方式是“白紙黑字” 以白紙黑字贏得信任 如果必要,可把內部文件給對方看,以鎖住自己的立場。79第七章 鎖住自己用傷害自己威脅對方,必須選擇運用情況;而搬出“第三者”當箭牌,也要先模擬應變方式。36.傷害自己也是戰(zhàn)術 第四個鎖住自己的方法是傷害自己 第五個鎖住自己的方法是切斷自己的退路 “事先授權”也是同一類型的戰(zhàn)術80第七章 鎖住自己 第六個鎖住自己的方法,是用“第三者”鎖住自己ABA+(長官)(長官)用長官鎖住自己讓
27、B找不到A+81第七章 鎖住自己ABA+風險風險82第七章 鎖住自己ABA+B+83第七章 鎖住自己 以“期待”來讓步ABA+B+期限期限期待期待84第七章 鎖住自己用“抽象議題”來鎖住自己,是完全沒有轉圈余地的方法,千萬得小心使用。37.小心使用“抽象議題” 第七個鎖住自己的方法,是用“抽象議題”鎖住自己。 不要拘泥在具體的要求 留一個解套的“后門”85第七章 鎖住自己如果雙方都鎖住了,必然要尋求突破僵局,但此時弱勢的一方出招更要謹慎。38.突破“雙鎖”僵局 第一種方法是兩人對看,看誰先“眨眼” 第二種方法是跟對方陣營內部尋求個別接觸 度三種方法是去找對方的長官 第四種方法是位對方找個下臺階
28、 有的時候還可以用我方的象征性讓步,去為對方的讓步鋪路86第七章 鎖住自己 弱者千萬別先丟球 如果我們是弱者的話,最好不要先丟球出去。因為丟出去以后,對方如果不接,那我們不就傻眼了?87第八章 談判戰(zhàn)術的原則 洞悉談判的最高原則 提高對方對“遠景”的期待 黑臉為什么叫停? 收尾的技巧88第八章 談判戰(zhàn)術的原則抓住談判戰(zhàn)術不變的最高原則,就可以洞悉其中竅門,靈活運用,變招創(chuàng)招。39.洞悉談判的最高原則談判戰(zhàn)術的基本圖形:以“滿意”和“不滿意”做縱軸標出三條橫線:“對方對談判的期待”、“對方和我談判所獲”、“對方的退路”(即他的其他“選項”)89第八章 談判戰(zhàn)術的原則這三種橫線根據排列組合,可以由
29、六種排法。但以上這種排法最邏輯對方對談判的“期待”對方與我談判“所獲”對方的其他“選項”滿意不滿意90第八章 談判戰(zhàn)術的原則“所獲”比“期待”高,表示對方原先的期待太謙卑、不務實。而且如果對方這次的所獲真的高于期待,下次他的期待酒會自然升高。所以所獲高于期待的情況并不會維持太久?!八@”“期待”“選項”滿意不滿意91第八章 談判戰(zhàn)術的原則如果“選項”高于“所獲”,那么對方久會跟那個選項去談,不會跟我們談了?!捌诖薄斑x項”“所獲”滿意不滿意92第八章 談判戰(zhàn)術的原則操縱對方的這三條線時:首先必須把他的“選項線”往下壓,“所獲線”可下壓,也可上升?!捌诖€”則視不同狀況下壓或上升?!捌诖薄八@
30、”“選項”滿意不滿意93第八章 談判戰(zhàn)術的原則范例:下面我們久來操縱一下這三條線: 假設我們要賣一個杯子給對方。我們說:“先生小姐,您看看,這跟水晶杯有多好,這上面的花樣多細致。其他幾家公司也說他們在賣水晶杯,其實都是水晶玻璃。您掂掂這個重量就曉得,這么重,這才是真正的水晶。像您這么高的地位,家里百一套上好的水晶杯招待客人,也才符合您的身份,是吧!何況這個杯子還可以辟邪,您今年不是犯太歲嗎?有這個杯子擺在家里,不但可以凸顯身份,而且可以辟邪呢!請問,上面這句話動了哪幾條線?94第八章 談判戰(zhàn)術的原則提高期待線,壓低選項線:它動了期待線,升高對方對談判遠景的期待。它把選項線往下壓,讓選項變得不滿
31、意,目的是引對方上桌?!捌诖薄八@”“選項”滿意不滿意95第八章 談判戰(zhàn)術的原則上了談判桌,要致力于降低對方對談判“結果”的期待,卻要維持并提高對方對談判“遠景”的期待40.提高對方對“遠景”的期待 兩種“期待”兩樣心情 對遠景的期待,這種期待一定要升高,這樣對方才愿意上談判桌 對談判結果的期待,這種期待就必須降低96第八章 談判戰(zhàn)術的原則 降低對方對結果的期待 第一個方法是拖時間 第二個方法是對對方所提的期待、或引進的第三者,來個相應不理 第三個方法就是辯論 第四個方法是用前面提過的,以讓步的幅度、次速度,去操縱對方的期待(如下圖)97第八章 談判戰(zhàn)術的原則期待所獲選項滿意不滿意98第八章
32、 談判戰(zhàn)術的原則期待所獲選項滿意不滿意期待自動降低如果這些方法都無法把對方的期待拉下來,我們還可以把一些威脅線付諸實現,先對他造成一些傷害讓他對談判結果的期待自動降低99第八章 談判戰(zhàn)術的原則 視條件運用黑白臉 上桌先唱黑臉,先將對方的期待拉下來,這樣才有將來唱白臉的空間。這種戰(zhàn)術的運用得看配套條件: 第一,得有時間 第二,得看交情 第三,得看我們得力量大小100第八章 談判戰(zhàn)術的原則期待所獲選項滿意不滿意 所獲線不能低于選項線,否則對方就跑掉了叫停101第八章 談判戰(zhàn)術的原則唱黑臉的一方竟選擇在中途叫停,原因可能有許多種,但切記是只是叫停,不是讓步。41.黑臉為什么叫停? 叫停通常有下面幾個
33、原因: 第一,我們的成本吃不消 第二,對方報復 第三,對方已經讓步 第四,對方哪個可能回不了家的時候102第八章 談判戰(zhàn)術的原則期待所獲選項滿意不滿意 制造對方的挫折挫折103第八章 談判戰(zhàn)術的原則收尾的時候,應把對方所獲升高,略高過對方的期待,這樣對方才會有滿足的感覺,可以滿意的回去。42.收尾的技巧 降低期待之后,就該收尾了。這時我們應該把對方所獲升高,讓對方的期待高一點點,這樣他才會帶者一種甜甜的感覺回去。104第八章 談判戰(zhàn)術的原則期待所獲選項滿意不滿意 制造對方的挫折協(xié)議105第八章 談判戰(zhàn)術的原則 贏者不全贏,輸者不全輸 一般談判的收尾,一定要記住“贏者不全贏,輸者不全輸”的鐵律,
34、這樣談判才有下次。 第一種是增加資源法106第八章 談判戰(zhàn)術的原則 第二種分法是“交集法”海山湖107 交換條件談判 第三種分法是“切割法”第八章 談判戰(zhàn)術的原則度假地點經費住宿交通108 第四種分法是“掛鉤法” 第五種解題法是減少對方讓步所付出的成本(這種解題法可以適用于任何場合)第八章 談判戰(zhàn)術的原則度假電腦軟體掛鉤109第九章 推動談判與結束談判 推拉之間完成談判 不同的收尾法 透視談判者的個性類型 強者的最后讓步110第九章 推動談判與結束談判推動談判繼續(xù),往我們預期的方向走,需要一些技巧,這里提供幾帖妙方。43.推拉之間完成談判 怎么推? 第一個“推”的方法是給他一個“期限” 另一個
35、往前推的方式,就是讓對方害怕111 怎么拉? 第一是持續(xù)給對方一些遠景,讓他對談判懷有希望在這同時給他一些小甜頭即“可欲性”,“可欲性”不會永遠存在,所以要不斷“提醒”他,不斷丟出誘因。 除了給甜頭之外,還必須鼓勵對方,讓他知道談判有“可行性” 書面“小結”有妙用用書面的目的就不在“鼓勵”,而在“澄清”了所以“書面小結”跟我們在討論議程時講的“先決條件”一樣,都是談判桌上控制談判速度的“機關”第九章 推動談判與結束談判112第九章 推動談判與結束談判不同的談判,有不同的收尾方法,有時需要精確的協(xié)議,有時卻必須刻意含糊帶過。44.不同的收尾法 不同的談判有不同的收尾法113第九章 推動談判與結束
36、談判 雙方各說各話,而且不急著解決問題立場AB對A愈有利對B愈有利時間114第九章 推動談判與結束談判 如果雙方一定要將共識形諸文字,那么除非他們愿意達成明確的協(xié)議,否則就可以用含糊的方法結束立場AB含糊時間115第九章 推動談判與結束談判 創(chuàng)造性的含糊 如果雙方力量的差距甚大,那么強者一定要學會怎么收尾。立場AB時間116第九章 推動談判與結束談判 否則B不會覺得談比不談好,所以就會推出談判了,甚至還轉趨強硬立場AB時間117第九章 推動談判與結束談判談判者依個性可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種,當主宰型遇上依賴型時,特別要注意,千萬別漠視對方的讓步。45.透視談判者的個性類型 “主宰型” 很在
37、乎談判對手的身份、權利幾過去的成就。 跟他門不當、戶不對的談判對手,他還懶得理人家118第九章 推動談判與結束談判 “依賴性” 很在乎人際關系,在乎人家怎和看他,人家對他真不真誠。 他在談判時,會為了維持跟對方的和睦關系,而在不該讓步時讓步。119第九章 推動談判與結束談判 “依賴型”的人開始時可能會讓步,但如果看不到對方的誠意,他就開始反彈,且這種反彈會一路鉆到底,不會緩和的立場AB時間120第九章 推動談判與結束談判 所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止立場AB時間121第九章 推動談判與結束談判 出其不意的險招 還有一種情況下B會突然轉趨強硬,那是因為他可能故布疑陣,或發(fā)現了什么新資料,才讓他這么有恃無恐。期限AB忽然強硬時間期限立場122第九章 推動談判與結束談判 給對方緩沖空間例:“資方”與“工會”談判A(工會)B(資方)時間期限8/1立場7/29123第九章
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