旅行社的客戶與產(chǎn)業(yè)關系管理

1、旅行社經(jīng)營與管理曹威威第七章 旅行社的客戶與產(chǎn)業(yè)關系管理旅行社行政主管部門旅行社員工行業(yè)協(xié)會旅游者潛在旅游者合作廠商供應廠商競爭廠商表示客戶關系表示產(chǎn)業(yè)關系表示行政關系旅行社的利益相關者主要內(nèi)容旅行社客戶管理一旅行社供應廠商的管理二旅行社合作廠商的管理三旅行社競爭廠商的管理四第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理學習內(nèi)容：學習內(nèi)容： 一、旅行社客戶管理的內(nèi)涵 二、旅行社引入客戶關系管理的意義 三、旅行社客戶關系管理的一般流程 四、旅行社客戶關系管理的策略第一節(jié)第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理旅行社的客戶關系管理第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理一、旅行社客戶關系管理內(nèi)涵一、旅行社客戶關系管理內(nèi)涵 企業(yè)

2、以客戶為中心對企業(yè)客戶資源進行整合，通過完善的客戶服務、深入的客戶分析、人性化的服務程序來滿足客戶需要，最終實現(xiàn)客戶核心利益和企業(yè)價值最大化的一整套先進的經(jīng)營理念、管理方法和解決方案。（一）客戶關系管理的定義（一）客戶關系管理的定義客戶關系管理的內(nèi)涵 客戶關系管理是一種管理理念 是一種改善企業(yè)與客戶關系的新型管理機制 是一種管理技術第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理一、旅行社客戶關系管理內(nèi)涵一、旅行社客戶關系管理內(nèi)涵（二）旅行社客戶結構（二）旅行社客戶結構 1、按購買決策單位 2、按購買頻度分 3、按偏好（忠誠度）分 旅游者旅游者組織機構組織機構初次購買顧客初次購買顧客再次購買顧客再次購買顧客

3、多次購買顧客多次購買顧客新購買顧客新購買顧客忠誠顧客忠誠顧客游移顧客游移顧客第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理二、旅行社引入客戶關系管理的意義二、旅行社引入客戶關系管理的意義 1. 客客戶關戶關系管理有助于系管理有助于維護維護企企業(yè)資業(yè)資源源 2. 客客戶關戶關系管理有助于新的系管理有助于新的營銷營銷手段手段發(fā)揮發(fā)揮作用作用 3. 客客戶關戶關系管理是系管理是獲獲得得顧顧客信任的基客信任的基礎礎 4. 客客戶關戶關系管理有利于系管理有利于維護維護市市場競爭場競爭秩序秩序 第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理三、旅行社客戶關系管理的一般流程三、旅行社客戶關系管理的一般流程確定戰(zhàn)略目標確定戰(zhàn)略目標評

4、價和反饋評價和反饋整理客戶信息整理客戶信息制定、實施營銷制定、實施營銷分析客戶分析客戶第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理四、旅行社客戶關系管理的策略四、旅行社客戶關系管理的策略顧客分級策略顧客分級策略維持顧客策略維持顧客策略顧客投訴處理策略顧客投訴處理策略旅行社客戶旅行社客戶關系管理的關系管理的策略策略第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理（一）顧客分級策略（一）顧客分級策略按顧客對旅行社的利潤貢獻將其分為不同的等級，從而給予不同的優(yōu)惠政策。 分級標準可包括： 消費量、消費額、消費頻度、消費等級（經(jīng)濟等、標準等、豪華等）、顧客所在地區(qū)。 小規(guī)模、低忠誠度：管理成本高而盈利低。維持現(xiàn)有關系小規(guī)模、高

5、忠誠度：營銷成本高。會員制管理大規(guī)模、高忠誠度：保持忠誠度大規(guī)模、低忠誠度：調(diào)查其旅游需求，提高對企業(yè)的信任度第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理（二）維持顧客策略（二）維持顧客策略定期研究顧客消費情況的變化分析變化的主客觀原因?qū)α魇ь櫩偷姆治鲋匾櫩团嘤椒糜握呗眯猩缏糜苇h(huán)境增加顧客的財務利益，給予優(yōu)惠性獎勵增加顧客的社交利益，促進二次消費與顧客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系方式第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理（三）顧客投訴處理策略（三）顧客投訴處理策略求補償求尊重求發(fā)泄游客投訴的原因游客投訴的心理旅行社及其接待人員的原因協(xié)作部門方面的原因旅游者自身原因顯性投訴隱性投訴第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系

6、管理（三）顧客投訴處理策略（三）顧客投訴處理策略 顧客為維護自身和他人的旅游合法權益，以書面或口頭等公開形式向旅游行政管理部門或旅行社提出投訴、請求處理的行為。1、顯性投訴的處理高度重視仔細傾聽，保持冷靜尊重客人調(diào)查了解迅速答復記錄存檔積極改進第七章第一節(jié) 旅行社的客戶關系管理（三）顧客投訴處理策略（三）顧客投訴處理策略2、隱性投訴通過顧客意見調(diào)查表和定期走訪等，主動接觸游客設立消費者免費電話或投訴熱線 指當旅游者對旅游接待服務或有關接待人員不滿時，旅游者不向旅游主管部門或旅行社提出投訴，而是以“用腳投票”的方式表達不滿，具體而言就是不再購買該旅行社的產(chǎn)品，或者傳播旅行社的負面形象等。極端不滿

7、意一般非常滿意顯性投訴游移顧客忠誠顧客第七章第二節(jié) 旅行社供應廠商管理學習內(nèi)容：學習內(nèi)容： 一、旅行社供應廠商的類型 二、旅行社供應廠商的管理方式第二節(jié)第二節(jié) 旅行社供應廠商管理旅行社供應廠商管理第七章第二節(jié) 旅行社供應廠商管理一、旅行社供應廠商的類型一、旅行社供應廠商的類型供應廠商是指為旅行社提供必需的生產(chǎn)要素的企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)價值鏈中位于旅行社的上游。旅游交通企業(yè)行飯店住餐飲服務企業(yè)游旅游景區(qū)（點） 食旅游購物購/娛其它供應廠商導服公司、保險公司、廣告公司、銀行旅行社第七章第二節(jié) 旅行社供應廠商管理二、旅行社供應廠商的管理方式二、旅行社供應廠商的管理方式 聯(lián)合經(jīng)營 謀求政府支持營銷合作 建立檔

8、案供應廠商供應廠商的管理的管理2413第七章第三節(jié) 旅行社合作廠商的管理學習內(nèi)容：學習內(nèi)容： 一、對地接社的管理 二、對分支機構的管理第三節(jié)第三節(jié) 旅行社合作廠商的管理旅行社合作廠商的管理第七章第三節(jié) 旅行社合作廠商的管理一、對地接社的管理一、對地接社的管理（一）組團社與地接社的關系地接社：就是直接為旅游者提供有關旅游目的地路線、交通工具、飲食、觀光、以及其它旅游服務事項等信息和相關服務的旅行社?？傮w而言，組團社與地接社是建立在互利基礎上的經(jīng)濟合同關系。隸屬關系合作關系優(yōu)點：不需要與別的旅行社分享利潤，可控性強缺點：固定成本較高，風險大單一的合作關系松散的合作關系穩(wěn)定的合作關系第七章第三節(jié) 旅

9、行社合作廠商的管理一、對地接社的管理一、對地接社的管理合作關系：1、單一的合作關系：、單一的合作關系：組團社在一定時期或一定地區(qū)只與一家地接社合作。優(yōu)點：二者合作關系穩(wěn)定，利害關系一致。缺點：易造成過分依賴某家旅行社，可能增加質(zhì)量風險。2、松散的合作關系：、松散的合作關系：組團社同時廣泛選擇多個地接社來滿足旅游者需要，與多家社形成合作關系。優(yōu)點：可以比較合作者特點，滿足不同團隊的要求。缺點：容易導致關注度不夠，從而影響產(chǎn)品的銷售與質(zhì)量。3、穩(wěn)定的合作關系：、穩(wěn)定的合作關系：組團社往往和部分質(zhì)量好、產(chǎn)品切合度高、合作關系穩(wěn)定的地接社長期合作。優(yōu)點：合作關系比較穩(wěn)定且不過分依賴，可以滿足不同團隊要

10、求，又保證了接待質(zhì)量。缺點：需要共同分享利潤。第七章第三節(jié) 旅行社合作廠商的管理一、對地接社的管理一、對地接社的管理（二）組團社與地接社合作的業(yè)務關系（1）預報計劃）預報計劃旅游團組成并交付團費后，組團社（發(fā)團社）向各地的接待社以傳真或電報的形式預報計劃，請接團社確認行程與價格。（2）接團社書面確認）接團社書面確認地接社在接到傳真后，3天內(nèi)給予書面答復，逐條確認并且落實機票、車票、船票和酒店房間情況。（3）正式計劃的發(fā)出）正式計劃的發(fā)出當雙方經(jīng)過確認后，組團社在團隊抵達第一站前的1015天給地接社發(fā)出兩份完整而詳細的正式計劃。（4）發(fā)團過程中的監(jiān)督與控制）發(fā)團過程中的監(jiān)督與控制在接待過程中，組

11、團社必須對整個旅游過程進行監(jiān)督控制?？刹扇∥扇膛阃瑢в稳藛T來實現(xiàn)（現(xiàn)在要求出省不派全陪）。第七章第三節(jié) 旅行社合作廠商的管理一、對地接社的管理一、對地接社的管理（三）地接社的選擇1、地接社的選擇標準接待社的規(guī)模和經(jīng)營管理模式；業(yè)務量；報價；商譽；專營性；合作意愿。第七章第三節(jié) 旅行社合作廠商的管理一、對地接社的管理一、對地接社的管理（三）地接社的選擇2、地接的選擇與調(diào)整（1）地接社的選擇方式）地接社的選擇方式u參加國際國內(nèi)旅游博覽會u派遣相關人員到旅游目的地進行考察u通過發(fā)團發(fā)現(xiàn)好的地接社u加入行業(yè)協(xié)會，獲得地接社的有關資料，從中選擇合適的地接社。（2）對地接社的監(jiān)控和調(diào)整）對地接社的監(jiān)控

12、和調(diào)整應建立地接社檔案，詳細記載地接社的基本情況、與本旅行社的合作情況、消費者對地接社接待質(zhì)量的評價等。經(jīng)常對地接社的情況進行評估，根據(jù)評估結果對地接社進行篩選和調(diào)整。當旅行社調(diào)整目標市場或者開發(fā)新產(chǎn)品核心的旅游目的地時，必須對地接社進行及時的調(diào)整。第七章第三節(jié) 旅行社合作廠商的管理二、對分支機構的管理二、對分支機構的管理（一）設立分支機構的條件和程序 分社分社 服務網(wǎng)點服務網(wǎng)點（二）通過設立分支機構實現(xiàn)旅行社網(wǎng)絡化經(jīng)營 旅行社網(wǎng)絡化經(jīng)營是指旅行社將經(jīng)營點建成網(wǎng)絡狀分布的經(jīng)營方式，以最大化發(fā)揮分支機構的輻射作用。第七章第四節(jié) 旅行社競爭廠商的管理學習內(nèi)容：學習內(nèi)容： 一、旅行社競爭廠商 二、旅

13、行社的競爭策略第四節(jié)第四節(jié) 旅行社競爭廠商的管理旅行社競爭廠商的管理第七章第四節(jié) 旅行社競爭廠商的管理一、旅行社競爭廠商一、旅行社競爭廠商在地理分布、細分市場或產(chǎn)品類型等方面具有相同或相似經(jīng)營業(yè)務范圍的兩家及以上旅行社相互為競爭廠商。對競爭廠商管理的過程實質(zhì)就是參與市場競爭的過程。一般步驟：1、對自身實力的確定。、對自身實力的確定。對本企業(yè)進行SWOT分析，即本旅行社的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅分析，評估本旅行社的競爭地位和市場控制能力等。2、調(diào)查競爭廠商的實力和發(fā)展戰(zhàn)略。、調(diào)查競爭廠商的實力和發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)博弈原理，即運用數(shù)學理論找出有利害沖突的各方在競爭性的活動中存在的自己取勝的最優(yōu)策略。對手

14、的最優(yōu)競爭策略必然影響到本企業(yè)的經(jīng)營。3、確定競爭廠商的性質(zhì)。、確定競爭廠商的性質(zhì)。判斷競爭廠商是對抗型或者是協(xié)作型，據(jù)此確定本旅行社的競爭策略。4、采取相應的市場策略和手段。、采取相應的市場策略和手段。根據(jù)上述情況決定對競爭對手應采取的策略，如蠶食、遏制、協(xié)作等。第七章第四節(jié) 旅行社競爭廠商的管理 二、旅行社的競爭策略二、旅行社的競爭策略（一）價格競爭策略（二）非價格競爭策略 第七章第四節(jié) 旅行社競爭廠商的管理 （一）價格競爭策略（一）價格競爭策略在市場競爭中，利用價格作為遏制競爭對手的方法。方式：降價與提價（以降價為主）價格競爭策略的評價：提高市場競爭力； 使消費者產(chǎn)生“買漲不買跌” 的消

15、費等待心理第七章第四節(jié) 旅行社競爭廠商的管理 （二）非價格競爭策略（二）非價格競爭策略 標準跟進標準跟進藍圖技巧藍圖技巧信息外傳信息外傳信息內(nèi)聚信息內(nèi)聚u產(chǎn)品質(zhì)量（主要手段）u產(chǎn)品創(chuàng)新：滿足旅游者多樣化、個性化需求u品牌：有助于識別旅行社的產(chǎn)品和服務，影響購買決策，樹立品牌忠誠度u信息3/18/2022通過提升產(chǎn)品質(zhì)量來提高旅行社競爭力是非價格競爭策略的主要手段。其方法有：標準跟進（標準跟進（Benchmarking）：是指旅行社將自己的產(chǎn)品、服務和市場營銷過程等方面同市場上競爭對手的標準進行比較，尤其是同最優(yōu)競爭對手的標準進行比較，發(fā)現(xiàn)問題，改進不足，逐步提高自己的水平，在戰(zhàn)略、經(jīng)營和業(yè)務管理三個方面形成競爭優(yōu)勢。藍圖技巧（藍圖技巧（Blueprinting Technique）：是指借助旅游接待服務流程圖的方法來分析服務傳遞過程的各個節(jié)點，找出可能導致服務質(zhì)量問題的薄弱點，制定相應的防范措施，排除弱點上可能出現(xiàn)的質(zhì)量問題，以不斷提高服務質(zhì)量，形成對競爭對手的遏制。一般來說，在旅行社接待服務中，