店鋪選址開發(fā)策略(簡體中文版)

1、店鋪開發(fā)店鋪開發(fā)一一、立地立地/商圈商圈3LocationLocation的重要性的重要性好的店鋪開發(fā)策略將領導連鎖企業(yè)邁向成好的店鋪開發(fā)策略將領導連鎖企業(yè)邁向成功之路。功之路。連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營業(yè)點的連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營業(yè)點的不動產(chǎn)動向，在將經(jīng)營權交給加盟主前，不動產(chǎn)動向，在將經(jīng)營權交給加盟主前，必須完成開拓新點的開發(fā)作業(yè)。必須完成開拓新點的開發(fā)作業(yè)。店鋪開發(fā)人員運用專業(yè)知識和能力，去篩店鋪開發(fā)人員運用專業(yè)知識和能力，去篩選地點及評估其經(jīng)濟效益。選地點及評估其經(jīng)濟效益。4Three Levels of Spatial Analysis 店址分析店址分析商圈分析商圈分析區(qū)

2、域分析區(qū)域分析5(一一)商圈商圈(Trade Area)分析分析商圈商圈( (trade area)trade area)商圈乃是商店吸引及服務顧客的一個空間區(qū)域，或周商圈乃是商店吸引及服務顧客的一個空間區(qū)域，或周界范圍，也就是商店的營業(yè)范圍界范圍，也就是商店的營業(yè)范圍。一般依據(jù)行政區(qū)域、距離、時間距離、人口等設定一般依據(jù)行政區(qū)域、距離、時間距離、人口等設定。商勢圈商勢圈( (company operation area)company operation area)店鋪實際交易所及范圍，由商店經(jīng)營的能力所決定店鋪實際交易所及范圍，由商店經(jīng)營的能力所決定商圈(trade area)商勢圈(co

3、mpany operation area)=6商圈的類別商圈的類別1.1.一級商圈（又稱基本商圈或一級商圈（又稱基本商圈或主商圈）約占營業(yè)額主商圈）約占營業(yè)額70%70%。2.2.二級商圈（又稱副商圈）約二級商圈（又稱副商圈）約占營業(yè)額占營業(yè)額25%25% 。3.3.三級商圈（又稱邊緣商圈）三級商圈（又稱邊緣商圈）約占營業(yè)額約占營業(yè)額5%5% 。商圈與業(yè)態(tài)商圈與業(yè)態(tài)1.1.小商圈業(yè)態(tài)小商圈業(yè)態(tài): :便利店。便利店。2.2.中商圈業(yè)態(tài)中商圈業(yè)態(tài): :量販店。量販店。3.3.大商圈業(yè)態(tài)大商圈業(yè)態(tài): :百貨公司百貨公司、大型商場大型商場 。7商圈種類商圈種類商圈流動化商圈流動化/商圈間競爭商圈間競爭

4、1. 商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)2. 辦公區(qū)辦公區(qū)3. 文教區(qū)文教區(qū)4. 住宅區(qū)住宅區(qū)5. 特種營業(yè)區(qū)特種營業(yè)區(qū)6. 遊樂區(qū)遊樂區(qū)7. 住商混合區(qū)住商混合區(qū)8. 住辦混合區(qū)住辦混合區(qū)9. 商辦混合區(qū)商辦混合區(qū)1. 職住分離職住分離2. 汽車社會汽車社會3. 週休二日週休二日4. 商圈老舊商圈老舊 新商圈出現(xiàn)新商圈出現(xiàn)8(二二) 選址選址(Site Selection)理論理論甄選理想店址的秘訣甄選理想店址的秘訣1.1. 三角理論（三角理論（Triangle Concept)2.陰陽面理論陰陽面理論3.角地理論角地理論(三角窗原理三角窗原理)（Corner Concept）4.前門后門理論（前門后門理論（Fr

5、ont Door/Back Door）5.口袋原理口袋原理6.漏斗理論漏斗理論7.心理障礙理論心理障礙理論(阻絕原理阻絕原理)(Psychological Barriers)8.生活動線理論生活動線理論9.干道原理干道原理10. 磁石原理磁石原理(地心引力理論地心引力理論)9(三三)選址之考慮因素選址之考慮因素1.店的位置店的位置2.明顯度明顯度3.接近性（無阻絕性）接近性（無阻絕性）4.交通型態(tài)（工具種類）交通型態(tài)（工具種類）5.人流量、車流量人流量、車流量6.競爭狀況競爭狀況7.集客場所（磁點）集客場所（磁點）8. 店鋪面積店鋪面積9. 面寬、樓高面寬、樓高10. 停車場停車場11. 可取

6、得性可取得性12. 營業(yè)的合法性營業(yè)的合法性13. 租金（或售價）租金（或售價）14. 裝修費用裝修費用10(四四) )店址店址/店質強化法店質強化法店鋪明顯度改善法店鋪明顯度改善法改善招牌的能見度到改善招牌的能見度到200200M M前。前。避免被隔鄰店招牌阻隔。避免被隔鄰店招牌阻隔。避免被路樹、公共設施阻隔。避免被路樹、公共設施阻隔。夜間開放廣告招牌到夜間夜間開放廣告招牌到夜間2 2點（以點（以TimerTimer控制）?？刂疲?。巷內開店，應設法在巷口租立招牌。巷內開店，應設法在巷口租立招牌。招牌破損，應即更新。招牌破損，應即更新。勿讓海報或置物箱遮住店面。勿讓海報或置物箱遮住店面。Ref

7、reshRefresh效果性（耳目一新）。效果性（耳目一新）。11(五五)理想店址評估方法理想店址評估方法檢核表法檢核表法類比法類比法回歸模式分析法回歸模式分析法電腦預測電腦預測（GIS）分析法分析法12小結小結1. 店址是開店關鍵成功因素（店址是開店關鍵成功因素（KSF)，但但非唯一成功要素非唯一成功要素(ASF) 。2. 店址很好，受其羽翼而不努力，終究店址很好，受其羽翼而不努力，終究禁不起競爭，顧客會因商品服務不好禁不起競爭，顧客會因商品服務不好而流失而流失。3. 店址不好，但很努力，仍可創(chuàng)造佳績店址不好，但很努力，仍可創(chuàng)造佳績。二二、店鋪店鋪投資可行性評估投資可行性評估14（一）市場調

8、查及商圈設定（一）市場調查及商圈設定流通服務連鎖事業(yè)的市場調查流通服務連鎖事業(yè)的市場調查以消費者為主，掌握：以消費者為主，掌握： who when where what why how how much 5W與與2H的顧客消費行為特征的顧客消費行為特征 15競爭店規(guī)模分析競爭店規(guī)模分析立地、商圈立地、商圈店數(shù)店數(shù)營業(yè)額規(guī)模營業(yè)額規(guī)模店面面積店面面積-坪效坪效營業(yè)人數(shù)營業(yè)人數(shù)-人效人效競爭店經(jīng)營分析競爭店經(jīng)營分析經(jīng)營焦點經(jīng)營焦點顧客特性與比例顧客特性與比例商品商品特性、特性、結構分析結構分析供貨商及供應條件供貨商及供應條件促銷手法促銷手法定價策略定價策略服務定位服務定位(二二)競爭店分析競爭店分

9、析16(三三)開店投資效益分析開店投資效益分析 營業(yè)額預估營業(yè)額預估投資計劃投資計劃費用預算費用預算損益平衡點預估損益平衡點預估(BEP)長期損益估算長期損益估算 三三、開店流程開店流程18（一）新店籌備（一）新店籌備一一. .丈量丈量二二. .呈報預定點呈報預定點三三. .LAYOUTLAYOUT四四. .分公司執(zhí)照申請分公司執(zhí)照申請五五. .契約用印契約用印六六. .租押金申請租押金申請七七. .交屋動工交屋動工八八. .開幕開幕19新店開發(fā)注意事項新店開發(fā)注意事項詳細的區(qū)域道路及店面位置圖詳細的區(qū)域道路及店面位置圖與地主談話的內容重點與地主談話的內容重點都市計劃資料及該地區(qū)現(xiàn)況報導都市計

10、劃資料及該地區(qū)現(xiàn)況報導公平市價的定位公平市價的定位最近的土地所有權狀影印本、稅單和水電資料最近的土地所有權狀影印本、稅單和水電資料關于地主背景的資料關于地主背景的資料過去相同地點的存查數(shù)據(jù)調閱或原用戶情形過去相同地點的存查數(shù)據(jù)調閱或原用戶情形土地興建地的相關法令依據(jù)土地興建地的相關法令依據(jù)20制定開發(fā)策略考慮因素制定開發(fā)策略考慮因素須先取得各項執(zhí)照須先取得各項執(zhí)照不宜采抽成方式計算租金不宜采抽成方式計算租金合約中不支付任何傭金合約中不支付任何傭金明訂各項房產(chǎn)賠償?shù)臋嗬饔喐黜椃慨a(chǎn)賠償?shù)臋嗬褂谜哂袡鄾Q定房產(chǎn)的使用方法使用者有權決定房產(chǎn)的使用方法合約中充許簽約者轉讓合約中充許簽約者轉讓21協(xié)商優(yōu)

11、先承租續(xù)約權協(xié)商優(yōu)先承租續(xù)約權分期上漲租金幅度宜于合約期限內訂定分期上漲租金幅度宜于合約期限內訂定押金給付時間及可拆除進入建物有效時間押金給付時間及可拆除進入建物有效時間采用預付租金方式，需同時有折扣條件采用預付租金方式，需同時有折扣條件盡量避免付訂金的交易方付盡量避免付訂金的交易方付22建立完整的開發(fā)評估報告建立完整的開發(fā)評估報告房產(chǎn)合約房產(chǎn)合約工程評估及大量現(xiàn)場工程評估及大量現(xiàn)場取得相關證照取得相關證照過戶或移轉證過戶或移轉證稅單稅單權益平衡分析權益平衡分析空照圖或全景照片空照圖或全景照片電腦檔案的建立電腦檔案的建立23咖啡店開店流程實例咖啡店開店流程實例1.經(jīng)營理念的形成經(jīng)營理念的形成用

12、心了解，作市場分析用心了解，作市場分析為何想開咖啡店？為何想開咖啡店？開何種類型咖啡店？開何種類型咖啡店？用人工沖泡還是機器沖泡？用人工沖泡還是機器沖泡？是全服務還是自助式？是全服務還是自助式？目標客層為何？目標客層為何？永續(xù)經(jīng)營的策略為何？永續(xù)經(jīng)營的策略為何？242.商圈立地點之選定商圈立地點之選定立地點的選擇關系著未來的獲利及費用支立地點的選擇關系著未來的獲利及費用支出，與成功經(jīng)營存著極大因果關系。出，與成功經(jīng)營存著極大因果關系。SWTO分析分析（強化優(yōu)勢，改善弱勢，抓住機會，逃避威脅）（強化優(yōu)勢，改善弱勢，抓住機會，逃避威脅）市場區(qū)隔分析市場區(qū)隔分析(Segmenting)確立目標市場（

13、確立目標市場（Targeting)店鋪的市場定位店鋪的市場定位(Positioning)253.銷售商品的研發(fā)銷售商品的研發(fā)商品是顧客最直接的要求，皆應研究商品是商品是顧客最直接的要求，皆應研究商品是否具有特色？商品力強度？等等核心問題。否具有特色？商品力強度？等等核心問題。商品調理手冊商品調理手冊餐點與飲料之盤飾餐點與飲料之盤飾餐具配件餐具配件CIS建立建立服務流程的設計規(guī)劃服務流程的設計規(guī)劃264.工程建設部分工程建設部分店鋪的裝潢是最耗費資金的部分。店鋪的裝潢是最耗費資金的部分。工程質量的優(yōu)劣，影響顧客對店鋪的認同工程質量的優(yōu)劣，影響顧客對店鋪的認同度，不可輕忽。度，不可輕忽。物件丈量物

14、件丈量草圖規(guī)劃草圖規(guī)劃工程圖確認工程圖確認發(fā)包、施工及完工驗收發(fā)包、施工及完工驗收275.器具設備之采購、訂貨器具設備之采購、訂貨除工程設備之外，器具設備的采購是開店除工程設備之外，器具設備的采購是開店費用中最大的支出。費用中最大的支出。家具、機器設備選擇家具、機器設備選擇店鋪日常所用之器皿店鋪日常所用之器皿生財器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等生財器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等286.管理制度之建立管理制度之建立制度制定，建立秩序制度制定，建立秩序人事管理制度人事管理制度物料訂貨物料訂貨鋪貨與儲存管理制度鋪貨與儲存管理制度工作職場規(guī)劃工作職場規(guī)劃錯帳處理錯帳處理盤損管理盤損管理杯盤破損處理杯盤破

15、損處理297.財務與會計制度之建立財務與會計制度之建立財務與會計對營運分析及經(jīng)營成敗因素之財務與會計對營運分析及經(jīng)營成敗因素之判定極為重要，更是賺錢獲利最直接者。判定極為重要，更是賺錢獲利最直接者。收銀方式與流程收銀方式與流程現(xiàn)金管理辦法現(xiàn)金管理辦法廠商請款流程廠商請款流程零用金、電話費及小費管理措施零用金、電話費及小費管理措施308.人員招募、任用、訓練及考核人員招募、任用、訓練及考核找到合適的工作者最重要，以及日后的工找到合適的工作者最重要，以及日后的工作教育訓練，皆是人力資源質與量之應用。作教育訓練，皆是人力資源質與量之應用。教育訓練教育訓練考試、擬評核、擬定職務調整標準考試、擬評核、擬

16、定職務調整標準員工的生涯規(guī)劃員工的生涯規(guī)劃319.營運動線規(guī)劃營運動線規(guī)劃顧客顧客從入店，就做，點餐，用餐，離座，從入店，就做，點餐，用餐，離座，結賬至出店的動線。結賬至出店的動線。員工員工之迎客，帶位，送菜單，點餐，素餐，之迎客，帶位，送菜單，點餐，素餐，結賬及送客動線。結賬及送客動線。吧臺，廚房與外場的空間吧臺，廚房與外場的空間比例規(guī)劃等，皆比例規(guī)劃等，皆是開店的重要工作。是開店的重要工作。（二）店鋪規(guī)劃（二）店鋪規(guī)劃 成功商店經(jīng)營之道成功商店經(jīng)營之道33商店經(jīng)營的架構商店經(jīng)營的架構 忠誠度忠誠度 店店 舖舖 顧顧 客客 C C（CISCIS）店舖形象店舖形象 商品需求商品需求 （）（）

17、商品企劃商品企劃 滿足購買滿足購買 S(Sales)S(Sales)銷售服務銷售服務 顧客滿意顧客滿意 P(profit)P(profit)利潤利潤 34商店經(jīng)營的三大構面商店經(jīng)營的三大構面 顧客顧客商品（）商品（）賣場（）賣場（）促銷促銷（SPSP）賣方的賣場賣方的賣場/買方的買場買方的買場36營造魅力十足的賣場營造魅力十足的賣場視覺商品企劃視覺商品企劃VMD( Visual Merchandise)展展 示示 櫥櫥窗窗 商商 品品 主主 體體 賣賣 場場配配置置 店店 內內 POP 美美 化化 陳陳 列列 視視覺覺 聽聽覺覺嗅嗅覺覺觸觸覺覺 37顧顧 客客 空空 間間商商 品品 空空 間間

18、職職 員員 空空 間間配置基本概念配置基本概念均衡的空間與動線均衡的空間與動線38ImpulsedEmergencyPlannedNecessityFEATURETraffic makerProfit makerROLE配置基本概念配置基本概念RULEmeans & notes40賣場配置基本原則賣場配置基本原則1. 1. 因地制宜，依貢獻均衡分配空間。因地制宜，依貢獻均衡分配空間。2. 2. 動線流暢，顧客動線愈長愈好，動線流暢，顧客動線愈長愈好， 職員動線愈短愈好。職員動線愈短愈好。3. 3. 分類明確，關連分類明確，關連透視透視* *陳列。陳列。 4. 4. 顧客導向，活化賣場設計。顧客

19、導向，活化賣場設計。*由外而內 由低而高41賣場分區(qū)賣場分區(qū)商品空間商品空間職員空間職員空間顧客空間顧客空間1. 入口櫥窗區(qū)入口櫥窗區(qū)2. 顧客服務區(qū)顧客服務區(qū) 3. 結帳櫃臺區(qū)結帳櫃臺區(qū)4. 食品服務區(qū)食品服務區(qū)5. 冰箱區(qū)冰箱區(qū)6. 貨架區(qū)貨架區(qū) 7. 通道區(qū)通道區(qū)8. 賣場剩餘空間賣場剩餘空間 9. 倉庫區(qū)倉庫區(qū)42賣場賣場LAYOUT貨架型態(tài)貨架型態(tài)賣場動線賣場動線照明設備照明設備門市自行陳列可發(fā)揮空間門市自行陳列可發(fā)揮空間43商品陳列概念商品陳列概念注意注意 (Attention)興趣興趣 (Intrest)欲望欲望 (Desire) 記憶記憶 (Memory) 行動行動 (Acti

20、on)商品陳列類型商品陳列類型商品陳列原則商品陳列原則相關陳列道具使用相關陳列道具使用商品陳列方法商品陳列方法44藉有良好適當?shù)年惲蟹绞浇逵辛己眠m當?shù)年惲蟹绞?，使商品銷售更多創(chuàng)，使商品銷售更多創(chuàng)造更高經(jīng)營效益，為商品陳列之最終目的造更高經(jīng)營效益，為商品陳列之最終目的小結小結商品商品46商品銷售周期掌握商品銷售周期掌握商品生命周期：商品生命周期： 五個階段：導入、成長、成熟、衰退、廢棄五個階段：導入、成長、成熟、衰退、廢棄ABC級商品掌握級商品掌握導入成長成熟衰退廢棄BABC銷售額商品敏感度商品敏感度47 TOPTOP商品掌握商品掌握季節(jié)性商品季節(jié)性商品流行流行性商品性商品商圈屬性高回轉明星商品

21、商圈屬性高回轉明星商品促銷促銷49一一、讓顧客知道店鋪的存在讓顧客知道店鋪的存在二二、使顧客了解販賣商品或提供的服務使顧客了解販賣商品或提供的服務三三、誘使顧客到店鋪來消費誘使顧客到店鋪來消費四四、刺激顧客購買或享用服務的欲望刺激顧客購買或享用服務的欲望五五、強化顧客忠誠度以增加固定顧客強化顧客忠誠度以增加固定顧客促銷的目的促銷的目的501、銷售毛利好的商品銷售毛利好的商品2、使商品回轉率快速，提升營業(yè)額使商品回轉率快速，提升營業(yè)額3、強化商品交叉比強化商品交叉比(商品總合力商品總合力)促銷的策略方向促銷的策略方向51促銷的魔法石促銷的魔法石促銷時間促銷時間促銷商品類別促銷商品類別促銷主題促銷

22、主題促銷方式促銷方式促銷陳列促銷陳列促銷告知促銷告知顧客關係營造顧客關係營造-固客固客/搶客搶客-53左鄰右舍的關系左鄰右舍的關系左鄰右舍的店家：增進彼此了解，信息交左鄰右舍的店家：增進彼此了解，信息交換。換。與左鄰右舍的住戶：如何共處與左鄰右舍的住戶：如何共處與附近機關、團體、銀行、學校關系營造。與附近機關、團體、銀行、學校關系營造。54顧客滿意：超值的服務顧客滿意：超值的服務賣場整齊、明亮、清潔賣場整齊、明亮、清潔店員服務態(tài)度佳、非常親切店員服務態(tài)度佳、非常親切對待小消費者一樣的服務與態(tài)度對待小消費者一樣的服務與態(tài)度商品齊全，補貨確實商品齊全，補貨確實有效并實時回答顧客問題有效并實時回答顧

23、客問題對忠實客戶的問候對忠實客戶的問候競爭分析競爭分析56門市自我評估門市自我評估區(qū)位環(huán)境分析：區(qū)位環(huán)境分析：地點是否明顯地點是否明顯對面街道寬度對面街道寬度公車站牌學校百貨公司公車站牌學校百貨公司停車場停車場( (機車自行車機車自行車) )顧客消費水平顧客消費水平57經(jīng)營重點分析：經(jīng)營重點分析：經(jīng)營業(yè)態(tài)經(jīng)營業(yè)態(tài)經(jīng)營特色經(jīng)營特色營業(yè)狀況：營業(yè)狀況：發(fā)票序號發(fā)票序號收銀臺開機數(shù)收銀臺開機數(shù)部門商品陳列長度部門商品陳列長度商品結構與價格水平商品結構與價格水平58顧客評估分析：顧客評估分析：來客數(shù)客單價來客數(shù)客單價購買傾向購買傾向消費者意見調查消費者意見調查59競爭優(yōu)劣勢分析競爭優(yōu)劣勢分析外裝廣告外裝廣告標招牌是否明顯標招牌是否明顯指引路標指引路標入口是否容易入口是否容易氣氛布置氣氛布置店內音樂店內音樂季節(jié)季節(jié)POPPOP色系搭配色系搭配60商店特色：商店特色：商品鮮度商品鮮度價格策略價格策略陳列技巧陳列技巧價格卡價格卡poppop使用使用現(xiàn)場販賣現(xiàn)場販賣商店管理商店管理61數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理影響損益數(shù)據(jù)：影響損益數(shù)據(jù)：營業(yè)額成長營業(yè)額成長毛利率提升毛利率提升損耗率降低損耗率降低毛利額增加毛利額增加費用率降低費用率降低利潤率提高利潤率提高62影響績效數(shù)據(jù)：影響績效數(shù)據(jù)：人員方面人員方面商品方面商品方面金錢方面金錢方面賣場方面賣場方面四四、營運管理營