產品經理煉成記銀川1

1、西南證券股份有限公司吳忠迎賓大街證券營業(yè)部西南證券股份有限公司吳忠迎賓大街證券營業(yè)部 張曉麗張曉麗2015金融產品概覽20152015年（年（1-1-8 8月）月）20142014年年增長率增長率產品只數112只84只銷量110.66億39.89億177.41%銷售收入6471.03萬3654.58萬77.07%產品種類產品種類20152015年年20142014年年公募基金2118自有產品3618信托/基金專戶1715銀行理財3833合計11284備注：1、統(tǒng)計口徑為公司重點銷售產品。2、自有產品包括公司發(fā)行的固收憑證、資管及公司自主創(chuàng)設的信托/基金專戶類產品。 目前券商營業(yè)部雖然在大規(guī)模、

2、大幅度的從經紀業(yè)務向其他新業(yè)務轉型，但以收取傭金為基礎的經紀業(yè)務仍是各家券商相互競爭并且視為基礎的業(yè)務。不得不承認的是，即使我們仍習慣于收取傭金的安逸模式，但零傭金時代正在大踏步的走向國內的每一家券商，每一家營業(yè)部。收益對比收益對比收益對比收益對比收益對比收益對比 為滿足高端客戶個性化的理財需求，我公司在充分考慮到收益性和安全性的基礎上，針對高端客戶推出了多款優(yōu)質的理財產品，并且推出了高端客戶金融產品個性化訂制業(yè)務，為不同需求的客戶提高差異化、個性化的理財服務。一、高端金融產品要素一、高端金融產品要素二、產品案例二、產品案例 （一）國債逆回購（一）國債逆回購 （二）（二）“天天萬利寶天天萬利寶

3、”理財產品（僅限個人客戶）理財產品（僅限個人客戶） （三）（三）“金元惠理金鑫穩(wěn)健金元惠理金鑫穩(wěn)健1號號”專項資管計劃專項資管計劃 （四）（四）“萬家共贏鴻利一號萬家共贏鴻利一號”專項資管計劃專項資管計劃 （五）（五）“中信信誠中信信誠-中安信邦金融投資中安信邦金融投資1號號”專項資管計劃專項資管計劃 （六）（六） “西證盈康西證盈康2號號”專項資管計劃專項資管計劃高端金融產品簡介高端金融產品簡介高端金融產品分類高端金融產品分類三、高端客戶金融產品定制三、高端客戶金融產品定制（一）客戶基本情況（一）客戶基本情況（二）定制產品需求（二）定制產品需求高端金融產品基本要素高端金融產品基本要素規(guī) 模3

4、000萬1億產品類型資管計劃/信托計劃管理機構信托公司、券商、基金、基金子公司產品期限3個月以下、3-6個月、6-12個月、1年以上預期收益范圍6%-7.5%收益分配方式按季付息、半年付息、年末付息、到期一次性還本付息增信措施1、上市公司或擬上市公司股權質押 2、第三方擔保3、我公司回購4、產品分級5、設置監(jiān)管賬戶，對標的資產的現金流或標的資產進行監(jiān)管控制高端金融產品分類高端金融產品分類項 目產 品時間周期超短期國債逆回購1天、2天、3天、4天、7天短期“天天萬利寶”理財產品35-43天三個月以內“西證盈康2號”專項資管計劃75天“中信信誠-中安信邦金融投資1號”專項資管計劃60天3-6個月“

5、金元惠理金鑫穩(wěn)健1號”專項資管計劃3個月（可順延）“萬家共贏鴻利一號”專項資管計劃半年（可順延）一、高端金融產品要素一、高端金融產品要素二、產品案例二、產品案例 （一）國債逆回購（一）國債逆回購 （二）（二）“天天萬利寶天天萬利寶”理財產品（僅限個人客戶）理財產品（僅限個人客戶） （三）（三）“金元惠理金鑫穩(wěn)健金元惠理金鑫穩(wěn)健1號號”專項資管計劃專項資管計劃 （四）（四）“萬家共贏鴻利一號萬家共贏鴻利一號”專項資管計劃專項資管計劃 （五）（五）“中信信誠中信信誠-中安信邦金融投資中安信邦金融投資1號號”專項資管計劃專項資管計劃 （六）（六） “西證盈康西證盈康2號號”專項資管計劃專項資管計劃高

6、端金融產品簡介高端金融產品簡介高端金融產品分類高端金融產品分類三、高端客戶金融產品定制三、高端客戶金融產品定制（一）客戶基本情況（一）客戶基本情況（二）定制產品需求（二）定制產品需求項目名稱國債逆回購期 限1天、2天、3天、4天、7天、14天、28天、91天、182天，共九個品種（主打1天、7天） 認購起點深圳：1,000元（以1,000元整數倍遞增）上海：10萬元（以10萬元的整數倍遞增）代碼深圳：13181X（R-X）上海：20400X（GC00X）平均利率3.5%-5.5%退出方式T日交易，T+1日資金可用，T+2日資金可取國債逆回購國債逆回購項目名稱天天萬利寶期 限35-91天認購起點

7、5萬元（以1,000元的整數倍遞增）平均利率5.0%退出方式到期日+1個工作日到期投資范圍主要投資于銀行間債券市場具有較強流動性的國債、央行票據、金融債、短期融資券,興業(yè)銀行以外其他中外資商業(yè)銀行的同業(yè)存款以及符合本行授權授信要求的全國性商業(yè)銀行提供信用支持的企業(yè)債、票據等。收益分配方式到期還本付息天天萬利寶天天萬利寶“金元惠理金鑫穩(wěn)健金元惠理金鑫穩(wěn)健1號號”專項資管計劃專項資管計劃項目名稱金元惠理金鑫穩(wěn)健1號專項資產管理計劃規(guī) 模1期總規(guī)模人民幣3000萬元期 限3個月（最長參與期限不超過1年），每三個月設置開放期，可以參與（申購）和退出（贖回），開放期不退出繼續(xù)參與的投資者需在開放期前10

8、個工作日向西南證券遞交繼續(xù)參與申請。 認購起點100萬元（以10萬元整數倍遞增）投資者預期收益率7.1%交易對手西證創(chuàng)新投資有限公司交易標的西證創(chuàng)新所持有的重慶市合川區(qū)金信小額貸款有限公司2014年私募債券債權收益權，該私募債在重慶股份轉讓中心交易，交易代碼為610001資金用途所募集資金最終用途為全部用于補充合川金信營運資金，提高公司資金使用效率退出方式西證創(chuàng)新自有資金回購還款來源1、西證創(chuàng)新自有資金回購；2、合川金信營業(yè)收入還款；3、資金監(jiān)管賬戶及保證金制度；4、擔保人渝臺擔保營業(yè)收入。風險控制措施1、西證創(chuàng)新以其自有資金回購并出回購承諾函；2、我司設置資金監(jiān)管賬戶，西南證券承諾在到期前3

9、天在監(jiān)管賬戶打入3000萬元保證資金，如果屆時西證創(chuàng)新無力回購，則我司有權劃取該部分資金用于償還投資者；3、渝臺擔保提供擔保。收益分配方式投資者收益率年化7.1%，每三個月付息，退出時一次還本付息。資產管理計劃交易結構資產管理計劃交易結構“萬家共贏鴻利一號萬家共贏鴻利一號”專項資管計劃專項資管計劃項目名稱萬家共贏鴻利一號專項資產管理計劃規(guī) 模6850萬元（其中：優(yōu)先級5000萬，中間級1000萬，劣后級850萬）期 限合計2年，滿一年融資方可提前還款。如東方證券在放款后一年內未上市，融資方需提前償還1500萬（歸還后質押率為凈資產的6折），優(yōu)先級每半年開放一次；中間級/劣后級在產品存續(xù)期內不開

10、放認購起點100萬元（以10萬元整數倍遞增）投資者預期收益率優(yōu)先級：7.5%（年化） 中間級：16%（年化）融資人義烏市秋翔針織有限公司資產管理人萬家共贏資產管理有限公司資金用途補充融資方運營流動資金還款來源1、秋翔針織營業(yè)收入還款；2、東方證券股權處置收益；3、擔保方金明針織營業(yè)收入。風險控制措施1、東方證券股權質押，東方證券2080萬股股權質押，并辦理強制執(zhí)行公證； 2、秋翔公司和金明公司股權質押，秋翔公司和金明公司100%股權質押；3、實際控制人提供個人無限連帶責任擔保，實際控制人張金龍和利益相關方樓燕燕提供無限連帶責任擔保；4、西證創(chuàng)新持有劣后份額并提供流動性支持，西證創(chuàng)新持有劣后級8

11、50萬元，為優(yōu)先級提供增信。收益分配方式每半年付息，退出時一次償還本金及剩余利息適合客戶群體優(yōu)先級：適合投資偏好為穩(wěn)健型及以上的客戶；中間級：適合投資偏好為積極型及以上的客戶資管計劃交易結構我司擬通過設立一對多型資管計劃募集資金，并由西南證券代銷。管理計劃采用分級模式，優(yōu)先級份額月5000元，中間級1000萬，次級份額850萬由西證創(chuàng)新投資有限公司（下簡稱“西證創(chuàng)新”）認購，項目由西南證券代銷。專項集合資產管理計劃向秋翔針織發(fā)放委托貸款，其中東方證券2080萬股權進行質押，秋翔公司和義烏市金明針織有限公司（下簡稱“金明針織”）提供100%股權質押擔保，實際控制人張金龍和利益相關方樓燕燕提供無限

12、連帶責任擔保。專項資管計劃優(yōu)先級每半年開放一次，中間和劣后級不開放。由西證創(chuàng)新認購劣后，并在協議中約定劣后承擔補充流動性的責任，即項目開放發(fā)生凈贖回時由西證創(chuàng)新承擔差額認購責任。專項資產計劃設計為3年，其中優(yōu)先級2年后退出，劣后持有時間為3年，底層融資期限為2年，融資方在2年到期時可提前還款，項目結束；如果在2年后融資方無法償還本息，優(yōu)先級退出，此時由劣后（西證創(chuàng)新）補充流動性購買優(yōu)先級份額。義烏秋翔針織公司投資委托貸款秋翔公司和金明公司股權100%質押，實際控制人及小股東提供個人無限連帶責任擔保東方證券2080萬股權質押擔保一對多專項資管計劃對外募集優(yōu)先級資金（約5000萬元）西證創(chuàng)新自有資

13、金投資次級（約850萬元）對外募集中間級資金（約1000萬元）“中信信誠中信信誠-中安信邦金融投資中安信邦金融投資1號號”專項資管計劃專項資管計劃項目名稱中信信誠-中安信邦金融投資1號專項資管計劃規(guī) 模優(yōu)先級13240萬元，優(yōu)先級份額與次級份額比例不高于4:1期 限60天（5月31日-7月31日）認購起點100萬元（以10萬元整數倍遞增）預期收益率6.4%（年化）投資對象北京中安信邦資產管理有限公司下屬典當行公司擔保人北京中安信邦資產管理有限公司產品亮點1 1、中安信邦回購、中安信邦回購：中安信邦承擔無條件回購本資管計劃所持標的債權收益權義務，保障客戶本息如期兌付。中安信邦是中信集團內唯一從事

14、典當業(yè)務的專業(yè)平臺。截至2013年9月30日，中安信邦資產負債率52%。流動資產占全部資產比例為98%。資產質量優(yōu)良，流動性好。2、抵/質押物保障：所有標的債權都有足額擔保，平均抵/質押率約40%，客戶違約成本高，安全性較好；3 3、流動性較好、流動性較好：產品期限僅為60天，流動性較好，滿足客戶中短期理財需求；4、預期收益較優(yōu)：在同期限同類型產品中，具有較優(yōu)的預期收益率（年化6.4%）；5 5、次級委托本金保障：、次級委托本金保障：中安信邦之關聯企業(yè)淳信資本以其資金認購本資管計劃次級，優(yōu)先級：次級的比例不高于4：1。增加了優(yōu)先級委托人的安全性；6 6、次級委托本金支持：、次級委托本金支持：若

15、中安信邦不履行回購義務，則由淳信資本參與本資管計劃，增補交付次級委托本金，以滿足預定投資期限到期的某類優(yōu)先級委托人退出本資管計劃的資金需求；7、流動性支持委托人保障安排：若淳信資本不履行義務，則由錦繡資本參與本資管計劃，交付流動性支持委托本金，以滿足該類優(yōu)先級委托人退出本資管計劃的資金需求。8 8、無費用：、無費用：客戶無認購費、無贖回費；9 9、交易便捷：、交易便捷：線上認購，到期本息自動劃入客戶資金帳戶；資產管理計劃交易結構資產管理計劃交易結構西證盈康西證盈康2號號”專項資產管理計劃專項資產管理計劃項目名稱長安信托-西證盈康2號集合專項資產管理計劃產品名稱金元百利長安信托西證盈康2號專項資

16、產管理計劃產品類型股權質押類運作方式到期一次兌付本息信托管理人上海金元百利資產管理有限公司信托托管人中國工商銀行股份有限公司重慶渝中區(qū)支行募集規(guī)模人民幣8000萬元期限及銷售時間75天，預計7月7-8日銷售；7月10日資管計劃成立，9月23日結束。認購費/贖回費無預期收益率年化收益率6.4%認購起點及名額限制認購額100萬：名額無限制，并以10萬元整數倍遞增投資標的長安信托-西證盈康2號集合資金信托計劃產品亮點1、期限適中：本期產品期限僅為75天，滿足客戶中短期理財需求；2、收益較優(yōu)：預期收益率顯著優(yōu)于目前市場同期限同類型產品（詳見附表：產品收益對照）；3、優(yōu)質資產共享收益：所投向標的信托計劃

17、的標的資產包為西南證券自有資金已投放項目，經過嚴格的篩選標準，標的資產質地優(yōu)良；4、安全性高：投向標的信托計劃由西南證券提供到期回購，保障客戶本息如期兌付；5、無費用：客戶無認購費、無贖回費；6、系列化產品滾動發(fā)行：“西證盈康系列”將陸續(xù)推出此類優(yōu)質股權質押理財產品，客戶到期后可循環(huán)認購；7、交易便捷、資金安全：通過交易系統(tǒng)直接認購，到期本息自動劃入客戶資金賬戶；資管計劃交易結構圖資管計劃交易結構圖猴市理論猴性的概念：股市上竄下跳，股民百煉成精，對金融產品極為挑剔。客戶是有“猴性”的，他一旦把注意力集中在你產品的缺點反面，就會排斥對產品優(yōu)點的感知。他拒絕我是正常的，經常這樣想心態(tài)就平和了。客戶

18、買了，那叫福氣；客戶不買，那叫正常！所有的購買行為都是為了增收減支人人都為求財清楚的告訴你的客戶，產品能為他帶來多少收入，或者降低多少成本。本質是說話技巧話要說到客戶心里好的沒說夠，壞的沒說透，說的是，不好不壞，不上不下，不冷不熱，最后生意就做的不死不活。一網打盡-產品；客戶借力使力-為客戶創(chuàng)造需求鍥而不舍適可而止-切勿“填塞”推介產品跟蹤至少一個高凈值客戶跟蹤至少一個高凈值客戶 1.1. 高凈值客戶的定義高凈值客戶的定義= =可投資的現金資產大于可投資的現金資產大于100100萬元萬元 2. 2.對高凈值客戶本人的喜好等了如指掌，并能夠取得家人的信任對高凈值客戶本人的喜好等了如指掌，并能夠取得家人的信任 3. 3.舍得花費金錢和時間，爭取一切機會和他在一起，哪怕是聊天，舍得花費金錢和時間，爭取一切機會和他在一起，哪怕是聊天，娛樂娛樂 4. 4.想客戶所想，做客戶想做，先替客戶想到，做到想客戶所想，做客戶想做，先替客戶想到，做到 5. 5.不失時機的提出自己的訴求和需要，請求他的幫助不失時機的提出自己的訴求和需要，請求他的幫助目標目標+方法方法+恒