全面解決企業(yè)賒銷中信用風(fēng)險(xiǎn)的成功管理模式(doc5)

1、3+1”科學(xué)信用管理模式全面解決企業(yè)賒銷中信用風(fēng)險(xiǎn)的成功管理模式一、信用問(wèn)題是我國(guó)企業(yè)面臨的最嚴(yán)重問(wèn)題企業(yè)信用管理，一個(gè)“嶄新”而又“悠久”的話題。說(shuō)它“嶄新”，是因?yàn)槲覈?guó)企業(yè)對(duì)它的認(rèn)知 程度非常低，大多數(shù)企業(yè)甚至還沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)。說(shuō)它“悠久”，則是因?yàn)樗谖鞣絿?guó)家已經(jīng)研究和實(shí)踐 了 100100 多年，無(wú)論從理論知識(shí)還是管理技術(shù)上都已極為成熟。雖然企業(yè)對(duì)信用管理知之甚少，但是提到“信用風(fēng)險(xiǎn)”，絕大多數(shù)企業(yè)卻有深刻的感受。比如壞帳問(wèn)題。我國(guó)企業(yè)都或多或少被壞帳困擾，企業(yè)老總們都在痛陳經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡劣，社會(huì)風(fēng)氣的低下，商業(yè)騙子的眾多。購(gòu)貨商賴帳，銷售商賴帳，代理商也賴帳；小企業(yè)賴帳，大企業(yè)也賴帳；新客

2、戶賴帳，老客戶同樣賴帳；商業(yè)企業(yè)賴帳，生產(chǎn)企業(yè)還是賴帳！我們不是經(jīng)常在各類報(bào)紙上看到某某公司挾款逃跑，某某網(wǎng)站欠款不還，某某商場(chǎng)人去樓空，某某上市企業(yè)貸款沖虧嗎？其實(shí) 這只是曝光出來(lái)的冰山一角，哪個(gè)企業(yè)說(shuō)起來(lái)不是滿腹心酸！再比如說(shuō)賬款逾期拖欠問(wèn)題。有人說(shuō)現(xiàn)在的世道就是楊白勞的天下，拖欠賬款理直氣壯。商業(yè)、建筑業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、ITIT 業(yè)哪個(gè)行業(yè)都是存在大量的拖欠貨款行為，每年企業(yè)拖欠貨款的損失， 甚至比壞帳還大得多。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)平均無(wú)效成本是銷售收入的14%14%。簡(jiǎn)單地說(shuō)，無(wú)效成本就是指壞帳、拖欠款損失、管理費(fèi)用的三項(xiàng)總和。14%14%是什么概念？一個(gè)銷售額 1 1 億的企業(yè)，壞帳、

3、拖欠款損失、管理費(fèi)用三項(xiàng)費(fèi)用白白消耗掉了 14001400 萬(wàn)！我們企業(yè)的平均利潤(rùn)率才百分之幾，無(wú)效成本損失了 14%14%，企業(yè)拿什么贏利！怪不得企業(yè)老總對(duì)“信用風(fēng)險(xiǎn)”深惡痛絕。二、信用問(wèn)題又是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵問(wèn)題有很多企業(yè)講，壞帳、拖欠款不是賒銷引起的嗎，既然風(fēng)險(xiǎn)這么大，我的企業(yè)不賒銷不就沒(méi)有風(fēng) 險(xiǎn)了嗎？但是這些企業(yè)都沒(méi)有意識(shí)到， 賒銷與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有密切的聯(lián)系。 經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)“短缺成 本”的概念，就是說(shuō)企業(yè)如果銷售能力不足，短缺成本就非常高昂。隨著銷售能力的增強(qiáng)，“短缺成 本”逐漸降低。用經(jīng)營(yíng)的角度解釋，就是說(shuō)如果企業(yè)銷售差，貿(mào)易的機(jī)會(huì)就會(huì)被其他企業(yè)奪走，企業(yè) 失去貿(mào)易機(jī)會(huì)，也就失

4、去了利潤(rùn)。 從上世紀(jì) 9090 年代中期開始，我國(guó)經(jīng)濟(jì)從商品稀缺階段全面進(jìn)入到商品過(guò)剩階段，商品銷售也從賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)， 東西多了， 競(jìng)爭(zhēng)也就激烈了。 到了現(xiàn)在， 哪個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是兵戎相見， 頭破血流！境況還遠(yuǎn)非如此。中國(guó)加入了WTOWTO 我國(guó)企業(yè)很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，本來(lái)就擁擠不堪的柜臺(tái)，卻又?jǐn)D進(jìn)了幾倍的競(jìng)爭(zhēng)者。更糟糕的是，他們裝備精良，訓(xùn)練有素。歐美各國(guó)的企業(yè)平均 80%80%90%90%采用賒銷貿(mào)易，而我國(guó)的企業(yè)目前平均賒銷率只有不到 20%20%。同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的銷售能力是我們的4 4 倍。如此大的差距，我們的企業(yè)根本無(wú)法與歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)！我國(guó)企業(yè)必須大大提高賒銷比例，才能在銷

5、售上與歐美企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)不賒銷，誰(shuí)就無(wú) 法生存和發(fā)展。但是賒銷又風(fēng)險(xiǎn)巨大，擺在企業(yè)面前的是兩難境地! !三、企業(yè)建立信用管理機(jī)制，是解決信用風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵因素絕大多數(shù)老總在談到“信用風(fēng)險(xiǎn)”這個(gè)話題時(shí)， 都把責(zé)任推到社會(huì)， 似乎企業(yè)無(wú)力改變目前的現(xiàn) 狀。這種說(shuō)法正確嗎？不正確。我們不能否認(rèn)社會(huì)道德水平、經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)信用制度的發(fā)展對(duì)防止 “信用風(fēng)險(xiǎn)”的重要性，但是，對(duì)企業(yè)來(lái)講，更重要的卻是企業(yè)自身的信用管理水平高低。我們看一看美國(guó)企業(yè)的發(fā)展。上個(gè)世紀(jì)60607070 年代，當(dāng)美國(guó)剛剛度過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，步入繁榮的時(shí)候，美國(guó)企業(yè)也面臨著這種高壞帳率、高逾期賬款率的狀況。很多企業(yè)因此破產(chǎn)的破產(chǎn)，倒閉地 倒閉，更

6、多的企業(yè)在泥潭里掙扎。也是在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)信用管理被高度重視起來(lái)。每個(gè)美國(guó)企業(yè)都 在忙于建立科學(xué)的信用管理機(jī)制，成立信用管理部門，規(guī)范賒銷行為。不到5 5 年時(shí)間，美國(guó)企業(yè)的平均壞帳率和逾期賬款率大幅下降，同時(shí)，賒銷比例也節(jié)節(jié)上升。現(xiàn)在，美國(guó)企業(yè)的平均壞帳率只有 0.25-0.5%0.25-0.5% ，無(wú)效成本只有 3%3%。也就是說(shuō)，美國(guó)企業(yè)的壞帳率是中國(guó)企業(yè)的1/101/10 到 1/201/20， 1 1 個(gè)億的銷售額，美國(guó)企業(yè)比中國(guó)企業(yè)少花了 11001100 多萬(wàn)的成本。在美國(guó)企業(yè)建立內(nèi)部信用管理制度時(shí)，美國(guó) 國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境并沒(méi)有什么改變， 美國(guó)企業(yè)取得的成績(jī)， 完全是企業(yè)自己創(chuàng)造的

7、。 美國(guó)企業(yè)能做到的， 中國(guó)企業(yè)同樣也可以做到。四、建立“ 3+13+1”科學(xué)信用管理模式，改變企業(yè)落后的信用管理狀況我們向歐美企業(yè)學(xué)習(xí)什么？簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“ 3 3”個(gè)信用管理機(jī)制的運(yùn)用和“ 1 1”個(gè)內(nèi)部信用組織機(jī)構(gòu)的建立。這“ 3 3”個(gè)機(jī)制分別是：前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期信用管理階段 的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制。“ 1 1”個(gè)組織機(jī)構(gòu)就是要在企業(yè)內(nèi)部 建立一個(gè)信用管理的部門。 資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，就是要在和客戶談判、接洽的時(shí)候定期調(diào)查和評(píng)估客戶的信用狀況。去年北京中關(guān)村儀科慧光公司倒閉案，就很能說(shuō)明問(wèn)題。儀科慧光公司的財(cái)務(wù)狀況非常糟糕，一直

8、負(fù)債經(jīng)營(yíng)，而且為了營(yíng)業(yè)額好看就高價(jià)進(jìn)貨，低價(jià)銷貨，窟窿越來(lái)越大。從信用管理角度看，這是一家“高風(fēng)險(xiǎn)”公司，不能與他做生意，更不能賒銷?？墒?，有上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，沒(méi)有一家公司考察他的信用狀況。結(jié)果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠款幾千萬(wàn)，這上百家公司蒙受了巨大的損失。還有，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評(píng)估銀廣廈 公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司財(cái)務(wù)狀況存在很多疑點(diǎn)，因此沒(méi)有把 2 2 億多的貸款貸該銀廣廈公司，結(jié)果，這家 銀行幸免于難。企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)接觸許多不同的客戶，必須對(duì)新老客戶的資信狀況了解清楚，然 后評(píng)估是否可以授信。建立企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，才能準(zhǔn)確

9、把握商機(jī)和信用風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別。債權(quán)保障機(jī)制，就是在簽約時(shí)保障或轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險(xiǎn)。很多企業(yè)會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，一筆生意 風(fēng)險(xiǎn)很大，可是利潤(rùn)也非常豐厚，做不做呢？做。將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或加以保障后做。一個(gè)是通過(guò)外部力量 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險(xiǎn)公司提供的信用保險(xiǎn)，擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等；另 一個(gè)是自身控制風(fēng)險(xiǎn)，讓客戶簽署人的擔(dān)保、物的擔(dān)保，抵押等等。應(yīng)收賬款和回收機(jī)制，就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過(guò)一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按 時(shí)回收。一旦賬款逾期，立刻分階段加緊追收。很多企業(yè)管理者都認(rèn)為，信用管理就是追賬。這是認(rèn) 識(shí)上的缺陷。其實(shí)，追賬只在信用管理中占很小的一部分。當(dāng)貨物銷售出去后，應(yīng)該對(duì)銷售

10、的貨物和 客戶時(shí)時(shí)監(jiān)控， 保證貨物和銷售程序的安全， 保證客戶得到滿意的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膲毫Α?在賬款過(guò)期后， 要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭(zhēng)取早日回收賬款。中國(guó)的國(guó)營(yíng)企業(yè)有一個(gè)弊病，就是對(duì)應(yīng)收賬款漠不關(guān)心。這個(gè)問(wèn)題在內(nèi)外貿(mào)企業(yè)中都存在。 我們常常發(fā)現(xiàn)很多應(yīng)收賬款的賬齡是幾年前的，外國(guó)人對(duì)這個(gè)現(xiàn)象都很吃驚。在很多國(guó)家，法定超過(guò) 半年的賬款就必須作為壞帳。逾期賬款率、賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、壞帳率、DSODSO 水平，這些數(shù)據(jù)看起來(lái)枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究、月月分析。應(yīng)該根據(jù)這些數(shù)據(jù)調(diào)整企業(yè)的信用方針。企業(yè)為什么必須建立信用管理部門，不能讓其他部門管理嗎， 比如業(yè)務(wù)部門或財(cái)務(wù)部門？這是一 個(gè)

11、實(shí)踐性的問(wèn)題。 西方企業(yè)幾十年的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明， 企業(yè)必須建立獨(dú)立的信用管理部門， 否則就無(wú)法管好。 現(xiàn)在，只要有一點(diǎn)規(guī)模的西方企業(yè)，必然有獨(dú)立的信用管理部門。我國(guó)現(xiàn)在幾乎還沒(méi)有企業(yè)建立這樣 的部門，不過(guò)，預(yù)計(jì)今后幾年企業(yè)都將陸續(xù)建立起信用管理部門。企業(yè)信用管理是企業(yè)諸多管理中最有效的管理措施之一，同時(shí)也是一項(xiàng)立竿見影的管理活 動(dòng)。通過(guò)對(duì) 2424 家建立“ 3+13+1”科學(xué)信用管理模式的中國(guó)企業(yè)的調(diào)查顯示，管理后的第一年，企業(yè)管理 費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用占銷售收入比重就從14%14%下降到 9%9%，賒銷額平均上升 13%13%，壞帳率平均下降 3.63.6 個(gè)百分點(diǎn)，銷售未清帳期（DSODS

12、O 平均縮短 3737 天，市場(chǎng)占有率不同程度上升，企業(yè)現(xiàn)金流量適 當(dāng)，綜合經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)平均上升 21%21%。同時(shí)，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務(wù)質(zhì)量改善，企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù) 指標(biāo)全面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高。企業(yè)信用管理是一門非常專業(yè)的學(xué)科， 對(duì)信用管理人員， 尤其是信用管理經(jīng)理的要求非常高。 信用管理人員要掌握信用管理、信息、財(cái)務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計(jì)、營(yíng)銷、公關(guān)等多方面的綜合知識(shí)， 同時(shí)實(shí)踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色。 西方有一句話， 說(shuō)信用人員是企業(yè)內(nèi)部少數(shù)工作責(zé)任大于工作 權(quán)利的人員。 一個(gè)好的信用經(jīng)理， 頂?shù)蒙?100100個(gè)追賬人員。 因此， 企業(yè)必須培養(yǎng)自己的優(yōu)秀信用人員。目前我國(guó)教育系統(tǒng)還沒(méi)有信用管理專業(yè)，專業(yè)研究人員極少。清華大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)今 年下半年將要開設(shè)信用課程和專業(yè)。有關(guān)部門