電話邀約培訓(xùn)

1、 邀約培訓(xùn) 邀約培訓(xùn) 計劃活動（設(shè)定目標(biāo)+制定計劃） 收集名單 邀約 研討會 跟單 收單 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 邀約= 篩選：我們不是在乎10個中有9個不行，而是要得到那10個中的那一個 打 不是個苦差事，而是省時省力的一項工作 的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進并可確定跟進的方式 1、 是我們桌上的一座寶藏 2、 是我們公司的關(guān)公、形象代言人 3、每一通 都是有價值的、值錢的 4、打 是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道 5、打 是一種心理學(xué)的游戲，打 從贊美客戶開始 6、想打好每同 首先要表現(xiàn)出強烈的自信心 7、 行銷是一種信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移 8、打 是一種藝術(shù)、魔鬼出身于細節(jié) 9、打 是創(chuàng)造人脈的

2、最快工具 1、熟練基本話術(shù) 2、充足的有效名單 3、打 前做過客戶篩選 4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性 5、情緒很好，聽起來很舒服 6、話不羅嗦，能鉤起客戶的好奇心 7、異議處理的很好，接口很快 8、量大1、列名單、列 2、集中時間打 3、同類 同類時間打4、重要的 約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的 不要超過3分鐘7、溝通的 不要超過8分鐘8、新 中講最有生產(chǎn)力的9、分析并檢討每一通 的效率10、在 中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心11、顧客在 中等的最大極限17秒 聽而不聞 假裝聽 有選擇地聽 專注的聽 設(shè)身處地的聽 贊美法則：真誠、簡短 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語調(diào)及

3、語速同步，便用對方表象系統(tǒng) 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作 語言文字同步 信念同步：我同意您的意見同時- 例同：把想對他說的話比喻為另一個人的故事 幽默 語調(diào)熱情、清晰明朗 吐字清楚、層次分明 掌控節(jié)奏、擅用停頓 音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確 措辭高雅、配合表情 我是誰 我要和客戶談什么 我談的事情對客戶有什么好處 拿什么來證明我說的是真實的、正確的 客戶為什么要來 客戶為什么現(xiàn)在一定要來 1、沒有明確的目標(biāo)和達成目標(biāo)的決心 2、沒有足夠的名單 3、未能詳細的記錄 4、缺乏行動力 5、自我設(shè)限 6、無法有效的情緒管理 7、缺乏時間管理，效率太低 8、話術(shù)沒有針對性 9、沒有全力以赴 1、相信產(chǎn)品：

4、因為客戶不可能比你更加相信你的產(chǎn)品，所以你要10000%的相信你的產(chǎn)品。 2、狀態(tài)感染客戶過來了解 邀約研討會 約訪見面 見面前確認 聚成培訓(xùn)部 1 1、短信能架起一座我們和客戶溝通的橋梁，、短信能架起一座我們和客戶溝通的橋梁，短信溝通是我們與客戶溝通的一種非常有效短信溝通是我們與客戶溝通的一種非常有效的方法，通過短信可以把我們對客戶的關(guān)懷、的方法，通過短信可以把我們對客戶的關(guān)懷、對客戶的服務(wù)以及公司最新產(chǎn)品的資訊等信對客戶的服務(wù)以及公司最新產(chǎn)品的資訊等信息傳遞給客戶。平時通過短信與客戶鏈接，息傳遞給客戶。平時通過短信與客戶鏈接，能夠增加彼此之間的信賴感，對服務(wù)客戶、能夠增加彼此之間的信賴感，

5、對服務(wù)客戶、跟單、成交、開發(fā)新客戶都有意想不到的作跟單、成交、開發(fā)新客戶都有意想不到的作用。用。 2 2、對于我們的準(zhǔn)客戶，他暫時不采購我們、對于我們的準(zhǔn)客戶，他暫時不采購我們產(chǎn)品，那我們可以通過短信來圈養(yǎng)這些客戶，產(chǎn)品，那我們可以通過短信來圈養(yǎng)這些客戶，平時在節(jié)假日，周末，利用短信帶關(guān)心他，平時在節(jié)假日，周末，利用短信帶關(guān)心他，多與他保持鏈接，久而久之，客戶會被我們多與他保持鏈接，久而久之，客戶會被我們感動，當(dāng)他需要產(chǎn)品時，我們會成為他的首感動，當(dāng)他需要產(chǎn)品時，我們會成為他的首選。選。 3 3、銷售過程中，多次的、銷售過程中，多次的 和上門和上門“騷擾騷擾”，有，有可能會讓客戶有煩感，一條有

6、趣的短信，可能會可能會讓客戶有煩感，一條有趣的短信，可能會讓他對我們的產(chǎn)品，對我們的企業(yè)感到更加親近讓他對我們的產(chǎn)品，對我們的企業(yè)感到更加親近和熟悉。和熟悉。 4 4、犯了錯誤、或服務(wù)和產(chǎn)品出了差錯，一、犯了錯誤、或服務(wù)和產(chǎn)品出了差錯，一條誠懇的道歉短信會使客戶對企業(yè)更對信任；條誠懇的道歉短信會使客戶對企業(yè)更對信任；運用語言技巧，用短信敲開冷凍的關(guān)系，會運用語言技巧，用短信敲開冷凍的關(guān)系，會拉近彼此距離，主會創(chuàng)造更多的接觸的機會。拉近彼此距離，主會創(chuàng)造更多的接觸的機會。 5 5、手機短信是培養(yǎng)客戶忠誠度的有利工具，營銷、手機短信是培養(yǎng)客戶忠誠度的有利工具，營銷的不僅僅是銷售產(chǎn)品，還要保證老客戶

7、不流失，的不僅僅是銷售產(chǎn)品，還要保證老客戶不流失，經(jīng)常利用短信問候客戶，讓客戶感覺你始終記得經(jīng)常利用短信問候客戶，讓客戶感覺你始終記得他，是保證老客戶忠誠度的好方法。他，是保證老客戶忠誠度的好方法。 6 6、手機短信要貫穿營銷的每一個環(huán)節(jié)，如、手機短信要貫穿營銷的每一個環(huán)節(jié)，如果要讓一個客戶認可你，不斷的發(fā)短信，一果要讓一個客戶認可你，不斷的發(fā)短信，一定是一個好方法。定是一個好方法。 7 7、人是一種感性的動物，都希望得到別人的關(guān)懷、人是一種感性的動物，都希望得到別人的關(guān)懷，也許只要一條簡單的短信，就能讓客戶記住我，也許只要一條簡單的短信，就能讓客戶記住我們，記住我們的產(chǎn)品。們，記住我們的產(chǎn)品

8、。 1 1、會員客戶、會員客戶 2 2、重點跟蹤客戶、重點跟蹤客戶 3 3、一般客戶、一般客戶 1 1、選擇哪些客戶進行、選擇哪些客戶進行系統(tǒng)性的短信跟蹤服務(wù)：系統(tǒng)性的短信跟蹤服務(wù)： A A、會員客戶。、會員客戶。 B B、大客戶開發(fā)。、大客戶開發(fā)。 C C、態(tài)度很好的客戶、態(tài)度很好的客戶如何制定短信系統(tǒng)：如何制定短信系統(tǒng)：1 1、周一早上、周一早上8:008:00前發(fā)產(chǎn)品介紹類短信；前發(fā)產(chǎn)品介紹類短信；2 2、周四晚上、周四晚上9:009:00后發(fā)幽默類短信；后發(fā)幽默類短信；3 3、周六晚上、周六晚上9:009:00以后發(fā)周末祝福短信；以后發(fā)周末祝福短信；4 4、每次節(jié)假日、客戶生日，廠慶等

9、日子，都對、每次節(jié)假日、客戶生日，廠慶等日子，都對方發(fā)祝福類短信；方發(fā)祝福類短信；5 5、每次自己出差前發(fā)短信告知對方；、每次自己出差前發(fā)短信告知對方；6 6、每次出差回來后發(fā)短信告訴對方；、每次出差回來后發(fā)短信告訴對方；1 1、問好。、問好。2 2、吸引眼球的開場白。、吸引眼球的開場白。3 3、開頭問句挖痛苦和制造需求。、開頭問句挖痛苦和制造需求。4 4、塑造價值。、塑造價值。5 5、短信中不提價格，保持神秘感，只要客戶、短信中不提價格，保持神秘感，只要客戶感興趣，盡量約見面談。感興趣，盡量約見面談。6 6、短信后面要有成交動作。、短信后面要有成交動作。7 7、末尾一定要加上祝福。、末尾一定

10、要加上祝福。8 8、自我介紹，讓別人知道你是誰。、自我介紹，讓別人知道你是誰。給會員的客戶一般晚上發(fā)，最好發(fā)一些關(guān)心他的企給會員的客戶一般晚上發(fā)，最好發(fā)一些關(guān)心他的企業(yè)、家人的信息，帶一些激勵，有內(nèi)涵的信息（晚業(yè)、家人的信息，帶一些激勵，有內(nèi)涵的信息（晚上發(fā)的時間不要太晚，同時還要考慮客戶是什么樣上發(fā)的時間不要太晚，同時還要考慮客戶是什么樣的類型）的類型）早上發(fā)激勵性質(zhì)的短信，時間最好固定發(fā)送。早上發(fā)激勵性質(zhì)的短信，時間最好固定發(fā)送。建議：給客戶發(fā)問候或祝福類的短信建議：給客戶發(fā)問候或祝福類的短信 1 1、注意所運用的語言使用的技巧，大多數(shù)、注意所運用的語言使用的技巧，大多數(shù)要從要從“我我”是

11、接收短信人的角度上來做考慮，是接收短信人的角度上來做考慮，首先要做到短信具有可讀性、有親切感。首先要做到短信具有可讀性、有親切感。 2 2、短信的語言使用要簡單易懂準(zhǔn)確，讓接、短信的語言使用要簡單易懂準(zhǔn)確，讓接到短信的人感到收到的都是有用的短信息。到短信的人感到收到的都是有用的短信息。不要傳遞不要傳遞“垃圾的信息垃圾的信息”，這種短信會使人，這種短信會使人有反感。有反感。 3 3、了解客戶習(xí)慣、了解客戶習(xí)慣 溝通還是更喜歡短信的方溝通還是更喜歡短信的方式溝通，是否會發(fā)短信或者回復(fù)短信，如果客式溝通，是否會發(fā)短信或者回復(fù)短信，如果客戶喜歡用短信溝通，那么要溝通就盡量用短信戶喜歡用短信溝通，那么要

12、溝通就盡量用短信的方式。的方式。 4 4、不要忘記稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)、不要忘記稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容：給每一個要發(fā)送對象的內(nèi)容上加上尊稱，容：給每一個要發(fā)送對象的內(nèi)容上加上尊稱，會使我們的短信更有人情味和親切感，短信中會使我們的短信更有人情味和親切感，短信中有企業(yè)的落款簽名，是對收到短信的人的一種有企業(yè)的落款簽名，是對收到短信的人的一種尊重。每一條短信、每一通尊重。每一條短信、每一通 一定都要讓客一定都要讓客戶知道戶知道“你是誰你是誰”。 5 5、每一條短信、每一通、每一條短信、每一通 都要祝福對方。都要祝福對方。 “ “張總：感謝您抽出時間與我見面，感謝您張總：感謝您抽出時

13、間與我見面，感謝您接聽我的接聽我的 ，感謝您聽我的產(chǎn)品介紹，感謝您讓我，感謝您聽我的產(chǎn)品介紹，感謝您讓我知道了您不買我產(chǎn)品的原因，讓我找到我與別人的知道了您不買我產(chǎn)品的原因，讓我找到我與別人的差距在哪里。差距在哪里?！?我們要對自己的客戶應(yīng)該進行溫馨提示，讓客戶選擇好朋友、我們要對自己的客戶應(yīng)該進行溫馨提示，讓客戶選擇好朋友、伴侶和事業(yè)，能夠一生快樂幸福伴侶和事業(yè)，能夠一生快樂幸福 “選對一個朋友可以快樂一選對一個朋友可以快樂一生；選對一個伴侶可以幸福一生；選對一個事業(yè)可以成就生；選對一個伴侶可以幸福一生；選對一個事業(yè)可以成就一生；希望你的一生快樂又幸福，更是成功的！一生；希望你的一生快樂又幸

14、福，更是成功的！” 客戶能夠經(jīng)常保持健康快樂的心態(tài)，是自己的心愿，也客戶能夠經(jīng)常保持健康快樂的心態(tài)，是自己的心愿，也是營銷員的期盼。營銷人員應(yīng)當(dāng)發(fā)類似的信息，讓客戶了是營銷員的期盼。營銷人員應(yīng)當(dāng)發(fā)類似的信息，讓客戶了解你的用心，從而接受你的建議：解你的用心，從而接受你的建議： “送你紅酒怕你醉，送送你紅酒怕你醉，送你枕頭怕你睡，送你書本怕你累，送你咖啡怕沒味，送你雨你枕頭怕你睡，送你書本怕你累，送你咖啡怕沒味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飛，所以送你保障還是最實惠！滴容易碎，送你白云容易飛，所以送你保障還是最實惠！” 很多短信除了平時發(fā)送外，在節(jié)日來臨之際，更應(yīng)當(dāng)發(fā)送很多短信除了平時發(fā)送外，在

15、節(jié)日來臨之際，更應(yīng)當(dāng)發(fā)送給自己的客戶，讓客戶感受到營銷人員對自己的關(guān)心和祝福：給自己的客戶，讓客戶感受到營銷人員對自己的關(guān)心和祝福： “茶，用感情去品越品越濃；酒，用坦誠去喝越喝越香；情，用茶，用感情去品越品越濃；酒，用坦誠去喝越喝越香；情，用真誠去感越感越深；友，用理解去交越交越好。愿我們成為知心真誠去感越感越深；友，用理解去交越交越好。愿我們成為知心的朋友！的朋友！” 與客戶不斷加深感情，進一步密切關(guān)系，是營銷人員必須與客戶不斷加深感情，進一步密切關(guān)系，是營銷人員必須要做到的，對于順利展業(yè)、實現(xiàn)業(yè)績提升有著重要的作用，一要做到的，對于順利展業(yè)、實現(xiàn)業(yè)績提升有著重要的作用，一條幽默的短信可以讓客戶對你產(chǎn)生好感，可以加深雙方的感情條幽默的短信可以讓客戶對你產(chǎn)生好感，可以加深雙方的感情和友誼：和友誼：“情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機；在家看情人節(jié)快樂：老婆是電視，情人是手機；在家看電視，出門帶手機；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財換手機；偶爾看電視，電視，出門帶手機；破產(chǎn)賣電視，發(fā)財換手機；偶爾看電視，整天玩手機；電視