知識(shí)無(wú)害-(85)

1、 關(guān)于銷售一. 銷售的定義銷售是創(chuàng)造，溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的效勞。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或客戶特定的問(wèn)題被解決。能滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。二詞語(yǔ)定義 一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，而從事銷售工作的人，那么從這個(gè)交換的過(guò)程中得到適當(dāng)?shù)膱?bào)酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此得到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以銷售可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)銷售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或效

2、勞到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。 三銷售的特征銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷模式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過(guò)所有障礙的一條曲線。四銷售實(shí)質(zhì)內(nèi)涵 站在顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是這最簡(jiǎn)單的五句話：買(mǎi)的明白、買(mǎi)的放心、買(mǎi)的滿意、買(mǎi)的舒服、買(mǎi)的有價(jià)值。銷售是一項(xiàng)報(bào)酬律非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬律最低的輕松工作。銷售說(shuō)大不大說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的形動(dòng)決定了你的報(bào)酬，你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為收入最低的辛勤工作者，這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售絕無(wú)一般人心中的艱難，低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以

3、一種自由不穩(wěn)定狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。為什么要做銷售，這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所答復(fù)不出來(lái)的問(wèn)題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案。作為一個(gè)熱愛(ài)銷售工作的人來(lái)說(shuō) ，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。對(duì)于積極的行動(dòng)者來(lái)說(shuō)是一種感覺(jué)，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的表達(dá)，一種性格潛能的釋放。銷售說(shuō)大不大說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售絕無(wú)一般人心中的艱難，低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由不穩(wěn)定狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。如果你是一個(gè)不懂得銷售的人，卻被銷售

4、蒙上了精神的面紗。銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，計(jì)入經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的史冊(cè)中。在它的身上，表達(dá)著自尊與自卑，驕傲與卑微。它絕對(duì)因人而異，不同的銷售人員代表著不同的產(chǎn)品價(jià)值，在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑非凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視卑微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢的家。每個(gè)人都在感慨：它具有如此懸殊的差異，它具有如此不可攀登的頂峰。文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)銷售，他是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無(wú)論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中

5、。它可以剖析每一個(gè)人，深可見(jiàn)骨；它又可以分解每一個(gè)人，讓他死去；它還可以重組每一個(gè)人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強(qiáng)不息，愚者障礙重重。當(dāng)遇到困難的時(shí)候，我們一定會(huì)思考“做普通銷售員還是做銷售精英。 不可無(wú)視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識(shí)。?天下無(wú)賊?中的黎叔有句名言：“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？-人才！一個(gè)真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)懂得總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想。企業(yè)沒(méi)有杰出的人才還談什么企業(yè)未來(lái)。因此，21世紀(jì)是人才的世紀(jì)。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來(lái)。如果你是一個(gè)具有挑戰(zhàn)個(gè)性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個(gè)人都有自己選擇的

6、權(quán)利，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情但是，成功的銷售精英85%來(lái)源于堅(jiān)持不懈的努力和工作態(tài)度。文檔來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)搜索當(dāng)銷售精英，較為復(fù)雜；你的力量主要源于性格潛能和平時(shí)努力塑造出來(lái)的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度和能力非常重要。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促進(jìn)別人自覺(jué)甘心行動(dòng)。普通的銷售人員只是一個(gè)被人支配者，讓別人感到渺小?，F(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種參謀式的銷售，只有以客戶參謀的方式進(jìn)行銷售才能獲得成功。 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 隨著互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)展，人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道，企業(yè)的新型銷售渠道正一步步的建立起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成局部，是建立在互聯(lián)網(wǎng)

7、根底之上，借助互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。目前主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)有：Baidu營(yíng)銷，Google營(yíng)銷、YAHOO營(yíng)銷、Tabao營(yíng)銷、alibaba營(yíng)銷，其他各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。 1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，以新的方式方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)地實(shí)現(xiàn)。 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。如果沒(méi)有信息交換，交易也就無(wú)本之源。 1跨時(shí)空 營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額?；ヂ?lián)網(wǎng)具有的超載時(shí)間約束和空間約束進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時(shí)間和更多的空間進(jìn)行營(yíng)銷，

8、可每周7天，每天24小時(shí)，隨時(shí)隨地地提供全球營(yíng)銷效勞。 2多媒體 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成為可以傳輸多種媒體的信息。如文字、聲音、圖像等信息，使得為達(dá)成交易而進(jìn)行的信息交換?？梢远喾N形式進(jìn)行，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。 3交互式 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫(kù)，提供有關(guān)商品信息的查詢，可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通，可以收集市場(chǎng)情報(bào)，可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等。是產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、商品信息提供以及效勞的最正確工具。 4擬人化 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)的，而且是一種低本錢(qián)與人性化的促銷，防止推銷員強(qiáng)使推銷的干擾，并通過(guò)信息提供與交互式交談，與消

9、費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。 5成長(zhǎng)性 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使用數(shù)量快速成長(zhǎng)并普及全球，使用者多半年輕，屬于中產(chǎn)階級(jí)，具有高教育水平。由于這局部群體購(gòu)置力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，因此是一個(gè)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)。 6整合性 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷可由商品信息至收款，售后效勞一氣呵成，因此也是一種全能的營(yíng)銷渠道。 ( 7 ) 超前性 8高效性 9經(jīng)濟(jì)性 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷和郵遞本錢(qián)，可以無(wú)店銷售，免交租金，節(jié)約水電和人工本錢(qián)，另一方面可以減少由遷回屢次交換帶來(lái)的損耗。 10技術(shù)性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在以高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的根底上，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須有一定的技術(shù)投入和技

10、術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理局部的功能，引進(jìn)懂營(yíng)銷與電腦技術(shù)的復(fù)合型人才，在未來(lái)能具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （一） 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力（二） 信息（三） 軟營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)信息共享本錢(qián)低廉，傳遞速度快一把雙刃劍信息自由 信息泛濫提供便利網(wǎng)絡(luò)禮儀 真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種軟營(yíng)銷軟營(yíng)銷是相對(duì)于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷而言的。強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷往往用不斷的廣告轟炸和死磨硬纏的人員推銷向顧客強(qiáng)行灌輸信息。因此，軟營(yíng)銷與強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的一個(gè)根本區(qū)別在于：軟營(yíng)銷的主動(dòng)方是消費(fèi)者，而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的主動(dòng)方是企業(yè)。四顧客讓渡價(jià)值 企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品。19

11、94年菲利普科特勒提出了顧客讓渡價(jià)值的概念指顧客總價(jià)值與顧客總本錢(qián)之間的差額顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)置某一產(chǎn)品與效勞所期望獲得的一組利益(包括：產(chǎn)品價(jià)值、效勞價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等)。顧客總本錢(qián)指顧客購(gòu)置某一產(chǎn)品所消耗的各種本錢(qián)的總和包括：貨幣本錢(qián)、時(shí)間本錢(qián)、精神本錢(qián)和體力本錢(qián)。 顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往從價(jià)值與本錢(qián)兩個(gè)方面進(jìn)行比擬分析，從中選擇出價(jià)值最高，本錢(qián)最低，即顧客讓渡價(jià)值最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。 如何通過(guò)改良產(chǎn)品、效勞、人員與形象提高產(chǎn)品總價(jià)值；二是如何通過(guò)降低生產(chǎn)與銷售本錢(qián)，減少顧客購(gòu)置產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力消耗，從而降低貨幣本錢(qián)與非貨幣本錢(qián)。 五快速反響 六創(chuàng)新 七關(guān)系營(yíng)銷 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展趨勢(shì)表現(xiàn)為從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷；從不僅強(qiáng)調(diào)贏得客戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期擁有客戶；從著眼短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；從單一銷售轉(zhuǎn)向建立良好合作關(guān)系；從產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或效勞給客戶帶來(lái)利益為核心；從不重視客戶效勞轉(zhuǎn)向高度