快消品KA現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊(cè)1

1、快消品現(xiàn)代渠道人員操作手冊(cè)KA現(xiàn)代渠道目錄一、員工崗位表述：1、銷(xiāo)售人員的重要性：2頁(yè)2、商超人員總體職能介紹：3頁(yè)現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售主管工作職責(zé)描述：4-10頁(yè)現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)描述：11-15頁(yè)二、銷(xiāo)售拜訪流程：1、總體介紹：15頁(yè)2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程：16-24頁(yè)三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）25-26頁(yè)四、商超拜訪管理流程：27-30頁(yè)、員工崗位表述：1、銷(xiāo)售人員的重要性：商超銷(xiāo)售人員是公司最重要的資產(chǎn)之一、一個(gè)充滿(mǎn)知識(shí)受過(guò)良好培訓(xùn)、熱情以及 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以使XX （簡(jiǎn)稱(chēng)）的系列產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，通過(guò)最大限度 的分銷(xiāo)xx產(chǎn)品的各個(gè)品牌和SKU；最大限度的拓展xx產(chǎn)品

2、的陳列空間；通 過(guò)不斷的產(chǎn)品推廣支持更大的銷(xiāo)量增長(zhǎng)；創(chuàng)造最適宜的零售條件；與終端零售 商保持直接、廣泛的聯(lián)系；增大陳列位置，超市內(nèi)店中店-使消費(fèi)者更容易接 觸到XX產(chǎn)品；把握新的商機(jī)；不斷地新店開(kāi)發(fā)與有效覆蓋！另外，一個(gè)受過(guò) 良好培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員還可以提供：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及批發(fā)商、零售商專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)意 見(jiàn)；使xx產(chǎn)品在各分銷(xiāo)渠道內(nèi)平穩(wěn)流轉(zhuǎn)；與銷(xiāo)售同仁以及上級(jí)管理層保持良 好的溝通；如果缺乏良好的銷(xiāo)售人員，渠道的服務(wù)質(zhì)量就會(huì)低下，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品就 會(huì) 乘勢(shì)掠奪我們的市場(chǎng)空間（市場(chǎng)占有率）、占據(jù)我們的陳列位置，XX產(chǎn)品必 然會(huì)失去與消費(fèi)者近接觸的機(jī)會(huì)，那么我們就會(huì)失去生意，甚 至是消費(fèi)者。2、商超人員總體職能介

3、紹：業(yè)務(wù)人員是xx銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中工作在最前線的銷(xiāo)售人員，主要的工作職能包括三個(gè)方面：賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、賣(mài)場(chǎng)的維護(hù)以及賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展；就現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員而言，主要工作包括：按公司要求執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，以專(zhuān)業(yè)的角色 為現(xiàn)代渠道賣(mài)場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，包括銷(xiāo)售拜訪、陳列維護(hù)，賣(mài)場(chǎng)關(guān)系維護(hù)等，并使XX產(chǎn)品以及陳列在所負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)門(mén)店分銷(xiāo)、銷(xiāo)量達(dá)到最大化；工作職責(zé)場(chǎng)透場(chǎng)蓋一賣(mài)滲賣(mài)覆Z-客戶(hù)維護(hù)煲訪路線)H作程告 經(jīng)工行報(bào)fa俏管理備注：1、短線雙箭頭所示為傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)銷(xiāo)售拜訪流程。銷(xiāo)件拜 訪流程2、長(zhǎng)線雙箭頭所示為現(xiàn)代（KA）渠道業(yè)務(wù)銷(xiāo)售拜訪流程?，F(xiàn)代渠道銷(xiāo)售代表/銷(xiāo)售主管工作職責(zé)描述：1、銷(xiāo)售計(jì)劃:A、定義: 清楚了解轄

4、區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)與策略，設(shè)定有效的行動(dòng)計(jì)劃，以完成公司目標(biāo)。B、具體行為描述:B1、建立“量化可行”的目標(biāo)，包括轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售、覆蓋和布市目標(biāo)，以及新品賣(mài)進(jìn)的目標(biāo)。B2、制定年度、季度、月的銷(xiāo)售計(jì)劃，包括：覆蓋計(jì)劃、店內(nèi)分銷(xiāo)計(jì)戈k年內(nèi)產(chǎn) 品陳列計(jì)劃、新賣(mài)場(chǎng)拓展計(jì)劃和促銷(xiāo)計(jì)劃等。B3、制定時(shí)間排期表，排列活動(dòng)優(yōu)先次序。B4、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員溝通； 有中期監(jiān)測(cè)（過(guò)程檢測(cè)）和衡量的要素；定期回顧，總結(jié)和調(diào)整；2、制訂覆蓋 計(jì)劃和拜訪路線：A、定義：對(duì)管轄片區(qū)內(nèi)的零售賣(mài)場(chǎng)制定零售拜訪計(jì)劃，根據(jù)不同零售賣(mài)場(chǎng)的實(shí) 際情況（銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、規(guī)模和地理位置等）來(lái)優(yōu)化銷(xiāo)售拜訪的質(zhì)

5、量以及 頻率，同時(shí) 可以為日常銷(xiāo)售拜訪工作提供必要的指引。B具體行為描述：B1、熟悉所負(fù)責(zé)片區(qū)、商超系統(tǒng)內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)情況，包括銷(xiāo)售情況、人流 情況、庫(kù)存 情況、進(jìn)貨情況、地理情況等等，并做好相關(guān)的檔案登記工作。B2、對(duì)現(xiàn)有賣(mài)場(chǎng)的檔案資料進(jìn)行整理、分析，決定合理的銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃，包括拜訪路線，拜訪時(shí)間及拜訪頻率。B3、制定新賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。B4、與上級(jí)主管溝通所制定的拜訪計(jì)劃,在經(jīng)由主管確認(rèn)后進(jìn)行有效拜訪。B5、對(duì)每次的拜訪計(jì)劃進(jìn)行不斷的回顧,及時(shí)更新賣(mài)場(chǎng)資料及相應(yīng)的拜訪計(jì)劃。3、產(chǎn)品的陳列和維護(hù)：A、定義：對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的陳列和維護(hù)過(guò)程、可以幫助xx銷(xiāo)售人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)門(mén)店情況有一個(gè)全面了解，并通過(guò)及時(shí)的更新

6、對(duì)賣(mài)場(chǎng)的陳列情況給予必要的 改善，以 促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。B、具體行為描述：B1、進(jìn)行店內(nèi)的整體檢查，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況/活動(dòng)；各類(lèi)特殊陳列和客流 量情況；各類(lèi)大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反映。B2、對(duì)產(chǎn)品的分銷(xiāo)情況進(jìn)行檢查了解，包括：產(chǎn)品分銷(xiāo)是否達(dá)標(biāo)；新 產(chǎn)品是否 在賣(mài)場(chǎng)有銷(xiāo)售。B3、對(duì)店內(nèi)的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行日常檢查及維護(hù)，包括：產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo) （正常貨架標(biāo)準(zhǔn)、形象陳列、其它陳列等）。B4、產(chǎn)品庫(kù)存檢查，包括：每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存；促銷(xiāo)產(chǎn)品是否足 夠庫(kù)存。B5、助銷(xiāo)工具檢查，包括：是否有規(guī)定的助銷(xiāo)工具；如果有，是否擺放在最醒目的貨架位置；如果沒(méi)有，能否這次拜訪中賣(mài)入。B6、促銷(xiāo)檢查，包括：促銷(xiāo)是

7、否出現(xiàn)和產(chǎn)品是否有足夠庫(kù)存；促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格是 否在要求范圍內(nèi)；促銷(xiāo)人員是否按要求工作。4、銷(xiāo)售拜訪：A、定義：建立在以賣(mài)場(chǎng)為核心，以賣(mài)場(chǎng)為導(dǎo)向的前提下的銷(xiāo)售拜訪，幫助我 們更好的建立以及維持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系；成功的銷(xiāo)售目標(biāo)拜訪可以幫 助我們?nèi)チ私赓u(mài)場(chǎng)的需求、以及為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)自身需求的機(jī) 會(huì)，從而為XX 實(shí)業(yè)的銷(xiāo)售提供強(qiáng)而有力推動(dòng)作用。B、具體行為描述：B1、熟悉銷(xiāo)售拜訪的流程和技巧。B2、與賣(mài)場(chǎng)建立良好的客情關(guān)系，獲得賣(mài)場(chǎng)的信任與支持。B3、通過(guò)有效的詢(xún)問(wèn)，了解及發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的需求，并及時(shí)解決賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題。B4、有效運(yùn)用銷(xiāo)售技巧和談判技巧，是銷(xiāo)售獲得最后的“雙贏”。B5、為賣(mài)場(chǎng)制定合理的建議訂單

8、，并負(fù)責(zé)追蹤、跟進(jìn)對(duì)該賣(mài)場(chǎng)的供貨 情況。B6、將公司的產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)及政策標(biāo)準(zhǔn)、有效地傳遞給賣(mài)場(chǎng)，包括：賣(mài)入新產(chǎn) 品；促銷(xiāo)活動(dòng)等。B7、將暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題記錄在案，可與上級(jí)主管溝通討論，包括：顧客投 訴、賣(mài)場(chǎng)投訴、公司投訴、其他暫時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題。B8、及時(shí)修訂拜訪計(jì)劃，包括：店內(nèi)實(shí)際情況和分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的差距；找 到機(jī)會(huì)和 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，記錄、完善拜訪計(jì)劃。5、記錄與跟進(jìn)：A、定義：通過(guò)必要的報(bào)表記錄，對(duì)已拜訪的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行跟進(jìn)工作，解決或記錄 拜 訪過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)確、詳盡地記錄與xx銷(xiāo)售及陳列有關(guān)的信 息資 料。B、具體行為描述:B6、總結(jié)并報(bào)告促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。7、賣(mài)場(chǎng)的管理：A、定義：為不同

9、類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)建立總體的業(yè)務(wù)計(jì)劃，跟進(jìn)以及確保分銷(xiāo)、覆蓋、 店內(nèi)銷(xiāo)售和和市場(chǎng)占有率的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。B、具體行為描述：B1、為區(qū)域賣(mài)場(chǎng)設(shè)立檔案，并建立分銷(xiāo)目標(biāo)和零售業(yè)績(jī)目標(biāo)。B2、為不同類(lèi)型賣(mài)場(chǎng)設(shè)定拜訪頻率，以確保合理的拜訪。B3、對(duì)主要賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B4、根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略和綜合能力為主要賣(mài)場(chǎng)建立總體業(yè)務(wù)規(guī)劃。B5、參與主要賣(mài)場(chǎng)談判并說(shuō)服賣(mài)場(chǎng)采納意見(jiàn)。B6、捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，為店內(nèi)促銷(xiāo)提供計(jì)劃書(shū)。B7、定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷(xiāo)以及符合公司的銷(xiāo)售陳列、價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。B8、為主要賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估審核并打分。B9、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。8、財(cái)務(wù)和資源管理：A、定義：能為助銷(xiāo)品、促銷(xiāo)或陳列工具做預(yù)算

10、，并有效管理和分配這些資源。B、具體行為描述：B1、清楚公司的財(cái)務(wù)制度和管理流程。B2、定期檢查實(shí)際費(fèi)用的發(fā)生（商超對(duì)賬，結(jié)算），并有效管理。現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)描述：銷(xiāo)售計(jì)劃：A定義：清楚了解部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，設(shè)定有效的行動(dòng)計(jì)劃劃，已完成公司目標(biāo)。具體行為描述：BL清楚了解部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)的和策略。B2、通過(guò)市場(chǎng)分析，迅速把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。B3、建立有效的銷(xiāo)售策略已完成銷(xiāo)售目標(biāo)：有效的分銷(xiāo)和覆蓋策略、增加店內(nèi) 銷(xiāo)售策略B4、制定時(shí)間表，排列活動(dòng)優(yōu)先次序。B5、定期跟進(jìn)和業(yè)務(wù)回顧：確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與公司策略一致性并與有關(guān)人員 溝通、有中期監(jiān)測(cè)和衡量的要素、定期回顧，總結(jié)和調(diào)整。B6、一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)際

11、業(yè)績(jī)與目標(biāo)的差距，馬上采取行動(dòng)消除差距。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：A、定義：了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的步驟，并確保基于銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 和全面性。B、具體行為描述：B1、定期對(duì)預(yù)測(cè)（月、渠道、品牌）準(zhǔn)確性的評(píng)估。B2、確定影響銷(xiāo)售的主要因素：外部因素：賣(mài)場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社區(qū)； 內(nèi)部因素:市場(chǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)、各部門(mén)協(xié)調(diào)；B3、根據(jù)以上因素進(jìn)行由下至上的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。B4、與公司目標(biāo)對(duì)照并找出差距。B5、設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃以縮短差距。B6、向上下屬溝通其計(jì)劃。當(dāng)?shù)刂饕闶圪u(mài)場(chǎng)（現(xiàn)代渠道）A對(duì)主要商超賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。B、根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略為主要商超賣(mài)場(chǎng)建立總體業(yè)務(wù)計(jì)劃。參與主要商超賣(mài)場(chǎng)談判并說(shuō)服賣(mài)場(chǎng)采納

12、意見(jiàn)。C捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，為店內(nèi)促銷(xiāo)提供建議計(jì)劃書(shū)。D定期進(jìn)行店內(nèi)檢查以確保全分銷(xiāo)以及符合公司的銷(xiāo)售陳列、價(jià)格和服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)。E、主要商超賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估審核并打分。F、參與渠道分歧調(diào)節(jié)。促銷(xiāo)活動(dòng)管理：定義：深刻理解促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的效應(yīng)，并有效地管理 這些活動(dòng)以達(dá)到利益最大化目的。具體行為描述：B1、發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的機(jī)會(huì)和需求，并提出建議。B2、為促銷(xiāo)活動(dòng)建立期望目標(biāo)和具體活動(dòng)細(xì)節(jié)。B3、對(duì)銷(xiāo)售人員及賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行活動(dòng)的講解和培訓(xùn)。B4、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)。B5、總結(jié)并報(bào)告促銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。財(cái)務(wù)與資源管理：A、定義：能清楚明白公司的財(cái)務(wù)、固定資產(chǎn)、銷(xiāo)售費(fèi)用、促銷(xiāo)或助銷(xiāo)品管理的 程序和規(guī)章制度。B、具體

13、行為描述：B1、清楚明白公司的財(cái)政制度和管理程序。B2、清楚了解固定資產(chǎn)和物料管理的程序和制度。B3、為促銷(xiāo)和助銷(xiāo)用品做準(zhǔn)確的預(yù)算。B4、確保團(tuán)隊(duì)明白和執(zhí)行相關(guān)的制度和程序。B5、定期檢查、確保助銷(xiāo)品記錄管理的正確性和更新。信息管理：定義：信息管理的要素和重要性。知道如何收集、處理和使用數(shù) 據(jù)。迅速找 到改善機(jī)會(huì)并把它運(yùn)用到實(shí)際操作中。B、具體行為描述：B1、了解公司內(nèi)部及賣(mài)場(chǎng)信息管理系統(tǒng)以及信息系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)管理的有效支持。B2、確保團(tuán)隊(duì)了解和使用有關(guān)的制度和程序。B3、可以有效的收集、處理和運(yùn)用數(shù)據(jù)。B4、提供有建設(shè)性反饋和建議有關(guān)部門(mén)和人員B5、能及時(shí)遞交信息報(bào)告，并有效的分析和建議。B6、

14、有效更新和管理各項(xiàng)信息（包括競(jìng)品數(shù)據(jù)分析收集）B7、就有關(guān)信息管理和更新提供建議。組織發(fā)展和人員管理：A、定義：通過(guò)計(jì)劃人員配備、招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)和績(jī)效管理，建立有效 的商超銷(xiāo)售組織架構(gòu)。具體行為描述：B1、能向人力資源部提供清晰的職位職能要求，并在參與部分的招聘 和建議工 作。B2、為下屬建立個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和期望目標(biāo)。B3、為新員工提供需求培訓(xùn)。B4、提供適當(dāng)輔導(dǎo)給下屬，并做好計(jì)劃。B5、建立培訓(xùn)檔案和輔導(dǎo)紀(jì)錄。B6、定期對(duì)其銷(xiāo)售行為和業(yè)務(wù)進(jìn)行回顧并給予評(píng)估。B7、正向激勵(lì)下屬。合法意識(shí)：A、定義：了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)、當(dāng)?shù)氐恼?、公司的相關(guān)政策，并懂得 運(yùn)用這些知識(shí)預(yù)防損壞公司利益

15、的一些事物。B、具體行為描述：B1、了解基本的商務(wù)法律、法規(guī)和當(dāng)?shù)氐恼?。B2、清楚公司的政策和程序去預(yù)防和反饋公關(guān)事件。B3、確保團(tuán)隊(duì)了解和嚴(yán)格執(zhí)行公司對(duì)外事務(wù)的程序和政策。二、銷(xiāo)售拜訪流程：1、總體介紹：衡量我們自己、公司、特別是賣(mài)場(chǎng)價(jià)值的 途徑就是我們?nèi)粘Ｔ谫u(mài)場(chǎng)中滿(mǎn)足賣(mài)場(chǎng)以及消費(fèi)者需求的拜訪工作。需要做的事：在拜訪每個(gè)賣(mài)場(chǎng)之前有明確的目標(biāo) 確認(rèn)這些目標(biāo)的可行性周期性 的回顧自身的業(yè)績(jī)目標(biāo)，以維持及提高銷(xiāo)售生意使每次的拜訪成為很有受益的經(jīng)驗(yàn)，使你的時(shí)間投入更有價(jià)值，表現(xiàn)在生意增長(zhǎng)上的就 是：提高銷(xiāo)量、改善陳列、增加分銷(xiāo)、發(fā)現(xiàn)更多的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。2、商超標(biāo)準(zhǔn)工作流程：目標(biāo)：為了最大化日拜訪門(mén)

16、店數(shù)量以及優(yōu)化每次拜訪的質(zhì)量。以 達(dá)到每人每日拜訪4-6家現(xiàn)代渠道賣(mài)場(chǎng)的目標(biāo)。商超銷(xiāo)售每日拜訪工作流程及時(shí)間表:08:3008: 30-09:3009:3009:30-12:0012:00-13:0013:00-16:0016:00-17:00傳真訂單；匯總相關(guān)報(bào)表及回顧到達(dá)工作崗位晨會(huì)、出發(fā)前準(zhǔn)備工作出發(fā)銷(xiāo)售拜訪午餐時(shí)間銷(xiāo)售拜訪回公司：整理建議訂單并接收商超B、拜訪路線的制訂：確定區(qū)域內(nèi)所有售賣(mài)xx產(chǎn)品的賣(mài)場(chǎng) 建立基本的賣(mài)場(chǎng)檔案資料劃分 “拜訪區(qū)域圖”根據(jù)現(xiàn)有賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、地理位置及規(guī)模制定合理拜訪頻率根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的拜訪頻率制定合理的日/周/月拜訪路線根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)拜訪路線進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整（定

17、期把新開(kāi)張賣(mài)場(chǎng)或已關(guān)閉賣(mài)場(chǎng)排列進(jìn)拜訪路線計(jì)劃及更新賣(mài)場(chǎng)總數(shù)資料賣(mài)場(chǎng)每日標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程（指引）、每日拜訪前的準(zhǔn)備:1、回顧當(dāng)天的拜訪目的、計(jì)劃已及路線安排2、根據(jù)當(dāng)天的拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備助銷(xiāo)品（廣宣品、物料）及相關(guān)圖片3、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的賣(mài)場(chǎng)檔案資料、日?qǐng)?bào)表、建議訂單及其它報(bào)表4、預(yù)約賣(mài)場(chǎng)、檢查準(zhǔn)備情況，出發(fā)二、賣(mài)場(chǎng)拜訪步驟：1、觀察店面一與店面負(fù)責(zé)人打招呼一觀察店面情況（人流、整潔、陳列等）2、陳列理貨一清理陳列架，理貨（可協(xié)同促銷(xiāo)員）一檢查分銷(xiāo)、庫(kù)存、貨齡、價(jià)格及競(jìng)品情況（記錄日?qǐng)?bào)）3、銷(xiāo)售拜訪采用合理的銷(xiāo)售流程，運(yùn)用必要的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行補(bǔ)貨（建議 訂單）及新品、促銷(xiāo)賣(mài)入、電腦信息庫(kù)存更新等4、執(zhí)

18、行/跟進(jìn)一確認(rèn)與賣(mài)場(chǎng)人員的協(xié)商結(jié)果一返回店面對(duì)陳列及其它項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)、調(diào)整5、報(bào)表登記一準(zhǔn)確登記日?qǐng)?bào)表、其它報(bào)表一檢查是否完成拜訪計(jì)劃及目的，登記未完成事宜及項(xiàng)目跟進(jìn)詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)后“具體拜訪步驟”三、每日拜訪結(jié)束后工作：1、整理已制訂的建議訂單， 并追蹤網(wǎng)上訂單，傳真訂單，跟進(jìn)發(fā)貨情況2、匯總并上交當(dāng)天的日?qǐng)?bào)表，與主管回顧當(dāng)天 的拜訪工作，更新資料并歸檔3、視回顧情況，更新、調(diào)整周/月拜訪計(jì)劃4、制定及安排 次日的拜訪目標(biāo)及計(jì)劃5、總結(jié)拜訪過(guò)程中體現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)6、結(jié)束一天的工作 具 體拜訪步驟分解：以下這些步驟構(gòu)成了日常的銷(xiāo)售拜訪，其中每一步都相互支持，這些 都 是通過(guò)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

19、而成的，列舉在這里，希望可以幫助大 家成為專(zhuān)業(yè)的商超銷(xiāo)售 人員。在這些步驟中，主要可以分為3個(gè)階段：1、準(zhǔn)備2、業(yè)務(wù)拜訪：（觀察-整理貨架-執(zhí)行/ 溝通-報(bào)表登記）3、業(yè)務(wù)回顧：接下來(lái)讓我們主要分析以下每一步的拜訪行為：1、準(zhǔn)備:A、制訂銷(xiāo)售覆蓋及拜訪路線計(jì)劃：在制訂銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃之前，應(yīng)充分掌握所管轄門(mén)店的賣(mài) 場(chǎng)基本情況（包括門(mén)店實(shí)際的地理位置情況、責(zé)權(quán)情況以及銷(xiāo)售情況等），并以此作為設(shè)定單一售點(diǎn)的拜訪頻率以及制訂月/周的售點(diǎn)拜訪計(jì)劃的依據(jù)；同時(shí)按月/周檢查及回顧你所指定的目標(biāo)以及線路計(jì)劃，并回顧 以往拜訪的歷史記 錄，與你的同伴或是主管探討你的拜訪計(jì)劃以及拜訪線路安排，這些信息的收集就可以幫

20、 助你更好地組織以及更新你的銷(xiāo)售資料以及安排更有效的拜訪路線計(jì)劃；五大主要資料： -拜訪區(qū)域圖（市、區(qū)行政圖進(jìn)行地域劃分/周計(jì)劃）-拜訪路線圖（每日拜訪行程）-拜 訪計(jì)劃（月拜訪計(jì)劃）-賣(mài)場(chǎng)資料（賣(mài)場(chǎng)建檔表）-日?qǐng)?bào)表（微信每日行程報(bào)告）B、制定日銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃：回顧你在上一次拜訪中日?qǐng)?bào)中所做的評(píng)價(jià)，在這個(gè)基礎(chǔ)上設(shè)定能 幫助 我們?cè)黾愉N(xiāo)售以及提高利潤(rùn)的目標(biāo)一使我們的拜訪有所產(chǎn)出，并制訂當(dāng)天單個(gè)售點(diǎn) 的拜訪工作目標(biāo)。根據(jù)已制定的路線計(jì)劃安排當(dāng)天的拜訪行程，并根據(jù)實(shí)際情況合理地 分配線路中各售點(diǎn)的 拜訪時(shí)間及拜訪優(yōu)先次序；根據(jù)當(dāng)天的拜訪工作目標(biāo)，可對(duì)已制訂的銷(xiāo)售拜訪流程（見(jiàn) 后）進(jìn)行必要的調(diào)整。C拜訪

21、前的準(zhǔn)備工作：在進(jìn)行當(dāng)天的銷(xiāo)售拜訪前，對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行必要的預(yù)約。在對(duì)每個(gè)售點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪前，將該售點(diǎn)的基本資料以及每一次拜訪的歷史記錄都查看或 攜帶，根據(jù)售點(diǎn)的實(shí)際情況對(duì)原有的資料進(jìn)行及 時(shí)的更新。攜帶各種可供商超陳列的陳列效果圖及促銷(xiāo)工具的圖片，及時(shí)改善原有陳列。業(yè)務(wù)拜訪：業(yè)務(wù)拜訪的流程是指有銷(xiāo)售人員進(jìn)入商超只離開(kāi)商超之間完整的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程。觀察店面：在你去將自己的產(chǎn)品以及方案介紹給賣(mài)場(chǎng)的之前，對(duì)店面的觀察可以讓你對(duì)門(mén)店有一個(gè)大致的感覺(jué)，可以觀察到：商店的銷(xiāo)售狀況人流的分布狀況門(mén)店的整潔顧客的接受程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列（與品類(lèi)產(chǎn)品陳列比較）特色陳列、主題陳列、形象陳列門(mén)店的觀察可以讓我們初步掌握商超

22、的布局、人流狀況、客單價(jià)狀況等，為我們選擇合適陳列位置打下基礎(chǔ)。整理貨架：拜訪商超以及進(jìn)行銷(xiāo)售陳述之前，你需要掌握賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，這些可以幫助你在拜訪過(guò)程中決定你的介紹方式及會(huì)談的內(nèi)容（需要改善及增加的項(xiàng)目）在獲得門(mén)店店面負(fù)責(zé)人員關(guān)于盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存以及了解陳列情況的許可下（不要在未獲得賣(mài)場(chǎng)允許的情況下進(jìn)行理貨或與其他人員取得協(xié)商！）我們就可以對(duì)門(mén)店內(nèi)公司產(chǎn)品的陳列進(jìn)行初步的理貨工作，從而獲得相關(guān)的信息：庫(kù)存情況（倉(cāng)庫(kù)、專(zhuān)架、主貨架、促銷(xiāo)陳列）陳列、分銷(xiāo)情況促銷(xiāo)情況額外的生意機(jī)會(huì)價(jià)格情況（價(jià)格牌及價(jià)格差異）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況當(dāng)你對(duì)這些情況都有所了解后，記錄下來(lái)，幫助你完成下一步的銷(xiāo)售陳述：此次拜訪所需要完

23、成的目標(biāo)：例如：提高陳列質(zhì)量，工作（分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、新品）的跟進(jìn)，多點(diǎn)陳列的建議及新品賣(mài)入等。在觀察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題（需要改善的地方）在所有的銷(xiāo)售行為中，創(chuàng)造是每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的秘訣。我們每時(shí)每同時(shí)刻都需要去發(fā)現(xiàn)每個(gè)可以為我們的產(chǎn)品提供可視性陳列的機(jī)會(huì)，幫助商超零售商提高銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)。每次我們進(jìn)行理貨的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些額外的問(wèn)題，從而發(fā)生另外一次的陳述以及結(jié)束，那么其實(shí)我們應(yīng)該將這種情況減到最?。ūM量在店面觀察的過(guò)程中完成，在當(dāng)次的銷(xiāo)售拜訪中指出并解決）銷(xiāo)售拜訪：開(kāi)場(chǎng)白：讓對(duì)方感覺(jué)你是一個(gè)專(zhuān)業(yè)以及可靠的人。記住，誠(chéng)懇的贊揚(yáng)永遠(yuǎn)都是好的開(kāi)場(chǎng)（不過(guò)不要做得太過(guò)）；通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解和發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)需求。利用

24、相關(guān)的利益陳述來(lái)滿(mǎn)足賣(mài)場(chǎng)的需求。達(dá)成協(xié)議（建議訂單、合作項(xiàng)目）達(dá)成建議訂單以保證賣(mài)場(chǎng)有足夠的XX產(chǎn)品陳列及售賣(mài)以及完成預(yù)想的合作項(xiàng)目計(jì)劃（促銷(xiāo)、新品進(jìn)場(chǎng)等）就是我們工作的主要目標(biāo)。處理異議:要肯定的一如果零售商不接受你的行動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)探求找出原因。巧妙地控制這種情況，正確地調(diào)控你所建議的解決方式以及行動(dòng) 計(jì)劃。以減少你的任務(wù)就是與賣(mài)場(chǎng)人員在合理庫(kù)存的意見(jiàn)上取得一致意見(jiàn)，XX產(chǎn)品在已有陳列位置上避免斷貨的可能性，同時(shí)使賣(mài)場(chǎng)對(duì)你提供的 合作項(xiàng)目（促銷(xiāo)、新品進(jìn)場(chǎng)等）計(jì)劃充滿(mǎn)信心，并確保滿(mǎn)足自身以及 賣(mài)場(chǎng)在利益/利潤(rùn)上的需求；并且確保操作過(guò)程中明確的分工。確認(rèn) 誰(shuí)會(huì)對(duì)時(shí)間以及相關(guān)工作負(fù)責(zé)（你或賣(mài)場(chǎng)）。

25、在你計(jì)劃要達(dá)到的不同 目標(biāo)的行為過(guò)程中始終貫徹這些流程（如多點(diǎn)陳列、快報(bào)、新品賣(mài)入、 促銷(xiāo)項(xiàng)目等）！記?。喊菰L后一定比拜訪前有進(jìn)步。衡量改進(jìn)的地方，如：陳列面的 增加、新產(chǎn)品的賣(mài)進(jìn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們還需要合理的運(yùn)用必要的 銷(xiāo)售溝通技巧以及針對(duì)性的采用各種銷(xiāo)售技巧。執(zhí)行/跟進(jìn)：在完成銷(xiāo)售拜訪后，還需要根據(jù)雙方協(xié)商確認(rèn)方案后進(jìn)行溝通和及時(shí) 的執(zhí)行！例如：在獲得賣(mài)場(chǎng)同意后調(diào)整位置后,我們可以馬上回到賣(mài)場(chǎng)跟店長(zhǎng) （或主管）進(jìn)行溝通，征得同意后馬上進(jìn)行陳列位置的調(diào)整。又例如：我們可以跟店長(zhǎng)（或主管）溝通即將要進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，讓 店長(zhǎng)（或主管）預(yù)留位置給下次的促銷(xiāo)活動(dòng)。及時(shí)與賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有效的溝通

26、，與其確認(rèn)已通過(guò)的促銷(xiāo)或是陳列的計(jì)劃以及方案，從而得到必要的幫助，同時(shí)也是對(duì)他們的尊重。/分回顧你報(bào)表登記:真實(shí)、準(zhǔn)確登記此次拜訪的實(shí)際情況以及存在的問(wèn)題，包括布市銷(xiāo)，庫(kù)存/供貨，貨齡，價(jià)格，陳列，理貨，促銷(xiāo)，競(jìng)品等方面的相關(guān)信息。日?qǐng)?bào)填寫(xiě)在店內(nèi)完成。通過(guò)報(bào)表的登記過(guò)程，再次確認(rèn)本次的銷(xiāo)售拜訪的完成事項(xiàng)，如出現(xiàn) 未完成的記錄，則登記在案，在下次的拜訪中進(jìn)行跟進(jìn)。業(yè)務(wù)回顧：回顧你并沒(méi)有完成的工作計(jì)劃（客觀：賣(mài)場(chǎng)不在，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置很多 意想不到的障礙，賣(mài)場(chǎng)當(dāng)時(shí)不順利等）；通過(guò)此次拜訪可以有所提高 以及改善的方面，并總結(jié)出相應(yīng)的改進(jìn)計(jì)劃?？偨Y(jié)當(dāng)次拜訪的主要得失，并通過(guò)長(zhǎng)期的拜訪記錄以及改進(jìn)措施的實(shí)

27、施，最終獲取寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)，以便更好地開(kāi)展以后的拜訪工作，并 且在其他賣(mài)場(chǎng)的拜訪過(guò)程中進(jìn)行推進(jìn)。當(dāng)你一離開(kāi)某一賣(mài)場(chǎng)的同時(shí)就要開(kāi)始對(duì)其下一次拜訪的準(zhǔn)備，在這家門(mén)店中的拜訪步驟，自我評(píng)價(jià)！看有什么地方可以提高的以及有什么地方是做得好的，對(duì)于那些做得好的方面一定要注意保持，從 而可以在以后的工 作中很好的運(yùn)用！同時(shí)也要跟同事分享你的成功經(jīng) 驗(yàn)。當(dāng)然，通過(guò)每次的拜訪，我們必須清楚的是：你真的有給賣(mài)場(chǎng)以及XX帶來(lái)利益了嗎可以因此而提高銷(xiāo)量嗎你該怎么來(lái)提高拜訪的效率 將你下次拜訪目標(biāo)以及 行動(dòng)方案記錄下來(lái)！ 一些浪費(fèi)時(shí)間以及需要避免的壞習(xí)慣：找錯(cuò)責(zé)任人與其他銷(xiāo)售人員 閑談遺漏一些使你不愉快而或許對(duì)生意有很

28、大貢獻(xiàn)的賣(mài)場(chǎng) 作為賣(mài)場(chǎng)門(mén)店的“額外勞動(dòng)力” 沒(méi)有防患於未然的意識(shí)因?yàn)闆](méi)有妥善準(zhǔn)備而造成的額外行程，過(guò)頻拜訪 作息時(shí)間過(guò)多 三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）商超里80%的產(chǎn)品是通過(guò)貨架銷(xiāo)售出去的，好的 陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員，可以達(dá)到誘導(dǎo)顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的效果。通過(guò)檢查整理陳列，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)諸如貨架 陳列與陳列樣圖不符或價(jià)格異常等問(wèn)題，超溝通收集必要的信息，提 高業(yè)務(wù)拜訪的有效性，本流程是為了幫助 現(xiàn)代渠道促銷(xiāo)員/業(yè)務(wù)員在 為與商 商超進(jìn)行理貨工作而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的。1、檢查陳列情況標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查賣(mài)場(chǎng)中的陳列空間及位置是否符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)異陳列。B檢查所有陳列點(diǎn)上你的品牌及規(guī)格的存貨狀況，注意哪些品牌和規(guī)

29、格沒(méi)有存貨或未達(dá)到存貨水平標(biāo)準(zhǔn)。C同時(shí)預(yù)計(jì)并記錄從庫(kù)房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。2、清理整潔貨架標(biāo)準(zhǔn)流程：A用濕布擦凈陳列架及價(jià)格標(biāo)簽。B用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無(wú)雜印記。C將以清潔產(chǎn)品按照正確的擺放位置放回原位。3、庫(kù)房提貨/盤(pán)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程：A在獲得賣(mài)場(chǎng)許可情況下進(jìn)入庫(kù)房。B提取需補(bǔ)充貨品。C盤(pán)點(diǎn)并記錄上場(chǎng)剩余產(chǎn)品。4、補(bǔ)充陳列點(diǎn)存貨標(biāo)準(zhǔn)流程：A將庫(kù)房所提取貨品對(duì)陳列點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)貨。B收取破損、漏瓶產(chǎn)品。5、檢查POP及價(jià)格牌標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查促銷(xiāo)POP種類(lèi)是否與產(chǎn)品相符。B檢查廣宣品（跳跳卡、專(zhuān)刊等）是否與新產(chǎn)品相吻合。C補(bǔ)充張貼PORD檢查價(jià)格牌是否完整清晰。E檢查是否出現(xiàn)價(jià)格倒掛和無(wú)價(jià)差等不否和公司價(jià)格政策的價(jià)格異常情況。6、填寫(xiě)建議訂單標(biāo)準(zhǔn)流程：填寫(xiě)建議訂單：根據(jù)庫(kù)房庫(kù)存及賣(mài)場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售情況、預(yù)計(jì)并填寫(xiě)需要 補(bǔ)貨的品項(xiàng)/規(guī)格 /數(shù)量/合同單價(jià)，并且記錄需補(bǔ)貨單品的店內(nèi)貨號(hào)。7、回顧需要溝通的事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程:記錄需要溝通的陳列理貨等事項(xiàng)。四、商超拜訪管理流程：-一報(bào)表（每日行程報(bào)告）管理1、介紹：公司為對(duì)零售賣(mài)場(chǎng)實(shí) 行日常拜訪的銷(xiāo)售人員提供了一套非常有用的銷(xiāo)售報(bào)表工具一（每日行程報(bào)告）A可以幫助銷(xiāo)售人員優(yōu)化日常零售拜訪的流程以及計(jì)劃的制定，提高工作質(zhì)量以及效率；鼓勵(lì)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找商機(jī)的能力；讓各級(jí)銷(xiāo)售人員