計劃的編制過程

1、Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-14.3 制定計劃的原理和過程制定計劃的原理和過程 4.3.1 計劃的工作原理計劃的工作原理 4.3.2 計劃的編制過程計劃的編制過程1Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-24.3.1 計劃的工作原理計劃的工作原理 限定因素

2、原理限定因素原理 許諾原理許諾原理 靈活性原理靈活性原理 改變航道原理改變航道原理Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-3限定因素原理限定因素原理 限定因素是指限定因素是指妨礙組織目標實現(xiàn)的因素妨礙組織目標實現(xiàn)的因素。 限定因素原理其含義是主管人員在制定計劃時，限定因素原理其含義是主管人員在制定計劃時，必須全力找出影響必須全力找出影響計劃目標實現(xiàn)的主要限定因素計劃目標實現(xiàn)的主要限定因素，有針對性的采取得力措施有針對性的采取得力措

3、施。其實質是界定行政。其實質是界定行政目標實現(xiàn)過程中的目標實現(xiàn)過程中的主要矛盾主要矛盾。 正確運用正確運用“木桶木桶”原理，既可以省時、省力，避免對原理，既可以省時、省力，避免對問題的面面俱到，又可以防止把主要精力放在一些非問題的面面俱到，又可以防止把主要精力放在一些非關鍵因素上，影響主要問題的解決。關鍵因素上，影響主要問題的解決。 Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-4“木桶木桶”原理原理 美國管理學家彼得提出的美國管理學家

4、彼得提出的“水桶理論水桶理論”告訴我們告訴我們，一個木桶的容水量，不取決于桶壁上那塊最長，一個木桶的容水量，不取決于桶壁上那塊最長的木板，而取決于最短的那塊木板，要使木桶能的木板，而取決于最短的那塊木板，要使木桶能裝更多的水，就要設法改變這塊木板的現(xiàn)狀。顯裝更多的水，就要設法改變這塊木板的現(xiàn)狀。顯然，無論對一個人還是對一個團隊而言，這一理然，無論對一個人還是對一個團隊而言，這一理論都不無啟迪意義。論都不無啟迪意義。 Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙

5、彭雙 2012秋秋8-1-5承諾原理承諾原理指任何一項計劃都是對完成各項任務所做的指任何一項計劃都是對完成各項任務所做的承諾承諾，任務越多，承諾越大，實現(xiàn)承諾的時間就越長任務越多，承諾越大，實現(xiàn)承諾的時間就越長，計劃的期限也就越長。，計劃的期限也就越長。計劃的期限與其所要完成的任務數(shù)量是成正比的計劃的期限與其所要完成的任務數(shù)量是成正比的。計劃的承諾，不能太多，否則，造成計劃的時。計劃的承諾，不能太多，否則，造成計劃的時間過長，承諾所實現(xiàn)的可能性就越小。間過長，承諾所實現(xiàn)的可能性就越小。 5Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins &a

6、mp; Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-6靈活性原理靈活性原理 指計劃的靈活性越大，因未來意外事件引起損失指計劃的靈活性越大，因未來意外事件引起損失的可能性就越小，兩者是反比例關系。的可能性就越小，兩者是反比例關系。 靈活性原理靈活性原理是行政計劃工作中最主要的原理，它主要是行政計劃工作中最主要的原理，它主要針對計劃的制定過程，使計劃本身具有適應性，要求針對計劃的制定過程，使計劃本身具有適應性，要求計劃的制定計劃的制定“量力而行，留有余地量力而行，留有余地”。 至于計劃的執(zhí)行，則必須嚴格準確，要至于計劃的執(zhí)行，則必須嚴格準確，要“盡力

7、而為，盡力而為，不留余地不留余地”。 Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-7改變航道原理改變航道原理 指計劃實施過程中，在保持行政計劃總目標不變指計劃實施過程中，在保持行政計劃總目標不變的前提下，實現(xiàn)目標的進程可因情況的變化而變的前提下，實現(xiàn)目標的進程可因情況的變化而變化，使計劃的執(zhí)行過程具有應變力?；褂媱澋膱?zhí)行過程具有應變力。 因為未來情況隨時都可能發(fā)生變化，制定出來的因為未來情況隨時都可能發(fā)生變化，制定出來的計劃不可能

8、一成不變。盡管我們在制定計劃時預計劃不可能一成不變。盡管我們在制定計劃時預見了未來可能發(fā)生的情況，并制定了相應的應變見了未來可能發(fā)生的情況，并制定了相應的應變措施，但計劃往往趕不上變化，因而在必要時就措施，但計劃往往趕不上變化，因而在必要時就要調(diào)整計劃或重新制定計劃。要調(diào)整計劃或重新制定計劃。就象航海家一樣，就象航海家一樣，必須經(jīng)常核對航線，一旦遇到情況就可繞道而行必須經(jīng)常核對航線，一旦遇到情況就可繞道而行，故此原理稱為，故此原理稱為“改變航道原理改變航道原理”。Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coul

9、ter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-8改變航道原理改變航道原理 這個原理與靈活性原理不同，靈活性原理是使這個原理與靈活性原理不同，靈活性原理是使計計劃本身劃本身具有適應性，而改變航道原理是使具有適應性，而改變航道原理是使計劃執(zhí)計劃執(zhí)行過程行過程具有應變能力。具有應變能力。 為此，計劃工作者就必須經(jīng)常地檢查計劃，重新為此，計劃工作者就必須經(jīng)常地檢查計劃，重新調(diào)整、修訂計劃，以此達到預期的目標。調(diào)整、修訂計劃，以此達到預期的目標。 Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Cou

10、lter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-94.3.2 計劃的計劃的編制過程編制過程 首先確定目標：假如銷售轎車假如銷售轎車15萬輛，實現(xiàn)盈利萬輛，實現(xiàn)盈利3.0億元；億元；l現(xiàn)有條件如何：生產(chǎn)能力、庫存狀況、銷售能力、市場競爭狀生產(chǎn)能力、庫存狀況、銷售能力、市場競爭狀況、原材料供應渠道、資金周轉況、原材料供應渠道、資金周轉；l過去表現(xiàn)：生產(chǎn)能力利用水平、市場成長狀況、產(chǎn)品價格變動生產(chǎn)能力利用水平、市場成長狀況、產(chǎn)品價格變動情況；情況；l預測未來（確定計劃的重要前提條件）：銷量、產(chǎn)品及原材（確定計劃的重要前提條件）：銷量、產(chǎn)品及原材料價格走勢，國家政策（如燃油

11、稅）對市場的影響料價格走勢，國家政策（如燃油稅）對市場的影響；l擬定和選擇可行性行動計劃：擴能還是委外、是否要拓展銷售擴能還是委外、是否要拓展銷售渠道（如海外市場）；渠道（如海外市場）；l制定主要計劃：生產(chǎn)轎車生產(chǎn)轎車14.8萬輛、銷售萬輛、銷售15萬輛萬輛;l制定派生計劃：原材料采購、外購外協(xié)配件、資金籌措、人員原材料采購、外購外協(xié)配件、資金籌措、人員招聘及培訓、設備維修、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告計劃招聘及培訓、設備維修、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告計劃；l制定預算：銷售收入、成本計劃、銷售費用計劃、工資支出計銷售收入、成本計劃、銷售費用計劃、工資支出計劃劃；舉例：某轎車廠舉例：某轎車廠2007年的計劃編制。年

12、的計劃編制。Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-11計劃的編制過程計劃的編制過程Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-128.3 計劃的計劃的編制過程編制過程 （一）估量機會（一）估量機會 （二）確立目標（二）確立目標 （三）確定前提條件（三）確定前提條件 （四

13、）擬定備選方案（四）擬定備選方案 （五）評價各種備選方案并選擇方案（五）評價各種備選方案并選擇方案 （六）制定主要計劃（六）制定主要計劃 （七）制訂派生計劃（七）制訂派生計劃 （八）編制預算（八）編制預算Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-13（一）估量機會（一）估量機會 了解外部環(huán)境的機會、威脅了解外部環(huán)境的機會、威脅 分析組織內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢分析組織內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢現(xiàn)在的戰(zhàn)略規(guī)劃報告里，現(xiàn)在的戰(zhàn)略規(guī)劃報告里，SWOT分析算

14、是一個眾所周知的工具了，分析算是一個眾所周知的工具了，同樣同樣SWOT也是來自也是來自Mckinsey咨咨詢公司的。詢公司的。SWOT分析代表分析分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（企業(yè)優(yōu)勢（strength）、劣勢）、劣勢（weakness）、機會）、機會（opportunity）和威脅）和威脅（threats）。因此，）。因此，SWOT分析分析實實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。威脅的一種方法。 企企 業(yè)業(yè) 政政治治經(jīng)濟經(jīng)濟技技術術社會社會購購買買者者供

15、供應應商商宏觀宏觀環(huán)境環(huán)境 行業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭環(huán)境競爭環(huán)境競爭對手競爭對手戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略集團競爭者競爭者環(huán)境分析的層次環(huán)境分析的層次宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析PEST分析分析產(chǎn)業(yè)結構分析五力分析法產(chǎn)業(yè)結構分析五力分析法現(xiàn)有企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)的競爭的競爭潛在進入潛在進入者的威脅者的威脅替代品替代品的威脅的威脅供應商供應商的力量的力量顧客的力量顧客的力量供應商與購買者的議供應商與購買者的議價是價是“縱向縱向”競爭，另競爭，另外三種是外三種是“橫向橫向”競爭競爭Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大

16、學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-17案例：哈默的酒桶案例：哈默的酒桶 哈默哈默30年代初從前蘇聯(lián)回國時，正值富蘭克林年代初從前蘇聯(lián)回國時，正值富蘭克林羅羅期福入主白宮的前夕。當時，面對美國所遭受的期福入主白宮的前夕。當時，面對美國所遭受的嚴重經(jīng)濟危機，羅斯福提出了旨在盡快擺脫危機嚴重經(jīng)濟危機，羅斯福提出了旨在盡快擺脫危機的的“新政新政”。新政的主要精神是設法刺激私人投。新政的主要精神是設法刺激私人投資；以大量貨款和津貼挽救工商業(yè)；實行通貨膨資；以大量貨款和津貼挽救工商業(yè)；實行通貨膨脹以提高物價；消除農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩；增加就業(yè)脹以提高物價；消除農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩；增加就業(yè)等等

17、。等等。Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-18案例：哈默的酒桶案例：哈默的酒桶 盡管當時羅斯福尚未就任總統(tǒng)，新政尚未實施，盡管當時羅斯福尚未就任總統(tǒng)，新政尚未實施，而且還有一部分人對而且還有一部分人對“新政新政”最終能否被采納和最終能否被采納和實行持懷疑態(tài)度，但哈默卻認為實行持懷疑態(tài)度，但哈默卻認為“新政新政”肯定會肯定會成功，因為他潛心研究了當時美國總的政治經(jīng)濟成功，因為他潛心研究了當時美國總的政治經(jīng)濟形勢以及羅斯福入主白

18、官的可能性。結論是：羅形勢以及羅斯福入主白官的可能性。結論是：羅期福不久肯定會成為美國新總統(tǒng)，新政也必將會期福不久肯定會成為美國新總統(tǒng)，新政也必將會得到全面實施。得到全面實施。 由此，他進一步推斷，由此，他進一步推斷，1920年公布的禁酒令不久年公布的禁酒令不久也會被廢除；禁酒令廢止以后，美國市場上對酒也會被廢除；禁酒令廢止以后，美國市場上對酒的需要量將會在短時期內(nèi)空前激增。也就是說，的需要量將會在短時期內(nèi)空前激增。也就是說，屆時市場上將需要數(shù)量空前的特制白橡木酒桶。屆時市場上將需要數(shù)量空前的特制白橡木酒桶。由于多年禁酒，當時美國市場上已沒有酒桶。由于多年禁酒，當時美國市場上已沒有酒桶。Man

19、agement, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-19案例：哈默的酒桶案例：哈默的酒桶 哈默想到了自己曾居住多年的蘇聯(lián)。那里有大量哈默想到了自己曾居住多年的蘇聯(lián)。那里有大量質地優(yōu)良的桶板可供出口，價格便宜許多。他趕質地優(yōu)良的桶板可供出口，價格便宜許多。他趕緊向前蘇聯(lián)聯(lián)系，訂購了幾船桶板，并且在紐約緊向前蘇聯(lián)聯(lián)系，訂購了幾船桶板，并且在紐約碼頭前蘇聯(lián)貨船到岸的泊位附近建造了一座比較碼頭前蘇聯(lián)貨船到岸的泊位附近建造了一座比較簡陋的臨時酒桶加工廠。而后

20、，他又在新澤西州簡陋的臨時酒桶加工廠。而后，他又在新澤西州的密爾敦建造了一座設備先進的的密爾敦建造了一座設備先進的“哈默酒桶廠哈默酒桶廠”。 當后者開始大量產(chǎn)出酒桶的時候，正值廢酒令被當后者開始大量產(chǎn)出酒桶的時候，正值廢酒令被國會廢除之際。面對似乎突如其來的市場變化，國會廢除之際。面對似乎突如其來的市場變化，美國各地酒廠紛紛倉促上馬，生產(chǎn)啤酒和威士忌美國各地酒廠紛紛倉促上馬，生產(chǎn)啤酒和威士忌等酒。早已等酒。早已“守株待兔守株待兔”的哈默不緊不慢地填補的哈默不緊不慢地填補了一項了一項“市場空白市場空白”，他的酒桶很快被酒廠用高，他的酒桶很快被酒廠用高價搶購一空。價搶購一空。Management,

21、 Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-20（二）確立目標（二）確立目標 我們要向哪里發(fā)展我們要向哪里發(fā)展 打算實現(xiàn)什么目標打算實現(xiàn)什么目標 什么時候實現(xiàn)什么時候實現(xiàn) 包括長期目標和短期目標。包括長期目標和短期目標。 詳見詳見目標管理目標管理一節(jié)一節(jié)Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-

22、21爬山理論 從理論上而言，每一個從理論上而言，每一個人都能登上一定高度的人都能登上一定高度的事業(yè)山峰。事業(yè)山峰。 但事實上，登上頂峰的但事實上，登上頂峰的人是少數(shù)。人是少數(shù)。 問題在于沒有一個清楚問題在于沒有一個清楚正確的目標和沒有堅持正確的目標和沒有堅持目標不動搖。目標不動搖。有一個清楚正確的目標有一個清楚正確的目標有所有所為有所不為；為有所不為；堅定不移地圍繞著目標開展工堅定不移地圍繞著目標開展工作作排除萬難，抑制誘惑。排除萬難，抑制誘惑。Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學

23、商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-22（三）確定前提條件（三）確定前提條件 即我們的計劃在什么環(huán)境下（企業(yè)內(nèi)部的或外部即我們的計劃在什么環(huán)境下（企業(yè)內(nèi)部的或外部的）進行？的）進行？ 主要是確定關鍵性前提條件。主要是確定關鍵性前提條件。Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-23（四）擬定備選方案（四）擬定備選方案 擬定盡可能多的方案擬定盡可能多的方案 備選方案應該是在給定條件下能夠實現(xiàn)的。備選方案應該是在給定

24、條件下能夠實現(xiàn)的。Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-24（五）評價并選擇方案（五）評價并選擇方案 根據(jù)事先確定的目標和標準，對各方案進行評估根據(jù)事先確定的目標和標準，對各方案進行評估，選擇哪些最有可能使我們，選擇哪些最有可能使我們以最低成本和最高的以最低成本和最高的效益實現(xiàn)目標的方案效益實現(xiàn)目標的方案。Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary

25、Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-25（六）制定主要計劃（六）制定主要計劃 將所選擇的方案用文字形式正式地表達出來，作將所選擇的方案用文字形式正式地表達出來，作為一項管理文件。擬定計劃要清楚地確定和描述為一項管理文件。擬定計劃要清楚地確定和描述5W3H的內(nèi)容。的內(nèi)容。Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-26（七）制訂派生計劃（七）制訂派生計劃 諸如：設備購買計劃、材料采購計劃、員

26、工招聘諸如：設備購買計劃、材料采購計劃、員工招聘與培訓計劃、新產(chǎn)品開發(fā)計劃與培訓計劃、新產(chǎn)品開發(fā)計劃Management, Eleventh Edition by Stephen P. Robbins & Mary Coulter西華師范大學商學院西華師范大學商學院 彭雙彭雙 2012秋秋8-1-27（八）（八） 編制預算編制預算 使計劃數(shù)量化使計劃數(shù)量化 編制預算編制預算項目預算項目預算工資預算工資預算采購預算采購預算銷售預算等等銷售預算等等Chateau pierre uineyards winery Chateau pierre uineyards winery 公司五年商業(yè)計劃

27、公司五年商業(yè)計劃商務計劃的范例1 總裁致詞lChateau pierre uineyards wineryChateau pierre uineyards winery公司致力于種植和收公司致力于種植和收獲美國加州最好的葡萄，用來生產(chǎn)世界一流的葡萄酒，賺獲美國加州最好的葡萄，用來生產(chǎn)世界一流的葡萄酒，賺取高額利潤。我們?nèi)「哳~利潤。我們計劃在今后計劃在今后5 5年中，逐漸增加我們現(xiàn)有年中，逐漸增加我們現(xiàn)有的生產(chǎn)線，擴大我們的基本業(yè)務的生產(chǎn)線，擴大我們的基本業(yè)務。l我們將在以下方面展開工作：我們將在以下方面展開工作：增加葡萄園種植面積，以擴增加葡萄園種植面積，以擴大實現(xiàn)企業(yè)擴張；采納最新技術改進加

28、工廠和瓶裝廠以大實現(xiàn)企業(yè)擴張；采納最新技術改進加工廠和瓶裝廠以保持杰出的高質量；培訓人力資源；擴大品酒中心；以擴保持杰出的高質量；培訓人力資源；擴大品酒中心；以擴大業(yè)務量。大業(yè)務量。2公司概述(1) (1) 公司宗旨公司宗旨 Chateau pierre uineyards wineryChateau pierre uineyards winery公司是為美國和公司是為美國和其他國家中的其他國家中的酒類高消費者生產(chǎn)世界一流的加州紅葡萄酒酒類高消費者生產(chǎn)世界一流的加州紅葡萄酒和白葡萄酒。和白葡萄酒。(2) (2) 公司目標公司目標 為貫徹公司宗旨，為貫徹公司宗旨， Chateau pierre

29、uineyards Chateau pierre uineyards winerywinery公司將追求以下長遠目標。公司將追求以下長遠目標。l通過改進產(chǎn)品、市場銷售和員工培訓，增加通過改進產(chǎn)品、市場銷售和員工培訓，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，提產(chǎn)品產(chǎn)量，提高產(chǎn)品質量。高產(chǎn)品質量。l把產(chǎn)品的市場營銷、分銷和銷售集中在把產(chǎn)品的市場營銷、分銷和銷售集中在高消費高消費的市場細分的市場細分上。上。l投資于新的種植面積和生產(chǎn)設施，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，投資于新的種植面積和生產(chǎn)設施，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，重點是重點是低度紅酒。低度紅酒。(3)(3)公司價值觀公司價值觀l 作為世界上最好的葡萄酒生產(chǎn)者之一，作為世界上最好的葡萄酒生產(chǎn)者之

30、一，爭取獲取全國性爭取獲取全國性和世界性威望。和世界性威望。3 3市場環(huán)境市場環(huán)境(1) (1) 市場趨勢市場趨勢l在美國，從在美國，從19701970年初開始，葡萄酒的需求開始大年初開始，葡萄酒的需求開始大幅度增長，幅度增長，l到到8080年代中期，增長趨緩。年代中期，增長趨緩。l進入進入9090年代以來，年增長率僅為年代以來，年增長率僅為1 15 5，其中，其中TableTable葡萄酒在今后葡萄酒在今后5 5年年(2001-2005)(2001-2005)的增長估計為的增長估計為2 2。(2) (2) 市場細分增長市場細分增長l根據(jù)價格，美國根據(jù)價格，美國TableTable葡萄酒市場可

31、細分為葡萄酒市場可細分為經(jīng)濟型酒、普經(jīng)濟型酒、普通酒、優(yōu)質酒、特優(yōu)酒和頂級酒通酒、優(yōu)質酒、特優(yōu)酒和頂級酒。l雖然雖然TableTable葡萄酒到葡萄酒到20012001年每年銷售的箱數(shù)預測僅增長年每年銷售的箱數(shù)預測僅增長2 2，但但高消費細分市場的收入增長預計會更大高消費細分市場的收入增長預計會更大，因而高價酒的，因而高價酒的支出會大大增加。支出會大大增加。l據(jù)預測，優(yōu)質酒的銷量在據(jù)預測，優(yōu)質酒的銷量在2001200520012005年間擴大年間擴大1616，特優(yōu)特優(yōu)酒擴大酒擴大2525；頂級酒擴大；頂級酒擴大1818。l這三種價格的細分市場加起來占這三種價格的細分市場加起來占20012001

32、年目錄年目錄TableTable葡萄酒葡萄酒的的6262，估計到，估計到20052005年將增長到年將增長到7474。(3) 購買者行為l在美國，在美國，四分之一飲酒者占葡萄酒消費的四分之一飲酒者占葡萄酒消費的7575，喝葡萄酒的高消費者有以下特征：喝葡萄酒的高消費者有以下特征：l 受教育程度高受教育程度高l 收入較高收入較高l 年齡一般在年齡一般在35-5435-54歲之間歲之間l 女性女性(56(56) )，高于男性，高于男性(44(44) )l 他們大都住在中心城市或城郊他們大都住在中心城市或城郊l 市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這類高消費者當中三分之一市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這類高消費者當中三分之一每天

33、至少喝一杯葡萄酒。每天至少喝一杯葡萄酒。l葡萄酒在許多消費者看來已代表著一種葡萄酒在許多消費者看來已代表著一種優(yōu)雅、魅優(yōu)雅、魅力和文化力和文化。喝葡萄酒的人被認為是。喝葡萄酒的人被認為是高水準高水準 也很成也很成熟。熟。l研究表明研究表明外包裝與產(chǎn)品本身同等重要外包裝與產(chǎn)品本身同等重要。酒瓶標簽。酒瓶標簽的獨特視覺等因素對銷售有著極大影響。的獨特視覺等因素對銷售有著極大影響。(4) 細分市場中的競爭l在美國葡萄酒行業(yè)在美國葡萄酒行業(yè)(2001(2001年年l. 6l. 6億箱億箱9 9升裝升裝) )中，有中，有三家三家公司控制著公司控制著5050多多的市場。的市場。l而在高消費細分市場中，生產(chǎn)廠家眾多，因而競爭而在高消費細分市場中，生產(chǎn)廠家眾多，因而競爭也十分激烈，也十分激烈，前前7 7家生產(chǎn)廠控制著大約家生產(chǎn)廠控制著大約6060的葡萄的葡萄酒酒高消費市場高消費市場(5060(5060萬箱，占整個市場的萬箱，占整個市場的32326 6) )。4 4公司戰(zhàn)咯公司戰(zhàn)咯lChateau pierre uineyards wineryChateau pierre uineyards winery公司于公司于19741974年在北加年在北加州成立，目前只為市場提供優(yōu)質和頂級紅、白葡萄酒。州成立，目前只為市場提供優(yōu)質和頂級紅、白葡萄酒。l在過去的五年中，年平均收益在過去的五年中，年