修正藥業(yè)如何開發(fā)OTC市場空白點客戶

1、修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥如何開發(fā)如何開發(fā)OTCOTC市場空白點客戶市場空白點客戶修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥一、客戶拜訪初期準(zhǔn)備工作一、客戶拜訪初期準(zhǔn)備工作二、客情投入二、客情投入三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧四、客戶檔案的建立四、客戶檔案的建立 五、拜訪后續(xù)跟進工作五、拜訪后續(xù)跟進工作修正藥

2、，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥一、客戶拜訪初期準(zhǔn)備工作一、客戶拜訪初期準(zhǔn)備工作（一）、基本準(zhǔn)備工作（一）、基本準(zhǔn)備工作（二）（二） 、銷售人員具備的幾種心態(tài)、銷售人員具備的幾種心態(tài)修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（一）基本準(zhǔn)備工作（一）基本準(zhǔn)備工作1、了解管轄區(qū)域內(nèi)的空白客戶情況了解管轄區(qū)域內(nèi)的空白客戶情況 ：A、通過當(dāng)?shù)?/p>

3、藥監(jiān)局、衛(wèi)生院等機關(guān)單位查找衛(wèi)生室、藥店、 診所收集客戶資料；B 、通過其他藥廠同行、醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員及同事告知的客戶 資料；C、通過互聯(lián)網(wǎng)查詢，地毯式收索排查得知的客戶資料修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2、準(zhǔn)備手機電子導(dǎo)航地圖及當(dāng)?shù)丶堎|(zhì)地圖、準(zhǔn)備手機電子導(dǎo)航地圖及當(dāng)?shù)丶堎|(zhì)地圖 在地圖及上網(wǎng)中了解自己管轄區(qū)域的面積、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、人口數(shù)量及相鄰的市、縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)，主要是通過地圖最快的制定自己拜訪客戶的線路。 3 3、準(zhǔn)備拜訪客戶資料登記本、個人名片、準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳資準(zhǔn)

4、備拜訪客戶資料登記本、個人名片、準(zhǔn)備產(chǎn)品宣傳資料及文件夾（有條件最好車內(nèi)放點藥品實物）、料及文件夾（有條件最好車內(nèi)放點藥品實物）、 小禮物。小禮物。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥4、熟記產(chǎn)品知識及賣點，了解競爭對手產(chǎn)品的差異化；熟記產(chǎn)品知識及賣點，了解競爭對手產(chǎn)品的差異化； 5、整理儀容，精神抖擻整理儀容，精神抖擻修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用

5、的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（二）（二） 、銷售人員具備的幾種心態(tài)、銷售人員具備的幾種心態(tài) 積極的心態(tài)積極的心態(tài) 主動的心態(tài)主動的心態(tài) 自信的心態(tài)自信的心態(tài) 包容的心態(tài)包容的心態(tài) 行動的心態(tài)行動的心態(tài) 雙贏的心態(tài)雙贏的心態(tài)修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥1、積極的心態(tài)積極的心態(tài) 銷售人員必須具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入到銷售對客服務(wù)當(dāng)中去。2、主動的心態(tài)主動的心態(tài) 我們需要沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?/p>

6、如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取更多的客戶儲蓄了將來的財富。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥3、自信的心態(tài)自信的心態(tài)我們要對自己服務(wù)的公司充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的

7、門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥4、包容的心態(tài)包容的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的客戶，也會接觸到各種各樣的消費者。這個客戶有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥

8、，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥5、行動的心態(tài)行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值； 我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動 去完成我們的目標(biāo)。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都 是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就 不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥6、雙贏的心態(tài)雙贏的心態(tài)你必須站

9、在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個 利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥 一位哲人說過：“你的心態(tài)就是你的

10、主人?！痹诂F(xiàn)實生活中，我們不能控制自己的遭遇，卻可以控制自己的心態(tài)；我們不能改變別人，卻可以改變自己。其實，人與人之間并無太大的區(qū)別，真正的區(qū)別在于心態(tài)。所以，一個人成功與否主要取決于他的心態(tài).調(diào)整好心態(tài)，挑戰(zhàn)營銷的樂趣。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥二、客情投入二、客情投入修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥(一一)、

11、什么是客情？、什么是客情？ 是建立在公平交易和利益分配之上的，超越交易本身、超越利益分配的個人之間的一種良好的人際關(guān)系。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（二）、 客情關(guān)系通常的四種類型：客情關(guān)系通常的四種類型： 親人型親人型 朋友型朋友型 顧問型顧問型 明星型明星型 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥親人型：親人型：

12、客戶把銷售員當(dāng)成自己的親人，有一種類似于親人的信任感、親近感，愿意把自己的家人介紹給銷售人員，甚至愿意委托銷售人員為自己家庭辦一些私事，也就是說，客戶更認(rèn)同銷售人員的人品和可靠性。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥朋友型：朋友型： 客戶把銷售人員當(dāng)成自己的朋友，喜歡和銷售人員在一起交流思想，消磨時光。朋友之間的關(guān)系是平等的，是互相尊重和互相幫助的。也就是說，客戶認(rèn)為銷售人員和自 己在認(rèn)識水平、社會地位、興趣愛好等各方面都比較“門當(dāng)戶對”，并且“志趣相投”這才

13、能成為朋友。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥顧問型：顧問型： 客戶把銷售員當(dāng)成某個方面的專家，有這方面的問題的時候，愿意向銷售人員咨詢。也就是說客戶 認(rèn)同銷售人員在某個方面的專業(yè)水平、經(jīng)驗或者能力。 明星型：明星型： 客戶認(rèn)為銷售人員是某個領(lǐng)域或者是某個地區(qū)的知名人士、權(quán)威人士、認(rèn)同他的觀點、尊重他的學(xué)識、敬佩他的為人、在意他的行業(yè)影響力、以和該銷售人員交往為榮。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥

14、，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（三）、送禮（三）、送禮1、送禮的技巧、送禮的技巧了解些送禮的禮節(jié)，同時要學(xué)會積累習(xí)慣，恰到好處地表達心意，又不讓手頭為難。 了解客戶的品位了解客戶的品位，要知道送禮不是使自己高興，而是要讓別人開心。任何不符別人口味的物品都不可作為送禮之選。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥禮物始終還是新的好禮物始終還是新的好。因為沒有人會喜歡收到二手貨。無論你的禮物是3元還是300元，都首先

15、要撕掉價簽撕掉價簽。送一份明碼標(biāo)價的禮物，好像在提醒對方，我的這份禮可是花了多少多少錢。你在期待回贈嗎？還是想做一筆等價交換、物有所值的生意？一般認(rèn)為禮物上貼著價簽，是不禮貌的。對想表達心意的你來說，也是不聰明的。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥把握好送禮時機。把握好送禮時機。送禮可以有許多機會。我們每年只能 給一個人送上一次生日禮物，但是沒有什么能阻止我們在別的時間送上“非生日”禮品，長期以來，禮物一直承擔(dān)著增進感情拉近友誼的重任。搞搞新思路搞搞新思路

16、。如果要送禮給一個對什么也不感興趣的人或什么也不缺的人，那真是最麻煩的事情。不妨動點腦筋，請他（她）去看一場極具吸引力的表演。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥衡量合理價錢衡量合理價錢。這份禮物是因太便宜而失禮，其實禮物的價值應(yīng)以你與收禮者的關(guān)系而衡量，以避免令雙方尷尬。個性化的禮物。個性化的禮物。自制的禮物是世上獨一無二的，它會表達你的心思。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥

17、 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2、送禮說話技巧、送禮說話技巧送禮是我們增進感情和溝通的一種方式，送禮時特別要講究語言的表達，平和友善、落落大方的 動作配合著得體的語言表達，才能使受禮方樂于接受禮品。那種做賊似的悄悄將禮品置于桌下或房間的某個角落，不僅達不到饋贈的目的，甚至?xí)m得其反。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥一般來說，在呈上禮物時，送禮者應(yīng)站著，雙手把禮品遞到受禮人手中，并說上一句得體的話。送禮時的寒暄一般就應(yīng)與送禮的目

18、的吻合，如初次拜訪時，說一句如“老板您好!小小薄禮，請您笑納”、“這是我的一點小心意，請收下”。針對我們選擇的禮品這種時候你也完全可以說出自己在禮品上所花的心思 ，以表示自己的誠意，如“這是我特意為您挑選的”。 一般而言，送禮時運用謙和得體的語言，會營造一種祥和的氣氛，無形中增加相互間的友誼。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥3、禮品的選擇應(yīng)季水果、紙抽、水杯、食用調(diào)和油、紅酒套裝等等修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，

19、放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧三、店內(nèi)的拜訪銷售技巧（一）、自我介紹（一）、自我介紹 （二）、介紹拜訪的目的（二）、介紹拜訪的目的 （三）、爭取拜訪的時間（三）、爭取拜訪的時間（四）、溝通期間挖掘用戶需求（四）、溝通期間挖掘用戶需求 （五）、為進一步交流創(chuàng)造機會（五）、為進一步交流創(chuàng)造機會 （

20、六）、拜訪過程中遇到的普遍問題（六）、拜訪過程中遇到的普遍問題及解決方法及解決方法修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥1、自我介紹中的幾個關(guān)鍵信息：、自我介紹中的幾個關(guān)鍵信息：姓名姓名公司名稱公司名稱職務(wù)職務(wù)相關(guān)的人或物的介紹相關(guān)的人或物的介紹 例如：陳總，您好！我是修正藥業(yè)斯達舒事業(yè)部銷售經(jīng)理小劉，今天路過此地，所以特意過來拜訪一下您。）修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥

21、，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2、介紹拜訪的目的、介紹拜訪的目的 例句：“前兩天，我跟我們同事（其他客戶）一塊兒探討藥品銷售的時候，他說您這邊賣藥是行家，建議我同您聯(lián)系一下，所以今天特地過來拜訪一下您，在您這里可以學(xué)到很多知識，肯定也會對我日后的工作起到相當(dāng)大的幫助”修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥3、爭取拜訪的時間、爭取拜訪的時間保持良好的禮節(jié)：保持良好的禮節(jié)：打擾您真不好意思；不好意思，占用您寶貴的時間。不要輕易被打發(fā)走：不要輕易被

22、打發(fā)走：我只占用您兩分鐘的時間。不要輕易離開：不要輕易離開：那我先在外面等一下，您先忙，我待會再進來拜訪您。不要輕易放棄：不要輕易放棄：那我明天上午再來拜訪您？保持良好的時間觀念：保持良好的時間觀念：準(zhǔn)時到達，千萬不能遲到，但也不要早到太久。記得感謝對方：記得感謝對方：非常感謝您給我一個認(rèn)識您的機會！修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥4、溝通期間挖掘用戶需求、溝通期間挖掘用戶需求要具備起碼的專業(yè)知識要具備起碼的專業(yè)知識（產(chǎn)品的成分、療效、價格等）要善于提問要

23、善于提問（舉例：您以前與我們合作，近段時間銷售我們品種的數(shù)量 減少了，我方便了解下是什么情況嗎？）要主動幫客戶解決力所能及的問題要主動幫客戶解決力所能及的問題（舉例：以前我們業(yè)務(wù)員有哪些做得不到位的，給您造成困擾的事情您都可以告訴我，我們公司將竭盡全力幫您解決）。要目光長遠要目光長遠（舉例：客戶提到過期貨問題。過期的產(chǎn)品您放心，我來幫您解決問題，絕對不能讓您有任何損失。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥把你對對方的了解適當(dāng)?shù)谋磉_出來把你對對方的了解適當(dāng)?shù)谋磉_

24、出來；（舉例：*老板，和您溝通感覺您不是不認(rèn)可我們的藥，是怕將來的服務(wù)跟不上。相信以后您和我合作保證你沒有顧慮。不要忽視任何人、不要輕視任何人：不要忽視任何人、不要輕視任何人：(舉例：很多業(yè)務(wù)員會根據(jù)老板的店面、藥品的種類及銷量小瞧客戶。我們要相信一個真理，沒有賣不出去 的藥，只有不想賣的醫(yī)生和營業(yè)員。每個客戶都是我們的潛力股)記?。寒?dāng)你不了解你的客戶時，多聆聽、多記錄。聆聽客戶的表達的中記?。寒?dāng)你不了解你的客戶時，多聆聽、多記錄。聆聽客戶的表達的中心思想，切記在自己能力范圍內(nèi)不能處理的問題或猶豫的問題千萬不心思想，切記在自己能力范圍內(nèi)不能處理的問題或猶豫的問題千萬不要要 馬上答復(fù)客戶，可請客

25、戶稍等，請示上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。馬上答復(fù)客戶，可請客戶稍等，請示上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥 5、為進一步交流創(chuàng)造機會為進一步交流創(chuàng)造機會您剛才提到的問題，我回去后詳細了解一下，明天（下次）再來拜訪您；時間有限，要不等您有空我們再找個時間，我再向您請教？ 我回去后馬上根據(jù)您的要求，做一個初步的方案，明天（下次）給您送過來；我待會就到現(xiàn)場去看看，詳細情況我看完再向您匯報；我回去后就把您提出的問題匯報領(lǐng)導(dǎo)，明天給您回復(fù)；聽說對方喜歡按摩、喝

26、酒等那您下次有空我請您按摩，（喝兩杯）。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥6 6、拜訪過程中遇到的普遍問題及解決方法、拜訪過程中遇到的普遍問題及解決方法價格太高：價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”公司政策不靈活公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”獨家代理權(quán)：獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”市場不景氣：市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？要鋪貨：要鋪貨：“我的

27、資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點貨給我”缺乏資金：缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”廠家關(guān)系：廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”廠家約束：廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還

28、價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策；客戶對廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對診下藥。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥客戶主要異議的解答方法與策略客戶主要異議的解答方法與策略當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高1 1、分析：、分析： 客戶提出廠家產(chǎn)品價格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價格確實要

29、高于 其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不 出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有 可能是廠家產(chǎn)品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過 心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價格還要作出讓步；修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2、策略與方法、策略與方法 當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌

30、的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX廠家XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔(dān)心什么呢？”注解：注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓 價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥 當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他廠家或者品牌高時當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比

31、其他廠家或者品牌高時：A、“我們的價格確實高了點，但品牌效應(yīng)、廣告支持、藥品療效您都不需要考慮，且公司給到客戶的利潤點也是足夠的。B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥 客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤

32、不高客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 “你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量？你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少？根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實現(xiàn)，。(從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心嗎？”修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥 “我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購

33、買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，(一整套的推廣方案和計劃與案例)?！弊⒔猓鹤⒔猓?廠家產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認(rèn)可與共鳴。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥 當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活 1 1、分析：、分析： 廠家

34、政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活 ，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品；一種是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2、策略與方法、策略與方法 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，

35、行嗎？你也好好考慮一下吧！” 注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥 客戶有與廠家合作的需求，可能是想向廠家要更多的政策客戶有與廠家合作的需求，可能是想向廠家要更多的政策A、“你能不能講具體一點，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？”B、“你認(rèn)為我們的XX政策，對你來說，可能會造

36、成什么樣的 不利影響呢？”C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？”修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥D、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。 同時你也想過沒有，為什么我們的政策不

37、是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因為我們給他們帶來很多價值(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。 你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥注解：注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這 種政策的顧慮是什么，同時引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來， 變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展

38、就要與像你這樣的廠 家合作。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥客戶異議要求客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理獨家經(jīng)銷或者總代理”時時1、分析：、分析： 客戶之所以向廠家要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做廠家的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光；擔(dān)心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔(dān)心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正

39、藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2 2、策略與方法、策略與方法(1)“獨家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”(2)“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什么呢？”修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥(3)“你擔(dān)心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實現(xiàn)的

40、問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能100%保證保障你的權(quán)益，(案例說明)。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定利大于弊(理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理)?！贝它c暫時不建議主動提出！修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥注解：當(dāng)客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對

41、方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥當(dāng)客戶異議當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時時1、分析： 客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，

42、良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2、策略與方法、策略與方法(1)客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明)。”注解：注解： 針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。修

43、正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥(2)客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么產(chǎn)品好賣。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都是行業(yè)的領(lǐng)頭羊你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” (結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。注解：注解： 這種客戶比較猶豫，說

44、話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥(3)(3)客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你“沒有關(guān)系，今天您不拿貨，也許明天你會做我的產(chǎn)品。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！弊⒔猓鹤⒔猓哼@種客戶很有主觀，除非他真正有

45、需求，否則你很難打動他。這 部分客戶，廠家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥當(dāng)客戶異議要當(dāng)客戶異議要“鋪貨資金鋪貨資金”時：時：1 1、分析：、分析： 可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪貨資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正

46、藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥2、客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕、客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助?！?、有錢的客戶，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，有錢的客戶，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底；可以適當(dāng)鋪底； “確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。 你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會面給你帶來什么麻煩嗎？我回去請 示下公司吧。不過，據(jù)我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理手 續(xù)。”修正

47、藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥當(dāng)客戶異議當(dāng)客戶異議“沒有錢沒有錢”時時1 1、分析：、分析： 有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家；2 2、策略與方法、策略與方法(1)確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板您沒有錢，真是開國際玩笑?！?2)還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管

48、用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥當(dāng)客戶異議當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧已與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時時1、分析：分析： 可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn)，要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新的品牌，而影響現(xiàn)有廠家銷售提成；也可能是一種借口。2、策略與方法、策略與方法(1)確實簽訂了目標(biāo)合同，處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實簽了其他廠家產(chǎn)品銷售合同，再同時銷售我們的產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多；(2)沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥；修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，

49、良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥當(dāng)客戶異議當(dāng)客戶異議“以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”1 1、分析：、分析： 客戶可能因為周邊客源及自身原因，或者廠家產(chǎn)品的問題導(dǎo)致經(jīng)營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。2 2、策略與方法：、策略與方法： 向客戶分析和解釋當(dāng)時失敗的原因，同時向客戶說明現(xiàn)在的公司的政策、產(chǎn)品的做工及療效與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥

50、，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥四、客戶檔案的建立四、客戶檔案的建立 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥四、客戶檔案的建立四、客戶檔案的建立（一）、客戶檔案的重要性（一）、客戶檔案的重要性（二）、客戶檔案管理注意的四個方面（二）、客戶檔案管理注意的四個方面修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥

51、，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（一）、客戶檔案的重要性（一）、客戶檔案的重要性 隨著社會經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，市場競爭可以說是越來越激烈了，企業(yè)對于客戶的管理越發(fā)講究，從而建立了客戶檔案。客戶檔案的原始材料是客戶檔案的基礎(chǔ)內(nèi)容，是企業(yè)經(jīng)營經(jīng)濟發(fā)展的重要基礎(chǔ)。也是銷售人員管理客戶的重要工具。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（二）、客戶檔案管理注意的四個方面：（二）、客戶檔案管理注意的四個方面： 1 1、客戶基礎(chǔ)資料、客戶基礎(chǔ)資料 主要包括客戶的名稱、地

52、址、電話、個人嗜好、家庭、學(xué)歷、年齡、開店時間、與本公司交易時間等 等方面；2 2、 客戶特征客戶特征用藥習(xí)慣、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方針與政策、經(jīng)營管理特點等。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥主要包括目前及以往的本公司產(chǎn)品的銷售業(yè)績、進店藥品的種類。與其他競爭廠家的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合作態(tài)度等。 3 3、業(yè)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)狀況 4 4、交易活動現(xiàn)狀、交易活動現(xiàn)狀 主要包括客戶的動銷狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策；商家信譽與形象、

53、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問題等。 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（三）、客戶檔案表客戶等級分類（三）、客戶檔案表客戶等級分類 將現(xiàn)有的客戶劃分A、B、C三類A類客戶占到業(yè)績回款的50%以上B類客戶占到業(yè)績回款的35%以上C類客戶占到業(yè)績回款的15%把工作重心關(guān)注在A類和C類的客戶身上 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心

54、管用的藥藥五、拜訪后續(xù)跟進工作五、拜訪后續(xù)跟進工作修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥一、跟進的重要性一、跟進的重要性1、一次性談成客戶的幾率不高2、80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的3、跟進的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績4、跟進是提高銷售能力的重要方法修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥二、跟進的中心思想二、跟進的中心思想1、以

55、建立關(guān)系和好感為中心2、以解決客戶疑慮為中心3、以快速成交為中心修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥三、客戶跟進的類型三、客戶跟進的類型1、服務(wù)性跟進(已經(jīng)做成生意的跟進)2、轉(zhuǎn)變性跟進(通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法)3、長遠性跟進(短期內(nèi)還難以達成合作的跟進方法)修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥

56、（一）服務(wù)性跟進（一）服務(wù)性跟進因為要開發(fā)客戶，爭取拿到定單，必須通過跟進使?jié)撛诳蛻艮D(zhuǎn)變成客戶?？僧?dāng)一個銷售員已經(jīng)開發(fā)了一定數(shù)量的客戶后，往往會忽略一個問題，就是對已開發(fā)客戶的跟進。有些銷售員有一個錯誤的認(rèn)識，認(rèn)為已開發(fā)的客戶已經(jīng)和自己在做生意了，并不需要在進行跟進，就是要跟進也是售后的事情，和自己的關(guān)系不大或者認(rèn)為客戶再定貨時再跟進也不遲。事實上由于銷售員對已開發(fā)的客戶跟進不及時，大大影響了客戶的忠誠度，在激烈的競爭中出現(xiàn)了不斷的開發(fā)客戶也不斷的失去客戶的危險情況.修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心

57、藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（二）轉(zhuǎn)變性跟進（二）轉(zhuǎn)變性跟進 1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款）修正

58、藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥3 .客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度模糊，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥（三）長遠性跟進（三）長遠性跟進 客戶根本就不想用你

59、的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)祝福拜訪，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥長遠性跟進的方式注意事項：長遠性跟進的方式注意事項：1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣：一個星期

60、打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟.2 2、了解你的客戶的一些情況。生日是什么時候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩 子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？3、錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的藥修正藥，良心藥，放心管用的藥 修正藥，良心藥，放心管用的修正藥，良心藥，放心管用的藥藥四、長遠性跟進的方式注意事項：四、長遠性跟進的方式注意事項：4、和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。后續(xù)：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，