《汽車營銷與服務》試題A

1、得分汽車營銷與服務期末考試試題（A）學院（部）20162017學年第一學期年級專業(yè)：姓名：學號：題號-一一-二二-三四五總分評卷人得分一、填空題（1分X20）1、私人消費者購買行為的類型和。2、4P營銷要素是、和3、4C營銷組合是、和。4、典型的汽車產(chǎn)品生命周期可分為、和四個階段。得分、信息反饋5、汽車新產(chǎn)品的開發(fā)方式有、和<二、選擇題（2分X10）1、汽車銷售工作的中心內(nèi)容是（）。A、了解客戶B、整車銷售C、售后服務D2、別克是（）的汽車品牌。A、美國福特汽車公司B、美國通用汽車公司C德國大眾汽車公司D、日本豐田汽車公司3、消費者的社會階層、生活方式、個性和偏好屬于（A、心理變量B、地

2、理變量C人口變量D、行為變量4、汽車品牌中最基本、最重要的要素，是（）A、品牌名稱B、品牌標識C、品牌圖標D、品牌標志5、如果公司采用一個已有的品牌作為剛推出的新產(chǎn)品的品牌，這屬于（）A、新品牌策略B、品牌延伸策略C多品牌策略D、品牌再定位決策6、（）于1999年把“四位一體”服務理念帶到了中國。A、廣州本田B、上海大眾C、一汽大眾D、東風標致7、在汽車發(fā)展過程中，經(jīng)歷了三次蛻變階段，其中第三階段則強調(diào)（）。A、速度、功率、造型和尺寸B、效率和質(zhì)量C、安全、環(huán)保和節(jié)能8汽車制造商及其下設的各地的銷售機構(gòu)直接向最終用戶銷售汽車的模式是（）。A、直銷模式B、代理模式C、經(jīng)銷模式D、品牌專賣模式9、

3、以下哪一項屬于處理客戶異議正確的做法（）。A、與客戶爭辯B、不置可否C講競爭對手的壞話D、顯示整體優(yōu)勢，強調(diào)積極的一面10、汽車生產(chǎn)企業(yè)不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接將汽車銷售給消費者，稱為（）渠道。得分A、直接B、一層C、二層D、多層三、判斷題（2分X10）1、未來企業(yè)的競爭日趨集中在非價格競爭上。（）2、交往能力是天生的，能否成為優(yōu)秀的銷售員取決于一些先天能力。（）3、銷售人員應先坐下，然后請顧客入座。（）4、了解市場運行的基本原理和營銷方法，是銷售員獲得成功的重要條件。（）5、“一切以服務為宗旨”是汽車營銷銷售活動的出發(fā)點和立足點。（）6、銷售員與客戶溝通中要注意公關(guān)的能力的培養(yǎng)，接受公關(guān)的訓

4、練，（）7、汽車工業(yè)的發(fā)展歷程可以分為四個階段：汽車發(fā)明和手工生產(chǎn)時期、大眾化和大批量生產(chǎn)時期、多品種生產(chǎn)時期和精益生產(chǎn)時期等四個階段。（）8就普遍意義講，男性顧客購買動機不如女性強烈，比較被動。（）9、“我相信這車的底盤是堅固的，但是過不久，零件就會出故障，就需要修理費了?！贝祟櫩偷膽B(tài)度類型是異議。（）得分10、滿意度與期望值有著密切的關(guān)系；期望值較低，滿意度相對就較高。（）四、簡答題（10分X3）1、六方位繞車介紹法的具體方位和每一方位介紹內(nèi)容?2汽車品牌策略有哪些？并舉例說明3、顧問式汽車銷售流程的主要內(nèi)容?五、案例分析題(10分X1)得分1、喬吉拉德(JoeGiard)是世界上汽車銷售

5、最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。喬吉拉德說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐?！泵鱁些人能當介紹人呢？當然每一個人都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶。喬吉拉德指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。因此，汽車銷售人員不能只是局限于