商務(wù)談判試題與答案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)溝通與談判試題庫(kù)一、單項(xiàng)選擇題(在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)內(nèi)。)1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( )。A.禮物價(jià)值B.禮物包裝 C.禮物類型 D.感情價(jià)值2、談判是追求（ ）的過(guò)程。A、自身利益要求 B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量3、硬式談判者的目標(biāo)是（ ）A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（ ）A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系

2、標(biāo)準(zhǔn)C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（ ）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判 B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判6、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和( )。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)7、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ）A、自身分析，市場(chǎng)分析 B、自身分析，對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對(duì)手分析8.感情攻擊法適用于營(yíng)造(    

3、  )氣氛。  A.高調(diào)            B.低調(diào)            C.自然            D.高低皆可9.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造(      )優(yōu)勢(shì)。

4、60; A.權(quán)利            B.時(shí)間            C.人員            D.信息10.當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在(      )所在地談判可能更為主動(dòng)。  A.第三方 &#

5、160;        B.對(duì)方            C.己方            D.無(wú)所謂11.與(      )人初次見(jiàn)面，最好的話題是天氣和體育。   A.美國(guó)      

6、60;     B.德國(guó)            C.日本            D.英國(guó)12、立場(chǎng)型談判又稱為（      ）A硬式談判      B原則型談判 C價(jià)值型談判     D讓步型談判13

7、便于雙方談判人員交流思想感情的是（      ）A主場(chǎng)談判      B客場(chǎng)談判 C書(shū)面談判      D口頭談判14. 談判過(guò)程的主體階段是（      ）A開(kāi)局  B準(zhǔn)備 C簽約   D報(bào)價(jià)和磋商15.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（      ）A馬上還價(jià)    

8、60;B要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋 C提出自己的報(bào)價(jià) D否定對(duì)方報(bào)價(jià)16.成交階段最主要的目標(biāo)是（      ）A作出讓步      B慶賀達(dá)成協(xié)議 C力求盡快達(dá)成協(xié)議 D場(chǎng)外交易17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（      ）A問(wèn)  B敘 C辯    D說(shuō)18、日本商人在國(guó)際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（      ）A談判團(tuán)隊(duì)中

9、一般包括律師    B談判中直截了當(dāng)C初次聯(lián)系喜歡采用書(shū)信方式    D不用香煙待客，抽煙而不敬煙19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（      ）A自己的名字       B故鄉(xiāng)的地名C家族的名字       D夫人的名字20、談判中，一般不使用談判桌的談判是(   

10、60;  )。A.小組談判                          B.一對(duì)一談判C.代理人談判                  

11、0;      D.第三方談判21、立場(chǎng)型談判又稱為（      ）A硬式談判      B原則型談判C價(jià)值型談判     D讓步型談判22、談判過(guò)程的主體階段是（      ）A開(kāi)局  B準(zhǔn)備C簽約   D正式談判23、成交階段最主要的目標(biāo)是（      ）A作出讓步 

12、;     B慶賀達(dá)成協(xié)議C力求盡快達(dá)成協(xié)議 D場(chǎng)外交易24、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( )。A.講效率B.守信用 C.按部就班 D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（ ）A.目標(biāo) B.利益 C.合作 D.需要26、硬式談判者的目標(biāo)是（ ）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問(wèn)題C、贏得勝利D、施加壓力27.商務(wù)談判追求的主要目的是（D ）A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn) B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果 D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益28.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（ B）A.目標(biāo) B.利益 C.合作 D.需要29、談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D ）

13、A.低 B.高 C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià) D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和( A )。A.原則型談判 B.集體型談判 C.橫向談判 D.投資談判31、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在( B )上的平等。A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律D.級(jí)別32、價(jià)格條款的談判應(yīng)由( B )承擔(dān)。A.法律人員B.商務(wù)人員 C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員33、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( B )。A.問(wèn)B.聽(tīng) C.看 D.說(shuō)34、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于( B )。A.進(jìn)取型B.關(guān)系型 C.權(quán)力型 D.自

14、我型35、英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )。A.講效率B.守信用 C.按部就班D.有優(yōu)越感36、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為( D )。A.直截了當(dāng)B.不講面子 C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)37、談判成為必要是由于交易中存在（D）A合作 B辯論C攻擊 D沖突38談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）A技術(shù)條款談判B價(jià)格條款談判C法律條款談判 D金融條款談判39、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（C）A具體內(nèi)容 B具體步驟C指針和方向D談判策略40、國(guó)際談判中座次安排基本要求是（D）A以左為尊，右高左低 B以左為尊，左高右低C以右為尊，左高右低 D以右為尊，右高左低41、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：（ D ）A

15、談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B談判當(dāng)事人、談判氛圍C談判背景、談判氛圍 D談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景42、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A針 B打C槍 D刀43、處理談判僵局最有效的途徑是（    B  ）A邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判 B將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D僵局出現(xiàn)后撤換談判人員44、商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（     D ）A專業(yè)外貿(mào)公司 B同行業(yè)企業(yè)C領(lǐng)使館 D銀行45、在談判中達(dá)成

16、一致意見(jiàn)最理想的話題是（B      ）A單刀直入的話題        B輕松愉快的話題C抓住談判問(wèn)題的中心話題 D敏感性的話題46、當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（ B     ）A專業(yè)知識(shí) B個(gè)人性格C年輕化 D主觀能動(dòng)性47、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(    A )  A.堅(jiān)定的讓步方式&

17、#160;      B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式       D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式48、談判人員注意力最差的階段是(    C )  A.開(kāi)局  B.實(shí)質(zhì)性談判  C.結(jié)束  D.準(zhǔn)備49、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是(C     )  A.賄賂   B.求助  C.“

18、潤(rùn)滑策略” D.暗盤交易50、通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于( D    )  A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)    B.自留風(fēng)險(xiǎn) C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)   D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制51、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(    A )  A.人情味濃    B.偏愛(ài)縱向式談判 C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)    D.時(shí)間觀念強(qiáng)52、談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)

19、致的僵局叫(   B  )  A.執(zhí)行期僵局     B.協(xié)議期僵局       C.合同期僵局       D.履約期僵局53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用( B     )。A.需要          

20、0;                   B.僵局C.爭(zhēng)辯                              

21、D.討價(jià)還價(jià)54、讓步的實(shí)質(zhì)是(     B )。A.損失                               B.妥協(xié)C.逃避         

22、60;                     D.策略55、交易談判的核心議題是(A      )。A.價(jià)格  B.質(zhì)量   C.數(shù)量   D.交貨方式56、迫使對(duì)方讓步的策略是(  A    )A.利用競(jìng)爭(zhēng) 

23、0;       B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻         D.示弱以求幫助57、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是( A     )A.價(jià)格          B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任        

24、 D.履約地點(diǎn)58、作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是( B     )A.實(shí)物交易         B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易         D.商品交易59、開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)有(  AC    )A.創(chuàng)造談判氣氛    B.討價(jià) 

25、     C.開(kāi)場(chǎng)陳述D.報(bào)價(jià)      E.交換意見(jiàn)60、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括(    ABD  )A.利率回落趨勢(shì)        B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快        D.匯率變動(dòng)較大E.談判人員素質(zhì)不高61、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（ C

26、0;    ）A開(kāi)局階段        B報(bào)價(jià)階段C磋商階段        D成交階段62、經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（     D ）A準(zhǔn)備期        B初期C中期        

27、0;D后期63、屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（     D ）A政治風(fēng)險(xiǎn)        B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C自然風(fēng)險(xiǎn)        D技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)64、貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于（A）A純風(fēng)險(xiǎn)     B投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)     D技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)65、保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于（C）A市

28、場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)     B技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C純風(fēng)險(xiǎn)     D素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)66、在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和( B      )。A.中國(guó)式報(bào)價(jià)       B.西歐式報(bào)價(jià)C.東歐式報(bào)價(jià)       D.中東式報(bào)價(jià)67、支付方式對(duì)談判最大的影響是（    

29、; A ）A匯率風(fēng)險(xiǎn)      B利息損失C預(yù)期利潤(rùn)的變化 D市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)68、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和(A     ) A.交貨      B.法律    C.信用保證    D.技術(shù)服務(wù)69.通過(guò)放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（     ）A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制 

30、  B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn) D.自留風(fēng)險(xiǎn)70. 以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)？（     ）A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)     B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.履約風(fēng)險(xiǎn)     D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)71.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和( )。A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判72.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在( )上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別73.價(jià)格條款的談判應(yīng)由( )承擔(dān)。

31、A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員74.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( )。A.問(wèn)B.聽(tīng) C.看D.說(shuō)75.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和( )。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)76 .在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過(guò)失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失稱為（     ）A.違約      B.違規(guī)C.損害      D.不可抗力事件77.應(yīng)賦予談判人

32、員的資格是（     ）A.自然人 B.個(gè)體C.法人或法人代表 D.集體象征78.談判雙方相互溝通的中介是（     ）A.談判策略B.談判計(jì)劃C.談判手段 D.談判信息79.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢(shì)的一方適合使用的讓步方式是（     ）A.堅(jiān)定  B.妥協(xié)C.不平衡  D.風(fēng)險(xiǎn)性80.談判人員精力和注意力的變化是（     ）A.不可控的 

33、0; B.無(wú)規(guī)律性的C.有次序性的    D.有規(guī)律性的81.談判中，同時(shí)議論有待解決各個(gè)條款的談判方法是（     ）A.橫向談判 B.縱向談判C.綜合談判 D.全面談判82.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為(     )談判。A.個(gè)體        B.集體        C.雙方  &

34、#160;     D.多方83. (     )談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。A.讓步型      B.立場(chǎng)型      C.原則型      D.進(jìn)取型84.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的(     )A.20%30%    B.30%60%  &#

35、160; C.70%90%    D.無(wú)所謂85.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在(     )人左右。A.2           B.4           C.6           D.886. (   

36、;  )談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型      B.立場(chǎng)型      C.價(jià)值型      D.原則型 87 .(     )是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高目標(biāo)    B.最低目標(biāo)    C.可接受目標(biāo)  D.實(shí)際需求目標(biāo)88.可以說(shuō)，(     )型的談判沒(méi)有真正

37、的勝利者。A.讓步        B.原則        C.價(jià)值        D.立場(chǎng)89.談判首席代表是(     )  A.談判負(fù)責(zé)人    B.陪談人 C.主談人    D.企業(yè)經(jīng)理90.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是(   &

38、#160; )  A.單項(xiàng)還價(jià)  B.分組還價(jià) C.一攬子還價(jià)  D.差別還價(jià)91.談判雙方正式接觸所處的談判階段是(     )  A.談判準(zhǔn)備  B.談判開(kāi)局 C.談判磋商     D.談判簽約92.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清(     )  A.損害的程度     B.責(zé)任的歸屬   

39、  C.賠償范圍       D.賠償?shù)慕痤~93.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于(     )  A.社會(huì)環(huán)境信息   B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息   C.產(chǎn)品信息       D.本企業(yè)信息94.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(     )  A.堅(jiān)定的讓步方式    

40、;   B.等額讓步方式  C.不平衡讓步方式       D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式95.談判雙方在磋商階段，由于意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(     )  A.執(zhí)行期僵局    B.協(xié)議期僵局     C.合同期僵局      D.履約期僵局96.通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于

41、(     )  A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)       B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)   D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制97.遞盤的發(fā)出者是(     )  A.賣方       B.買方       C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手       D.客戶98. ( 

42、0;    )型談判風(fēng)格以說(shuō)服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。A.合作            B.妥協(xié)            C.順從            D.控制99.雙方價(jià)格談判正式開(kāi)始的標(biāo)志是(    &#

43、160; )。A.應(yīng)價(jià)          B.還價(jià)          C.詢價(jià)          D.報(bào)價(jià)100.( )最能體現(xiàn)談判的特征。A.辯 B.聽(tīng) C.問(wèn)D.答101.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？”屬于( )發(fā)問(wèn)方式。A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式102.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制

44、屬于( )因素。A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗103.以下表述正確的是( )。A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜104.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的( )。A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手105.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（      ）A掌握談判進(jìn)程       B弄清對(duì)方的意圖、條件C找出與對(duì)方的分歧或差距   

45、60;D掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況106.縱向談判方式最適用于(      )的談判方針。A.皆大歡喜           B.謀求一致         C.以戰(zhàn)取勝             D.三者皆可107.將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求

46、首先引起買主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（      ）A日本式報(bào)價(jià)       B西歐式報(bào)價(jià)C美國(guó)式報(bào)價(jià)       D中國(guó)式報(bào)價(jià)108.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（      ）A開(kāi)局階段        B報(bào)價(jià)階段C磋商階段    &#

47、160;   D成交階段109.對(duì)談判對(duì)手提出的問(wèn)題，我方應(yīng)該（      ）A從正面回答所有問(wèn)題     B以問(wèn)代答一時(shí)難以回答的問(wèn)題C以最快的速度回答問(wèn)題     D徹底地回答每一個(gè)問(wèn)題110.對(duì)國(guó)際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（      ）A固定價(jià)格        B浮

48、動(dòng)價(jià)格C期貨價(jià)格        D實(shí)物價(jià)格111.屬于國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（      ）A政治風(fēng)險(xiǎn)        B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C自然風(fēng)險(xiǎn)        D技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)112 .(      )是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。A.應(yīng)價(jià)   &#

49、160;     B.還價(jià)          C.詢價(jià)          D.報(bào)價(jià)113.談判中最常見(jiàn)的讓步方式是(      )。A.0/0/0/60              B.15/15/15

50、/15          C.49/10/0/1             D.26/20/12/2114.交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是(     )A.成正比    B.成反比  C.不相關(guān) D.難以確定二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正

51、確答案的序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( ) A.不問(wèn)不答 B.有問(wèn)必答 C.避實(shí)就虛 D.能言不書(shū) E.真實(shí)可靠2. 談判的構(gòu)成要素有(          )   A.談判主體      B.談判客體      C.談判環(huán)境 D.談判目的      E.談判方案3.下列選項(xiàng)中( &

52、#160;        )屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。 A.溝通能力      B.職業(yè)道德      C.自制力 D.責(zé)任心        E.專業(yè)知識(shí)4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(     )A.一對(duì)一談判         B

53、.讓步型談判 C.立場(chǎng)型談判         D.原則型談判 E、硬型談判 5.下列論述中，錯(cuò)誤的是(          )   A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利            B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利  C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利    

54、;        D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利  E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無(wú)所謂 6. 報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(     )   A.報(bào)價(jià)的先后           B.如何報(bào)價(jià) C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)   D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) 7、下面哪些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？( B.C.D.E )A.開(kāi)放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí) E.出

55、言謹(jǐn)慎，崇尚契約8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有( C.D.E )。A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息 E.便于專心談判9、原則談判理論包含的主要原則包括(A.B.D.E)A、人與問(wèn)題的原則 B、利益與立場(chǎng)原則 C、關(guān)系至上原則D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則 E、向公平讓步原則10、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（A.B.C）A產(chǎn)品性能 B技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C產(chǎn)品驗(yàn)收 D支付 E簽約11、評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（ B.C.D.E）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益 B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小 D.雙方關(guān)系改善的程度 E.談判花費(fèi)的時(shí)間如何12、按談判雙

56、方所采取的態(tài)度劃分，談判有(    BCD )   A.一對(duì)一談判         B.讓步型談判C.立場(chǎng)型談判         D.原則型談判 13、談判對(duì)手的資料搜集主要有(    ABC )   A.對(duì)手資信情況         B.

57、談判雙方實(shí)力C.對(duì)手的談判期限       D.貿(mào)易客商類型 14、談判方案的主要內(nèi)容有(    ABCD )   A.確定談判目標(biāo)         B.擬定談判議程 C.安排談判人員         D.選擇談判地點(diǎn)15、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(    ABCD ) 

58、0; A.報(bào)價(jià)的先后           B.如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)   D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)16、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(         BCDE )。A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量           B.不講禮節(jié)      

59、60;            C.忽視另一方的存在D.過(guò)多地詢問(wèn)對(duì)方         E.過(guò)少介紹資料 17、日本人的談判特點(diǎn)有(         BCDE )。A.注重合同中的法律術(shù)語(yǔ)   B.注重私人關(guān)系       

60、0;        C.集體決策D.委婉間接交流           E.決策過(guò)程緩慢 18、商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（  AD    ）A技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)     B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)   C純風(fēng)險(xiǎn)D素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)     E政治風(fēng)險(xiǎn) 19、國(guó)際商務(wù)談判

61、與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(   CD  )   A.以價(jià)格談判為中心   B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的   C.談判涉及的內(nèi)容廣   D.影響談判因素多20、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）A產(chǎn)品性能 B技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C產(chǎn)品驗(yàn)收 D支付E簽約21.評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（ ）A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度22.買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（ ）A.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低B

62、.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高C.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高D.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低23.構(gòu)成接受的條件有（        ）A必須由特定的受盤人作出 B與發(fā)盤條件完全相符C保持沉默            D明確表示接受 E在發(fā)盤有效期內(nèi) 24.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括( )。A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)E.國(guó)外培養(yǎng)25.下面哪

63、些屬于德國(guó)商人的談判風(fēng)格？( )A.開(kāi)放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約26.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( )。A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答C.避實(shí)就D.能言不書(shū)E.真實(shí)可靠27.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為( 不要 )。A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè)B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)C.對(duì)談判己方的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè)E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)28.對(duì)一個(gè)國(guó)家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下( )方面的調(diào)查。A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.國(guó)民生產(chǎn)總值D.政治背景E.政府間的關(guān)系29.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有( )。A.便于偵察對(duì)方

64、B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息E.便于專心談判30.商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（      ）A一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不宜太快B不要承諾做同等幅度的讓步C使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足D在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上自己先讓步E使對(duì)方覺(jué)得我方讓步不是件容易的事情31.談判獲得成功必不可少的程序是（      ）A詢盤      B發(fā)盤     C還盤D接

65、受      E簽約 32.在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢(shì)是（      ）A能及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示和交流B方便查找資料和數(shù)據(jù)C能隨時(shí)尋找借口退出談判D能保持正常的生活狀態(tài)E有利于獲得談判對(duì)手的支持和理解 33.商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（      ）A技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)     B市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)   C純風(fēng)險(xiǎn)D素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)  &#

66、160;  E政治風(fēng)險(xiǎn)34.國(guó)際商務(wù)談判中政治因素有(     )   A.政局穩(wěn)定性               B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制C.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度     D.政策背景 35.商務(wù)談判闡述語(yǔ)言要求有(     )   A.讓對(duì)方先談   &

67、#160;      B.準(zhǔn)確易懂 C.緊扣主題            D.富有彈性 36.商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問(wèn)的類型有(     )   A.澄清式發(fā)問(wèn)          B.探索式發(fā)問(wèn) C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)      D.證明

68、式發(fā)問(wèn) 37.下列對(duì)僵局的論述中，正確的是(          )。A.僵局對(duì)己方是不利的              B.僵局對(duì)談判者形成巨大的壓力C.制造僵局是一種技巧              D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對(duì)雙方均不利 38

69、. .(          )構(gòu)成了一次完整的交易談判過(guò)程。A.準(zhǔn)備          B.開(kāi)局          C.磋商 D.終結(jié)          E.成交 39.談判的語(yǔ)言溝通包括(    &

70、#160;     )等手段。A.聽(tīng)          B.說(shuō)          C.問(wèn) D.答          E.寫 40.若談判者分開(kāi)腿而坐，通常表明其內(nèi)心(     )A.警惕      B

71、.防御      C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)      E.緊張 41.從廣義上分類，談判僵局可分為(     )A.初期僵局    B.后期僵局    C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局  E.簽約期僵局 42.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有(     )A.保險(xiǎn)        B.自

72、留風(fēng)險(xiǎn)    C.控制損失D.非保險(xiǎn)      E.完全回避 43.下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有(     )A.立場(chǎng)謹(jǐn)慎，絕不漫天要價(jià)        B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過(guò)程        D.情緒易激動(dòng)E.固執(zhí)己見(jiàn) 44.在正式談判中(     )是必須經(jīng)過(guò)的程序。A

73、.詢盤      B.發(fā)盤      C.還盤 D.接受      E.調(diào)查 45.談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有(        )  A.起點(diǎn)要低        B.起點(diǎn)要高C.接近目標(biāo)        D.高于目標(biāo) 46、打破談判中僵

74、局的做法包括（      ）A采取縱向式的談判B改期再談C敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)D更換談判人員E組織雙方搞一些松弛的活動(dòng) 47、下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是(          )。A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件                    &#

75、160; B.價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心C.掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)                      D.報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件          E.報(bào)價(jià)不是隨心所欲的 48、德國(guó)人的談判特點(diǎn)是(        

76、  )。A.集體負(fù)責(zé)          B.準(zhǔn)備充分          C.重視合同D.風(fēng)格強(qiáng)硬          E.講究效率 49、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是(          )。A.讓步 &

77、#160;           B.討價(jià)還價(jià)         C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息              E.重新報(bào)價(jià) 三、名詞解釋 1、商務(wù)談判 廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無(wú)形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。 2、

78、納什均衡 納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個(gè)博弈參與人都確信，在給定其他參與人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對(duì)手的戰(zhàn)略。”也就是說(shuō)，所有人的戰(zhàn)略都是最優(yōu)的。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。 納什均衡，從實(shí)質(zhì)上說(shuō)，是一種非合作博弈狀態(tài)。3、“黑箱”理論20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)控制論，它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立的。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作?？刂普撝栽诂F(xiàn)代社會(huì)生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)更加程

79、序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。 在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來(lái)講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱”問(wèn)題。4、認(rèn)知結(jié)構(gòu) 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來(lái)解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。5、硬式談

80、判模式立場(chǎng)型談判（硬式談判）。因雙方陷入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對(duì)方的需要和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。6、團(tuán)隊(duì)談判是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團(tuán)體談判。7、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。所謂談判目標(biāo)，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。8、雙邊談判與多邊談判 按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判（two companies negotiates） 和多方談判（many companies negotiates）雙方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個(gè)以上利益主體參與的

81、談判。如果雙方談判或多方談判是在國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的，也被稱為“雙邊談判”和“多邊談判”。9、需求層次理論人是有需求的，人要生存，他的需求能夠影響他的行為。人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如自我實(shí)現(xiàn)）。當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求，如此逐層上升，成為推動(dòng)努力的內(nèi)在動(dòng)力。生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；社會(huì)的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛(ài)情的需要；尊重的需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，獲得承認(rèn)和地位等的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個(gè)人能

82、力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。10、談判開(kāi)局策略提問(wèn)式開(kāi)局協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局幽默式開(kāi)局11、潤(rùn)滑策略談判人員在相互交往過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。 特別是在涉外談判中，就許多國(guó)家的習(xí)俗來(lái)講，互贈(zèng)禮品同互致問(wèn)候一樣，是雙方友好交往的必要手段。 由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。 首先，要注意由文化造成的愛(ài)好上的差異。 其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語(yǔ)說(shuō)“禮輕情義重”。 一般地講，送禮價(jià)值不宜太高，送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過(guò)重，除了貪心者外，對(duì)方也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。只要禮物符

83、合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。 最后，送禮的場(chǎng)合也要注意。12、非人員風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，因談判人員既難于預(yù)測(cè)，又難于對(duì)付，往往只能做出被動(dòng)滯后反應(yīng)，而無(wú)法控制的因素所造成的風(fēng)險(xiǎn)。主要包括政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)和自然性風(fēng)險(xiǎn)等13、發(fā)盤交易的一方為了銷售或購(gòu)買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒(méi)有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其

84、為“遞盤”。14、互惠式談判顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,，是按照結(jié)果來(lái)進(jìn)行分類的一種,意思是通過(guò)最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。15、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)方式。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。16、接受受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無(wú)條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)方達(dá)成交易的一種表示。

85、 接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過(guò)程之一。如交易條件簡(jiǎn)單，接受中無(wú)需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。平等主體原則互利雙贏原則遵守倫理原則整合創(chuàng)造原則靈活應(yīng)變?cè)瓌t2、商務(wù)談判的特征有哪些？1談判內(nèi)容的交易性2談判主體的多樣性3

86、談判利益的導(dǎo)向性4談判議題核心的價(jià)格性5談判策略的智慧性3、談判人員的“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員的橫向方面有廣博的知識(shí) 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問(wèn) 就具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)4、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？1約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。2基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。3約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。5、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？成功的商務(wù)談判有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、成本優(yōu)化談判成本、人際關(guān)系社會(huì)效益。6

87、、原則型談判模式主要特征有哪些？原則式談判，又稱價(jià)值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長(zhǎng)處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平原則。原則式談判主要特點(diǎn)：1談判者雙方都看作問(wèn)題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，就問(wèn)題解決問(wèn)題。2把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)事不對(duì)人。3談判原則應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國(guó)內(nèi)和國(guó)際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。7、促使對(duì)方讓步的方法1先苦后甜2軟硬兼施3情緒爆發(fā)4車輪戰(zhàn)術(shù)5分化對(duì)手6利用競(jìng)爭(zhēng)7得寸進(jìn)尺8聲東擊西9先斬后奏10最后通牒8、商

88、務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些? 談判小組的人員構(gòu)成的原則。 知識(shí)具有互補(bǔ)性 性格具有互補(bǔ)性 分工明確。9簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成談判小組的人員構(gòu)成。 商務(wù)人員 技術(shù)人員 財(cái)務(wù)人員 法律人員 翻譯人員還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置 10簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。（1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。（2）可以接受的目標(biāo)。可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論

89、證后所確定的目標(biāo)。可接受目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。（3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。 談判中，一般的情況是存在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的。11 談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些? 準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過(guò)程。分為事前準(zhǔn)備和長(zhǎng)期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì)制訂、人員組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長(zhǎng)期準(zhǔn)備有誠(chéng)信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。 12進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？先報(bào)