國際商務(wù)談判2

1、第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第一節(jié)：談判前的信息收集第一節(jié)：談判前的信息收集一、信息的作用信息為王一、信息的作用信息為王【案例案例】絲綢銷售談判絲綢銷售談判二、信息的內(nèi)容二、信息的內(nèi)容（一）市場信息（一）市場信息：包括市場分布、市場供求、市場競爭、產(chǎn)品：包括市場分布、市場供求、市場競爭、產(chǎn)品 銷售和價格信息銷售和價格信息【案例案例】日本進軍非洲汽車市場的談判日本進軍非洲汽車市場的談判第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作（二）有關(guān)政策法規(guī)（二）有關(guān)政策法規(guī) 在政策法規(guī)方面，主要應(yīng)收集的內(nèi)容包括：在政策法規(guī)方面，主要應(yīng)收集的內(nèi)容包括：

2、 1.1.對方國家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟政策、經(jīng)濟合作的相關(guān)法令和國對方國家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟政策、經(jīng)濟合作的相關(guān)法令和國 家對企業(yè)的管理制度等；家對企業(yè)的管理制度等； 2. 2.對方國家或地區(qū)有關(guān)本次談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行對方國家或地區(qū)有關(guān)本次談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行 業(yè)的有關(guān)法令；業(yè)的有關(guān)法令； 3.3.對方國家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法的規(guī)定；對方國家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法的規(guī)定； 4.4.對方國家或地區(qū)的外匯管制政策；對方國家或地區(qū)的外匯管制政策； 5.5.對方國家或地區(qū)的貿(mào)易限制情況對方國家或地區(qū)的貿(mào)易限制情況 【Case Study】 A Strike

3、 in Gabon第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作（三）有關(guān)談判對手的信息（三）有關(guān)談判對手的信息 1.1.對方公司的有關(guān)信息對方公司的有關(guān)信息 （1 1）對手公司的整體情況）對手公司的整體情況 （2 2）對手公司的資信情況）對手公司的資信情況 【案例案例】蘇州公司與南非某國的談判蘇州公司與南非某國的談判 （3 3）對手公司的付款方式和條件）對手公司的付款方式和條件 （4 4）對手公司的談判目的）對手公司的談判目的 【案例案例】與荷蘭某精密儀器的購銷談判與荷蘭某精密儀器的購銷談判 第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作2.2.談判對手的

4、個人資料談判對手的個人資料 （1 1）談判對手的資歷和地位）談判對手的資歷和地位 “He is in the position, so he is in power, which implies he can mean what he says and make final decision.” 找出誰是真正的談判者找出誰是真正的談判者 （2 2）談判對手的個人性格和談判作風）談判對手的個人性格和談判作風第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作三、收集談判信息的途徑三、收集談判信息的途徑1.1.直接派人去對方國家或地區(qū)考察直接派人去對方國家或地區(qū)考察2. 國際組織的報告

5、與文件國際組織的報告與文件3. 政府部門和公共機構(gòu)提供的資料政府部門和公共機構(gòu)提供的資料【案例案例】“鐵人鐵人”王進喜透漏的商機王進喜透漏的商機4. 專業(yè)的信息咨詢機構(gòu)專業(yè)的信息咨詢機構(gòu)5. 與本單位有聯(lián)系的國外機構(gòu)與本單位有聯(lián)系的國外機構(gòu)6. 參觀國內(nèi)外博覽會與專業(yè)展覽會參觀國內(nèi)外博覽會與專業(yè)展覽會7. 國際互聯(lián)網(wǎng)國際互聯(lián)網(wǎng)第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作四、信息收集的原則四、信息收集的原則（一）嚴謹性（一）嚴謹性（二）回旋性（二）回旋性（三）親和性（三）親和性第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第二節(jié)：談判前的環(huán)境因素分析第二節(jié)：

6、談判前的環(huán)境因素分析英國談判專家英國談判專家P.D.V. Marsh在其所著的在其所著的合同談判手冊合同談判手冊一書中，把影響談判的環(huán)境因素分為八類：一書中，把影響談判的環(huán)境因素分為八類：一、政治狀況一、政治狀況 五、社會習俗五、社會習俗二、宗教信仰二、宗教信仰 六、財政金融狀況六、財政金融狀況三、法律制度三、法律制度 七、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)七、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)四、商業(yè)做法四、商業(yè)做法 八、包括氣候在內(nèi)的自然因素八、包括氣候在內(nèi)的自然因素 【案例案例】泰國的工程項目泰國的工程項目第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第三節(jié)：談判人員的分析與組織第三節(jié)：談判人

7、員的分析與組織一、談判人員的素質(zhì)要求及挑選一、談判人員的素質(zhì)要求及挑選（一）良好的思想品德素質(zhì)（一）良好的思想品德素質(zhì)【案例案例】上海文物出口單位與日本文物商的談判上海文物出口單位與日本文物商的談判（二）必需的心理素質(zhì)（二）必需的心理素質(zhì) 氣質(zhì)：氣質(zhì)：“四根說四根說”，即氣質(zhì)有多血、膽汁、粘液和抑郁四種，即氣質(zhì)有多血、膽汁、粘液和抑郁四種 能力：包括分析能力、推理能力、決策能力、運籌能力、公關(guān)能力能力：包括分析能力、推理能力、決策能力、運籌能力、公關(guān)能力第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作具體來說，一名有效率、稱職的國際商務(wù)談判者應(yīng)具備的具體來說，一名有效率、稱職的

8、國際商務(wù)談判者應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)包括：能力和心理素質(zhì)包括：1.1.敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力 2.2.堅強的毅力和百折不撓的精神堅強的毅力和百折不撓的精神3.3.敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力（三）必需的專業(yè)知識素質(zhì)（三）必需的專業(yè)知識素質(zhì) 應(yīng)當具備應(yīng)當具備“T”型的知識結(jié)構(gòu)，即橫向方面廣博、縱向方面專深型的知識結(jié)構(gòu)，即橫向方面廣博、縱向方面專深第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作（四）良好的語言文字素質(zhì)（四）良好的語言文字素質(zhì) （五）健康的身體素質(zhì)（五）健康的身體素質(zhì)二、談

9、判人員的配備二、談判人員的配備一個談判班子應(yīng)配備的人員包括：主談人一個談判班子應(yīng)配備的人員包括：主談人 業(yè)務(wù)精湛的技術(shù)業(yè)務(wù)精湛的技術(shù)人員人員 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員（經(jīng)濟師）精通經(jīng)濟法及國際法業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員（經(jīng)濟師）精通經(jīng)濟法及國際法規(guī)的法律人員規(guī)的法律人員 財務(wù)人員財務(wù)人員 熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員 記錄人員記錄人員第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作（一）主談人（一）主談人 對主談人的素質(zhì)及挑選要求：對主談人的素質(zhì)及挑選要求： 1. 1. 知識方面知識方面 具有綜合業(yè)務(wù)知識的高層次、復(fù)合型人才具有綜合業(yè)務(wù)知識的高層次、復(fù)合型人才 2. 2. 地位方面

10、地位方面 身份與談判標的相稱身份與談判標的相稱 3. 3. 領(lǐng)導(dǎo)能力方面領(lǐng)導(dǎo)能力方面 善于控制和協(xié)調(diào)善于控制和協(xié)調(diào) 4. 4. 年齡要求年齡要求 談判的談判的“老、中、青老、中、青”三代三代 5. 5. 性別要求性別要求 大部分男性，女性較少大部分男性，女性較少（二）技術(shù)人員（二）技術(shù)人員 一般是熟悉生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)品的技術(shù)員、工程師，技術(shù)主談一般一般是熟悉生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)品的技術(shù)員、工程師，技術(shù)主談一般 是總工程師是總工程師第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作（三）商務(wù)人員（經(jīng)濟師）（三）商務(wù)人員（經(jīng)濟師） 要求：熟悉市場環(huán)境、價格條件、交易慣例等，能夠了解對手要求：熟悉

11、市場環(huán)境、價格條件、交易慣例等，能夠了解對手 在項目利益方面的預(yù)期指標，同時能夠分析和計算談判方案改在項目利益方面的預(yù)期指標，同時能夠分析和計算談判方案改 動帶來的收益變動。動帶來的收益變動。（四）法律人員（四）法律人員 要求：由律師或熟悉經(jīng)濟法及國際法律法規(guī)的專業(yè)人員擔任要求：由律師或熟悉經(jīng)濟法及國際法律法規(guī)的專業(yè)人員擔任（五）財務(wù)人員（五）財務(wù)人員 要求：由具有較強財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員擔任要求：由具有較強財務(wù)核算能力的財務(wù)會計人員擔任第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作（六）翻譯人員（六）翻譯人員 A qualified interpreter shoul

12、d not be only a bilingual（雙語的） expert but also be able to memorize and comprehend（理解）the points expressed by speakers. He should be able to judge correctly the intention of the speakers, and fill the gap of words omitted（遺 漏）deliberately or habitually. He should also be able to convey（ 傳遞）the meanin

13、g and intention of the negotiating parties approp -riately and faithfully. 第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作However, sharpness and quick understanding of the interpreter doesnot mean he can interpret speakers words as he assumes. When thespeakers points are obscure, what he should do is to clarify th

14、epoints again with the speaker.The interpreters quick and accurate understanding depends not onlyon his knowledge of languages but also his knowledge of the back-ground of the negotiation and its development, which means the the more he is involved in the negotiation, the better he functions. 國際商務(wù)談判

15、理論、案例分析與實踐 P50第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作有時，翻譯的使用是一種策略有時，翻譯的使用是一種策略?！景咐咐可朴梅g的日本經(jīng)理善用翻譯的日本經(jīng)理（七）記錄人員（七）記錄人員以上所列七種人員為談判的臺前當事人。談判的臺后當以上所列七種人員為談判的臺前當事人。談判的臺后當事人包括領(lǐng)導(dǎo)和后援人員。事人包括領(lǐng)導(dǎo)和后援人員。第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作三、談判小組的組成原則三、談判小組的組成原則（一）規(guī)模適度（一）規(guī)模適度 根據(jù)國內(nèi)外的談判經(jīng)驗，談判小組保持在根據(jù)國內(nèi)外的談判經(jīng)驗，談判小組保持在3 35 5人效果最佳人

16、效果最佳 （二）對應(yīng)原則（二）對應(yīng)原則 “It would be preferable for the team members of two sides to match each other in number and in ranks because the outnumbered side might create a depressing （壓抑的）feeling onto the other side, a phenomena especially prevalent when negotiations are held in China. ”第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章

17、：國際商務(wù)談判前的準備工作（三）結(jié)構(gòu)原則（三）結(jié)構(gòu)原則（四）配合默契（四）配合默契 （五）團隊精神（五）團隊精神第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四節(jié)：談判地點的選擇和安排第四節(jié)：談判地點的選擇和安排一、地點的選擇一、地點的選擇（一）己方所在地談判（一）己方所在地談判（Host Venue）（二）對方所在地談判（二）對方所在地談判（Guest Venue） 優(yōu)缺點優(yōu)缺點（三）第三方所在地談判（三）第三方所在地談判（Third Partys Venue）二、談判場所的具體安排二、談判場所的具體安排（一）房間的選擇（一）房間的選擇（二）談判桌的選擇（二）談判桌的選擇

18、第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作The third partys site is preferred frequently out of the followingconcerns:1. When dialogue channel between two adversary parties is blocked.The two negotiating parties are hostile and antagonistic to eachother. Since there is no direct channel for dialogue between th

19、etwo parties in such a situation, and it is impossible to invite oneparty to come to the other partys territory, hence a third place ischosen as a result. The famous long lasting Middle East Peace talks between Israel and Palestine has almost been conducted in athird place, usually in the United Sta

20、tes. 第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作2. When a negotiation goes into an impasse and there is no sign ofre-approachment, it is apparent that it would be impossible to carry on such negotiation in neither partys places. A third placehas to be considered if the two sides wish to resolve their conflicts

21、through peaceful means. 3. Due to the dispute that both parties demand strongly to host thenegotiation, therefore, a place of neutrality is the only choice forsettling the disputes. 第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作（三）談判座位的安排（三）談判座位的安排正門正門主談人主談人主談人主談人翻譯翻譯翻譯翻譯負責人負責人負責人負責人客方其他人員客方其他人員客方其他人員客方其他人員主方其他人員

22、主方其他人員主方其他人員主方其他人員圖圖1 1：長方桌談判的座次：長方桌談判的座次A第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作正門正門客方談判人員客方談判人員主方談判人員主方談判人員圖圖2 2：長方桌談判的座次：長方桌談判的座次B第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第五節(jié)：談判方案的制訂第五節(jié)：談判方案的制訂狹義的計劃又稱為狹義的計劃又稱為“靜態(tài)計劃靜態(tài)計劃”，就是談判前制定的計劃，就是談判前制定的計劃；廣義的計劃又稱為廣義的計劃又稱為“動態(tài)計劃動態(tài)計劃”，就是在實際的談判過程，就是在實際的談判過程中，不斷調(diào)整和完善自己的計劃。中，不斷調(diào)整和完

23、善自己的計劃。一、制定談判方案的要求一、制定談判方案的要求（一）簡明扼要（一）簡明扼要（二）切實可行（二）切實可行（三）靈活可變（三）靈活可變第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作二、確定談判的主題和目標二、確定談判的主題和目標主題：談判要解決的主要問題，往往可以用一句話概括主題：談判要解決的主要問題，往往可以用一句話概括目標：主題的具體化，對主要內(nèi)容確定的期望水平目標：主題的具體化，對主要內(nèi)容確定的期望水平談判目標可以按以下兩個標準劃分：談判目標可以按以下兩個標準劃分：（一）按目標的性質(zhì)（一）按目標的性質(zhì)1.1.挑釁性目標挑釁性目標 4.4.保護性目標保護性目標2.

24、2.競爭性目標競爭性目標 5.5.綜合性目標綜合性目標3.3.合作性目標合作性目標第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作（二）按期望值的高低（二）按期望值的高低談判目標的三個層次：談判目標的三個層次：1. 1. 期望目標期望目標（Desirable Target） What might be expected2. 可以實現(xiàn)的目標可以實現(xiàn)的目標（Acceptable Target） What can be attained3. 底線目標底線目標（Bottom Target/Line, Reservation Points） What must be secured 雙方

25、實力對目標制定的影響：被求者身價貴雙方實力對目標制定的影響：被求者身價貴第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作The desirable target is what negotiators wish to attain but in reality it rarely reach. It serves two purpose in negotiations:A. Setting a potential goal for negotiators to strive for B. Leaving room for bargaining in negotiationsTh

26、e acceptable target is what negotiators make all efforts to achieve. If negotiators take advantage of their power and strength, and manage the negotiations skillfully, this target is attainableand very often can be gained. 第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作The bottom target is what negotiators will de

27、fend and safeguardwith all their might（力量）（力量）. Unless the bottom target is met, the negotiators would block further discussion and announcefailure of negotiations. Setting a bottom line is for one purposeto reserve a “walk away point” for negotiators and for the secondpurpose to maintain a psycholo

28、gical balance. 國際商務(wù)談判理論、案例分析與實踐 P39-40第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作三、擬定談判的議程三、擬定談判的議程（一）確定談判議題（一）確定談判議題（二）安排談判時間（二）安排談判時間 1.1.談判何時舉行，為時多久談判何時舉行，為時多久 注意兩點：注意兩點： （1 1）控制好談判的節(jié)奏，做到有張有弛、松緊適度）控制好談判的節(jié)奏，做到有張有弛、松緊適度 （2 2）適當安排機動時間）適當安排機動時間 有時，時間安排被作為一種策略使用有時，時間安排被作為一種策略使用 【案例案例】邁克的法國之旅邁克的法國之旅第四章：國際商務(wù)談判前的準備

29、工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作2.2.對談判議題的時間安排對談判議題的時間安排三種類型：先易后難、先難后易和難易結(jié)合三種類型：先易后難、先難后易和難易結(jié)合安排談判議題的時間順序時，應(yīng)該遵守的原則：安排談判議題的時間順序時，應(yīng)該遵守的原則：（1 1）次要問題應(yīng)力求在較短時間內(nèi)解決，保證精力處理主要問）次要問題應(yīng)力求在較短時間內(nèi)解決，保證精力處理主要問 題題（2 2）爭議大的難點問題應(yīng)適時提出）爭議大的難點問題應(yīng)適時提出 經(jīng)驗之談經(jīng)驗之談：有爭議的難題最好放在談成幾個問題之后、談最：有爭議的難題最好放在談成幾個問題之后、談最 后一兩個問題之前后一兩個問題之前（3 3）對本方有利的議題放在前面

30、，并盡可能多安排一些時間；）對本方有利的議題放在前面，并盡可能多安排一些時間； 對本方不利的議題放在后面，并盡量少安排時間對本方不利的議題放在后面，并盡量少安排時間 第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作四、最佳替代方案四、最佳替代方案（BATNA）最佳替代方案最佳替代方案（Best Alternative To a Negotiated Agreement）的的概念出自概念出自Roger Fisher 和和 William Ury 的經(jīng)典教科書的經(jīng)典教科書Getting toyes，是指在談判的某一時刻，當事方必須在接受對方談判，是指在談判的某一時刻，當事方必須在接

31、受對方談判條件和追求更有吸引力的可能結(jié)果之間做出選擇?？梢杂孟聢D條件和追求更有吸引力的可能結(jié)果之間做出選擇?？梢杂孟聢D表示：表示：接受談判條件（達成協(xié)議）接受談判條件（達成協(xié)議）拒絕接受（談判破裂或進一步討價還價）拒絕接受（談判破裂或進一步討價還價）圖圖3 3：BATNA的決策樹的決策樹【案例案例】ParkNet公司的出售公司的出售 弗蘭克帕克是ParkNet公司的唯一所有人。該公司在當?shù)亟?jīng)營 一個小城市的有線電視系統(tǒng)?，F(xiàn)在，帕克準備出售他的公司， 有兩家公司送上了橄欖枝：當?shù)氐腉ulf Cable公司提出以1000萬 美元現(xiàn)金的價格收購他的公司，但帕克同時也在和全國性的大 型電信企業(yè)C-Co

32、m公司進行轉(zhuǎn)讓談判，而且似乎雙方很快就能 達成協(xié)議 摘自摘自哈佛商學院案例精選集哈佛商學院案例精選集 問題：在與在與C-Com公司的談判中，帕克的最佳替代方案公司的談判中，帕克的最佳替代方案 是什么？是什么？ 第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作第四章：國際商務(wù)談判前的準備工作潛在的替代方案：潛在的替代方案：a. 向兩家公司提出更高報價向兩家公司提出更高報價 （拒絕原價格）（拒絕原價格） b.占有新公司的部分股份占有新公司的部分股份 （接受原價格）（接受原價格）c. 接受某一投標者的一攬子金融優(yōu)惠條件接受某一投標者的一攬子金融優(yōu)惠條件 （價格不再重要）（價格不再重要）確定最佳替代方案的意義在于：可以判斷是否有可能達成一致確定最佳替代方案的意義在于：可以判斷是否有可能達成一致；如果可能，確定；如果可能，確定ZOPA（Zone of possible agreement）。例如例如在在ParkNet與與C-Com的談判中：的談判中：ParkNet的BATNA: 接受1000萬美元的報價C-Com的BATNA: 提