做保險(xiǎn)難就難在沒有客戶拜訪

1、保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）走進(jìn)拜訪保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） “ “各位同仁，推銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件各位同仁，推銷這個(gè)行業(yè)總歸不外乎一件事事只有一件事只有一件事就是出門去拜訪客戶！假就是出門去拜訪客戶！假如你能告訴我一個(gè)具有一般常識的人，每天勤快如你能告訴我一個(gè)具有一般常識的人，每天勤快地拜訪四到五個(gè)客戶，把他知道的保險(xiǎn)知識告訴地拜訪四到五個(gè)客戶，把他知道的保險(xiǎn)知識告訴這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)一定前途光明！一定前途光明！” 美國保險(xiǎn)界一資深主管美國保險(xiǎn)界一資深主管保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）曾在一部感人肺腑的愛情電視劇中聽到這樣一句話：保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保

2、險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）所以：所以： 當(dāng)我們下定決心、走出家門、面對客戶前：給自己一個(gè)理由我為什么要拜訪？保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）為什么： 醫(yī)生面對病人時(shí) 戰(zhàn)士面對戰(zhàn)爭時(shí) 環(huán)衛(wèi)工人面對惡氣臭天的垃圾時(shí) 建筑工人面對炎炎烈日時(shí) 他們沒有逃避，因?yàn)闊o法逃避他們沒有逃避，因?yàn)闊o法逃避保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）不拜訪的后果：不拜訪的后果：日積月累： 沒動力 沒客戶 沒收入 沒信心進(jìn)入惡性循環(huán)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）當(dāng)當(dāng)“沒沒”象雪花一樣包圍你時(shí)，你將進(jìn)入冬眠期：象雪花一樣包圍你時(shí)，你將進(jìn)入冬眠期：保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）拜訪，給自己一個(gè)理由拜訪，給自己一個(gè)理由 因?yàn)槲蚁胱鲆晃怀錾哪赣H或父親 我有一個(gè)出色的孩子 我有一對非常疼我的父母親 我還有一位非常體貼我的愛人

3、 因?yàn)槲乙呀?jīng)選擇了這一行 因?yàn)槲矣幸蝗盒湃挝业目蛻?因?yàn)槲蚁霝槲业牧硪话敕謸?dān)家庭重任 我想有自己的收入，經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立 我想去黃山、我想去冰城、我想去夢幻巴黎.保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）讓這些理由成為我們前進(jìn)的動力而不要讓更多其它的理由成為 我們的絆腳石保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 在壽險(xiǎn)營銷行業(yè)有一個(gè)非常著名的在壽險(xiǎn)營銷行業(yè)有一個(gè)非常著名的“歸零歸零”心態(tài)，要的是讓我們每天都從零開始，去心態(tài)，要的是讓我們每天都從零開始，去激勵自己不斷前進(jìn)，保持自己的激情激勵自己不斷前進(jìn)，保持自己的激情保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）一：分解目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn) 激情，就是我們在前進(jìn)過程中長盛不衰的激情，就是我們在前進(jìn)過程中長盛不衰的原動力。原動力。 明確自己的目標(biāo)，

4、明確我們在這個(gè)行業(yè)中明確自己的目標(biāo)，明確我們在這個(gè)行業(yè)中到底要尋找什么到底要尋找什么 ？ 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）二：保持良好工作習(xí)慣二：保持良好工作習(xí)慣 最好的辦法是和自己比，只要我們每一天都在不斷進(jìn)步。 我們的未來沒有最好，只有更好。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）一個(gè)營銷伙伴（組經(jīng)理）的一天工一個(gè)營銷伙伴（組經(jīng)理）的一天工作按排作按排6：00起床7：30上班7：40主管會（本月團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是）8：00早會8：40二次早會（分解目標(biāo)、制定拜訪路線，查看活動日志）上午：1、服裝小李那去寒暄一下；2、李大姐家送計(jì)劃書（李大組用 私房錢辦）；上門去陳總辦公室送續(xù)保發(fā)票下午：1、2：00去蘭蘭排檔；2、隨后去孩子同學(xué)錢家長家增員晚上

5、：1、7：00何華夫婦家索取轉(zhuǎn)介紹參加公司說明會 2、整理一天的工作（電話、客戶信息、特別事項(xiàng)，明日重要工作安排）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）把事情做對是本分把事情做好是責(zé)任保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 我們的收入來源在哪里？ 保費(fèi) 保費(fèi)的來源在哪里？ 拜訪 幾訪才有一單呢？保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 我們的拜訪是有價(jià)格的，而價(jià)格的我們的拜訪是有價(jià)格的，而價(jià)格的高低取決于本身的技能。高低取決于本身的技能。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 提升收入無非兩種辦法，要么是增加訪量，要么是提升銷售溝通技能。 訪量隨時(shí)可以做到，但銷售溝通技能（技術(shù)含量）不是幾天就可以學(xué)會的，怎么辦？保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）怎樣才算是有效拜訪呢?保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）1 1、彼此信任不管是緣故拜

6、訪，還是陌生拜訪，或者、彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉(zhuǎn)介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。是轉(zhuǎn)介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 2 2、接觸保險(xiǎn)話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，、接觸保險(xiǎn)話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多么投機(jī)，不接觸保險(xiǎn)的話，也不管彼此談得是多么投機(jī)，不接觸保險(xiǎn)的話，就不能算是一次有效的拜訪。就不能算是一次有效的拜訪。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消費(fèi)傾向，是否購買了商業(yè)保險(xiǎn)，對商業(yè)保險(xiǎn)的

7、需費(fèi)傾向，是否購買了商業(yè)保險(xiǎn)，對商業(yè)保險(xiǎn)的需求意向等等。求意向等等。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）4 4、 同意做份計(jì)劃有了上述個(gè)步驟的鋪墊，即使同意做份計(jì)劃有了上述個(gè)步驟的鋪墊，即使客戶一時(shí)拿不定做保險(xiǎn)的主意，我們也可以經(jīng)客客戶一時(shí)拿不定做保險(xiǎn)的主意，我們也可以經(jīng)客戶的同意，為他做一份保險(xiǎn)計(jì)劃書。戶的同意，為他做一份保險(xiǎn)計(jì)劃書。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）5 5、留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。、留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因?yàn)榭蛻舻木芙^就黃鶴一去不復(fù)返，但我們不能因?yàn)榭蛻舻木芙^就黃鶴一去不復(fù)返，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些

8、資料來，計(jì)劃書的送達(dá)與解說，公司的比如送些資料來，計(jì)劃書的送達(dá)與解說，公司的最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當(dāng)然，每次的再最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當(dāng)然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的后路。自己斷自己的后路。 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題的，需要一定的時(shí)間，要求我們一天訪，是充的，需要一定的時(shí)間，要求我們一天訪，是充分估計(jì)了一天小時(shí)的工作效率的。假若我們每分估計(jì)了一天小時(shí)的工作效率的。假若我們每位伙伴都能堅(jiān)持做到每天次有效拜訪，位伙伴都能堅(jiān)持做到每天次有

9、效拜訪，怎么可怎么可能會沒有業(yè)績能會沒有業(yè)績?怎么可能會半途而廢怎么可能會半途而廢? 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 找尋準(zhǔn)客戶就是在推銷。取得客戶找尋準(zhǔn)客戶就是在推銷。取得客戶的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請書一樣的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請書一樣重要，前者停止了，后者也就停止了。重要，前者停止了，后者也就停止了。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）從熟人做起并沒有錯(cuò)，從熟人做起并沒有錯(cuò)，但要明白他為什么買你的保險(xiǎn)？但要明白他為什么買你的保險(xiǎn)？保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）專業(yè)技能高服務(wù)好保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管獲得轉(zhuǎn)介紹的小技巧獲得轉(zhuǎn)介紹的小技巧保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）您當(dāng)

10、初是怎樣踏入這個(gè)行業(yè)的？您當(dāng)初是怎樣踏入這個(gè)行業(yè)的？您覺得在您的人生經(jīng)歷中，給您幫助最大您覺得在您的人生經(jīng)歷中，給您幫助最大的是誰？的是誰？假如你的朋友這會兒恰巧路過這里，你會假如你的朋友這會兒恰巧路過這里，你會介意把他介紹給我認(rèn)識嗎？介意把他介紹給我認(rèn)識嗎？保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）您還記得我是怎樣跟您認(rèn)識的嗎？您還記得我是怎樣跟您認(rèn)識的嗎？當(dāng)然了，是李經(jīng)理介紹你來的。當(dāng)然了，是李經(jīng)理介紹你來的。您不會為當(dāng)初認(rèn)識我后悔吧？您不會為當(dāng)初認(rèn)識我后悔吧？那怎么會呢？那怎么會呢？在您認(rèn)識的人里面，有沒有誰年紀(jì)在在您認(rèn)識的人里面，有沒有誰年紀(jì)在50歲以下，事歲以下，事業(yè)卓有成就又極富進(jìn)取心，就象您這樣的人呢？業(yè)卓有

11、成就又極富進(jìn)取心，就象您這樣的人呢？保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（） 您好，我是保險(xiǎn)公司的潘亮，我們都認(rèn)識的一您好，我是保險(xiǎn)公司的潘亮，我們都認(rèn)識的一個(gè)朋友把您的情況介紹給我，條件是我決不能提起個(gè)朋友把您的情況介紹給我，條件是我決不能提起他的名字。他告訴我您的事業(yè)做得很成功，而且他他的名字。他告訴我您的事業(yè)做得很成功，而且他說您為人很好，一定肯跟我談話。我想可不可以打說您為人很好，一定肯跟我談話。我想可不可以打擾您五分鐘時(shí)間，要不然我稍等一些時(shí)候再來？擾您五分鐘時(shí)間，要不然我稍等一些時(shí)候再來？ 我保證不談保險(xiǎn)，可不可以只打擾您五分鐘？我保證不談保險(xiǎn)，可不可以只打擾您五分鐘？保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）您懂您懂 嗎？嗎？王永慶的故事王永慶的故事保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）專業(yè)技能高服務(wù)好保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（）明天會更好明天會更好 輕輕推開客戶的家門, 慢慢展現(xiàn)我的熱忱, 看看客戶的表情是否依然.猶豫的對著我們，拒絕不算什么, 堅(jiān)定拜訪的心. 讓昨日臉上的淚痕, 隨喜悅風(fēng)干了 巧妙贊美我們的客戶,上帝出現(xiàn)他的笑容 帶來心靈深處共同的感應(yīng),還有我們的信心 窗外風(fēng)