物業(yè)場拓展激勵方案

1、物業(yè)市場拓展激勵方案目的：為加快推進物業(yè)發(fā)展進程，強化項目的拓展成效，實現(xiàn)市場擴張，確保集團未來發(fā)展規(guī)劃實現(xiàn)，制定物業(yè)事業(yè)部市場拓展的獎勵機制適用范圍：適用范圍為控股集團定義：指引中總部、物業(yè)集團等稱為均指物業(yè)事業(yè)部職責：集團市場拓展職責(1)制定、規(guī)范有關(guān)市場拓展業(yè)務(wù)的相關(guān)制度、流程；(2)根據(jù)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃制訂各級市場拓展業(yè)務(wù)指標；(3)督導(dǎo)市場拓展業(yè)務(wù)及指標進度的達成；(4)協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源為區(qū)域拓展項目提供相關(guān)支持；(5)負責對區(qū)域及城市拓展團隊的管理、監(jiān)督及考核；(6)審核區(qū)域拓展項目的立項、上會、簽約、獎勵獎金等事項。集團各職能部門職責(1)負責對區(qū)域提交的項目信息進行審核；(2

2、)負責并完成對意向拓展項目進行盡職調(diào)查；(3)負責對拓展項目進駐接管和前期托管；區(qū)域及城市市場拓展團隊職責(1)負責組建區(qū)域內(nèi)專職市場拓展團隊；(2)負責區(qū)域內(nèi)市場信息的收集與反饋；(3)完成公司下達的市場拓展指標；(4)負責市場信息渠道的開拓與維護；(5)對獲得的市場信息進行篩選與評估；(6)對目標項目全程跟進談判、立項、上會、簽約與進駐。1 .獎勵原則1.1 行業(yè)對標原則：遵循行業(yè)規(guī)律及操作方式，對標市場公司獎金分配及操作方式；1.2 業(yè)績導(dǎo)向原則：獎金嚴格根據(jù)業(yè)務(wù)拓展各環(huán)節(jié)的貢獻大小實行，向?qū)嶋H貢獻部門及個人傾斜，杜絕平均主義；1.3 公平公開原則：針對公司內(nèi)部和公司外部人員均采用同一標

3、準的獎勵，根據(jù)對業(yè)務(wù)促成的程度進行分配。2 .名詞解釋2.1 全委合作項目：指XXXXS業(yè)通過地產(chǎn)商直接獲取或通過已交付項目的業(yè)主方委托而簽訂的物業(yè)服務(wù)協(xié)議的項目；2.2 顧問服務(wù)：指XXXX5業(yè)為第三方單位或機構(gòu)提供物業(yè)顧問和咨詢服務(wù)，如：物業(yè)前期顧問、物業(yè)常態(tài)管理顧問等；2.3 銷售案場項目：指XXX泡業(yè)為房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售案場、樣板區(qū)及配套場地提供的綜合物業(yè)服務(wù)項目。2.4 收/并購及股權(quán)合作項目：指我司通過購買其他優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)的股權(quán)進行收購或兼并獲得的項目；2.5 信息提供方指提供有效拓展市場信息的集團內(nèi)部員工或外部公司及個人；2.6 主跟進人指從市場信息收集、談判、立項、上會簽

4、訂合同進行全程跟進的市場投資拓展主要跟進及執(zhí)行人；2.7 拓展協(xié)同人指在投資拓展過程中，協(xié)同拓展成功的人員，包括但不限于盡職調(diào)查、商務(wù)談判、管理方案制定、標書制作及投標協(xié)助等人員。3 .市場拓展業(yè)務(wù)成本支出3.1 市場拓展業(yè)務(wù)費用預(yù)算（接待費、差旅費、會員費用）按集團要求進行預(yù)算；3.2 招標代理機構(gòu)費用（投標保證金、履約保證金、招標與投標代理機構(gòu)費用等），采用一事一報，單獨申請使用原則，不占用上述市場成本限額；3.3 區(qū)域年度拓展目標達成比例與實際業(yè)務(wù)成本支出必須成正比（超預(yù)算部分，需要預(yù)算外中請），即年度拓展目標考核時，拓展業(yè)務(wù)成本列支最高額度按實際拓展業(yè)務(wù)簽約業(yè)績目標值折算，目標達成比例

5、與實際業(yè)務(wù)成本不成正比的，業(yè)務(wù)成本超出部分在區(qū)域年終總獎金包中扣除;3.4 費用使用原則(1)原則上按照以上費用標準使用，市場拓展業(yè)務(wù)費用采有“專款專用”原則，嚴禁弄虛作假，不得挪走他用；(2)業(yè)務(wù)招待費每雙月以區(qū)域為單位與市場拓展業(yè)務(wù)進行排名通報，對市場拓展業(yè)務(wù)成本超出業(yè)績面積對應(yīng)成本限額的區(qū)域進行預(yù)警。(3)對連續(xù)兩個季度無任何形式的市場業(yè)績的區(qū)域進行警告，將根據(jù)拓展情況對業(yè)務(wù)招標費的使用進行限額，并按單項獎懲管理制度對相關(guān)拓展人員進行處罰，包括不限于調(diào)職、降職、降薪、解除勞動合同等。4 .獎勵分配與標準4.1 全委合作項目(1)獎金包計算合同簽約面積的年物業(yè)費總收入(權(quán)責發(fā)生制，不含社區(qū)

6、經(jīng)營收入)；(2)獎金提取基數(shù)(3)物業(yè)公司拓展團隊獎金分配原則項目類型獎勵系數(shù)全委物業(yè)類年物業(yè)管理費總收入的2%合作商業(yè)及寫字樓類年物業(yè)管理費總收入的3%項目產(chǎn)業(yè)園內(nèi)年物業(yè)管理費總收入的4%a.拓展團隊獎勵占比:區(qū)域拓展團隊75%區(qū)域和集團25%信息獎勵占主攻人員占協(xié)同人員占區(qū)域負責人占物業(yè)集團占30%50%20%60%40%b.信息提供方促成物業(yè)拓展的項目，暫不做具體的分配要求；c.具體獎勵分配由區(qū)域拓展團隊按上述原則分配后按外拓項目獎金申請流程進行申報;(4)獎勵發(fā)放時間項目業(yè)態(tài)新項目二手(存量)項目發(fā)放標準合同簽約備案完成次月內(nèi)合同簽約進場次月內(nèi)發(fā)放時間首次發(fā)放獎勵金額的80%項目第1

7、2個月發(fā)放獎勵金額的20%備注合同第12個月項目實際稅后凈利潤未達到8%剩下的20喊金暫不發(fā)放，待項目凈利潤達到8%S行補發(fā)。(5)獎金計算方式示例一：如市場拓展團隊拓展A住宅項目，當年合同簽約面積為12萬nf,可收費面積10萬nf,物業(yè)服務(wù)費為1.5元/月/褶，合同期為1年；第一次申請獎金：獎勵類別計算公式獎勵金額拓展獎勵10萬nf*1.5元/月/nf*12*80%*2%（提成比例）2.88萬本項目第一次申請獎勵金額發(fā)放為2.88萬元;第二次申請獎金：項目運營第12個月后；獎勵類別計算公式獎勵金額拓展獎勵10萬nf*1.5元/月/nf*12*20%*2%（提成比例）0.72萬本項目第二次申請

8、獎勵金額發(fā)放為0.72萬元;本拓展項目一共申請獎勵為3.6萬。4.2 營銷案場項目(1)獎金包計算：合同稅后利潤的10%(2)物業(yè)公司拓展團隊獎金分配原則a.拓展團隊獎勵占比:區(qū)域拓展團隊75%區(qū)域和集團25%信息獎勵占主攻人員占協(xié)同人員占區(qū)域負責人占物業(yè)集團占30%50%20%60%40%b.信息提供方促成物業(yè)拓展的項目，暫不做具體的分配要求；c.具體獎勵分配由區(qū)域拓展團隊按上述原則分配后按外拓項目獎金申請流程進行申報;d.獎金發(fā)放時間：項目接管進駐后次月一次性申請發(fā)放；e.獎金計算方式示例二：假設(shè)2018年市場拓展團隊拓展B項目案場服務(wù)，我司派駐30人，合同約定甲方每月支付總費用為15萬元

9、/月，每月稅后利潤為1.5萬元/月，合同期為1年。獎勵類別計算公式獎勵金額拓展獎勵1.5萬元/月*12個月*10%（提成比例）1.8萬本項目實際獎勵金額發(fā)放為：1.8萬元。4.3 顧問服務(wù)（1）獎金包計算：顧問合同稅后利潤的10%（2）物業(yè)公司拓展團隊獎金分配原則：a.拓展團隊獎勵占比:區(qū)域拓展團隊75%區(qū)域和集團25%信息獎勵占主攻人員占協(xié)同人員占區(qū)域負責人占物業(yè)集團占30%50%20%60%40%b.信息提供方促成物業(yè)拓展的項目，暫不做具體的分配要求；c.具體獎勵分配由區(qū)域拓展團隊按上述原則分配后按外拓項目獎金申請流程進行中報；d.獎金發(fā)放時間：第一筆顧問費到賬后次月一次性申請發(fā)放；e.獎

10、金計算方式示例3:假設(shè)C項目為顧問項目，與甲方簽訂的為顧問服務(wù)合同，我方派駐1名駐場經(jīng)理,合同約定甲方支付顧問費用為5萬元/月（含駐場經(jīng)理成本），評審利潤為2萬元/月，合同期為12個月。獎勵類別計算公式獎勵金額拓展獎勵2萬元/月*12個月*10%（提成比例）2.4萬本項目物業(yè)公司拓展團隊實際獎勵金額發(fā)放為：2.4萬元。4.4 收/并購及股權(quán)合作項目（1）獎金包計算a.股權(quán)占比收入：通過收/并購獲取合作公司股權(quán)，以對該公司盡職調(diào)查測算的主營業(yè)務(wù)年飽和收入為基數(shù)，按我方股權(quán)占比折算股權(quán)占比收入；b.拓展激勵獎金提取為股權(quán)占比物業(yè)費總收入的1%（2）獎金包計算公式：獎金包S=A（股權(quán)占比年收入）*B

11、（獎金比例1%示例4:該測算示例統(tǒng)一按物業(yè)服務(wù)費均價1.5元/褶/月計算，我方股權(quán)占比51%合作形式測算：股權(quán)合作目標主營年飽和收入51%殳權(quán)占比收獎金計提拓展獎勵總獎公司合1司間積M（單位：萬m2）N（N=M*1.5*12）（單位：萬元）入A（A=N*51%（單位：萬元）比例B金包S=A*B（單位：萬元）601080550.81%5.508a.有效物業(yè)管理面積小于50萬褶的公司，原則上不采用股權(quán)合作方式，但如有后續(xù)合作拓展機遇或項目比較優(yōu)質(zhì)，一事一議，單獨決策；b.收/并購目標公司評估稅后凈利潤須是盈利狀態(tài)，非盈利狀態(tài)的收/并購業(yè)務(wù)必須報集團審批，一事一議，單獨決策；（3）物業(yè)公司拓展團隊獎

12、金分配原則信息源提供方主跟進團隊盡調(diào)人員拓展協(xié)同人員30%50%10%10%具體獎勵分配比例由區(qū)域拓展團隊按上述原則分配并按外拓項目獎金申請流程進行申報;（4）激勵獎金發(fā)放節(jié)點合作方式收/并購業(yè)務(wù)合作申請節(jié)點雙方正式交割并完成股權(quán)變更手續(xù)（含公司法人及工商證照變更）后次月發(fā)放比例a.為體現(xiàn)獎勵政策與經(jīng)營結(jié)果掛鉤，在達到申請節(jié)點后，首次發(fā)放獎勵金額的80%項目運營期達到第12個月后，申請另外20%但實際年經(jīng)營性稅后凈利潤率未達成8%剩余獎金暫停發(fā)放，待利潤率達到8%另申請補發(fā)；b.信息提供方促成物業(yè)拓展的項目，暫不做具體的分配要求；c.具體獎勵分配由區(qū)域拓展團隊按上述原則分配后按外拓項目獎金申請

13、流程進行中報；5 .拓展獎懲措施市場拓展業(yè)務(wù)因市場、甲方、合作方、項目管理等各種因素，可能存在無法預(yù)估的變故情形，故該激勵管理指引設(shè)立獎勵責任延續(xù)機制，就責任與激勵對等原則約定如下：5.1 已簽約項目未進駐接管前發(fā)生終止合同的，該項目所發(fā)的拓展獎勵獎金將全部追回，未發(fā)放部分不進行任何方式的折算發(fā)放，即可終止該項目所有市場拓展獎勵；5.2 已發(fā)放獎勵的項目提前撤場，根據(jù)合同期計算未履約時間百分比，該項目已發(fā)放簽約獎勵部分，按百分比折算應(yīng)扣回的獎勵金額，在各受獎人下一筆獎勵分配中扣除。若當年度無新獎勵分配或新獎勵額度不足抵扣的，將從受獎人當年度的年終獎中扣除，若仍未抵扣完畢的不再繼續(xù)追求；5.3

14、若因甲方惡意違約，與我方管理及其拓展評估無失誤情況的，區(qū)域可發(fā)起免責申請，集團調(diào)查屬實，且未對公司造成品牌與經(jīng)濟損失的，已發(fā)放獎勵可不予追究；5.4 因我司管理失當或拓展評估失誤，導(dǎo)致項目丟失或提前撤場的，相對應(yīng)的事故責任人已發(fā)該項目獎勵部分，全額獎勵在下一次獎勵或年終獎中扣除，直至抵扣完畢。6 .跨區(qū)域拓展業(yè)務(wù)說明6.1 拓展團隊可以跨區(qū)域獨立拓展，所在區(qū)域管理團隊需無條件配合；6.2 出現(xiàn)區(qū)域拓展團隊之間合作或協(xié)同開展項目拓展業(yè)務(wù)的，若涉及拓展激勵、業(yè)績需要進行分配的，由參與團隊自行協(xié)商處理，分配比例由各方書面同意后報集團備案。6.3 跨區(qū)域拓展項目的日常管理權(quán)，由物業(yè)集團另行決策。7 .授獎人員變動處理7.1 獎勵人員發(fā)生離職情況時，應(yīng)得獎勵尚未發(fā)放的部分自動終止，且不得轉(zhuǎn)移他人領(lǐng)受，但其他在職人員原有的分配獎勵不變；7.2 拓展團隊人員出現(xiàn)調(diào)職情況時，應(yīng)得拓展獎勵權(quán)益繼續(xù)保有，不受調(diào)職影響。8 .相關(guān)要求8.1 本指引所指獎勵獎金均為稅前獎金額度，獎金發(fā)放涉及