客戶(hù)接待流程及應(yīng)談判注意事項(xiàng)

1、客戶(hù)接待流程及談判中應(yīng)注意事項(xiàng)最終成交14、客戶(hù)仍然反對(duì)，提出當(dāng)天不定的原因及理由13、再次逼定12、再次詳細(xì)的項(xiàng)目介紹及項(xiàng)目特點(diǎn)及主要賣(mài)點(diǎn)講解11、逐個(gè)解決客戶(hù)的問(wèn)題10、客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)及不定理由9、第一次逼定8、看房（現(xiàn)房）、帶看樣板間（期房）7、戶(hù)型介紹（在摸底準(zhǔn)確的情況下“唯一性”、“二選一”）6、三板斧（入市良機(jī)、保值、增值）5、業(yè)務(wù)知識(shí)講解（期房與現(xiàn)房比較、本項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目缺點(diǎn)比較等）4、詳細(xì)的項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目特點(diǎn)及主要賣(mài)點(diǎn)講解 3、入座（溝通摸底）2、前期項(xiàng)目介紹（一分鐘說(shuō)詞） 1、問(wèn)候 1、專(zhuān)業(yè)禮貌親和力。2、微笑/贊美/拉關(guān)系/建立起信任感。3分析及把握客戶(hù)心理。4、緊迫感

2、的制造。5、激情/熱情及韌性。6、自信心。7、積極心態(tài)。8、當(dāng)天逼定的套路一定要有。9、簽單欲望。10、勤思考。11、多舉實(shí)例。12、假設(shè)成交（積極的自我暗示）注：橫坐標(biāo)為貫穿談判始終都必須要注意及做到的事項(xiàng)縱坐標(biāo)為實(shí)際談判的流程及步驟分開(kāi)各項(xiàng)進(jìn)行分析：第一項(xiàng)：縱坐標(biāo)（實(shí)際談判的流程及步驟）第一步：?jiǎn)柡颉！澳茫≌?qǐng)問(wèn)是第一次過(guò)來(lái)嗎？” 如果是“以前來(lái)過(guò)” “以前來(lái)過(guò)是哪位銷(xiāo)售人員給你介紹的？”銷(xiāo)售人員如果不在或客戶(hù)記不清是哪位銷(xiāo)售人員的時(shí)候由排到最后一個(gè)銷(xiāo)售人員義務(wù)接待，并做好記錄，回頭查證是誰(shuí)的客戶(hù)。 如果“是第一次過(guò)來(lái)”“這是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？” “我姓李”

3、“李小姐是老師吧？特有氣質(zhì)”。/李先生長(zhǎng)得特像我一大學(xué)同學(xué)/我表哥。/李阿姨是醫(yī)生？還是老師？像這種神圣的職業(yè)才有您這種氣質(zhì)。/李小姐看上去很面熟，好像在哪面過(guò)，做什么行業(yè)的？/特像一韓國(guó)名星。等等，贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心。 這是和客戶(hù)的第一次接觸，所以給客戶(hù)的第一印象很重要，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)取消客戶(hù)的抵觸心理和客戶(hù)交上朋友，為下面的洽談過(guò)程進(jìn)行鋪墊。對(duì)銷(xiāo)售人員的要求：a. 要自姓自終保持微笑，儀表及舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和。b. 要落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。c. 對(duì)客戶(hù)恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話題。注：這一步是與客戶(hù)接觸的第一步，給客戶(hù)留下個(gè)好印象的同時(shí)不要太直接的表露出赤裸裸的

4、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。給客戶(hù)一分鐘的緩沖時(shí)間。第二步：前期項(xiàng)目介紹（一分鐘說(shuō)詞）。用最簡(jiǎn)短最精煉的語(yǔ)言闡述項(xiàng)目的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初步介紹。第三步：入座（溝通摸底）這一環(huán)節(jié)應(yīng)從入座開(kāi)始穿插在項(xiàng)目介紹過(guò)程中，應(yīng)一邊介紹一邊溝通。只有通過(guò)良好的溝通摸底才能確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求方向，才能給客戶(hù)提供更適合他的產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：a. 以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過(guò)適當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_的把握客戶(hù)的真實(shí)需求。b. 主動(dòng)的選擇與試探性的介紹及詢(xún)問(wèn)一些基本問(wèn)題從中了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。c. 通過(guò)不同的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)、友好交談設(shè)法了解客戶(hù)的基本情況：浪

5、費(fèi)需求、職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類(lèi)型、家庭結(jié)構(gòu)、喜好、買(mǎi)房目的及心態(tài)等，如：投資多少？面積？戶(hù)型？樓層？投資或自用？等。注：這一環(huán)節(jié)在整個(gè)談判過(guò)程中尤為重要。只有溝通摸底準(zhǔn)確的情況下才能知道客戶(hù)真正需要什么、喜好什么，我們才有目標(biāo)、有計(jì)劃、有套路的給他推薦什么。這一環(huán)節(jié)是掌握整個(gè)談判主動(dòng)性最重要一步。第四步：詳細(xì)的項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目特點(diǎn)及主要賣(mài)點(diǎn)講解用簡(jiǎn)潔明了、精練的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹本項(xiàng)目的全部情況及優(yōu)點(diǎn)。目的是能讓客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)感興趣，能夠煽動(dòng)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。講解一定要精彩，語(yǔ)氣一定要有抑揚(yáng)頓挫，能過(guò)銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言來(lái)傳遞熱情及激情給客戶(hù)，來(lái)感染客戶(hù)，以至于客戶(hù)更想聽(tīng)你講下去。注：些環(huán)

6、節(jié)最主要目的就是調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望！同時(shí)也能讓客戶(hù)能充分了解本項(xiàng)目的全部?jī)?yōu)點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)第五步：業(yè)務(wù)知識(shí)講解（期房與現(xiàn)房比較、本項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目缺點(diǎn)比較等）這一環(huán)節(jié)是在前四個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶(hù)的喜好及需求適當(dāng)?shù)挠羞x擇性的講一部分房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，讓客戶(hù)感興趣，同時(shí)又能顯示出你的專(zhuān)業(yè)，提高信任感。可選題綱如下：a. 期房與現(xiàn)房的比較b. 貸款與一次性付款的比較c. 低樓層與高樓層的比較d. 多層與小高層的比較e. 市區(qū)與效區(qū)的比較f. 大面積與小戶(hù)型的比較g. 精裝房與清水房的比較h. 淮安市競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況與本項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比i. 當(dāng)前中國(guó)房地產(chǎn)行情進(jìn)行分析j. 項(xiàng)目的五十大賣(mài)點(diǎn)k. 本項(xiàng)目地段的優(yōu)越

7、性及城市將來(lái)的規(guī)劃及發(fā)展。等等注：這一環(huán)節(jié)內(nèi)容涵蓋面比較寬，提先說(shuō)詞一定要準(zhǔn)備充分，不一定全部都能用的上，但是要針對(duì)客戶(hù)需求及喜好選擇一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)精彩的給客戶(hù)講解。第六步：三板斧（入市良機(jī)、保值、增值）a入市良機(jī)。首先讓客戶(hù)知道現(xiàn)在買(mǎi)房是最好時(shí)機(jī)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在在咱小區(qū)買(mǎi)房是最好佳時(shí)機(jī)，機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，先從國(guó)家政策及房地產(chǎn)趨勢(shì)來(lái)講，再?gòu)某鞘械姆康禺a(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講（淮安市地圖一定要講）后從小區(qū)的進(jìn)度來(lái)講現(xiàn)在在咱小區(qū)買(mǎi)房是最好時(shí)機(jī)。b保值、增值。房地產(chǎn)做為一種消費(fèi)品，具有一般消費(fèi)品所具有的特性，能給消費(fèi)者帶來(lái)享受。例如：擋風(fēng)遮雨，能夠享受家族的溫暖。等，但是跟其他產(chǎn)品所不同的是，其它消費(fèi)

8、品隨著時(shí)間的流逝其自身價(jià)值也在一天天的降低，就是所謂的折舊、貶值等。如電腦、汽車(chē)、手機(jī)。等等，但是房地產(chǎn)則不同在于，消費(fèi)者能在其帶來(lái)的享受及快樂(lè)的同時(shí)，還具有很大的升值空間，回報(bào)的形式很多，回報(bào)率很高。因?yàn)榉慨a(chǎn)是必須依附土地的一種特殊產(chǎn)品，具有唯一性及不可再生性。土地是有限的，像咱這么優(yōu)越的地段在淮安不可能再有第二塊。（一），最近幾年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)（土地）的政策： 1992年，有償出讓土地 1998年，取消福利分房 2002年，土地招、拍、掛 2004年8.31日，土地大限（二），近幾年政府對(duì)房地產(chǎn)的政策： 1.年底前再次連續(xù)降息根據(jù)：上一輪雙率上調(diào)周期很長(zhǎng)，貸款利率從2004年10月29日開(kāi)始

9、上調(diào)，到2007年12月21日共有9次上調(diào)。而存款準(zhǔn)備金率從2003年9月21日上調(diào)，其后幾年間經(jīng)過(guò)19次上調(diào)。在全球金融危機(jī)的威脅下，利率開(kāi)始下調(diào)，有業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)，中國(guó)可能將進(jìn)入連續(xù)降息期。分析：東莞合富輝煌市場(chǎng)研究部認(rèn)為，貸款利率下調(diào)降低了企業(yè)貸款成本，但貸款利率微調(diào)對(duì)挽救低迷樓市的作用有限，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)投資約占總投資額的1/4，僅次于制造業(yè)，在全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展放慢的環(huán)境下，如果政府要保證經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，對(duì)房地產(chǎn)信貸資金捆綁將有可能放松。2.二套房貸新政松綁根據(jù)：“9·27”房貸新政將第二套住房的首付比例提高至40%以上，同時(shí)將住房貸款利率提高至基準(zhǔn)利率的1.1倍。南京推出的救市政策中，

10、已為“二套房”松綁，二套房人均面積低于南京市平均標(biāo)準(zhǔn)的，第二套房可繼續(xù)享受第一套房利率標(biāo)準(zhǔn)。分析：“將購(gòu)買(mǎi)第二套房的首付比例降至20%這個(gè)有可能，特別是針對(duì)90平方米以下的戶(hù)型?！焙细惠x煌房地產(chǎn)總經(jīng)理徐景宏表示。3.“90/70”政策松綁根據(jù)：“90/70”政策是近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的標(biāo)志性政策，也是執(zhí)行最為嚴(yán)格、對(duì)市場(chǎng)考驗(yàn)最大的政策之一。早在政策出臺(tái)之初，民間就已經(jīng)有了自己的解決之道，最直接的就是兩套打通。如果“90/70”政策松綁，多次置業(yè)的改善型市民將是最大的受益者。分析：對(duì)于東莞來(lái)講，消化得最多最快的，七成以上都是4000元/平方米至5000元/平方米的房子，其中以八九十平方米的小

11、戶(hù)型為多。合富輝煌房地產(chǎn)總經(jīng)理徐景宏表示，如果都是大房子的話很難滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，因此樓市發(fā)展的趨勢(shì)應(yīng)該是更多地滿(mǎn)足大眾對(duì)生活的基本要求的房子。從國(guó)務(wù)院在去年下半年以來(lái)幾次強(qiáng)調(diào)“90/70”政策要落實(shí)到位的口風(fēng)來(lái)看，這個(gè)政策松綁的可能性不會(huì)太大。4.暫緩?fù)恋毓?yīng)根據(jù)：去年，由于房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，政府大規(guī)模推出土地供應(yīng)市場(chǎng)，以緩解供求壓力。國(guó)內(nèi)多個(gè)城市的商品房市場(chǎng)出現(xiàn)了銷(xiāo)售持續(xù)下降態(tài)勢(shì)。今年，南京第一季度放緩了土地推出的節(jié)奏。分析： 10月初，南城區(qū)政府召集所有區(qū)內(nèi)開(kāi)售的房地產(chǎn)商就目前困境商討對(duì)策。會(huì)議上傳達(dá)了三點(diǎn)對(duì)樓市有積極意義的信息：第一，號(hào)召開(kāi)發(fā)商不要盲目打價(jià)格戰(zhàn)；第二，在12年內(nèi)，南城將暫停推

12、出新土地，以平衡樓市供求，減輕存貨銷(xiāo)售壓力；第三，開(kāi)發(fā)商資金上如果確實(shí)有困難，部分稅費(fèi)可暫緩上繳。5.減免二手交易稅根據(jù)：2006年國(guó)家出臺(tái)“國(guó)十五條”規(guī)定，“從2006年6月1日起，對(duì)購(gòu)買(mǎi)住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，銷(xiāo)售時(shí)按其取得的售房收入全額征收營(yíng)業(yè)稅?！?近日長(zhǎng)沙作出規(guī)定，在2009年12月31日前出售二手房，并購(gòu)買(mǎi)普通商品房的，其二手房交易營(yíng)業(yè)稅由財(cái)政給予全額補(bǔ)貼。西安市對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品房的市民，按購(gòu)房總額，分1.5%、1%、0.5%三個(gè)等級(jí)給予一定比例的財(cái)政補(bǔ)貼。分析：東莞二手房交易稅費(fèi)最高達(dá)到14.6%左右。東莞合富輝煌市場(chǎng)研究部分析認(rèn)為，減免二手交易稅是最直接受益的政策，交易成本可以大幅度

13、降低，減稅立竿見(jiàn)影的效果會(huì)出現(xiàn)在二手房市場(chǎng)，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)預(yù)期也會(huì)起到很大的穩(wěn)定作用。6.為開(kāi)發(fā)商減免城建費(fèi)用根據(jù)：對(duì)于地方政府補(bǔ)貼購(gòu)房者的行為，有市場(chǎng)人士評(píng)說(shuō)最終是補(bǔ)貼開(kāi)發(fā)商，為開(kāi)發(fā)商渡過(guò)難關(guān)“開(kāi)路”。但此外，地方政府也有實(shí)實(shí)在在讓利給開(kāi)發(fā)商的措施，如西安為開(kāi)發(fā)商減免城建費(fèi)用。西安出臺(tái)辦法稱(chēng)，在2009年6月30日前，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商按期開(kāi)工的，項(xiàng)目應(yīng)繳納的城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)在150元/平方米基礎(chǔ)上減免35元/平方米；房地產(chǎn)商申請(qǐng)延期不超過(guò)半年開(kāi)工的，減免25元/平方米。分析：東莞合富輝煌市場(chǎng)研究部認(rèn)為，放寬開(kāi)工時(shí)限、加大信貸支持、調(diào)整土地出讓款支付時(shí)間和比例、緩繳城市配套等稅費(fèi)，可減輕開(kāi)

14、發(fā)商資金壓力，增強(qiáng)企業(yè)抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。三部門(mén)共出臺(tái)七大舉措 綜合來(lái)看，上述三部門(mén)共有七大舉措出臺(tái)：一、自2008年11月1日起，對(duì)個(gè)人首次購(gòu)買(mǎi)90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到1%；二、對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)住房暫免征收印花稅；三、對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售住房暫免征收土地增值稅；四、自2008年10月27日起，將商業(yè)性個(gè)人住房貸款利率的下限擴(kuò)大為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍；最低首付款比例調(diào)整為20%；五、下調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率，各檔次利率分別下調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)；六、加快廉租住房建設(shè)，加大實(shí)物配租力度，擴(kuò)大廉租住房租賃補(bǔ)貼范圍，推進(jìn)棚戶(hù)區(qū)(危舊房)改造；七、近日發(fā)布城市低收入家庭資格認(rèn)定辦法，以

15、規(guī)范廉租住房和經(jīng)濟(jì)適應(yīng)住房保障以及其他社會(huì)救助工作中的城市低收入家庭資格認(rèn)定行為。 此外，根據(jù)國(guó)務(wù)院部署，地方政府也可以制定鼓勵(lì)住房消費(fèi)的收費(fèi)減免政策。而汶川地震災(zāi)區(qū)居民災(zāi)后購(gòu)置自住房的貸款利率下限、最低首付款比例和住房公積金貸款利率優(yōu)惠政策保持不變。 (中國(guó)證券網(wǎng))第七步、戶(hù)型介紹 在前期摸底準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，在所剩房源中針對(duì)客戶(hù)的需求選出最適合客戶(hù)的戶(hù)型介紹給客戶(hù)，最多不能推三個(gè)以上戶(hù)型，一般是推兩個(gè)戶(hù)型相差比較大的，用“二選一法則”，或確定客戶(hù)偏好某一房型時(shí)，只推一套，即“唯一法則”。 講戶(hù)型時(shí)運(yùn)用“總分總”的順序進(jìn)行介紹，按照客戶(hù)回家后的路線有邏輯的展開(kāi)介紹。在戶(hù)型介紹中多講裝修知識(shí)，幫助

16、他模擬進(jìn)行裝修/裝飾及家具排放。給客戶(hù)一種想像、一種希望、一種親身體會(huì)的感覺(jué)，灌輸給客戶(hù)一種潛意識(shí)，讓客戶(hù)感覺(jué)這套房子已經(jīng)屬于他的了。第八步、看房（現(xiàn)房）/看樣板間（期房）現(xiàn)房：按照回家的順序來(lái)給客戶(hù)介紹，路上的說(shuō)辭路上應(yīng)該事先準(zhǔn)備好，在看房路上是和客戶(hù)單獨(dú)相處的時(shí)間，這時(shí)應(yīng)多注意拉關(guān)系及感情的增進(jìn)，比如過(guò)馬路，多扶、挽、拉。等，上樓梯多注意照顧等?？捶繒r(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，簡(jiǎn)單介紹戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)后，把客戶(hù)拉回銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)后，算價(jià)格，進(jìn)行下步工作逼定，決不能讓客戶(hù)半途跑掉。期房：按照房型介紹的說(shuō)辭根據(jù)樣板間的裝修及擺放，給客戶(hù)介紹戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)?？赐陿影彘g下來(lái)進(jìn)行逼定，多講認(rèn)購(gòu)政策及開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠政策，緊迫感的制

17、造是必不可少的。第九步、第一次逼定前提是在把所有問(wèn)題都解決完之后再進(jìn)行逼定，不能帶著問(wèn)題逼定。逼定是銷(xiāo)售工作中的最后一步也是最關(guān)鍵一步，臨門(mén)一腳很重要！逼定三步曲：“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。要有積極心態(tài)，不要輕易放棄、假設(shè)成交、要有韌性、鍥而不舍的進(jìn)行逼定。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，爭(zhēng)取在客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間成交。談判當(dāng)天一定要有逼定，最有效的成交方式就是當(dāng)天搞定。第十步、 客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)及不定的理由1、 看好了，但是當(dāng)天定不了，得回去考慮，跟家人商量商量。2、 某些細(xì)節(jié)不是很滿(mǎn)意，存在問(wèn)題如：價(jià)格高、沒(méi)有合適的房源、現(xiàn)要現(xiàn)房、靠馬路邊太吵等等。第十一步、逐個(gè)解決客戶(hù)的問(wèn)題針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題事先應(yīng)準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)說(shuō)辭

18、，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)耐心的解答，不要煩燥，要不因?yàn)榭蛻?hù)的問(wèn)題多而煩惱，要細(xì)心、耐心、堅(jiān)持不懈，直到成功！這一環(huán)節(jié)當(dāng)客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不能馬上反駁客戶(hù)，即使把客戶(hù)駁倒也不會(huì)達(dá)成交易，因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)在心情不爽的情況下掏錢(qián)買(mǎi)東西的。應(yīng)先穩(wěn)住客戶(hù)，先順著客戶(hù)走，重復(fù)客戶(hù)的最后一句話，然后用“是。是。但是?！眮?lái)轉(zhuǎn)化一下，這樣來(lái)解決問(wèn)題，客戶(hù)比較能接受（太極推手法）。把客戶(hù)提出的問(wèn)題都想到了，解決完后，再進(jìn)行下一步。第十二步、再次詳細(xì)的介紹項(xiàng)目及項(xiàng)目主要賣(mài)點(diǎn)和五十大優(yōu)點(diǎn) 在上一環(huán)節(jié)完全徹底的解決完之后，再講一次項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)及五十大優(yōu)點(diǎn)，再一次加深客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的印象，加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的信心、再次煽動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

19、第十三步、再次逼定第十四步、客戶(hù)仍然反對(duì)，提出當(dāng)天不定的原因及理由這時(shí)應(yīng)重復(fù)第十步第十三步第十五步、最終成交 填單、收款、恭喜客戶(hù)，談判結(jié)束！成交后盡快讓客戶(hù)離開(kāi)。第二項(xiàng)：橫坐標(biāo)（貫穿談判始終要注意及做到的事項(xiàng)）1、專(zhuān)業(yè)/禮貌/親和力2、微笑/贊美/拉關(guān)系/建立起信任感3、分析及把握客戶(hù)心理4、緊迫感的制造5、激情/熱情及韌性6、自信心7、積極心態(tài)8、當(dāng)天逼定的套路一定要有9、成交欲望10、勤思考11、多舉實(shí)例12、假設(shè)成交（積極的自我暗示）第一點(diǎn)、 專(zhuān)業(yè)/禮貌/親和力這一項(xiàng)是銷(xiāo)售人員必須擁有的內(nèi)在素質(zhì)，能讓客戶(hù)喜歡你的第一要素。第二點(diǎn)、 微笑、贊美、拉關(guān)系、建立信任感微笑能打開(kāi)人們的心扉；贊

20、美能使人高興，能讓人大方；拉關(guān)系能幸彼此之間的關(guān)系，能讓人感覺(jué)沒(méi)有距離感，能抵消和客戶(hù)之間的抵觸心理，從而進(jìn)一步建立起信任感。能讓客戶(hù)信任你首先應(yīng)信任你的為人，其次能信任你的專(zhuān)業(yè)水平，能讓客戶(hù)感覺(jué) 在你手中買(mǎi)房是不會(huì)擔(dān)心的，是不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題的，只有在建立起信任感的基礎(chǔ)上，才能順利的進(jìn)入你自己的套路中，才能順利的成交，才能放心的把錢(qián)交給你。所以說(shuō)，建立信任感是談判及成交的基礎(chǔ)所在。第三點(diǎn)、 當(dāng)天逼定套路一定要有最好的成交方法就是當(dāng)天成交。當(dāng)天成交必須要有當(dāng)天逼定，客戶(hù)第一次進(jìn)售樓處通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，一次搞定。因?yàn)榭蛻?hù)在售樓處內(nèi)，銷(xiāo)售人員給客戶(hù)介紹的是小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)，客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間去考慮小區(qū)的缺點(diǎn)，所

21、以很多缺點(diǎn)是客戶(hù)當(dāng)時(shí)沒(méi)有考慮到的，再加上當(dāng)時(shí)售樓處的氣氛調(diào)動(dòng)起了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，再加上緊迫感的制造，所以成交的成率特別高。如果很輕易地把客戶(hù)放走了，那么再讓他主動(dòng)回來(lái)交錢(qián)的機(jī)率真是太少了，“客戶(hù)出門(mén)就倒了”，通過(guò)多次實(shí)驗(yàn)證明：這句話真的是很有依據(jù)的，很正確的。因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)回去后清醒了，冷靜了，沒(méi)有了當(dāng)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛、沒(méi)有了配合、沒(méi)有了緊迫感，客戶(hù)會(huì)很客觀的分析小區(qū)還存在哪些缺點(diǎn)（客戶(hù)回家后主要是考慮項(xiàng)目的缺點(diǎn)），會(huì)有很缺點(diǎn)很多問(wèn)題涌現(xiàn)在他的腦海中（任何項(xiàng)目都沒(méi)有十全十美的），進(jìn)而對(duì)小區(qū)的滿(mǎn)意度大打折扣。當(dāng)天逼定套路，也就是銷(xiāo)售人員為了能當(dāng)天成交而事先準(zhǔn)備的材料，必須是貫穿談判始終的。前后一定要呼應(yīng)

22、，當(dāng)客戶(hù)一進(jìn)門(mén)后就應(yīng)試有當(dāng)天成交的意識(shí)，進(jìn)一步前期鋪墊，為后面的當(dāng)天逼定打下伏筆，在最后逼定時(shí)能和前面的鋪墊相對(duì)映，如果前面沒(méi)有鋪墊，后期干巴巴的逼定，那是沒(méi)有力度的，成交機(jī)率不會(huì)很高。第四點(diǎn)、 把握客戶(hù)心理要學(xué)會(huì)察言觀色，通過(guò)觀察客戶(hù)的外在表現(xiàn)，進(jìn)一步洞察客戶(hù)的心理。外在表現(xiàn)包括：語(yǔ)言、表情、肢體語(yǔ)言等客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的變化過(guò)程為：感知產(chǎn)品 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)需求 購(gòu)買(mǎi)欲望 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品滿(mǎn)足 滿(mǎn)足重復(fù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)行為中的性格表現(xiàn)：1、 內(nèi)傾型。這種人喜歡周密思考，反復(fù)衡量后才能做出購(gòu)買(mǎi)決策。對(duì)宣傳和意見(jiàn)不感興趣，有自己獨(dú)立的見(jiàn)解與主張，便不輕易提問(wèn)發(fā)表意見(jiàn)。2、 外傾型。

23、在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中喜歡與銷(xiāo)售人員交換意見(jiàn)，能較快的適應(yīng)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，不掩飾自己的喜、怒、哀、樂(lè)，易受周?chē)h(huán)境及其他消費(fèi)者的態(tài)度及銷(xiāo)售人員的態(tài)度影響和感染，果斷的做出購(gòu)買(mǎi)決策。3、 情緒型。情緒型消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往受感情的支配主要憑自我感覺(jué)和想象先擇確定的商品，不癢于思考和推理，易受外界的誘因的影響，購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)容易轉(zhuǎn)移。4、 理智型。消費(fèi)者往往理智支配，行為積極主動(dòng)，在周密思考反復(fù)衡量利弊因素之后進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。5、 意志型。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，自我控制能力強(qiáng)，能獨(dú)立決策，一旦做出決策，便不易受其他因素干擾而努力去實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。A ，感情沖動(dòng)型。容易沖動(dòng)，受外界刺激就會(huì)感情用事，不計(jì)后果，只要

24、有一個(gè)方面讓他興奮，就有可能去落定。B ，優(yōu)柔寡斷型。外表從容，內(nèi)心矛盾，瞻前顧后，舉棋不定，這類(lèi)客戶(hù)重在消除顧慮，銷(xiāo)售人員要對(duì)自己的項(xiàng)目表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)男判模@樣才能感染客戶(hù)，消除疑慮達(dá)成交易。C ，從容不迫型。客戶(hù)沉著、冷靜、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、不易對(duì)外界的事物所影響，不會(huì)輕易相信別人，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，必須做到以理服人，從事實(shí)根據(jù)，以專(zhuān)業(yè)的知識(shí)說(shuō)服客戶(hù)，否則客戶(hù)是不會(huì)相信你的。D ，問(wèn)題多多型。這種客戶(hù)很仔細(xì)，很耐心，一會(huì)兒要打折扣一會(huì)兒又要改付款方式等，這種客戶(hù)實(shí)際上是最有意向的客戶(hù)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力要精通，還要有很強(qiáng)的說(shuō)服能力和引導(dǎo)能力，或造成一些緊張的氣氛促其下定。E ，沉默寡言型。這類(lèi)客

25、戶(hù)成熟穩(wěn)健，不會(huì)輕易進(jìn)出自己的想法，讓你摸不著頭腦。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要表現(xiàn)出穩(wěn)重、誠(chéng)實(shí)、提高自己在客戶(hù)心中的地位，盡量發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的想法。F ，自吹自擂型。這類(lèi)客戶(hù)自我感覺(jué)良好，知道的多，愿意表現(xiàn)自己，業(yè)務(wù)員要適當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足他的虛榮心，不失時(shí)機(jī)的附和，但要巧妙的引入正題。第五點(diǎn)、 緊迫感的制造緊迫感是促成交易的催化劑，是談判的重要環(huán)節(jié)，是成交的前題，要貫穿談判始終。1、 制造緊迫感的方法A， 數(shù)量有限。例：您選擇的這樣面積/戶(hù)型只有某某號(hào)樓有，而您想要的某層就只有這一套了。B， 時(shí)間有限。例：別人說(shuō)下午來(lái)定，您現(xiàn)在定還來(lái)得及。C， 特別優(yōu)惠階段。如房展會(huì)、公司慶典、十套特惠。等。D， 漲價(jià)。按

26、照一定的銷(xiāo)售速度及工程進(jìn)度情況，定期的小幅上漲價(jià)格，是制造緊迫感的很效方法之一。E， 銷(xiāo)售速度。認(rèn)購(gòu)期預(yù)訂多少套、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售多少套、一天銷(xiāo)售多少套、已經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)半了。等，用銷(xiāo)售速度來(lái)制造緊迫感。F， 讓客戶(hù)失去。假設(shè)客戶(hù)認(rèn)準(zhǔn)A套房，如果當(dāng)天不定的話，下次來(lái)訪A房肯定沒(méi)有了，告知客戶(hù)已賣(mài)了，全力推一套跟A房相似的B房。告知客戶(hù)B房也有很多人在看，如果不早點(diǎn)下定的話，這套也沒(méi)有了。2、 制造緊迫感的時(shí)間。緊迫感需要時(shí)刻制造，從始至終。如：A， 您先等一下，客戶(hù)太多了，我先喝杯水，您也來(lái)一杯。B， 拿出金嗓子喉寶，來(lái)反映客戶(hù)多。C， 利用售樓處的人氣來(lái)制造D， 利用銷(xiāo)控表E， 利用煙灰缸中的煙蒂F， 客

27、戶(hù)剛交個(gè)定金，剛存上錢(qián)。3、 跟同事或銷(xiāo)售經(jīng)理配合制造緊迫感。（一個(gè)好的銷(xiāo)售人員同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)好的演員）A， 事先跟同事商量好，讓同事給客戶(hù)打個(gè)假電話，告知客戶(hù)他看好的房子別的客戶(hù)正在看，可能看得不錯(cuò)，好像要定，想要的話，抓緊時(shí)間過(guò)來(lái)定一下。B， 咨詢(xún)銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管，某套房源可不給客戶(hù)介紹，告知，這套房源是領(lǐng)導(dǎo)給哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留的，看別的單元可以嘛？如果就要這套的話，如果今天能定的話，跟領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。最后交錢(qián)的話，可以賣(mài)。C， 讓同事給當(dāng)場(chǎng)逼定的銷(xiāo)售人員打個(gè)假電話，說(shuō)看好那套房現(xiàn)在還有沒(méi)有了，今天有時(shí)間看什么時(shí)間過(guò)來(lái)定一下。第六點(diǎn)、 韌性、激情、熱情第七點(diǎn)、 自信心。自信心在談判中起到?jīng)Q定性的作用。自信心的三種表現(xiàn)形式：1、 對(duì)自己有信心。包括對(duì)自己的業(yè)務(wù)能力、專(zhuān)業(yè)知識(shí)及自己的談判思路都要有很強(qiáng)的