大通商貿(mào)城機電市場招商方案

1、 大通商貿(mào)城大通商貿(mào)城 機電市場招商方案機電市場招商方案 孫宏濤孫宏濤 首先，感謝公司領導能給我們的營銷管理團隊一個如此難得的機會參與此次大規(guī)模的項目建設。根據(jù)此段時間的了解，本項目（林州鐵路專用線暨大通物流園項目）是河南省2013年重點項目，項目預計總投資額超12億元，計劃三年內(nèi)完成。項目以晉魯豫鐵路大通道、林長高速公路的建設投運為契機，以鐵路通道建設和物流園區(qū)為載體，主要建設項目包括公路港、鐵路港、以及各類配套產(chǎn)品的物流區(qū)和服務區(qū)等等。而機電市場是項目系列模塊的重要組成部分和先頭兵，能否成功操作機電市場的商鋪預售和招商直接關系全局成敗。因此，我們在謀劃市場招商策略之前，先簡單的談一談關于機

2、電市場的商鋪規(guī)劃和布局問題，這本不屬于招商策劃團隊的工作范疇，但本著為投資商老板負責的態(tài)度，簡抒鄙見，僅供參考。 前言前言 眾所周知，就目前全國范圍來看，很少見有操作特別成功的地產(chǎn)式專業(yè)市場。原因其實非常簡單，由商鋪產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的問題困擾了很多的市場經(jīng)營管理者。但這并不是現(xiàn)在我們要討論的核心，作為產(chǎn)權(quán)式市場的開發(fā)商而言，沒有商鋪預售和資金快速回籠，也就談不上后期規(guī)劃和經(jīng)營市場的問題了。那么，作為我們大通物流園的機電市場來講，在位置較偏遠、商業(yè)氛圍薄弱等種種客觀不利的條件下，怎樣實現(xiàn)商鋪的快速預售和資金回籠呢？如果按照傳統(tǒng)的標準市場的商鋪結(jié)構(gòu)來建設規(guī)劃的話，竊以為實現(xiàn)銷售目標將十分的困難。在

3、仔細研究和分析過機電市場（包括建材等市場）規(guī)劃布局圖和商鋪結(jié)構(gòu)圖以后，發(fā)現(xiàn)其結(jié)構(gòu)規(guī)格和許多周邊地區(qū)近前期開發(fā)的市場結(jié)構(gòu)十分類似。遠的不說，安陽市的大華金商都、鄭州天榮國際建材城等幾乎都如出一轍。此兩者的商鋪銷售情況都不盡如人意，前者商鋪售價極低，且目前出現(xiàn)大量轉(zhuǎn)售情況，市場內(nèi)一片蕭條，半數(shù)以上的商家關門歇業(yè)。而后者情況也十分類似，目前部分商家已轉(zhuǎn)行汽車或其他行業(yè)了。此兩家市場單從其位置及其周邊商業(yè)氛圍上來講，其條件還要遠遠優(yōu)于我們目前所面臨的現(xiàn)狀。 當然，從長遠來看，我們大通物流園由于其自身規(guī)模上、資源上、地理位置及交通便利性上都具備著在林州市無可比擬的強大優(yōu)勢，我們有理由展望大通物流園美好的

4、未來。但，還是回到我們剛才的問題，我們通過怎樣的手段來樹立我們的市場商鋪的核心競爭優(yōu)勢從而堅定投資者信心在短時間內(nèi)實現(xiàn)大量的商鋪預售？難道只是給商家們描述一個美好的未來么？那似乎顯得有些蒼白無力。而我們期待通過市場運作的手段來炒活市場、提升人氣后再去拉動商鋪銷售和抬高地價似乎又有些漫長，相信很少有投資商老板愿意去那樣慢慢等待。那么，我個人認為，當前我們最好的選擇，就是在項目建設伊始，就在項目最本初和最關鍵的核心點商鋪本身，做足文章！ 簡單的講，單純的商鋪結(jié)構(gòu)在沒有商業(yè)氛圍的新興市場內(nèi)在短時間實現(xiàn)成功銷售其難度十分之大。很少有遠見卓識的中小投資者愿意為純商業(yè)形式的地產(chǎn)風險買單。地產(chǎn)投資者們關注的

5、問題一般有以下幾點：位置、結(jié)構(gòu)、功能、配套、升值潛力等。項目落定后，位置自不必再去討論，那么，提升產(chǎn)品（商鋪）賣點的方向就十分清晰了：優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升功能，完善配套！即打造商住融合的，集經(jīng)營、辦公、住宿、休閑為一體的全功能組合型超級商鋪。要特別注意的是，我們說的是商鋪，而不是地產(chǎn)。很多規(guī)劃設計者可能會說，我們的整個物流區(qū)規(guī)劃本身就是一個配套很完善的地產(chǎn)商圈。所謂的辦公、住宿、休閑、倉儲等功能區(qū)都在我們的規(guī)劃設計之內(nèi)。但我想說的是，那是很久以后的事情，那是實現(xiàn)前期商鋪預售以后的事情，那是資金回籠以后的事情。我將要或者說是立即要展現(xiàn)給客戶的，目前就只有我們前期規(guī)劃的這15000平米的商業(yè)地產(chǎn)，和實實

6、在在的商鋪結(jié)構(gòu)。誠然，我本身不是建筑師，也無法給出具體的建筑規(guī)劃，但思路無疑是清晰的，一層商鋪和二層及以上（如果有可能的話建議蓋三層建筑）實現(xiàn)結(jié)構(gòu)和功能的完美分離以后。在銷售政策上就可以靈活多變，可綁定可拆分，以商促住，以住攏商。想象一下，在廣告中，“以普通商品房的價格來購買商鋪”（當然，這么宣傳也只是噱頭）的宣傳將多么具備誘惑力！ 如果有可能的話，我想面對面的向?qū)＜姨岢鲆恍┥啼伣Y(jié)構(gòu)的建設預想。但限于建筑學知識專業(yè)性不足，可能會有一些不切實際的內(nèi)容，但也只是想拋磚引玉，給搞建筑設計的專家們一些思路。需求決定供給，我們絕不是為了建房而建房，而必須是要為了賣房而建房。 言歸正傳，下面我們談一下具體

7、的招商方案。商鋪的售與租其實是相輔相成的，之所以談那么多關于商鋪規(guī)劃銷售的問題其實也是為了幫助市場的成功招商與運作。不足之處，還望領導不吝批評指正。針對最近一段時間以來對林州五金機電市場和周邊企業(yè)的初步摸底，在本項目的定位上有了一些大致的思路，由于本機電市場的前期定位主要是服務周邊的大型廠礦企業(yè)，那么現(xiàn)有的物流園周邊廠礦企業(yè)的供貨商以及潛在的供貨商將成為本市場前期招商的主體。客觀的說，五金機電行業(yè)本身對于商鋪的硬件配套要求并不十分苛刻，很多企業(yè)會將其定義為半倉儲形式的公司辦事處。因此，在招商政策的制定上，應該多強調(diào)本市場的“軟性”優(yōu)勢，比如說政策的傾斜，服務的保障，以及營銷的多元化等等。 這里

8、我們要強調(diào)的是，雖然前期我們一致認為機電市場之所以作為先頭兵率先領軍起航是因為周邊有著一大批大型的廠礦用料企業(yè)作為堅實的后盾，能自然而然的吸引一批供貨商的加盟。但我們也應該清醒的認識到，這些廠礦企業(yè)經(jīng)過這么多年的經(jīng)營運作已經(jīng)形成了非常成熟的產(chǎn)品供給鏈條。而本市場的建立是否能真正提供給他們足夠的便利，從而吸引他們順利加盟入駐呢？又或者說，他們是否真正需要這種所謂的“便利性”？因此，為了穩(wěn)妥起見，我們欲成立招商項目組，將目標客戶分成三大類分別應對：針對現(xiàn)有廠礦企業(yè)的供貨商為第一梯隊；針對知名企業(yè)的潛在供貨商為第二梯隊；林州市及周邊地區(qū)的零散小商戶為第三梯隊。如此全方位的全面撒網(wǎng)招商，爭取盡可能的完

9、成招商任務，打造大通物流園區(qū)的招商工作“開門紅”！周邊地區(qū)同類市場分周邊地區(qū)同類市場分析析租金高租金高（5%）貨運差貨運差（5%）管理差管理差（10%）區(qū)域熟區(qū)域熟（20%）環(huán)境差環(huán)境差（10%）交通差交通差（10%）客流大客流大（20%）機能全機能全（20%）安陽五金機電市場安陽五金機電市場租金高租金高（10%）貨運差貨運差（15%）管理差管理差（10%）區(qū)域熟區(qū)域熟（20%）環(huán)境差環(huán)境差（10%）交通差交通差（10%）客流大客流大（15%）機能全機能全（10%）林州現(xiàn)有零散市場林州現(xiàn)有零散市場租金高租金高（5%）貨運差貨運差（10%）管理差管理差（10%）區(qū)域熟區(qū)域熟（25%）環(huán)境差環(huán)境差

10、（5%）交通差交通差（15%）客流大客流大（15%）機能全機能全（15%）山西化工市場山西化工市場總結(jié)：周邊市場的環(huán)境及管理經(jīng)營水平相對較低，且產(chǎn)品種類不夠齊全。經(jīng)營成本相對較高市場分析市場分析 近年來五金機電行業(yè)的發(fā)展十分迅速，但行業(yè)本身還有許多問題有待解決，那么五金機電行業(yè)未來的發(fā)展趨勢是什么呢?我認為答案就是：品牌化、差異化、規(guī)?；?。 五金機電市場的發(fā)展在我國越來越受到重視，市場產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也由傳統(tǒng)的五金一條街發(fā)展到五金機電綜合城，再到現(xiàn)在參展貿(mào)售相結(jié)合的專業(yè)市場趨勢，每一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式的改變都會形成一種營銷定式的市場法則。 本項目立足于大通物流園的整體規(guī)劃建設，以鳳寶集團強大的企業(yè)實力為依

11、托，直接服務周邊數(shù)十大廠礦企業(yè)。在不遠的將來，還將輻射晉魯豫三省多個地區(qū)及諸多企業(yè)。同時，交通樞紐的便利性將逐步快速體現(xiàn)。三年內(nèi)，中原地區(qū)最大的五金機電市場即將浮出水面?！竞暧^形勢宏觀形勢】項目定位項目定位優(yōu)勢、機會（S、O）：未來的林州交通樞紐、無以倫比的便利性；強大的資源依托、包括鳳寶在內(nèi)的數(shù)十家廠礦企業(yè)毗鄰環(huán)繞；完善的配套性，林州未來新商業(yè)核心；各類商住及民用地產(chǎn)有巨大的升值空間；政策導向和政府支持劣勢、威脅（W、T）：地理位置相對偏遠；商業(yè)氛圍嚴重匱乏、幾乎沒有市場基礎；起點低，商家儲備資源相對薄弱；缺乏管理和運營專業(yè)市場的基礎和經(jīng)驗；整體項目運作成熟周期長，建設經(jīng)營成本高預期收益不可

12、控等項目項目SWOT分析分析【定位思路】【定位思路】 項目定位思路 以全新的建筑設計規(guī)劃為核心，完善各種功能及配套 ，統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一營銷，統(tǒng)一服務。建立和發(fā)展多種經(jīng)營渠道，創(chuàng)立B-B、B-C超級網(wǎng)上平臺，打造晉魯豫最強勢“水泥加鼠標”的專業(yè)化機電市場和配送基地。 招商的成功與否，是關乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說,它不僅關系到發(fā)展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經(jīng)營的關鍵。 作為立于企業(yè)戰(zhàn)略高度的招商營銷，如何說服商戶往往成為商業(yè)團隊成功營銷的第一步；由于本項目在細節(jié)上存在諸多不確定性，目前先針對招商原則、招商策略、招商客群、優(yōu)惠政策、招商方法、

13、招商推廣作初步闡述?！菊猩痰哪康摹俊菊猩痰哪康摹空猩滩呗哉猩滩呗?【招商原則】【招商原則】 先期招商的目的是為試探市場，反饋項目定位的市場接受程度，從而把項目的綜合指標調(diào)整到最佳狀態(tài)，達到完成招商任務乃至銷售商鋪的最終目的；后期招商的目的是為保證經(jīng)營，達到雙方共贏的結(jié)果。根據(jù)項目的銷售時機把握好招商的節(jié)奏，堅持以“固本吸遠、遠交近攻”的招商原則；對本地廠礦企業(yè)的固定供貨商戶進行反復引導和公關，同時對林州市內(nèi)的五金機電經(jīng)營散戶進行拉網(wǎng)式招商宣傳。對周邊市場反復滲透，精選優(yōu)質(zhì)商戶進行重點公關。與此同時，組織專業(yè)的招商團隊對行業(yè)內(nèi)一些知名品牌采取特殊政策專項招商，爭取能達到以點帶面的效應?！菊猩虘?zhàn)術(shù)

14、】【招商戰(zhàn)術(shù)】1 . “先大后小”的基本原則，重點客戶優(yōu)先選擇位置和面積。 （可控條件下）2 . “租售結(jié)合”的靈活招商和售房政策相互依托甚至綁定。3 . “先到先得”的領先促銷策略，對入場的前N名商家進行大幅度的政策優(yōu)惠。4 . “以老帶新”的專項招商政策，以某種意義上的“強制性”手段要求與本集團合作的部分供貨商必須提前入駐或推薦相關業(yè)務品牌入駐。5 . “政策補貼”的特別招商惠顧政策，對提前報名入駐的知名品牌或供貨商集團給予在今后經(jīng)營過程當中的特殊業(yè)務支持。(享有優(yōu)先供貨權(quán))【政策內(nèi)容】【政策內(nèi)容】（公示內(nèi)容，更多的靈活政策一戶一議）（公示內(nèi)容，更多的靈活政策一戶一議） 1、前10位進駐的

15、商戶送一年房租，場內(nèi)廣告位免費使用一年。免物業(yè)管理費一年。免費享受市場專業(yè)網(wǎng)站推廣一年。并可享受購買商鋪或商住一體房9折優(yōu)惠政策。 2、10-20位進駐的商戶，送六個月房租，場內(nèi)廣告費免費使用一年。免費享受市場專業(yè)網(wǎng)站推廣一年。免物業(yè)管理費一年。并可享受購買商鋪或商住一體房9.5折優(yōu)惠政策。 3、2140位進駐的商戶，送三個月房租，場內(nèi)廣告費免費使用一年。免費享受市場專業(yè)網(wǎng)站推廣一年。免物業(yè)管理費一年。并可享受購買商鋪或商住一體房9.5折優(yōu)惠政策。 4、4170位進駐的商戶， 送一個月房租，免6個月的物業(yè)管理費； 5、71100位進駐的商戶，送一個月房租，免3個月的物業(yè)管理費； 6、購買任意商

16、鋪或商住一體房的客戶均可享受特殊的商鋪經(jīng)營政策支持。（待議） 【招商和售房相結(jié)合的政策】【招商和售房相結(jié)合的政策】鑒于目前同類競爭市場復雜的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，本項目建議招商和售房部緊密結(jié)合聯(lián)合推出一系列、多方位聯(lián)營的營銷模式；如：A、純出售，10年、20年、30年、40年經(jīng)營權(quán)（自營+代租返息）B、只租不售，C、差異化租金D、免息返本銷售，E、售后返租，【招商推廣】【招商推廣】前期通過建設網(wǎng)站和印制招商宣傳資料，來針對所有目標商戶展開；前期充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；經(jīng)過前期的市場預熱，待項目有了實質(zhì)性的進展后，在正式設立招商部，采用招商手冊、宣傳頁派發(fā)和人員推廣來擴大宣傳面；爭取政府

17、支持，由市場辦公室牽頭設立林州市五金機電管委會，以管委會名義舉辦招商說明洽談會，增加影響力和公信力。與林州市各方媒體深入合作開展一系列的相關報道，大造聲勢，爭取在招商工作開展伊始便形成轟動效應。【定價原則】【定價原則】 事實上，從某種意義上來講，機電市場的招商工作是為售房工作服務的。商鋪的前期租金收益與售房資金回籠相比微不足道。原則上，第一年的租金收益可以不做預期。之后的標準約為周邊成熟市場的1/41/3。另外，在價格的制定上應具有相當?shù)撵`活性，標準雖然有，但前期要盡量做到一戶一議。特別要說明的是，對于售后返租的商鋪，我們的標準也不能過于苛刻，前期寧可公司出錢補貼也要優(yōu)先保證市場的入住率。 定價策略定價策略 由于市場的規(guī)劃和商鋪結(jié)構(gòu)方案沒有最終落定，因此在此沒有給出具體的價格策略和利潤預算，容后待議。我想說的是，多年的市場規(guī)劃招商經(jīng)驗每每讓我反思，越來越成熟的商業(yè)環(huán)境和越來越緊張的商戰(zhàn)氛圍讓各商家變的越來越睿智且淡定。以往靠“一招鮮，吃遍天”的傳統(tǒng)招商組合策略已收效愈微