尋找潛在物流客戶--劉振武制作

1、以EMSEMS為例探討尋找潛在物流客戶的方法Search for potential logistics clients宏觀把握宏觀把握EMS EMS（即“Express Mail Service”），郵政特快專遞服務中國郵政EMS提供該服務的為中國郵政速遞物流公司，是中國郵政集團公司直屬全資公司，由財政部代行使出資問題。主要經營國際、國內EMS特快專遞業(yè)務。是中國速遞服務的最早供應商，中國速遞行業(yè)的最大運營商。公司全國員工近萬人，EMS業(yè)務包括國內所有市縣，延伸亞洲地區(qū)。 EMS快遞擁有首屈一指的航空和陸路運輸網絡。依托中國郵政航空公司，建立了以南京為集散中心的全夜航航空集散網，現(xiàn)有專用速遞

2、攬收、投遞車輛20,000余部。優(yōu)勢優(yōu)勢 1、EMS可以說是目前中國范圍內最廣的快遞，到全國各大中城市為10天，到縣鄉(xiāng)20天。 2、網絡強大，全國2000多個自營網點。任何地區(qū)都能到達。 3、EMS限時速遞，相當快。100個城市之間的速遞，能送貨到手。 4、EMS的貨物丟失損壞率一直維持在百分之一以下，安全性較高。 5、EMS為了保證客戶服務質量，法定節(jié)假日均保持營業(yè)，天天配送（農村地區(qū)節(jié)假日除外）。 6.政府做保障政府做保障EMS的客戶群體全國網點覆蓋廣政府作為依托運費價格昂貴運送貨物有保障安全政府機構政府機構何謂潛在客戶？A. 有某種產品或服務的需要B. 有購買能力C. 有購買決策權 是指

3、銷售人員認為是指銷售人員認為有接近價值和接近可有接近價值和接近可能，可以作為接近目能，可以作為接近目標的個人或組織標的個人或組織。有某種產品或服務的需要需要快速傳遞重要性的保密文件，需要快速且安全有購買能力有購買能力 需要有足夠的經濟實力，運送成功后產生的財富要大于昂貴的運費需要貨物有足夠的價值有購買決策權有購買決策權聯(lián)系客戶的主管領導尋找潛在客戶的原則尋找潛在客戶的原則-滿足客戶的需求滿足客戶的需求善于發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的潛在需求，并有效召喚起客戶需求廉價快速安全方便更廉價更快速更安全更方便更周到的售后更人性化的服務-銷售對象范圍定位銷售對象范圍定位 準確準確 確定潛在客戶的范圍，使尋找客戶的范

4、圍相對集中，提高尋找效率，避免盲目性長時期有大量需要傳遞的貨物、文件目標客戶群自身不能或不想或自己進行運輸想改變目前已有的運輸方式-強烈的尋找意識強烈的尋找意識 要想在激烈的市場中壯大自己的客戶隊伍，就要在平時的“工作時間”特別是“業(yè)余時間”養(yǎng)成隨時隨地的搜尋準客戶的習慣，樹立尋找客戶的強意識。-多途徑尋找客戶多途徑尋找客戶 網絡尋找法 廣告尋找法 介紹尋找法 資料查閱尋找法 客戶資料整理法-重視老客戶重視老客戶 留住老客戶會使成本大幅度降低。發(fā)展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的5倍。在許多情況下,即使爭取到一位新客戶,也要在一年后才能真正賺到錢。獲取更多的客戶份額由于企業(yè)著眼于和客戶發(fā)展長

5、期的互惠互利的合作關系，從而提高了相當一部分現(xiàn)有客戶對企業(yè)的忠誠度。-充分運用市場細分充分運用市場細分全面挖掘潛在客戶群體，提高尋找潛在客戶的效率-堅持勤而行之堅持勤而行之尋找物流客戶的方法 逐戶尋訪逐戶尋訪 連鎖介紹連鎖介紹 中心開花中心開花法法 人際關系人際關系開發(fā)開發(fā) 資料查詢資料查詢 市場咨詢市場咨詢 廣告展銷廣告展銷會會 個人觀察個人觀察 委托助手委托助手 電話或網電話或網絡絡 競爭尋找競爭尋找財力財力實力網點逐逐戶戶尋訪尋訪廣告廣告展銷展銷電話電話網絡網絡 中國建設銀行（簡稱建設銀行或建行，最初行名為中國人民建設銀行，1996年3月26日更名為中國建設銀行）成立于1954年(1 甲午年)10月1日，是股份制商業(yè)銀行， 是國有五大商業(yè)銀行之一。中國建設銀行主要經營領域包括公司銀行業(yè)務、個人銀行業(yè)務和資金業(yè)務，中國內地設有分支機構14,121 家（2012年），在香港，臺灣，墨爾本等地設有分行，擁有建信基金、建信租賃、建信信托、堅信銀行、中德住房儲蓄銀行、建行亞洲、建行倫敦、建行俄羅斯、建行迪拜、建銀國際等多家子公司，為客戶提供全面的金融服務。中國建設銀行擁有廣泛的客戶基礎，與多個大型企業(yè)集團及中國經濟戰(zhàn)略性行業(yè)的主導企業(yè)保持銀行業(yè)務聯(lián)系，營銷網絡覆蓋全國的主要地區(qū)，于2013年6月末，市值為1,767 億美元，居全球