太平洋保險新型期交之高端客戶溝通技巧3)58頁P課件

1、上完課上完課后，后，希望您能希望您能 銷售新型期繳的迫切性 掌握高端客戶的銷售觀念 了解高端客戶的特性 熟練掌握高端客戶銷售細節(jié) 熟練掌握高端客戶切入 明晰業(yè)務人員注意事項單單 元元 大大 綱綱 觀念導言 高端客戶特性簡析 高端客戶銷售細節(jié) 高端客戶銷售切入 業(yè)務人員注意事項我們目前所面臨的銀保市場2019年的中國保險業(yè)被保監(jiān)會稱為“近年來最為困難的一年” 壽險業(yè)總體持續(xù)低迷，銀保業(yè)務增長乏力、隊伍不穩(wěn)、退保大幅增加2019年，銀保業(yè)務同比負增長近30%，2019年上半年，銀保市場同比負增長超過25%。3行業(yè)普遍認為，“轉型”迫在眉睫保險有理財、保障多種功能 2019年以來，銀保保費持續(xù)下滑、

2、，波及面比較大的退保潮，也主要集中在中短期銀保產(chǎn)品，這些問題的出現(xiàn)，都主要源于銀保產(chǎn)品“一險獨大”，保障功能弱化。以收益來驅動保單銷售的方式，發(fā)展空間已經(jīng)越來越小銀保產(chǎn)品供給與銀行客戶真實保險需求脫節(jié) 2019年末,我國金融機構人民幣住戶存款達348046億元，與4000億左右的銀保保費形成鮮明對比。值得注意的是，我國大量的居民存款以預防養(yǎng)老、教育、防病、失業(yè)等預防性儲蓄居多，體現(xiàn)了典型的風險保障需求銀行保險遭遇“寒冬”數(shù)據(jù)來源于銀保同業(yè)交流4銀?？蛻舻恼鎸嵄ｋU需求 麥肯錫的調(diào)查同時顯示:由于政府和私營部門提供的保障水平比較低，中國消費者在應對諸如意外、疾病、失能、過早去世或退休等風險情況時缺

3、乏安全感， 因此各個收入層次的中國消費者均大量儲蓄，以應對醫(yī)療、失業(yè)，養(yǎng)老和教育支出這四大最主要的保障和儲蓄需求。孩子漸漸長大，教育金夠用嗎？養(yǎng)老，我們準備好了嗎？我們還要應對通貨膨脹！子女教育，寄托了多少父母的殷切希望“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”，81%的父母表示這句話道出了他們的心聲。 70%的父母同意為孩子準備教育金，60%的父母甚至愿意為子女教育舉債。 有29%的父母表示非常擔心自己未來能否負擔日益增長的子女高額教育費用。 來源：中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心6我國已進入老齡化社會我國人口老齡化的特點：u提前達到高峰;u未富先老;u面臨經(jīng)濟社會多重壓力現(xiàn)有養(yǎng)老體制的問題u別對社保養(yǎng)老抱太大

4、的希望!u巨額養(yǎng)老金空漲如何填補?u商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)仍不完善!養(yǎng)老，我們準備好了嗎？7我們還要應對通貨膨脹8u子女教育/養(yǎng)老l教育，養(yǎng)老，有固定出現(xiàn)的時間，有最低的金額要求，是一種剛性需求。l保險，可以科學合理的引導未來現(xiàn)金流入的時間和金額，是雪中送炭，也是錦上添花l風險，不可預知。l作為中高收入人群，人身風險是最大的風險，一旦發(fā)生，損失巨大u保護身家與身價u財富傳承與轉移l既可以生存時給付，也可以身故時給付；保險金可以多次給付，具有可持續(xù)性l可以任意指定受益人并隨時調(diào)整，具有撤銷安排的靈活性l保險賠款免納個人所得稅；u分散投資風險l財富管理，安全第一。l保險，追求的是長期穩(wěn)定收益，回避利率波動及

5、通脹帶來的資金損失l保單可以轉移存款，將不安全資產(chǎn)轉變?yōu)榘踩⒎€(wěn)健、確定受益人的保障型資產(chǎn)。換一個角度看保險，保險產(chǎn)品具有多重功能哪種途徑買保險最合適？9l銀行保險的本質(zhì)就是將居民儲蓄性存款中的大量“預防性存款”通過銀行這一平臺轉化為保險，以尋求更合理的的方式進行中長期財務安排l與其它儲備和投資途徑相比，通過銀行購買商業(yè)保險具有更便捷、低風險等特點l商業(yè)保險是長期投資，對保險公司和產(chǎn)品的選擇至關重要專業(yè)的保險服務商畢馬威國際“中國的保險業(yè)和銀保的演變發(fā)展”（2019年）報告顯示：可信、財務穩(wěn)健和購買手續(xù)便捷是消費者選擇通過銀行購買保險的最重要原因:購買手續(xù)便捷購買手續(xù)便捷-銀行就像一家金融超市

6、可信可靠可信可靠消費者相信銀行不會犯錯客戶經(jīng)理發(fā)揮了重要作用客戶經(jīng)理發(fā)揮了重要作用消費者認為銀行的服務水平比代理渠道高銀行買保險，安全、穩(wěn)健、高效！ 轉型 不可逆轉 不可后退 不可回避 方向 保價值 促轉型 謀發(fā)展做真正意義上的保險獲客+價值如此：行業(yè)對我們的要求越來越高了，客戶對我們的要求越來越高了，我們面對的再也不是定期當存款賣的年代，我們面對的是需要做資產(chǎn)配置的高端客戶，我們應該怎么做？重要觀念 高端客戶就在你的客戶名單里 當客戶的資產(chǎn)越多,面臨問題就越大 你的任務是找出問題并為他們解決,就有機會開發(fā)高額保單 重點是要幫客戶做資產(chǎn)配置 面對高端客戶時,把銷售轉為提供建議信任比技巧更重要細

7、節(jié)比技巧更重要 現(xiàn)有客戶關系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費這個最有利,也是最穩(wěn)固的開發(fā)基礎 客戶習慣與建立長期關系的人合作,尤其當對方是他信任的人高端客戶銷售的錦囊妙計高端客戶銷售的錦囊妙計高端客戶銷售的錦囊妙計高端客戶輪廓企業(yè)的負責人：如總裁、董事長、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等 上市公司的負責人 全國知名品牌企業(yè)、中國企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負責人 跨國公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負責人國企的管理人員私營企業(yè)主政府公務員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會或其他類似組織領導委員外資、合資企業(yè)員工具備專業(yè)技能的精英人才：如律師、會計師、醫(yī)生、教授、等專業(yè)人士 其他有錢人 有海外或國內(nèi)經(jīng)濟支助的家庭

8、 從事銷售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)） 特殊職業(yè)者如藝術家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、 知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷書的作者 土財主(如獲得拆遷款的人) 寺廟住持 .高端客戶特性 私企老板私企老板 自主決定權 抗風險能力 壓力 收入 時間觀念 品質(zhì)要求高很弱很大不穩(wěn)定強，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子高端客戶特性 管理人員管理人員 自主決定權 抗風險能力 壓力 收入 時間觀念 品質(zhì)要求相對高有一定抗風險能力，已有基本保障大相對穩(wěn)定，收入高強，大都非常忙碌高，大都講究生活品質(zhì)，好面子高端客戶特性 高級打工人員高級打工人員 自主決定權 抗風險能力 壓力 收入

9、時間觀念 品質(zhì)要求低，行為程式化弱，大多有較強的家庭責任大相對穩(wěn)定強，大都非常忙碌相對高，大都好面子 大多非常忙碌 大多非常注重品質(zhì) 在保險領域里不是行家高端客戶的共同特性 時間 品質(zhì) 自信對對代代理理人人而而言言公司品質(zhì)代理人品質(zhì)保單/建議書品質(zhì)經(jīng)營高端客戶的共同特性 接觸培養(yǎng)信任度的時間長 對細節(jié)更為敏感 先期投入成本高 經(jīng)營時間長 建議書要特別精美 接觸開門要每一句話精心設計 售后服務特別重要,獲得轉介紹有錢人的良機高端客戶專業(yè)銷售循環(huán)452361細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗流程沒有任何流程沒有任何不同不同高端客戶銷售細節(jié)有效的傾聽非口頭交流的重要性信任的建立信任的建立對于高端客戶而言對于高

10、端客戶而言, ,信任比任何技巧信任比任何技巧都重要，都重要，對于高端客戶而言對于高端客戶而言, ,他們看重的不一他們看重的不一定是定是保險的本身保險的本身, ,而是和你交往的價值而是和你交往的價值信任在銷售中的作用異議異議解決解決提問提問信任信任我們應該這樣做通常的銷售人員信任建立八大原則 你對他關心多少 你對他所關注的事物有多關心 你是否領會他的狀態(tài) 他在意你是否關心他勝過在意你懂得什么 從心里對他說話 你有兩只耳朵一張嘴,聽至少是說的兩倍 首次會晤的印象對信任的建立至關重要 尋找與客戶共同語言的同時,做個善于學習的人細節(jié)的體現(xiàn)活動一：頭腦風暴 你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進門前，你突

11、然想到應該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前，你會怎么辦？壽險營銷的細節(jié)處理自行處理自行處理收集信息收集信息活動二：張先生買車的故事 張先生和太太去買車 有位汽車SALES,因為他的能言善道,張先生買了高出預算的車子,當他付訂金時,SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?進而開玩笑說:”如果您先生冷落了你,別忘了打電話給我”. 你覺得接下來會發(fā)生什么？活動三：頭腦風暴 一位很有潛力的高端客戶有沒有可能來銀行見你？ 你和該客戶談話結束，你送他到電梯，目送他進電梯，然后你會怎么做？活動四：頭腦風暴 你和一位客戶愉快的會談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說再見，然后你會怎么做？

12、活動五：吃飯的故事 客戶以業(yè)務人員都沒想到的爽快掏了10000元，業(yè)務人員為表示感謝，欲請客戶吃飯。 假如你遇到這種情況，你會怎么做？活動五：吃飯的故事（續(xù)） 高手的做法：我給客戶去了電話，恭喜他的投保手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶和他交談很開心。希望能中午請他吃個便飯，并將保單交給他。 我在他公司樓下等他，讓客戶選個自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開心的吃了兩個半小時后，我的本字上便有了幾個新的名單和他們的基本資料反面案例活動六：頭腦風暴 你和客戶在一起吃飯，發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會怎么做？活動七：送禮物的故事 客戶的保險是他的鄰居（或同事）介紹的，順

13、利成交，業(yè)務人員通常會給客戶送個禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會怎么做？活動七：送禮物的故事（續(xù)） 高手的做法：我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認為不可能有人想到的特殊日子送花。反面案例活動八：硅谷來客的故事的啟示 一位從美國硅谷回來的海歸遺失了錢包,錢包里有三張卡,分別來自A、B、C銀行，掛失時得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶上的損失由我們來承擔，如果您急如果您急用現(xiàn)金，請告訴我們您現(xiàn)在在什么地方用現(xiàn)金，請告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢過

14、去，我們馬上給您送錢過去服務就是客戶覺得你比別人好一點！服務就是客戶覺得你比別人好一點！信任就是透過細節(jié)和服務不斷加分的過程有效的傾聽技巧 留心聽取 不要打斷 仔細想想從客戶的立場出發(fā)客戶在講什么 在回答前停頓一秒鐘，換位思考，如果你是客戶，聽了之后會怎么想 記得做筆記（視情況而論）， 簡單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記非口頭交流的重要性 通常認為一開始的印象就可以形成90%的長期印象 在整個交流過程中，50%的交流是視覺交流 應避免以下事項： 手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個不停，做些玩弄領帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關節(jié)、玩弄客戶的名片、托腮等動作。 腳：神經(jīng)質(zhì)般不住

15、晃動、前伸、翹起等 背：哈腰，弓背，不自信 眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對方時有侵略感。 距離：過近或過遠。通常：75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右交流矩陣消極的防衛(wèi)侵略性的攻擊對高端客戶出手的心理狀態(tài)出手時機的把握高端客戶銷售切入尋找切入點與切入時機喚起危機感喚起危機感取得認同點取得認同點捕捉需求點捕捉需求點 出手無形中,可功可守 主動設計創(chuàng)造時機 細節(jié)的掌控話題導入喚起危機感討論解決方案預約一個確定的未來預約一個確定的未來循序漸進法（例）循序漸進法（例）張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來的吧，很

16、想聽聽您的奮斗史啊，對我來說，也是個很好的榜樣和激勵?。ㄔ掝}導入）（分享奮斗歷程）張董，聽得出來，我也能感受得到，您這么些年來奮斗的過程中確實經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是，20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預料不到能有今天的成就吧。張董，說真的，人生確實是有太多的不確定和未知。就象20年前我們不可能知道今天的富有一樣，20年后的情形同樣不確定，不知道會是什么情形（停頓）如果能不再面對這種不確定，該多好（喚起危機感）張董,20年前因為我們一無所有,沒有能力把40歲前的生活做一個確定的安排,所以只能義無返顧的奮斗,而現(xiàn)在有這個能力,完全可以預約一個確定的未來（觀察客戶是否有興趣，如果沒興趣，不冒然切入，尋找

17、下次機會）預約一個確定的未來預約一個確定的未來循序漸進法（例）循序漸進法（例）張董，那怎樣才能預約一個確定的未來呢？一般人的想法就是把一筆錢存在銀行。假使在銀行存入150萬，而銀行稅后利率是2%的話，您以后可以每月從銀行大約支取2500確保未來的生活保障. （討論解決方案）假使有一天，您的兒子如果需要一筆創(chuàng)業(yè)基金，大約40萬，您一定會不遺余力的支持他吧？而假使他的事業(yè)蒸蒸日上的關鍵時刻，急需要一筆30萬的資金注入時，您一定也會全力以赴幫助他吧？ （討論解決方案）人生確實有很多不可預知和不確定，其實，重要的是我們透過比例合理的資產(chǎn)配置，就能夠變不確定為確定, 張董,假使我們把50萬繼續(xù)存入銀行,

18、20萬可以作為活動現(xiàn)金投資到股票基金等, 我們只需要做一個部分資金轉入，把80萬轉入保險公司.銀行存款可以繼續(xù)支取利息,20萬的長期投資資產(chǎn)可能將給您帶來高收益,80萬的保險資產(chǎn)將產(chǎn)生每年30000的收入,最關鍵的是, ,這筆錢是持續(xù)穩(wěn)定的,而且無論什么情況發(fā)生, 這筆資產(chǎn)形成的是一個安全確定的現(xiàn)金流,既在有能力的時候預約一個確定的未來,又使得其余的資產(chǎn)安排后顧無憂 （討論解決方案）話術思考點話術思考點高端客戶銷售切入點高端客戶銷售切入點話術范例話術范例 張董，我知道您是投資方面的專家，能通過各項投資渠道賺錢，您的手中雖然擁有許多股票、股權、房屋和存款，但也表示您背負了很多的稅負，如果您想提早

19、轉移財產(chǎn)給家人，可能要交付很多的稅金，贈與稅將會給您贈與稅將會給您的家人帶來很大的困擾，的家人帶來很大的困擾，您一定希望您一生的心血能夠盡可能完整的轉移給下一代吧？高端客戶銷售切入點高端客戶銷售切入點話術范例話術范例 張董，有一個說法您一定同意，當一個人財富到了一定程度時，重要的不是能再賺多少錢，而是能保留多少。目前，您是家人的唯一支柱，您一定也希望無論您的事業(yè)如何經(jīng)營，發(fā)生什么變化，有一筆持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金能夠保證家人的生活不受影響吧？高端客戶銷售切入點高端客戶銷售切入點話術范例話術范例 張董，您說您需要有足夠的資金來應付各種狀況，確實是，正因為世事多變，外部競爭變化過快，您的公司和您的家人更需要有一份穩(wěn)定的現(xiàn)金以備萬全，透過比例合