需求導(dǎo)向型銷售技巧與演練--投影片

1、需求導(dǎo)向型銷售技巧與演練需求導(dǎo)向型銷售技巧與演練2一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入二、成功銷售的前提二、成功銷售的前提三、需求分析流程與工具三、需求分析流程與工具四、需求分析實做四、需求分析實做五、我的五、我的A1A1客戶需求分析演練客戶需求分析演練六、課程總結(jié)六、課程總結(jié)3一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入4一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入二、成功銷售的前提二、成功銷售的前提三、需求分析流程與工具三、需求分析流程與工具四、需求分析實做四、需求分析實做五、我的五、我的A1A1客戶需求分析演練客戶需求分析演練六、課程總結(jié)六、課程總結(jié)56q任何產(chǎn)品都不是被賣出去的，任何產(chǎn)品都不是被賣出去的，而是客戶自己買去的。而是客戶自己

2、買去的。q壽險銷售當(dāng)中產(chǎn)品不是我們買壽險銷售當(dāng)中產(chǎn)品不是我們買賣的賣的主體主體，而是我們和客戶溝通，而是我們和客戶溝通的的媒體媒體。7一切銷售的前提是一切銷售的前提是 就是用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需就是用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求求8 成功的銷售就是一個成功的銷售就是一個創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求與與滿足需求滿足需求的過程的過程91011q提問的方式可以使客戶說話提問的方式可以使客戶說話q提問可以使客戶注意力集中提問可以使客戶注意力集中q提問具有說服力，而理由沒有說服力提問具有說服力，而理由沒有說服力q提問可以揭示客戶的需求提問可以揭示客戶的需求12q你擁有權(quán)力你擁有權(quán)力q你是權(quán)威者你是權(quán)威者q你能夠冒險你

3、能夠冒險13一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入二、成功銷售的前提二、成功銷售的前提三、需求分析流程與工具三、需求分析流程與工具四、需求分析實做四、需求分析實做五、五、我的我的A1A1客戶需求分析演練客戶需求分析演練六、課程總結(jié)六、課程總結(jié)14三、需求分析流程與工具三、需求分析流程與工具（一）客戶心中的天平（一）客戶心中的天平（二）保險需求診斷（二）保險需求診斷（三）需求診斷分析工具介紹（三）需求診斷分析工具介紹15問題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？問題是否足夠嚴(yán)重以至于我要考慮解決它？問題的嚴(yán)重性解決方案的成本16不購買不購買解決方案的成本問題的嚴(yán)重性1問題的嚴(yán)重性2問題的嚴(yán)重性3171 1、進(jìn)一步

4、降低解決方案的成本、進(jìn)一步降低解決方案的成本2 2、進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性、進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性18 一般客戶的銷售中，因為價格可調(diào)一般客戶的銷售中，因為價格可調(diào)整或很低，所以相關(guān)的隱含需求和購整或很低，所以相關(guān)的隱含需求和購買的欲望會很容易得到平衡，隱含需買的欲望會很容易得到平衡，隱含需求就可能促使交易成功。求就可能促使交易成功。如：商店的促銷產(chǎn)品如：商店的促銷產(chǎn)品 19 針對客戶需要付出的成本較高，而且也針對客戶需要付出的成本較高，而且也不能夠打折的，其相關(guān)的隱含需求和購買不能夠打折的，其相關(guān)的隱含需求和購買的欲望就不會那么容易得到平衡。的欲望就不會那么容易得到平衡。 因此，只有將客

5、戶的需求進(jìn)一步明確化，因此，只有將客戶的需求進(jìn)一步明確化，使客戶認(rèn)識到需求的重要性和緊迫性，銷使客戶認(rèn)識到需求的重要性和緊迫性，銷售才能得以實現(xiàn)。售才能得以實現(xiàn)。20身體健康，家人平平安安身體健康，家人平平安安美滿的家庭，舒適的住宅美滿的家庭，舒適的住宅聰明可愛的孩子，對未來滿懷希望聰明可愛的孩子，對未來滿懷希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年慈祥的父母，健康安逸的享受晚年穩(wěn)定的收入、有些儲蓄、還略有投資穩(wěn)定的收入、有些儲蓄、還略有投資甚至還買好了私家車，讓人倍感羨慕甚至還買好了私家車，讓人倍感羨慕2122關(guān)于銷售關(guān)于銷售23現(xiàn)狀幾乎是完美的現(xiàn)狀幾乎是完美的但有一點，但有一點，我不是很滿意我不是

6、很滿意方面有些問題方面有些問題我需要我需要迅速改變現(xiàn)狀迅速改變現(xiàn)狀24u 房子很舒適，可幾十年幾十萬的房貸也不少；房子很舒適，可幾十年幾十萬的房貸也不少；u 孩子還小，希望給他最好的條件，細(xì)細(xì)算算，僅僅讀完大學(xué)孩子還小，希望給他最好的條件，細(xì)細(xì)算算，僅僅讀完大學(xué) 費用也要幾十萬；費用也要幾十萬；u 父母慢慢年老，身為子女更要用心照顧；父母慢慢年老，身為子女更要用心照顧；u 提前消費自備車舒適便捷，可也有幾萬的貸款是個小負(fù)擔(dān)；提前消費自備車舒適便捷，可也有幾萬的貸款是個小負(fù)擔(dān)；u 現(xiàn)在的收入穩(wěn)定而且不錯，但如何保證退休后的生活品質(zhì)；現(xiàn)在的收入穩(wěn)定而且不錯，但如何保證退休后的生活品質(zhì)；u 平安健康

7、固然最好，可是各種疾病仍然困惑著我們，萬平安健康固然最好，可是各種疾病仍然困惑著我們，萬 一一，醫(yī)療費用真是好高；，醫(yī)療費用真是好高；u 銀行里的十來萬存款真的夠了嗎？銀行里的十來萬存款真的夠了嗎？u 還有呢？還有呢？252627不購買不購買28從壽險的角度從壽險的角度我們能為客戶解決什么問題我們能為客戶解決什么問題29三、需求分析流程與工具三、需求分析流程與工具（一）客戶心中的天平（一）客戶心中的天平（二）保險需求診斷（二）保險需求診斷（三）需求診斷分析工具介紹（三）需求診斷分析工具介紹3031 保險需求診斷是指針對人生中的風(fēng)險（保險需求診斷是指針對人生中的風(fēng)險（死死亡風(fēng)險亡風(fēng)險、疾病風(fēng)險疾

8、病風(fēng)險和和養(yǎng)老風(fēng)險養(yǎng)老風(fēng)險等），等），32處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對于保險的需求是不同的家庭結(jié)構(gòu)，客戶對于保險的需求是不同的。的?？蛻魪奈覀兪稚腺I去的，是他們需要的產(chǎn)客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們推銷的產(chǎn)品。品，而不是我們推銷的產(chǎn)品。站在客戶的立場去分析客戶的需求是成交站在客戶的立場去分析客戶的需求是成交的關(guān)鍵的關(guān)鍵33分析家庭保險需求分析家庭保險需求給出綜合解決方案給出綜合解決方案根據(jù)人生階段設(shè)定目標(biāo)根據(jù)人生階段設(shè)定目標(biāo)定期檢視定期檢視34保險需求診斷面談流程保險需求診斷面談流程現(xiàn)狀幾乎是完美的現(xiàn)狀幾乎是完美

9、的 但有一點，但有一點，我不是很滿意我不是很滿意方面有些問題方面有些問題我需要我需要迅速改變現(xiàn)狀迅速改變現(xiàn)狀隱含需求隱含需求明確需求明確需求不知道不知道問題、困問題、困難、不滿難、不滿強烈的愿強烈的愿望、渴望望、渴望3536保險需求診斷的計算原理保險需求診斷的計算原理計算家庭保險總需求額計算家庭保險總需求額審視自身已有資源審視自身已有資源確定需求保障缺口確定需求保障缺口需求額是指客戶需求額是指客戶各項支出的總和各項支出的總和已有資源主要包括已有資源主要包括社保補貼、客戶已社保補貼、客戶已經(jīng)購買的壽險等等經(jīng)購買的壽險等等 A AB B C C C = A - BC = A - B37三、需求分析

10、流程與工具三、需求分析流程與工具（一）客戶心中的天平（一）客戶心中的天平（二）保險需求診斷（二）保險需求診斷（三）需求診斷分析工具介紹（三）需求診斷分析工具介紹383940一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入二、成功銷售的前提二、成功銷售的前提三、需求分析流程與工具三、需求分析流程與工具四、需求分析實做四、需求分析實做五、我的五、我的A1A1客戶需求分析演練客戶需求分析演練六、課程總結(jié)六、課程總結(jié)41（一）郝美麗人生階段劃分（一）郝美麗人生階段劃分（二）郝美麗人生階段需求分析實做（二）郝美麗人生階段需求分析實做（三）郝美麗福盈門階段銷售面談范例（三）郝美麗福盈門階段銷售面談范例4243請思考請思考 請劃分

11、出郝美麗的人生階段請劃分出郝美麗的人生階段 將劃分結(jié)果填于講義將劃分結(jié)果填于講義 時間：時間：5分鐘分鐘44 起步階段起步階段 成家立業(yè)階段成家立業(yè)階段 事業(yè)發(fā)展階段事業(yè)發(fā)展階段 接近退休階段接近退休階段45福盈門階段福盈門階段福寶寶階段福寶寶階段(孩子的）孩子的）福滿堂階段福滿堂階段老來福階段老來福階段 起步階段起步階段 成家立業(yè)階段成家立業(yè)階段 事業(yè)發(fā)展階段事業(yè)發(fā)展階段 接近退休階段接近退休階段46（一）郝美麗人生階段劃分（一）郝美麗人生階段劃分（二）郝美麗人生階段需求分析實做（二）郝美麗人生階段需求分析實做（三）郝美麗福盈門階段銷售面談范例（三）郝美麗福盈門階段銷售面談范例471、根據(jù)郝

12、美麗福盈門階段、根據(jù)郝美麗福盈門階段的需求分析表排出需求的的需求分析表排出需求的優(yōu)先順序優(yōu)先順序2、根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合、根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合48 疾病與意外保障疾病與意外保障 貸款的風(fēng)險轉(zhuǎn)移貸款的風(fēng)險轉(zhuǎn)移 儲蓄、理財儲蓄、理財 我的保障、我做主，是這一季的主線。我的保障、我做主，是這一季的主線。49需求分析排序：需求分析排序： 1、收入保障、收入保障 2、健康保障、健康保障 3、養(yǎng)老保障、養(yǎng)老保障 50 要求：要求：1、填寫郝美麗成家立業(yè)階段的需求分析表、填寫郝美麗成家立業(yè)階段的需求分析表 2、排出需求的優(yōu)先順序、排出需求的優(yōu)先順序 3、根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合、根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合 4、將以上

13、結(jié)果填寫到講義中、將以上結(jié)果填寫到講義中 時間時間: 25分鐘分鐘51 編寫完畢后由小組長負(fù)責(zé)組織，小組成員一編寫完畢后由小組長負(fù)責(zé)組織，小組成員一對一檢查對一檢查 填寫時間：填寫時間：25分鐘分鐘 小組內(nèi)檢查時間：小組內(nèi)檢查時間： 每人每人2分鐘，共計分鐘，共計20分鐘分鐘52 要求：要求：1、填寫郝美麗福滿堂階段的需求分析表、填寫郝美麗福滿堂階段的需求分析表 2、排出需求的優(yōu)先順序排出需求的優(yōu)先順序 3、根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合、根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合 4、將以上結(jié)果填寫到講義中、將以上結(jié)果填寫到講義中53 要求：要求：1、填寫郝美麗老來福階段的需求分析表、填寫郝美麗老來福階段的需求分析表 2、

14、排出需求的優(yōu)先順序排出需求的優(yōu)先順序 3、根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合、根據(jù)需求給出產(chǎn)品組合 4、將以上結(jié)果填寫到講義中、將以上結(jié)果填寫到講義中54 一至五組實做福滿堂階段，六至十組實做老來福階段一至五組實做福滿堂階段，六至十組實做老來福階段 填寫需求分析表，完畢后由小組長負(fù)責(zé)組織，小組成填寫需求分析表，完畢后由小組長負(fù)責(zé)組織，小組成員一對一檢查員一對一檢查 每組推選出一位學(xué)員，講師選出四位代表上臺發(fā)表（每組推選出一位學(xué)員，講師選出四位代表上臺發(fā)表（1-5組兩名，組兩名，6-10組兩名）組兩名） 填寫時間：填寫時間：30分鐘分鐘 小組內(nèi)檢查時間：每人小組內(nèi)檢查時間：每人2分鐘，共計分鐘，共計20分鐘分

15、鐘 上臺發(fā)表時間：每人上臺發(fā)表時間：每人5分鐘，共計分鐘，共計20分鐘分鐘55（一）郝美麗人生階段劃分（一）郝美麗人生階段劃分（二）郝美麗人生階段需求分析實做（二）郝美麗人生階段需求分析實做（三）郝美麗福盈門階段銷售面談范例（三）郝美麗福盈門階段銷售面談范例56業(yè)：您好小郝，上次跟您在電話里說好的今天下午業(yè)：您好小郝，上次跟您在電話里說好的今天下午:00:00點點來拜來拜 訪您，您還記得嗎？訪您，您還記得嗎？郝：記得，記得，請坐郝：記得，記得，請坐業(yè)：小郝，一進(jìn)你家就感覺很溫馨浪漫，你現(xiàn)在生活的一業(yè)：小郝，一進(jìn)你家就感覺很溫馨浪漫，你現(xiàn)在生活的一定很定很 幸福。幸福。郝：哪里，哪里郝：哪里，哪

16、里業(yè)：對了，小郝，我們公司最近做了好多廣告，你有沒有業(yè)：對了，小郝，我們公司最近做了好多廣告，你有沒有看到看到 ?。磕憧淳褪沁@樣的??？你看就是這樣的 “ “人生四季，有保障，真幸福人生四季，有保障，真幸?！?7郝：哦，看到了，可這是什么意思呢。郝：哦，看到了，可這是什么意思呢。業(yè)：業(yè)：“人生四季，有保障，真幸福人生四季，有保障，真幸福”，就是根據(jù)人生的不同階段，就是根據(jù)人生的不同階段 來來進(jìn)行對應(yīng)的進(jìn)行對應(yīng)的“四福規(guī)劃四福規(guī)劃” ，確保自己和家人擁有真正的幸福生活，確保自己和家人擁有真正的幸福生活，您現(xiàn)在處于福盈門階段，為了更好的給您提供保障，請您花，您現(xiàn)在處于福盈門階段，為了更好的給您提供保

17、障，請您花5 5分鐘配合我做一下保險需求分析表？分鐘配合我做一下保險需求分析表？ 這個表格涉及到您的一些隱私的數(shù)據(jù)，主要目的是盡可能保證計這個表格涉及到您的一些隱私的數(shù)據(jù)，主要目的是盡可能保證計算的精確性。您不用特別介意，碰到的時候我會特別解釋為什么算的精確性。您不用特別介意，碰到的時候我會特別解釋為什么我們需要這方面的資料。另外請您放心，今天我和你交流的任何我們需要這方面的資料。另外請您放心，今天我和你交流的任何信息，我都會絕對保密信息，我都會絕對保密郝：好吧。郝：好吧。 58業(yè)：小郝，根據(jù)保險需求分析表，我專門給您設(shè)計一業(yè)：小郝，根據(jù)保險需求分析表，我專門給您設(shè)計一 款款“福盈門福盈門”，

18、給你介紹一下？，給你介紹一下？郝：好的。郝：好的。業(yè)：這份保障計劃非常全面，也非常簡單，在投保生業(yè)：這份保障計劃非常全面，也非常簡單，在投保生效效 后，相當(dāng)于我們公司馬上給你開了一個后，相當(dāng)于我們公司馬上給你開了一個1010萬元的帳萬元的帳 戶，當(dāng)然，帳戶上的錢是你的，但密碼暫由我們公戶，當(dāng)然，帳戶上的錢是你的，但密碼暫由我們公 司管理，因為在今后的每一年，我們都將按當(dāng)年度司管理，因為在今后的每一年，我們都將按當(dāng)年度 的分紅往你的帳戶里不斷的存錢，具體的保障利益的分紅往你的帳戶里不斷的存錢，具體的保障利益 分成以下四部分：分成以下四部分：59 第一：安全保障：這份計劃非常好的地方就是在擁有了第

19、一：安全保障：這份計劃非常好的地方就是在擁有了2020萬基本保險金額以后，每年以保額分紅的方式不斷遞萬基本保險金額以后，每年以保額分紅的方式不斷遞增，如果按目前的中檔分紅回報來測算的話，到增，如果按目前的中檔分紅回報來測算的話，到5454歲達(dá)歲達(dá)到近到近2222萬，到萬，到6464歲達(dá)到近歲達(dá)到近2323萬。萬。 第二：你不要擔(dān)心這筆錢留在公司太久，本來保險就是第二：你不要擔(dān)心這筆錢留在公司太久，本來保險就是防萬一的，有事賠錢，沒事就當(dāng)存錢，而且這個計劃最大防萬一的，有事賠錢，沒事就當(dāng)存錢，而且這個計劃最大的好處也就是第二利益：它擁有一個非常人性化的現(xiàn)金領(lǐng)的好處也就是第二利益：它擁有一個非常人

20、性化的現(xiàn)金領(lǐng)取轉(zhuǎn)帳帳戶，如果急用現(xiàn)金，你可以通過抵押貸款、減保取轉(zhuǎn)帳帳戶，如果急用現(xiàn)金，你可以通過抵押貸款、減保等方式部分或全部提取現(xiàn)金，非常的自由方便。如果按目等方式部分或全部提取現(xiàn)金，非常的自由方便。如果按目前的中檔分紅回報來測算的話，到前的中檔分紅回報來測算的話，到5454歲的時候可以提取歲的時候可以提取6.76.7萬，萬，6464歲的時候可以提取歲的時候可以提取1010萬，到萬，到8484歲的時候可以提歲的時候可以提取高達(dá)取高達(dá)2020萬。萬。60第三：身價保障不斷在增值，可以現(xiàn)金做轉(zhuǎn)換，而且，投第三：身價保障不斷在增值，可以現(xiàn)金做轉(zhuǎn)換，而且，投保后還擁有了保后還擁有了1010萬元的萬

21、元的3535種重大疾病保障，如果是在種重大疾病保障，如果是在1010年的繳費期間內(nèi)發(fā)生重大疾病，免繳后期每一年的年的繳費期間內(nèi)發(fā)生重大疾病，免繳后期每一年的保險費，增值部分的保險金不但有效還能繼續(xù)參與每保險費，增值部分的保險金不但有效還能繼續(xù)參與每年分紅年分紅第四：這份計劃還非常的靈活，充分考慮了現(xiàn)代人買保險第四：這份計劃還非常的靈活，充分考慮了現(xiàn)代人買保險要自己享受的特點，年輕時獲得高保障，年老時又可要自己享受的特點，年輕時獲得高保障，年老時又可以自由領(lǐng)取當(dāng)養(yǎng)老金，如果你覺得需要，就可以在以自由領(lǐng)取當(dāng)養(yǎng)老金，如果你覺得需要，就可以在6464歲那年開始，每年領(lǐng)取歲那年開始，每年領(lǐng)取692069

22、20元，直到元，直到8585歲歲為止，共歲歲為止，共領(lǐng)取領(lǐng)取145370145370。當(dāng)然領(lǐng)不領(lǐng)，怎么領(lǐng)，什么時候開始領(lǐng)。當(dāng)然領(lǐng)不領(lǐng)，怎么領(lǐng)，什么時候開始領(lǐng)完全由你自己來決定完全由你自己來決定61業(yè)：小郝，整體來講不知道這個計劃我解釋得是否清楚呢？業(yè)：小郝，整體來講不知道這個計劃我解釋得是否清楚呢？郝：解釋得挺清楚了。郝：解釋得挺清楚了。業(yè)：那您對這個計劃還滿意嗎？業(yè)：那您對這個計劃還滿意嗎？郝：還可以。郝：還可以。業(yè)：那您看聯(lián)系地址是寫您單位還是居住地址？業(yè)：那您看聯(lián)系地址是寫您單位還是居住地址？郝：單位吧。郝：單位吧。業(yè)：請您拿出您的身份證我?guī)湍鲆幌碌怯洝I(yè)：請您拿出您的身份證我?guī)湍鲆幌碌怯?。業(yè)：小郝請您在保單上簽字。業(yè)：小郝請您在保單上簽字。62業(yè)：很高興，您擁有了這份保障，它一定會為你業(yè)：很高興，您擁有了這份保障，它一定會為你 的生活錦上添花。也感謝您對我工作的支持的生活錦上添花。也感謝您對我工作的支持 ，我一