國(guó)際商務(wù)談判

1、整理課件1國(guó)際商務(wù)談判整理課件2國(guó)際商務(wù)談判o 課程性質(zhì)o 課時(shí)安排o 考試形式：n 期中考試：30%n 期末閉卷：70%o 參考書：國(guó)際商務(wù)談判-理論案例分析與實(shí)踐（英文版），白遠(yuǎn)著，中國(guó)人民大學(xué)出版社整理課件3整理課件4什么是談判？o 談判的含義：n 尼倫伯格：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為。n 威恩巴羅n 我國(guó)學(xué)者：當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過(guò)程。n 談判：參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。整理課件5談判o 談判的含義至少包括以下內(nèi)容：o 1。談判的原因：沖突 利益（

2、需要）o 2。主體：兩個(gè)以上的當(dāng)事人o 3。目標(biāo)：實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益o 4。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程o 5。選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間和地點(diǎn)整理課件6國(guó)際商務(wù)談判的特征o 談判是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)o 談判的參與各方具有獨(dú)立的自我意識(shí)o 談判是信息傳遞的過(guò)程o 談判沒(méi)有特定的規(guī)律可遵循o 對(duì)對(duì)方文化及習(xí)俗的理解和尊重整理課件7談判的作用o 談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物o 談判是國(guó)際間企業(yè)聯(lián)系的紐帶o 談判是開展國(guó)際貿(mào)易的重要手段整理課件8國(guó)際商務(wù)談判o國(guó)際商務(wù)談判：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。 o （1）國(guó)際商務(wù)活動(dòng)

3、的重要組成部分 o （2）國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展整理課件9國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)o 1、國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 o （1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的指向鮮明 o （2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)核算利益和成本（桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本） o （3）以價(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）整理課件10國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)o 2、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 o （1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國(guó)別政策、法律法規(guī)） o （2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） o （3）涉及面廣（不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)情形差異） o （4）影響談判的

4、因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異） o （5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）整理課件11國(guó)際商務(wù)談判的種類o （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 o 1、個(gè)體談判一對(duì)一（對(duì)談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高） o 2、集體談判各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神） o （二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分 o1、雙方談判兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確） o2、多方談判多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜）整理課件12國(guó)際商務(wù)談判的種類o（三）按談判雙方接觸的方式劃分 o 1、口頭談判面對(duì)面（便于交流溝通） o 2、書面談判間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） o（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 o 1、主場(chǎng)談判

5、在談判某一方所在地進(jìn)行（主場(chǎng)之便） o 2、客場(chǎng)談判以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判（客場(chǎng)托辭） o 3、中立地談判在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）整理課件13國(guó)際商務(wù)談判的種類o （五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 1、讓步型談判注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形 o 2、立場(chǎng)型談判很難達(dá)成協(xié)議 o 3、原則型談判既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異整理課件14國(guó)際商務(wù)談判o 第一篇 談判理論o 一、國(guó)際商務(wù)談判概要o 二、談判原則o 三、談判的準(zhǔn)備o 四、國(guó)際交往禮儀整理課件15國(guó)際商務(wù)談判o 第二篇 各國(guó)商人的談判風(fēng)格o 日本人o 美國(guó)人o 歐洲人o 俄羅斯人o 以色列人o

6、 阿拉伯人o 拉美人整理課件16國(guó)際商務(wù)談判o 第三篇 國(guó)際商務(wù)談判策略o 一、國(guó)際商務(wù)談判常用的策略技巧o 二、談判成交的技巧o 三、破解談判陷阱o 四、怎樣排除談判中的障礙整理課件17國(guó)際商務(wù)談判o 第四篇 國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)o 一、國(guó)際商務(wù)談判中的溝通o 二、談判心理整理課件18國(guó)際商務(wù)談判中的法律問(wèn)題o 國(guó)際商務(wù)談判的簽署與履行n 大陸法n 英美法n 國(guó)際商法n 國(guó)際慣例整理課件19國(guó)際商務(wù)談判的原則o 一、談判是一種“雙贏”的合作-堅(jiān)持互利合作n 滿足雙方的實(shí)際利益，發(fā)展長(zhǎng)期貿(mào)易關(guān)系n 堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度-開誠(chéng)布公n 實(shí)事求是整理課件20國(guó)際商務(wù)談判的原則o 二、著眼于利益而不是立場(chǎng)（基于立場(chǎng)：n 違背談判的基本準(zhǔn)則：達(dá)成明智的協(xié)議，實(shí)用有效，增進(jìn)雙方關(guān)系n 破壞氣氛n 嚴(yán)重阻礙談判協(xié)議的達(dá)成n CASE:美俄核武器整理課件21國(guó)際商務(wù)談判的原則o 三、提出互利選擇-要考慮對(duì)方的利益n 打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇n 尋找共同利益，增加合作的可能性n 協(xié)調(diào)分歧利益整理課件22國(guó)際商務(wù)談判的原則o 四、區(qū)分談判中的“人”與“問(wèn)題”n “換位思考”n 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方n 雙方都參與提議和協(xié)商n 保全面子，不傷感情n 注意交流整理課件23國(guó)際商務(wù)談判原則o 五、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)o 標(biāo)準(zhǔn)的公正性o 標(biāo)準(zhǔn)的普遍性o 標(biāo)準(zhǔn)的適用性o