商務(wù)談判禮儀與技巧

1、 PINGDINGSHAN UNIVERSITY商務(wù)談判 學(xué)院：經(jīng)濟管理學(xué)院 專業(yè)：13級工商管理 學(xué)號：131520116 姓名：姜浩 案例分析P47：商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。 中國加入WTO是商務(wù)談判中的一個經(jīng)典案例，展示了我國的談判技巧。雖然在談判中我國做出了重大的讓步，但是，加入WTO利大于弊。我國復(fù)關(guān)和入世談判大致可以劃分成三個階段。第一階段是從80年代初到1986年7月，主要是醞釀、準(zhǔn)備復(fù)關(guān)事宜；第二階段從1987年2月到1992年10月，這一階段的主要內(nèi)容是審議我國的經(jīng)貿(mào)體制，我國的中心議題是

2、要回答到底是搞計劃經(jīng)濟還是市場經(jīng)濟；第三階段是從1992年10月到2001年9月，此階段我國進入了實質(zhì)性的談判階段，即雙邊市場準(zhǔn)入和圍繞起草中國入世法律文件的多邊談判。我國在談判過程中有明確的目標(biāo)，始終堅持五條原則：（1）中國是恢復(fù)而非加入。（2）以關(guān)稅減讓方式而非市場準(zhǔn)入方式。（3）以發(fā)展中國家的身份進入世貿(mào)組織。（4）歐盟應(yīng)取消一切對華的歧視政策。（5）美國應(yīng)給予中國最惠國待遇政策。在談判中我國采用雙層博弈戰(zhàn)術(shù)，關(guān)注國內(nèi)國外互動的“一般均衡”。談判中沒有牽扯我國一些相對敏感的問題，沒有全面觸及到我國國內(nèi)經(jīng)濟政策和外匯政策，而且與我國改革開放的步伐較為一致，從而不會給國內(nèi)帶來過度沖擊，因此，

3、談判取得了突破性進展。在談判中我國從對方角度出發(fā)促進了談判成功率。我國加入WTO不僅僅能推動我國經(jīng)濟發(fā)展，而且能給其他國家經(jīng)濟發(fā)展帶來好處。在談判初始時期，雙方都希望能夠完全達到自己的既定目標(biāo)。但由于雙方的需求和目標(biāo)有差別甚至沖突，因此，雙方需要一個磋商和交鋒的時期。我國在不觸犯我國根本利益的前提下，為了取得長遠的好處，適當(dāng)做出一些讓步，促成談判的成功。P80:蘇州考察團之所以掉進了圈套里，是因為沒有在談判之前做好準(zhǔn)備工作，盲目聽從對方說的。 考察團應(yīng)該在出國之前盡量地收集合作伙伴的有關(guān)資料，在已有資料中分析出真實、不真實、可能還有新增內(nèi)容、尚需進一步考察等幾個部分，以便帶著明確的目的和問題去

4、考察。 談判者個體不但要有良好的政治、心理、業(yè)務(wù)等方面的素質(zhì)，而且要恰如其分地發(fā)揮各自的優(yōu)勢，互相配合，以整體的力量征服談判對手。談判人員的配備直接關(guān)系著談判的成功。根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)該配備相應(yīng)的人員：業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員；技術(shù)精湛的專業(yè)人員；精通經(jīng)濟法的法律人員；熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。而蘇州考察團考察前沒有收集信息，沒有談判班子的配備，在談判過程中，只憑借眼前富力堂皇壞境的表面和盲目聽從對方所說的就決定投資，最后發(fā)現(xiàn)發(fā)送的貨物沒有音信，掉進對方一個精心設(shè)計的圈套里時為時已晚。 蘇州考察團的事給了我們一個經(jīng)驗教訓(xùn)，首先，在談判前要收集信息；其次，要配備談判班子，在談判中不盲目聽信

5、對方的一面之詞。P167：這個案例讓我們感受到了商務(wù)談判語言技巧的魅力。X先生和Y先生的談判直接入題，X先生直接表明自己的意圖。Y先生說：“此棟房子對適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價值的房地產(chǎn)”是為了提高出售價格，掌握先機，使自己收益最大化。X先生說感興趣的只是那塊土地，不是房子。很好的應(yīng)對了Y先生，拉低了此棟房子的價值。X先生在談判中強調(diào)自己的論點-時機。抓住了關(guān)鍵，讓Y先生心中顧忌。 在這場談判中X先生與Y先生不論是己方陳述或回答對方問題都簡明扼要，不拖泥帶水，也不轉(zhuǎn)彎抹角。X先生在談判中提出的價格使用具體數(shù)值而不是含上下限的概括數(shù)值，避免了對方選擇對其最有利的數(shù)值作為進一步談判的基礎(chǔ)，減少了談判阻力

6、。當(dāng)Y先生向X先生提出書面報價的時候，X先生拒絕了Y先生的要求，因為Y先生如果有了X先生的書面報價后可以用它作為壓榨X先生競爭對手的工具，會提高X先生的競爭價格。由此可以看出，X先生考慮的面面俱到，連小細節(jié)都不放過。 從這個案例中我們能得出X先生與Y先生都是當(dāng)之無愧的老練的談判高手，他們談判中的語言技巧值得我們學(xué)習(xí)，因此他們的談判是很有參考價值的。P210：商務(wù)談判策略是指在談判實際過程中實現(xiàn)談判目的與目標(biāo)的方法和手段。中德合資興建拜耳談判的開局階段，拜耳方面運用了優(yōu)勢地位策略，或者強勢策略，先聲奪人地表示，希望取得談判的主動權(quán)。中國的合資企業(yè)法，最早是1979年頒布，1990年和2001年做

7、過修正，案例發(fā)生在1985年，那時候合資企業(yè)在中國并不普遍，可能還有最高不超過50%的比例要求，所以，中國方面以法律和政策為依據(jù)，回應(yīng)了拜耳方面，策略上可以算是坦誠的，以柔克剛的。中局階段突出了兩個矛盾。一是合資企業(yè)名稱，德國方面最早的提議，完全把合資企業(yè)置于拜耳子公司地位，所以中方堅決反對。最后經(jīng)商討，由“上海拜耳齒科有限公司”更換成“拜耳上海齒科有限公司”，雙方各有讓步，達到公平合理，雙方滿意。第二個矛盾涉及制度和經(jīng)濟利益，雙方幾經(jīng)周折，甚至中止談判，觀望，再談判，才得到解決，既堅持了拜耳方面的原則，又變通得符合中方愿望。這個過程，雙方都顯示了很大的誠意和耐心。策略運用上，拜耳一直堅持了優(yōu)勢策略，原則性很強，也表現(xiàn)了靈活性。中方則既表達了自己的強烈愿望，也理解了對方的原則，顧全了大局。談判的成交階段，由于當(dāng)時的時代背景的影響，拜耳方面擔(dān)心中國法制不健全，法律不穩(wěn)定，關(guān)于企業(yè)解散的問題上，德國方面希望以合同超越法律，即本合同不受未來法律的制約。中國方面依據(jù)涉外經(jīng)濟合同法作出