對(duì)銷售有效輔導(dǎo)與溝通

1、2022-4-27J做人?J做事?每個(gè)環(huán)節(jié)都是：做人做事是密不可分，唇齒相依輔導(dǎo)的目的 定位：通過別人拿結(jié)果 對(duì)員工的基本輔導(dǎo)能力 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理 對(duì)員工的職業(yè)規(guī)劃 最終方向:意愿*技能*知識(shí)=結(jié)果按照“告之模仿實(shí)際運(yùn)用”指導(dǎo)原則，對(duì)于學(xué)習(xí)并記住知識(shí)或技巧，效率比單純“告之”高7倍。告之告之并模仿告之，模仿和運(yùn)用三周之后回顧70%72%85%三周之后回顧10%32%65%心態(tài)習(xí)慣技能6心態(tài)心態(tài) 情緒管理情緒管理 目標(biāo)感目標(biāo)感 原動(dòng)力原動(dòng)力習(xí)慣習(xí)慣 客戶安排客戶安排 黃金時(shí)間表黃金時(shí)間表 盤活盤活 開發(fā)開發(fā) 執(zhí)行力執(zhí)行力 資源挑入資源挑入技能技能 開場(chǎng)開場(chǎng) 挖需求挖需求 FABFAB 試締結(jié)試締結(jié)

2、 異議處理異議處理 締結(jié)締結(jié)2022-4-27J 問題與問題點(diǎn)的區(qū)別-【問題】只是現(xiàn)象，因此不要模糊焦點(diǎn)WHAT，一般會(huì)針對(duì)發(fā)生的情況做敘述-【問題點(diǎn)】才是問題真正的核心WHY，從現(xiàn)象中找到影響的因素，是現(xiàn)象的真正的本質(zhì)！J星座J血型J成長(zhǎng)環(huán)境J興趣愛好J什么時(shí)候加入公司J望觀察J聞傾聽J問探尋、了解J切診斷分析J日常數(shù)據(jù)分析J分析J錄音分析J工作習(xí)慣J旁聽J績(jī)效談話J績(jī)效改進(jìn)表J員工輔導(dǎo)是持續(xù)性的J找輔導(dǎo)問題點(diǎn)的工作應(yīng)該由面及點(diǎn)J真正問題點(diǎn)是已經(jīng)無法再分解下去J找到問題點(diǎn)=找到方法J鷹的眼睛（眼光六路，敏銳地洞察力）J蝙蝠的耳朵（耳聽八方）J貓頭鷹的思考（搜集信息，快速整合，得出初判）J豹的

3、速度（找到輔導(dǎo)時(shí)機(jī)，及時(shí)采取行動(dòng)）J做事重于做人，而陷入細(xì)節(jié)J過于依賴經(jīng)驗(yàn)，而主觀臆斷J容易給被輔導(dǎo)者貼標(biāo)簽2022-4-27 分析現(xiàn)狀，找出問題 分析產(chǎn)生問題的原因 找出產(chǎn)生問題的原因背后的主要因素 制定措施計(jì)劃（SMART） S-具體的 M-可衡量的 A-可達(dá)成的 R-相關(guān)的 T-有時(shí)限的6月預(yù)測(cè)規(guī)劃(specific)具體的 6月預(yù)測(cè)10萬(measurable)可衡量的 年單6萬；15單，客單價(jià)4000 職介及充值4萬；2單，客單價(jià)2萬(acceptable)可達(dá)成 庫(kù)存2類：2個(gè)，100%轉(zhuǎn)化；2單 庫(kù)存3類：20個(gè)，轉(zhuǎn)化率20%，4單； 庫(kù)存AB類： 新客戶：(realistic)

4、相關(guān)的 每天1單， 周預(yù)測(cè) 每天開發(fā)3類新增； 每天聯(lián)系量150個(gè)，在線2.5小時(shí) ； 每周2次分享； 每天挑入數(shù)量60個(gè)； 促銷說辭掌握； 每周運(yùn)營(yíng)計(jì)劃(timed)時(shí)限性 6月份 執(zhí)行措施計(jì)劃 WhatWhyWhereWhenwhoHowHow much調(diào)查效果后總結(jié)評(píng)估 好：分析原因，標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化。同時(shí)再?gòu)?qiáng)化。亮點(diǎn)記錄下來，給予激勵(lì)。同時(shí)為以后作為一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)和借鑒。 進(jìn)入新一輪的PDCA有效溝通, ,達(dá)成共識(shí)211、說明事物2、表達(dá)感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動(dòng) “這段時(shí)間狀態(tài)不錯(cuò)嘛!”“你提的意見非常好,很有建設(shè)性.”“你今天衣服穿的很漂亮.”“你最近進(jìn)步很大!”“這段時(shí)間,個(gè)人小組到單

5、,開發(fā)你都會(huì)第一時(shí)間喊出來,狀態(tài)不錯(cuò)嘛!”“太好了,兩個(gè)周期的平衡正是我們現(xiàn)在碰到最大的困難,你這個(gè)意見正好能讓我們有一個(gè)新的緯度思考”“你連續(xù)4周100%完成預(yù)測(cè),在業(yè)績(jī)把控上進(jìn)步很大.”細(xì)節(jié)支撐的表?yè)P(yáng)：空洞的夸獎(jiǎng)：23遠(yuǎn)離你 捂著鼻子 看天 雙手抱胸總看手表快速點(diǎn)頭有限的目光接觸捂嘴巴溝通流程-聽消極的肢體語言積極的肢體語言思考的點(diǎn)頭身體朝你正面向你理解的附和身體放松v“過程確實(shí)是很重要，不過我覺得” 是指你說的沒道理v能把生活同工作做一個(gè)很好的平衡,是我最看重的 不認(rèn)可高強(qiáng)度的工作投入v72%我一定會(huì)完成,77%我會(huì)盡全力去沖的 77%不是他認(rèn)可的目標(biāo)聽出里面的潛臺(tái)詞溝通流程-聽 “你看你，怎么搞的？”“什么也別說，我才不聽你的所謂的理由和解釋?！薄昂煤玫囊患罗k成了這樣?！薄拔艺f你不行，結(jié)果就是不行，你真蠢，死狗扶不上墻”?！肮ぷ魇遣皇怯惺裁蠢щy，需要幫忙嗎？”“你應(yīng)該及時(shí)找我一下?！薄罢f說你