對銷售有效輔導與溝通

1、2022-4-27J做人?J做事?每個環(huán)節(jié)都是：做人做事是密不可分，唇齒相依輔導的目的 定位：通過別人拿結(jié)果 對員工的基本輔導能力 業(yè)績目標管理 對員工的職業(yè)規(guī)劃 最終方向:意愿*技能*知識=結(jié)果按照“告之模仿實際運用”指導原則，對于學習并記住知識或技巧，效率比單純“告之”高7倍。告之告之并模仿告之，模仿和運用三周之后回顧70%72%85%三周之后回顧10%32%65%心態(tài)習慣技能6心態(tài)心態(tài) 情緒管理情緒管理 目標感目標感 原動力原動力習慣習慣 客戶安排客戶安排 黃金時間表黃金時間表 盤活盤活 開發(fā)開發(fā) 執(zhí)行力執(zhí)行力 資源挑入資源挑入技能技能 開場開場 挖需求挖需求 FABFAB 試締結(jié)試締結(jié)

2、 異議處理異議處理 締結(jié)締結(jié)2022-4-27J 問題與問題點的區(qū)別-【問題】只是現(xiàn)象，因此不要模糊焦點WHAT，一般會針對發(fā)生的情況做敘述-【問題點】才是問題真正的核心WHY，從現(xiàn)象中找到影響的因素，是現(xiàn)象的真正的本質(zhì)！J星座J血型J成長環(huán)境J興趣愛好J什么時候加入公司J望觀察J聞傾聽J問探尋、了解J切診斷分析J日常數(shù)據(jù)分析J分析J錄音分析J工作習慣J旁聽J績效談話J績效改進表J員工輔導是持續(xù)性的J找輔導問題點的工作應該由面及點J真正問題點是已經(jīng)無法再分解下去J找到問題點=找到方法J鷹的眼睛（眼光六路，敏銳地洞察力）J蝙蝠的耳朵（耳聽八方）J貓頭鷹的思考（搜集信息，快速整合，得出初判）J豹的

3、速度（找到輔導時機，及時采取行動）J做事重于做人，而陷入細節(jié)J過于依賴經(jīng)驗，而主觀臆斷J容易給被輔導者貼標簽2022-4-27 分析現(xiàn)狀，找出問題 分析產(chǎn)生問題的原因 找出產(chǎn)生問題的原因背后的主要因素 制定措施計劃（SMART） S-具體的 M-可衡量的 A-可達成的 R-相關的 T-有時限的6月預測規(guī)劃(specific)具體的 6月預測10萬(measurable)可衡量的 年單6萬；15單，客單價4000 職介及充值4萬；2單，客單價2萬(acceptable)可達成 庫存2類：2個，100%轉(zhuǎn)化；2單 庫存3類：20個，轉(zhuǎn)化率20%，4單； 庫存AB類： 新客戶：(realistic)

4、相關的 每天1單， 周預測 每天開發(fā)3類新增； 每天聯(lián)系量150個，在線2.5小時 ； 每周2次分享； 每天挑入數(shù)量60個； 促銷說辭掌握； 每周運營計劃(timed)時限性 6月份 執(zhí)行措施計劃 WhatWhyWhereWhenwhoHowHow much調(diào)查效果后總結(jié)評估 好：分析原因，標準系統(tǒng)化。同時再強化。亮點記錄下來，給予激勵。同時為以后作為一個參考標準和借鑒。 進入新一輪的PDCA有效溝通, ,達成共識211、說明事物2、表達感情3、建立關系4、引發(fā)行動 “這段時間狀態(tài)不錯嘛!”“你提的意見非常好,很有建設性.”“你今天衣服穿的很漂亮.”“你最近進步很大!”“這段時間,個人小組到單

5、,開發(fā)你都會第一時間喊出來,狀態(tài)不錯嘛!”“太好了,兩個周期的平衡正是我們現(xiàn)在碰到最大的困難,你這個意見正好能讓我們有一個新的緯度思考”“你連續(xù)4周100%完成預測,在業(yè)績把控上進步很大.”細節(jié)支撐的表揚：空洞的夸獎：23遠離你 捂著鼻子 看天 雙手抱胸總看手表快速點頭有限的目光接觸捂嘴巴溝通流程-聽消極的肢體語言積極的肢體語言思考的點頭身體朝你正面向你理解的附和身體放松v“過程確實是很重要，不過我覺得” 是指你說的沒道理v能把生活同工作做一個很好的平衡,是我最看重的 不認可高強度的工作投入v72%我一定會完成,77%我會盡全力去沖的 77%不是他認可的目標聽出里面的潛臺詞溝通流程-聽 “你看你，怎么搞的？”“什么也別說，我才不聽你的所謂的理由和解釋?！薄昂煤玫囊患罗k成了這樣。”“我說你不行，結(jié)果就是不行，你真蠢，死狗扶不上墻”。“工作是不是有什么困難，需要幫忙嗎？”“你應該及時找我一下?！薄罢f說你