商務(wù)談判與推銷技巧教案新

1、宿州職業(yè)技術(shù)學(xué)院授課教師：王玉俠授課班級(jí)：連鎖121班周課時(shí)：4系別：經(jīng)濟(jì)管理系教 案使用教材分析該教材介紹了商務(wù)談判與推銷理論、談判策略、推銷技巧、推銷程序、推銷管理、價(jià)格磋商、商務(wù)溝通和商務(wù)禮儀等內(nèi)容，對(duì)商務(wù)談判與推銷從理論和實(shí)踐方面進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述和分析。 商務(wù)談判與推銷技巧理論聯(lián)系實(shí)際，體現(xiàn)了理論性與實(shí)用性的統(tǒng)一；書中內(nèi)容豐富，體例新穎，體現(xiàn)了導(dǎo)學(xué)性與趣味性的特點(diǎn)。商務(wù)談判與推銷技巧既適合普通高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷和工商管理專業(yè)本科生做教材，也可作為高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院和高等?？茖W(xué)校營(yíng)銷類專業(yè)學(xué)生的通用教材，亦適合企業(yè)營(yíng)銷管理人員和推銷人員學(xué)習(xí)使用；對(duì)希望了解商務(wù)談判與推銷知識(shí)的讀者來(lái)說(shuō)，商務(wù)談

2、判與推銷技巧也是一本理想的入門讀物。 學(xué)期授課計(jì)劃順序周次理 論 教 學(xué)授 課 內(nèi) 容 摘 要授課重點(diǎn)課時(shí)11談判概述概念、特點(diǎn)422商務(wù)談判模式與風(fēng)格商務(wù)談判的APRAM模式433談判準(zhǔn)備階段信息準(zhǔn)備4 44商務(wù)談判各階段策略策略選擇455方案的準(zhǔn)備方案的準(zhǔn)備466談判開(kāi)局階段策略談判開(kāi)局階段策略477報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略488磋商階段策略讓步策略499磋商階段策略突破僵局策略41010合同的簽訂合同的簽訂41111談判的語(yǔ)言藝術(shù)傾聽(tīng)技巧21212談判的語(yǔ)言藝術(shù)回答技巧41313談判的語(yǔ)言藝術(shù)提問(wèn)技巧21414談判的語(yǔ)言藝術(shù)非語(yǔ)言溝通21515推銷概述推銷模式41616推銷概述推銷人員的素質(zhì)與能

3、力 41717推銷理論與模式AIDA模式41818 如何處理客戶異議處理異議方法2合計(jì)64商務(wù)談判與推銷技巧教案一、課程概述1、課程的性質(zhì)及適用專業(yè)、層次：營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易專業(yè)必修課程2、課程學(xué)時(shí)和學(xué)分?jǐn)?shù)（1）學(xué)時(shí)：共64學(xué)時(shí)。其中理論教學(xué)34學(xué)時(shí)，實(shí)踐教學(xué)30學(xué)時(shí)3、先行、后續(xù)課程該課程的先行課程是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、國(guó)際貿(mào)易概論，后續(xù)課程是營(yíng)銷調(diào)查與預(yù)測(cè)和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)二、課程教學(xué)目標(biāo)1、總體目標(biāo)使學(xué)生掌握談判與推銷的基本概念、基本理論和基本方法，注重培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問(wèn)題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判與推銷的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判與推銷心理、培養(yǎng)學(xué)生談判與推銷實(shí)戰(zhàn)技能。2、知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)

4、談判人員的素質(zhì)、推銷職業(yè)的特點(diǎn)，推銷人員管理辦法。理解商務(wù)談判的基本原則、商務(wù)談判模式、推銷方格與顧客方格，推銷模式掌握商務(wù)談判的程序、掌握商務(wù)談判各階段策略，掌握推銷各階段的策略。3、能力目標(biāo)談判能力：學(xué)生在進(jìn)行談判時(shí)，進(jìn)行商務(wù)談判人員組織、談判前信息準(zhǔn)備、商務(wù)談判目標(biāo)的確定、商務(wù)談判方案的制定、模擬談判、商務(wù)談判各階段的策略運(yùn)用、談判語(yǔ)言表達(dá)能力；推銷能力：學(xué)生進(jìn)行尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、客戶異議處理、成交和討債；協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力以及獨(dú)立解決問(wèn)題的能力：在學(xué)生實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，懂得如何分工配合、如何處理客戶異議、如何解決小組與小組之間、小組內(nèi)部的問(wèn)題。三、考試考核標(biāo)準(zhǔn)本課程采用理論和實(shí)訓(xùn)

5、雙相結(jié)合考核制度；平時(shí)成績(jī)占30%，期末理論考試成績(jī)占70%。理論考試采用閉卷方式。四、課程教材和參考資料（一）教材商務(wù)談判與推銷技術(shù)，董原主編，高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)規(guī)劃教材,中山大學(xué)出版社，2009年（二）參考資料1. 李蔚、黃鸝，推銷謀略與技巧，第一版，四川大學(xué)出版社，1997年2. 姚書元，現(xiàn)代實(shí)用推銷學(xué)第一版，復(fù)旦大學(xué)出版社，1998年3.潘肖鈺，商務(wù)談判與溝通技巧，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年4孫慶和，張福春，實(shí)用商務(wù)談判大全，企業(yè)管理出版社，2000年5李品媛，現(xiàn)代商務(wù)談判，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000年6. 張迺英，推銷與談判第一版，同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年7. 周宏、吳之為，現(xiàn)

6、代推銷學(xué)第三版，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，20048. 易開(kāi)剛，現(xiàn)代推銷學(xué)第一版，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004年9. 梁敬賢,推銷理論與技巧，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年10. 龔荒、楊雷,商務(wù)談判與推銷技巧第一版，清華大學(xué)出版社，2005年11. 梁敬賢,推銷理論與技巧，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年12丁建忠，商務(wù)談判第二版，人民大學(xué)出版社，2006年13劉圓，國(guó)際商務(wù)談判，北京：人民大學(xué)出版社，2008年14. 黃衛(wèi)平，名家論壇商務(wù)談判，http:15.如何進(jìn)行商務(wù)談判，16.可口可樂(lè)銷售代表“金子塔”培訓(xùn)教程，教 案專 業(yè)營(yíng)銷班 級(jí)營(yíng)銷111、112時(shí) 間第1周 星期 第 節(jié)日

7、 期2012、2013學(xué)年 第一學(xué) 期宿州職業(yè)技術(shù)學(xué)院授課題目： 緒論教學(xué)目標(biāo)：了解商務(wù)談判的內(nèi)容 理解商務(wù)談判的本質(zhì)和原則掌握商務(wù)談判基本程序應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)：應(yīng)掌握的技能：1、商務(wù)談判的本質(zhì)應(yīng)用商務(wù)談判的原理分析現(xiàn)實(shí)生活的談判現(xiàn)象2、商務(wù)談判基本程序3、商務(wù)談判構(gòu)成要素教學(xué)方式、方法、手段：案例教學(xué)、講授法、啟發(fā)式教學(xué)學(xué)習(xí)效果檢測(cè)方法（課內(nèi)外）： 思考題：1、商務(wù)談判的原則？ 2、如何判斷生活中的談判現(xiàn)象？助教資料：張迺英，推銷與談判第一版，同濟(jì)大學(xué)出版社，2003年助學(xué)資料： 梁敬賢,推銷理論與技巧，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年教學(xué)反思與小結(jié)：學(xué)習(xí)各國(guó)商人的談判風(fēng)格和說(shuō)明談判對(duì)企業(yè)、

8、對(duì)個(gè)人的重要性，從而激發(fā)同學(xué)們的學(xué)習(xí)積極性。第一章 談判與商務(wù)談判【教學(xué)目的】通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的內(nèi)容，理解商務(wù)談判的本質(zhì)和原則，掌握商務(wù)談判基本程序。【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】1.商務(wù)談判的原則2.商務(wù)談判的基本程序【教學(xué)方法與手段】 案例教學(xué)、講授法、啟發(fā)式教學(xué)【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 談判的概述【教學(xué)目的】通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的產(chǎn)生的原因，本質(zhì)和類型【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】1、商務(wù)談判本質(zhì)2、商務(wù)談判的類型【教學(xué)方法與手段】 案例教學(xué)、講授法教學(xué)過(guò)程：組織教學(xué)一、復(fù)習(xí)舊課二、導(dǎo)入新課三、講授新課一、談判的概念談判是現(xiàn)代社會(huì)一種處處存在、時(shí)時(shí)都有的社會(huì)現(xiàn)象。談判大師赫伯?？芏髡f(shuō)

9、過(guò)：“人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡呢已經(jīng)置身其中了”，人人都在談判,世界就是一個(gè)談判桌。談判學(xué)始于1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版談判的藝術(shù)與科學(xué)一書。中國(guó)自古以來(lái)就有：財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上工“的說(shuō)法。誤解：“認(rèn)為談判時(shí)高層次的活動(dòng)與普通人無(wú)關(guān)”。事實(shí)上作為一種生活現(xiàn)實(shí)人們始終必須面對(duì)各種各樣的談判。談判對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人、對(duì)家庭都有重要的意義。（舉例）例子：買東西與營(yíng)業(yè)員談判；找工作與招聘人員談判；買房子與銷售人員談判；談婚論嫁時(shí)，雙方也要就一些相關(guān)的具體事項(xiàng)進(jìn)行談判。人們對(duì)談判的若干不同的認(rèn)識(shí)：1、談判就像走鋼絲，充滿著刺激懸念、滿足感。它既是一門科學(xué)也是一

10、門藝術(shù)。2、談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量。3、談判的目的不是輸贏，單贏，而是雙贏、多贏。4、談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。5、談判是人們生活中一種不可回避的現(xiàn)實(shí)。談判有不同的名稱：協(xié)商、磋商、會(huì)談、洽談、商量、討價(jià)還價(jià)等。（一） 談判的產(chǎn)生的原因1、 人的需要時(shí)無(wú)限的。2、 滿足人類需要的條件是有限的。二者的矛盾會(huì)產(chǎn)生矛盾與沖突。人類為了解決利益問(wèn)題，會(huì)使用一些方式如爭(zhēng)吵、戰(zhàn)爭(zhēng)，但未必能徹底解決所有的矛盾，談判作為人類和平問(wèn)題的手段之一就產(chǎn)生了。需要是談判存在的前提基礎(chǔ)。（二） 談判的概念談：說(shuō)話與討論，用嘴去談，去溝通和交流。判;是指分辨和評(píng)判。就是當(dāng)事各方努力尋

11、找各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見(jiàn)，以期通過(guò)相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。談事判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。各種有代表性的定義：第3頁(yè)。廣義：除了正式場(chǎng)合外，人們?yōu)闈M足各自的需要為妥善解決某些問(wèn)題所進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。狹義：僅是指正式場(chǎng)合的談判。注意：一方要求什么是什么或一方完全滿足對(duì)方不是談判。（二）談判的特征1、談判的目的性是目的性很強(qiáng)的活動(dòng)，否則，稱為聊天、閑談。2、相互性。是雙邊和多邊的行為，不能自己和自己談。3、談判的協(xié)商性。不是命令或通知，不能一方說(shuō)了算。4、得失性。在談判中只想從別人那里取得好處，自己一點(diǎn)也不付出給別人，這種行為是自私的，也是不現(xiàn)實(shí)的，所以在談判中要想從對(duì)方那里得到好處

12、和利益，必須先給對(duì)方一些好處和利益。5、說(shuō)服性。二、商務(wù)談判的概念與特征（一）概念商務(wù)：是指商業(yè)事務(wù)，即企業(yè)的經(jīng)濟(jì)事務(wù)，與政治事務(wù)、外交事務(wù)不同。商務(wù)談判;第9頁(yè)，人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。理解概念：1、商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益。2、產(chǎn)生的前提;不同經(jīng)濟(jì)主體不同的需要。3、商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)：是談判各方為互利互惠而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。4、內(nèi)容;設(shè)計(jì)買賣雙方的標(biāo)的物。5、商務(wù)談判的手段是說(shuō)服。6、談判的最高境界雙贏（Win-Win)（二）特點(diǎn)1、以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為核心（利益性、價(jià)格性）賣方想抬高價(jià)格，買方想壓低價(jià)格；借款方想延長(zhǎng)借款時(shí)間，利息低一些；貸方想高一些，期限短一些。2

13、、是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。3、是互惠的但不是平等的。4、是科學(xué)與藝術(shù)結(jié)合的有機(jī)體。作為一門科學(xué)，商務(wù)談判需要精密的計(jì)算、準(zhǔn)確地?cái)?shù)據(jù)、嚴(yán)格的推理。作為一門藝術(shù)，在談判場(chǎng)上需要揣摩對(duì)方的心里，使用一些技巧。（三）商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度；談判結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)。2、談判的效率時(shí)間成本機(jī)會(huì)成本3、 雙方關(guān)系改善的程度。是促進(jìn)和加強(qiáng)了雙方的關(guān)系還是削弱了雙方的關(guān)系。（四）商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段； 企業(yè)要發(fā)展要購(gòu)買原材料要與供應(yīng)商談判、與廣告公司談判、與應(yīng)聘者談判、與銀行談判。2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑； 3、商務(wù)

14、談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。 要開(kāi)拓市場(chǎng)就要通過(guò)一系列商務(wù)談判來(lái)完成，因此，只有通過(guò)成功的商務(wù)談判才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。資料：企業(yè)商務(wù)談判代表應(yīng)該理解的內(nèi)容1、 了解人們購(gòu)買什么2、 了解產(chǎn)品3、 了解談判對(duì)手4、 了解競(jìng)爭(zhēng)者5、 了解自己的公司案例分析美國(guó)約翰遜公司的研究開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。 A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來(lái)研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜

15、公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買過(guò)一只零件，并且告誡公司的職員，今后無(wú)論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來(lái)評(píng)價(jià)一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？二、商務(wù)談判的本質(zhì)（一）商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)屬于經(jīng)濟(jì)談判的范疇,所謂商務(wù)談判是指以經(jīng)濟(jì)利益為目的，不同利益群體之間就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系，所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)利益切換利益切換，即利益的切割和交換談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對(duì)立的談判的最高境界雙贏（Win-Win)（二）商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判當(dāng)事人談判目的談判議題（三）商務(wù)

16、談判類型參加人數(shù)：個(gè)體談判 集體談判利益主體數(shù)量：雙邊談判 多邊談判談判接觸方式：面對(duì)面談判 電話談判 函電談判優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)主場(chǎng)專心談判無(wú)需熟悉和適應(yīng)新環(huán)境有較好的安全感準(zhǔn)備工作充分、高效，便于應(yīng)急便于與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系信息暢通對(duì)方拘于禮節(jié)不至于過(guò)分侵犯受本單位日常事物和家庭的干擾產(chǎn)生煩瑣的接待工作不利于尋找中止談判的體面借口客場(chǎng)不受企業(yè)和家庭日常事物的干擾選擇客場(chǎng)體現(xiàn)自信困惑威懾對(duì)方必要時(shí)可直接與對(duì)方更高層對(duì)話免去煩瑣的接待工作與上級(jí)信息溝通不暢臨時(shí)查找資料或文件不便需要適應(yīng)新環(huán)境時(shí)間、精力、費(fèi)用消耗較大第三方如果談判雙方陷入僵局或敵意正濃，中立地點(diǎn)往往可以使之緩和；易于建立一種平等合作的談判氣

17、氛；受本單位的干擾較少。費(fèi)用較高；保密性差，容易泄密；臨時(shí)需要的文件資料不方便。談判地點(diǎn)： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判談判方法： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì)：意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判>>>>商務(wù)談判地點(diǎn)選擇技巧總之，主場(chǎng)比較有利。應(yīng)該首先爭(zhēng)取。否則，至少也要選擇自己不熟悉對(duì)手也不熟悉的中立地點(diǎn)。五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判產(chǎn)生的原因、本質(zhì)和類型。六、【作業(yè)】1、 商務(wù)談判的本質(zhì)是什么？2、 商務(wù)談判的類型有哪些？【教學(xué)內(nèi)容】 第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容和程序【教學(xué)目的】通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的內(nèi)容和程序【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】1、貨物買賣的商

18、務(wù)談判2、商務(wù)談判的程序【教學(xué)方法與手段】 案例教學(xué)、講授法、啟發(fā)式教學(xué)教學(xué)過(guò)程：一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣、投融資業(yè)務(wù)、技術(shù)貿(mào)易、工程承包、租賃業(yè)務(wù)、合約糾紛二、商務(wù)談判的基本程序（一）商務(wù)談判準(zhǔn)備階段（二）商務(wù)談判開(kāi)局階段（三）商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段（四）商務(wù)談判結(jié)束階段五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判內(nèi)容和程序。六、【作業(yè)】1、商務(wù)談判的內(nèi)容是什么？2、商務(wù)談判的程序有哪些？【教學(xué)內(nèi)容】 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則【教學(xué)目的】通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的內(nèi)容和程序?！窘虒W(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】1、貨物買賣的商務(wù)談判2、商務(wù)談判的程序【教學(xué)方法

19、與手段】 案例教學(xué)、講授法、啟發(fā)式教學(xué)一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課（一）理性原則（應(yīng)該性原則）1.平等原則商務(wù)談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。 2.協(xié)商原則在商務(wù)談判中任何問(wèn)題的解決都應(yīng)該通過(guò)對(duì)話、協(xié)商方式解決，要允許對(duì)方有不同意見(jiàn)和看法，要給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)。不能把自己的意愿強(qiáng)加于對(duì)方。 3.互利原則商務(wù)談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德尼爾倫伯格提出：“一場(chǎng)成功的談判，每一方都是勝者”。（二）操作性原則 所謂操作性原則是指具體談判過(guò)程中解決某一細(xì)節(jié)問(wèn)題所要遵循的原則

20、。1.求同原則談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來(lái)。2.階梯原則階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。3.迂回原則迂回原則是指在談判過(guò)程中各方對(duì)某一問(wèn)題僵持不下時(shí)，把此問(wèn)題放置或繞開(kāi)，尋找新的突破點(diǎn)。4.墨菲原則其涵義是指任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判原則六、【作業(yè)】1、 商務(wù)談判的互利原則是什么？2、 商務(wù)談判的墨菲原則指的是什么？教 案專 業(yè)營(yíng)銷班 級(jí)營(yíng)銷091時(shí) 間第 2周星期 2、4

21、第3、4、5、6 節(jié)日 期2010、2011學(xué)年 第二學(xué) 期宿州職業(yè)技術(shù)學(xué)院授課題目： 商務(wù)談判模式與風(fēng)格教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解世界各國(guó)人的談判風(fēng)格，理解商務(wù)談判的模式。 應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)：應(yīng)掌握的技能：1、使學(xué)生了解世界各國(guó)人的談判風(fēng)格，理解商務(wù)談判的模式比較立場(chǎng)型談判模式和讓步型談判模式的異同2、理解掌握商務(wù)談判的目標(biāo)的制定3、掌握讓步型談判模式教學(xué)方式、方法、手段：案例教學(xué)、講授法、啟發(fā)式教學(xué)學(xué)習(xí)效果檢測(cè)方法（課內(nèi)外）： 思考題：1美國(guó)商人和德國(guó)人的談判風(fēng)格的不同？ 2、讓步型談判模式的特點(diǎn)？助教資料：潘肖鈺，商務(wù)談判與溝通技巧，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年助學(xué)資料： 梁敬賢,

22、推銷理論與技巧，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年教學(xué)反思與小結(jié)：學(xué)習(xí)了世界各國(guó)人的談判風(fēng)格和商務(wù)談判的模式。通過(guò)授課發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)世界各國(guó)人的談判風(fēng)格很感興趣，可以多補(bǔ)充一些這方面的資料。第二章 商務(wù)談判模式與風(fēng)格【教學(xué)目的】通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解世界各國(guó)人的談判風(fēng)格，理解商務(wù)談判的模式?！窘虒W(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】1、商務(wù)談判的模式2、商務(wù)談判的風(fēng)格【教學(xué)方法與手段】講授法、課件教學(xué)【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 商務(wù)談判的模式【教學(xué)目的】通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解理解商務(wù)談判的模式【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】商務(wù)談判的模式【教學(xué)方法與手段】講授法、案例法、引導(dǎo)式教學(xué)一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、商

23、務(wù)談判的APRAM模式二、立場(chǎng)型硬式談判模式特點(diǎn)： 注重當(dāng)前的、實(shí)在的、物質(zhì)利益； 忽視未來(lái)的、潛在的、關(guān)系利益。適用： 臨時(shí)性的合作伙伴，一次性的交易。 談判的利益是由兩個(gè)方面的利益形式組成的。三、讓步型軟式談判模式讓步型談判模式：談判的對(duì)方是朋友，談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議，通過(guò)讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系，對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度，相信對(duì)方，輕易改變自己的立場(chǎng)，提出建議，提出自己最低限度的要求，尋找對(duì)方一定可以接受的方案，努力達(dá)成協(xié)議，努力避免一場(chǎng)意志的競(jìng)爭(zhēng)，屈服于壓力。立場(chǎng)型談判模式：談判的對(duì)方是敵人，談判的目標(biāo)是取得勝利，把對(duì)方的讓步作為保持關(guān)系的條件，對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度，不相信對(duì)方，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)

24、，發(fā)出威脅，謊報(bào)自己最低限度的要求，尋找一種自己可以接受的方案，堅(jiān)持自己的要求，努力贏得一場(chǎng)意志的競(jìng)爭(zhēng)，施加壓力。四、原則型談判模式：把人與問(wèn)題分開(kāi)，重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上，構(gòu)思互有收獲的解決方案，堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)。特點(diǎn)：原則型談判模式：談判的對(duì)方是問(wèn)題解決者，談判的目標(biāo)是圓滿的明智的結(jié)果，把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)人溫和對(duì)事強(qiáng)硬，相信與否與談判無(wú)關(guān)，重點(diǎn)在利益非立場(chǎng)，探求利益，避免有某一底價(jià)，制定各種方案，然后再作決定，堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議，屈服于原則而非壓力。五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判原則六、【作業(yè)】1、商務(wù)談判的硬式談判模式是什么？2、商務(wù)談判的讓步型談判模式指的是什么

25、？【教學(xué)內(nèi)容】第二節(jié) 商務(wù)談判的風(fēng)格【教學(xué)目的】通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解世界各國(guó)人的談判風(fēng)格【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 世界各國(guó)人的談判風(fēng)格【教學(xué)方法與手段】講授法、案例法、引導(dǎo)式教學(xué)一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格功利開(kāi)誠(chéng)布公善于討價(jià)還價(jià)能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段務(wù)實(shí)二、德國(guó)商人的談判風(fēng)格準(zhǔn)備工作完善；邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)；一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改；崇尚契約；德國(guó)企業(yè)講究賺取“合理利潤(rùn)”。三、法國(guó)商人的談判風(fēng)格熱情奔放；堅(jiān)持使用法語(yǔ)；注重原則問(wèn)題；偏愛(ài)一攬子式。四、日本商人的談判風(fēng)格講究禮儀；講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神；看重人際關(guān)系；重視信息。五、非洲商人的談判風(fēng)格六、中國(guó)商

26、人的談判風(fēng)格五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判風(fēng)格六、【作業(yè)】1、美國(guó)商人的談判風(fēng)格是什么？2、日本商人的談判風(fēng)格是什么？教 案專 業(yè)營(yíng)銷班 級(jí)營(yíng)銷091時(shí) 間第 3-5周星期 2、4 第3、4、5、6 節(jié)日 期2010、2011學(xué)年 第二學(xué) 期宿州職業(yè)技術(shù)學(xué)院授課題目： 商務(wù)談判準(zhǔn)備教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解掌握談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作。 應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)：應(yīng)掌握的技能：1、信息的準(zhǔn)備途徑學(xué)會(huì)制定談判方案，搜集談判的信息2、理解掌握商務(wù)談判的模式3、掌握談判方案的制定教學(xué)方式、方法、手段：案例教學(xué)、講授法、啟發(fā)式教學(xué)學(xué)習(xí)效果檢測(cè)方法（課內(nèi)外）： 思考題：1如何搜集談判信息？ 2、如

27、何制定談判方案？助教資料：潘肖鈺，商務(wù)談判與溝通技巧，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年助學(xué)資料： 梁敬賢,推銷理論與技巧，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年教學(xué)反思與小結(jié)：本章學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的準(zhǔn)備過(guò)程中信息的準(zhǔn)備、方案的制定和目標(biāo)的制定，通過(guò)授課發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)方案的制定感到有難度，要多練習(xí)。第三章 商務(wù)談判準(zhǔn)備【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 商務(wù)談判信息【教學(xué)目的】通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判信息的作用，理解商務(wù)談判信息收集內(nèi)容和途徑【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】商務(wù)談判信息的收集【教學(xué)方法與手段】講授法、案例法一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略；有助于加強(qiáng)談判溝通；

28、有助于控制談判過(guò)程。如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。二、商務(wù)談判信息收集的主要內(nèi)容 （二）商務(wù)談判信息的收集收集政策導(dǎo)向收集市場(chǎng)信息收集談判對(duì)手信息對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）對(duì)手的目標(biāo)對(duì)手的聲譽(yù)對(duì)手的談判風(fēng)格對(duì)方參與者（1）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限在任何時(shí)候、任何情況下也不要同一個(gè)沒(méi)有任何決定權(quán)的人談判。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。（2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度三、商務(wù)談判信息的收集途徑要善于從對(duì)方的雇員中收集信息要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息要善于從文獻(xiàn)資料中

29、獲取信息直接觀察或試探性地刺激對(duì)手商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價(jià)格目標(biāo)支付方式目標(biāo)保證期目標(biāo)交貨期目標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)四、商務(wù)談判信息的處理（一）信息資料的整理（二）信息資料的傳遞（三）信息資料的保存五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判信息的收集六、【作業(yè)】商務(wù)談判信息收集的途徑有哪些？【教學(xué)內(nèi)容】第二節(jié) 商務(wù)談判目標(biāo)【教學(xué)目的】 通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判目標(biāo)是什么【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】商務(wù)談判目標(biāo)的確定【教學(xué)方法與手段】講授法、案例法、引導(dǎo)式教學(xué)一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、商務(wù)談判目標(biāo)的形成（一）商務(wù)談判目標(biāo)的形成分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

30、提出明確的談判目標(biāo)：（1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致（2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目標(biāo)限制訂得過(guò)低或過(guò)高商品品質(zhì)目標(biāo)、商品數(shù)量目標(biāo)、商品價(jià)格目標(biāo)、 支付方式目標(biāo)、 保證期目標(biāo)、 交貨期目標(biāo)、商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（二）商務(wù)談判目標(biāo)的估量商務(wù)談判目標(biāo)的估量，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素項(xiàng)目估量分估分評(píng)議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致1010一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)該項(xiàng)談判的交易對(duì)本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的

31、影響107這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會(huì)是否是目前最有利的105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會(huì)還有一個(gè)該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的影響108有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本預(yù)計(jì)價(jià)格目標(biāo)的達(dá)成其利潤(rùn)率是否符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率1010利潤(rùn)率符合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)利潤(rùn)率達(dá)成談判的交易是否會(huì)提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計(jì)7054 估分占項(xiàng)目估量總分的比率54/70*100%=77.14%三、商務(wù)談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以

32、接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)） 、實(shí)際需求目標(biāo)、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。A方的最低利益為a B方的最低利益為bx為雙方可以爭(zhēng)取分割的利益AB雙方的利益區(qū)間分別是：aA axbB bx超出此區(qū)間，談判則不能正常進(jìn)行。談判目標(biāo)的確定按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）四、商務(wù)談判方案的制定談判方案是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。（一）談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。1. 言簡(jiǎn)意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易

33、”）2. 我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)（二） 談判目標(biāo)n 涵義：談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。n 談判目標(biāo)的形成n 談判目標(biāo)的估量n 談判目標(biāo)的確立（三）談判議題的確定步驟：第一步是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)。第二步是根據(jù)對(duì)本方利益有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列問(wèn)題進(jìn)行分類。第三步是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn)題列入談判的議題。（四）談判的時(shí)間安排時(shí)間的安排原則是：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又、有可能作出讓步討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。例：談判時(shí)間為

34、五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題第五天：簽訂協(xié)議或合同（五）談判的地點(diǎn)安排主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判）談判位置的安排 對(duì)座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿態(tài)（六）談判戰(zhàn)略選擇回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避戰(zhàn)略：你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到，所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力，達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇，你的要求很低或根本不存在。應(yīng)該由

35、你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，合作成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。（七）談判策略的制定制定

36、商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？由此確定談判的策略（八）準(zhǔn)備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。（九）心理準(zhǔn)備n要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。n其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。n最

37、后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。五、模擬談判1. 必要性；2. 擬定假設(shè)；3. 想像談判全過(guò)程；4. 集體模擬（沙龍式或戲劇式）五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判目標(biāo)的確定六、【作業(yè)】如何制定商務(wù)談判目標(biāo)？【教學(xué)內(nèi)容】第三節(jié) 商務(wù)談判方案的制定【教學(xué)目的】 通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)方案的制定【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】商務(wù)談判方案的確定【教學(xué)方法與手段】講授法、案例法、引導(dǎo)式教學(xué)一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、商務(wù)談判目的的制定二、商務(wù)談判目標(biāo)的確立三、商務(wù)談判議題的確定四、商務(wù)談判的時(shí)間安排五、商務(wù)談判的地點(diǎn)安排六、商務(wù)談判戰(zhàn)略選擇七、商務(wù)談判策略的制定八、準(zhǔn)備替代方案五

38、、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判方案的確定六、【作業(yè)】如何制定商務(wù)談判方案？教 案專 業(yè)營(yíng)銷班 級(jí)營(yíng)銷091時(shí) 間第6-9周星期 2、4 第3、4、5、6 節(jié)日 期2010、2011學(xué)年 第二學(xué) 期宿州職業(yè)技術(shù)學(xué)院授課題目： 商務(wù)談判各階段策略教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判策略的制定程序，掌握商務(wù)談判各階段的策略。 應(yīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)：應(yīng)掌握的技能：1、磋商階段的策略學(xué)會(huì)制定談判策略，應(yīng)用談判策略，提高談判技巧2、結(jié)束階段的策略3、制定策略的程序教學(xué)方式、方法、手段：案例教學(xué)、講授法、引導(dǎo)式學(xué)習(xí)效果檢測(cè)方法（課內(nèi)外）： 思考題：1如何制定談判策略？ 2、如何判斷成交信息的出現(xiàn)？

39、助教資料：潘肖鈺，商務(wù)談判與溝通技巧，復(fù)旦大學(xué)出版社，2000年劉圓，國(guó)際商務(wù)談判，北京：人民大學(xué)出版社，2008年助學(xué)資料： 梁敬賢,推銷理論與技巧，第一版，機(jī)械工業(yè)出版社，2005年丁建忠，商務(wù)談判第二版，人民大學(xué)出版社，2006年教學(xué)反思與小結(jié)：本章學(xué)習(xí)了商務(wù)談判各階段的策略，通過(guò)授課發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)談判策略很干興趣，尤其是兵法在談判中的運(yùn)用。第四章 商務(wù)談判各階段策略【教學(xué)目的】 通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判策略的制定程序，掌握商務(wù)談判各階段的策略。【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 商務(wù)談判磋商階段的策略【教學(xué)方法與手段】 講授法、案例教學(xué)、引導(dǎo)式【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié) 制定商務(wù)談判策略的程序【教學(xué)目的

40、】 通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判策略的制定程序【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 商務(wù)談判策略的制定程序【教學(xué)方法與手段】 講授法、案例教學(xué)、引導(dǎo)式教學(xué)過(guò)程：一、 組織教學(xué)二、 復(fù)習(xí)舊課三、 導(dǎo)入新課四、 講授新課開(kāi)局階段基本任務(wù)建立談判氣氛開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述：目的、計(jì)劃、進(jìn)度、成員如何營(yíng)造合作的談判氣氛一、了解影響談判因素二、尋找關(guān)鍵問(wèn)題三、確定具體目標(biāo)四、形成假設(shè)性方法五、深度分析和比較假設(shè)方法六、形成具體談判策略七、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案五【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判制定的程序六、【作業(yè)】商務(wù)談判制定的程序有哪些？【教學(xué)內(nèi)容】第二節(jié) 商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略【教學(xué)目的】 通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解開(kāi)

41、局策略【學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 商務(wù)談判開(kāi)局的策略【教學(xué)方法與手段】 講授法、案例教學(xué)、課件教學(xué)教學(xué)過(guò)程：一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、開(kāi)局的任務(wù)（一）營(yíng)造談判氣氛開(kāi)場(chǎng)陳述 定義：對(duì)問(wèn)題的看法和原則的闡述 內(nèi)容：重點(diǎn)是己方的利益，不是具體的而是原則性的 開(kāi)場(chǎng)陳述的具體內(nèi)容： 己方對(duì)問(wèn)題的理解 己方認(rèn)為應(yīng)涉及的問(wèn)題 己方的利益 己方希望通過(guò)談判取得的利益 己方的首要利益開(kāi)局的話題應(yīng)當(dāng)集中在談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度、人員四個(gè)方面。1.談判目標(biāo) 了解對(duì)方，表達(dá)我方 探測(cè)型：“關(guān)于問(wèn)題，貴方有什么好的新的主意？” 創(chuàng)造型：“對(duì)于問(wèn)題，我們有個(gè)建議” 論證型：“是不是今天我們一起探討一下的合

42、作方？” 達(dá)成具體協(xié)定型：“我們今天是不是討論協(xié)議條款？” 批準(zhǔn)草簽協(xié)定型：“今天是否主要討論前次的協(xié)議草稿？”回顧展望型：“前次我們談判進(jìn)展很順利，還剩下一點(diǎn)問(wèn)題，今天我們是不是全部結(jié)束，晚上舉行簽字儀式？” 處理紛爭(zhēng)型：“我們想本著協(xié)議的原則和精神就相關(guān)違約 問(wèn)題共同協(xié)商，得到圓滿的處理結(jié)果。原則：a.表達(dá)清楚準(zhǔn)確 b.客氣禮貌，多用疑問(wèn)句。2. 談判計(jì)劃交換確定議程安排議題和規(guī)則。3.談判進(jìn)度4.談判人員（一）人員介紹。（二）交換意見(jiàn)（三）開(kāi)場(chǎng)陳述二、開(kāi)局的策略五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略六、【作業(yè)】開(kāi)局的任務(wù)有哪些？【教學(xué)內(nèi)容】第三節(jié) 商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段的策略

43、【教學(xué)目的】 通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解掌握商務(wù)談判磋商階段策略【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 商務(wù)談判策略的制定程序【教學(xué)方法與手段】 講授法、案例教學(xué)、課件教學(xué)教學(xué)過(guò)程：一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、報(bào)價(jià)階段的策略（一）報(bào)價(jià)的先后 先報(bào)價(jià)：先聲奪人，給對(duì)方壓力對(duì)方彈性小時(shí)； 后報(bào)價(jià)：后發(fā)制人，主動(dòng)進(jìn)攻。1.爭(zhēng)奪激烈，先雙方實(shí)力均等2.談判實(shí)力強(qiáng)對(duì)方成交彈性較大3.長(zhǎng)期合作的，無(wú)所謂4.發(fā)起人先5.都是行家信息占有均等，無(wú)所謂6.對(duì)方行家，我方不是信息不占優(yōu)勢(shì)，后艾迪生賣專利7.對(duì)方外行，我方行家占有信息優(yōu)勢(shì)，先8.按照慣例，賣方先二、如何報(bào)價(jià)1.掌握信息 收集有利于己方的生產(chǎn)成本

44、、市場(chǎng)行情、需求彈性、 競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀標(biāo)準(zhǔn)。做好應(yīng)對(duì)不利客觀標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)備。2.報(bào)價(jià)原則 自由的范圍，下限和上限的掌握。 高報(bào)價(jià)，帳面利潤(rùn)高，成交可能性小。 低報(bào)價(jià)，成交可能性大，利潤(rùn)少。 報(bào)價(jià)是成交可能性與帳面利潤(rùn)的對(duì)立統(tǒng)一。 對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律的具體體現(xiàn)3. 最低可接納水平 底線，最低目標(biāo)。4. 確立報(bào)價(jià) 虛頭的必要性。第一次報(bào)價(jià)，賣方是最高價(jià)，買方是最 低價(jià)。 a.國(guó)際慣例 適當(dāng)?shù)奶擃^確保談判的進(jìn)行，在后來(lái)的討價(jià)還價(jià)中賣方的出價(jià)不能高于開(kāi)價(jià)，同樣買方的出價(jià)也不能低于開(kāi)價(jià)。因此適當(dāng)?shù)奶擃^是合理的和必要的。 b.僵局時(shí)妥協(xié)的籌碼。5.怎樣報(bào)價(jià) a.報(bào)盤：賣方主動(dòng)開(kāi)盤報(bào)價(jià) b.遞盤：買方主動(dòng)開(kāi)盤叫價(jià) 報(bào)

45、盤和遞盤都是不可撤銷的，屬于實(shí)盤，承擔(dān)兌現(xiàn)的義務(wù)。 技巧： 報(bào)盤和遞盤都要堅(jiān)決果斷，沒(méi)有保留，毫不猶豫。 要件商品名稱、計(jì)量單位、度量單位講清楚，必要時(shí)提供書面的報(bào)價(jià) 無(wú)需做過(guò)多的解釋。以防不必要的麻煩言多有失和露出破綻6. 兩種典型報(bào)價(jià)西歐式：含有虛頭的報(bào)價(jià)，然后逐漸接近實(shí)價(jià)；日本式： a. 先報(bào)一個(gè)對(duì)方滿意的價(jià)格，但交易條件對(duì)對(duì)方不利，對(duì)己方完全有利。這樣可以吸引對(duì)方，擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，探知對(duì)方底牌； b.由于交易條件對(duì)方難以接受，價(jià)格逐漸朝己方偏向。案例：我國(guó)大豆銷售談判。三、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1.不要干擾對(duì)方報(bào)價(jià)，認(rèn)真聽(tīng)取，及時(shí)提問(wèn)，加以復(fù)述，確認(rèn)理解，準(zhǔn)確無(wú)誤。2.不急于還價(jià)，要求解釋，

46、拿出根據(jù)，從中尋找破綻和反擊的切入點(diǎn)。3.要求對(duì)方讓步，盡量不提出自己的報(bào)價(jià)。最后提出自己的報(bào)價(jià)。四、報(bào)價(jià)解釋的原則1.不問(wèn)不答 言多有失 2.有問(wèn)必答 答必堅(jiān)決果斷，流暢痛快3.避虛就實(shí) 虛的部分、水分多的部分回避或少講，實(shí)的部分多講。4.能言不書 減少書面形式的承諾，避免承擔(dān)不必要的義務(wù)五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段的策略六、【作業(yè)】1、如何報(bào)價(jià)？2、報(bào)價(jià)解釋的原則？【教學(xué)內(nèi)容】第三節(jié) 磋商階段的策略【教學(xué)目的】通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生理解掌握商務(wù)談判磋商階段的策略【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】商務(wù)談判磋商策略【教學(xué)方法與手段】講授法、案例教學(xué)、啟發(fā)教學(xué)教學(xué)過(guò)程：一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)

47、舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、還價(jià)準(zhǔn)備既考慮己方的利益又考慮對(duì)方的利益，善于分析對(duì)方真正的利益所在。對(duì)方的報(bào)價(jià)是立場(chǎng)，根本是利益。構(gòu)思互有收獲的方案。做好還價(jià)的說(shuō)服準(zhǔn)備和理由。實(shí)質(zhì)性的分歧：利益對(duì)立假性分歧：僅僅是立場(chǎng)對(duì)立二、讓步策略不同的讓步方法會(huì)有不同的讓步效果。讓步也是一種偵查手段。讓步不僅僅是讓，也是為了更好的得。1.對(duì)方的反應(yīng) a.積極回應(yīng)，并心滿意足； b.不在乎，無(wú)回應(yīng)； c.促使對(duì)方認(rèn)為還有很多的水份。2.讓步原則 a.不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要爭(zhēng)取有對(duì)方的回應(yīng)； b.讓在刀口上，要恰到好處，要讓對(duì)方真正感到我方的讓步； c.主要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，次要問(wèn)題上我方可先讓

48、步； d.不做同等幅度的讓步； e.讓步要慎重，三思而行，一旦有錯(cuò)，及時(shí)更正； f.讓步幅度不要過(guò)大，否則會(huì)刺激對(duì)方的欲望。3.讓步方法方式一冒險(xiǎn)型：特點(diǎn)： 可能沒(méi)有退讓也可能破裂突破成本較低適用：我方彈性大于對(duì)方方式二等幅型：消耗對(duì)方談判成本，但鼓勵(lì)了對(duì)方的意志信心適用：對(duì)方難以堅(jiān)持時(shí)。我方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)或陌生的談判。讓步方式預(yù)定讓步每步幅度1600 0 0 6026015 15 15 1536040 12 6 2460 560 方式三：讓步幅度逐漸減小。使對(duì)方感到越來(lái)越難得到讓步。適用范圍較廣。三、迫使對(duì)方讓步 1. 利用競(jìng)爭(zhēng) 透露一些與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的信息。 2. 軟硬兼施 紅臉白臉戰(zhàn)術(shù)

49、，鷹鴿輪流登場(chǎng)表演。鷹造成破裂假象威脅對(duì)方，鴿表現(xiàn)出成交的誠(chéng)意。 3.最后通諜給對(duì)方一個(gè)時(shí)間期限，造成時(shí)間壓力。今天下午必須給我答復(fù)，否則我就上報(bào)了四、阻止對(duì)方進(jìn)攻1.限制策略 a.權(quán)力有限應(yīng)聘成功不愿到位，因?yàn)閷W(xué)校不同意 b.資料有限 c.其他有限 2.示弱 3.以攻對(duì)攻五、【課堂小結(jié)】本次課主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判磋商階段的策略六、【作業(yè)】1、如何報(bào)價(jià)？2、報(bào)價(jià)解釋的原則？【教學(xué)內(nèi)容】第四節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段的策略【教學(xué)目的】 通過(guò)本節(jié)的教學(xué)，使學(xué)生了解掌握商務(wù)談判結(jié)束階段的策略【教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)】 商務(wù)談判結(jié)束階段策略【教學(xué)方法與手段】 講授法、案例教學(xué)、引導(dǎo)式教學(xué)教學(xué)過(guò)程：一、組織教學(xué)二、復(fù)習(xí)

50、舊課三、導(dǎo)入新課四、講授新課一、場(chǎng)外交易只剩下少數(shù)問(wèn)題沒(méi)有一致時(shí)，由于： 長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)論產(chǎn)生厭煩。 爭(zhēng)論的對(duì)立氣氛不宜退讓。 本方人員意見(jiàn)尚未能夠統(tǒng)一。 場(chǎng)外交易的特點(diǎn)是氣氛輕松、友好、融洽，有利于相互諒解，達(dá)成協(xié)議。但要主意文化背景的差異，有的國(guó)家是忌諱酒席上談生意的。二、最后讓步最后讓步是讓步的最后防線，有別于一般讓步。希望得到最后一份利益關(guān)系或現(xiàn)實(shí)利益。最后讓步注意兩點(diǎn)： 時(shí)間，過(guò)早不起作用，過(guò)晚失去作用。幅度，過(guò)大刺激對(duì)方，過(guò)小沒(méi)有起到作用。三、不忘最后獲利在談判的最后時(shí)刻應(yīng)該爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲。與最后讓步相結(jié)合。舍去一些次要的，爭(zhēng)取更多主要的。四、注意為雙方慶賀談判雙方對(duì)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)有多種狀況。共同點(diǎn)，贊揚(yáng)對(duì)方的才干，表達(dá)個(gè)人的欽佩，滿足對(duì)方談判人員的尊重需要。避免得意忘形，喜形于色，刺激對(duì)方。五、慎重對(duì)待協(xié)議協(xié)議是談判成果的體現(xiàn)和履約依據(jù)，協(xié)議具有法律約束力。簽訂協(xié)議之前要將協(xié)議逐項(xiàng)與相應(yīng)