做保險銷售之十大口忌講解

1、售售 銷銷 營銷員在與客戶談話中，說話要有技營銷員在與客戶談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與客戶交流時，要注意管好自己的口，我們與客戶交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。么話不應該講。 不知道所忌，就會造成失敗；不知道不知道所忌，就會造成失?。徊恢浪?，就會造成停滯，我們在談話中，要所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得懂得“十忌十忌”。 營銷員在與客戶溝通時，我們是來推營銷員

2、在與客戶溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。客戶的反感。 營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活

3、了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。意。 時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。的。 營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與客戶談話。采取質問的方式與客戶談話。 如營銷員所言：如營銷員所言： 1您為什么不買保險？您為什么不買保險？ 2您

4、為什么對保險有成見？您為什么對保險有成見？ 3您憑什么講保險公司是騙人的？您憑什么講保險公司是騙人的？ 4您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？ 諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與客戶諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。 記??！如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌記??！如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質問諱質問 營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度

5、要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠記住一條那就是的地位，您需要永遠記住一條那就是您不您不是客戶的領導和上級，您無權對客戶指手畫腳，是客戶的領導和上級，您無權對客戶指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。一個理財顧問。 與客

6、戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷

7、保險是來掙我錢的，而不就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。是來給我送保障的。 記住您的財富，是屬于您個人的；您記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的客戶服務態(tài)度和服務質量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。您在客戶面前永遠是他的一的，永恒的。您在客戶面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。個保險代理人、服務員。 營銷員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上營銷員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和

8、見解上都不盡相同。我們在與其溝他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋觯f他這也不是？那也不對？要直截了當?shù)刂赋?，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。，要忌諱直白。 康德曾經說過：康德曾經說過：“對男人來講，最大對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ?/p>

9、我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。忠告。 我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺要多言贊美，少說批評，要掌握

10、贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。 在推銷保險產品時，一定不要用專業(yè)在推銷保險產品時，一定不要用專業(yè)術語，因為保險產品有特殊性，在我們每術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術語，中國的老百姓大多忌諱談到死專業(yè)術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。客這樣去講，肯定招致對方的不快。 與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。

11、不但我們自己要說，同時也要種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。個人獨白。 如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全

12、然河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。厭惡。 切記不要獨占任何一次講話。切記不要獨占任何一次講話。 與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。 俗語道；俗語道；“感人心者，莫先乎情感人心者，莫先乎情”，這種這種“情情”是營銷員的真情實感，只有您是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。 在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)