金融營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料

1、金融營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋：1.金融風(fēng)險(xiǎn)：是指在資金融通和貨幣資金的經(jīng)營(yíng)過程中，由于各種事先無法預(yù)料的不確定因素帶來的影響，使資金經(jīng)營(yíng)的實(shí)際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差，從而有蒙受損失或獲得額外收益的機(jī)會(huì)和可能性。2.操作風(fēng)險(xiǎn)：人、技術(shù)、安全或其他因素給銀行經(jīng)營(yíng)帶來的損失。3.市場(chǎng)細(xì)分：將某種特定產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群，以確定目標(biāo)市場(chǎng)的過程。4.金融創(chuàng)新：是指金融業(yè)務(wù)、金融市場(chǎng)和金融監(jiān)管的三方面創(chuàng)新的總和。5.產(chǎn)品：向市場(chǎng)提供一切能令人留意、獲取或消費(fèi)的物品，能滿足人們的某種欲望和需要。6.金融產(chǎn)品：金融機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)提供的使顧客可以取得、利用或消費(fèi)的一切事物。7.顧客讓渡價(jià)值（顧

2、客受讓價(jià)值）：是指顧客總價(jià)值和顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本是指指顧客為獲得某一產(chǎn)品所費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的貨幣等，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。8.CI戰(zhàn)略：也稱企業(yè)識(shí)別戰(zhàn)略或企業(yè)形象戰(zhàn)略，是指在調(diào)研和分析基礎(chǔ)上，通過策劃和設(shè)CIS，來體現(xiàn)本企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志和特征，塑造企業(yè)在社會(huì)公眾心目中的特點(diǎn)位置和形象的戰(zhàn)略。包括企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)（MI），行動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)（BI）和視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）.9.信用風(fēng)險(xiǎn)：客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)生了變化可能產(chǎn)生違約的風(fēng)險(xiǎn)。10.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：由于市場(chǎng)

3、條件發(fā)生變化，可能給金融企業(yè)未來收益帶來不確定性。11.營(yíng)銷：從調(diào)研、生產(chǎn)、銷售、反饋、改進(jìn)、再生產(chǎn)、再銷售，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)社會(huì)過程。12.金融營(yíng)銷：它是一個(gè)不斷上升的整體過程：市場(chǎng)調(diào)研確定需求-開發(fā)產(chǎn)品滿足需求-提供出售實(shí)現(xiàn)交換-反饋信息調(diào)整控制。13.金融客戶：是指接受金融企業(yè)提供的金融產(chǎn)品（服務(wù)）的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。14.資本運(yùn)營(yíng):是以價(jià)值為中心的導(dǎo)向機(jī)制，它以資本價(jià)值形態(tài)的管理為基礎(chǔ)，通過對(duì)企業(yè)可以支配的資源和生產(chǎn)要素進(jìn)行運(yùn)作、謀劃和優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)資本增值的最大化。其中金融資本是指銀行、保險(xiǎn)、信托和證券等金融機(jī)構(gòu)占有和控制的資本。16.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：在行業(yè)中僅次于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，位居第二、第

4、三及隨后位次的企業(yè)。17.市場(chǎng)補(bǔ)缺者：是避開競(jìng)爭(zhēng)者而選擇空缺市場(chǎng)加以戰(zhàn)領(lǐng)的企業(yè)，它們專注于市場(chǎng)上被大市場(chǎng)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上通過專業(yè)化來活動(dòng)最大限度收益。補(bǔ)充：1. 市場(chǎng)：人群、購(gòu)買意向和購(gòu)買能力是構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)不可缺的因素。2. 社會(huì)營(yíng)銷：不僅注重消費(fèi)者和企業(yè)的利益，也要注重社會(huì)的利益。3. 關(guān)系營(yíng)銷：與顧客、供應(yīng)商和分銷商建立長(zhǎng)期滿意的關(guān)系。4. 內(nèi)部營(yíng)銷：培養(yǎng)經(jīng)理和雇員以顧客為導(dǎo)向，在公司創(chuàng)造一種營(yíng)銷文化。5. 金融市場(chǎng)細(xì)分：不是細(xì)分金融 產(chǎn)品和服務(wù)而是細(xì)分客戶，即對(duì)客戶需求差異性細(xì)分中，把需求相近的客戶群體劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。6. 產(chǎn)品線：是金融機(jī)構(gòu)提供的具有同種功能或服

5、務(wù)的一組產(chǎn)品。7. 品牌：是指一種名稱、名詞、標(biāo)記、符號(hào)及設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用。8. 產(chǎn)品品目：指金融產(chǎn)品線內(nèi)各種不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。9. 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：一級(jí)風(fēng)險(xiǎn)，影響大且不可控。 10. 非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：第三級(jí)風(fēng)險(xiǎn)11. 4C原則：CONSUMER消費(fèi)者，指消費(fèi)者的欲望和需求；COST成本，消費(fèi)獲得滿足的成本；CONVENIENCE便利,購(gòu)買的方便性；COMMUNICATION溝通，與顧客溝通。12. 促銷：是指企業(yè)用人員或非人員方式傳遞信息，引發(fā)和刺激顧客的購(gòu)買欲望與興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為或顧客對(duì)賣方的企業(yè)形象產(chǎn)生好感活動(dòng)。13. 金融促銷：是指金融企業(yè)通過適當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩蛡?/p>

6、遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，以引起注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促進(jìn)其購(gòu)買活動(dòng)。14. 銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）：是金融企業(yè)為刺激需求而采取的能夠產(chǎn)生鼓勵(lì)作用并達(dá)成交易目的的促銷措施。二、選擇（前25題為單選，其余多選）：1.金融產(chǎn)品組合的含義是：促進(jìn)銷售、提高利潤(rùn)、（ C ）。A.滿足客戶需求 B.利潤(rùn)最大化 C.分散風(fēng)險(xiǎn) D.提高銷售效率2.建立品牌的目的識(shí)別產(chǎn)品、（ B ）、銷售新產(chǎn)品。A.創(chuàng)造客戶 B.重復(fù)銷售 C.提高利潤(rùn) D.開拓市場(chǎng)3.作為金融產(chǎn)品價(jià)格的重要因素，成本包括：開發(fā)成本、（ A ）、直接固定成本和可變成本。A.管理費(fèi)用 B.工作人員報(bào)酬 C.原材料費(fèi)用 D.廣告費(fèi)用4.金融風(fēng)險(xiǎn)中第二

7、級(jí)風(fēng)險(xiǎn)包括：商譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、（ D ）。A信用風(fēng)險(xiǎn) B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.操作風(fēng)險(xiǎn) D.規(guī)章風(fēng)險(xiǎn)5.影響股價(jià)變動(dòng)的心理因素有：從眾心理、（ C ）、猶豫心理。A.懷疑心理 B.觀望心理 C.惜售心理 D.后悔心理6.保險(xiǎn)費(fèi)率厘定原則有：（ A ）、相對(duì)穩(wěn)定原則、財(cái)務(wù)穩(wěn)健原則、促進(jìn)防災(zāi)防損原則。A.公平合理原則 B.最大誠(chéng)信原則 C.穩(wěn)定有效原則 D.公開公平原則7.在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，金融產(chǎn)品的價(jià)格是由（ D ）決定的。A.買方 B.賣方 C.壟斷的經(jīng)營(yíng)者 D.市場(chǎng)供求關(guān)系8.保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)健原則包括財(cái)務(wù)穩(wěn)健和（ B ）兩方面內(nèi)容。A.最大誠(chéng)信 B.償付能力 C.收支平衡 D.利潤(rùn)最大化

8、9.金融產(chǎn)品開發(fā)策略有：擴(kuò)張型開發(fā)策略、差異型策略、（ B ）。 A.創(chuàng)新策略 B.衛(wèi)星型策略 C.多樣化策略 D.改進(jìn)型策略10.調(diào)查了解金融產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的市場(chǎng)反應(yīng)方法有：進(jìn)行樣本定量分析、進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)和（ C ）。A.進(jìn)行對(duì)客戶需求分析 B.進(jìn)行對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 C.進(jìn)行產(chǎn)品局部的檢驗(yàn)分析 D.進(jìn)行對(duì)金融機(jī)構(gòu)的員工分析11.在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中，所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)是( D )。A企業(yè)利益 B消費(fèi)者利益C社會(huì)利益 D企業(yè)、消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益12.正確的金融營(yíng)銷觀念演進(jìn)過程是（D ）a推銷導(dǎo)向營(yíng)銷觀 b 市場(chǎng)與社會(huì)導(dǎo)向營(yíng)銷觀 c 顧客導(dǎo)向營(yíng)銷觀 d自我導(dǎo)向營(yíng)銷觀A. a-b-c-d B. a-

9、c-b-d C. b-a-d-c D. d-a-c-b13.以下哪個(gè)不屬于組織市場(chǎng)（ C ）。A.企業(yè)市場(chǎng) B.事業(yè)機(jī)構(gòu)市場(chǎng) C.個(gè)人消費(fèi)者 D. 政府市場(chǎng)14.以下正確的是：（ C ）A CIS中BI是其核心和原動(dòng)力，MI是其動(dòng)態(tài)識(shí)別形式，VI是其靜態(tài)識(shí)別形式B CIS中VI是其核心和原動(dòng)力，BI是其動(dòng)態(tài)識(shí)別形式，MI是其靜態(tài)識(shí)別形式C CIS中MI是其核心和原動(dòng)力，BI是其動(dòng)態(tài)識(shí)別形式，VI是其靜態(tài)識(shí)別形式D CIS中MI是其核心和原動(dòng)力，VI是其動(dòng)態(tài)識(shí)別形式，BI是其靜態(tài)識(shí)別形式15. 1997年底，我國(guó)（ B ）在國(guó)內(nèi)率先上網(wǎng)，并通過網(wǎng)絡(luò)銀行推出信息咨詢、個(gè)人銀行、企業(yè)銀行甚至網(wǎng)上證券

10、等多項(xiàng)服務(wù)。A 中國(guó)工商銀行 B招商銀行 C 中國(guó)銀行 D中國(guó)建設(shè)銀行16.金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境按影響范圍不同分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩部分，以下不屬于宏觀環(huán)境的是（ D）。A. 人口環(huán)境 B. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 C. 科技環(huán)境 D. 金融市場(chǎng)環(huán)境17、（ D ）是指企業(yè)把那些以相似價(jià)格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品的其他企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)者。A.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 B.平行競(jìng)爭(zhēng)者 C.愿望競(jìng)爭(zhēng)者 D. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者18.現(xiàn)代金融市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（B ）。 A推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 B發(fā)現(xiàn)并設(shè)法滿足消費(fèi)者的需要 C制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品 D制造大量產(chǎn)品并推銷出去19.銀行業(yè)最早的電子化營(yíng)銷方式是：（ A ）A.金融EDI B

11、. ATM C.電話銀行中心 D. PC銀行20.（ A ）是指企業(yè)把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在一個(gè)特定目標(biāo)市場(chǎng)上，為特定的地區(qū)或特定的購(gòu)買集團(tuán)提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)。A.集中戰(zhàn)略 B.一體化戰(zhàn)略 C.成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 D.差異化戰(zhàn)略21.（ B ）是識(shí)別出市場(chǎng)上最好的營(yíng)銷組織，列出其高人一等的方法、技巧、實(shí)踐、優(yōu)化，與自身進(jìn)行比較，以其優(yōu)勢(shì)和特色作為本企業(yè)開展?fàn)I銷的參照系，制定出更有挑戰(zhàn)性的營(yíng)銷目標(biāo)。A 直復(fù)營(yíng)銷 B 基準(zhǔn)營(yíng)銷 C 信息營(yíng)銷 D 頻率營(yíng)銷22.采用波斯頓矩陣法分析法，判斷某種組合產(chǎn)品的營(yíng)銷能力、發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)占有情況和銷售額等，其中銷售增長(zhǎng)率為15%，而相對(duì)市場(chǎng)占有率為0.5的是（ A ）。A

12、 明星級(jí)產(chǎn)品 B 金牛產(chǎn)品 C 混沌產(chǎn)品 D 蹩腳產(chǎn)品23.以下不屬于金融企業(yè)實(shí)力優(yōu)勢(shì)的是（ C ）A規(guī)模優(yōu)勢(shì) B 市場(chǎng)和促銷優(yōu)勢(shì) C 地位優(yōu)勢(shì) D 品牌優(yōu)勢(shì)24.（ B）是銀行、保險(xiǎn)、信托和證券等金融機(jī)構(gòu)占有和控制的資本。A 資本 B 金融資本 C 資本運(yùn)營(yíng) D資本籌集25.一般來說，市場(chǎng)不具備以下（ B ）功能。A 交換 B增值 C 服務(wù) D配置26.金融市場(chǎng)按交割方式劃分，分為（ CDE ）A 短期金融市場(chǎng) B長(zhǎng)期金融市場(chǎng) C 現(xiàn)貨金融市場(chǎng) D 期貨金融市場(chǎng) E 期權(quán)金融市場(chǎng)27.實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)證券化的過程中需要注意防范哪些風(fēng)險(xiǎn)。（ ABCDE ）A. 資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) C.逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)

13、 D. 道德風(fēng)險(xiǎn) E .法律風(fēng)險(xiǎn)28.金融企業(yè)的一般顧客管理，按兩者之間的密切程度劃分為（ BC E ）。A.外部顧客 B.過渡層顧客 C.可能層顧客 D.內(nèi)部顧客 E.核心層顧客29. 金融市場(chǎng)的特點(diǎn)是（ ABCDE ）。A .交易對(duì)象為金融資產(chǎn) B.交易方式表現(xiàn)為借貸方式為主C .交易價(jià)格表現(xiàn)為資金的利率 D.交易目的表現(xiàn)為讓渡或獲得資金的使用權(quán) E.交易場(chǎng)所具有非固定性30. 金融市場(chǎng)購(gòu)買行為中影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素有（ABCD ）。A. 文化因素 B.社會(huì)因素 C. 個(gè)人因素 D.心理因素 E.地域因素31. 金融市場(chǎng)按交易程序劃分，分為（ AD ）。A. 初級(jí)金融市場(chǎng) B.期貨金融市場(chǎng)

14、 C. 現(xiàn)貨金融市場(chǎng) D. 次級(jí)金融市場(chǎng) E. 期權(quán)金融市場(chǎng)32. 在金融資本運(yùn)營(yíng)過程中，（ A B E ）是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略。A 股票上市 B 兼并、收購(gòu) C破產(chǎn) D.關(guān)閉清算 E 跨國(guó)投資經(jīng)營(yíng)33.對(duì)于金融企業(yè)來說，宏觀環(huán)境中影響最大的是哪四個(gè)要素：（ ACED ）A 政治 B 人口 C 經(jīng)濟(jì) D 技術(shù) E社會(huì)34.測(cè)量顧客忠誠(chéng)度的指標(biāo)包括（ABCDE）A.顧客基數(shù) B.新顧客維持率 C.主顧型顧客維持率 D.產(chǎn)品/顧客占有率 E.月平均新顧客35.顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的所有利益，包括（ ABCD ）。A產(chǎn)品價(jià)值 B服務(wù)價(jià)值 C人員價(jià)值 D形象價(jià)值 E 品牌價(jià)值

15、36.金融交易行為的決策過程有：（ ABCDE ）。A.認(rèn)識(shí)需要 B.搜集信息 C.評(píng)估信息 D.決定交易 E.事后評(píng)價(jià)37. 市場(chǎng)的包括的因素有：（ ABD ）。A.人群 B.購(gòu)買意向 C.購(gòu)買需求 D.購(gòu)買能力 E.購(gòu)買行為38.掌握客戶的需求包括：（ BCD）需求。A.影響 B.創(chuàng)造 C.響應(yīng) D.引導(dǎo) E.吸引39. 馬斯洛將需求分為：（ ACDE ）自我成就的五個(gè)層次。A.生理的 B.心理的 C.社交的 D.安全的 E.受尊重的40.個(gè)人因素中的心理因素包括：（ ABCD ）。A.需求 B.動(dòng)機(jī) C.認(rèn)知 D.態(tài)度 E.意識(shí)41.提高金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力策略有：（ ABCD ） A.搶先策

16、略 B.周到服務(wù)策略 C.低成本策略 D.跟隨策略 42.金融產(chǎn)品開發(fā)程序有：（ ABCDEF ） A.形成創(chuàng)意 B.創(chuàng)意優(yōu)選 C.具體分析 D.產(chǎn)品開發(fā) E.產(chǎn)品試銷與使用調(diào)查 F.正式推出 43. 金融市場(chǎng)細(xì)分要考慮的因素有：（AB DE ）。A.人口變量 B.地理變量 C.行業(yè)變量 D.行為變量 E.心理變量44.金融定價(jià)原則不包括（ BF ）原則 A.成本原則 B.目標(biāo)利潤(rùn)原則 C.授權(quán)原則 D.風(fēng)險(xiǎn)原則 E.市場(chǎng)原則 F.差別原則 45.下列指標(biāo)成正比關(guān)系的有：（ B D ） A.需求彈性與降價(jià)幅度 B.債券的期限與收益 C.股價(jià)與銀行利率 D. 風(fēng)險(xiǎn)的加數(shù)與風(fēng)險(xiǎn)46.按貸款客戶狀況

17、劃分，利率可分為（ ABC ）。A 優(yōu)惠利率 B普通利率 C 懲罰利率 D 固定利率 E 浮動(dòng)利率47.銀行主要為消費(fèi)者提供（ ABCDE ）金融服務(wù)。A 現(xiàn)金存取服務(wù) B 資產(chǎn)安全性服務(wù) C 貨幣轉(zhuǎn)移服務(wù) D 延期支付服務(wù) E 金融咨詢服務(wù)48.根據(jù)職能不同，銀行可以分為（ ACD ）A 中央銀行 B地方銀行 C 政策性銀行 D 商業(yè)銀行 E 投資銀行49.金融營(yíng)銷的特征有（ ABCDE ）。A 屬于服務(wù)營(yíng)銷 B實(shí)施整體營(yíng)銷 C 注重關(guān)系營(yíng)銷 D采取直接渠道 E實(shí)施雙重營(yíng)銷50.金融營(yíng)銷的主體主要包括以下( ABCDE ）種。A銀行 B保險(xiǎn)公司 C證券公司 D房屋互助協(xié)會(huì) E信托基金公司補(bǔ)充

18、：1.金融市場(chǎng)細(xì)分的條件有：（ABCD）。A可測(cè)量性 B可盈利性 C可進(jìn)入性 D可成長(zhǎng)性2.金融產(chǎn)品的基本特性有：（無形性），（不可分割性和廣泛性），（易被仿效性和價(jià)格的一致性）。3.品牌內(nèi)容有：（品牌名稱）、（品牌標(biāo)記）、（商標(biāo)）、（版權(quán)）、（品牌個(gè)性）、（品牌魅力）。4. 建立品牌的目的識(shí)別產(chǎn)品、（ B ）、銷售新產(chǎn)品。A.創(chuàng)造客戶 B.重復(fù)銷售 C.提高利潤(rùn) D.開拓市場(chǎng)5.金融產(chǎn)品開發(fā)策略有：擴(kuò)張型開發(fā)策略、差異型策略、（ B ）。 A.創(chuàng)新策略 B.衛(wèi)星型策略 C.多樣化策略 D.改進(jìn)型策略6.金融產(chǎn)品開發(fā)的形式有：全新金融產(chǎn)品、（ D ）、改進(jìn)型金融產(chǎn)品、仿制型金融產(chǎn)品。A.功能型

19、金融產(chǎn)品 B.創(chuàng)新型金融產(chǎn)品 C.差異型金融產(chǎn)品 D.部分新金融產(chǎn)品7.保險(xiǎn)費(fèi)率厘定原則有：（ A ）、相對(duì)穩(wěn)定原則、財(cái)務(wù)穩(wěn)健原則、促進(jìn)防災(zāi)防損原則。A公平合理原則 B.最大誠(chéng)信原則 C.穩(wěn)定有效原則 D.公開公平原則8.4C原則指的是：（ ABCD ）消費(fèi)者 B.成本 C.便利 D.溝通9.人員推銷的基本形式有：（ ABC ）。A.上門推銷 B.柜臺(tái)推銷 C.會(huì)議推銷 D.區(qū)域推銷10.銀行與客戶之間在空間上有三種相互作用的方式：（ ABC ）A客戶尋求銀行 B. 銀行尋求客戶 C. 銀行與客戶無空間限制進(jìn)行交易 D.平等自愿11.促使中介商加入到某種金融產(chǎn)品的銷售渠道中來本身就包含著( A

20、BCDE )激勵(lì)因素。A.強(qiáng)制力量 B.報(bào)酬力量 C.法律力量 D.專家力量 E.相關(guān)力量12.保險(xiǎn)促銷的作用有以下幾個(gè)方面：( ABC )A. 傳遞信息 B. 激發(fā)需求,擴(kuò)大銷售 C. 突出特色,建立信譽(yù) D. 價(jià)格優(yōu)惠13.保險(xiǎn)促銷的主要工具:( ABCD )A. 人員促銷 B. 廣告促銷 C. 公關(guān)促銷 D. 營(yíng)業(yè)推廣14.消費(fèi)者促銷的主要方式有:(ABCDEF)A. 續(xù)保優(yōu)惠 B. 安全獎(jiǎng)勵(lì) C. 附送贈(zèng)品 D. 抽獎(jiǎng) E. 險(xiǎn)種展示會(huì) F. 說明會(huì)15. 激勵(lì)銷售人員的銷售熱情常用的方法有:( ABCD )A. 銷售競(jìng)賽 B. 推銷獎(jiǎng)勵(lì) C. 紅利提成 D. 精神激勵(lì)16. 開展售后

21、服務(wù)的原因：（ ABC ）A.對(duì)公司的重要性 B.對(duì)客戶的重要性 C.對(duì)業(yè)務(wù)員的重要性 D.對(duì)社會(huì)的重要性17售后服務(wù)的內(nèi)容：（ ABCDEF ）A遞送保單 B. 理賠處理 C. 變更手續(xù) D. 寄問候卡 E. 寫感謝函 F. 寄通知18. 按工作的方式，保險(xiǎn)售后服務(wù)可分為:( BCD )A. 全程跟蹤 B. 親自訪問 C. 書信訪問 D. 電話通訊19. 售后服務(wù)的內(nèi)容:(遞送保單)、（理賠處理）、（寄通知）、（變更手續(xù)）、（寄問候卡）、（寫感謝函）、（定期安排客戶體檢）。三、判斷題：1.金融機(jī)構(gòu)由于建筑和技術(shù)、設(shè)備有很高的固定成本，一般其固定成本占總成本的80%以上。（× ）2.

22、在市場(chǎng)空間較大，價(jià)格彈性較小，客戶普遍了解的基礎(chǔ)上應(yīng)采取“雙高”策略。（ × ）3.在金融產(chǎn)品組合策略中，長(zhǎng)度越長(zhǎng)，越有利于細(xì)分客戶。（ × ）4.從市場(chǎng)規(guī)律來看，需求彈性越小，則該產(chǎn)品降價(jià)幅度就越小。（ × ）5.要提高顧客的受讓價(jià)值只有：提高總顧客成本或降低總顧客價(jià)值。（ × ）6.供給與價(jià)格成反方向變化，需求與價(jià)格成同方向變化。（ ）7.影響大且不可控制的風(fēng)險(xiǎn)通常稱之為非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。（ × ）8.金融產(chǎn)品的期限越長(zhǎng)，信息不對(duì)稱程度越大則產(chǎn)品定價(jià)越高。（× ）9.在市場(chǎng)規(guī)模大，同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈的前提下采取密集型滲透策略。（ ）10.金

23、融營(yíng)銷學(xué)從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來是在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成和發(fā)展階段。（ ）11.金融業(yè)并購(gòu)包含合并、兼并、收購(gòu)三種含義。（ ）12.整合營(yíng)銷就是將內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷結(jié)合起來的一種營(yíng)銷模式。（ ）13.選擇采用市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略的企業(yè)會(huì)向市場(chǎng)領(lǐng)先者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻并圖謀取而代之。（ × ）14.目標(biāo)市場(chǎng)確定是市場(chǎng)細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)確定的目的。（ × ）15.金融產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷策略包括市場(chǎng)改革策略、產(chǎn)品改革策略、營(yíng)銷組合改革策略。（ ）16.企業(yè)一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中包括技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。（× ）17.市場(chǎng)調(diào)研程序的第一步是確定問題及調(diào)研目標(biāo)。（ ）18.商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)分類中，

24、貸款是其主要業(yè)務(wù)之一。（ ）19.吸收合并是指合并的兩個(gè)企業(yè)中，被吸收的一方解散。（ ）20.競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境屬于金融市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的宏觀環(huán)境因素。（ × ）四、簡(jiǎn)答題：1、金融產(chǎn)品各周期的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略？（1）導(dǎo)入期特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售量的緩慢增長(zhǎng)；分銷模型、營(yíng)銷渠道尚未建立；價(jià)格決策難以建立；廣告費(fèi)及其他營(yíng)銷費(fèi)用開支大；利潤(rùn)少；風(fēng)險(xiǎn)較大；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較少；策略：高價(jià)格、高促銷的“雙高”策略；可選擇性滲透策略；低價(jià)格、地促銷的“雙低”策略；密集型滲透策略（2）成長(zhǎng)期特點(diǎn)：產(chǎn)品的銷售量日益增加；有一定的市場(chǎng)需求；成本在下降，利潤(rùn)逐步增長(zhǎng)；競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；面臨高市場(chǎng)占有率與高利潤(rùn)率間的選擇策略：

25、根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)信息，開拓產(chǎn)品的種類和用途；重新評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道選擇策略，建立新的網(wǎng)店和新渠道，擴(kuò)大商品銷售（3）成熟期特點(diǎn)：金融產(chǎn)品銷售額的低速增加為特征。金融產(chǎn)品被大多數(shù)客戶廣泛接受并購(gòu)買，產(chǎn)品的銷售量已經(jīng)達(dá)到飽和。策略：市場(chǎng)改革策略：開發(fā)產(chǎn)品新用途，尋求新的細(xì)分市場(chǎng)，刺激現(xiàn)有客戶。產(chǎn)品改革策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶提供新的產(chǎn)品用途。營(yíng)銷組合改革策略：改變定價(jià)和銷售渠道方式加強(qiáng)服務(wù)。（4）衰退期特點(diǎn)：銷售量急劇下降，購(gòu)買者多為忠實(shí)客戶。策略：集中經(jīng)營(yíng)策略；持續(xù)經(jīng)營(yíng)策略；回旋策略2、 金融產(chǎn)品定價(jià)方法有哪些？（及其優(yōu)缺點(diǎn)）（1）成本加成定價(jià)法以成本為基礎(chǔ)，在單位產(chǎn)品的總成本上加上一定的利潤(rùn)，作

26、為產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*（1+成本加成率）優(yōu)點(diǎn)：定價(jià)過程明了簡(jiǎn)便，有效防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，比較公平合理，并未根據(jù)客戶需求提價(jià)。缺點(diǎn)：沒有考慮到市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)。成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜，定價(jià)工作復(fù)雜化。（二）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法這種定價(jià)法是根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的總成本和估計(jì)的總收入，確定一定目標(biāo)利潤(rùn)率，以此作為核算定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。采用此定價(jià)法要仔細(xì)分析研究市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)者情況。（三）風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)法在一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的信譽(yù)情況來確定風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)。風(fēng)險(xiǎn)程度越高，其風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)也越大；反之亦然。價(jià)格=基準(zhǔn)價(jià)格*（1+風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)）（四）認(rèn)知價(jià)格定價(jià)法決定金融產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)鍵因素是客戶對(duì)金融產(chǎn)品價(jià)值的理解和認(rèn)知程度，而不是金融

27、機(jī)構(gòu)的成本。強(qiáng)調(diào)把客戶的價(jià)值判斷與金融機(jī)構(gòu)的成本費(fèi)進(jìn)行比較，定價(jià)更注重前者。定價(jià)時(shí)要突出產(chǎn)品特征，加深客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解，提高其心理價(jià)位。（五）差別定價(jià)法金融產(chǎn)品在特定條件下，可不同的價(jià)格 出售，即對(duì)于不同購(gòu)買力、不同需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買時(shí)間或不同購(gòu)買地點(diǎn)的客戶，采取不同的價(jià)格。采用差別定價(jià)法要注意市場(chǎng)的細(xì)分，此外，還要防止差別價(jià)格引起客戶的反感與不滿。（六）隨行就市定價(jià)法根據(jù)同行業(yè)的平均價(jià)格水平來確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。較穩(wěn)妥的方法，可以減少風(fēng)險(xiǎn)，也容易與同行和平相處。3、 簡(jiǎn)要說明銀行資產(chǎn)證券化的含義及其過程。含義：資產(chǎn)證券化是以特定資產(chǎn)組合或特定現(xiàn)金流為支持，發(fā)行可交易證券的一種融資形式；它

28、將缺乏流動(dòng)性的資產(chǎn)，轉(zhuǎn)換為在金融市場(chǎng)上可以自由買賣的證券的行為，使其具有流動(dòng)性。過程：1確定資產(chǎn)證券化目標(biāo)，組成資產(chǎn)池；2組建SPV，實(shí)現(xiàn)貸款出售；3完善交易結(jié)構(gòu)，進(jìn)行內(nèi)部評(píng)級(jí)；4信用增級(jí)；5進(jìn)行發(fā)行評(píng)級(jí)，安排證券銷售；6獲取證券發(fā)行收入，向銀行支付購(gòu)買價(jià)格；7資產(chǎn)支撐債券發(fā)行完畢后到交易所掛牌上市；8實(shí)施資產(chǎn)管理，建立投資者應(yīng)收積累金；9按期還本付息；4、 金融關(guān)系營(yíng)銷具有哪些特點(diǎn)，分為哪些類型？特點(diǎn)：（1）比交易營(yíng)銷更為進(jìn)步，但不一定有助于提高利潤(rùn)；（2）重點(diǎn)思路：通過以發(fā)揮公共關(guān)系職能為主的多種方式方法達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)；（3）強(qiáng)調(diào)3點(diǎn)：動(dòng)態(tài)營(yíng)銷與靜態(tài)營(yíng)銷相結(jié)合、開創(chuàng)市場(chǎng)與分享市場(chǎng)相結(jié)合、關(guān)系

29、促銷與產(chǎn)品促銷相結(jié)合；（4）突出2方面：1把顧客看成獨(dú)立的個(gè)體、2抓好品牌管理；（5)典型業(yè)務(wù)：財(cái)務(wù)資金外包業(yè)務(wù)服務(wù)（6）重要性：爭(zhēng)取新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保持老顧客的成本類型：（1）按照企業(yè)和顧客的關(guān)系方向劃分：正向營(yíng)銷(從企業(yè)目標(biāo)出發(fā)開展的營(yíng)銷）；反向關(guān)系營(yíng)銷（根據(jù)顧客要求開展的營(yíng)銷）;（2)按照營(yíng)銷活動(dòng)的表現(xiàn)劃分：以被動(dòng)的營(yíng)銷型和以設(shè)備性服務(wù)為主的靜態(tài)營(yíng)銷；以主動(dòng)的營(yíng)銷行為和以人員型服務(wù)為主的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷；（3）按照金融企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍劃分：內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷和整合營(yíng)銷5、 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么？作為一個(gè)當(dāng)代金融企業(yè)市場(chǎng)補(bǔ)缺者，列舉出一些可供選擇的方案（最少列舉3種）。特點(diǎn)：小型化；專

30、業(yè)化；方案：（1）專門、理財(cái)、咨詢；（2）顧客模式化（以顧客小客戶為主）；（3）特點(diǎn)顧客站優(yōu)化，如大學(xué)生助學(xué)貸款、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金；（4）開辟新業(yè)務(wù),如股票抵押貸款、住房裝修貸款6、 什么是組織市場(chǎng)，組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為有哪些特征？含義：組織市場(chǎng)是指購(gòu)買商品或服務(wù)以用于生產(chǎn)性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)賣、出租，或用于其他非生活性消費(fèi)的企業(yè)或社會(huì)團(tuán)體。特征：1、批量少、規(guī)模大；2、市場(chǎng)區(qū)域集中；3、人員銷售為主；4、直接銷售為主；5、實(shí)行專業(yè)購(gòu)買；6、屬于衍生需求；7、需求彈性較小；8、互惠購(gòu)買原則；9、實(shí)行租賃方式；10、需要談判投標(biāo)。7、什么是金融市場(chǎng)細(xì)分？金融市場(chǎng)細(xì)分的原則和標(biāo)準(zhǔn)是什么？含義：不是細(xì)分金融

31、產(chǎn)品和服務(wù)而是細(xì)分客戶，即對(duì)客戶需求差異性細(xì)分中，把需求相近的客戶群體劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。原則：1.可量性原則：即各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、效益及可能帶來的業(yè)務(wù)量的增加是可以具體被測(cè)量的，各考核指標(biāo)可以量化；2可入性原則：即市場(chǎng)細(xì)分后，能通過合理的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略打入細(xì)分市場(chǎng)；3差異性：即每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的差別是明顯的，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)對(duì)不同的促銷活動(dòng)有不同的反應(yīng)；4經(jīng)濟(jì)性：即所選定的細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷成本是合理的，市場(chǎng)規(guī)模是合適的，金融企業(yè)介入該市場(chǎng)必須有利可圖；標(biāo)準(zhǔn)：1個(gè)人客戶細(xì)分市場(chǎng)：人口因素、地理因素、心理因素、行為因素； 2公司客戶市場(chǎng)細(xì)分：公司的職工人數(shù)、年?duì)I業(yè)額、資產(chǎn)規(guī)模等因素8、 為什么要加強(qiáng)顧客關(guān)系管理？其主要內(nèi)容是什么？原因：（1）獲得顧客的成本較低；（2）不必獲得過多的顧客，也同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量；（3）更高的顧客創(chuàng)利能力；（4）提高顧客的忠誠(chéng)度與保留度；（5)利于評(píng)估顧客的創(chuàng)利能力主要內(nèi)容：（1）接入管理，即金融企業(yè)通過市場(chǎng)、客戶經(jīng)理、信息系統(tǒng)等多種接入方式，使顧客與企業(yè)能夠隨時(shí)進(jìn)行互動(dòng)溝通，保證企業(yè)為之提供個(gè)性化的金融服務(wù)；（2）過程管理，即對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)、后臺(tái)支持等活動(dòng)過程與溝通過程等進(jìn)行管理；（3）關(guān)系管理，即對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘與存儲(chǔ)的分析與利用，真實(shí)了解顧客需求、