銷售精細化管理

1、第7章 銷售精細化管理7.1 銷售業(yè)務(wù)流程 營銷控制管理流程1銷售部經(jīng)理根據(jù)適度、客觀等原則，根據(jù)企業(yè)營銷實際情況，確定控制對象、范圍及程度2營銷控制的對象包括銷售額、銷售量、銷售成本、利潤、銷售人員工作績效、經(jīng)銷商數(shù)量、營銷業(yè)績等方面銷售部經(jīng)理根據(jù)所確定的營銷控制對象，設(shè)置具體的控制目標(biāo)，常規(guī)的控制目標(biāo)一般為銷售量、銷售成本的多少和銷售利潤的具體數(shù)目針對存在的差距，銷售部經(jīng)理協(xié)同相關(guān)銷售人員等商討，提出改進建議，經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審批通過后實施，在實際的營銷工作中，從市場、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面解決實際問題，促進營銷目標(biāo)的實現(xiàn)采取改進措施明確營銷控制的對象設(shè)立具設(shè)立具體的控制目標(biāo)體的控制目標(biāo)銷售部經(jīng)

2、理組織召開營銷會議，分析營銷背景資料等，并對實績與標(biāo)準(zhǔn)的偏差進行分析，找出營銷實績偏離控制標(biāo)準(zhǔn)的實質(zhì)原因，并根據(jù)分析結(jié)果撰寫偏差分析報告配置人員備人員配備人員配備人員配備人員偏差原因銷售部經(jīng)理根據(jù)控制要達到的目標(biāo)，確定營銷控制的衡量標(biāo)準(zhǔn)，一般以前一年或月的實際數(shù)額作為參考，進而確定控制標(biāo)準(zhǔn)確定營銷控制衡量標(biāo)準(zhǔn)營銷控制衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售部經(jīng)理按照規(guī)定要求，定期收集控制對象的相關(guān)數(shù)據(jù)，并將控制對象營銷活動的實際績效與營銷控制標(biāo)準(zhǔn)進行比較，找出偏差，確定偏差的程度衡量營銷活動的績效銷售部經(jīng)理根據(jù)營銷控制的任務(wù)、期限等進行人員配備，并對銷售任務(wù)進行分解、合理分配配備人員 銷售費用管理流程銷售部經(jīng)理組織編制銷

3、售費用管理制度，包括銷售人員報酬、廣告費用管理、公關(guān)費用管理、培訓(xùn)費管理、差旅費用管理、招待費用管理、應(yīng)收賬款管理等各項制度銷售部經(jīng)理根據(jù)制定的各項銷售費用管理制度，通過市場調(diào)研等了解競爭對手銷售費用預(yù)算、構(gòu)成以及本企業(yè)歷年銷售費用統(tǒng)計資料與計劃年度的經(jīng)營目標(biāo)銷售部經(jīng)理將年度銷售預(yù)算方案上報企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批，營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理各自的職責(zé)與權(quán)限審批上報的方案根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的意見，銷售部經(jīng)理修正和形成可執(zhí)行的銷售費用預(yù)算方案，并在銷售活動實施中對各項銷售費用的支出依據(jù)相應(yīng)的管理制度進行動態(tài)監(jiān)控銷售部經(jīng)理定期總結(jié)銷售費用預(yù)算的執(zhí)行情況，衡量銷售任務(wù)的完成質(zhì)量，評價年度銷售費用預(yù)算的優(yōu)劣，并將費用預(yù)算偏

4、差原因作為下次費用預(yù)算制定的參考因素評估銷售費用預(yù)算執(zhí)行情況并改進編制銷售費用管理制度收集費用信息上報預(yù)算方案并審批實施預(yù)算方案并監(jiān)控明確偏差原因并采取措施銷售部經(jīng)理對銷售費用預(yù)算的偏差進行分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，明確偏差原因，并采取措施，調(diào)整銷售活動，確保銷售費用的使用不超出預(yù)算范圍銷售部經(jīng)理定期對銷售費用實際支出與預(yù)算中的標(biāo)準(zhǔn)進行比較，尋找是否存在偏差，并計算偏差的大小銷售部按照上述確定的方法，自上而下或自下而上地編制企業(yè)計劃年度銷售費用預(yù)算，并視每一銷售活動對實現(xiàn)銷售收入貢獻度的大小分配銷售費用編制計劃年度銷售費用的預(yù)算方案銷售部經(jīng)理根據(jù)上述分析結(jié)果，決定企業(yè)銷售預(yù)算的編制方法，如可采用彈性

5、預(yù)算、零基預(yù)算、滾動預(yù)算等方法，各種方法的優(yōu)劣，銷售部經(jīng)理要綜合衡量并選擇適合的方法使用決定銷售預(yù)算的編制方法尋找偏差并計算大小銷售部經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的具體情況，選擇合適的銷售費用水平，銷售費用水平的確定方法包括最大費用法、銷售百分比法、同等競爭法、邊際收益法、任務(wù)目標(biāo)法等選擇銷售費用水平確定的方法 費用預(yù)算控制流程銷售部根據(jù)企業(yè)的銷售費用控制額度標(biāo)準(zhǔn)，進一步明確銷售費用控制標(biāo)準(zhǔn)，如果在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題，則根據(jù)實際情況重新制定標(biāo)準(zhǔn)，上報領(lǐng)導(dǎo)審批各銷售機構(gòu)根據(jù)自己面臨的市場的具體狀況和企業(yè)規(guī)定的預(yù)算編制方法，編制各自的費用預(yù)算并上報企業(yè)銷售部銷售部經(jīng)理將編制的銷售費用預(yù)算控制方案報領(lǐng)導(dǎo)審批，營銷總

6、監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理依據(jù)各自的職責(zé)和權(quán)限審批各銷售機構(gòu)按照通過審批的銷售費用預(yù)算控制方案進行營銷活動，銷售部經(jīng)理隨時監(jiān)控銷售費用的使用情況，并及時做出反應(yīng)，確保預(yù)算的使用在標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi)銷售部經(jīng)理評估年度銷售費用預(yù)算執(zhí)行的狀況，為下一年度銷售費用的編制提供參考依據(jù)評估預(yù)算執(zhí)行情況明確銷售費用控制標(biāo)準(zhǔn)各銷售機構(gòu)分別編制預(yù)算并上報審批銷售費用預(yù)算控制方案監(jiān)控預(yù)算方案的執(zhí)行分析預(yù)算執(zhí)行不足之處并制定應(yīng)對措施各銷售機構(gòu)及銷售部經(jīng)理定期對年度銷售費用的使用情況進行分析，找出和費用預(yù)算控制方案不符的地方，并分析原因，制定改進對策銷售部經(jīng)理根據(jù)銷售活動的重要性，將銷售費用預(yù)算分解，落實到每一部門，明確銷售費用

7、控制標(biāo)準(zhǔn)和方法并據(jù)此編寫銷售費用預(yù)算控制方案分解預(yù)算并編制控制方案銷售部經(jīng)理匯總各銷售機構(gòu)的費用預(yù)算，按照科學(xué)的評估方法，審核各銷售機構(gòu)的預(yù)算草案，并交由財務(wù)部進行試算平衡審核預(yù)算草案并試算平衡銷售部經(jīng)理根據(jù)各銷售機構(gòu)的預(yù)算及財務(wù)部的試算結(jié)果，確定公司年度銷售費用預(yù)算總額確定年度銷售費用預(yù)算總額 銷售回款管理流程銷售人員與所開發(fā)的客戶簽訂銷售合同，注明產(chǎn)品的品名、數(shù)量、金額、付款方式、爭議解決方法等內(nèi)容，規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，并根據(jù)合同約定和客戶的訂貨單，及時向客戶發(fā)貨銷售合同交到財務(wù)部備案，財務(wù)部根據(jù)各項銷售業(yè)務(wù)的回款計劃與發(fā)貨單，檢查實際回款情況客戶接收催款通知后，若申請延期付款的，則銷售

8、人員要結(jié)合企業(yè)的相關(guān)制度，詳細調(diào)查客戶的經(jīng)營狀況、償付能力、信譽狀況等信息，并徹底了解客戶申請延期付款的真正原因1銷售人員填寫延期付款申請單上報領(lǐng)導(dǎo)審批2銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理根據(jù)各自的職責(zé)和權(quán)限依次審批，審核客戶的申請，并作出決定銷售人員按照客戶申請要求及時收款，并于當(dāng)日或次日將款項交財務(wù)部或通知財務(wù)部及時查賬，確認(rèn)款項到賬情況收到客戶的付款簽訂銷售合同并履行檢查客戶回款情況調(diào)查客戶申請延期付款原因填寫延期付款申請單并上報領(lǐng)導(dǎo)審批銷售人員根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批通過的延期付款申請單，通知客戶按照申請延期付款財務(wù)部依照規(guī)定檢查客戶是否按計劃回款、款是否到賬、是否完全到賬等，并將應(yīng)回而未回的

9、款項編制應(yīng)收賬款明細表，通知銷售部款項到賬情況匯總通知客戶延期付款銷售部經(jīng)理檢查核實本部應(yīng)收賬款情況，對于逾期未回的賬款，要求銷售人員編制催款通知并寄送客戶編制催款通知并寄送客戶 預(yù)付款項結(jié)算流程銷售人員根據(jù)企業(yè)的年度銷售計劃和目標(biāo)，開展銷售活動，選定目標(biāo)客戶，并進行目標(biāo)客戶的開發(fā)銷售人員將簽訂的銷售合同上報領(lǐng)導(dǎo)審批，銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理依次審批倉儲部按照銷售人員的協(xié)調(diào)和企業(yè)規(guī)定的程序?qū)a(chǎn)品裝箱，并安排運輸人員按銷售合同規(guī)定的運輸方式發(fā)貨銷售人員在貨物發(fā)出后，與客戶溝通，通知客戶貨物已發(fā)出，讓其準(zhǔn)備好接貨財務(wù)部收到客戶的尾款后，通知銷售人員，銷售人員將與客戶的交易信息記入客戶信用管理檔

10、案，供以后交易時參考記錄與客戶的交易信息進行目標(biāo)客戶的開發(fā)審批銷售合同將貨物包裝并發(fā)貨通知客戶接貨收到剩余尾款客戶接到貨物，驗收無誤后，按照銷售合同的約定支付剩余尾款，公司財務(wù)部接收尾款銷售人員結(jié)合客戶需求，推薦適合客戶的產(chǎn)品，經(jīng)協(xié)商雙方達成一致后簽訂銷售合同，明確規(guī)定付款方式為預(yù)付款財務(wù)部將收到預(yù)付款的信息通知銷售人員，銷售人員聯(lián)系倉儲部和生產(chǎn)部，準(zhǔn)備產(chǎn)品以備發(fā)貨準(zhǔn)備產(chǎn)品發(fā)貨通過領(lǐng)導(dǎo)的審批后，銷售合同蓋章生效，客戶按照合同規(guī)定支付預(yù)付款收到預(yù)付款簽訂銷售合同財務(wù)部收到預(yù)付款后，按照銷售人員移交的銷售合同，審核客戶預(yù)付款的數(shù)量是否與銷售合同的規(guī)定相符合審核預(yù)付款 問題賬款處理流程財務(wù)部定期檢查

11、客戶回款情況，并進行客戶賬齡分析，發(fā)現(xiàn)逾期賬款后，編制應(yīng)收賬款明細表，反饋給銷售部客戶接收催款通知后，若及時付款，則財務(wù)部收款；若客戶不能及時付款，則銷售人員開展問題賬款調(diào)查1對于實在無法收回的逾期賬款，財務(wù)部根據(jù)公司的財務(wù)制度，沖銷已計提的壞賬準(zhǔn)備和相應(yīng)的應(yīng)收賬款，并報領(lǐng)導(dǎo)審批2銷售部經(jīng)理根據(jù)逾期賬款的回收情況做出總結(jié)，并撰寫逾期賬款回收報告上報領(lǐng)導(dǎo)審批相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理依照各自的權(quán)限，審批財務(wù)部沖銷已計提的壞賬準(zhǔn)備和相應(yīng)的應(yīng)收賬款的報告和銷售部的逾期賬款回收報告，并就各部門改進應(yīng)收賬款的管理工作，做出指示1銷售部經(jīng)理根據(jù)公司的應(yīng)收賬款管理制度與銷售考核辦法，對造成壞賬損失的主管和銷售人員

12、做出相應(yīng)的處罰2銷售部經(jīng)理在總經(jīng)理和營銷總監(jiān)的指導(dǎo)下，檢查公司的信用政策等應(yīng)收賬款管理制度，改進不完善的地方，加強收賬能力實施考核并評估相應(yīng)制度進行賬齡分析表開展逾期賬款催收呆賬提報銷賬處理銷售部經(jīng)理接收財務(wù)部的應(yīng)收賬款明細，確認(rèn)無誤后由銷售人員編制催款通知并發(fā)出銷售部經(jīng)理根據(jù)分析結(jié)果，對于有償債能力卻不履行償債義務(wù)的客戶，配合公司相關(guān)部門在訴訟期內(nèi)及時訴諸法律，盡可能地追回逾期賬款，避免形成壞賬損失采用法律手段收回逾期賬款發(fā)出催款通知對于無法采用常規(guī)方法回收的逾期賬款，銷售部經(jīng)理根據(jù)具體情況，建立問題賬款清查小組，調(diào)查客戶的經(jīng)營狀況、償付能力、資信狀況等信息，收集相關(guān)資料，分析是否訴諸法律調(diào)

13、查無法收回的逾期賬款 銷售合同管理流程銷售部經(jīng)理制定銷售合同管理制度，規(guī)定合同的訂立、審批、履行、變更以及建檔等具體工作要求、規(guī)范等銷售人員將擬定的銷售合同草案逐級上報領(lǐng)導(dǎo)審核，領(lǐng)導(dǎo)就合同的合法性、嚴(yán)密性和可行性等進行審核，審核無誤后按照合同審批權(quán)限審批銷售部經(jīng)理建立銷售合同管理臺賬，每月填寫銷售合同月報表，將相關(guān)文件存檔并報財務(wù)部備案將銷售合同存檔管理制定銷售合同管理制度上報領(lǐng)導(dǎo)審批銷售人員開展銷售活動，開發(fā)客戶，與客戶達成交易后，雙方本著“平等互利、協(xié)商一致、等價有償”的原則，擬定銷售合同草案1銷售部經(jīng)理及有關(guān)部門負(fù)責(zé)人要在合同執(zhí)行過程中，隨時監(jiān)督合同的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題要及時處理和匯報2

14、變更、解除合同和處理合同的糾紛時，由相關(guān)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照合同規(guī)定條款和企業(yè)制度處理，維護企業(yè)的經(jīng)濟利益解決合同履行中的問題審批通過后，銷售人員或經(jīng)理與客戶簽訂正式的銷售合同，銷售合同應(yīng)符和企業(yè)統(tǒng)一的文本格式簽訂正式銷售合同擬定銷售合同草案合同簽訂后，銷售人員及相關(guān)部門嚴(yán)格執(zhí)行合同所規(guī)定的義務(wù)，按照客戶訂貨單要求安排發(fā)貨等事宜，確保合同的全面履行全面履行銷售合同 訂貨工作管理流程客戶根據(jù)己方的生產(chǎn)、經(jīng)營的需要編制訂貨單，注明所要采購產(chǎn)品的品名、數(shù)量、到貨時間、交貨地點、運輸方式、聯(lián)系地址等內(nèi)容，發(fā)送給企業(yè)銷售人員銷售人員接收客戶訂單后，對訂單進行初步審核，主要是對訂單合同的價格、數(shù)量、貨款等方面的

15、信息進行核對，若是經(jīng)銷商，則要參照經(jīng)銷合同進行審核銷售人員根據(jù)公司庫存和生產(chǎn)情況，與客戶溝通協(xié)商，商定付款、發(fā)貨的方式和時間，雙方達成一致的意見，然后簽訂正式購貨合同銷售人員確認(rèn)到款無誤后，和倉儲、生產(chǎn)等部門協(xié)調(diào)，按照購貨合同的規(guī)定，安排好發(fā)貨事宜，并通知客戶做好接貨準(zhǔn)備發(fā)貨并通知客戶接貨客戶發(fā)出訂貨單審核客戶的訂單要求簽訂正式購貨合同上報領(lǐng)導(dǎo)并審批銷售人員將簽訂的正式的購貨合同上報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理按照各自的職責(zé)和權(quán)限依次審批1銷售部經(jīng)理進一步審核客戶資質(zhì)，確認(rèn)客戶是否在公司的協(xié)議客戶之內(nèi)，屬于公司協(xié)議客戶的，確定該客戶的信用額度2不在協(xié)議范圍內(nèi)的，按照新客戶的規(guī)定，

16、調(diào)查客戶的情況，根據(jù)權(quán)限，做出現(xiàn)款現(xiàn)貨或給予一定信用額度的決定審核客戶的資質(zhì)并決定是否給予一定的信用1客戶訂單通過銷售部經(jīng)理審核后，銷售人員到倉儲部查看庫存，結(jié)合客戶的要求發(fā)貨時間，確定是否滿足發(fā)貨要求2如果庫存不能滿足發(fā)貨要求，銷售人員將客戶的訂單傳達到生產(chǎn)部，由生產(chǎn)部按訂單要求進行生產(chǎn)，以保證按時發(fā)貨確定是否滿足發(fā)貨要求并做好準(zhǔn)備通知客戶付款銷售人員根據(jù)合同的規(guī)定發(fā)付款通知單，待客戶回復(fù)已根據(jù)合同付款后，去財務(wù)部確認(rèn)款項是否已收到 發(fā)貨工作管理流程銷售人員開展銷售活動，與客戶簽訂銷售合同，客戶根據(jù)合同要求及己方需要發(fā)出訂單，銷售部接收訂單并進行初步審核倉儲部核實銷售人員簽發(fā)的發(fā)貨通知單，根據(jù)發(fā)貨通知單規(guī)定的產(chǎn)品、數(shù)量、包裝、時間等要求備貨、安排運輸人員、車輛等倉儲人員填寫發(fā)貨單，并根據(jù)企業(yè)相關(guān)制度辦理出門證等相關(guān)手續(xù)，安排發(fā)貨各項手續(xù)報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批通過后，發(fā)貨，按照合同約定或送貨或由客戶