醫(yī)藥代表目標(biāo)管理

1、2013-4工作很忙，工作很忙，卻沒(méi)有什卻沒(méi)有什么滿意的么滿意的成果成果完成工作完成工作很多，很多，卻得不卻得不到上級(jí)到上級(jí)的認(rèn)可的認(rèn)可合作過(guò)程合作過(guò)程中，磕中，磕磕絆絆，磕絆絆，不順暢不順暢？計(jì)劃總是趕計(jì)劃總是趕不上變化不上變化2013-4工作工作缺少切實(shí)可行的缺少切實(shí)可行的計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃缺少明確的缺少明確的目標(biāo)目標(biāo)管理管理缺少目標(biāo)管理的思想意識(shí)或方法區(qū)域市場(chǎng)管理 區(qū)域市場(chǎng)管理是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)管理方法。醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理目標(biāo)包括五個(gè)方面：時(shí)間管理，客戶管理，產(chǎn)品管理，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理，數(shù)據(jù)管理。醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間的特性： 時(shí)間是單程的； 時(shí)間是公平的； 時(shí)間

2、需要管理！時(shí)間管理矩陣緊急不緊急重要I 危機(jī) 緊迫的問(wèn)題 有限期壓力的項(xiàng)目II 防患未然 改進(jìn)產(chǎn)能 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新的機(jī)會(huì) 計(jì)劃、創(chuàng)造不重要III 不速之客 某些臨時(shí)插入電話 某些郵件與報(bào)告 某些會(huì)議 必要而不重要的問(wèn)題 受歡迎的活動(dòng)IV 繁瑣的工作 某些郵件 某些電話 消磨時(shí)間的事 娛樂(lè)活動(dòng) 時(shí)間管理之月拜訪計(jì)劃表的制定第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃第二步：決定時(shí)間分配方案 級(jí)別門診量（人次）醫(yī)生數(shù)拜訪天數(shù)AAA3000約300810AA1500-2999約10046A1000-1499約6023B500-999約402C5001500500B級(jí)20050050015001005

3、00C級(jí)20050050人次/天100元/處方良好4次/月B級(jí)3050人次/天50元/處方一般2次/月C級(jí)30人次/天50元/處方無(wú)興趣1次/12月 在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)應(yīng)注意考慮以下幾個(gè)因素：（1）患者數(shù)量多少（2）患者類型（3）學(xué)術(shù)影響力（4）未來(lái)用藥潛力（5）合作歷史目標(biāo)醫(yī)生拜訪策略與拜訪頻率客戶潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表項(xiàng)目使用現(xiàn)狀項(xiàng)目使用潛力0不使用0）無(wú)潛力1嘗試1）潛力小2保守2）部分潛力3二線3）較大潛力4首選4）高潛力不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）或1，1）客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪不定期郵寄資料使用名片、品牌提示物重新評(píng)估或停止往來(lái)

4、低頻率放棄1次/12月不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，2）或2，2）定期郵寄資料電話、傳真拜訪順路拜訪中等頻率或低頻率2次/月或1次/1月不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí)增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣努力發(fā)掘客戶需求積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料中等頻率或高頻率2次/月或4次/1月保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1，3）或2，4）開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒積極鼓勵(lì)增加使用選擇性使用文獻(xiàn)、資料鼓勵(lì)試用樣品高頻率4次/1月二線使用的、首選

5、使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3，3）或4，4）保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀提醒產(chǎn)品關(guān)鍵利益適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)推廣其使用經(jīng)驗(yàn)積極使用品牌提示物積極進(jìn)行群體銷售高頻率4次/1月 醫(yī)藥代表銷售成功的關(guān)鍵就在于能否實(shí)現(xiàn)客戶管理的預(yù)期目標(biāo)，即幫助目標(biāo)醫(yī)生從首次嘗試用藥階段進(jìn)入反復(fù)試用階段，繼而進(jìn)入保守階段，然后進(jìn)入二線階段，最終進(jìn)入首選階段，逐步接受產(chǎn)品的正確使用觀念，發(fā)揮最大的市場(chǎng)潛力。醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理 了解產(chǎn)品定位； 設(shè)定產(chǎn)品拜訪目標(biāo) 醫(yī)藥代表在不同藥品銷售階段的工 作重點(diǎn) 初始階段 擴(kuò)展階段初始階段 此時(shí)醫(yī)藥代表的工作應(yīng)首先選擇正確的目標(biāo)醫(yī)生，并找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時(shí)間。根據(jù)公司

6、總體市場(chǎng)策略，選擇重要產(chǎn)品開始向醫(yī)生介紹，以后再逐步的介紹次要的，避免同時(shí)介紹所有的產(chǎn)品。同時(shí)通過(guò)護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，針對(duì)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣點(diǎn)”以突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。初始階段的拜訪目標(biāo)應(yīng)設(shè)定為說(shuō)服目標(biāo)醫(yī)生開始嘗試使用新產(chǎn)品。 擴(kuò)展階段 首先確保產(chǎn)品的推廣使用。 其次要分析醫(yī)生對(duì)自己產(chǎn)品的使用態(tài)度是首選、二線還是保守使用，以便區(qū)別對(duì)待。 第三就是調(diào)整工作方法，改進(jìn)服務(wù)態(tài)度。醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)公司 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 作用機(jī)制上的區(qū)別 注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)別 醫(yī)生的評(píng)價(jià) 價(jià)格比較主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資

7、料表項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D化學(xué)名有效成分藥理特點(diǎn)主要適應(yīng)癥主要不良反應(yīng)禁忌癥使用方法主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)包裝大小銷售（000元）平均日用劑量平均日治療費(fèi)用市場(chǎng)份額其他 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定 如何制定競(jìng)爭(zhēng)策略 醫(yī)藥代表應(yīng)遵守的競(jìng)爭(zhēng)道德市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)挑戰(zhàn)者攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的和弱小對(duì)手市場(chǎng)追隨者選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離地追隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者努力成為特色專家醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)管理的重要性 醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)記錄和報(bào)告 醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的數(shù)據(jù)分析方法 銷售數(shù)據(jù)應(yīng)包括：主要產(chǎn)品醫(yī)院銷售情況（包裝單位數(shù)及金額），次要產(chǎn)品銷售情況（包裝單位數(shù)及金額

8、）。市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù)應(yīng)包括： 分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) 日平均拜訪次數(shù)及競(jìng)爭(zhēng)者情況 日拜訪醫(yī)生情況（與原計(jì)劃比較） 實(shí)際拜訪頻率（與原計(jì)劃比較） 新開發(fā)客戶統(tǒng)計(jì) 時(shí)間管理 客戶管理 產(chǎn)品管理 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 數(shù)據(jù)管理 完成銷售完成銷售目標(biāo)目標(biāo) 銷售計(jì)劃銷售行動(dòng)計(jì)劃表醫(yī)院 日12345678910。 30合計(jì)A類醫(yī)院和藥店指標(biāo)分配拜訪目標(biāo)拜訪活動(dòng)B類醫(yī)院和藥店指標(biāo)分配拜訪目標(biāo)拜訪活動(dòng)C類醫(yī)院和指標(biāo)分配拜訪目標(biāo)拜訪活動(dòng)合計(jì)SMART原則SPECIFIC 明確的：明確指出在何時(shí)以前做什么事，達(dá)到何種程度MEASURABLE 可衡量的：定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量AMBITIOUS 具挑戰(zhàn)性的：需要通過(guò)一

9、定的努力才能達(dá)成REALISTIC 可實(shí)現(xiàn)性：具有達(dá)成的可能TIMED 有時(shí)限的：目標(biāo)有完成的期限在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“頗有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表”對(duì)藥品銷售技巧的理解：藥品的銷售技巧說(shuō)到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)你。銷售拜訪前應(yīng)熟記的7個(gè)問(wèn)題請(qǐng)等一下，你真的完全準(zhǔn)備好了嗎？請(qǐng)先回答以下問(wèn)題：1、你在下面的十分鐘內(nèi)將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？2、見到醫(yī)生你的第一句話該說(shuō)什么呢？3、你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？4、你相信你的產(chǎn)品的確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著的效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？5、如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢？

10、6、你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你的交流？7、如果醫(yī)生真的接受你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)探詢/聆聽加強(qiáng)印象主動(dòng)成交處理異議產(chǎn)品介紹開場(chǎng)白-尋找需求-特性利益轉(zhuǎn)換-把握機(jī)會(huì)-強(qiáng)調(diào)共鳴-摘取果實(shí)-設(shè)定目標(biāo)圍繞圍繞客戶需求客戶需求藥品銷售技巧第一步：開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo) 目的性開場(chǎng)白完整的目的性開場(chǎng)白體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)：（1）設(shè)定拜訪目標(biāo)；（2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開始；（3）以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向。 目的性開場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)目的性開場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)和廣告詞

11、是一致的：（1）提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求；（2）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求。藥品銷售技巧第二步： 探詢、聆聽尋找需求 探詢的目的 在面對(duì)面的銷售拜訪中，探詢首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的探詢也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。 探詢的形式（1）封閉式問(wèn)題 封閉式的問(wèn)題是只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題?？梢栽谀闾峁┑拇鸢钢羞x擇，或者是一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)。封閉式總部問(wèn)題常用的字眼：是不是、哪一個(gè)、有沒(méi)有、是否、對(duì)嗎等等。（2）開放式問(wèn)題 開放式問(wèn)題是讓醫(yī)生了解自己探詢的目的，容許醫(yī)生有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)說(shuō)

12、明而不是迅速以一句話來(lái)回答代表的問(wèn)題。其目的是要鼓勵(lì)醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求。 開放式問(wèn)題常用帶W的字眼：如誰(shuí)（Who）？什么時(shí)候（When）？什么（What）？為什么（Why）？在什么地方（Where）？以及怎么（How）？可以簡(jiǎn)記為5W+1H。 探詢的步驟 一般談話要從開放式問(wèn)題開始，如果會(huì)談?dòng)捎诳蛻舻谋粍?dòng)抵觸無(wú)法繼續(xù)時(shí)，才轉(zhuǎn)為封閉式問(wèn)題。在提出封閉式問(wèn)題時(shí)，一定先明確提問(wèn)的目的。對(duì)于被動(dòng)的客戶，提出封閉式的問(wèn)題后，你就在等待“是”或“否”的答案，根據(jù)“是”或“否”再把客戶引入假設(shè)的需求（多數(shù)人都認(rèn)同的需求），以獲得最終的客戶認(rèn)同。 聆聽的目的 聆聽的目的在于給客戶表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的

13、氣氛使客戶感到與你的溝通愉快而且有價(jià)值。 銷售是“聽”來(lái)的，而不是“說(shuō)”來(lái)的。 聆聽的技巧設(shè)身處地的聆聽聆聽的層次 設(shè)身處地的聆聽，就是通過(guò)仔細(xì)聆聽，聆聽者不只是對(duì)談話者的話語(yǔ)做出反應(yīng)，而且不斷感覺(jué)談話者透露的信息含義，并適時(shí)地做出反饋。這種聆聽方式要求聆聽者更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來(lái)。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直接切入客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。藥品銷售技巧第三步： 介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換 藥品簡(jiǎn)介 藥品的特性與利益特性利益1有效血藥濃度持續(xù)12小時(shí)1使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué)2每日兩次2服法方便，患者容易接受3口服3簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)特性、功效、

14、利益的相互關(guān)系特性利益轉(zhuǎn)化的6大技巧第一，利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。第二，陳述利益時(shí)要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報(bào)告等），針 對(duì)在探詢時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要，針對(duì)性要強(qiáng)。第三，通過(guò)療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來(lái)解釋你的產(chǎn) 品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。第四，把特性轉(zhuǎn)換為利益關(guān)鍵在于說(shuō)明與醫(yī)生和患者真實(shí)需要 有關(guān)的特性和利益。第五，準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。第六，幫助你牢記說(shuō)出你的產(chǎn)品利益的兩種方法。 有關(guān)藥品的臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用 你和醫(yī)生討論有何目的？（醫(yī)生需要解決的臨床問(wèn)題） 討論話題？（藥品臨床試題的基本背景） 重點(diǎn)何在？（證明藥品特性的數(shù)據(jù)，事實(shí)） 結(jié)論如

15、何？（文獻(xiàn)的討論部分） 什么出版物？（文獻(xiàn)的專業(yè)水平） 何時(shí)出版？（文獻(xiàn)的可借鑒程度，10年之前的你可以轉(zhuǎn)化為療效久經(jīng)考驗(yàn)，廣泛驗(yàn)證的利益；1個(gè)月前的你可以轉(zhuǎn)換為最新進(jìn)展的利益。） 作者姓名？（提示結(jié)論的權(quán)威性）“說(shuō)”的技巧（1）要謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則只有成功地向聽者表達(dá)心意才算真正的溝通。在說(shuō)出任何一個(gè)字前，先在心里想好你究竟要傳達(dá)什么。每次只表達(dá)一個(gè)想法，講完一個(gè)才講第二個(gè)。使你的思想邏輯化。聽者無(wú)須大費(fèi)腦筋就可明白你的中心訊息。保持客觀，不要讓情緒與你想表達(dá)的忘記訊息混淆不清。（2）確定聽者了解你的真正意思表達(dá)通則要使用一般性的字眼藥品銷售技巧第四步： 處理異議把握機(jī)會(huì) 成功處理異議是每位

16、醫(yī)藥代表日常工作的一部分，是必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。你首先需要知道購(gòu)買的規(guī)律：第一，沒(méi)有人會(huì)在做出購(gòu)買決定前不對(duì)產(chǎn)品提出反對(duì)意見；第二，客戶提出讓你最難以處理的異議的時(shí)間，就是他準(zhǔn)備購(gòu)買的前奏。 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表產(chǎn)生異議有兩種基本原因，一是由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴牧私猱a(chǎn)生異議，二是醫(yī)生認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品或服務(wù)有缺點(diǎn)而產(chǎn)生異議。 處理異議的要訣 處理異議的成功要決就是按照正確的步驟處理異議。處理異議的基本步驟為：緩沖探詢聆聽答復(fù)。 處理異議的第一步：緩沖 處理異議的第二步：探詢 處理異議的第三步：聆聽 處理異議的第四步：答復(fù) 五種不同類型的異議與處理方法 處理異議的總結(jié) 處理異議的積極心態(tài)異議種類產(chǎn)生異議原因異議處理技巧無(wú)興趣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣確定需要懷疑態(tài)度產(chǎn)品知識(shí)陳述特性并強(qiáng)調(diào)利益真實(shí)異議產(chǎn)品的合理缺點(diǎn)淡化負(fù)面影響強(qiáng)調(diào)利益誤解負(fù)面假設(shè)技巧性糾正潛在異議合作關(guān)系不良探詢、聆聽藥品銷售技巧第五步： 加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴 加強(qiáng)印象的步驟 步驟一、形成共鳴 步驟二、加強(qiáng)正面印象 藥品銷售技巧第六步： 主動(dòng)成交摘取果實(shí) 主動(dòng)成交的機(jī)會(huì)積極的身體語(yǔ)言消極的身體語(yǔ)言點(diǎn)頭搖頭上身前傾地坐著用手指輕敲桌子身體傾向代表一側(cè)身體傾向遠(yuǎn)離代表一側(cè)指出促銷資料中產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)坐立不安微笑嘆氣眼神交流隨意翻看資料或做別的事 主