業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)1要點(diǎn)

1、培訓(xùn)目標(biāo)：提升銷售人員的營銷實(shí)戰(zhàn)技能、完成團(tuán)隊(duì)營銷目標(biāo)，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調(diào)適合對(duì)象：銷售人員培訓(xùn)課時(shí)：訓(xùn)練營64小時(shí)（濃縮版48小時(shí)）（包含營銷基本概念、禮儀、初級(jí)、中級(jí)班）課程簡介：本課程從銷售人員服務(wù)的對(duì)象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。圍繞點(diǎn)展開的問題是：1:、我們的客戶是誰？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺凑业剿麄?？他們需要什么?、我們能滿足什么？需要多少、什么時(shí)候？在此過程中我將學(xué)會(huì)客戶購買產(chǎn)品心理、客戶需要什么樣的產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面：我們需要什么樣的產(chǎn)品營銷人員和我們應(yīng)該訓(xùn)練銷

2、售人員的哪些技能。培訓(xùn)結(jié)束后，我們銷售人員應(yīng)該知道：1、針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)介紹；2、營銷理念、營銷技巧、營銷服務(wù)等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹產(chǎn)品、議價(jià)能力、怎么樣成交、客戶維護(hù)、上門營銷。為產(chǎn)品打造高效營銷團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)產(chǎn)品營銷人員的凝聚力、責(zé)任心、提升綜合素質(zhì)，為企業(yè)快速發(fā)展起到助推作用。 一營銷概念：1、啥叫營銷：是指一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品從市場(chǎng)需求出發(fā)，從包裝、材質(zhì)、功能等滿足市場(chǎng)設(shè)計(jì)、到生產(chǎn)、銷售到售后服務(wù)設(shè)計(jì)整個(gè)過程的經(jīng)營過程！主要三個(gè)過程：產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)幾大部分，企業(yè)要做大強(qiáng)必須在任何一個(gè)環(huán)節(jié)多要注重細(xì)節(jié)，不是簡單的

3、推銷過程！2、啥叫4P:產(chǎn)品價(jià)格、價(jià)格、促銷、渠道（企業(yè)如何策劃好最少的花費(fèi)最好的效益？）4c:成本、消費(fèi)者、便利、溝通如現(xiàn)在網(wǎng)上購物解決這個(gè)問題）（40分鐘）業(yè)務(wù)員本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：產(chǎn)品的銷售問題點(diǎn)：理解產(chǎn)品營銷？業(yè)務(wù)員幾大基本素質(zhì)修煉：（40分鐘）1、儀表、2、話語表達(dá)3、舉止4、溝通能力（包含書寫、口頭表達(dá)、演講能力）5、執(zhí)行力，6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，7計(jì)劃能力8、公關(guān)與洞察了的修煉（非一日之功）a)        如何理解團(tuán)隊(duì)（小組演練）練球b)      

4、  頂尖銷售人員與一般銷售人員有什么區(qū)別？（討論c)        銷售的本質(zhì)與營銷中的三者博弈？（講解）產(chǎn)品與服務(wù)）d)       對(duì)我們產(chǎn)品、同行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手、客戶的屬性分析。（小組演練）e)        正確理解銷售人員的崗位職責(zé)和時(shí)間管理（講解、案例）職業(yè)規(guī)劃（1-2小時(shí)）（督導(dǎo)內(nèi)容）培訓(xùn)方式：講授、互動(dòng)、案例、討論核心是：優(yōu)秀銷售人員認(rèn)識(shí)問題的基本點(diǎn) 營銷技能一：銷

5、售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練f) 我們的客戶是誰？分析我們的目標(biāo)客戶企業(yè)需求、個(gè)人需求（討論）；g) 他們?cè)谀睦?？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；h) 營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護(hù)、上門營銷（小組演練）；i)  營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。j)  客戶需要什么？產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；k)   *產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練核心是：營銷技巧在競(jìng)爭中的實(shí)踐應(yīng)用。 營銷技能二：發(fā)現(xiàn)客戶需求   SWOT分析方法在競(jìng)爭中的實(shí)踐應(yīng)

6、用l)          產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；（我們優(yōu)點(diǎn)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅在哪）SPIN發(fā)問需求的工具（背景、重點(diǎn)問題、暗示問題、明確問題，取得共識(shí)）培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練核心是：SWOT在產(chǎn)品銷售中的實(shí)踐應(yīng)用。（40分鐘）銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓(xùn)練（40分鐘）m)      客戶為什么選擇我們？（講解選擇您的幾大理由？）n)       

7、產(chǎn)品三點(diǎn)四步法的實(shí)踐應(yīng)用（演練）（公司介紹、產(chǎn)品介紹、議價(jià)，成交）o)        銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解；（講解）給自己定個(gè)目標(biāo)，在如何實(shí)現(xiàn)，是多久？）p)        常用的銷售知識(shí)管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解日?qǐng)?bào)、產(chǎn)品流向表）q)        SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（演練）。（特質(zhì)、優(yōu)勢(shì)、好處、證明）r)   

8、60;     SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（案例講解）s)         銷售流程管理與應(yīng)用；t)         客戶維護(hù)與客戶資料的應(yīng)用與管理；（表格管理、名片）培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點(diǎn)、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點(diǎn)；銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對(duì)性介紹產(chǎn)品 FABE （40分鐘）產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的

9、幾大優(yōu)點(diǎn)背出來嗎？對(duì)！隨時(shí)能講幾條出來！產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？都重要！FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多

10、的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。 準(zhǔn)備好展示的資料：我們公文包里面要帶什么資料？FABE法則特優(yōu)利證介紹賣點(diǎn)的技巧 了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷售人員就能針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹?？蛻粜闹械膯栴}FABE的理論基礎(chǔ)客戶心中的5個(gè)問題： 我為什么要聽你講？銷售人員一開始就要吸引住客戶 這是什么？應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋 那又怎么樣？方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)10年了?！澳怯衷趺礃?？”方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌?！澳怯?/p>

11、怎么樣？”方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 “那又怎么樣？” 對(duì)我有什么好處？人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求誰這樣說的？還有誰買過？顧客心中的疑慮，對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹· 簡單說，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。不知道你想了解的是不是這些。)（· 調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)· 銷售基技能五：成交客戶的技能（40分鐘）成交信號(hào)         常見的語言信號(hào)：· 一） 推銷技巧中語言成交信號(hào)· 1)話題集中在某一獨(dú)特的

12、問題上，客戶反復(fù)詢問，這說明此問題構(gòu)成成交的最后一道坎，過去就好了· 。2)客戶對(duì)產(chǎn)品給予真誠的肯定和稱贊，或者對(duì)產(chǎn)品愛不釋手。· 3)征詢朋友的意見，說明他想買，正在求證。· 4)詢價(jià)或和你討價(jià)還價(jià)，這是一個(gè)最顯著的信號(hào)，談好價(jià)格后基本就可以成交。· 5)詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。· 6)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)提出很具體的意見和要求。· 7)客戶提出“假如我要購買”的試探問題。· 8)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問，說明他關(guān)心買了以后的使用，并為價(jià)格談判做鋪墊。· 9)了解售后服務(wù)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。二） 常見的肢體

13、語言信號(hào)：（表情表演）（20分鐘-30分鐘）1)當(dāng)顧客開始認(rèn)真地觀察產(chǎn)品，表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)，在聽你介紹產(chǎn)品的時(shí)候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內(nèi)心正在盤算怎樣和你成交呢。 2)客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘?，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。3)在你講話的時(shí)候，客戶頻頻點(diǎn)頭，說明你的“洗腦”已經(jīng)成功。4)臉部表情從無所謂、不關(guān)注變得嚴(yán)肅或者沉思、沉默，說明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴(yán)肅。 5)態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說明對(duì)你和產(chǎn)品的接受。 6)認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并不斷點(diǎn)頭。 7)當(dāng)客戶身體靠在椅子上，眼睛

14、左右環(huán)顧后突然直視著你的時(shí)候，說明他在下決心呢。三）推銷技巧中的行為成交信號(hào)（表演演練為主40分鐘） 坐姿發(fā)生改變，原來是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來，甚至身體前傾，說明原來對(duì)你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。動(dòng)作變化，原來靜止地聽業(yè)務(wù)員介紹變成動(dòng)態(tài)，或者由動(dòng)態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說明他的心境已經(jīng)改變了?？蛻舨辉偬釂?，而是認(rèn)真地思索。反復(fù)閱讀文件和說明書，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。查看和詢問有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。 打電話詢問家人、或者打電話詢問他心目中的專家。請(qǐng)關(guān)鍵人物出場(chǎng)，或介紹相關(guān)人物。對(duì)銷售人員倒水遞煙，說明他很看重你。（我曾試過一句話：無畏，才能無謂！讓人不小看，

15、請(qǐng)吃飯送您上車，案例湖南調(diào)味品一個(gè)星期二單，汕頭老板從傲慢到送坐車?。?4、推銷技巧中的過程成交信號(hào) 1)轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入洽談室或在推銷人員要求進(jìn)入時(shí)，非常痛快地答應(yīng)，或?qū)з弳T在訂單上書寫內(nèi)容做成交付款等動(dòng)作時(shí)，顧客沒有明顯的拒絕和異議。 2)提出變更推銷程序，比如客戶跟你說：“明天，公司有個(gè)技術(shù)會(huì)議，你也參加一下?！币陨辖榻B的是推銷技巧中常見的客戶成交信號(hào)，但不同行業(yè)仍有其各自的特點(diǎn)，需要推銷員認(rèn)真地學(xué)習(xí)把握。對(duì)于成交信號(hào)的把握是個(gè)功夫，對(duì)于最偉大的推銷員來說，當(dāng)客戶一進(jìn)入眼簾，他就能判斷得八九不離十。成交的注意事項(xiàng)：簽單后一分鐘后離開，如何成交大客戶 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲

16、銷售就是要成交。 沒有成交再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。 促成的方法技巧：業(yè)績提升關(guān)鍵的技巧臨門一腳  成交的10大基本方法：（40分鐘）1、多方案選擇法在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。2、直接提示法（賣櫥柜為例）如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購員可直接提示或成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：“李先生，這款款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問您的廚房鋪了瓷磚嗎？”3、用贊美的語音

17、鼓勵(lì)成交每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會(huì)情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來，真是太棒了?！?、YES逼近法（與NO選擇法）用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心的下定5、時(shí)過境遷法（促銷）此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如：“李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價(jià)促銷，過兩天價(jià)格就要恢復(fù)原銷售價(jià)。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用”6、揚(yáng)短利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)(1)賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦

18、的，那么結(jié)果又將是如何?由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也越來越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會(huì)十分奏效，像“質(zhì)量可靠，實(shí)行三包，享譽(yù)全球”之類的推銷宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對(duì)這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感?！皳P(yáng)短”的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你?！?2)拜師學(xué)藝法的運(yùn)用(以退為進(jìn))對(duì)于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請(qǐng)您指出我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過來?！边@種拜師學(xué)藝的說法，顧客聽了以后，

19、一定會(huì)非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會(huì)立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。7、巧用解除疑問法(又稱異議探討法)是導(dǎo)購人員在提出成交請(qǐng)求后對(duì)猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進(jìn)入準(zhǔn)備簽約階段時(shí)，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī)，可以推測(cè)對(duì)方的心理對(duì)對(duì)方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因?yàn)榘?”一旦了解對(duì)的疑問所在，就可以進(jìn)行針對(duì)性的解答了。異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：A、時(shí)間異議：如：“我還要考慮考慮?！盉、價(jià)格異議：如：“如果再便宜點(diǎn)就好了?！?/p>

20、C、權(quán)力異議：如：“我自己做不了主，還得請(qǐng)示一下?！盌、服務(wù)異議：如：“萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。”等使用解除疑問法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。8、從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。注意：使用從眾成交法時(shí)出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實(shí)可信，采用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)。9、要適時(shí)地稱贊顧客的孩子大多數(shù)人都有這樣的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購員如果能適時(shí)地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就

21、會(huì)滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達(dá)成良好的人際關(guān)系。相反，如果對(duì)顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會(huì)感到不自在，最終拒絕購買產(chǎn)品。10、充分運(yùn)用微笑的力量：微笑是導(dǎo)購員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。營銷技能六：客戶異議處（160分鐘）·    前言：如何培養(yǎng) 自信心：對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司？ 自己心態(tài)的調(diào)整：原則   先處理心情，在處

22、理事情！人性行銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問   在銷售低谷的時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？  常見客戶異議的處理的方法？例如：A、顧客說太貴了？  此時(shí)顧客在想什么？  我們?cè)撛趺崔k？B、顧客說質(zhì)量不好？此時(shí)顧客又在想什么？我們?cè)撛趺崔k？C、顧客說你們有什么樣服務(wù)？銷售心態(tài)：銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)u)  什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？（觀想發(fā)，坐禪法高級(jí)修煉，v)   什么是責(zé)任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？（把它當(dāng)自己的公司）w)   什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

23、（1-2小時(shí)督導(dǎo)課程）· 大客戶成交注意事與異議如何應(yīng)對(duì)？· 顧客說我要考慮一下。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失失不再來。 · 1詢問法 通常在這種情況下顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣但可能是還沒有弄清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)或者有難言之隱如沒有錢、沒有決策權(quán)不敢決策再就是挺脫之詞。 所以要利用詢問法將原因弄清楚再對(duì)癥下藥，藥到病除。 如先生我剛才到底是哪里沒有解釋清楚所以您說您要考慮一下 · 2假設(shè)法 假設(shè)馬上成交顧客可以得到什么好處或快樂如果不馬上成交有可能會(huì)失去一些到手的利益將痛苦利用人的虛偽性迅速促成交易。 如某某先生一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購

24、買可以獲得××外加禮品。我們一個(gè)月才來一次或才有一次促銷活動(dòng)現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品如果您不及時(shí)決定會(huì)×× · 3直接法 通過判斷顧客的情況直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡栍绕涫菍?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)直接法可以激將他、迫使他付帳。 如××先生說真的會(huì)不會(huì)是錢的問題呢 或您是在推脫吧想要躲開我吧 顧客說太貴了。 對(duì)策一分錢一分貨其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 1 比較法 A、與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。 如市場(chǎng)××牌子的××錢這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦質(zhì)量還比××牌子的

25、好。 B、與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。 如××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西而這種產(chǎn)品是您目前最需要的現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 · 4、 拆散法 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來一部分一部分來解說每一部分都不貴合起來就更加便宜了。 5、 平均法 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天而買名牌可以穿多少天平均到每一天的比較買貴的名牌顯然劃算。如這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢按××年計(jì)算××月××星期實(shí)際每天的投資是多少你每花××錢就可獲得這個(gè)產(chǎn)品值&#

26、183; 5 贊美法 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如先生一看您就知道平時(shí)很注重××如儀表、生活品位等的啦不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 3、顧客說市場(chǎng)不景氣。 對(duì)策：不景氣時(shí)買入景氣時(shí)賣出。 1討好法 聰明人透漏一個(gè)訣竅當(dāng)別人都賣出成功者購買當(dāng)別人卻買進(jìn)成功者賣出。 現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等討好顧客得意忘形時(shí)掉了錢包 2化小法 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化是單個(gè)人無法改變的對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班一切“照舊”。 這樣將事情淡化將大事化小來處理就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影

27、響。 如這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣但對(duì)我們個(gè)人來說還沒有什么大的影響所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。 3例證法 舉前人的例子舉成功者的例子舉身邊的例子舉一類人的群體共同行為例子舉流行的例子舉領(lǐng)導(dǎo)的例子舉歌星偶像的例子讓顧客向往產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。 如某某先生××人××時(shí)間購買了這種產(chǎn)品用后感覺怎么樣有什么評(píng)價(jià)對(duì)他有什么改變。今天你有相同的機(jī)會(huì)作出相同的決定你愿意嗎 4、顧客說能不能便宜一些。 對(duì)策 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)便宜無好貨 1得失法 交易就是一種投資有得必有失。 單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品

28、附加值等這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。 如您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎但是投資過少也有他的問題所在投資太少使所付出的就更多了因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足無法享受產(chǎn)品的一些附加功能。 2底牌法 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位已經(jīng)到了底兒您要想再低一些我們實(shí)在辦不到。 通過亮出底牌其實(shí)并不是底牌離底牌還有十萬八千里讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中買得不虧。 3誠實(shí)法 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品這是一個(gè)真理告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 如如果您確實(shí)需要低價(jià)格的我們這里沒有據(jù)我們了解其他地方也沒有但有稍貴一些的××產(chǎn)品您可以看一下。 5、顧客說別的地方更便宜。

29、 對(duì)策服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。1分析法 大部分的人在做購買決策的時(shí)候通常會(huì)了解三方面的事· 第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì) 第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格 第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析打消顧客心中的顧慮與疑問讓它“單戀一支花”。 如××先生那可能是真的畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好可以幫忙進(jìn)行××可以提供××您在別的地方購買沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目您還得自己花錢請(qǐng)人來做××這樣又耽誤您的時(shí)間又沒有節(jié)省錢還是我們這里比較恰當(dāng)。 2轉(zhuǎn)向法 不說自己的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)并

30、反復(fù)不停地說摧毀顧客心理防線。 如我從未發(fā)現(xiàn)那家公司別的地方的可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××親戚或朋友上周在他們那里買了××沒用幾天就壞了又沒有人進(jìn)行維修找過去態(tài)度不好 3提醒法 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫不要貪圖便宜而得不償失。 如為了您的幸福優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢 你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎如果買了假貨怎么辦你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎××先生有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)來獲得我們真正要的產(chǎn)品這也是蠻值得的您說對(duì)嗎 6、顧客講沒有預(yù)算沒有錢。 對(duì)策制度是死的人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件

31、。 1前瞻法 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽催促顧客進(jìn)行預(yù)算促成購買。 如××先生我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。 預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具但是工具本身須具備靈活性您說· 2 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處而且還可以給周圍的人帶來好處。 購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞如果不購買將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要失去了痛苦 尤其對(duì)一些公司的采購部門可以告訴他們競(jìng)爭對(duì)手在使用已產(chǎn)生什么效益不購買將由領(lǐng)先變得落后。 7、顧客講它真的值那么多錢嗎 對(duì)策懷疑是奸細(xì)懷疑的背后就是肯定。 1投資法（機(jī)電發(fā)電機(jī)） 做購買決策就是一種投

32、資決策普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。 既然是投資就要多看看以后會(huì)怎樣現(xiàn)在也許只有一小部分作用但對(duì)未來的作用很大所以它值 2反駁法 利用反駁讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。 如您是位眼光獨(dú)到的人您現(xiàn)在難道懷疑自己了您的決定是英明的您不信任我沒有關(guān)系您也不相信自己嗎 3肯定法 值再來分析給顧客聽以打消顧客的顧慮。 可以對(duì)比分析可以拆散分析還可以舉例佐證。 8、顧客講不我不要 對(duì)策我的字典了里沒有“不”字。 1吹牛法 吹牛是講大話推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話講價(jià)話。 而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心同時(shí)讓

33、顧客對(duì)自己有更多的了解讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。 信賴達(dá)成交易。如我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。 但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我沒有人可以對(duì)我說說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益好處說不。 2比心法 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品遭到拒絕可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享以博得顧客的同情產(chǎn)生憐憫心促成購買。 如假如有一項(xiàng)產(chǎn)品你的顧客很喜歡而且非常想要擁有它你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。 3死磨法 我們說堅(jiān)持就是勝利在推銷的過程沒有你一問顧客顧客就說要什么產(chǎn)品的。 顧

34、客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。 同時(shí)如果顧客一拒絕銷售員就撤退顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。 · 總結(jié) 方法是技巧方法是捷徑但使用方法的人必須做到熟能生巧。 這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練達(dá)到“條件反射”的效果。 當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)大腦不需要思考應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)在顧客的心中才真正是“除了成交別無選擇”營銷技能七：  銷售人員發(fā)展的四重境界：我對(duì)信任的理解是一個(gè)公式：信任=（1）讓客戶的采購角色喜歡你（淺度信任）+（2）讓客戶的采購角色相信你（中度信任）+（3）讓客戶的采購角色

35、離不開你（深度信任）+（4）組織間誰都離不開誰（終極信任）。培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲· 淺度信任：見人說人話，見鬼說鬼話銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎么知道誰是人，誰是鬼？人喜歡聽什么話？鬼又喜歡聽什么話？如果這兩個(gè)問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！讓客戶喜歡你的能力就是銷售中的“迎合力”。美國老牌培訓(xùn)公司W(wǎng)ilson Learning曾經(jīng)做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，客戶喜歡與不喜歡你，銷售業(yè)績相差25%，在中國恐怕會(huì)更大。誰是人，誰是鬼？這就需要進(jìn)行社交風(fēng)格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分為兩個(gè)維度：影響方式和表達(dá)

36、方式。影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點(diǎn)所采取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢和命令。即使是同一種，強(qiáng)度也有不同。表達(dá)方式，就是客戶抒發(fā)感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對(duì)癥下藥。表達(dá)方式也有兩極：任務(wù)導(dǎo)向和人際導(dǎo)向。（送生日禮物案例、投客戶所好?。ㄖ卸刃湃危鹤尶蛻粝嘈拍阌狭χ荒芙鉀Q讓客戶喜歡你的問題，而銷售的最終目的是讓客戶把生意交給你。所以，喜歡遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，第二步還得讓客戶相信你的能力、人品、責(zé)任心。有個(gè)現(xiàn)象很有趣，一方面，客戶不信任你時(shí)，是不會(huì)買你東西的。而信任又是個(gè)費(fèi)時(shí)間的活，曠日持久才能相互了解，這叫關(guān)系

37、壓力；另一方面，客戶總是要買東西的，不買你的就買別人的，時(shí)間拖得越久，客戶越著急買，這叫任務(wù)壓力。這是一對(duì)矛盾，銷售開始的時(shí)候，兩人都不認(rèn)識(shí)，當(dāng)然關(guān)系緊張，關(guān)系壓力巨大；但不急著用，慢慢選，任務(wù)壓力小。隨著時(shí)間推移，前者在降低（大家都熟了），后者在升高（再不買就耽誤事了）。只有當(dāng)關(guān)系壓力足夠小、任務(wù)壓力足夠大的時(shí)候購買才會(huì)發(fā)生。但所有的銷售都是希望時(shí)間越短越好，最好一見面就和客戶簽單，不打持久戰(zhàn)。怎樣才能盡可能地縮短信任建立的時(shí)間呢？1.專業(yè)形象有人說，客戶在與銷售人員見面的前30秒就決定買不買你的東西了。事實(shí)上是，客戶在見面的前30秒內(nèi)就可能決定不買你東西了！至于買，也許需要幾個(gè)月才能決定。

38、客戶要掏錢給你，當(dāng)然要買個(gè)放心。而專業(yè)形象是客戶放心與否的最直接證據(jù)。參加一個(gè)會(huì)議，主題只有一個(gè)：明天穿什么？（如保險(xiǎn)公司、銀行）包括每個(gè)人穿什么、相互之間西裝領(lǐng)帶的搭配、背什么包、帶什么本子、拿什么筆、先后座次等，整整兩個(gè)小時(shí)才討論出結(jié)果。有必要嗎？當(dāng)然有必要！穿不穿西裝，一個(gè)100萬元的項(xiàng)目會(huì)相差20萬元，能買好幾身西裝了。不信你穿件汗衫見客戶試試？當(dāng)然，穿衣服的原則是得體。賣豬飼料咱就勞動(dòng)人民打扮，賣咨詢?cè)劬臀鞣锫难b束，穿對(duì)“戲服”！一定要讓客戶感覺你是來干正事的，你沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶留下第一印象。2.專業(yè)能力行頭再好也只是花架子，銷售是個(gè)講究心靈美的職業(yè)，所以專業(yè)能力很重要。這也許

39、是建立信任最快的手段了。什么叫專業(yè)性？有一家國內(nèi)著名的企業(yè)，希望做一次咨詢。為此專門召開了一次研討會(huì)，請(qǐng)了我們和另外一家競(jìng)爭對(duì)手出席。會(huì)議開始前，客戶的一個(gè)張副總裁（主要決策人）提前到了會(huì)場(chǎng)。我們的銷售一看大領(lǐng)導(dǎo)來了，馬上湊上去套近乎。談話的內(nèi)容無非是春節(jié)去哪旅游了、孩子在哪上學(xué)了等。再看我們的對(duì)手，那絕對(duì)是專業(yè)級(jí)的，一句話就hold住了全場(chǎng)：“張總，我想請(qǐng)教一個(gè)問題，從我們公司的研究結(jié)果來看，一個(gè)公司要想成功，必須做到以下三條中的一條：要么是流程卓越，比如沃爾瑪；要么是不斷創(chuàng)新，比如蘋果；要么以客戶為中心，比如我們公司。貴公司的成功應(yīng)該歸功于哪一條呢？”這就是利用專業(yè)能力在建立信任，比我們的

40、旅游和孩子不知道強(qiáng)多少倍。所謂專業(yè)能力是指你的經(jīng)驗(yàn)、閱歷、對(duì)問題的理解和解決能力等。但最核心的要素是對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解力（而不是對(duì)你的產(chǎn)品的掌握程度）。因?yàn)榭蛻糁涣私庾约旱臉I(yè)務(wù)，他也只能在他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)δ氵M(jìn)行觀察，如果你比客戶自己還理解他的業(yè)務(wù)，他就會(huì)覺得你是值得信任的自己人?？蛻粲质侨绾斡^察你的專業(yè)能力呢？下邊幾條是客戶考察的途徑：你的提問模式：你提問越具體，客戶越覺得你是專家。比如，你問：“你們的管理有什么問題？”客戶就覺得你是外行；如果你問，“在資金收支兩條線的管理中，你們子公司賬戶多長時(shí)間或多少資金積累后向總公司賬戶劃撥一次？為什么這樣設(shè)定？”客戶就覺得你是專家。你的閱歷：閱歷是指你曾經(jīng)

41、經(jīng)歷過多少案子、又是如何處理的?？蛻粝矚g從別人的案例中找到自己的問題，也喜歡從中觀察你處理問題的能力。你解決問題的能力：如果客戶說出自己的問題，你能提供幾種解決方案（即使不是用你的產(chǎn)品解決），客戶對(duì)你的尊重也會(huì)增加幾分。3.共通點(diǎn)這里說的共通點(diǎn)有三層意思：共同的愛好：這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方。沒有共同的愛好怎么辦？那就培養(yǎng)吧?？蛻粝矚g旅游，你就跟著背個(gè)包；客戶喜歡葡萄酒，你就好好學(xué)學(xué)葡萄酒的相關(guān)知識(shí)。（遛狗與老總接觸）共同的價(jià)值觀：比如客戶覺得起重機(jī)最重要的性能就是省油，或者客戶覺得JAVA是未來的發(fā)展方向，再或者客戶認(rèn)為矩陣式管理是最好的應(yīng)用模式。當(dāng)然還有職業(yè)觀、生活觀、藝術(shù)觀等。如果找不

42、到怎么辦，老辦法，以客戶的為準(zhǔn)。共同的朋友：客戶很容易把對(duì)介紹人的信任直接轉(zhuǎn)嫁到你身上來。如果你的朋友是個(gè)專家，客戶通常不會(huì)認(rèn)為你是個(gè)白丁。4.誠意關(guān)于如何與客戶建立信任，我曾經(jīng)問過很多銷售人員，其中很大一部分人給我的答案是，要真誠地對(duì)待客戶。但是你怎樣做才能表現(xiàn)出你的真誠呢？尤其是在售前階段。研究結(jié)果證明，當(dāng)你表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心時(shí)，客戶就覺得你是個(gè)好人。當(dāng)你表現(xiàn)出你對(duì)自己利益的關(guān)心時(shí)，客戶就覺得你是個(gè)壞蛋。這里有個(gè)詞叫“表現(xiàn)出”，意思是只要表現(xiàn)出關(guān)心就行了，未必是用真金白銀去滿足。案例：杜斌知道了一個(gè)消息：煙草公司要上批廣告（那時(shí)候還允許煙草做廣告）。這可是幾百萬美元的大生意?。《疟罅ⅠR發(fā)動(dòng)所有的資源爭取與客戶的見面機(jī)會(huì)。他的運(yùn)氣不錯(cuò)，很快就通過朋友約到了煙草公司主管廣告的老大，接下來就是跑過去拜訪了。杜斌提前一天滿懷信心地來到了客戶所在的城市。但是問題也來了，第二天談什么呢？按照以往的經(jīng)驗(yàn)，杜斌的第一想法是談自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事跡值得炫耀？接著他又想談自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何獨(dú)具匠心，可是連客戶需要什么