圣簡(jiǎn)集成墻飾營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

1、營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)人員的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)KPI必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與公司戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員積極性促進(jìn)人員的行為獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督對(duì)大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個(gè)人滿意激勵(lì)

2、組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變激勵(lì)機(jī)制初步制訂后應(yīng)對(duì)可能的情況進(jìn)行模擬并根據(jù)結(jié)果加以調(diào)整，以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)的步驟的步驟第一步：第一步：確定業(yè)務(wù)的確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù)價(jià)值樹(shù)第二步：第二步：找出具有重大影響的找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三步：第三步：給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)價(jià)值體系價(jià)值體系有重大影響的財(cái)務(wù)指有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)項(xiàng)目個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)占最大比例的指標(biāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影響大有很大的改善潛力 波動(dòng)性較大 與最佳做法之間的差距較大行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 商用/家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管

3、產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) .關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo)選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)及研發(fā)銷(xiāo)量/市場(chǎng)份額價(jià)格售出產(chǎn)品成本營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售生產(chǎn)及銷(xiāo)售應(yīng)收帳款天數(shù)庫(kù)存天數(shù)生產(chǎn)廠房及設(shè)備利用率銷(xiāo)售后勤設(shè)備(倉(cāng)庫(kù)等)利用率銷(xiāo)售收入售出產(chǎn)品成本銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用-流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值其他+息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)投資資本稅前投資資本回報(bào)率某某主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例某某主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管商/家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管*此處僅列業(yè)務(wù)崗位的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)

4、，完整的KPI描述見(jiàn)關(guān)鍵崗位定義產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理品牌管理經(jīng)理客戶服務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部銷(xiāo)售總監(jiān)全國(guó)大客戶主管全國(guó)渠道主管分公司總經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 毛利毛利銷(xiāo)售銷(xiāo)售費(fèi)用費(fèi)用應(yīng)收應(yīng)收帳款帳款市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額集團(tuán)集團(tuán)增長(zhǎng)增長(zhǎng)客戶滿客戶滿意度意度對(duì)內(nèi)服對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量務(wù)質(zhì)量團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神精神隊(duì)伍隊(duì)伍培養(yǎng)培養(yǎng)應(yīng)收應(yīng)收帳款帳款財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)及市場(chǎng)客戶指標(biāo)及市場(chǎng)內(nèi)部指標(biāo)內(nèi)部指標(biāo) 行動(dòng)指標(biāo)行動(dòng)指標(biāo) (營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用) 激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序制訂程序銷(xiāo)售部門(mén)提出激勵(lì)預(yù)算作為銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算的一部分營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提出每個(gè)產(chǎn)品線激勵(lì)預(yù)算作為產(chǎn)品線預(yù)算的一部分匯總協(xié)調(diào)達(dá)

5、成一致并經(jīng)總部審批1.自上而下制訂自上而下制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃3.全公司業(yè)務(wù)計(jì)全公司業(yè)務(wù)計(jì)劃匯總協(xié)調(diào)劃匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵(lì)措施制訂激勵(lì)措施，公布目標(biāo)，公布目標(biāo)激勵(lì)預(yù)算的確定激勵(lì)預(yù)算的確定激勵(lì)措施的確定激勵(lì)措施的確定2.自下而上制訂自下而上制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)修改目標(biāo)銷(xiāo)售總監(jiān)制訂銷(xiāo)售部門(mén)各崗位激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售總監(jiān)制訂營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)各崗位激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的激勵(lì)方法由總部決定，但費(fèi)用仍歸入銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用激勵(lì)機(jī)制組成部分激勵(lì)機(jī)制組成部分基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入定義定義個(gè)人總銷(xiāo)售額(或其他總量指標(biāo))超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)固

6、定的工資收入發(fā)放頻度發(fā)放頻度年終發(fā)放每月發(fā)放與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域(如客戶滲透率，客戶滿意度)指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)年終發(fā)放業(yè)務(wù)指標(biāo)(如總銷(xiāo)售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)季度發(fā)放個(gè)人總體指標(biāo)集體指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定工資年增幅決定于以往業(yè)績(jī)，包括行為業(yè)績(jī)占基本收入的比例因不同崗位而不同各產(chǎn)品銷(xiāo)售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤(rùn)率可以是客戶小組，也可以是分公司/辦事處的總指標(biāo)指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無(wú)”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則沒(méi)有，超額也不多得激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素描述描述 組成

7、部份組成部份可能的要素可能的要素基本工資基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道伙伴滿意度渠道銷(xiāo)售量份額分管的關(guān)鍵客戶中的平均滲透率新發(fā)展客戶數(shù)目客戶或渠道伙伴對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿意程度某某渠道銷(xiāo)售量占市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售量的百分比將進(jìn)一步展開(kāi)個(gè)人總體指標(biāo)超額部份超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)僅決定于個(gè)人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān)將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對(duì)“突擊銷(xiāo)售”收回貨款與銷(xiāo)售額的比率實(shí)際費(fèi)用低于(或高于)目標(biāo)費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì)(或懲罰)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售線性度貨款回籠率費(fèi)用控制兩家兩家IT公司銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)組成部分及

8、其要素公司銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)組成部分及其要素基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)視不同職位有70%，80%，90% 等多種比例重要產(chǎn)品業(yè)績(jī)集體業(yè)績(jī)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)新開(kāi)客戶交叉銷(xiāo)售無(wú)封頂，但獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)遞減甲公司甲公司基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)視不同職位有70%，80%，90% 等多種比例重點(diǎn)產(chǎn)品新開(kāi)客戶季度銷(xiāo)量?jī)A斜基本無(wú)封頂，但獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)遞減乙公司乙公司個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入舉例某某可考慮的激勵(lì)組合某某可考慮的激勵(lì)組合分公司總經(jīng)理舉例分公司總經(jīng)理舉例基本工資重要產(chǎn)品指標(biāo)集體業(yè)績(jī)指標(biāo)個(gè)人總體指標(biāo)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入正常業(yè)績(jī)收入總收入基本收入基本收入視指標(biāo)超額情況和獎(jiǎng)勵(lì)系

9、數(shù)而定10%*40%*60%*個(gè)人總體指標(biāo)超額部份第7頁(yè)所列的7個(gè)項(xiàng)目個(gè)人總體指標(biāo)(各產(chǎn)品銷(xiāo)售額的加權(quán)平均)集體業(yè)績(jī)指標(biāo)重要產(chǎn)品指標(biāo)(加權(quán)平均)要素要素各要素基本收各要素基本收入百分比入百分比每項(xiàng)1-2%*25%*0%*15%*供參考完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)*所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比基本工資增幅的確定基本工資增幅的確定指標(biāo)業(yè)績(jī)：指標(biāo)業(yè)績(jī)：今年完成崗位各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)狀況行為業(yè)績(jī)：行為業(yè)績(jī)：參照關(guān)鍵客戶管理程序的行為考核辦法為每個(gè)崗位制訂出類(lèi)似的考核評(píng)估方法，并照此評(píng)估行為業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分評(píng)分人數(shù)人數(shù)明年基本工資增幅明年基本工資增幅1234510%25%30%25%10%05%10%15%20%舉例評(píng)分及各業(yè)績(jī)

10、檔次分布的控制可以在銷(xiāo)售片區(qū)(包括幾個(gè)分公司)范圍內(nèi)進(jìn)行不同崗位收入組成的比例不同崗位收入組成的比例客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、分公司總經(jīng)理*完成一些特殊項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)舉例說(shuō)明70/30類(lèi)類(lèi)80/20類(lèi)類(lèi)90/10類(lèi)類(lèi)正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)特殊獎(jiǎng)勵(lì)*10%2%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資業(yè)務(wù)單元(BU) 總經(jīng)理正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)7%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員正常業(yè)績(jī)總收入基本收入超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)3%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本工資重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)70%30%20%10%重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法完成情況采用“有”或“無(wú)”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人

11、員盡力完成每個(gè)重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個(gè)產(chǎn)品線目標(biāo)的完成*基本收入百分比舉例產(chǎn)品產(chǎn)品輸入輸入權(quán)重權(quán)重完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)15% x 基本收入15% x 基本收入15% x 基本收入10%30%60%ABC輸出輸出產(chǎn)品產(chǎn)品完成完成情況情況相關(guān)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)*ABC123415%13.5%10.5%6%達(dá)標(biāo)未達(dá)標(biāo)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法領(lǐng)域(1)供參考說(shuō)明( )客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道滿意度渠道銷(xiāo)售份額銷(xiāo)售線性度貸款回款率費(fèi)用控制說(shuō)明說(shuō)明(1) 視崗位不同有不同的組合(2) 采取“有”或“無(wú)”兩

12、種狀態(tài)以簡(jiǎn)化操作，因?yàn)檫B續(xù)狀態(tài)所帶來(lái)的額外激勵(lì)價(jià)值并不大(3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè)(4) 基本收入百分比(5) 各項(xiàng)激勵(lì)按權(quán)重的加權(quán)平均獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5)目標(biāo)完成情況(2)權(quán)重(3)獎(jiǎng)勵(lì)(4)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例設(shè)計(jì)理由設(shè)計(jì)理由基本收入基本收入百分比百分比某IT公司舉例系數(shù)應(yīng)能正確反映銷(xiāo)售人員的努力程度此例中120%200%時(shí)的系數(shù)最大，旨在鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N(xiāo)售多是大單子，200%以后所需努力不一定比120%200%時(shí)多很多沒(méi)有封頂以鼓勵(lì)盡可能多銷(xiāo)指標(biāo)完成率指標(biāo)完成率01002003004005006007000100200300

13、4005001X1.5X2.7X1.5X1X某某銷(xiāo)售各崗位激勵(lì)辦法舉例某某銷(xiāo)售各崗位激勵(lì)辦法舉例基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)* 個(gè)人總體指標(biāo) 集體指標(biāo) 重要產(chǎn)品指標(biāo)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶/渠道滿意度 渠道銷(xiāo)售量份額 銷(xiāo)售線性度 貨款回籠率 費(fèi)用控制超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)*所有百分比均為基本收入百分比。基本收入=基本工資+完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)*等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和供參考70%*30%15% -15% 7% 系數(shù)較小70%30%15% -15% 7% - - 系數(shù)較小70%30%15% -15% 7% - - 系數(shù)較小60%40%25% -15%10% 系數(shù)較大60%

14、40%20% 5%15%10% - - -系數(shù)較大60%40%20% 5%15%10% - - -系數(shù)較小銷(xiāo)售銷(xiāo)售總監(jiān)總監(jiān) 全國(guó)大客全國(guó)大客戶經(jīng)理戶經(jīng)理全國(guó)渠道全國(guó)渠道經(jīng)理經(jīng)理分公司分公司總經(jīng)理總經(jīng)理關(guān)鍵客關(guān)鍵客戶經(jīng)理戶經(jīng)理渠道渠道經(jīng)理經(jīng)理某某營(yíng)銷(xiāo)各崗位激勵(lì)辦法舉例某某營(yíng)銷(xiāo)各崗位激勵(lì)辦法舉例基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)* 個(gè)人總體指標(biāo) 集體指標(biāo) 重要產(chǎn)品指標(biāo)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 新產(chǎn)品推出數(shù)量 新產(chǎn)品成功率(到達(dá)預(yù)期目標(biāo)) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品/品牌的滿意程度 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的滿意程度 廣告的效果和效率 促銷(xiāo)活動(dòng)的效果和效率超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)*所有百分比均為基本收入百分比?；臼杖?基本工資+完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)*等于“個(gè)人總體指標(biāo)”

15、、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和*應(yīng)預(yù)先確定以哪一個(gè)權(quán)威性市場(chǎng)資料來(lái)源為市場(chǎng)大小的依據(jù)供參考80%*20%集團(tuán)增長(zhǎng), 15% - 5%10% 系數(shù)較小 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理80%20%銷(xiāo)售額, 利潤(rùn),市場(chǎng)份額*15% 5% -10% - - 個(gè)人指標(biāo)系數(shù)較大，集體指標(biāo)系數(shù)較小90%10% -10% -10% - - -用于集體指標(biāo)，系數(shù)較小獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算辦法獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算辦法分公司總經(jīng)理舉例分公司總經(jīng)理舉例激勵(lì)辦法激勵(lì)辦法基本工資：4000元/月，占基本收入60%完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人總體指標(biāo)：25%重要產(chǎn)品指標(biāo)：15%重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)：10%超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：用第14頁(yè)超

16、指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)*基本收入=4.8/60%=8萬(wàn)總收入=12.96萬(wàn)人民幣舉例業(yè)績(jī)狀況業(yè)績(jī)狀況個(gè)人總體指標(biāo)完成率：130% (超指標(biāo)30%)重要產(chǎn)品業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)：12% (未全部完成)重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)： 8% (某些領(lǐng)域未達(dá)標(biāo))超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)=8x8%重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)重要產(chǎn)品業(yè)績(jī)個(gè)人總體指標(biāo)完成基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)=(20%x1.5+10%x2.7)x8=8x12%=8*x25%=4,000 x12/10,0004.560.640.962.04.8激勵(lì)機(jī)制的模擬激勵(lì)機(jī)制的模擬激勵(lì)機(jī)制的結(jié)果模擬在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過(guò)高？業(yè)績(jī)最好和最差的10%的銷(xiāo)售人員的收入差距是否足夠大？個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？模擬調(diào)整地區(qū)性差異是否合理？主要假設(shè)主要假設(shè)分公司總經(jīng)理基本工資4000元/月分公司其他銷(xiāo)售人員平均基本工資2000元/月每人指標(biāo)完成率均為130%以第14頁(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)集團(tuán)銷(xiāo)售指標(biāo)20億平均毛利率20%銷(xiāo)售總部激勵(lì)金額與所有分公司總經(jīng)理激勵(lì)總和大致相當(dāng)27個(gè)分公司總經(jīng)理，約400名銷(xiāo)售人員超額獎(jiǎng)勵(lì)總費(fèi)用模擬超額獎(jiǎng)勵(lì)總費(fèi)用模擬舉例0.010.020.14.81.16超