第六篇：合同的訂立與履行

1、 第六篇 合同的訂立與履行 本篇首先闡述交易前的準(zhǔn)備工作，接著說(shuō)明交易的磋商和合同的訂立，最后介紹了合同履行的基本知識(shí)、一般的業(yè)務(wù)做法以及有關(guān)的法律規(guī)則。 第一章 合同的訂立 v交易前的工作v交易磋商過(guò)程v合同的訂立問(wèn)題 第一節(jié) 交易前的工作 一、選擇市場(chǎng) （一）對(duì)國(guó)外銷售和采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研 1、對(duì)市場(chǎng)商品和服務(wù)品種的研究 2、對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的研究 3、對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的研究品種研究 供求關(guān)系的研究?jī)r(jià)格的研究 商業(yè)習(xí)慣銷售渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者心理等情況 （二）對(duì)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研的方法 1、搜集和積累資料 2、分析市場(chǎng)動(dòng)向 3、選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng) 搜集和積累資料分析市場(chǎng)動(dòng)向 選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng) 二、建立和發(fā)展客

2、戶關(guān)系 （一）對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查研究 1、政治背景情況； 2、資信情況； 3、經(jīng)營(yíng)范圍； 4、經(jīng)營(yíng)能力。通過(guò)銀行 調(diào)查工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查客戶我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)查行業(yè)名錄、廠商年鑒等刊物 對(duì)客戶的調(diào)查工作。一般可以通過(guò)以下途徑進(jìn)行： （二）做好客戶工作、建立購(gòu)銷網(wǎng) 1、善于發(fā)揮不同類型客戶的長(zhǎng)處； 2、積極發(fā)揮僑商和港澳臺(tái)華商的作用； 3、處理好與各類客戶的關(guān)系。 （三）做好客戶的鑒定工作 客戶檔案管理三、制定對(duì)外貿(mào)易商品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)方案 經(jīng)營(yíng)方案一般應(yīng)包括如下內(nèi)容： (1)貨源情況； (2)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的情況； (3)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)情況； (4)貿(mào)易計(jì)劃安排； (5)計(jì)劃采取的措施。四、對(duì)外

3、貿(mào)易商標(biāo)管理 商標(biāo)是企業(yè)為了使自己所生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品同其他企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品相區(qū)別，由一定文字、圖形或兩者結(jié)合構(gòu)成的標(biāo)志。 （一）商標(biāo)的作用 1、 區(qū)別（廠家和產(chǎn)品） 2、 識(shí)別和選購(gòu)（消費(fèi)者） 3、 提高競(jìng)爭(zhēng)能力和擴(kuò)大銷路（產(chǎn)品）（二）商標(biāo)的國(guó)際注冊(cè) 各國(guó)商標(biāo)法的條款規(guī)定各有繁簡(jiǎn)，但中心都是從保護(hù)商標(biāo)專用權(quán)為出發(fā)點(diǎn)的。 我國(guó)于1980年參加了“世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織”，1985年加入了巴黎公約，1989年參加了馬德里協(xié)定，所以我出口商品和服務(wù)商標(biāo)目前可以申請(qǐng)國(guó)際注冊(cè)，同時(shí)，國(guó)外的商品和服務(wù)也可以在我國(guó)申請(qǐng)注冊(cè)。（三）商標(biāo)的使用和管理 1、商標(biāo)設(shè)計(jì)； 2、出口商標(biāo)注冊(cè)； 3、加強(qiáng)對(duì)商標(biāo)的管理。

4、五、商品和服務(wù)的廣告宣傳 廣告宣傳除了必須符合我對(duì)外貿(mào)易的方針政策外，還要求： (1)要結(jié)合我貿(mào)易意圖，有計(jì)劃有重點(diǎn)地進(jìn)行； (2)在廣告宣傳的內(nèi)容和形式上要體現(xiàn)我國(guó)的風(fēng)格； (3)對(duì)外宣傳要實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)、宣傳三結(jié)合； (4)要充分利用代理商為我宣傳。 第二節(jié) 交易磋商 詢盤(pán) inquiry 發(fā)盤(pán) offer 還盤(pán)counter offer 接受acceptance一、詢盤(pán) 詢盤(pán)是準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品和服務(wù)的人向潛在的供給者或購(gòu)買者探詢?cè)撋唐泛头?wù)的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。 二、發(fā)盤(pán)（一）發(fā)盤(pán)的含義 公約第14條第1款的規(guī)定： “凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提

5、出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤(pán)人有在其發(fā)盤(pán)一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)?！?賣方發(fā)盤(pán)(offer) 買方遞盤(pán)(bid) 對(duì)廣大公眾發(fā)出的商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤(pán)的問(wèn)題，各國(guó)法律規(guī)定不一： 英美法系的規(guī)定是在某些場(chǎng)合下也可視為發(fā)盤(pán)； 大陸法的規(guī)定則與此相反，凡向公眾發(fā)出的商業(yè)廣告，不得視為發(fā)盤(pán)。n 發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人 (specific persons)提出 公約對(duì)此問(wèn)題持折衷態(tài)度，該公約第14條第2款規(guī)定：“非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向?！?為了避免發(fā)生誤解， 在寄發(fā)商品價(jià)目表時(shí)，最好在其中

6、注明“可隨時(shí)調(diào)整，恕不另行通知”或“需經(jīng)我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。（二）構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件 1、發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定 至少應(yīng)包括下列三個(gè)基本要素：標(biāo)明商品的名稱；明示或默示地規(guī)定商品的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；明示或默示地規(guī)定商品的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。 建議：在對(duì)外發(fā)盤(pán)時(shí)，最好將品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨時(shí)間、地點(diǎn)和支付辦法等主要交易條件一一列明。 2、表明經(jīng)受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán)人即受約束的意思 例如：發(fā)盤(pán)人在其提出的訂約建議中加注諸如“僅供參考”、“須以發(fā)盤(pán)人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或其他類似的保留條件，這樣的訂約建議就不是發(fā)盤(pán)，而只是邀請(qǐng)對(duì)方發(fā)盤(pán)。3、應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出(三)發(fā)盤(pán)的有效

7、期 采用口頭發(fā)盤(pán)時(shí)，一般受盤(pán)人只能當(dāng)場(chǎng)表示接受，方為有效。 采用函電成交時(shí)，發(fā)盤(pán)人一般都應(yīng)明確規(guī)定發(fā)盤(pán)的有效期，其規(guī)定的方法有以下幾種： 1、規(guī)定最遲接受的期限 2、規(guī)定一段接受的期限（涉及最后日的順延問(wèn)題） (四)發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間v 以口頭方式做出的發(fā)盤(pán)，其法律效力自對(duì)方了解發(fā)盤(pán)內(nèi)容時(shí)生效；v 以書(shū)面形式做出的發(fā)盤(pán)，關(guān)于其生效時(shí)間，主要有兩種不同的觀點(diǎn)與做法： 1、投郵主義（英美法系） 2、到達(dá)主義（大陸法系） 公約發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。 我國(guó)也是采用到達(dá)主義 明確發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間，具有重要的法律和實(shí)踐意義。這主要表現(xiàn)在下列兩個(gè)方面： l、關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受 2、關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)

8、盤(pán)或修改其內(nèi)容 撤回(withdrawal)是指在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前，將其取消，以阻止其生效撤銷(revocation) 是指發(fā)盤(pán)已送達(dá)受盤(pán)人，即發(fā)盤(pán)生效之后將發(fā)盤(pán)取消，以阻止其繼續(xù)生效。（五）發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷 1、發(fā)盤(pán)的撤回1英美法投郵主義沒(méi)有撤回問(wèn)題1大陸法到達(dá)主義可以撤回1公約到達(dá)主義可以撤回 2、發(fā)盤(pán)的撤銷英美法系受盤(pán)人表示接受之前，即使發(fā)盤(pán)中規(guī)定了有效期，發(fā)盤(pán)人也可以隨時(shí)予以撤銷大陸法系發(fā)盤(pán)人原則上應(yīng)受其發(fā)盤(pán)的約束，不得隨意將其發(fā)盤(pán)撤銷公約折衷的辦法發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效，但受盤(pán)人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤(pán)人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤(pán)人，仍可將其發(fā)盤(pán)撤銷。如一旦受盤(pán)人發(fā)出接受通知，則發(fā)

9、盤(pán)人無(wú)權(quán)撤銷該發(fā)盤(pán)。 注意： 公約規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤(pán)都可以撤銷，下列兩種情況下的發(fā)盤(pán)，一旦生效，則不得撤銷：(1)在發(fā)盤(pán)中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該發(fā)盤(pán)是不可被撤銷的；(2)受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴采取了行動(dòng)，例如受盤(pán)人已申請(qǐng)開(kāi)立信用證或已備貨。 (六)發(fā)盤(pán)效力的終止 發(fā)盤(pán)效力終止的原因，一般有以下幾個(gè)方面： 1、在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受，則該發(fā)盤(pán)的效力即告終止； 2、發(fā)盤(pán)被發(fā)盤(pán)人依法撤銷； 3、被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)之后，即拒絕或還盤(pán)通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)，發(fā)盤(pán)的效力即告終止； 4、發(fā)盤(pán)人發(fā)盤(pán)之后，發(fā)生了不可抗力事

10、件。如所在國(guó)政府對(duì)發(fā)盤(pán)中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等。在這種情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則，發(fā)盤(pán)的效力即告終止； 5、發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力(如患了精神病等)，則該發(fā)盤(pán)的效力也可終止。三、還盤(pán) 還盤(pán)又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。& 還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤(pán)人考慮，即還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。v公約的規(guī)定，受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件v英國(guó)法律認(rèn)為除了以上各項(xiàng)

11、條件外，對(duì)包裝的修改也是實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。 實(shí)質(zhì)性變更的有關(guān)規(guī)定對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的接受，也是還盤(pán)的一種形式還盤(pán)的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤(pán)條件，即為“邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)”還盤(pán)的內(nèi)容具備了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成了一個(gè)新的發(fā)盤(pán) 四、接受 （一）接受的含義& 接受在法律上稱為承諾，它是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件。 (二)構(gòu)成接受的條件 構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，必須具備下列各項(xiàng)條件： 1、接受必須由受盤(pán)人做出； 2、接受必須是同意發(fā)盤(pán)所提出的交易條件； 根據(jù)公約的規(guī)定，一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤(pán)所提出的交易條件。v 只接受發(fā)盤(pán)中的部分內(nèi)容v 對(duì)發(fā)盤(pán)條件提出實(shí)質(zhì)性的修改v 提出有

12、條件的接受以上均不能構(gòu)成接受，而只能視作還盤(pán)。 但是，若受盤(pán)人在表示接受時(shí)，對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容提出某些非實(shí)質(zhì)性的添加、限制和更改(如要求增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證明或某些單據(jù)的份數(shù)等)，除非發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分遲延的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異外，仍可構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受，從而使合同得以成立。在此情況下，合同的條件就以該項(xiàng)發(fā)盤(pán)的條件以及接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。 案例76 我方A于2002年12月1日對(duì)法國(guó)客戶B發(fā)電稱：“可提供商品甲3000公噸，per M/T $500 FOB Shanghai ,舊麻袋裝。12月5日復(fù)到我方有效?！?法方B的回電于12月4日復(fù)到我方，內(nèi)容如下：“接受你方的12月1日電；若

13、價(jià)格降為per M/T $480 FOB Shanghai ,就再追加2000公噸。請(qǐng)用新麻袋裝?！?我方未予答復(fù)。但過(guò)了10天后，法方來(lái)電要求我方盡快發(fā)貨，但我方認(rèn)為合同根本就未達(dá)成，而法方卻不這樣認(rèn)為。請(qǐng)問(wèn)合同是否達(dá)成？如果達(dá)成，合同的交易條件是什么？ 3、接受必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出 4、接受必須表示出來(lái) 受盤(pán)人表示接受的方式有兩種：v一種是用“聲明”(statement)做出表示v另一種是用“做出行為”(performing an act)來(lái)表示（但在對(duì)外貿(mào)易的實(shí)踐中，一般不建議這樣做） (三)接受生效的時(shí)間 英美法采用“投郵生效”的原則，即接受通知一經(jīng)投郵或交電報(bào)局發(fā)出，則立即生效

14、； 大陸法采用“到達(dá)生效”的原則，即接受通知必須送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)才能生效； 公約第18條第2款明確規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效。(四)逾期接受& 如果表示同意的通知未在發(fā)盤(pán)規(guī)定的時(shí)限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，或者發(fā)盤(pán)沒(méi)有規(guī)定時(shí)限，且在一段合理時(shí)間內(nèi)，未曾送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則該項(xiàng)接受稱作逾期接受(late acceptance)。逾期接受又稱遲到的接受。 P350 最后一段 各國(guó)法律一般認(rèn)為逾期接受無(wú)效，它只能視作一個(gè)新的發(fā)盤(pán)，但聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約對(duì)這個(gè)問(wèn)題作了靈活的處理。逾期接受的原因 合同成立 合同不成立 郵寄原因 受盤(pán)人自身原因不表態(tài)表態(tài) 表態(tài) 不表態(tài) (五)接受的撤回或修改 公約采取了大陸法的“

15、到達(dá)生效”原則。 公約第22條規(guī)定：“如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回?！?如接受已送達(dá)發(fā)盤(pán)人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其內(nèi)容，因?yàn)檫@樣做無(wú)異于撤銷或修改合同。案例77 6月6日出口公司甲對(duì)新加坡公司乙發(fā)盤(pán)：薄荷腦3000公斤，每公斤單價(jià)CIFC3%新加坡12.50美元，7、8月船期，6月10日前復(fù)到有效。 乙公司在洽銷過(guò)程中有三戶客商愿意購(gòu)買共4500公斤，因此乙于6月9日復(fù)電甲公司：你6日電接受4500公斤，請(qǐng)電確認(rèn)。 此時(shí)因產(chǎn)地連續(xù)干旱，薄荷原油生產(chǎn)劇減，薄荷腦價(jià)上漲，甲公司去電拒絕：你9日電歉，由于行情變化，我貨巳售出。 乙公司對(duì)此

16、提出異議。乙公司聲稱，3000公斤的交易已經(jīng)達(dá)成，乙公司6月9日電對(duì)3000公斤已有效接受，合同關(guān)系成立，甲公司必須按原合同價(jià)向乙公司交貨3000公斤。雙方因此而發(fā)生爭(zhēng)議。 試問(wèn):雙方3000公斤貨物的合同關(guān)系是否成立?為什么? 案例78 甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)通知中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。 但甲公司又于5月10日下午用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤(pán)通知，該通知與發(fā)盤(pán)于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公司。乙接到實(shí)盤(pán)和撤回通知后，立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。事后雙方祝合同是否成立問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)議。試問(wèn)甲公司與乙公司之間合同是否成立?為什么? 案例79 甲公司準(zhǔn)備向乙

17、公司出售一架飛機(jī)。甲公司在發(fā)盤(pán)電報(bào)中說(shuō)： “確認(rèn)出售一架馬德拉水陸兩用飛機(jī)(各項(xiàng)交易條件略)，請(qǐng)電匯5000英鎊?！?乙公司立即復(fù)電說(shuō)：“確認(rèn)你方來(lái)電，我購(gòu)買馬德拉水陸兩用飛機(jī)一架，各項(xiàng)交易條件按照你電報(bào)所提出條件。我已匯交你方開(kāi)戶銀行5000英鎊，該款在你交貨前代你方保管，請(qǐng)確認(rèn)。自本電之日起30天內(nèi)交貨?！?但甲公司未做任何答復(fù)，并將這架飛機(jī)以更高價(jià)格賣給第三者。事后雙方爭(zhēng)論該項(xiàng)合同是否成立。在上述情況下，該合同是否成立?為什么? 案例80 我某出口企業(yè)于5月21日用電傳向美商發(fā)盤(pán)銷售紡織品，限5月27日復(fù)到有效。 5月22日收到美商發(fā)來(lái)電傳稱：“如價(jià)格減少5%可接受?！?我方尚未對(duì)美商來(lái)

18、電做出答復(fù)，由于紡織品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格劇漲，美商又于5月24日來(lái)電傳表示：“無(wú)條件接受你5月21日發(fā)盤(pán)，請(qǐng)告知合同號(hào)碼?！?試問(wèn)：在此情況下，合同是否有效成立？我方應(yīng)如何處理？為什么？ 案例81 我出口企業(yè)A對(duì)意大利B商發(fā)盤(pán)限2002年12月10日復(fù)到有效。 2002年12月9日意商用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于2002年12月11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲。 對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？ 案例82 我C公司于2002年7月16日收到法國(guó)巴黎D公司發(fā)盤(pán):“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20

19、日復(fù)到有效”。 我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為每公噸500美元CFR中國(guó)口岸，可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。 法國(guó)D公司18日復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)”。 此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你方16日發(fā)盤(pán)，信用證已由中國(guó)銀行開(kāi)出請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。 試問(wèn)(1)合同是否成立？為什么？(2)我方有無(wú)失誤？說(shuō)明理由。第三節(jié) 合同的訂立 一、合同成立的時(shí)間與合同生效的條件v 合同成立的判斷依據(jù)是接受是否生效；v 合同生效是指合同是否具有法律上的效力。 在通常情況下，二者在時(shí)間上是同步的。 但有的情況下，合同雖然成立，卻不立即產(chǎn)生法

20、律效力，而是需要其他條件具備時(shí)，合同才開(kāi)始生效。（一）合同成立的時(shí)間 合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)： 一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)，合同成立； 二是受盤(pán)人做出接受行為時(shí)，合同成立。 此外，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)雙方當(dāng)事人在洽商交易時(shí)約定，合同成立的時(shí)間以訂約時(shí)合同上所寫(xiě)明的日期為準(zhǔn)，或以收到對(duì)方確認(rèn)合同的日期為準(zhǔn)。 （二）合同生效的條件 1、合同當(dāng)事人必須具有簽約能力； 2、合同必須有對(duì)價(jià)或約因； 3、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)； 4、合同的內(nèi)容必須合法； 5、合同必須符合法律規(guī)定的形式。 二、合同的形式及其基本內(nèi)容 （一）合同的形式 合同的形式是合同當(dāng)事人內(nèi)在意思的外在表現(xiàn)形式。在國(guó)際貿(mào)易中

21、，交易雙方訂立合同有下列幾種形式： 1、書(shū)面形式 2、口頭形式 3、其他形式 在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易實(shí)踐中，書(shū)面合同的形式包括：3合同(contract)3確認(rèn)書(shū)(confirmation)3協(xié)議書(shū)(agreement) （二）合同的基本內(nèi)容 1、約首部分； 2、基本條款（正文）； 3、約尾部分。 第二章 進(jìn)出口合同的履行 本章的主要內(nèi)容是：介紹出口合同的履行介紹進(jìn)口合同的履行第一節(jié) 出口合同的履行 貨(備貨、報(bào)驗(yàn))、證(催證、審證和改證)、船(租船訂艙、辦理貨運(yùn)手續(xù))、款(制單結(jié)匯)四個(gè)環(huán)節(jié)的工作最為重要 。貨證船款一、備貨、報(bào)驗(yàn) （一）備貨 應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題： 1、有關(guān)貨物的問(wèn)題e貨物的品質(zhì)、規(guī)

22、格；e貨物的數(shù)量；e備貨時(shí)間。 2、有關(guān)貨物的包裝問(wèn)題盡量安排將貨物裝運(yùn)到集裝箱中或牢固的托盤(pán)上；必須將貨物填滿集裝箱并做好鉛封工作；集裝箱中的貨物應(yīng)均勻放置且均勻受力；出口企業(yè)應(yīng)盡量選取重量輕、體積小的包裝，以節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用； 3、有關(guān)貨物外包裝的運(yùn)輸標(biāo)志問(wèn)題 正確刷制運(yùn)輸標(biāo)志的重要性主要反映在如下四個(gè)方面：-符合運(yùn)輸和有關(guān)國(guó)家海關(guān)的規(guī)定；-保證貨物被適當(dāng)處置；-掩蓋包裝內(nèi)貨物的性質(zhì)；-幫助收貨人識(shí)別貨物。 (二)報(bào)驗(yàn) 申報(bào)檢驗(yàn)出證 二、催證、審證和改證（一）催證 （二）審證%開(kāi)立的信用證條款與合同規(guī)定的不符；%信用證中添加了一些出口商看似無(wú)所謂但實(shí)際上是無(wú)法滿足的信用證付款條件(在業(yè)務(wù)中也被

23、稱為“軟條款”) 等。h銀行著重審核該信用證的真實(shí)性、開(kāi)證行的政治背景、資信能力、付款責(zé)任和索匯路線等方面的內(nèi)容；h出口企業(yè)收到銀行轉(zhuǎn)來(lái)的信用證后，則著重審核信用證內(nèi)容與買賣合同是否一致。 出口商應(yīng)盡量根據(jù)自身能力對(duì)信用證的內(nèi)容進(jìn)行全面審核或復(fù)核性審查，此項(xiàng)審核一般應(yīng)包括對(duì)以下諸多因素的審核： 1、對(duì)信用證本身的說(shuō)明開(kāi)證行的名稱和銀行參考號(hào)應(yīng)該清楚地注明在信用證上；信用證是可撤銷的還是不可撤銷的；信用證是保兌的還是不保兌的；信用證的到期日；信用證的到期地點(diǎn)；信用證中注明的基礎(chǔ)交易中買方和賣方名稱、地址的準(zhǔn)確性；信用證的金額，支付貨幣和金額應(yīng)描寫(xiě)清楚；信用證所規(guī)定的匯票的提交要求；信用證付款銀行

24、的所在地址；2、對(duì)貨物的要求有關(guān)貨物的描述和單價(jià)；所使用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)； 3、對(duì)運(yùn)輸?shù)囊笱b運(yùn)地點(diǎn)和到貨地點(diǎn)；有關(guān)分批和轉(zhuǎn)運(yùn)的規(guī)定；在信用證中一般不應(yīng)指明承運(yùn)貨物的貨運(yùn)代理人，以便出口商本著節(jié)約的原則自由選擇貨運(yùn)代理人；在信用證中一般不應(yīng)指明運(yùn)輸航線，以便出口商和貨運(yùn)代理人本著節(jié)省費(fèi)用的原則靈活選擇運(yùn)輸線路； 4、對(duì)單據(jù)的要求 信用證要求受益人提交的單據(jù)種類和份數(shù)，對(duì)于來(lái)證中要求提供的單據(jù)種類和份數(shù)及填制方法等，要進(jìn)行仔細(xì)審核，如發(fā)現(xiàn)有不正常規(guī)定的，例如要求商業(yè)發(fā)票或產(chǎn)地證明須由國(guó)外第三者簽證以及提單上的目的港后面加上指定碼頭等字樣，都應(yīng)慎重對(duì)待； 5、特殊要求與指示 特別需要關(guān)注的是，對(duì)于在信用

25、證中是否對(duì)開(kāi)證行付款責(zé)任方面加列了“限制性”條款或“保留性”條件的條款，受益人對(duì)此必須特別注意。 6、開(kāi)證行保證付款的責(zé)任文句 信用證應(yīng)受國(guó)際商會(huì)最新出版的跟單信用證統(tǒng)慣例（如UCP500）的約束。 (三)改證 UCP500規(guī)定，信用證在修改時(shí)，“原證的條款(或先前接受過(guò)修改的信用證)在受益人向通知該修改的銀行發(fā)出他接受修改之前，仍然對(duì)受益人有效”；“對(duì)同一修改通知中的修改內(nèi)容不允許部分接受，因此，部分接受修改內(nèi)容當(dāng)屬無(wú)效”。 P577 UCP500 第九款 d分款的、舉例： 如果原L/C的有條件付款的要求是A、B、C、D，而按照CONTRACT的規(guī)定應(yīng)該是A、B、D、E，BENEFICIAR

26、Y通過(guò)APPLICANT要求ISSUING BANK修改L/C。 現(xiàn)在ISSUING BANK通過(guò)原ADVISING BANK把L/C的修改書(shū)傳來(lái)，但內(nèi)容如下： 刪除C，添加E和F。 請(qǐng)問(wèn)我方該如何處理？ 新證A、B、D、E、F 修改去C，加E、F 原證A、B、C、D應(yīng)該是A、B、D、E 三、辦理貨運(yùn)、報(bào)關(guān)和投保 出口企業(yè)在備貨的同時(shí)，還必須及時(shí)辦理運(yùn)輸、報(bào)關(guān)和投保等手續(xù)。（一）辦理貨運(yùn)托運(yùn)單裝貨單大副收據(jù) 在海運(yùn)中，貨物裝船之后，即由船長(zhǎng)或大副簽發(fā)收貨單，也被稱為大副收據(jù)。 大副收據(jù)是船公司簽發(fā)給托運(yùn)人的表明貨物已裝船的臨時(shí)收據(jù)。 托運(yùn)人憑大副收據(jù)向外輪代理公司交付運(yùn)費(fèi)并換取正式提單。收貨單

27、上如有大副批注，則在換取提單時(shí)，也會(huì)將該項(xiàng)大副批注轉(zhuǎn)注在提單上。 (二)報(bào)關(guān) (三)投保 四、信用證項(xiàng)下的制單結(jié)匯 （一）信用證條件下制單結(jié)匯的三種做法 1、收妥結(jié)匯； 2、定期結(jié)匯； 3、押匯。 收妥結(jié)匯出口地銀行進(jìn)口地銀行 定期結(jié)匯 航程押匯（議付）(二)處理單證不符情況的幾種辦法 如果不能及時(shí)改正，出口企業(yè)應(yīng)視具體情況，選擇如下處理方法： 1、表提 表提的情況一般是單證不符情況并不嚴(yán)重，或雖然是實(shí)質(zhì)性不符，但事先已經(jīng)開(kāi)證申請(qǐng)人(進(jìn)口商)確認(rèn)可以接受。 2、電提 電提的情況一般是單、證不符屬實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，且金額又較大。3、跟單托收 如出現(xiàn)單、證不符，議付行不愿用表提或電提方式征詢開(kāi)證行的意見(jiàn)

28、。在此情況下，信用證就會(huì)徹底失效。出口企業(yè)只能采用托收方式，委托銀行寄單代收貨款。五、出口收匯核銷與出口貨物退稅 1991年1月1日起，我國(guó)實(shí)施出口收匯核銷制度，即對(duì)出口貨物實(shí)行“跟蹤結(jié)匯”。 出口收匯核銷單是“跟蹤結(jié)匯”的管理手段。企業(yè)申請(qǐng)海關(guān)驗(yàn)放備案、結(jié)匯、核銷我國(guó)對(duì)出口退稅的管理 我國(guó)實(shí)行出口退稅與出口收匯核銷掛鉤的政策，即出口企業(yè)申請(qǐng)出口退稅時(shí)，應(yīng)向國(guó)家稅務(wù)機(jī)關(guān)提交出口貨物報(bào)關(guān)單(出口退稅專用聯(lián))、出口銷售發(fā)票、出口購(gòu)貨發(fā)票以及出口收匯核銷單(出口退稅專用聯(lián))等單據(jù)，經(jīng)國(guó)家稅務(wù)機(jī)關(guān)審核無(wú)誤后才予辦理，即憑“兩單兩票”等辦理出口退稅。 第二節(jié) 進(jìn)口合同的履行 履行進(jìn)口合同的一般程序是：

29、開(kāi)立信用證、租船訂艙、裝運(yùn)、辦理保險(xiǎn)、審單付款、接貨報(bào)關(guān)、檢驗(yàn)、撥交、索賠。 這些環(huán)節(jié)的工作，是由進(jìn)出口公司、運(yùn)輸部門(mén)、商檢部門(mén)、銀行、保險(xiǎn)公司以及最終用貨部門(mén)等各有關(guān)方面分工負(fù)責(zé)、緊密配合而共同完成的。 一、進(jìn)口許可證的申領(lǐng)； 二二、開(kāi)立信用證；開(kāi)立信用證； 最常見(jiàn)的修改內(nèi)容有：延展裝運(yùn)期和信用證有效期、變更裝運(yùn)港口等。三、派船接運(yùn)貨物；四、投保貨運(yùn)險(xiǎn)；五、審單和付匯；六、報(bào)關(guān)和納稅；（一）報(bào)關(guān)(二)納稅 1、關(guān)稅 進(jìn)口關(guān)稅以海關(guān)審定的CIF價(jià)作為完稅價(jià)格來(lái)計(jì)算。 進(jìn)口關(guān)稅稅額完稅價(jià)格 關(guān)稅稅率 2.增值稅 應(yīng)納稅額（完稅價(jià)格+關(guān)稅） 增值稅稅率 在海關(guān)的稅率表后有關(guān)稅和增值稅的速算表，可供

30、使用。 七、驗(yàn)收和撥交貨物。（一）驗(yàn)收貨物(二)辦理?yè)芙皇掷m(xù)第三節(jié) 主要進(jìn)出口結(jié)付匯單據(jù) 一、主要進(jìn)出口結(jié)付匯單據(jù) （一）匯票(bill of exchange；draft) 1、付款人 信用證支付方式，按信用證的規(guī)定填寫(xiě)，如沒(méi)有具體規(guī)定，付款人是開(kāi)證行。 采取托收方式，一般匯票的付款人則是進(jìn)口商。 2、受款人 一般都做成憑指示抬頭(pay to order of)，由收款銀行指示將該貨款打入出口企業(yè)的銀行帳號(hào)。 3、開(kāi)具匯票的依據(jù)（出票條款） 如果屬于信用證方式下付款的憑證之一，應(yīng)按照來(lái)證的規(guī)定文句填寫(xiě)。 如果屬于托收方式下付款的憑證之一，則應(yīng)在匯票上注明有關(guān)合同的號(hào)碼等。 匯票一般開(kāi)具一式

31、兩份，兩份具有同等效力，其中一份付訖，另一份就自動(dòng)失效。 (二)發(fā)票（invoice） 1、商業(yè)發(fā)票（commercial invoice） 主要項(xiàng)目基本相同，其中包括：發(fā)票編號(hào)、開(kāi)票日期、品名、數(shù)量、包裝、單價(jià)、總值和支付方式等項(xiàng)內(nèi)容。 在制作發(fā)票時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題： (1)對(duì)收貨人的填寫(xiě)，一般均應(yīng)填寫(xiě)來(lái)證的開(kāi)證申請(qǐng)人或進(jìn)口人。 (2)對(duì)貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、包裝等項(xiàng)內(nèi)容的填制，凡屬信用證方式，必須與來(lái)證所列各項(xiàng)要求完全相符，不能有任何遺漏或改動(dòng)、不能與來(lái)證的內(nèi)容有抵觸，以防止國(guó)外銀行挑剔而遭到拖延或拒付貨款。 (3)如客戶要求或信用證規(guī)定在發(fā)票內(nèi)要加列船名、原產(chǎn)地、生產(chǎn)企業(yè)的名稱、進(jìn)

32、口許可證號(hào)碼等，均可一一照辦。 (4)來(lái)證和合同規(guī)定的單價(jià)含有“傭金”(commission)的情況，在發(fā)票處理上應(yīng)照樣填寫(xiě)，不能以“折扣”字樣代替。 (5)如屬信用證方式付款，發(fā)票的總值不得超過(guò)信用證規(guī)定的最高金額。 (6) 有的來(lái)證要求在發(fā)票上加注“證明所列內(nèi)容真實(shí)無(wú)誤”(或稱“證實(shí)發(fā)票” certified invoice)，“貨款已經(jīng)收訖 ” ( 或 稱 “ 收 妥 發(fā) 票 ” r e c e i p t invoice)，或加注有關(guān)出口企業(yè)國(guó)籍、原產(chǎn)地等證明文句，出口商應(yīng)在不違背我國(guó)方針、政策和法令的情況下，酌情辦理。出具“證實(shí)發(fā)票”時(shí)，應(yīng)將發(fā)票的下端通常印有的“有錯(cuò)當(dāng)查”(E.&a

33、mp; O.E)字樣刪去。 2、海關(guān)發(fā)票(customs invoice) 有些國(guó)家的海關(guān)制定一種固定的發(fā)票格式要求填寫(xiě)。屬于這類發(fā)票的有下列三種不同的叫法： (1)海關(guān)發(fā)票(customs invoice)； (2)估價(jià)和原產(chǎn)地聯(lián)合證明書(shū)(C.C.V.O.即combined certificate of value and origin)； (3)根據(jù)某國(guó)海關(guān)法令的證實(shí)發(fā)票(certified invoice in accordance with XXX customs regulations)。在填寫(xiě)海關(guān)發(fā)票時(shí)，一般應(yīng)注意以下問(wèn)題： 各個(gè)國(guó)家(地區(qū))使用的海關(guān)發(fā)票，都有其固定格式，我們不得混用。 凡是商業(yè)發(fā)票和海關(guān)發(fā)票上共有項(xiàng)目的內(nèi)容，必須與商業(yè)發(fā)票保持一致，不得相互矛盾。 在“出口國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格”一欄，其價(jià)格的高低是進(jìn)口國(guó)海關(guān)作為是否征收反傾銷稅的重要依據(jù)。我們?cè)谔钪七@項(xiàng)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定慎重處理。 如成交價(jià)格為CIF條件，應(yīng)該分別列明FOB價(jià)、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)。并且這三者的總和，應(yīng)與CIF貨值相等。 簽字人和證明人均須以個(gè)人身份出現(xiàn)，而且這兩者不能為同一個(gè)人。個(gè)人簽字均須以手簽生效。