abl_1216_XXXX凱洛琪（內衣）保暖營銷策略

1、凱洛琪保暖營銷策略用心經營 高品制勝學習是成功的捷徑凡事預則立 不預則廢一、保暖內衣行業(yè)現狀標題黨標題黨 名氣很大，運營實力很弱，產品一般，盡管還有一定的市場，但已無很大的增長空間，金玉其外，敗絮其中！如：南極人、北極絨、紅豆系等。真功夫真功夫 有多年的運作經驗，有強大的生產實力和管理能力，實實在在做產品，靠客戶口碑建品牌，如：凱洛琪、舒心鳥等。傍大牌傍大牌 咋一看以為是大牌，細看才知道是仿冒大牌，自身實力不夠，又不甘寂寞，于是鋌而走險，往往進退兩難，如：狐貍系、鱷魚系、公子系、卡丹系，外表風光，內心凄涼。小癟三小癟三 既無真金白銀，又無雄心壯志，只能濫竽充數，賺個賞錢，隨波逐流，也想咸魚翻身

2、，卻又自甘墮落，隨處可見的粗制濫造品牌即是代表。 綜合來看前兩類企業(yè)是市場的主導，后兩種企業(yè)只能是勉強跟隨，就“標題黨”和“真功夫”比較，前者具有更強的影響力，后者更有發(fā)展?jié)摿Α＞唧w分析具體分析 1、保暖內衣的“概念炒作”已經很難獲得成功，這對一直以“忽悠為能事”的標題黨是一個巨大的挑戰(zhàn)，顧客越來越看重是產品本身，這正好符合“真功夫”一開始進入這個行業(yè)的理念用心做好產品，貼近顧客需求。 2、保暖內衣的時裝化趨勢不可逆轉，這使得款式成為保暖內衣品牌最好的廣告，相信顧客的眼睛是雪亮的，這也非常符合真功夫產品的開發(fā)思路。 3、但是我們真功夫也不會像后兩類跟隨品牌那樣服務意識差、不珍視品牌形象，我們也

3、會提供優(yōu)質的服務，同時務實地進行品牌建設，最終成為值得信賴的高品質大眾保暖內衣品牌。二、2011秋冬季產品結構和特點保暖內衣類保暖內衣類延續(xù)凱洛琪多年來的時尚高品位風格，總款式30個左右。包括基礎款（促銷款、品質款）、時尚款（印花款、商務休閑毛衫款）、羽絨款（保暖內衣上做貼片處理）、美體款（立體裁剪收腹、提臀、托胸）。時裝羽絨類時裝羽絨類全羽絨時裝化保暖內衣，是凱洛琪品牌今年主推，未來作為發(fā)展重點的品系?？偪钍?0各左右，包括：男女上衣、馬甲、單褲。保暖內衣特點分析促銷款（7013、9013）特點：價位較低、克重450克很厚,不起球、不起毛、彈性強，適合中低端人群消費。品質款（品質款（9012

4、、7012）延續(xù)2010年風格和優(yōu)勢，性價比高，受眾廣泛，是一款既能賣上量又能賣出好價格的主銷產品。時尚款時尚款 男款印花款色彩亮麗、款式休閑時尚，適合年輕群體；商務休閑毛衫款使用大眾圖案、運用色彩的搭配，通過豐富的領形變換和細節(jié)的巧妙組合，使產品更具商務休閑風味。女款運用花型、領形、版型和顏色的配合使產品廣泛適合中老年的需求。羽絨款羽絨款1、男女各兩款延續(xù)去年9022、9024、7022、7024的風格，在原有素色的面料上配以隱隱約約的小花型點綴。同時采用橫機的門襟、領口、袖口、下擺，使產品更具時尚性。2、在肩膀袖籠部位應用羅紋針織面料，把針織與梭織面料相結合，使此產品保暖而伸展自如！3、褲

5、子應用羽絨長護腿，膝部加以彈性收縮，在御寒的同時又具備膝部的舒適度!美體款美體款在領型上用水溶花加以點綴，在此基礎上用新型的蕾絲花面在胸部、袖部進行點綴，使此產品更時尚美觀，運用立體裁剪法使此產品起到收腹、提胸的功能。滿足女性的需求！時裝羽絨產品特點分析1.輕、薄、柔、暖、無異味、透氣、不跑絨、品位高，是御寒的最佳產品，適合內衣外穿或者當家居服使用！2.運用92%絨（通常品牌使用90%絨）。3.高支密度的春亞紡面料，亮麗的花型色彩，高密度的防絨技術.定位（適合人群）定位（適合人群）中老年人；高級白領；時尚人士。渠道（銷售場所）渠道（銷售場所）1、原有保暖內衣客戶、羽絨服銷售商；2、商場、專賣店

6、。3、中高檔市場攤位、組合店。定定 位位 清清 晰晰品品 系系 完完 整整結結 構構 合合 理理受受 眾眾 廣廣 泛泛三、凱洛琪產品的優(yōu)劣勢分析優(yōu)優(yōu) 勢勢1、品質好、穩(wěn)定可靠；2、款式領先、有原創(chuàng)設計能力；3、品種齊全、結構合理；4、供貨能力強、斷貨現象少；5、有成為保暖內衣領導品牌的潛力。劣劣 勢勢 1、價格偏高（盡管和標題黨比價格已經很實惠了，但不幸的是，通常都跟流通貨去做比較）； 2、品牌知名度有限（行業(yè)內知名品牌，大眾陌生品牌）； 3、促銷力度不夠。如何應對如何應對發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢 1、充分的展示空間、體現品種齊全和款式領先； 2、專業(yè)的推薦方式、解決客戶最關心的問題； 3、良好的售后

7、服務，讓顧客五后顧之憂。贏得客戶的滿意度和忠誠度。化解劣勢化解劣勢1、耐心的解釋讓顧客覺得物有所值，價格高是因為品質好，貴有貴的道理；2、同時讓顧客知道我們是踏踏實實做產品的品牌，將全部價值放在產品上，而不是廣告上。四、品牌定位及推薦方向1、注重品質且有消費能力的顧客。推薦特色產品、高端產品，如男士休閑商務毛衫款、女士美體款，中老年羽絨款，側重介紹產品的品位和時尚以及獨特的工藝。2、想買好內衣但消費能力一般的顧客。推薦品質款、印花款，重點說面料、款式和精細的工藝，體現物超所值。3、消費能力較差的顧客。重點推薦促銷款，體現產品的價格優(yōu)勢。五、顧客購買保暖時關注的重點1、面料（材質）舒適度；保暖性；縮水率；是否起球掉色。2 2、款式、款式是否新穎時尚；外穿效果如何；是否易于搭配。3 3、顏色、顏色經典色；流行色；個性色。4 4、工藝、工藝做工好不好；是否開線；袖長褲長是否一致；比例是否合理。5 5、尺碼、尺碼是否標準；特體人群的適應度。6 6、科技含量、科技含量新材料；新概念；新工藝。7 7、包裝方式、包裝方式是否精美；是否上檔次；是否便于攜帶。六、常見問題及解決方案質量好不好？質量好不好？老牌子，質量過硬；全國1000萬客戶的信賴，是產品質量做保障的，我們的忠誠顧客特別多；讓顧客看產品，我們給他講面料的精細、工藝