蘇州美欣商業(yè)街項目操作思路提案報告2007-49頁

1、美欣商業(yè)街項目操作思路提案報告美欣商業(yè)街項目操作思路提案報告 2006年8月24日目錄目錄第一部分第一部分 目標消費群體分析目標消費群體分析 第二部分第二部分 整體商業(yè)性質(zhì)定位整體商業(yè)性質(zhì)定位 第三部分第三部分 內(nèi)部空間功能分區(qū)內(nèi)部空間功能分區(qū) 第四部分第四部分 招商銷售價格制定招商銷售價格制定 第五部分第五部分 招商銷售策略運用招商銷售策略運用第六部分第六部分 行銷推廣方向預算行銷推廣方向預算 第七部分第七部分 雙方合作方式探討雙方合作方式探討項目概述內(nèi)街面積分布：內(nèi)街面積分布：總建面5523.71平米，共攤面積829.98平米，套內(nèi)面積4693.82平米，共32戶。沿昆太路商業(yè)街面積分布：

2、沿昆太路商業(yè)街面積分布：總建面6659.99平米，共攤面積914.55平米，套內(nèi)面積5745.44平米，共46戶。第一部分第一部分 項目目標消費群體分析項目目標消費群體分析目標消費客戶群：目標消費客戶群： 如前次報告所呈述：本案僅靠項目周邊的人群顯然不足以支撐本商業(yè)。所以我們的商業(yè)定位必須要吸引昆山市區(qū)范圍內(nèi)的人群來此消費。 第二部分第二部分 項目定位項目定位主導思想：主導思想： 彌補柏廬路、蕭林路和長江路商圈的商業(yè)空白點，進而尋找本項目的商機。同時充分考慮項目的三大優(yōu)勢：一是自然環(huán)境優(yōu)勢，二是停車位比較充分，三是項目周邊的昆山黨校、女子醫(yī)院、昆山電大能夠提供一定的客源。 商業(yè)主題定位商業(yè)主題

3、定位 主題商業(yè)：特色餐飲街、休閑娛樂城 輔助商業(yè)：生活廣場、百貨、便民中心商業(yè)類型建議：商業(yè)類型建議：主題商業(yè)類：主題商業(yè)類： 汽車展示銷售廳、美食城、特色小吃、酒吧、咖啡吧、飆歌城、舞廳、洗浴中心、臺球室（星級斯諾克）、溜冰場、保齡球館、美容中心、足浴、手工藝坊、特色工藝品店、精品時尚店、辦公室、旅館、網(wǎng)吧、游戲廳、音像店輔助商業(yè)類：輔助商業(yè)類： 香煙店、餐飲店、中型超市、銀行、干洗店等第三部分第三部分 項目功能性分區(qū)項目功能性分區(qū)結(jié)合項目功能性定位,對規(guī)劃平面進行局部調(diào)整：沿昆太路商業(yè)一二樓定位：沿昆太路商業(yè)一二樓定位：汽車展示銷售中心、銀行、超市、移動通訊服務區(qū)、餐飲沿昆太路商業(yè)三樓定位

4、：沿昆太路商業(yè)三樓定位：辦公、飆歌城、健身休閑俱樂部內(nèi)街商業(yè)一二樓業(yè)態(tài)定位：內(nèi)街商業(yè)一二樓業(yè)態(tài)定位：大型休閑浴場、足浴、特色餐飲、美容美發(fā)、纖體美容、干洗點內(nèi)街商業(yè)三樓業(yè)態(tài)定位：內(nèi)街商業(yè)三樓業(yè)態(tài)定位：網(wǎng)吧、辦公、休閑娛樂、賓館汽車展示廳汽車展示廳美食城銀行超市移動汽車展示廳汽車展示廳美食城銀行超市飆歌城或健身場所辦公區(qū)間大型洗浴中心特色餐飲特色工藝品纖體美容美食城茶藝館大型洗浴中心特色餐飲纖體美容美食城茶藝館大型洗浴中心電玩城健身休閑會館大型網(wǎng)吧茶藝館大型洗浴中心辦公空間第四部分第四部分 項目價格制定項目價格制定 招商價格： 按照目前周邊同等區(qū)域的租金水平和售價水平采取相應的結(jié)合方式定制招商租

5、金，按照行業(yè)情況和實際租賃面積進行具體條配，再根據(jù)實際工作進展情況來決定優(yōu)惠方式。 銷售價格：采用利潤預期水平、實際租賃水平、市場同等競爭圈比較的方法來制定實際銷售價格均價，在均價基礎之上按照實際位置、樓層來制定單套價格水平。 建議南北樓之間、樓層之間的價格區(qū)間放大，以帶動各個位置商鋪的整體銷售和出租。 租金調(diào)研及數(shù)據(jù)分析租金調(diào)研及數(shù)據(jù)分析昆太路/市后街/柏廬路/婁苑路租金平均水平一覽：昆太路租金：平均468元/平米/年，市后街租金：平均288396元/平米/年柏廬路租金：平均396468元/平米/年花園路租金：平均324432元/平米/年通過不同投資回報率來計算各個區(qū)域的銷售價格水平 詳見下

6、表：樓層地段日單位租金 年單位租金 5年投資回報率 5.5年投資回報率 6年投資回報率12樓昆太路1.346893608509780012樓市后街0.8-1.1288396576079205236-72004800660012樓花園路0.8-1.2324432576086405236-78545400720012樓柏廬路1.1-1.3396468576093607200-850966009360 參考昆山大多數(shù)商鋪平均年回報率5.5左右的回報率可以大概推斷，本項目沿昆太路12樓商鋪平均合理售價范圍為85009360元/平米。 昆太路12樓價格，按照均價9000元/平米可以計算出， 一樓1100

7、0， 二樓7000， 三樓5500， 四樓4300。 按一般商業(yè)規(guī)則，內(nèi)街商業(yè)可以按照昆太路商業(yè)價格的8折進行計算?？梢杂嬎愠霰卷椖靠備N售均價約為人民幣7079元/平米。 同樣可以根據(jù)類似的方式計算出每一層的招商租金水平。 詳見下頁表格樓層面積單價均價總價1樓2098.6511000230851502樓2111.887000147831603樓2111.885500116153404樓043000小計6322.41782749483650樓層面積單價均價總價1樓2020.478800177801362樓1510.35560084579603樓1332.86440058645844樓659.41

8、34402268370小計5523.09622334371050合計合計11845.511845.5707970798385470083854700沿昆太路商業(yè)價格沿昆太路商業(yè)價格內(nèi)街商業(yè)價格內(nèi)街商業(yè)價格第五部分第五部分 項目招商銷售策略運用項目招商銷售策略運用 賣什么？賣什么？ 單套面積范圍在401500平米之間、包含1層/2層/3層/4層不同形態(tài)的商業(yè) 商業(yè)街鋪面、新的商業(yè)模式、新的商業(yè)理念、新的商業(yè)場所、新的商圈以及新的商機目標銷售對象是誰目標銷售對象是誰昆山本地人，外來經(jīng)商人員，浙江人，上海人，投資客這些客戶在哪里？怎么吸引他們過來買？買的起嗎？如何讓他們買的起這些客戶在哪里？怎么吸引

9、他們過來買？買的起嗎？如何讓他們買的起這個商鋪？這個商鋪？小商鋪，購買和租賃兩種形式皆可；大商鋪，一般是以長期經(jīng)營、租賃為主，不考慮購買。所以大商鋪一般來講較難以出售，可以考慮先以招商出租為主，到后期以分割零售產(chǎn)權(quán)的形式實現(xiàn)資金回籠。 招商對象招商對象 面對經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分的情況，對昆山及蘇州及周邊地區(qū)的商家進行定向鎖定和規(guī)模覆蓋?，F(xiàn)場銷售執(zhí)行現(xiàn)場銷售執(zhí)行 現(xiàn)場人員配置及培訓組織請進來、走出去兩種不同形式的綜合運用請進來、走出去兩種不同形式的綜合運用 大眾營銷和小眾營銷相結(jié)合的方式 大眾營銷主要是采用媒體宣傳、活動推廣、事件營銷的的方式。 小眾營銷主要是指針對特定的目標客群進行單向宣傳、量身打造的

10、方式進行招商銷售。 具體銷售策略執(zhí)行：具體銷售策略執(zhí)行：首付款降低策略面積空間整合、分隔先出租再銷售，保證投資收益形式促進投資信心現(xiàn)場商業(yè)氛圍包裝渲染工程形象配合老業(yè)主介紹新客戶成交免物業(yè)管理費進駐商家免費形象包裝SP推廣活動形象宣傳活動銷售招商過程中將會發(fā)生的費用情況及明細招商策略招商策略進行專門招商以及通過大規(guī)模宣傳推廣的形式進行招商。銷售和招商的結(jié)合策略銷售和招商的結(jié)合策略招商組和銷售組同步進行、同時開展工作業(yè)態(tài)功能區(qū)劃分招商銷售工作同步開展售價和租金相結(jié)合業(yè)主和商家的結(jié)合商業(yè)的運營管理和銷售招商相結(jié)合銷售/招商速度計劃 銷售招商工作開展步驟和具體實施銷售招商工作開展步驟和具體實施 現(xiàn)場

11、布置/氛圍渲染/相關(guān)資料的準備及印刷銷售招商人員的到位培訓及工作安排銷售招商渠道的確立和拓展宣傳推廣/事件營銷的實施銷售招商價格的落實銷售招商目標的制定推廣營銷計劃的制定及落實第六部分第六部分 行銷推廣方向預算行銷推廣方向預算項目銷售招商離不開必要的推廣預算。項目的企劃推廣方向與力度取決于推廣預算的支持。企劃推廣聚焦幾個主要板塊：銷售中心商業(yè)氛圍包裝工地現(xiàn)場氛圍包裝商圈周遭戶外引導系統(tǒng)銷售資料設計制作派發(fā)投遞報紙媒體的適度曝光現(xiàn)場商業(yè)活動的氛圍營造美欣濱江麗景商業(yè)街個案廣告預算表案名：美欣濱江麗景單位：萬元核算日期：2006/08/24 項 目 預 算 說 明 （一） 接 待 中 心 類 10

12、1 設計費102 土建費103 裝修費5室內(nèi)裝潢、星條旗、吊旗、畫面、店招制作104 辦公設備105 冷氣安裝106 電話安裝107 水費108 電話費109 照明電費（一）合計5案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24（四） 招 牌 看 板 類401 據(jù)點看牌6長江路昆太路口、柏廬大橋路口、電大路口402 看板畫面1樓體大型廣告畫面、條幅制作403 竹架鐵架404 精神堡壘2現(xiàn)場重要的導示牌，包括案名，電話等信息405 帆布406 圍墻407 羅馬旗4昆太路羅馬旗?？蓹C動選擇。408 LOGO墻409 燈箱制作（四）合計13 （五） 圖 表 類 501 模型502 透視圖

13、類503 交通線路圖504 曬藍圖（五）合計案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24（六）一般印刷類601 說明書(樓書)602 套型圖冊603 手提袋12000份604 銷售海報1.55000份605 合約書606 紙杯制作0.15000個607 工地名片608 價目表609 其他（七） 宣傳 派報 （六）合計2.6701 派夾報 （含工資）315000份/次*2次702 DM資料 (含郵資)2針對商家資源投遞資料703 POP貼報（含工資）（七）合計5案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24（八）傳播媒體類801 NP10每月1次*8次*15000元/次802 網(wǎng)絡廣告1803 CF制作1電視廣告,以各有線臺游動字幕為主804 出租車廣告805 RD806 車廂廣告612路公交。此項可機動選擇807 宣傳車808 定點廣告 809 電話行銷（八）合計18（九）SP活動類901 促銷活動4902 贈品獎品903 開盤活動904 房展會1（九）合計5案名：美欣濱江麗景單位： 萬元核算日期：2006/08/24（十）企劃雜志類1001 攝影類1002 打字費1003 噴修費1004 參考書100