項(xiàng)目九價(jià)格策略

1、河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院*項(xiàng)目九項(xiàng)目九 價(jià)格策略價(jià)格策略 授課提綱授課提綱【任務(wù)描述任務(wù)描述】【任務(wù)目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)】【工作任務(wù)工作任務(wù)】任務(wù)任務(wù)1 1 影響定價(jià)的因素分影響定價(jià)的因素分析析任務(wù)任務(wù)2 2 定價(jià)方法決策定價(jià)方法決策任務(wù)任務(wù)3 3 定價(jià)策略選擇定價(jià)策略選擇任務(wù)任務(wù)4 4 定價(jià)程序認(rèn)知定價(jià)程序認(rèn)知任務(wù)任務(wù)5 5 價(jià)格調(diào)整決策價(jià)格調(diào)整決策【任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入】 【項(xiàng)目九小結(jié)項(xiàng)目九小結(jié)】【項(xiàng)目九活動設(shè)計(jì)項(xiàng)目九活動設(shè)計(jì)】應(yīng)知訓(xùn)練應(yīng)知訓(xùn)練應(yīng)會操練應(yīng)會操練【任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入】 家樂福的定價(jià)策略家樂福的定價(jià)策略（詳見教材）（詳見教材）任務(wù)任務(wù)1 影響定價(jià)的因素分析影響定價(jià)的因素分析影響定價(jià)的因素影響

2、定價(jià)的因素 一、產(chǎn)品成本一、產(chǎn)品成本 二、市場需求二、市場需求 三、競爭狀況三、競爭狀況 四、政府的干預(yù)四、政府的干預(yù) 五、商品的特點(diǎn)五、商品的特點(diǎn) 六、企業(yè)的狀況六、企業(yè)的狀況產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受其它因素的制約市場需求市場需求 1. 需求是定價(jià)的需求是定價(jià)的高高限限。 2. 需求價(jià)格彈性對定價(jià)的影響。需求價(jià)格彈性對定價(jià)的影響。需求價(jià)格彈性需求價(jià)格彈性反映需求量對價(jià)格的敏感程度，以需求反映需求量對價(jià)格的敏感程度，以需求變動的百分比與價(jià)格變動的百分比之比值來計(jì)算，亦即變動的百分比與價(jià)格變動的百分比之比值來計(jì)算，亦即價(jià)格變動百分

3、之一會使需求變動百分之幾價(jià)格變動百分之一會使需求變動百分之幾。課堂思考 “薄利一定多銷薄利一定多銷”? 請?jiān)u價(jià)這種說法。請?jiān)u價(jià)這種說法。需求價(jià)格彈性對定價(jià)策略的影響 缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。P1P2Q1Q2價(jià)格價(jià)格需求量需求量需求缺乏彈性需求缺乏彈性AB 富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。P1P2Q1Q2價(jià)格價(jià)格需求量需求量需求富有彈性需求富有彈性AB 加大禁毒力加大禁毒力度：度： 直接影響毒品的供給，毒品價(jià)格增加，吸毒者因?yàn)槎酒分苯佑绊懚酒返墓┙o，毒品價(jià)格增加，吸毒者因?yàn)槎酒分С錾仙鴷儽炯訁柕胤缸?，社會與毒品有關(guān)的犯罪支出上升而會變本加厲地犯罪，社會與毒品有關(guān)

4、的犯罪反而增加。如果吸毒者的數(shù)量下降不多的話，販毒者的反而增加。如果吸毒者的數(shù)量下降不多的話，販毒者的總收益反而增加，將使更多的人鋌而走險(xiǎn)?？偸找娣炊黾?，將使更多的人鋌而走險(xiǎn)。競爭狀況競爭狀況 完全競爭 純粹競爭 不完全競爭 寡頭競爭商品的特點(diǎn)商品的特點(diǎn) 商品的種類 標(biāo)準(zhǔn)化程度 商品的易腐、易毀和季節(jié)性 時(shí)尚性 需求彈性 生命周期任務(wù)任務(wù)2 定價(jià)方法選擇定價(jià)方法選擇定價(jià)方法定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法。公式為： （）t目標(biāo)利潤定價(jià)法，即指根據(jù)估計(jì)的銷售額和銷售量來制定價(jià)格的一種方法計(jì)算案例計(jì)算案例1 1 某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，單位

5、變動成本為某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，單位變動成本為200元元/件，件，年固定成本為年固定成本為1000萬元，今年計(jì)劃生產(chǎn)萬元，今年計(jì)劃生產(chǎn)10萬件，萬件，目標(biāo)利潤率是目標(biāo)利潤率是10%，該產(chǎn)品應(yīng)定價(jià)多少？，該產(chǎn)品應(yīng)定價(jià)多少？計(jì)算案例計(jì)算案例2 2 某企業(yè)投資某企業(yè)投資200萬元，要求達(dá)到年資金利率萬元，要求達(dá)到年資金利率30%。該企業(yè)年生產(chǎn)某產(chǎn)品該企業(yè)年生產(chǎn)某產(chǎn)品40萬個(gè)，總成本為萬個(gè)，總成本為300萬元，萬元，產(chǎn)品稅率為產(chǎn)品稅率為10%。該產(chǎn)品應(yīng)定價(jià)多少？。該產(chǎn)品應(yīng)定價(jià)多少？定價(jià)的最后防線例題定價(jià)的最后防線例題 某產(chǎn)品從外地運(yùn)到本市某產(chǎn)品從外地運(yùn)到本市,進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)100元元,庫存有庫存有1000只只

6、,原售價(jià)原售價(jià)120元元.現(xiàn)一客戶愿以現(xiàn)一客戶愿以110元全部買去元全部買去.經(jīng)核算經(jīng)核算.該業(yè)該業(yè)務(wù)如成交務(wù)如成交,每只產(chǎn)品稅金每只產(chǎn)品稅金1.62元元,費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用合計(jì)8.38元元,沒有利潤沒有利潤.請問該批產(chǎn)品能否批發(fā)請問該批產(chǎn)品能否批發(fā)? 傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng)觀念經(jīng)營利潤經(jīng)營利潤=毛利毛利-稅金稅金-費(fèi)用費(fèi)用=110-100-1.62-8.38=0 不批發(fā)不批發(fā) 現(xiàn)代觀念現(xiàn)代觀念經(jīng)營利潤經(jīng)營利潤=毛利毛利-稅金稅金-直接費(fèi)用直接費(fèi)用=110-100-1.62-4.38=4 批發(fā)批發(fā) 理理 由由: 每售出一只商品每售出一只商品,邊際利潤為邊際利潤為4元元,整體批發(fā)整體批發(fā)1000只只,即即邊際利

7、潤為邊際利潤為4000元元,實(shí)際上分?jǐn)偭似髽I(yè)的間接費(fèi)用實(shí)際上分?jǐn)偭似髽I(yè)的間接費(fèi)用4000元元,為企業(yè)創(chuàng)利作出了貢獻(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)利作出了貢獻(xiàn).因?yàn)槿绻怀山灰驗(yàn)槿绻怀山?這筆間接費(fèi)用仍這筆間接費(fèi)用仍然客觀存在了然客觀存在了.需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法感知價(jià)值定價(jià)法需求差異定價(jià)法課堂思考 一罐可口可樂在一罐可口可樂在: 超市售超市售2元元, 在餐館售在餐館售 5元元, 在高級賓館可能售在高級賓館可能售?元元. 為什么為什么?計(jì)算案例3 某企業(yè)銷一種商品，單位變動成本為某企業(yè)銷一種商品，單位變動成本為30

8、0元元/臺，年固定臺，年固定成本為成本為50萬元?，F(xiàn)要在以下預(yù)測的基礎(chǔ)上確定定價(jià)方案萬元?，F(xiàn)要在以下預(yù)測的基礎(chǔ)上確定定價(jià)方案定價(jià)元/臺350400450500年銷量萬臺1.40.80.60.4競爭導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法。隨行就市定價(jià)法。 追隨定價(jià)法追隨定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法 密封遞價(jià)法。密封遞價(jià)法。TC = FC + VC盈虧平衡分析法CQFCVCTC 生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不盈也不虧。任務(wù)任務(wù)3 定價(jià)策略制定定價(jià)策略制定定價(jià)策略定價(jià)策略定定價(jià)價(jià)策策略略心理定價(jià)策略差別定價(jià)產(chǎn)品組合策略折扣定價(jià)策略取脂定價(jià)滲透定價(jià)聲望定價(jià)價(jià)格線定價(jià)顧客差別策略產(chǎn)品差別策略空間差別策略時(shí)間差別策略替代產(chǎn)品

9、策略互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)：撇脂定價(jià)心理定價(jià)：撇脂定價(jià)取脂訂價(jià)是利用顧客的求新心理來取脂訂價(jià)是利用顧客的求新心理來對產(chǎn)品進(jìn)行訂價(jià)的一種策略。對產(chǎn)品進(jìn)行訂價(jià)的一種策略。 廠家把新產(chǎn)品推向市場時(shí)，利用一廠家把新產(chǎn)品推向市場時(shí)，利用一部分消費(fèi)者的求新心理，訂一個(gè)高部分消費(fèi)者的求新心理，訂一個(gè)高價(jià)，相撇取牛奶中的脂肪層那樣先價(jià)，相撇取牛奶中的脂肪層那樣先從這部分顧客那里取得一部分高額從這部分顧客那里取得一部分高額利潤，然后再把價(jià)格降下來，以適利潤，然后再把價(jià)格降下來，以適應(yīng)大眾的需求水平應(yīng)大眾的需求水平 案例：美國雷諾公司取脂訂價(jià)策略案例：美國雷諾公司取脂訂價(jià)策略美國雷諾公司，在首次推出雷諾圓珠筆時(shí)

10、，就是將其定位為美國雷諾公司，在首次推出雷諾圓珠筆時(shí)，就是將其定位為“昂貴昂貴的禮物的禮物”。那時(shí)候是正逢二戰(zhàn)結(jié)束后的第一個(gè)圣誕節(jié)，很多美國居。那時(shí)候是正逢二戰(zhàn)結(jié)束后的第一個(gè)圣誕節(jié)，很多美國居民都想買點(diǎn)別致的東西作圣誕禮物。民都想買點(diǎn)別致的東西作圣誕禮物。 這時(shí)雷諾公司正成功引進(jìn)阿根廷技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)出了美國人從未這時(shí)雷諾公司正成功引進(jìn)阿根廷技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)出了美國人從未見過的圓珠筆。當(dāng)時(shí)公司研制和生產(chǎn)這種筆的成本是每支見過的圓珠筆。當(dāng)時(shí)公司研制和生產(chǎn)這種筆的成本是每支0.500.50美元，美元，可專家們卻采取了可專家們卻采取了“取脂定價(jià)法取脂定價(jià)法”，根據(jù)戰(zhàn)后市場物資匱乏和顧客，根據(jù)戰(zhàn)后市場

11、物資匱乏和顧客求新求好的心理，以及要買新奇高貴禮物的需求，將每支圓珠筆的求新求好的心理，以及要買新奇高貴禮物的需求，將每支圓珠筆的出廠價(jià)定為出廠價(jià)定為1010美元。美元。續(xù)：續(xù)： 這樣經(jīng)批發(fā)商、零售商之手，最后到賣給顧客時(shí)，每支這樣經(jīng)批發(fā)商、零售商之手，最后到賣給顧客時(shí)，每支筆售價(jià)竟高達(dá)筆售價(jià)竟高達(dá)2020美元。美元。 盡管如此，圓珠筆卻以新奇高貴的身份，大受歡迎。盡管如此，圓珠筆卻以新奇高貴的身份，大受歡迎。在其它美國廠商眼紅跟進(jìn)，圓珠筆成本僅在其它美國廠商眼紅跟進(jìn)，圓珠筆成本僅0.100.10美元，銷美元，銷價(jià)僅價(jià)僅0.700.70美元時(shí)，雷諾公司早就收回了投資，并大賺了美元時(shí)，雷諾公司早

12、就收回了投資，并大賺了一筆。一筆。心理定價(jià)：滲透定價(jià)心理定價(jià)：滲透定價(jià)滲透訂價(jià)就是利用消費(fèi)者的求廉心理，以較低價(jià)格出售產(chǎn)品，其目的是為了擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的市場份額。優(yōu)點(diǎn) 薄利多銷，產(chǎn)品能迅速為市場能接受，取得利潤逐步滲入競爭者市場，擴(kuò)大企業(yè)的影響心理定價(jià)：聲望定價(jià)心理定價(jià)：聲望定價(jià)利用顧客的求名心理。針對顧客中“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的心理，把在顧客中享有盛名的產(chǎn)品價(jià)格訂高。拉開價(jià)格檔次，體現(xiàn)名牌產(chǎn)品的聲望，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，滿足顧客追求名牌的心理。這一訂價(jià)方法適用名優(yōu)高檔商品。 適用名優(yōu)高檔商品。 心理定價(jià)：價(jià)格線定價(jià)心理定價(jià)：價(jià)格線定價(jià)實(shí)行產(chǎn)品訂價(jià)分級。企業(yè)針對顧客存在的比較和方便心理，把同一大類產(chǎn)品根

13、據(jù)質(zhì)量的不同有意識地分開檔次，形成價(jià)格系列，以滿足不同顧客不同層次的需求。差別訂價(jià)策略差別訂價(jià)策略 同一產(chǎn)品同一產(chǎn)品，對，對不同的消費(fèi)者不同的消費(fèi)者制定不同的價(jià)制定不同的價(jià)格和采用某些不同的價(jià)格方式；格和采用某些不同的價(jià)格方式；同種產(chǎn)品同種產(chǎn)品由于由于不同的外觀、款式、花色不同的外觀、款式、花色采采用不同的價(jià)格；用不同的價(jià)格；同種商品或服務(wù)同種商品或服務(wù)在在不同的地點(diǎn)和位置不同的地點(diǎn)和位置采用不采用不同的價(jià)格；同的價(jià)格；同種產(chǎn)品或服務(wù)同種產(chǎn)品或服務(wù)在在不同的時(shí)間不同的時(shí)間提供，價(jià)提供，價(jià)格不同。格不同。產(chǎn)品組合訂價(jià)策略產(chǎn)品組合訂價(jià)策略 替代產(chǎn)品訂價(jià)：替代品是指基本用途相同，替代產(chǎn)品訂價(jià)：替代品

14、是指基本用途相同，可相互替代的產(chǎn)品。降低其中一種產(chǎn)品的價(jià)可相互替代的產(chǎn)品。降低其中一種產(chǎn)品的價(jià)格，不僅會增加該產(chǎn)品的需求，而且會同時(shí)格，不僅會增加該產(chǎn)品的需求，而且會同時(shí)減少替代產(chǎn)品的需求。減少替代產(chǎn)品的需求?；パa(bǔ)產(chǎn)品訂價(jià)：互補(bǔ)產(chǎn)品是指需要配互補(bǔ)產(chǎn)品訂價(jià)：互補(bǔ)產(chǎn)品是指需要配套使用的產(chǎn)品。具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)套使用的產(chǎn)品。具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，有意地降低主產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)提品，有意地降低主產(chǎn)品的價(jià)格，同時(shí)提高輔助產(chǎn)品的價(jià)格，這樣會增加互補(bǔ)產(chǎn)高輔助產(chǎn)品的價(jià)格，這樣會增加互補(bǔ)產(chǎn)品的銷量。品的銷量。折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略 為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季

15、購買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整淡季購買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做叫做價(jià)格折扣價(jià)格折扣。 1. 現(xiàn)金折扣；現(xiàn)金折扣； 2. 數(shù)量折扣；數(shù)量折扣； 3. 功能折扣；功能折扣； 4. 季節(jié)折扣；季節(jié)折扣；定價(jià)的程序定價(jià)的程序選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)需求估計(jì)成本分析競爭對手了解競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格選擇定價(jià)方法確定最終價(jià)格價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格調(diào)整策略 價(jià)價(jià)格格調(diào)調(diào)整整策策略略主動提價(jià)主動降價(jià)主動降價(jià) 競爭者進(jìn)行價(jià)競爭者進(jìn)行價(jià)格調(diào)整格調(diào)整 產(chǎn)品成本上升市場需求增加 產(chǎn)品成本下降市場需求減少企業(yè)欲進(jìn)攻與奪取競爭者的市場陣地 競爭者進(jìn)行提價(jià)競爭者進(jìn)行降價(jià)案例研討 格蘭仕的降價(jià)策略格蘭仕的降價(jià)策略基本背景

16、 廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）公司成立于廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）公司成立于1992年年6月月,它的前它的前身是桂洲羽絨制品廠，是一個(gè)從事羽絨制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。身是桂洲羽絨制品廠，是一個(gè)從事羽絨制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。當(dāng)時(shí)它只是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司，沒有誰會想到，當(dāng)時(shí)它只是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司，沒有誰會想到，幾年之后，格蘭仕集團(tuán)竟會一躍而成中國家電市場上微幾年之后，格蘭仕集團(tuán)竟會一躍而成中國家電市場上微波爐產(chǎn)品的壟斷性企業(yè)。最新數(shù)據(jù)表明，格蘭仕微波爐波爐產(chǎn)品的壟斷性企業(yè)。最新數(shù)據(jù)表明，格蘭仕微波爐目前在大部分一類地區(qū)的市場份額均已高達(dá)目前在大部分一類地區(qū)的市場份額均已高達(dá)70%以上，以上，有些甚至達(dá)到有些甚至

17、達(dá)到80%之多，如此高的市場占有率在整個(gè)家之多，如此高的市場占有率在整個(gè)家電行業(yè)都是極為罕見的。毫無疑問，格蘭仕已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地電行業(yè)都是極為罕見的。毫無疑問，格蘭仕已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)了其行業(yè)龍頭老大的位置。占據(jù)了其行業(yè)龍頭老大的位置。 格蘭仕并不是微波爐市場的先行者，但它入市不久，就充分利用降格蘭仕并不是微波爐市場的先行者，但它入市不久，就充分利用降價(jià)策略向競爭對手發(fā)動了一輪又一輪的攻勢，使得市場占有率節(jié)節(jié)價(jià)策略向競爭對手發(fā)動了一輪又一輪的攻勢，使得市場占有率節(jié)節(jié)攀升，在中國家電市場的競爭中譜寫了一個(gè)個(gè)經(jīng)典的價(jià)格戰(zhàn)案例，攀升，在中國家電市場的競爭中譜寫了一個(gè)個(gè)經(jīng)典的價(jià)格戰(zhàn)案例，被稱為被稱為“降價(jià)屠夫降

18、價(jià)屠夫”。自自1995年年8月份格蘭仕第一次榮登銷售榜首，月份格蘭仕第一次榮登銷售榜首，至今已經(jīng)連續(xù)多年保持不敗，市場份額高居不下，從至今已經(jīng)連續(xù)多年保持不敗，市場份額高居不下，從1995年全年的年全年的25.1%，到，到1996年全年的年全年的34.5%，再到，再到1997年的年的47.6%，再到，再到1999年年5月的月的67.1%，再到，再到2000年年6月的月的74.1%，格蘭仕占據(jù)了大半壁江，格蘭仕占據(jù)了大半壁江山，并有不斷擴(kuò)張的趨勢，可以說是一統(tǒng)天下，獨(dú)占鰲頭。而在國山，并有不斷擴(kuò)張的趨勢，可以說是一統(tǒng)天下，獨(dú)占鰲頭。而在國際市場，格蘭仕已經(jīng)成為全球最大規(guī)模的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，全球市

19、際市場，格蘭仕已經(jīng)成為全球最大規(guī)模的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，全球市場占有率近場占有率近35%，在連續(xù)幾屆的廣交會上，格蘭仕微波爐的出口量，在連續(xù)幾屆的廣交會上，格蘭仕微波爐的出口量占到行業(yè)總出口量的占到行業(yè)總出口量的85%以上，業(yè)績非凡。以上，業(yè)績非凡。 價(jià)格下調(diào)幅度大 格蘭仕的降價(jià)策略是，要么不降價(jià)，要降就大幅度地降。所以，格格蘭仕的降價(jià)策略是，要么不降價(jià)，要降就大幅度地降。所以，格蘭仕每次下調(diào)價(jià)格，調(diào)價(jià)幅度都在蘭仕每次下調(diào)價(jià)格，調(diào)價(jià)幅度都在2020以上，甚至達(dá)到以上，甚至達(dá)到4040。19961996年年8 8月，月，3 3個(gè)型號平均降價(jià)個(gè)型號平均降價(jià)24.624.6；19971997年年7 78

20、 8月，月，1717立升機(jī)型降價(jià)，立升機(jī)型降價(jià)，降幅達(dá)降幅達(dá)4040；19971997年年10101111月，月，5 5個(gè)型號降價(jià)，平均降幅為個(gè)型號降價(jià)，平均降幅為32.332.3；19981998年年7 7月，月，1717立升機(jī)型降價(jià)，幅度為立升機(jī)型降價(jià)，幅度為24.324.3，等等。從非燒烤型微，等等。從非燒烤型微波爐的市場平均零售價(jià)格看，波爐的市場平均零售價(jià)格看，19961996年初為年初為1 1，500500元元/ /臺，到臺，到20002000年年5 5月，已下降到月，已下降到600600元元/ /臺以下，降幅達(dá)臺以下，降幅達(dá)6060。燒烤型微波爐的降價(jià)幅。燒烤型微波爐的降價(jià)幅度更大

21、，從度更大，從19961996年年1 1月的月的2 2，780780元元/ /臺，下降到臺，下降到20002000年年5 5月的月的950950元元/ /臺，臺，降幅達(dá)降幅達(dá)6666。如此高的降價(jià)幅度，在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了震撼效果，。如此高的降價(jià)幅度，在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了震撼效果，這也是格蘭仕降價(jià)策略較為成功的重要因素之一。這也是格蘭仕降價(jià)策略較為成功的重要因素之一。 降價(jià)策略多樣化 格蘭仕的降價(jià)策略，每次都有所不同，有時(shí)是全面降價(jià)，格蘭仕的降價(jià)策略，每次都有所不同，有時(shí)是全面降價(jià)，有時(shí)是只調(diào)低一個(gè)規(guī)格，有時(shí)是調(diào)低一個(gè)系列。市場最有時(shí)是只調(diào)低一個(gè)規(guī)格，有時(shí)是調(diào)低一個(gè)系列。市場最暢銷的主力型高檔微波

22、爐價(jià)格全面大幅調(diào)低，平均降幅暢銷的主力型高檔微波爐價(jià)格全面大幅調(diào)低，平均降幅40%40%，最高達(dá)，最高達(dá)50%50%，連同其高效熱風(fēng)對流型、高智能化大，連同其高效熱風(fēng)對流型、高智能化大屏幕菜單式、全不銹鋼高智能化旋鈕碼等世界上最高檔屏幕菜單式、全不銹鋼高智能化旋鈕碼等世界上最高檔的微波爐品種也一步到位降到千元以內(nèi)。的微波爐品種也一步到位降到千元以內(nèi)。 配合其他促銷攻勢 格蘭仕的價(jià)格調(diào)整，力度大、變化多，同時(shí)配合強(qiáng)大的促銷攻勢、格蘭仕的價(jià)格調(diào)整，力度大、變化多，同時(shí)配合強(qiáng)大的促銷攻勢、媒體炒作等，使其降價(jià)活動獲得最大的效果。格蘭仕在市場推廣方媒體炒作等，使其降價(jià)活動獲得最大的效果。格蘭仕在市場推

23、廣方面，堪稱優(yōu)秀之極。每次降價(jià)活動都配合著大量的媒體宣傳，使降面，堪稱優(yōu)秀之極。每次降價(jià)活動都配合著大量的媒體宣傳，使降價(jià)事件盡人皆知。同時(shí)再加上其他促銷手段，使降價(jià)效果達(dá)到最佳。價(jià)事件盡人皆知。同時(shí)再加上其他促銷手段，使降價(jià)效果達(dá)到最佳。20002000年青年青6 6月，格蘭仕在大幅度降價(jià)的同時(shí)，開始實(shí)施瘋狂贈送行動。月，格蘭仕在大幅度降價(jià)的同時(shí)，開始實(shí)施瘋狂贈送行動。價(jià)格在價(jià)格在500500元元850850元的中檔元的中檔“新世紀(jì)新世紀(jì)”系列買一送八，贈品價(jià)值總系列買一送八，贈品價(jià)值總計(jì)計(jì)300300元左右；元左右；800800元元950950元的元的“黑金剛黑金剛”系列買一送十四，贈品包

24、系列買一送十四，贈品包括風(fēng)扇、微波爐用品、手表、圍裙等，價(jià)值總計(jì)括風(fēng)扇、微波爐用品、手表、圍裙等，價(jià)值總計(jì)600600元左右；包含有元左右；包含有熱風(fēng)對流、電子菜單、旋鈕碼等技術(shù)含量在內(nèi)的價(jià)格在熱風(fēng)對流、電子菜單、旋鈕碼等技術(shù)含量在內(nèi)的價(jià)格在1 1，000000元以元以上的高檔產(chǎn)品則實(shí)行買一送十五的超值贈送，贈品價(jià)值總計(jì)在上的高檔產(chǎn)品則實(shí)行買一送十五的超值贈送，贈品價(jià)值總計(jì)在800800元元左右。此次活動將截至左右。此次活動將截至8 8月份結(jié)束，在此期間，每隔半個(gè)月將會減少月份結(jié)束，在此期間，每隔半個(gè)月將會減少一件贈品。一件贈品。 對于格蘭仕的價(jià)格策略，欣賞者有之，批評者也不少。從目前情況對于

25、格蘭仕的價(jià)格策略，欣賞者有之，批評者也不少。從目前情況看，降價(jià)促銷似乎已經(jīng)成為中國微波爐市場上惟一有效的營銷手段?？?，降價(jià)促銷似乎已經(jīng)成為中國微波爐市場上惟一有效的營銷手段。非燒烤型微波爐價(jià)格已降到非燒烤型微波爐價(jià)格已降到300300多元多元/ /臺，賣一臺微波爐送出的贈品臺，賣一臺微波爐送出的贈品從從5 5件增加到件增加到1010件，再增至件，再增至1515件，給消費(fèi)者的感覺是價(jià)格低得不能再件，給消費(fèi)者的感覺是價(jià)格低得不能再低了，贈品多的不能再多了。如此下去，價(jià)格還能有多少可降？贈低了，贈品多的不能再多了。如此下去，價(jià)格還能有多少可降？贈品還能有多少可送？除了降價(jià)和贈品，難道就沒有其他奏效的

26、營銷品還能有多少可送？除了降價(jià)和贈品，難道就沒有其他奏效的營銷手段了嗎？這是業(yè)界人士普遍關(guān)心的問題。手段了嗎？這是業(yè)界人士普遍關(guān)心的問題。 格蘭仕新動向20002000年年1010月格蘭仕集團(tuán)又宣布將一次性投資月格蘭仕集團(tuán)又宣布將一次性投資2020億元進(jìn)軍空調(diào)和冰箱億元進(jìn)軍空調(diào)和冰箱制冷業(yè)，在制冷業(yè)，在3 35 5年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)空調(diào)年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)空調(diào)800800萬臺、冰箱萬臺、冰箱500500萬臺的規(guī)模，萬臺的規(guī)模，并明確表示，其在空調(diào)和冰箱業(yè)將并明確表示，其在空調(diào)和冰箱業(yè)將“克隆克隆”微波爐的模式，堅(jiān)持專微波爐的模式，堅(jiān)持專業(yè)化生產(chǎn)和薄利多銷策略，產(chǎn)品價(jià)格將為同類產(chǎn)品的一半左右，業(yè)化生產(chǎn)和薄利多銷策略，產(chǎn)品價(jià)格將為同類產(chǎn)品的一半左右，使使它再次成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，議論的重點(diǎn)不在于它進(jìn)軍制冷業(yè)，而它再次成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，議論的重點(diǎn)不在于它進(jìn)軍制冷業(yè)，而是它要使是它要使“價(jià)格降一半價(jià)格降一半”的強(qiáng)硬姿態(tài)。的強(qiáng)硬姿態(tài)。 之所以選擇空調(diào)、冰箱業(yè)作為突破口，格蘭仕負(fù)責(zé)人認(rèn)為空調(diào)業(yè)開之所以選擇空調(diào)、冰箱業(yè)作為突破口，格蘭仕負(fù)責(zé)人認(rèn)為空調(diào)業(yè)開始進(jìn)入市場成長期的初期階段，市場前景看好，市場容量也很大；始進(jìn)入市場成長期的初期階段，市