ebay銷售-初級-高級銷售專員培訓(xùn)

1、銷售專員知識培訓(xùn)銷售專員知識培訓(xùn)Ebay事業(yè)部事業(yè)部銷售專員知識培訓(xùn)大綱銷售專員知識培訓(xùn)大綱營銷篇營銷篇賬號維護(hù)篇 定價(jià)篇 營營 銷銷 篇篇2、提升轉(zhuǎn)化率1、提升曝光和點(diǎn)擊率3、促銷管理工具4、賬號維護(hù)提升曝光和點(diǎn)擊率提升曝光和點(diǎn)擊率提升曝光和點(diǎn)擊率1、分析并提高您的物品刊登表現(xiàn)2、使用Markdown Manager3、正確運(yùn)用“最佳匹配”4、設(shè)置物品連帶推廣 提高成交率5、運(yùn)用關(guān)鍵字調(diào)查工具提升曝光和點(diǎn)擊率 制定有競爭力的價(jià)格(包括運(yùn)費(fèi)) 成為優(yōu)秀評級賣家 提供免運(yùn)費(fèi) 使用高質(zhì)量圖片 撰寫有效的標(biāo)題 以正確的方式進(jìn)行刊登 確保物品出售表格中的信息與您撰寫的物品描述一致。一個(gè)常見的錯(cuò)誤是在表

2、格中設(shè)置了統(tǒng)一的運(yùn)費(fèi)，但在物品描述中列出不同的金額。 提供多種運(yùn)送方式選擇，包括免費(fèi)或運(yùn)費(fèi)折扣和快遞方式。買家需要更多選擇，提供運(yùn)費(fèi)折扣可能會鼓勵(lì)他們向你購買更多物品。 關(guān)聯(lián)促銷你的物品，為你的物品刊登帶來更多訪問量。 提供清晰的退貨和退款政策。 使用自動問答(Auto Answers) 快速回答買家的問題。分析并提高您的物品刊登表現(xiàn)：分析并提高您的物品刊登表現(xiàn)：提升曝光和點(diǎn)擊率使用Markdown Manager： 最佳實(shí)踐/Best Practice是賣家選擇他們設(shè)想的價(jià)格/服務(wù)，然后限時(shí)促銷以取得最近銷售記錄的一種手段。當(dāng)促銷結(jié)束 后，最近銷售記錄仍將存在。 目前使用Markdown M

3、anager進(jìn)行促銷的優(yōu)勢： Markdown Manager工具是一款熱門的降價(jià)促銷工具，可以大大激起買家的購買欲 能夠?qū)σ豢趦r(jià)或者倉儲式物品標(biāo)注折扣 可以設(shè)置限時(shí)的免運(yùn)費(fèi)服務(wù) 交易成功后，自動通知買家成功拍/買到了商品 只適合開設(shè)店鋪的賣家選擇使用 正確運(yùn)用“最佳匹配”：提升曝光和點(diǎn)擊率1. 以顧客滿意為重點(diǎn)，良好的“詳細(xì)賣家評級分?jǐn)?shù)”可以促進(jìn)你的物品得到提升，同時(shí)也意味著物品有更多的曝光機(jī)會 2. 有競爭力的價(jià)位，物品的價(jià)格（包括運(yùn)費(fèi)）是很重要的。過高的運(yùn)費(fèi)會讓你的物品在搜索結(jié)果中被降級，還會拉低你的DSR分?jǐn)?shù)。 3. 提供免運(yùn)費(fèi)/ Free Shipping服務(wù)，當(dāng)賣家選擇提供“免運(yùn)費(fèi)

4、”服務(wù)時(shí)，您的物品位置會自動的提高，還有引人注意的免運(yùn)費(fèi)圖標(biāo)。免運(yùn)費(fèi)圖標(biāo)。4. 讓你的物品與搜索結(jié)果更加匹配。物品名稱里所用的80個(gè)字符要盡量具有說明性，要在相關(guān)的分類中登錄物品，將“物品規(guī)格”等所有相關(guān)的細(xì)節(jié)填寫完整。 5. 為“一口價(jià)”物品積累“近期銷量，當(dāng)你重新刊登或修改一件物品時(shí)，不要改變物品名稱、物品狀態(tài)、物品分類或提高價(jià)格，任何這些操作將會重置物品的“近期銷量”。6. 組合，匹配，和嘗試多種刊登方式，通過嘗試“一口價(jià)”和“拍賣”方式組合刊登您的物品，為你的業(yè)務(wù)找到最佳的銷售組合方式。設(shè)置物品連帶推廣 提高成交率：提升曝光和點(diǎn)擊率買家會在以下不同情況下見到您的其他物品：1. 當(dāng)他們?yōu)g

5、覽你的某件物品時(shí)；2. 當(dāng)買家向你的物品出價(jià)，或“立即買”時(shí)；3. 如果買家正在追蹤你的物品，或選擇在你的物品結(jié)束時(shí)收到通知，他們會在收到你的電郵通知中看到連帶推廣的商品；4. 如果買家將你設(shè)定為最愛的賣家或最愛的商店，他們會在“My eBay”中見到連帶推廣的物品；5. 您的物品將有機(jī)會與數(shù)以千計(jì)的其他賣家的類似物品一起顯示。運(yùn)用關(guān)鍵字調(diào)查工具：提升曝光和點(diǎn)擊率注：寫關(guān)鍵字時(shí)要換位思考，重點(diǎn)在前，清晰準(zhǔn)確，注意語法，大小寫和符號，不要堆砌關(guān)鍵字 提升轉(zhuǎn)化率提升轉(zhuǎn)化率提升轉(zhuǎn)化率1、優(yōu)化listing2、為物品增加賣點(diǎn)3、充分利用12張櫥窗圖片4、產(chǎn)品對比圖引導(dǎo)買家5、注重細(xì)節(jié)提升轉(zhuǎn)化率優(yōu)化li

6、sting：1， 其他買家的評價(jià)2， 簡要清晰的產(chǎn)品介紹3， 整體圖，細(xì)節(jié)圖，亮點(diǎn)圖4， 準(zhǔn)確定價(jià)5， 貨品的安全（包裝的展示），優(yōu)惠物流6， 品質(zhì)保證，退換貨政策為物品增加賣點(diǎn)：提升轉(zhuǎn)化率1. 針對價(jià)格導(dǎo)向型的消費(fèi)群體方法：在描述中突出該商品的價(jià)格優(yōu)勢，吸引這部分人群的注意力；舉例： Unbelievable! Only $ 12.99，the whole sets of cups will go your home，$5 instant saving now. 2. 針對質(zhì)量導(dǎo)向型的消費(fèi)群體方法：在描述中突出該商品的性能優(yōu)勢，讓該群體買家有深入了解的欲望； 舉例：To provide 10

7、80P high-quality video output，6 times definition more than ordinary DVD， Smoothly play 1080P video files。3. 針對情感向?qū)У南M(fèi)群體方法：在描述中突出該商品傳承的情感元素，告訴買家，此物能夠代替他她表達(dá)什么的情感，多以分享愛，幸運(yùn)，永恒，炫為主題； 舉例：Four-leaf clover stone symbolizes luck，dont be hesitated to bring your family luck. Share your love with the people you

8、 love。4.您還可以把物品本身蘊(yùn)涵的特別的故事，使用的特殊材料，不尋常的產(chǎn)地，或者怪異的設(shè)計(jì)等作為賣點(diǎn)適當(dāng)?shù)丶尤氲矫枋霎?dāng)中，用物品的獨(dú)特魅力吸引買家駐足。充分利用12張櫥窗圖片:提升轉(zhuǎn)化率提升轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品對比圖引導(dǎo)買家, 表格清晰介紹讓buyer清楚知道產(chǎn)品差別和需求,同時(shí)體現(xiàn)自己的專業(yè)性:提升轉(zhuǎn)化率注重細(xì)節(jié):1、利用紅色系喚起購買欲，可以將需要凸顯的，呼喚起購買欲的文字、圖片用紅色主調(diào)顯示：2、利用免費(fèi)字樣，“免費(fèi)”很有吸引力！ ：提升轉(zhuǎn)化率3、活用降價(jià)65%，定期設(shè)定促銷活動： 提升轉(zhuǎn)化率4、刊登信用標(biāo)志：提升轉(zhuǎn)化率促銷管理工具拍 賣拍 賣1.1.挑選合適的商品進(jìn)行拍賣：挑選合適的商品進(jìn)

9、行拍賣：A.將精力集中，針對一部分商品進(jìn)行大量拍賣B.挑選適合拍賣的商品，其必須符合以下幾點(diǎn)：a)熱賣！一口價(jià)銷量好的東西才值得拍賣b)消費(fèi)者一眼就能看出產(chǎn)品的價(jià)值。這樣才能吸引更多人競拍，同時(shí)中標(biāo)價(jià)也更接近市場價(jià)值c)商品單價(jià)較高。通常起拍價(jià)和商品實(shí)際價(jià)格差距越大，越能吸引人競拍，同時(shí)能夠拉伸整個(gè)拍賣過程產(chǎn)生更多的輪次和競標(biāo)人數(shù)。例如：一臺價(jià)值100美金的平板計(jì)算機(jī)若從0.99美金起拍，通常能夠吸引大約12人進(jìn)行30輪左右的競拍拍 賣l2.拍賣“時(shí)間表”：la)全面曝光，在各個(gè)時(shí)段都有拍賣刊登即將結(jié)束并顯示在搜索結(jié)果首頁lb)合理利用定時(shí)刊登，讓所挑選的核心商品在市場的黃金時(shí)間段最大程度曝光

10、，例如：希望在美國的購物黃金時(shí)段曝光，就可以在北京時(shí)間的凌晨1點(diǎn)到2點(diǎn)之間刊登拍賣。捆綁銷售捆綁銷售：l1、避免對相同的物品設(shè)置過多的促銷活動，盡量保持一件商品對應(yīng)一種活動l2、捆綁銷售時(shí)，確保配件與主要物品的關(guān)聯(lián)性l3、捆綁銷售時(shí)，提供至少3個(gè)以上的關(guān)聯(lián)配件l4、保證主要產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢，以此帶動相關(guān)配件的銷售l5、設(shè)置平均提供30%以上的折扣（7折），可達(dá)到刺激購買的效果關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)銷售：l1.至少：在拍賣中加入所對應(yīng)的一口價(jià)商品鏈接及價(jià)格l2.最好：關(guān)聯(lián)銷售那些類似的商品。選品注重與拍賣商品之間的關(guān)聯(lián)性，例如，可以選擇：la)同品牌商品lb)相似功能/參數(shù)商品l3.也可以：關(guān)聯(lián)銷售那些相關(guān)

11、配件，清晰向客人展示這些配件的作用和價(jià)值l4.還可以：listing內(nèi)有互動，加入店鋪鏈接或其他店鋪活動鏈接、定價(jià)篇毛利潤的計(jì)算公式毛利潤的計(jì)算公式渠道的介紹和選擇渠道的介紹和選擇定價(jià)策略定價(jià)策略毛利潤的計(jì)算公式l毛利潤毛利潤=eBay商品價(jià)（含運(yùn)費(fèi)）商品價(jià)（含運(yùn)費(fèi)）- 固定成固定成本（銷售成本本（銷售成本+固定開支固定開支 ）采購價(jià)采購價(jià)-運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)l固定成本固定成本=ebay商品價(jià)的商品價(jià)的20%l銷售成本銷售成本=ebay成交費(fèi)成交費(fèi)+paypal成交費(fèi)成交費(fèi)+其他其他ebay費(fèi)用費(fèi)用渠道選擇l渠道介紹渠道介紹渠道的設(shè)置美國美國（0和和1，2代表優(yōu)先級，數(shù)字越小越優(yōu)先）代表優(yōu)先級，數(shù)字越小

12、越優(yōu)先）l0小于5USD，不帶電池的：走貝郵寶l0 帶電池的：走香港小包平郵l0 大于等于1300g發(fā)UPSl0 指定字段的也是發(fā)UPS（加了運(yùn)費(fèi)）l1EUB:大于5USD，重量在0-1300g的渠道的設(shè)置加拿大加拿大l0 價(jià)格120以上發(fā)DHLl0其他指定字段的也是發(fā)DHL（加了運(yùn)費(fèi)的）l1 澳大利亞2KG以內(nèi)，價(jià)格25-80的，不帶電池發(fā)貝郵寶，1 帶內(nèi)置電池的：發(fā)新加坡小包掛號澳洲澳洲l0 價(jià)格80以上的發(fā)TOLLl0 800g以上的發(fā)TOLLl0其他指定字段的也是發(fā)TOLL（加了運(yùn)費(fèi)的）l1 價(jià)格0-25的排除電子，加拿大和澳大利亞發(fā)貝郵寶平郵，l1 帶電池的發(fā)香港小包l1 加拿大2k

13、g以內(nèi)，價(jià)格25-120 的：不帶電池發(fā)貝郵寶掛號，1 帶內(nèi)置電池的：發(fā)新加坡小包掛號 渠道的設(shè)置歐洲國家歐洲國家l0 英國，德國，法國，新西蘭 價(jià)格70以上，重量在2kg以上個(gè)發(fā)TOLLl0英，法，德， 荷蘭，西班牙700-2000g發(fā)TNT小包l0英，法，德， 荷蘭，西班牙價(jià)格在25以上的，重量在200-2000g發(fā)TNT小包l0其他歐洲國家，價(jià)格70以上，發(fā)TNTl0 指定字段發(fā)TNTl1 歐洲其他國家，指定sku帶內(nèi)置電池的發(fā)新加坡小包掛號價(jià)格25-70，重量在0-2000gl渠道的設(shè)置歐洲國家歐洲國家l1 不帶電池（排除電子）：價(jià)格0-25發(fā)貝郵寶平郵，重量在0-2000gl1歐洲其

14、他國家（排除英法德）：價(jià)格25-70發(fā)貝郵寶掛號，重量在0-2000g（排除電子)其他國家其他國家l2剩下的國家包括帶電池和不帶池的 ：價(jià)格0-25 發(fā)香港小包平郵，重量在0-2000gl2 剩下的國家包括帶電池和不帶池的：價(jià)格25-999發(fā)香港小包掛號，重量在0-2000g定價(jià)策略一.根據(jù)市場上優(yōu)秀競爭對手的售價(jià)，為了搶占市場，累計(jì)近期銷量，產(chǎn)品刊登初期可以采取的價(jià)格形式： 1）零利潤 。2）低于市場最低價(jià)。定價(jià)策略二.根據(jù)采取的價(jià)格形式， 計(jì)算產(chǎn)品的盈虧情況，預(yù)估產(chǎn)品的平均日銷量。三.在采購價(jià)沒有降低之前，可以根據(jù)近期的銷量稍微提高售價(jià)。定價(jià)策略四.當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定的量之后，可以通過提交項(xiàng)目采購流程，開發(fā)工廠，尋找相同產(chǎn)品更有競爭力的供應(yīng)商，進(jìn)行批量采購。賬號維護(hù)賬號維護(hù)篇l一、維護(hù)賬號在各國站點(diǎn)的賣家等級：l1、同一個(gè)賬號在各國站點(diǎn)的賣家等級都是被考核的l2、US，UK站點(diǎn)低于標(biāo)準(zhǔn)會導(dǎo)致賬號受到限制！l3、考核標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)買家的注冊地址來劃分的l4、每月20日為考核時(shí)間，考核范圍是之前的三個(gè)自然月或12個(gè)自然月（當(dāng)前三個(gè)自然月的訂單數(shù)不足400筆，就會按12個(gè)月的數(shù)據(jù)來計(jì)算）賬號維護(hù)賬號維護(hù)二、改善低于標(biāo)準(zhǔn)的賬號：l1.針對低于標(biāo)準(zhǔn)的考核地區(qū)，通過促銷高質(zhì)量的產(chǎn)品，增加該國