銷售演講文稿

1、提高 銷售業(yè)績把握 客戶心理看起來就像頂尖銷售員 1、工欲善其事，必先利其器 2、你的服裝無時無刻不在幫助你與其他人交流 3、穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著 保證你失敗 你的自我形象決定你的業(yè)績，決定的的收入，決你的自我形象決定你的業(yè)績，決定的的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運，也決定了你這定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運，也決定了你這一輩子會不會成為一個成功者。一輩子會不會成為一個成功者。三三三原則 30分鐘準備 頭發(fā) 身體異味 襯衣 牙齒 褲子 微笑 皮鞋 資料 3秒鐘印象 你永遠沒有第二次機會給客戶建立第一印象 3分鐘表達 問句開場白 以幫助作為開場白 建立期待心理開場

2、白 激發(fā)興趣的開場白 建設(shè)問句開場白 令人印象深刻的開場白 以贊美作為開場白 引起注意的開場白 以感激作為開場白 兩分鐘開場白魔鬼藏在細節(jié)中魔鬼藏在細節(jié)中 女女 性性妝容 衣服紐扣耳環(huán) 皮帶項鏈 皮包胸針 圍巾手表 襪子戒指 鞋 男男 性性手表 戒指鋼筆 皮帶扣打火機 長褲褶皺皮帶 皮鞋領(lǐng)帶 襪子狀態(tài)決定結(jié)果狀態(tài)決定結(jié)果結(jié)結(jié) 果果 影響力 行 為 心 境沒有熱情你會打動誰沒有熱情你會打動誰你的笑容價值百萬你的笑容價值百萬目光注視的位置： 以眉心為中心，3厘米為中心，左眼以后、右眼以左、腦門一下、鼻子 以上畫一圓，稱為“注視區(qū)”目光注視時間：1 - 3秒為宜與客戶握手 交換名片： 1、簡單有力

3、1、主動把自己的名片遞給客戶 2、注視對方 2、迅速記下名片上的內(nèi)容 3、面帶微笑 3、稱呼對方的職稱 4、五秒左右 4、慎重把名片收藏好 適度的微笑 合適的坐姿 -蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？” -“看來像一尊佛?！狈鹩≌f。 -蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！” -“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。 - 蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？” -“我應(yīng)該高興才是，怎么會生氣？因為自己是佛，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便。”佛印答道。 -蘇東坡滿臉愧色。 權(quán)威的調(diào)查報告指出，客戶愛聽的是：提起權(quán)威的調(diào)查報告指出，客戶愛聽的是：提起對方的嗜好

4、占對方的嗜好占72%；提起對方的工作占；提起對方的工作占56%；提；提起時事問題占起時事問題占36%；提起孩子等家庭之事占；提起孩子等家庭之事占34%；提起影藝運動占提起影藝運動占25%；提起對方的故鄉(xiāng)及所讀；提起對方的故鄉(xiāng)及所讀學校占學校占18%；提起健康占；提起健康占17%；提起理財藝術(shù)及；提起理財藝術(shù)及街談巷議占街談巷議占14%。 讓自己看起來像行業(yè)的專家讓自己看起來像行業(yè)的專家 3000元以內(nèi)的收入，來自于你的苦力加努力； 3000元以外的收入來自于你的專業(yè)能力 專業(yè)能力包括兩個方面：專業(yè)能力包括兩個方面： 1、對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。 2、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。 只有同

5、流才會交流只有同流才會交流 要想取得更好的業(yè)績，就要有很大的彈性，而不 是讓客戶來適應(yīng)我們，而是我們主動進入客戶 的頻道 鏡面映射：當兩個人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)鏡面映射：當兩個人所使用的文字，說話的語氣、音調(diào)、態(tài)度，呼吸方式及頻率，表情，手勢，舉止動作等肢體語言都處度，呼吸方式及頻率，表情，手勢，舉止動作等肢體語言都處于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生一種共鳴，會很直覺地認為于一種共同的狀態(tài)時，自然會產(chǎn)生一種共鳴，會很直覺地認為對方與自己個性相近，并產(chǎn)生一種親切感和依賴感。對方與自己個性相近，并產(chǎn)生一種親切感和依賴感。 注意注意 語言同步語言同步 1、自然順暢，不能同步模仿、自然順暢

6、，不能同步模仿 1、語音、語調(diào)、語速的同步、語音、語調(diào)、語速的同步 2、不要模仿對方生理上的缺陷、不要模仿對方生理上的缺陷 2、視覺、聽覺、感覺型同步、視覺、聽覺、感覺型同步 有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克排的馬克吐溫很感動，決定捐吐溫很感動，決定捐25 元。牧師繼續(xù)元。牧師繼續(xù)講。講。15 分鐘后，馬克分鐘后，馬克吐溫決定只捐吐溫決定只捐10 元。牧元。牧師還繼續(xù)講。馬克師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣吐溫決定再扣5 元。牧師仍元。牧師仍然不停地講，使馬克然不停地講，

7、使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時后，牧師終于結(jié)束了講話。當元。約半小時后，牧師終于結(jié)束了講話。當捐款箱轉(zhuǎn)到馬克捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時，這位原來要捐吐溫面前時，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。元錢。1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。2.提前演練才會有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個點頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對競爭優(yōu)勢(1)了解他們在市場上所處的

8、地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的 生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價格(7)每個季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和 產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們在哪些方面比你強，并且立刻作出相應(yīng)的 改(10)仔細聽客戶對你的競爭對手的評價競爭(1)永遠不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯的競爭對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會更多(5)強調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠保持道德和職業(yè)素

9、養(yǎng)讓客戶引導整個演示過程讓客戶引導整個演示過程用語言去營造參與感用語言去營造參與感多問客戶問題多問客戶問題誘發(fā)客戶的占有欲誘發(fā)客戶的占有欲銷售高手都是構(gòu)圖專家銷售高手都是構(gòu)圖專家 如何來構(gòu)圖如何來構(gòu)圖?1. 問自己：問自己：“客戶會如何使用這個產(chǎn)品客戶會如何使用這個產(chǎn)品?”2. 再自問：再自問：“客戶在使用這個產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它客戶在使用這個產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時，會是什么樣的快樂的景象的益處時，會是什么樣的快樂的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫，然后再化為文字。的圖畫，然后再化為文字。

10、把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂不要說不要說“買買”，要說，要說“擁有擁有”不要說不要說“賣賣”，要說，要說“參與參與”或或“幫助幫助”不要說不要說“生意生意”，要說，要說“機會機會”不要說不要說“消費消費，要說，要說“投資投資”不要說不要說“很便宜很便宜”，要說，要說“很經(jīng)濟很經(jīng)濟”不要稱對方是不要稱對方是“客戶客戶”，要稱，要稱“服務(wù)對象服務(wù)對象”不要說不要說“你的反對意見是什么？你的反對意見是什么？”而要說而要說“你你的疑惑是什么？的疑惑是什么？”找出客戶向你購買的理由(1)

11、找到客戶的問題或痛苦(2) 擴大對方不購買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈品(8) 我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個價格比較，解釋為什么會物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(

12、17) 客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品了解客戶的購買價值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在使用什么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰負責這件事？S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢逃避痛

13、苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍人們更愿意為他最愛的人付出的超過他自己，要人們更愿意為他最愛的人付出的超過他自己，要善于借用給第三者的影響來達成交易善于借用給第三者的影響來達成交易銷售就是將客戶內(nèi)心當中最渴望的那種銷售就是將客戶內(nèi)心當中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一起的過程起的過程企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就是制造一個讓客戶感覺很好的過程是制造一個讓客戶感覺很好的過程客戶買的是感覺客戶買的是感覺不要銷售鉆孔機，要

14、推銷它們所鉆出來的弧度完善不要銷售鉆孔機，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺駛感覺不要銷售保險，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇不要銷售保險，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財務(wù)安定的家庭發(fā)生和財務(wù)安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)營養(yǎng)感覺變了，需求就產(chǎn)生了感覺變了，需求就

15、產(chǎn)生了-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當然。愛斯基摩人：當然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？的臟東西污染了？-愛斯基摩人：

16、我不知道，沒那么嚴重吧。愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？-愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個策略：開發(fā)需求的兩個策略： 發(fā)現(xiàn)問題點，不斷去暗示客戶問題的嚴重性。發(fā)現(xiàn)問題點

17、，不斷去暗示客戶問題的嚴重性。 通過對幾個不同的問題點進行暗示，引導出一個更通過對幾個不同的問題點進行暗示，引導出一個更重要的問題。重要的問題。客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太客戶在三種情況下，比較容易作出改變并不太計較自己的付出：計較自己的付出：極度恐懼時極度恐懼時極度喜悅時極度喜悅時極度悲傷時攻心為上極度悲傷時攻心為上對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的

18、最好渠道24 項客戶的期待項客戶的期待1. 只要告訴我事情的重點就可以了只要告訴我事情的重點就可以了2. 告訴我實情，不要使用告訴我實情，不要使用“老實說老實說”這個字眼，它會讓我緊張這個字眼，它會讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷售員我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了5. 證明給我看證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來信給我看一封滿意的客戶來信8. 商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，

19、請你說給我聽、做商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看給我看9. 向我證明價格是合理的向我證明價格是合理的10.給我機會作最后決定，提供幾個選擇給我機會作最后決定，提供幾個選擇11.強化我的決定強化我的決定12.不要和我爭辯不要和我爭辯13.別把我搞糊涂了別把我搞糊涂了14.不要告訴我負面的事不要告訴我負面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我談話不要用瞧不起我的語氣和我談話別說我購買的東西或我做的事錯了。別說我購買的東西或我做的事錯了。17. 我在說話的時候，注意聽我在說話的時候，注意聽18. 讓我覺得自己很特別讓我覺得自己很特別19. 讓我笑讓我笑20. 對我的職業(yè)表示一

20、點兒興趣對我的職業(yè)表示一點兒興趣21. 說話要真誠說話要真誠22. 當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強迫我購買強迫我購買23. 當你說你會送貨時，要做到當你說你會送貨時，要做到24. 幫助我購買，不要出賣我?guī)椭屹徺I，不要出賣我害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1. 交換的心態(tài)交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問題的心態(tài)幫助別人解決問題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對你的拒絕客戶并不在意對你的拒絕5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)沒有不好的客

21、戶，只有不好的心態(tài)6. 其實客戶也很緊張其實客戶也很緊張7. 這是我的責任這是我的責任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實際上都是我們內(nèi)心的一種感覺失敗和被拒絕實際上都是我們內(nèi)心的一種感覺對客戶的拒絕進行定義的轉(zhuǎn)換對客戶的拒絕進行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當_時，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當客戶對我說“不需要”時，我就覺得被拒絕了。）(2)當_時，只表示 。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當客戶對我說“不需要”時，只是表示客戶當時的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）(3)只有當_時，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。

22、例如：唯有當我決定放棄時，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶并讓客戶來解答來解答1.客戶異議：太貴了！ 客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。 銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？ 客戶心理：你們給我什么保證？ 銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？ 客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？ 銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒時間。 客戶心理：我為什么要把時間放在這里？ 銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？認同別人才有機會肯定自己處理抗拒的兩大忌

23、：處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對方的錯誤直接指出對方的錯誤(2)發(fā)生爭吵發(fā)生爭吵解除抗拒點的兩種模式解除抗拒點的兩種模式(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點頭、微笑同理戰(zhàn)術(shù)：點頭、微笑-“是的是的”-自己的看法自己的看法(2) “感覺感覺覺得覺得后來發(fā)現(xiàn)后來發(fā)現(xiàn)”與客戶永無爭辯的秘訣與客戶永無爭辯的秘訣合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法有效應(yīng)對客戶的八種借口有效應(yīng)對客戶的八種借口1.我要考慮一下。我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看我想多比較幾家看看3.你的價格太高了。你的價格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。

24、給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說如果客戶說“太貴了太貴了”首先摸清客戶價格異議的真正動機首先摸清客戶價格異議的真正動機 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力能力 客戶想利用討價還價策略達到其他目的客戶想利用討價還價策略達到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符客戶不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符 客戶想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，看看客戶想通過討價還價來了解產(chǎn)

25、品真正的價格，看看銷售員是否在說謊銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價是為了給第三者施加壓力價是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾解除客戶價格異議的九大原則解除客戶價格異議的九大原則先價值，后價格先價值，后價格好處要加起來說，價格要分開來講好處要加起來說，價格要分開來講負面的成本要加起來講負面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價格作比較用不同產(chǎn)品的價格作比較采用示范方法采用示范方法奔馳原理奔馳原理暗示后果暗示后果詢問客戶的支付能力詢問客戶的支付能力如果在如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答回答我要說什么我要說什么?我的策略依據(jù)是什么？我的策略依據(jù)是什么？我要表達的中心是什么？我要表達的中心是什么？哪一種表達方式最有可能達成目的？哪一種表達方式最有可能達成目的？我能否充分論證這一表述？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)