銷售模式培訓(xùn)

1、銷售模式銷售模式 講師：屈漲坤講師：屈漲坤銷售是通往成功最快的捷徑銷售是通往成功最快的捷徑: : 95% 95%的老板都有從事過銷售工的老板都有從事過銷售工作，可以說銷售是做老板的必經(jīng)作，可以說銷售是做老板的必經(jīng)之路。（恭喜大家擁有了老板的之路。（恭喜大家擁有了老板的潛質(zhì)）潛質(zhì)）要成為人物先進(jìn)入人物背后成要成為人物先進(jìn)入人物背后成長的通道。長的通道。要成為老板就要先做好銷售工要成為老板就要先做好銷售工作。作。我確定做銷售是通往成功最好我確定做銷售是通往成功最好通道通道-屈漲坤屈漲坤銷售第一步 賣產(chǎn)品先賣自己 顧客在相信你之前，你說的所以的話都是廢話。（舉例：借錢，向身邊人借錢） 顧客在見到你7

2、秒鐘之內(nèi)，決定要不要相信你講的話。那如何讓顧客相信你 核心在于兩個字： 氣質(zhì) 有氣質(zhì)的就是高手，沒有氣質(zhì)的就是普通選手。 有氣質(zhì)的所以武功，技巧，方法，學(xué)問都能駕馭，顯現(xiàn)。沒有氣質(zhì)所以武功，技巧，方法全部屏蔽。 所以武功與生俱足，核心在于靠氣質(zhì)引爆。 氣質(zhì)由內(nèi)而生，強(qiáng)大自己內(nèi)心。如何進(jìn)入氣質(zhì)？ 核心從三點(diǎn)進(jìn)入： 1.強(qiáng)大的信念系統(tǒng)。 2.在性，情，名，利，子上解脫。 3.在形象上脫俗。 1.強(qiáng)大的信念，何為信念？ 信念就是那種確定，一定的感覺，你越確定你的信念就越強(qiáng)大。 100000 10000000 10000000000 1000000000000000 10000000000000000

3、00000010000000000000000000000000你講話越確定，客戶就越相信 我們確定生命當(dāng)中的一切，就像確定我們的性別那樣，我們氣質(zhì)就會顯現(xiàn)。確定我們公司產(chǎn)品是最好的，像確定性別那邊，我們公司產(chǎn)品還會賣不出去嗎？信念決定你的成就 人生有了自信，才成功！ 信念顯現(xiàn)一個人的氣質(zhì)！五大信念建立 1.我確定我是最有魅力的男人 2.我確定我的武功與生俱足只需顯現(xiàn) 3.我確定我的老板是天下最好的老板 4.我確定我們公司產(chǎn)品是天下最好的 5.我確定不管賣任何產(chǎn)品我都可以把它賣出去2.在性，情，名，利，子上解脫 小單靠技巧，大單靠氣魄。為何沒有氣魄？在性，情，名，利，子上沒有解脫。 改變自己的

4、氣魄如何解脫 1.在錢上解脫： 學(xué)會用錢武裝自己，給自己花錢生成品位，給別人花錢生成氣魄境界。（手表，西裝，皮鞋，寸衫，吃飯買單。） 2.在情上解脫： 煩是在情上面所困的人，就代表他根本沒有長大。具體就是把情看沒，不被情所困，但還是有情有義。 人生是一場籌碼交換的游戲，所以的情愛都是籌碼交換，沒有籌碼就沒有情愛，這樣講不一定是真理，但是你不這樣認(rèn)為就一輩子長不大，沒有辦法產(chǎn)生氣魄。 3.在性上解脫： 人可以去性，但不可以被性所困，凡是在此點(diǎn)上沒有定力的男人（女人），所以氣質(zhì)全部屏蔽。 要做到想要我可以不要。 對自己高標(biāo)準(zhǔn)。在形象上脫俗 什么是習(xí)俗：人只要習(xí)慣了就會俗氣，具體就是指在一件事情重復(fù)

5、使用就自然俗氣。 選擇適合自己的，而不是流行的。 想要從顧客口袋里面掏打錢，必須先讓顧客感覺你很值錢。 憑什么？一見面憑氣質(zhì)跟穿著。銷售第二步 通過鏈接直接產(chǎn)生信任 1.通過思想鏈接 銷售的基礎(chǔ)是人性穿透，凡是不懂人的人都是做不了銷售。 核心通道在于深深的扎根紅塵，與人打成一片。具體如何操作 思想分為三個部分： A.信念系統(tǒng)，你相信什么 B.價(jià)值系統(tǒng)，你看中什么 C.行為系統(tǒng)，具體怎么做 當(dāng)我們與客戶ABC交叉點(diǎn)越多，信任感就越強(qiáng)。中國具體溝通步驟 1.在不了解對方ABC的時候，絕對不表達(dá)自己的ABC。學(xué)會：閉嘴。 2.不說自己的ABC，反問對方的ABC，普通選手學(xué)會怎么講話，高手學(xué)會怎么問話

6、。 3.當(dāng)你知道對方的ABC，你就在不同時間，地點(diǎn)，場合反復(fù)的配合認(rèn)同，配合認(rèn)同的次數(shù)越多，信任感就越強(qiáng)。 4.信任感的強(qiáng)度，決定教育顧客的時間，時間未到，我不管講什么都是廢話。要成為一等一高手，必須無要成為一等一高手，必須無形無相，無棱無格，無氣無形無相，無棱無格，無氣無味的存在。當(dāng)下顧客需要我味的存在。當(dāng)下顧客需要我什么性格，我就顯現(xiàn)什么性什么性格，我就顯現(xiàn)什么性格，需要我什么價(jià)值觀，我格，需要我什么價(jià)值觀，我就顯現(xiàn)什么價(jià)值觀，與紅塵就顯現(xiàn)什么價(jià)值觀，與紅塵深深融為一體。深深融為一體。 2.通過模仿鏈接： 意思指顧客西裝我就西裝，顧客休閑我就休閑，直接和顧客一個頻率 3.通過語氣，語調(diào)，語

7、速來鏈接： 意思指顧客聲音大，我就大，顧客聲音小我就小，顧客講話快我就快，講話慢我就慢。 見人說人話，見鬼說鬼話。銷售第三步 如何消除恐懼 人所以的不成功，不行動，核心背后是恐懼造成的。 恐懼的特點(diǎn)： 1.我覺得別人太強(qiáng)大，我太渺小。具體說就是你太容易崇拜別人，當(dāng)你覺得某人特別厲害，就立刻顯現(xiàn)自我的渺小。要成為一等一的要成為一等一的高手要做到目中高手要做到目中無人，心中有人。無人，心中有人。目中無人：把對目中無人：把對方身上的籌碼看方身上的籌碼看沒。沒。心中有人：敬畏心中有人：敬畏學(xué)習(xí)對方的智慧學(xué)習(xí)對方的智慧為我所用。為我所用。 2.恐懼在于不敢面對自身的缺點(diǎn)，挫敗。 只要敢于面對，一面對立刻

8、就落地生根 具體說凡是你能接收的最壞結(jié)果，就立刻落地生根，直接長大。 恐懼在哪里產(chǎn)生就在哪里消滅，你不消滅恐懼將跟隨你一生。銷售第四步 超級說服力 這個世界永遠(yuǎn)都是能量大的在說服能量小的。 核心點(diǎn)不在于知識，而在與能量，如何增加能量。超級說服力步驟 1.從最簡單的問題開始問。 2.永遠(yuǎn)問封閉式的問題，不要問開放式的問題。 3.永遠(yuǎn)問二選一的問題。 4.永遠(yuǎn)問顧客回答YESDE 問題。 5.永遠(yuǎn)從最容易說服的人開始下手。 比如：封閉式 張總：您是一個很有理想的是對嗎？ 開放式 張總：您的理想是什么？ 開放式： 張總：您什么時候有空？ 封閉式：張總我知道你很忙，我也不耽誤你太多時間，你看明天上午抽

9、10分鐘，還是下午抽10分鐘方便我們見個面？ 二選一的問題（問心中想要的結(jié)果） 比如：你選紅色還是黑色 比如：張總，你是刷卡方便還是現(xiàn)金方便。 比如：張總，你自己提貨，還是我們幫您送貨。 比如：張總，明天你過來見我，還是我過去見你。 比如：親愛的，你看是我娶你，還是你嫁給我。 代理商代理款項(xiàng)問題 比如：華天成代理有3萬，5萬，10萬，等等。 張總，您是選搞個5萬，還是10萬？ Yes累積7個以上，人就會形成回答YES的習(xí)慣。問老板問題，問老板問題，做筆記，認(rèn)做筆記，認(rèn)同。同。張總：為什張總：為什么你這么成么你這么成功？為什么功？為什么企業(yè)可以干企業(yè)可以干的這么大，的這么大，成功的原因成功的原因

10、是什么？是什么？銷售第五步 建立強(qiáng)大的自我 自我從哪里來？以下通道： 1.學(xué)會自己做主。經(jīng)常拍板，拍板拍多了自然就有了自己的主見。 從小事開始拍板，穿什么衣服？吃什么東西？看什么電影？ 2.媒介 意思是所有能夠增加你自我能量的東西都是媒介。 在紅塵世界你所觸摸到的能讓你產(chǎn)生自信的東西，要立刻擁有，能量瞬間產(chǎn)生，反之能量瞬間消亡。 用自己喜歡的東西，增加自己的能量。 3.浩瀚的經(jīng)歷 你經(jīng)歷過別人沒有經(jīng)歷過，你講話別人就得聽著，你越講越強(qiáng)大，別人越聽越渺小 4.浩瀚的閱歷 你見過別人沒有見過，你越講越偉大，別人越聽越渺小 5.創(chuàng)造別人所做不到，別人所不敢想的傳奇成果。 你有成果，別人沒有，你越講越

11、強(qiáng)大，別人越聽越渺小。 每天增加自己的成果，創(chuàng)造成果。 人的強(qiáng)大，從成果累計(jì)開始形成。銷售第六步 塑造價(jià)值 普通選手銷售產(chǎn)品價(jià)值，高手銷售產(chǎn)品以外價(jià)值。如何推銷？ 1.銷售產(chǎn)品先銷售公司 先塑造公司規(guī)模，規(guī)模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。 例如：佛山市順德區(qū)華天成電器，擁有20000萬平米生產(chǎn)廠房，擁有300多名員工，2012年銷售額達(dá)2.5億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國內(nèi)外。 .如公司規(guī)模較小，那就塑造公司發(fā)展速度，顧客認(rèn)為速度最快的就是最好的。 如：華天成公司國內(nèi)銷售額連續(xù)2年保持增長速度第一，光2013年3月22日一天就匯款1580萬元。銷售經(jīng)理由2011年的10個人，增長到現(xiàn)在的78個人。專賣店由原來的1

12、0家，增加到現(xiàn)在120多家，而且13年來每個月都保持15家以上的增加速度。 .如沒有規(guī)模也沒有速度，那就塑造權(quán)威 顧客永遠(yuǎn)喜歡第一，頂尖，唯一。 例如：華天成，中國出口量最大的空氣能生產(chǎn)廠家。 華天成空氣能，國內(nèi)增長速度第一品牌。 2.塑造產(chǎn)品先塑造老板 將老板偶像化，以對老板的認(rèn)可來降服顧客。 老板是一個干大事的人 比如：華天成郭總，帶領(lǐng)華天成轉(zhuǎn)型的時候，果斷斬掉一切空調(diào)業(yè)務(wù)，在半年沒有一分錢業(yè)務(wù)的情況下，堅(jiān)持過來，做到現(xiàn)在2.5個億的營業(yè)額。 塑造老板的度人之心 比如：老板設(shè)立購房基金，購車基金，幫助更多的員工改善生活，改變命運(yùn)。 塑造老板敬畏顧客之心 老板越把新定在顧客上，顧客就越放心購

13、買你公司產(chǎn)品。 比如：每次老顧客去公司，郭總都會抽時間和他們交流，探討生意經(jīng)。 3.塑造產(chǎn)品先塑造證據(jù) 三大證據(jù)讓顧客無處可逃 1.圖片化 具體操作：公司把所有重大活動，大客戶合影等照片收集成冊，每個業(yè)務(wù)員人手一份。 2.視頻化 具體操作：把公司所有重大活動，客戶來訪，拍成視頻，剪輯成冊，人手一份。 不管任何行業(yè)大客戶見證永遠(yuǎn)是殺傷力最強(qiáng)大的。 具體操作：選出一批VIP顧客，進(jìn)行重點(diǎn)采訪使用我們產(chǎn)品對他的幫助。 3.文字化 具體化：把所有關(guān)于你這個行業(yè)的正面及負(fù)面的媒體報(bào)道，包括權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，收集成冊，人手一份。 4.產(chǎn)品價(jià)值塑造 塑造產(chǎn)品價(jià)值，有點(diǎn)不要超過三個好處。根據(jù)優(yōu)點(diǎn)的程度不同依次排

14、序。 推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不要推銷過程，成分，要推銷結(jié)果。 比如：顧客不想聽你這個空氣能是怎么生產(chǎn)出來的，顧客只想聽我代理你的品牌有什么好處。銷售第七步 產(chǎn)品推銷策略 先把產(chǎn)品打組合拳 1.體驗(yàn)產(chǎn)品 2.明星產(chǎn)品 3.講利潤產(chǎn)品 4.高利潤產(chǎn)品，高端產(chǎn)品 銷售過程中我們把所有產(chǎn)品都介紹給顧客會有兩弊端： 1.眼花繚亂，無處下手。 2.顧客信任不足，不足以購買價(jià)格過高的產(chǎn)品。如何解決 主推明星產(chǎn)品： 明星產(chǎn)品的四大特點(diǎn)： 1.顧客需求量大。 2.對手相對薄弱 3.自己優(yōu)勢突出 4.價(jià)格相對較低，物超所值 顧客信任感的建立有一個逐步上升的過程，重點(diǎn)推廣明星產(chǎn)品的目的，是為了降低顧客進(jìn)入門檻，以求高命中

15、率。 賣一個產(chǎn)品，所以產(chǎn)品都賣的好，想賣所有產(chǎn)品，一個產(chǎn)品也賣不好。銷售第八步 成交 成交的關(guān)鍵在于敢于成交 為何不敢成交？ 從內(nèi)心看不起自己 比如：我要客戶拿5萬塊做代理，覺得我們占便宜了，顧客吃虧了。 顧客之所以選我們做代理，那是因?yàn)槲覀兡軌驇退嵉藉X。 要學(xué)會看重自己 比如：約美女吃飯，覺得美女吃虧了，我占便宜了。 吃飯誰掏錢，美女要不要吃飯，自己去吃飯誰付錢？飯店老板免單？ 看重自己方能成交天下人預(yù)先框死發(fā) 你不希望顧客說什么話，做什么是就預(yù)先框死他。 比如：某客戶性格猶豫不決，你過去簽代理你就說：張總你一看就是有魄力，干大事的大老板，做事雷厲風(fēng)行的。有些小老板做事猶豫不決的，一點(diǎn)都不

16、講究效率，一個事情明明1天可以搞定的，拖一個月，結(jié)果黃花菜都涼了。成交技巧秘籍 1.逃離痛苦，追求快樂成交法則。 意思指顧客不買我就給他痛苦，顧客買我就給他快樂。 比如：汨羅某客戶和張總你一樣很有實(shí)力，代理了某品牌不到半年就買了50多臺機(jī)器，結(jié)果機(jī)器出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問題，客戶找上來，都是老客戶，他的信譽(yù)從此就壞了，生意一落千丈。 2.感性成交法則 意思指顧客在感性的時候最容易成交，所以在成交的那一刻，可用自己的苦難，痛苦，挫折，人生使命來打動顧客成交。（對于女性顧客最好用） 人感性的時候最容易成交 3.限場地，限時間，限價(jià)格成交 意思指：只有在此時，此地，現(xiàn)場付完全款才能享受現(xiàn)在優(yōu)惠的價(jià)格，出了這

17、個門口，離開這個時間所有優(yōu)惠，贈送全部取消。 4.悄悄話成交法則 意思指：在談判的過程中，跟對方老板提成要求，讓所有人離場，單獨(dú)，小聲，謹(jǐn)慎的和老板溝通，保持一定神秘感，讓老板感覺此事不能讓第三者知道，極容易促成交易。 5.最后通牒成交法則 意思指：死馬當(dāng)做活馬醫(yī)，抓住時機(jī)最后通牒。告訴顧客明天5:30之前，錢不打進(jìn)賬戶，所以優(yōu)惠取消，并且還有漲價(jià).張總我們這么熟了，這個消息我必須告訴你，不然以后你會罵我。至于合作你自己決定，但是我這么想的，白白浪費(fèi)200萬，那太可惜了，張總你說是吧。銷售第九步 客戶管理與客戶服務(wù) 客戶管理： 把客戶分為四類： 1.鉑金客戶 2.鉆石客戶 3.黃金客戶 4.鐵客戶 要成為銷售冠軍，要懂得時間資源的分配。把80%時間與資源，聚焦服務(wù)鉑金，鉆石客戶，20%時間與資源提升黃金客戶，砍掉鐵客戶。 人的精力，公司的資源都是有限的，要懂得二八法則。20%的客戶，創(chuàng)造80%的利潤。 一生