國際商務(wù)談判最新案例

1、國際商務(wù)談判最新案例在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先 進(jìn)或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往 往在一定程度上取決于談判的成功與否。下面第一 WTT 整理了國際商務(wù)談判最新案例，供你閱讀參考。國際商務(wù)談判最新案例 01我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn) 備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精 力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、 經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價 150 萬美元。中方工程師

2、列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終 于以 80 萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買治煉自動設(shè)備時，美商報價 230 萬美元，經(jīng)過討價還價壓到 130 萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價 100 萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓 步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一第 8 頁 共 8 頁伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其 他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說： “放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只 有 95 萬賣元，國際市場上

3、這種設(shè)備的價格 100 萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工 程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒 有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得 說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每 年物價上漲指數(shù)沒有超過 6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以萬美元達(dá)成了這筆交易。對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是 一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析p：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問

4、題，或者 是其談判敗筆所在。1. 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。 美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個 談判的主動權(quán)。2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì) 有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出， 美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益 更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為 最大優(yōu)

5、勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需 求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策 略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的 內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)， 也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如 6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除 這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談

6、判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上， 從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的 回盤策略也運(yùn)用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用， 但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求 的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理 有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。國際商務(wù)談判最新案例 02

7、202年 3 月，國內(nèi)某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于202年 4 月 30 日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。202年 6 月 12 日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在 以下疑點(diǎn)：1. 單簽署日期早于裝船日期。2. 提單中沒有已裝船字樣。根據(jù)以上疑點(diǎn)，甲方斷定該提單為備運(yùn)提單，并采取以下 措施：1. 向開證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn)，并拒付貨款。2. 向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請求。3. 查詢有關(guān)船運(yùn)信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。

8、4. 向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書 面解釋。乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面 的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出， 由于乙方塬因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重 違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時 派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決 雙方的糾紛。乙方遂于 202年 7 月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認(rèn)該批貨物由于種種塬因并未按合同 規(guī)定時間裝運(yùn)，同時承認(rèn)了其所提交的提單為備運(yùn)提單。最 終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款 1

9、2.5 萬美元的基礎(chǔ)上降價 4 萬美元并提供 3 年免費(fèi)維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。案例分析p本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操 作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間內(nèi)向信用證議付行提交符合 要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單 作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而 且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù) 刑事責(zé)任。1. 在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必 須是全套清潔的已裝船提單。2. 收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相

10、關(guān)單證，確認(rèn)所有 單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。3. 仔細(xì)審核提單中的每一個細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是 全套清潔的已裝船提單。備運(yùn)提單：是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨物等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運(yùn)日期。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期，但沒有“已 裝船”字樣。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿?惑性，上述案例即屬這種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀 行一般不接受備運(yùn)提單，但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已 裝船提單。預(yù)借提單：是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求，明知貨物未裝船， 卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單

11、持有人相信其已裝船，導(dǎo) 致貨、款被托運(yùn)人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。 這種提單的特點(diǎn)是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船” 字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。倒簽提單：是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人的要求，將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是：貨物實(shí)際已經(jīng)裝船，但托運(yùn)人為了使其符合 合同或信用證的要求，故障要求承運(yùn)人將提單之裝船日期及提 單簽署期提前。對于備運(yùn)提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字 樣，而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)?，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日 期、裝運(yùn)時間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航 班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單 據(jù)的不符點(diǎn)進(jìn)而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決; 倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其 簽署行為實(shí)施的時間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝 船以前。由于倒簽