如何提高銷售效率(大師之作,歡迎收藏)

1、.如何提高銷售效率建立一套評(píng)估銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，有助于不斷提高銷售人員的業(yè)績與效率。 對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項(xiàng)主要的投入。這部分支出往往會(huì)占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。銷售部門可能是企業(yè)中獲得授權(quán)最多的部門，它們對(duì)外代表企業(yè)的形象，并掌管著企業(yè)最重要的資產(chǎn)：客戶。 銷售部門的職責(zé)是創(chuàng)造銷售量。他們不只是在支出，同時(shí)也在為企業(yè)贏得聲譽(yù)，創(chuàng)造利潤。培訓(xùn)充分、領(lǐng)導(dǎo)有方的銷售隊(duì)伍要比紀(jì)律渙散的銷售人員有更優(yōu)秀的表現(xiàn)。銷售部門的創(chuàng)造精神也會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售額和生產(chǎn)率產(chǎn)生非常直接的影響。 銷售隊(duì)伍是一股重要的力量。銷售部門表現(xiàn)不佳會(huì)對(duì)企業(yè)的業(yè)績?cè)斐蓢?yán)重的損害

2、。同樣，銷售部門的優(yōu)異表現(xiàn)可以極大地提高企業(yè)的市場地位。 由于意義重大，經(jīng)理人通常會(huì)對(duì)銷售部門密切關(guān)注。他們不斷自問： 我們的投入是否得當(dāng)？我們的銷售規(guī)模與結(jié)構(gòu)是否合理？ 我們的產(chǎn)品覆蓋率是否令人滿意？我們的地區(qū)銷售人員是否為企業(yè)贏得了戰(zhàn)略優(yōu)勢？ 我們的銷售人員素質(zhì)如何？與最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍相比還有哪些差距？ 我們是否滿足了客戶的需要？客戶對(duì)我們的滿意度有多高？ 為什么銷售額的增長速度如此緩慢？怎樣才能開拓新業(yè)務(wù)？ 與其業(yè)績相比，我們的銷售隊(duì)伍是否支出過多？如何才能夠使工作效率更上一層樓？ 所有這些問題的答案都不難找到。評(píng)估銷售隊(duì)伍的工作效率，最好的方法就是：首先建立一套評(píng)估銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，

3、然后按照這一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售部門的業(yè)績進(jìn)行評(píng)估。 關(guān)鍵因素 要想檢驗(yàn)企業(yè)的銷售效率，首先需要明確銷售結(jié)構(gòu)中的幾個(gè)要素。每個(gè)企業(yè)的銷售部門都可以通過以下三個(gè)基本要素來進(jìn)行評(píng)估： 第一、對(duì)銷售人員和銷售支持的銷售投入。人員支出包括工資與津貼。銷售支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷售會(huì)議、銷售資料、銷售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項(xiàng)目。對(duì)于只有為數(shù)不多的銷售人員的小型銷售部門來說，全年總支出大約只需區(qū)區(qū)幾千美元，而一個(gè)大型的多層次的銷售隊(duì)伍卻可以達(dá)到幾百萬美元之巨。 第二、銷售活動(dòng)所需的資金投入。這種活動(dòng)作用于市場并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來銷售額與利潤。銷售活動(dòng)通常是指企業(yè)采取的銷售程序。銷售程序中往往包括獲取客戶線索、市場

4、調(diào)研、需求分析與客戶拓展。 第三、銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對(duì)數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。由于銷售部門的決策會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長期與短期的影響，因此有必要對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長期兩種分析。 成功的銷售隊(duì)伍能夠把銷售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的銷售活動(dòng)并實(shí)現(xiàn)出色的銷售業(yè)績。而這三種因素均可量化，所以完全能夠?qū)︿N售人員的業(yè)績與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。 銷售隊(duì)伍的整體概念中還有另外兩個(gè)要素：人員與文化、客戶。銷售部門的人員與其銷售文化對(duì)一個(gè)銷售部門能否開展有效的銷售活動(dòng)具有直接的影響。在一個(gè)成功的環(huán)境中，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、積極性高的人員就能夠開展有效的

5、活動(dòng)。而銷售活動(dòng)會(huì)從正反兩個(gè)方面對(duì)客戶產(chǎn)生影響并在銷售業(yè)績上得到體現(xiàn)和反映。 如何根據(jù)這一概念建立一支成功的銷售隊(duì)伍？顯然，答案就在上述幾個(gè)要素之中。一支成功的銷售隊(duì)伍的特點(diǎn)應(yīng)是：低支出、高銷售額與高利潤、銷售活動(dòng)得當(dāng)、銷售活動(dòng)單位回報(bào)率高并具有高度的成本效率。成功的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)擁有很高的客戶滿意度。此外，銷售人員的主動(dòng)性越高、銷售文化越積極，成功的可能性就越大。 銷售效率并非靜態(tài)的、一成不變的。這種效率隨時(shí)會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)，所以不可能一勞永逸地保持高效的銷售效率。市場、競爭環(huán)境及其它環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)銷售部門的工作效率產(chǎn)生影響?？蛻舨粩嗤晟破滟徺I程序，變得越來越精明，從而使市場出現(xiàn)變化。新技術(shù)產(chǎn)生的新

6、產(chǎn)品使得現(xiàn)有的銷售手段變得過時(shí)。而且，打破了地域限制的供應(yīng)商體系同樣也要求對(duì)傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行有效的變革。 企業(yè)在實(shí)施削減支出計(jì)劃提高利潤率時(shí)，常常會(huì)注重提高銷售效率。它們會(huì)嘗試采用諸如電話促銷和直郵等新方式進(jìn)行市場推銷。銷售部門對(duì)各種市場競爭行為也非常敏感。他們需要不斷地適應(yīng)各種競爭性營銷策略、產(chǎn)品推介以及價(jià)格變動(dòng)。 成功的銷售隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道。無論是市場出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見端倪，銷售部門都應(yīng)該不斷做出精確的評(píng)估。 基本動(dòng)力 銷售經(jīng)理做出的基本決策會(huì)直接影響到銷售部門的五大要素，所以銷售隊(duì)伍工作效率的動(dòng)力正在于此。這些基本決策分為以下四類： 調(diào)查研究其包括數(shù)據(jù)收集與分析工作，這

7、些工作有助銷售部門對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分并了解每一市場環(huán)節(jié)的購買行為。 銷售策略其包括確定銷售隊(duì)伍的適當(dāng)規(guī)模、銷售隊(duì)伍的最佳組織結(jié)構(gòu)并確定吸引與維持客戶的措施與策略。這通常是高級(jí)經(jīng)理人員最為注重的決策。 客戶互動(dòng)其即那些對(duì)與客戶的互動(dòng)產(chǎn)生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用、對(duì)員工的培訓(xùn)教育與銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇?？蛻羲顬榭粗氐恼沁@些聘用和培訓(xùn)決策的結(jié)果，以及銷售經(jīng)理人創(chuàng)造并維護(hù)的成功氣氛。 銷售系統(tǒng)其即那些直接影響五大銷售要素、同時(shí)對(duì)客戶產(chǎn)生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷售區(qū)域聯(lián)盟、銷售部門資訊、銷售手段和其它增效計(jì)劃。 這些動(dòng)力就是銷售部門提高工作效率的關(guān)鍵所在。明智的決

8、策可以限制支出、創(chuàng)造一種成功的文化、確定適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)令客戶滿意，從而對(duì)企業(yè)銷售業(yè)績產(chǎn)生積極的影響。 績效評(píng)估 銷售方面的問題相當(dāng)復(fù)雜，只有通過多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)才能夠?qū)︿N售業(yè)績進(jìn)行綜合評(píng)估。僅憑單一的標(biāo)準(zhǔn)無法涵蓋銷售部門的各個(gè)方面。 銷售投入是比較易于掌握的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。盡管這個(gè)問題通常由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)銷售資金的使用情況更加了解。 對(duì)文化的評(píng)估可以用來檢驗(yàn)企業(yè)的銷售文化。這種評(píng)估從市場與競爭環(huán)境方面提出如下問題：銷售部門對(duì)哪個(gè)更加重視？是顧客至上還是利潤至上？是放權(quán)還是集權(quán)管理？是短期效益還是長期效益？銷售部門如何進(jìn)行交流？ 客戶反應(yīng)是評(píng)估銷售業(yè)績的有效

9、標(biāo)準(zhǔn)。通過與客戶產(chǎn)生成功的互動(dòng)，銷售部門可以解決客戶的問題、使客戶滿意并與他們建立可持續(xù)的生意關(guān)系。盡管客戶的保持率、回頭率和客戶意見可以用來評(píng)估與客戶的關(guān)系，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時(shí)間，遠(yuǎn)不如客戶滿意度這一標(biāo)準(zhǔn)立竿見影。 對(duì)銷售的評(píng)估能夠揭示出問題所在，但是對(duì)解決問題的指導(dǎo)作用并不總是明顯的。比如說，假設(shè)銷售隊(duì)伍無法發(fā)展新的業(yè)務(wù)，就可以從幾個(gè)方面來考慮：聘用一些不同類型的人員；開展培訓(xùn)，提高銷售人員的能力，更有效地吸引客戶；或者精心制訂一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)銷售人員拓展業(yè)務(wù)。 一旦確定了變革措施的實(shí)施順序，就應(yīng)當(dāng)馬上付諸行動(dòng)。對(duì)銷售部門來說，企業(yè)業(yè)績是成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。銷售額、利潤額、市場

10、份額與訂貨數(shù)量都是評(píng)判企業(yè)業(yè)績的指標(biāo)。不過，有時(shí)盡管銷售部門表現(xiàn)突出，企業(yè)仍然會(huì)業(yè)績平平。畢竟，企業(yè)的成功不能只靠銷售部門孤軍奮戰(zhàn)，否則，其它部門就喪失了存在的意義。 富 士 施 樂 的 銷 售 管 理 莫紹強(qiáng)先生于1998年被委任為施樂（香港）有限公司行政總裁，全力鞏固施樂在香港的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，提供數(shù)碼文件處理解決方案?，F(xiàn)在他還擔(dān)任富士施樂（中國）公司的首席運(yùn)營官（COO），負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)運(yùn)作。在此他介紹了富士施樂的銷售管理之道。 從現(xiàn)在打印機(jī)等辦公用品的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，似乎富士施樂在中國市場上的影響力都不是很高，為什么呢？ 如果以單一品牌計(jì)，富士施樂的產(chǎn)品線是最長的，因?yàn)楣镜臓I銷戰(zhàn)

11、略重點(diǎn)不同，不同產(chǎn)品的發(fā)展上也就不一樣。 富士施樂的產(chǎn)品可以分為三個(gè)部分： 在最高端，是打印、復(fù)印的解決方案。這是高速打印，面向的行業(yè)主要有：銀行、印刷、保險(xiǎn)、電信。 第二部分是中小型系統(tǒng)，面向企業(yè)的一般辦公需求，針對(duì)打印復(fù)印的數(shù)碼化、網(wǎng)絡(luò)化需求開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。 最低端，是普通激光、噴墨打印機(jī)。 從中國市場情況來看，富士施樂在高端市場基本上處于壟斷，占有高達(dá)75%的市場占有率；而在中小型系統(tǒng)，也是市場上的領(lǐng)先者，達(dá)到23%的市場占有率。當(dāng)然在低端市場上，富士施樂還處于起步階段。但在技術(shù)上富士施樂具有世界領(lǐng)先水平，而且生產(chǎn)能力能得到保證。 貴公司并未按產(chǎn)品類別設(shè)置銷售隊(duì)伍，而是分為解決方案部、中

12、小型系統(tǒng)部等，為什么這樣設(shè)置？ 我們面向的是客戶的功能需求，而不是它對(duì)某種特定產(chǎn)品的需求。而為了滿足這種需求，就需要跨產(chǎn)品的一個(gè)組合，最終提供給客戶的是一個(gè)能解決這種功能需求的整體解決方案。而且這樣做也能夠更快地對(duì)客戶的需求進(jìn)行反應(yīng)。所以在公司的營銷架構(gòu)上，我們也是以直銷隊(duì)伍為主。 富士施樂的解決方法，也是根據(jù)不同市場的實(shí)際需求。比如說，我們?cè)O(shè)立了華南地區(qū)部，因?yàn)樵谌A南，代加工、裝配這種類型的企業(yè)非常發(fā)達(dá)，他們的需求就同銀行等服務(wù)型的企業(yè)的需求不一樣。 貴公司如何培訓(xùn)和考核銷售人員？ 新員工進(jìn)公司時(shí)，有超過一個(gè)月的特別培訓(xùn)，視崗位不同，可延長到2個(gè)月。內(nèi)容包括銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)規(guī)范等。 而到崗后，還有在職培訓(xùn)。我們非常強(qiáng)調(diào)以老帶新，由老員工對(duì)新員工在工作上給予更多關(guān)懷。在職培訓(xùn)還包括針對(duì)工作中的需要設(shè)計(jì)的培訓(xùn)課程，例如，現(xiàn)在做整體解決方案時(shí)，必須對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私?，我們就相?yīng)設(shè)計(jì)了新的計(jì)算機(jī)課程培訓(xùn)。 對(duì)銷售人員的考核，主要是部門的主管與經(jīng)理對(duì)員工的業(yè)績進(jìn)行考核。因?yàn)殇N售人員的考評(píng)用業(yè)績來作為指標(biāo)是比較客觀的，如果達(dá)不到指標(biāo)，就要一起來分析問題所在，并做出改進(jìn)。 而除了