第四章商務(wù)談判準備.

1、理論、技巧、案例理論、技巧、案例 一、確定談判的主題 談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平、不同內(nèi)容和類型談判，有不同的主題。一、確定談判的主題 談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗收標準、技術(shù)培訓要求、價格水平等。 二、確定談判的目標 在談判的主題確定以后，接下來的工作就是這一主題的具體化，即制定出談判目標。談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標，體現(xiàn)著參加談判的基本目的。整個談判活動都必須緊緊圍繞這個目標來進行，都要為實現(xiàn)這個目標服務(wù)。二、確定談判的目標 （一）最高目標 最高目標也稱最優(yōu)期望目標。它是己方在商務(wù)談判中所最高目標也稱最優(yōu)期望

2、目標。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方能忍受的最大程度。要追求的最高目標，也往往是對方能忍受的最大程度。 （二）實際需求目標 實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學論證、預(yù)測算舌，納人談判計劃方面情況，經(jīng)過科學論證、預(yù)測算舌，納人談判計劃的談判目標。的談判目標。 二、確定談判的目標 （三）可接受目標可接受目標是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍?？山邮苣繕耸侵冈谡勁兄锌膳幦』蜃鞒鲎尣降姆秶?。它能滿足談判一方的部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。它能滿足談判一方的部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益。 （四）最低目標

3、最低目標是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低最低目標是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。妥協(xié)讓步的可能。 三、談判目標的優(yōu)化及其方法 談判目標的確定過程，是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標，必須進行綜合平衡，通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量，確定各目標的主次和連帶關(guān)系，使目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避免互相抵觸。 三、談判目標的優(yōu)化及其方法 分清重要目標和次要目標 1分清哪些可以讓步，哪些不能讓步 2設(shè)定談判對手的需求 3談判目標的優(yōu)化方法談判目標的優(yōu)化方法 一、

4、信息情報搜集的主要內(nèi)容 （一）（一）與談判有關(guān)與談判有關(guān)的環(huán)境因素的環(huán)境因素 （二）（二）有關(guān)談判對手有關(guān)談判對手的情報的情報 （三）（三）競爭者的情況競爭者的情況 （四）（四）己方的情況己方的情況 一、信息情報搜集的主要內(nèi)容 （一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.宗教信仰4.商業(yè)做法 5.財政金融狀況6.社會習俗7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng) 8.氣候因素一、信息情報搜集的主要內(nèi)容 （二）有關(guān)談判對手的情報 1.資信情況 2.對手的合作欲望情況 3.對手的談判人員情報 一、信息情報搜集的主要內(nèi)容 （三）競爭者的情況 競爭者的情報主要包括市場同類產(chǎn)品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的

5、供求狀況；產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢；主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況等等。 一、信息情報搜集的主要內(nèi)容 （四）己方的情況 本企業(yè)的產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況涉及的內(nèi)容很多。對于賣方來講，要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、產(chǎn)品性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況，商品的市場競爭力，供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。 二、信息情報搜集的方法和途徑 1.直接派人去對方企業(yè)進行實地考察，搜集資料。 二、信息情報搜集的方法和途徑 2.通過各種信息載體搜集公開情報。 二、信息情報搜集的方法和途徑 3.通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員

6、的調(diào)查了解信息。 二、信息情報搜集的方法和途徑 4.通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲取調(diào)查報告。 二、信息情報搜集的方法和途徑 5.電子媒體收集法。 二、信息情報搜集的方法和途徑 6.觀察法。 二、信息情報搜集的方法和途徑 7.實驗法。 三、信息情報的整理和篩選 整理和篩選的目的在于，一方面是為了鑒別資料的真實性與可靠性，去偽存真。另一方面，在保證真實、可靠的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容，對各種信息進行排隊，以確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的，并在此基礎(chǔ)上制定出具體的談判方案和對策。 4.整理整理做出完整的檢索目錄和內(nèi)容提要 按專題、目的、內(nèi)容等進行分類 1.分類分類2.比較和判斷比較和

7、判斷去偽存真 3.研究研究深化加工 四、利用情報評估談判對手 1.充分的準備時間2.調(diào)查和了解對方公司的情況3.談判者的個人情況及談判風格 4.評估對方的實力5.猜測對手的目標，分析對手弱點一、制定談判計劃的原則 簡明扼要簡明扼要 明確、具體明確、具體 富有彈性富有彈性 123二、制定談判的基本策略 第一步是確定雙方在談判當中的目標是什么，包括最高、最低、中間目標的目標體系；在交易的各項條款中，哪些條款是對方重視的，哪些是他們最想得到的，哪些是對方可能做出讓步的，讓步的幅度有多大，等等。 二、制定談判的基本策略 第二步，確定在我方爭取最重要條款的時候，將會遇到對方哪些方面的阻礙，對方會提出什么

8、樣的交換條件等等； 二、制定談判的基本策略 第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。 三、確定談判地點和時間 大型會議室大型會議室 小會議室小會議室 三、確定談判地點和時間 高爾夫球場高爾夫球場 三、確定談判地點和時間 人們對時間的安排是很有感覺的，因此在談判時間的選擇上也要深思熟慮。 四、安排議程 時間安排時間安排談判議題談判議題 通則議程和通則議程和細則議程細則議程 123五、商務(wù)談判計劃書的起草 基本要求： 一是在起草過程中，要圍繞本次談判目標，深入思考談判的核心，制定好對策。二是注意通則議程和細則議程中的區(qū)別。 三是計劃書并不一定要將全部內(nèi)容寫出來，要寫清楚可以寫的。 一、談判室及室

9、內(nèi)用具的準備 二、食宿安排 一、直接談判和間接談判 直接談判是指在商務(wù)談判活動中，參加談判的雙方當事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進行的談判形式。直接談判在商務(wù)活動中應(yīng)用非常廣泛，包括面對面的口頭談判和利用信函、電話、電傳等通訊工具進行的書面談判形式。 一、直接談判和間接談判 直接談判的優(yōu)點： 首先，不需中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判變得及時、快速； 其次，各方當事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密； 最后，節(jié)約談判費用，不需支付中介費用。 一、直接談判和間接談判 直接談判適應(yīng)以下情況 ： 1.參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對對方的尊重。 2.較重大或談判結(jié)果對一方

10、或雙方有重大影響的談判。 3.談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時。 4.其他各種需雙方直接進行交往的情況。一、直接談判和間接談判 間接談判是相對于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當事人不直接出面參與商務(wù)談判活動，而是通過中介人（委托人、代理人）進行的談判。這種談判形式在談判活動中應(yīng)用較為廣泛。 一、直接談判和間接談判 間接談判的優(yōu)點： 首先，中介人一般都是談判對方當?shù)氐拇砣?，熟悉當?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對方的行為方式，便于找到合理的解決問題的辦法。 其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷入談判的僵局。 第三，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進行談判，不易損失被代理人

11、的利益。一、直接談判和間接談判 間接談判多適用于以下情況： 1.談判一方或雙方對對手情況不了解時。 2.在沖突性較大的談判中，為了避免雙方直接沖突，多采用此法。 3.在談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力解決時。二、橫向談判和縱向談判 橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱下，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。 二、橫向談判和縱向談判 橫向談判的優(yōu)點： 1.議程靈活，方法多樣，多項問題同時討論，有利于尋找解決問題的變通辦法。 2.有利于談判人員創(chuàng)造力和想像力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。 3

12、.不容易形成談判僵局等等。 二、橫向談判和縱向談判 縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至所有問題得到解決的談判方式。 二、橫向談判和縱向談判 縱向談判的優(yōu)點： 1.程序明確，把復(fù)雜問題簡單化。 2.每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。 3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。 4.適用于原則性較強的談判。 一、模擬談判的必要性 模擬談判可以鍛煉談判者的應(yīng)變能力，培養(yǎng)和提高談判者的素質(zhì)。二、擬定假設(shè) 擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實，不管這些事物現(xiàn)在及將來是否發(fā)生，但仍視其為事實進行推理。 對對客觀環(huán)境客觀環(huán)境的假設(shè)的

13、假設(shè) 對對自身自身的假設(shè)的假設(shè) 對對對方對方的假設(shè)的假設(shè) 內(nèi)容三、模擬談判的方法 1.全景模擬法： 指在想象談判全過程的前提下，有關(guān)人員扮成不同的角色所進行的實戰(zhàn)性排練：這是最復(fù)雜、耗資最大，但也往往是最有效的模擬談判方法。 （1）合理地想象談判全過程。 （2）盡可能地扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物。 三、模擬談判的方法 2.討論會模擬法： 這種方法類似于“頭腦風暴法”。它分為兩步：第一步，企業(yè)組織參加談判人員和一些其他相關(guān)人員召開討論會，請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗，對企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標、對方可能采取的策略、我方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見薛如何標新立異，都不會有人指責

14、，有關(guān)人員只是忠實地記錄，再把會議情況上報領(lǐng)導，作為決策參考。第二步，請人針對談判中種種可能發(fā)生的情況，以及對方可能提出問題等提出疑問，由談判組成員一一加以解答。三、模擬談判的方法 3.列表模擬法： 通過對應(yīng)表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方的目標及策略；另一方則相應(yīng)的羅列出我方針對這些問題在談判中所應(yīng)采取的措施。 四、模擬談判的總結(jié) 1.對方的觀點、風格、精神。 2.對方的反對意見及解決辦法。 3.自己的有利條件及運用狀況。 4.自己的不足及改進措施。 5.談判所需情報資料是否完善。 6.雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。 7.談判破裂與否的界限，

15、等等。1.1.談判人員準備就是組建談判班子，它包括談判班子的規(guī)模、談判人員談判人員準備就是組建談判班子，它包括談判班子的規(guī)模、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)、談判人員的配備和談判班子成員的分工與合作等內(nèi)容。應(yīng)具備的素質(zhì)、談判人員的配備和談判班子成員的分工與合作等內(nèi)容。 2.2.優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具有堅強的政治思想素質(zhì)、健全的心理素質(zhì)和合理優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具有堅強的政治思想素質(zhì)、健全的心理素質(zhì)和合理的知識結(jié)構(gòu)。的知識結(jié)構(gòu)。 3.3.根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：（根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：（1 1）業(yè)）業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟人員；（務(wù)熟練的經(jīng)濟人員；（2 2）技術(shù)精湛

16、的專業(yè)人員；（）技術(shù)精湛的專業(yè)人員；（3 3）精通經(jīng)濟法的法律人）精通經(jīng)濟法的法律人員；（員；（4 4）熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。）熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。 4.4.信息情報搜集的主要內(nèi)容有：（信息情報搜集的主要內(nèi)容有：（1 1）與談判有關(guān)的環(huán)境因素；（）與談判有關(guān)的環(huán)境因素；（2 2）有）有關(guān)談判對手的情報；（關(guān)談判對手的情報；（3 3）競爭者的情況；（）競爭者的情況；（4 4）己方的情況。）己方的情況。 5.5.談判的主題是指參加談判的目的，而談判目標則是談判主題的具體化。談判的主題是指參加談判的目的，而談判目標則是談判主題的具體化。談判目標一般分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。談判目標一般分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。 6.6.談判物質(zhì)條件的準備，包括兩個方面的內(nèi)容：一是談判室及室內(nèi)用具談判物質(zhì)條件的準備，包括兩個方面的內(nèi)容：一是談判室及室內(nèi)用具的準備；二是談判人員的食宿準備。的準備；二是談判人員的食宿準備。 7.7.談判方式是指參加談判的雙方針對某一商務(wù)活動進行磋商時相互采取談判方式是指參加談判的雙方針對某一商務(wù)活動進行磋商時相互采取的交往方法和形式。談判的方式多種多樣，按照談判雙方的接觸形式可