銷售人員激勵制度

1、銷售人員激勵制度（一）獎勵方式、原則獎勵方式：1.銷售人員的激勵方式1、薪金2、傭金3、附加福利2.特殊物質(zhì)刺激1、競賽2、紅利3、旅游3、非經(jīng)濟(jì)獎勵1、成就獎2、具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)3、精神獎勵4、表揚5、承認(rèn)激勵原則：1.激勵要因人而異由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵政策起到的激勵效果也會不同。即便是同一位員工，在不同的時間或環(huán)境下，也會有不同的需求，由于激勵取決與內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以，激勵要因人而異。在指定和實施激勵政策時，首先要調(diào)查清楚每個員工真正需要的是什么。將這些需要整理、歸類，然后來制定相應(yīng)的激勵政策幫助員工滿足這些需求。2.獎勵適度獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效

2、果，同時增加激勵成本。獎勵過重會使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望，獎勵過輕則起不到激勵效果，或者使員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會讓員工感到不公，或者失去對公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工等不良情緒；懲罰過輕會讓員工輕視錯誤的嚴(yán)重性，從而可能還會犯同樣的錯誤。3.公平性公平性是員工管理中一個很重要的原則，員工感到的任何不公正的待遇都會影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的員工，一定要獲得同等層次的獎勵；同理，犯同等錯誤的員工，也應(yīng)受到同等層次的處罰。4.獎勵正確的事情1、獎勵徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行為2、獎勵承擔(dān)風(fēng)險而不是回避風(fēng)險的行為3、獎勵善

3、用創(chuàng)造而不是愚蠢的盲從行為4、獎勵果斷的行動而不是光說不練的行為5、獎勵多動腦筋而不是一味苦干的行為6、獎勵將事情簡化而不是使事情不必要地復(fù)雜化的行為7、獎勵沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者8、獎勵有質(zhì)量的工作，而不是匆忙草率的工作9、獎勵忠誠者而不是跳槽者10、獎勵團(tuán)結(jié)合作而不是互相對抗5.選擇合適的獎勵方式受到獎勵的行為對銷售隊伍的成功起著十分有效的作用。設(shè)計和實施一個有效的銷售獎勵制度與銷售隊伍的成功水平直接相關(guān)。 對銷售業(yè)績基本上可以用以下三種方式進(jìn)行獎勵：1、 直接經(jīng)濟(jì)獎勵，如功績加薪、紅利、傭金、競賽、退休計劃、保險以及其他形式的經(jīng)濟(jì)鼓勵。2、 事業(yè)的向前發(fā)展，給予如分配到更好的

4、項目、在組織內(nèi)獲得提升，以及參加培訓(xùn)等形式的個人發(fā)展機(jī)會。3、 非經(jīng)濟(jì)報酬。如參加感謝宴會、贈送小禮品、頒發(fā)成就證書、在銷售簡訊上特別報道，以及參加較高層次人員參加的會議。（二）獎懲制度獎懲制度，可以不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，約束、規(guī)范銷售人員的各項工作。所以應(yīng)做到責(zé)任明確，賞罰分明，激勵先進(jìn)，帶動后進(jìn)。做到賞罰分明，才能大大提高銷售人員的工作能動性，在制定獎懲制度時，也考慮到了獎勵與懲罰的相對均衡，絕不能獎勵少，懲罰多。1.獎勵制度獎勵分為表揚、嘉獎、記小功和記大功。有下列情況的給予表揚，當(dāng)月考評分加3分：1、 當(dāng)月無遲到早退現(xiàn)象，并堅持按公司要求值班2、 連續(xù)6個月按公司規(guī)定著裝，形象良

5、好，精力充沛3、 當(dāng)月完成指標(biāo)，業(yè)績排名現(xiàn)場第一4、 熱心幫助同事有目共睹5、 在業(yè)績上有明顯進(jìn)步6、 有其他可表揚的事跡有下列情況的給予嘉獎，當(dāng)月考評分加5分：1、 連續(xù)3個月無遲到早退現(xiàn)象2、 經(jīng)常主動要求加班、值班3、 連續(xù)2個月完成指標(biāo)并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一4、 在銷售技巧上有較大提高5、 在現(xiàn)場各項考試中名列前兩名6、 有其他可嘉獎的事跡有下列情況的給予記小功，當(dāng)月考評分加10分：1、 連續(xù)6個月完成指標(biāo)并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一2、 受到客戶明確表揚，為公司樹立良好的形象3、 始終獨立解決問題并且無不妥之處4、 有其他可記小功的事跡有下列情況的給予記大功，當(dāng)月考評分加15分：1、 連續(xù)10

6、個月完成指標(biāo)并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一2、 提出有效建議并被經(jīng)理與公司采納，使項目與公司在聲譽(yù)、效益上得益3、 有其他可記大功的事跡當(dāng)月累計加分達(dá)到5分的，獎勵獎金200元；當(dāng)月累計加分達(dá)到10分的，獎勵獎金500元；當(dāng)月累計加分達(dá)到15分的，獎勵獎金1000元。2.處罰制度處罰分為口頭警告、書面警告、記過和除名有下列情況的給予口頭警告、當(dāng)月考評分扣3分：1、 著裝不規(guī)范，衣冠不整，影響集體形象2、 在工作區(qū)域內(nèi)吸煙、吃零食、打瞌睡等3、 當(dāng)月遲到早退3次以上4、 當(dāng)月2次以上借故不值班、不加班5、 值班人員下班未關(guān)閉部分設(shè)備6、 不按流程接聽電話、接待客戶7、 接待客戶不熱情，情節(jié)較輕8、 不帶客

7、戶看工地或樣板房9、 看到經(jīng)理（或公司領(lǐng)導(dǎo)）未打招呼，情節(jié)較輕10、未完成當(dāng)月指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位11、其他達(dá)到口頭警告的情況有下列情況的給予警告，當(dāng)月考評分扣5分：1、 當(dāng)月遲到早退5次以上2、 當(dāng)月5次以上借故不值班、不加班3、 當(dāng)月曠工一天4、 托人及代人簽到5、 工作時間未經(jīng)許可自私外出6、 無故不參加會議7、 接待客戶不熱情，情節(jié)較重8、 偷閱現(xiàn)場保密資料一次9、 違反標(biāo)準(zhǔn)流程，情節(jié)較輕10.浪費案場資源，情節(jié)較輕11、連續(xù)2個月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名現(xiàn)場末位12、當(dāng)月累計2次口頭警告13、市調(diào)不認(rèn)真，分析報告未按規(guī)定詳細(xì)填寫，敷衍了事14、活動中禮品私自留用、收藏、隨意發(fā)放15、其

8、他達(dá)到警告的情況有下列情況的給予記過，當(dāng)月考評分扣10分：1、 私自承諾客戶折扣，情節(jié)較輕2、 私自承諾客戶合同條款，情節(jié)較輕3、 惡意浪費案場資源4、 嚴(yán)重違反現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)流程5、 私自留宿售樓處或樣板房6、 多次不服從安排、越級匯報7、 在前臺擅自傳播看到、聽到和拿到的非公開內(nèi)容8、 累計3次警告處分9、 當(dāng)月累計曠工2天10、連續(xù)3個月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位11、遺失經(jīng)管的重要文件、物件或工具12、客戶資料錯誤或缺失并造成一定后果13、其他達(dá)到記過的情況發(fā)生下列情況，立即辭退或除名1、 私自承諾客戶折扣并從中牟利2、 私自承諾客戶合同條款并從中牟利3、 頂撞上司，情節(jié)嚴(yán)重4、 欺詐客戶

9、或上司，情節(jié)惡劣5、 接受客戶回扣，金額在500元以上6、 在工作現(xiàn)場打架斗毆或聚眾賭博7、 惡意攻擊同事，制造事端，誹謗他人，破壞現(xiàn)場同事或部門間的團(tuán)結(jié)8、 出賣客戶資料，泄露公司商業(yè)機(jī)密，對公司不忠誠9、 半年內(nèi)累計2次記過處分10、連續(xù)5個月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位11、當(dāng)月連續(xù)或累計曠工3天，三個月累計曠工4天，一年累計曠工10天12、工作失誤造成嚴(yán)重后果13、其他達(dá)到除名的情況處罰除了扣除當(dāng)月考評分外，還應(yīng)按情節(jié)嚴(yán)重及“案場業(yè)務(wù)操作規(guī)范”中相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)處以罰款，由現(xiàn)場專案當(dāng)場收取罰金并保管，歸“案場公共基金”。（三）考評的相關(guān)內(nèi)容1、考坪內(nèi)容考評內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況，公司制

10、度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)考核內(nèi)容等2、考評結(jié)果與考評體現(xiàn)考評結(jié)果根據(jù)考評分值分為A、B、C、D、E五個等級評分，考評等級定義見表：考評等級的定義等級ABCDE含義超出目標(biāo)或期望值達(dá)到目標(biāo)或期望值接近目標(biāo)或期望值未達(dá)目標(biāo)或期望值遠(yuǎn)低于目標(biāo)或期望值分值9080 - 9070 - 8060 - 7060結(jié)果晉升或加薪加薪不作調(diào)整督促、警告降級或辭退4、考評方法業(yè)績指標(biāo)：1、銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況計分標(biāo)準(zhǔn)： 實際得分 = 實際銷售業(yè)績 ÷ 計劃銷售指標(biāo) × 基準(zhǔn)分2、銷售額回款達(dá)標(biāo)情況計分標(biāo)準(zhǔn)： 實際得分 = 實際回款額 ÷ 目標(biāo)回款額 × 基準(zhǔn)分案場制度執(zhí)行：

11、1、考勤制度計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分：偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。2、職業(yè)操守計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。3、禮儀規(guī)范計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。4、著裝要求計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。5、業(yè)務(wù)規(guī)范計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。業(yè)務(wù)執(zhí)行情況：1、接

12、待流程執(zhí)行計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。2、競爭產(chǎn)品市調(diào)計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。3、接待服務(wù)規(guī)范計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。4、表格完善計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為4-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3分；時有錯誤無修正的為0-1分。5、合同簽訂計分標(biāo)準(zhǔn)：按時、按項目計劃要求督促客戶完成合同簽訂工作，條款填寫、釋義無錯誤的為4-5分；基本完成合同簽訂工作，條款填

13、寫、釋義偶有錯誤的為2-3分；不能完成合同簽訂工作，條款填寫、釋義時有錯誤的為0-1分。6、售后服務(wù)計分標(biāo)準(zhǔn)：按時、按項目計劃要求協(xié)助客戶做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領(lǐng)取工作的為4-5分；基本完成售后服務(wù)工作，偶有錯誤的為2-3分；不能完成售后服務(wù)工作，時有錯誤的為0-1分。7、團(tuán)隊合作意識計分標(biāo)準(zhǔn)：具有團(tuán)隊合作意識、積極配合項目日常工作順利開展的為4-5分；無主動團(tuán)隊合作意識，基本配合日常工作開展的為2-3分；無團(tuán)隊合作精神，不配合日常工作順利開展的為0-1分。培訓(xùn)執(zhí)行： 1、培訓(xùn)出勤情況計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分 = 實際出勤次數(shù) ÷ 計劃出勤次數(shù) × 基準(zhǔn)分2、書面考核合格率計分

14、標(biāo)準(zhǔn)：實際得分 = 書面考核合格人數(shù) ÷ 考核總?cè)藬?shù) × 基準(zhǔn)分3、銷售技巧等口頭考核合格率計分標(biāo)準(zhǔn)：實際得分 = 經(jīng)理評分（四）銷售人員的薪酬確定方法1、確定薪酬水準(zhǔn)的原則無論項目是何種產(chǎn)品，無論是普通售樓員還是專業(yè)售樓員，在確定薪酬水準(zhǔn)時，其原則是一致的。1、同類工作的薪酬不必完全一致。制定薪酬水準(zhǔn)只可作為決定某一薪酬范圍的基礎(chǔ)，也就是說，不同經(jīng)驗及能力的售樓員應(yīng)獲得不同的薪水，那么原來制度的薪酬水準(zhǔn)應(yīng)只是各自薪水的中間值。2、工作本身的價值要比工作成果更為重要。以工作作為確定薪酬水準(zhǔn)的基礎(chǔ)，對于個別售樓員的工作成果應(yīng)以獎金的形式給予獎勵。2、考慮的因素在任何以銷售為主

15、的營業(yè)活動中，薪酬制度可以說是決定該營業(yè)活動成敗及能否按計劃方向發(fā)展的第一個根本要素。銷售工作的第一個激勵因素就是“驅(qū)之以利”或“誘之以利”。薪酬制度不僅影響著銷售人員的工作意愿和流動傾向，也關(guān)系著企業(yè)的利潤及競爭的強(qiáng)弱。 在確定薪酬制度時考慮了以下六個要素：1、 企業(yè)的特征：公司產(chǎn)品特征、行業(yè)銷售方式、成本構(gòu)成以及未來的方向。2、 企業(yè)的經(jīng)營政策和目標(biāo)3、 財務(wù)及成本的考慮。是否合理？是否太高？是否太低？4、 行政上的考慮。薪酬計算標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整時如何引導(dǎo)？5、 管理上的考慮。包括現(xiàn)行的薪酬對于吸引新人是否具有足夠的吸引力？底薪是否重要？能否保證生活費用的支出？能留住優(yōu)秀人才嗎？6、 其他因素的

16、考慮。包括是否需要高薪酬才能吸引人？（五）銷售人員的薪酬制度類別1、純粹薪水制度無論售樓員的銷售額有多少，均可于一定的工作時間之內(nèi)獲得一種定額的薪酬，即一般所謂的計時制。1、優(yōu)點（1）易于了解且計算簡單（2）售樓員收入可獲得保障，以使其有安全感2、缺點（1）缺乏鼓勵作用，不能繼續(xù)增加成果（2）就薪酬多寡而言，有薄待工作優(yōu)良及厚待工作惡劣者之嫌2、純粹傭金制度傭金可根據(jù)銷售貨量的金額或數(shù)額來計算。其計算可以基于總銷貨量，也可以基于超過配額的銷貨量，或配額的若干百分?jǐn)?shù)。另一種較難計算的公式是根據(jù)售樓員的活動或表現(xiàn)來確定。這種方法較公平。 支付傭金的比率可以是固定的，也可以是累進(jìn)的，即銷貨量越高，其

17、傭金比率也就越高，比率也可以是遞減的，即銷貨量越高，其比率越低。1、優(yōu)點（1）富有激勵作用（2）售樓員可以獲得較高的薪酬（3）控制銷售成本較容易2、缺點（1）有銷售波動的情況下不易適應(yīng)，如季節(jié)性波動、可售貨量的多少、促銷力度的波動。（2）售樓員的收入欠穩(wěn)定（3）增加了管理方面的人為困難3、薪水加傭金再加獎金制度利用傭金及獎金，以提高工作的成效。4、特別獎勵制度特別獎勵是規(guī)定薪酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。分為：錢財獎勵及非錢財獎勵兩種。錢財獎勵包括直接增加薪水、傭金或間接的福利，如假期加薪、保險制度等。非錢財獎勵的方式有很多，如通過推銷競賽給予售樓員一定的榮譽(yù)，如記功、頒發(fā)獎?wù)录凹o(jì)念品等。5

18、、售樓員收入分配方法1、浮動工資 + 銷售傭金 + 季度獎金浮動工資與售樓員當(dāng)月完成成交金額或成交貨量相關(guān)，成交金額越高、成交貨量越多，其工資越高，此舉為鼓勵售樓員多成交。具體標(biāo)準(zhǔn)見表： 浮動工資計算表銷售貨量（套）工資/元0-3 套8004-6 套10007-9 套110010-14 套130015 套以上1500銷售傭金標(biāo)準(zhǔn) 售貨量 （套）提成比例 （)提成計算方法0-3 套1.2成交金額 × 1.24-6 套1.5成交金額 × 1.57-9 套1.8成交金額 × 1.810-14 套2成交金額 × 215 套以上2.5成交金額 × 2.52、銷售經(jīng)理根據(jù)售樓員每月的工作情況，在完成個人月銷售任務(wù)的前提下，每月評出一名“優(yōu)秀售樓員”，并給予300元激勵獎金。3、售樓員連續(xù)三個月無銷售業(yè)績，且工作評價較低者，予以辭退。（六）員工工作評價及考評辦法1、評價及考評內(nèi)容1、工作成果：包括日常工作成果和階段性工作成果的數(shù)量及工作品質(zhì)（50%）2