我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展研究

1、1. 國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)背景近些年以來(lái)由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，居民財(cái)富呈現(xiàn)爆炸性的增加，所以在國(guó)內(nèi)高通貨膨脹下，人們迫切的需要一個(gè)資產(chǎn)保值增值的方法。但是自從2008 年美國(guó)次貸危機(jī)以后，國(guó)內(nèi)外的金融市場(chǎng)都遭到了重創(chuàng)，我國(guó)股市一直處于低迷狀態(tài)，投資者對(duì)于一系類的金融衍生產(chǎn)品也沒(méi)有了信心。在這種金融背景下，有著較高收益率和較低風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品很快得到了投資者的親睞，其發(fā)行的數(shù)量一度增加。我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品在 2013 年上半年的數(shù)量已經(jīng)突破兩萬(wàn)達(dá)到了 20678 款，與上一年同期相比增長(zhǎng)了 28.7%。但由于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)才發(fā)展了二十來(lái)年的時(shí)間，現(xiàn)在仍然只能探索著前進(jìn)。盡管近年以來(lái)

2、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展速度迅速，發(fā)展條件卻還是不夠完善的。目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展環(huán)境與那些有著成熟個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的國(guó)家還是有著相當(dāng)大的差距。銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)多數(shù)不是根據(jù)投資者的個(gè)人情況，為其進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，而是由商業(yè)銀行先設(shè)計(jì)好理財(cái)產(chǎn)品，然后進(jìn)行公開(kāi)宣傳、銷售。而且受金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的限制，資金的投資范圍也并不廣泛。所以，導(dǎo)致各銀行間的理財(cái)產(chǎn)品，盡管品牌不一樣，但是其設(shè)計(jì)理念、投資標(biāo)的、期限結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷模式等某方面相同或者極為相似。而且因?yàn)楸O(jiān)管不完善，銀行在理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作和信息的披露上也有著各方面的問(wèn)題，這些都不同程度地?fù)p害了投資者的利益。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起源于瑞士，興起于

3、美國(guó)，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)有了數(shù)百年的歷史。進(jìn)入 20 世紀(jì) 90 年代以后，這些發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也漸漸趨向成熟，幾乎家家戶戶都會(huì)從自身家庭的情況出發(fā)制定相應(yīng)的理財(cái)方案。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，銀行以往重要的利潤(rùn)來(lái)源存貸利息已經(jīng)越來(lái)越低，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入中所占的比例卻日漸上升。在某些發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行有 40%的收入來(lái)源于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)的服務(wù)費(fèi)，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利潤(rùn)通常是銀行總利潤(rùn)的 30%左右，在個(gè)別國(guó)家甚至已經(jīng)達(dá)到了銀行總利潤(rùn)的60%。2 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述2.1 個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理

4、等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際上就是銀行理財(cái)規(guī)劃師在充分了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資需求等因素后通過(guò)幫助客戶選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品為其制定一套合理的資產(chǎn)分配方案并且使其能夠獲得最大的投資收益的服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種比較特殊的銀行中間業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)收支并不會(huì)計(jì)入銀行的資產(chǎn)負(fù)債表中。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照運(yùn)作方式的不同可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù),其中理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù),在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，商業(yè)銀行接受客戶的委托和授權(quán)，按照事先與客戶約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投

5、資和資產(chǎn)管理活動(dòng)。綜合理財(cái)服務(wù)是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)，在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中產(chǎn)生的投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式分享與承擔(dān)。2.2 個(gè)人理財(cái)?shù)钠鹪磁c發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起源于瑞士，上個(gè)世紀(jì) 60 年代在美國(guó)得到了高速的發(fā)展，隨后在歐洲各國(guó)及日本、中國(guó)香港等發(fā)達(dá)國(guó)家及地區(qū)也迅速的得到了發(fā)展。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最初出現(xiàn)的形態(tài)是瑞士的商業(yè)銀行為一小部分富豪客戶提供一對(duì)一的私人銀行服務(wù)，并且?guī)椭麄冞M(jìn)行理財(cái)規(guī)劃以及投資、資產(chǎn)管理，以達(dá)到資產(chǎn)的保值或者增值目的。第二次世界大戰(zhàn)以后，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)漸漸

6、得以恢復(fù)，社會(huì)財(cái)富也慢慢得以積累，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也就在這時(shí)得到了迅速的發(fā)展。上個(gè)世紀(jì) 90 年代末期，我國(guó)大陸地區(qū)部分商業(yè)銀行漸漸的為客戶提供外匯理財(cái)和投資顧問(wèn)等服務(wù)。2000 年 9 月，央行對(duì)我國(guó)的外幣利率管理體制進(jìn)行了改革，這一舉措給我國(guó)外幣理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了便利，以至于其后的幾年時(shí)間里處于市場(chǎng)主導(dǎo)的都是外匯理財(cái)產(chǎn)品。但始終總體規(guī)模不大，沒(méi)能形成有效的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。直到 2004年 11 月光大銀行發(fā)布國(guó)內(nèi)首例人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽(yáng)光理財(cái) B 計(jì)劃”，才開(kāi)始了我國(guó)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)代。人民幣理財(cái)產(chǎn)品在最初的時(shí)候所募集的理財(cái)資金主要是投資于國(guó)債、貨幣市場(chǎng)基金以及央行票據(jù)等固定

7、收益工具。和外幣理財(cái)產(chǎn)之間相比，在風(fēng)險(xiǎn)管理方面人民幣理財(cái)產(chǎn)品要做得更加規(guī)范一些，起碼銀行的自有資金和客戶資金之間實(shí)現(xiàn)了完全的隔離。這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)商業(yè)銀行而言是非常具有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)橥顿Y品種全是銀行所熟悉的，銀行完全能夠獨(dú)自地幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)的優(yōu)化配置、決定理財(cái)資金的投向、進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售以及清算分配。2006 以來(lái)，伴隨著國(guó)內(nèi)對(duì)理財(cái)需求的擴(kuò)大和金融市場(chǎng)、金融環(huán)境的不斷變化，面對(duì)越來(lái)越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，商業(yè)銀行在不斷擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模的同時(shí)不得不加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐。一份由美林證券及凱捷咨詢共同發(fā)布的報(bào)告指出，截止至 2005 年底中國(guó)大陸已經(jīng)有多于 32 萬(wàn)人的百萬(wàn)美元資產(chǎn)級(jí)別富豪

8、。2006 年人民幣對(duì)美元的匯率在 7.9 左右，也就是說(shuō)這些富豪們當(dāng)時(shí)掌握的人民幣資產(chǎn)總值已經(jīng)達(dá)到了25280 億元，這也說(shuō)明國(guó)內(nèi)對(duì)理財(cái)市場(chǎng)有著了巨大的需求。而且在進(jìn)入 21 實(shí)際以后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，伴隨著高增長(zhǎng)的 GDP，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款數(shù)更是節(jié)節(jié)攀升，但是這個(gè)時(shí)期內(nèi)，在國(guó)內(nèi)過(guò)高的通貨膨脹率下，銀行存款的利率對(duì)于資產(chǎn)保值增值的作用就顯得尤為薄弱（如下圖 2.1）。這也就說(shuō)明人們迫切的需要一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的能使資產(chǎn)保值增值的投資方法。在這種背景下，理財(cái)市場(chǎng)迅速地崛起。而一直以來(lái)商業(yè)銀行的形象也為銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充足的信譽(yù)保證，理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)本來(lái)就是將原本銀行系統(tǒng)內(nèi)的儲(chǔ)蓄存款轉(zhuǎn)化為理財(cái)資金

9、，實(shí)現(xiàn)由儲(chǔ)蓄向投資的轉(zhuǎn)化，從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)銀行明顯具備其他機(jī)構(gòu)不具備的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)除了在資金規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)之外，銀行以往在貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)以及債券市場(chǎng)上豐富的操作經(jīng)驗(yàn)也為其提供了優(yōu)勢(shì)。銀行的分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)各地，所以大部分基金和分紅險(xiǎn)也喜歡運(yùn)用銀行的渠道進(jìn)行銷售。為了抓住國(guó)內(nèi)日益旺盛的理財(cái)需求提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)銀行漸漸開(kāi)始與信托機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作將理財(cái)資金投資到股票市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。商業(yè)銀行通過(guò)與信托公司建立合作關(guān)系，信托公司接受銀行委托的理財(cái)資金以自己的名義將其投資于股票市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。在此之后，理財(cái)產(chǎn)品的形式逐漸增多，例如新股申購(gòu)類、由各類產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置類等，結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)更

10、是讓銀行理財(cái)業(yè)務(wù)涉及到了全球的金融市場(chǎng)。QDII 的推出讓人民幣能進(jìn)行海外投資，商業(yè)銀行也借此推出了與利率、匯率掛鉤的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。數(shù)據(jù)來(lái)源：中華人民共和國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2. 3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)理論依據(jù)2. 2. 1生命周期理論生命周期理論是從居民一生的角度解釋了居民的消費(fèi)行為,該理論最早是由諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者莫迪安于1985年提出,該理論的提出很好的解釋了居民一生中的收支平衡問(wèn)題,為個(gè)人理財(cái)規(guī)劃提供了理論指導(dǎo)。該理論的主要觀點(diǎn)為:第一,居民在整個(gè)生命中的消費(fèi)總量是一定的,不會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而使總量發(fā)生改變;第二,居民一生中的消費(fèi)支出是由本人的原始財(cái)富與一生中收入的總和來(lái)提供的;第三,居民個(gè)

11、人每年的消費(fèi)總量應(yīng)該是其預(yù)期的人生壽命總數(shù)分之一與預(yù)期的消費(fèi)總量的乘積;第四,如果居民提高了當(dāng)前收入或者增加了一生中的工作時(shí)間比如延遲退休,將使總收入增加或者縮短了退休后純消費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng)度,會(huì)增加消費(fèi);該理論的公式為C=aXW+cXY式中,C表示為消費(fèi)支出,WR為實(shí)際財(cái)富,Y為勞動(dòng)收入,a為財(cái)富的邊際消費(fèi)傾向,C為勞動(dòng)收入的邊際消費(fèi)傾向。以上為生命周期理論的基本內(nèi)容,該理論可以幫助商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分層,根據(jù)客戶年齡段的不同,將其分為家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期.家庭成熟期、家庭衰老期等四個(gè)階段,然后根據(jù)客戶所屬不同人生階段的特點(diǎn),提供符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力與理財(cái)需求的產(chǎn)品與服務(wù)。

12、2.2.2投資組合理論雖然風(fēng)險(xiǎn)分散化的理念早已深入人心,但是將這種理念作為理論真正應(yīng)用于投資上的是馬克維茨于1952年創(chuàng)立的現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論,他也因此獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。該理論的提出主要是針對(duì)化解投資風(fēng)險(xiǎn)的可能性,即通過(guò)多種證券的投資組合來(lái)降低組合的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),也就是我們常說(shuō)的雞蛋不能裝在一個(gè)籃子里。資產(chǎn)組合理論一般將風(fēng)險(xiǎn)分為兩種,即系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是由于某種全局性的因素而對(duì)所有證券收益都產(chǎn)生作用的風(fēng)險(xiǎn),又稱為宏觀風(fēng)險(xiǎn),引起這種風(fēng)險(xiǎn)的因素有很多,比如政治局勢(shì)、經(jīng)濟(jì)周期、股市中的操縱等等,這種風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法通過(guò)人為的手段來(lái)進(jìn)行消除的;非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)可以認(rèn)為是個(gè)別上市公司由于人為管

13、理不善、違規(guī)操作等異常情況造成的風(fēng)險(xiǎn),這種風(fēng)險(xiǎn)只與上市公司本身的經(jīng)營(yíng)有關(guān),而不與整個(gè)證券市場(chǎng)存在全面的聯(lián)系,只會(huì)影響個(gè)別證券的價(jià)格,這種風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)投資組合來(lái)進(jìn)行消除。馬克維茨的資產(chǎn)組合理論即通過(guò)對(duì)證券進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)與收益的分析,盡可能的將資金分散在不同的資產(chǎn)上,以此來(lái)減少非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),達(dá)到相同風(fēng)險(xiǎn)下的最大收益或相同收益下的最小風(fēng)險(xiǎn)。該理論主要應(yīng)用在銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)里,目前我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要采用資產(chǎn)池的設(shè)計(jì)方法,也就是將一支理財(cái)產(chǎn)品的資金分散投資在不同比例的金融資產(chǎn)上,通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分散化來(lái)提高理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益率。其原理就是運(yùn)用了投資組合理論。2. 2. 3金融創(chuàng)新理論創(chuàng)新是一個(gè)國(guó)家和民族進(jìn)步

14、與發(fā)展的靈魂,這對(duì)于金融業(yè)來(lái)說(shuō)也不例外,可以說(shuō)整個(gè)金融業(yè)的發(fā)展史就是一部不斷創(chuàng)新的歷史,金融業(yè)的每一次重大發(fā)展都離不幵金融創(chuàng)新,如信用貨幣的出現(xiàn)、商業(yè)銀行的產(chǎn)生、包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的出現(xiàn),都是金融創(chuàng)新的結(jié)果。金融創(chuàng)新是金融發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力,它不僅讓金融業(yè)本身發(fā)生了巨大變化,也對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)體系的各個(gè)領(lǐng)域形成了巨大的沖擊與挑戰(zhàn),在一定程度上推進(jìn)了第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與金融市場(chǎng)的全球化。金融創(chuàng)新理論最早由熊彼特在其著作經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論中提出,后人在其研究的基礎(chǔ)上不斷的發(fā)展與完善。金融創(chuàng)新理論概括的說(shuō),是在金融領(lǐng)域里建立新的生產(chǎn)函數(shù),實(shí)現(xiàn)金融領(lǐng)域的各個(gè)要素進(jìn)行重新組合和創(chuàng)造性變革的總和。其本質(zhì)是通過(guò)釆用新方法與新技術(shù)

15、來(lái)設(shè)計(jì)出新的金融產(chǎn)品與服務(wù),促進(jìn)金融產(chǎn)品的流動(dòng)性、安全性、與收益性三者的統(tǒng)一,從而滿足不同客戶多樣化的投資需要,提高金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量與效率。3.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問(wèn)題近幾年來(lái),隨著全球金融業(yè)的不斷發(fā)展,我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也在突飛猛進(jìn)的發(fā)展,不僅規(guī)模不斷壯大,范圍也更加廣泛,但與此同時(shí)也衍生了問(wèn)題,例如:理財(cái)業(yè)務(wù)顧問(wèn)的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力參差不齊;理財(cái)產(chǎn)品的同類化現(xiàn)象不斷加重;理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷模式過(guò)于陳舊;銀行對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度不夠大;對(duì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不夠精準(zhǔn)等問(wèn)題。3.1高素質(zhì)的、專業(yè)化的理財(cái)顧問(wèn)非常匱乏個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中綜合性很強(qiáng)的一項(xiàng)工作,專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)需要具

16、有較高的綜合素質(zhì)和較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力,工作中還要涉及法律法規(guī)方向、市場(chǎng)營(yíng)銷方向、房地產(chǎn)方向等知識(shí)內(nèi)容。與此同時(shí),理財(cái)業(yè)務(wù)顧問(wèn)還應(yīng)掌握熟練的業(yè)務(wù)技能,了解相關(guān)的政策規(guī)定,擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。從自身出發(fā),更要具備良好的個(gè)人信譽(yù)和敬業(yè)精神,并且銀行理財(cái)產(chǎn)品的一個(gè)很大缺陷就是產(chǎn)品透明度較低,沒(méi)有對(duì)客戶的詳細(xì)解釋,并且信息對(duì)外發(fā)布時(shí)間跨越度太大,使得信息的完整性和準(zhǔn)確性較弱,無(wú)疑增加了客戶和銀行之間溝通的難度,使得市場(chǎng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量都得不到相應(yīng)的滿足。與外國(guó)商業(yè)銀行對(duì)專業(yè)理財(cái)人員的要求相比,我國(guó)專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)比較少,高素質(zhì)的理財(cái)顧問(wèn)更是鳳毛麟角,理財(cái)業(yè)務(wù)顧問(wèn)不僅僅要對(duì)有理財(cái)需求的客戶進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)

17、劃和銷售,更重要的是針對(duì)高端的客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的推銷、營(yíng)銷,以達(dá)到銀行的產(chǎn)品銷售目標(biāo)。我國(guó)現(xiàn)有的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)顧問(wèn),并不能完全做到有效的將不同領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品組合在一起,其中不乏一大部分理財(cái)師對(duì)期貨、債券、房地產(chǎn)、基金、保險(xiǎn)等綜合業(yè)務(wù)知識(shí)了解甚少,只了解自己熟悉領(lǐng)域的相關(guān)知識(shí)內(nèi)容,對(duì)宏觀政策的把握不夠到位,對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的分析不夠準(zhǔn)確,不能到達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷的預(yù)期要求。結(jié)合我國(guó)的具體國(guó)情和國(guó)際經(jīng)驗(yàn),中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)出臺(tái)了國(guó)際金融理財(cái)師和金融理財(cái)師兩個(gè)級(jí)別的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)我國(guó)在對(duì)專業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的技能培訓(xùn)方面也有了很大的進(jìn)步,內(nèi)地的首批CFP認(rèn)證資格的理財(cái)人員也達(dá)到了 4萬(wàn)多人個(gè)人,根據(jù)2013年中國(guó)理

18、財(cái)行業(yè)發(fā)展報(bào)告看,我國(guó)缺少大約80萬(wàn)的理財(cái)顧問(wèn),因?yàn)槔碡?cái)顧問(wèn)的素質(zhì)有高有低、參差不齊,導(dǎo)致更深層次的理財(cái)業(yè)務(wù)不能順利開(kāi)展。因此,招聘和培養(yǎng)素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)好的理財(cái)顧問(wèn)是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的重要問(wèn)題之一。3. 2我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性1、品種K乏的銀行理財(cái)產(chǎn)品缺乏綜合性的理財(cái)服務(wù)。有數(shù)據(jù)顯示,上海、廣州、北京等八大城市中,有33%的調(diào)查者對(duì)基金、股票、保險(xiǎn)和存款這樣的理財(cái)方式更感興趣。綜合性理財(cái)、組合性投資已經(jīng)越來(lái)越受到人們的青睞,已經(jīng)成為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向?，F(xiàn)階段,我國(guó)各大商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品普遍存在選擇面太窄、創(chuàng)新性不強(qiáng)的問(wèn)題,大體都為基金、貴金屬、

19、債券銷售、外匯買賣幾個(gè)方面。由于品種比較缺乏,對(duì)客戶的吸引力不強(qiáng),不能滿足客戶的理財(cái)服務(wù)需求,因此我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)在原有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之上,深化改革、創(chuàng)新理念,創(chuàng)建理財(cái)綜合服務(wù)體系,滿足客戶更多方面、更深層次的個(gè)人理財(cái)需求。2、當(dāng)前,國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行相繼發(fā)行自己的理財(cái)產(chǎn)品,樹立自己的理財(cái)品牌,但由于各家銀行相互模仿,理財(cái)產(chǎn)品同類化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,品牌效應(yīng)不強(qiáng),產(chǎn)品區(qū)分度不大。我國(guó)現(xiàn)有的好多銀行的理財(cái)產(chǎn)品并沒(méi)有做好本土化,無(wú)非是將外國(guó)的理財(cái)產(chǎn)品批發(fā)到國(guó)內(nèi),在真正的投資理財(cái)過(guò)程中只起個(gè)中間商的作用。我國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行的獨(dú)立研發(fā)能力差,沒(méi)有獨(dú)立的價(jià)格理論和定價(jià)系統(tǒng),只能把定價(jià)相關(guān)工作轉(zhuǎn)到外資銀行來(lái)處理。同時(shí)

20、,國(guó)內(nèi)在產(chǎn)品創(chuàng)造方面的經(jīng)驗(yàn)、能力不夠。缺乏歷史數(shù)據(jù)和模型的支持,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)和技術(shù)的高端人才需求很大。3、意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托認(rèn)為:“在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中,銀行80%的利潤(rùn)源自20%的優(yōu)質(zhì)客戶?！边@就是著名的"二八”原則。我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直被認(rèn)為是銀行融資的一種手段,淡化了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)性化和人性化的服務(wù)意識(shí)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的所謂的新產(chǎn)品無(wú)非是將部分簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)捆綁其他的代理產(chǎn)品稍加整理,產(chǎn)品沒(méi)有獨(dú)特賣點(diǎn),突破性的創(chuàng)新觀念很少。在沒(méi)有考慮客戶的實(shí)際需求的情況下,只是簡(jiǎn)單的將理財(cái)產(chǎn)品整合后銷售給客戶,這樣的結(jié)果是,客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度不夠,對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品缺乏忠誠(chéng)度,同時(shí),對(duì)理財(cái)

21、業(yè)務(wù)的發(fā)展也起到了一定的遏制作用。3. 3個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在一定的問(wèn)題1、現(xiàn)階段,我國(guó)金融市場(chǎng)實(shí)行的是分業(yè)監(jiān)管和分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理體制,雖然銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)時(shí)已包含投資理財(cái)和生活理財(cái)?shù)母拍钤诶锩?但實(shí)際上它還不能涉及信托、保險(xiǎn)、證券等領(lǐng)域。傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)除外,也只能代理基金產(chǎn)品和銷售保險(xiǎn)。這樣很大程度上限制了銀行的投資范圍和投資領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境中,整個(gè)金融業(yè)的理財(cái)服務(wù)是沿著“一條龍”的趨勢(shì)發(fā)展的,但在嚴(yán)格的政策限制下,商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只能局限于產(chǎn)品介紹、建議分析、設(shè)計(jì)方案等表面層次的服務(wù),不能深層次的為客戶提供服務(wù)。某種程度上,這就降低了產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力。2、在理財(cái)

22、產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷方面現(xiàn)存的問(wèn)題。銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷力度不夠大,宣傳和營(yíng)銷對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是非常關(guān)鍵的,而我國(guó)商業(yè)銀行這種創(chuàng)1造市場(chǎng)的意識(shí)不強(qiáng),具體表現(xiàn)為以下四方面:第一,拓展市場(chǎng)和推廣產(chǎn)品不積極,由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步比較晚,多數(shù)客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)知識(shí)欠缺,各種銀行的理財(cái)產(chǎn)品宣傳手冊(cè)讓人眼花繚亂,銀行對(duì)客戶根本沒(méi)有提高到“服務(wù)”的高度,第二,對(duì)內(nèi)宣傳不到位,當(dāng)銀行有新的理財(cái)產(chǎn)品時(shí),基本不會(huì)針對(duì)銀行內(nèi)部人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?只有具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的部分員工對(duì)該產(chǎn)品比較了解,其他銀行工作人員對(duì)此了解少之又少,所有造成對(duì)客戶了解不夠,市場(chǎng)把握不準(zhǔn),從而影響了理財(cái)產(chǎn)品的銷售狀況。第三,對(duì)客戶的需求了解的不

23、夠深入,盡管現(xiàn)在我國(guó)居民的收入情況和財(cái)富水平在逐年升高,但是居民受到傳統(tǒng)理財(cái)觀念的影響,還是比較保守,同時(shí)設(shè)計(jì)隱私問(wèn)題。更不愿意對(duì)外透露個(gè)人的財(cái)產(chǎn)情況。所以,銀行需要深入的了解和認(rèn)識(shí)客戶的理財(cái)需求,才能將潛在的市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為真正的現(xiàn)實(shí)需求,才能針對(duì)不同的客戶提供差異化的、適合客戶端的理財(cái)產(chǎn)品。第四,市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確,沒(méi)有明確的營(yíng)銷目標(biāo)。不同的人群收入水平不同,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求也不同,能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力也不同。因此,對(duì)不同的客戶群體應(yīng)釆用不同的營(yíng)銷方法。服務(wù)的方式、宣傳的理財(cái)產(chǎn)品也不同。我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)將中端和高端客戶作為主要的營(yíng)銷目標(biāo),尤其是對(duì)高端客戶的營(yíng)銷和服務(wù)。但由于受到金融政策、市場(chǎng)環(huán)

24、境、科技水平和客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的更新和完善等方面的影響,使我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)化和定位不夠準(zhǔn)確,營(yíng)銷目標(biāo)不夠清晰。銀行只能根據(jù)客戶的個(gè)人綜合資產(chǎn)余額來(lái)進(jìn)行劃分,而事實(shí)上,購(gòu)買力大的并非是個(gè)人綜合資產(chǎn)額很高的客戶,購(gòu)買力低的也并非是中低端客戶。因此,對(duì)客戶的細(xì)化和定位不準(zhǔn),就會(huì)影響產(chǎn)品的營(yíng)銷。進(jìn)一步影響了理財(cái)市場(chǎng)的拓展。3.4個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在隱性風(fēng)險(xiǎn)1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)方面存在風(fēng)險(xiǎn),由于在銀行利率、匯率以及價(jià)格等因素的變化過(guò)程中,銀行不能兌現(xiàn)對(duì)客戶在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)承諾的收益。在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下,資理財(cái)產(chǎn)品的收益都會(huì)受到市場(chǎng)波動(dòng)的影響,雖然央行票據(jù)、國(guó)債等理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小,商業(yè)銀行比較喜歡

25、通過(guò)此類理財(cái)產(chǎn)品吸引廣大客戶購(gòu)買。但事實(shí)上此類理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)依然存在、不能消除。為了獲得客戶,銀行在開(kāi)始宣傳理財(cái)產(chǎn)品時(shí),過(guò)于強(qiáng)調(diào)保底和收益,使得客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品存在的隱性風(fēng)險(xiǎn)不夠了解。這在某種程度上增加了對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的沖擊,再加上理財(cái)產(chǎn)品的同類化現(xiàn)象比較嚴(yán)重,各個(gè)商業(yè)銀行銷售的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都很相似,購(gòu)買起點(diǎn)和預(yù)期收益也相差無(wú)幾。以上種種情況就會(huì)對(duì)銀行資本產(chǎn)生很大的沖擊力,在此沖擊下若預(yù)期收益達(dá)不到,銀行需自負(fù)盈虧,這樣就嚴(yán)重阻礙了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展、影響銀行的效益。2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在法律方面也存在著潛在的風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)階段,由于我國(guó)法律在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管方面尚不健全,雖然出臺(tái)了一些相關(guān)的法律法規(guī),但對(duì)

26、客戶利益的保護(hù)還尚不完善,這就使居民在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)存在顧慮,甚至只愿意將自己的財(cái)產(chǎn)讓銀行代管。商業(yè)銀行理財(cái)客戶除了受到相關(guān)的法律法規(guī)滯后的影響,還被不合理的分業(yè)監(jiān)管體制、分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式等問(wèn)題困擾。這就很難形成對(duì)客戶“一條龍”的服務(wù)體系,金融產(chǎn)品有效的組合也不能滿足客戶全方位、多層次的理財(cái)需求,這種風(fēng)險(xiǎn)大大阻礙了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,同時(shí)成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制瓶頸,若理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)不能界定,與儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)的區(qū)隔就不明顯。倘若銀行和客戶之間產(chǎn)生法律方面的糾紛,銀行將是最大的受害者,不僅名譽(yù)受損,而且要接受相關(guān)監(jiān)管部門的嚴(yán)厲處罰,更嚴(yán)重的還會(huì)被客戶起訴。3、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在信用方面也同樣存在

27、一定的風(fēng)險(xiǎn),由于我國(guó)信用制度不完善,再加上財(cái)產(chǎn)申報(bào)制度未全面實(shí)施,使得銀行和居民間的信息嚴(yán)重不對(duì)稱,極易產(chǎn)生“逆向選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”。有時(shí)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。銀行在客戶的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和審查方面比較謹(jǐn)慎,這樣無(wú)形中使得理財(cái)業(yè)務(wù)的范圍受到限制,業(yè)務(wù)的發(fā)展也受到制約,客戶對(duì)于銀行的準(zhǔn)入條件。復(fù)雜的手續(xù)產(chǎn)生反感和抱怨情緒。4、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在操作方面仍然存在風(fēng)險(xiǎn),銀行系統(tǒng)的缺陷和從業(yè)人員的失誤構(gòu)成了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn),比如:泄露客戶資料引起糾紛,亦或是手動(dòng)操作產(chǎn)品流程時(shí)造成的差錯(cuò)。理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的知識(shí)面非常之廣,是一項(xiàng)綜合性的金融產(chǎn)品投資組合服務(wù),要求理財(cái)業(yè)務(wù)顧問(wèn)熟悉理財(cái)產(chǎn)品特性,掌握客戶個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品

28、計(jì)劃,同時(shí)對(duì)金融市場(chǎng)有非常敏銳的洞察力,能夠靈活運(yùn)用基金、保險(xiǎn)、稅收、期貨等投資手段為客戶進(jìn)行產(chǎn)品組合。目前,這種專業(yè)型、綜合型理財(cái)規(guī)劃師十分稀缺,對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了潛在的風(fēng)險(xiǎn),與此同時(shí),體制不健全、制度不完善、管理不嚴(yán)格的中間業(yè)務(wù)也會(huì)使理財(cái)業(yè)務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)生誤操作的現(xiàn)象,使得發(fā)生操作風(fēng)險(xiǎn)的概率比西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行高很多5、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在名譽(yù)方面依然存在風(fēng)險(xiǎn)。由于政策的不斷調(diào)整、意外情況的頻繁發(fā)生、資本市場(chǎng)的狀況欠佳等情況都會(huì)使銀行形象大打折扣,一旦出現(xiàn)此類有損銀行名譽(yù)的事件,都會(huì)使客戶不再相信銀行,對(duì)該銀行的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生顧慮,這會(huì)嚴(yán)重影響以后拓展業(yè)務(wù),同時(shí),若理財(cái)人員在介紹理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的時(shí)候只強(qiáng)調(diào)

29、“固定、預(yù)期收益”、將客戶資料外泄、欺詐、誤導(dǎo)客戶,甚至是不當(dāng)銷售理財(cái)產(chǎn)品。在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí),有些不負(fù)責(zé)的從業(yè)人員為了將產(chǎn)品推銷給客戶,而對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)只是簡(jiǎn)單的說(shuō)明,客戶并沒(méi)有全部知曉,一旦風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn),導(dǎo)致客戶的收益受損,甚至損失本金,客戶首先就會(huì)找銀行問(wèn)責(zé),認(rèn)為是銀行造成其利益受損,從而對(duì)銀行失去信任,因而引起名譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行非常注重自己的名譽(yù),客戶只會(huì)購(gòu)買名譽(yù)好的銀行的產(chǎn)品,如若發(fā)生名譽(yù)風(fēng)險(xiǎn),那對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的阻礙是非常大,相信任何一家銀行都不會(huì)讓自己的名譽(yù)受損,導(dǎo)致以后的業(yè)務(wù)無(wú)法繼續(xù)開(kāi)展下去。6.促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議6.1加強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新能

30、力目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模與發(fā)行數(shù)量都十分龐大,但是各銀行理財(cái)產(chǎn)品之間相互復(fù)制的痕跡明顯,“同質(zhì)化”現(xiàn)象較為嚴(yán)重,創(chuàng)新作為企業(yè)生存與發(fā)展的靈魂,對(duì)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣,要想保證自己在同業(yè)中處于領(lǐng)先位置,那么對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新問(wèn)題將會(huì)成為其工作的重中之重。6.1.1明確銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的方向我國(guó)商業(yè)銀行目前發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品絕大多數(shù)是人民幣固定收益型的理財(cái)產(chǎn)品,由于利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn),其收益將會(huì)受到較大程度的沖擊,因此理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展的格局也將面臨重建。要加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力,首先要明確理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展方向,筆者認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的方向主要有以下幾點(diǎn):首

31、先是將理財(cái)產(chǎn)品與資產(chǎn)證券化相結(jié)合,由于利率市場(chǎng)化導(dǎo)致的存貸利差的縮小,銀行不能像以前一樣過(guò)度依賴于傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù),其盈利方式將由“息差”模式轉(zhuǎn)為“傭金”模式,其業(yè)務(wù)模式也將由“放貸持有到期”轉(zhuǎn)化為“放貸資產(chǎn)證券化”。銀行大力發(fā)展資產(chǎn)證券化,并將資產(chǎn)證券化與理財(cái)產(chǎn)品相結(jié)合,可以使銀行結(jié)合自身業(yè)務(wù)的特點(diǎn),設(shè)計(jì)出不同風(fēng)險(xiǎn)類別的理財(cái)產(chǎn)品,最重要的是銀行可以不必像以往那樣通過(guò)對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)的證券進(jìn)行投資組合來(lái)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,而是可以將理財(cái)產(chǎn)品與自身業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)合,開(kāi)發(fā)出有自己特色的理財(cái)產(chǎn)品,還可利用資產(chǎn)證券化的特點(diǎn),將產(chǎn)品劃分為不同的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí),用以滿足各種風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶需求。資產(chǎn)證券化有業(yè)務(wù)復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

32、多、方便監(jiān)管、可松可緊的特點(diǎn),這對(duì)于銀行帶有“試驗(yàn)田”性質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是一種非常好的創(chuàng)新載體,目前,我國(guó)的人行與銀監(jiān)局已經(jīng)就資產(chǎn)證券化的具體實(shí)施方案達(dá)成初步共識(shí),多家商業(yè)也推出一些“類證券化”的理財(cái)產(chǎn)品,體現(xiàn)在銀信、銀證等通道類業(yè)務(wù),可以預(yù)想到在不遠(yuǎn)的未來(lái)會(huì)向真正的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。資產(chǎn)證券化與銀行理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)合可以大力促進(jìn)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新,為銀行帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益,并促進(jìn)銀行實(shí)現(xiàn)其理財(cái)業(yè)務(wù)的本體化轉(zhuǎn)變,但是其帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也不容小覷,美國(guó)是最早發(fā)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的國(guó)家,但由于其風(fēng)險(xiǎn)管理不當(dāng),導(dǎo)致了次貸危機(jī)的發(fā)生,因此在我國(guó)發(fā)展資產(chǎn)證券化還需加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控,循序漸進(jìn)的發(fā)展。第二個(gè)方向是促進(jìn)理財(cái)

33、產(chǎn)品的基金化,理財(cái)類產(chǎn)品與基金類產(chǎn)品有很多相似之處,例如基金類產(chǎn)品同樣是釆用的“資產(chǎn)池”模式來(lái)運(yùn)作,但相比于理財(cái)產(chǎn)品,它的信息披露更加透明,會(huì)根據(jù)“資產(chǎn)池”中的資產(chǎn)表現(xiàn)情況來(lái)公布凈值與收益情況,客戶自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),避免了出現(xiàn)損失時(shí)銀行與客戶的糾紛問(wèn)題,按凈值分配收益的理財(cái)產(chǎn)品收到越來(lái)越多銀行的認(rèn)同,未來(lái)勢(shì)必成為銀行理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的一大方向。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),基金化的理財(cái)產(chǎn)品可以使客戶根據(jù)自身現(xiàn)金流情況,自行申購(gòu)或贖回,并按自己的意愿確定投資的期限,這會(huì)提升產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力;對(duì)于商業(yè)銀行自身來(lái)講,由于基金化的運(yùn)作理財(cái)產(chǎn)品,銀行可以按公允價(jià)值來(lái)計(jì)算客戶的收益情況,這會(huì)使銀行不受剛性兌付風(fēng)險(xiǎn)的束縛,提升銀

34、行對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。最后一個(gè)方向是加強(qiáng)銀行理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化,結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品由于其投資范圍廣泛、結(jié)構(gòu)豐富,可以很好的滿足不同客戶多樣化的投資理財(cái)需求,也可以較好的平衡投資與投機(jī)間的平衡,結(jié)構(gòu)化的理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)掛鉤各種金融衍生產(chǎn)品,可以激發(fā)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的設(shè)計(jì)靈感與想象空間,使理財(cái)產(chǎn)品可以在保障一部分或絕大部分本金安全的情況下,投資一些高杠桿、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的領(lǐng)域,提高理財(cái)產(chǎn)品的差異性與收益性,增加對(duì)客戶的吸引力。在國(guó)外,處于領(lǐng)先地位的商業(yè)銀行早已將結(jié)構(gòu)化的理財(cái)產(chǎn)品作為其研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的主流模式,隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展,金融衍生產(chǎn)品的不斷豐富,同時(shí)伴隨著利率、匯率市場(chǎng)化的推動(dòng)作用,加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)

35、構(gòu)化勢(shì)必成為我國(guó)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的趨勢(shì)。6. 1.2提升銀行的投研能力提升銀行的投研能力,顧名思義就是提升銀行對(duì)各類金融產(chǎn)品的投資研究能力,這是對(duì)提升理財(cái)產(chǎn)品的收益、促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的有力保障。資本市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,只有具備了強(qiáng)大的投資研究能力,銀行才能利用現(xiàn)有資本市場(chǎng)的條件為客戶設(shè)計(jì)出最佳的投資組合,研發(fā)出不同種類的理財(cái)產(chǎn)品以滿足客戶多樣化的需求?，F(xiàn)階段我國(guó)亟需提高以下幾類產(chǎn)品的投研能力:首先是信用類產(chǎn)品的研究能力,雖然我國(guó)目前還沒(méi)有出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的信用產(chǎn)品違約情況,但是近年來(lái)不乏“近似違約”的事件也足夠讓我們提升對(duì)它的重視,僅僅通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表分析與參考信用評(píng)級(jí)不能保證信用產(chǎn)品的萬(wàn)無(wú)一失,只有通

36、過(guò)深入的研究才能盡可能的使客戶在一定的風(fēng)險(xiǎn)下獲得超額的回報(bào)。銀行第二個(gè)需要提升的是對(duì)固定收益類產(chǎn)品的對(duì)沖能力,我們知道2012年是我國(guó)引入對(duì)沖基金的開(kāi)元之年,這對(duì)我們固定收益類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是一種啟發(fā),在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中可以引入對(duì)沖基金的市場(chǎng)中性策略,對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行對(duì)沖,對(duì)于我國(guó)當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)大量理財(cái)產(chǎn)品都是由固定收益類產(chǎn)品構(gòu)成,因此提升銀行在衍生品市場(chǎng)與國(guó)債期貨市場(chǎng)上的對(duì)沖能力,尤為必要。最后要提升的是銀行在權(quán)益類市場(chǎng)的參與能力,目前商業(yè)銀行將大部分的精力放在固定收益類產(chǎn)品的研究上,這并不意味著權(quán)益類市場(chǎng)不重要,主要是因?yàn)闄?quán)益類市場(chǎng)依托于股市投資風(fēng)險(xiǎn)較大,但是高風(fēng)險(xiǎn)伴隨著高收益,權(quán)益類市場(chǎng)潛藏著巨大的

37、商機(jī),要想提高理財(cái)產(chǎn)品的收益率必須加強(qiáng)權(quán)益類市場(chǎng)的參與能力。商業(yè)銀行通過(guò)不斷提升自身的投研能力,會(huì)加強(qiáng)對(duì)資本市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則的把握,從而為促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造了條件。6. 2注重市場(chǎng)細(xì)分,加強(qiáng)品牌建設(shè)鑒于發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于市場(chǎng)定位非常明確,他們會(huì)根據(jù)客戶的年齡、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、與對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度的不同對(duì)客戶進(jìn)行分層,提供滿足不同客戶需求水平的差異化服務(wù),而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要以營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品為主,從而忽略了不同客戶的需求與市場(chǎng)細(xì)分。在營(yíng)銷體系方面,就我國(guó)銀行目前的情況來(lái)講,還是過(guò)于單一,主要靠傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷,因此促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要強(qiáng)化分層服務(wù),

38、完善營(yíng)銷體系,具體做法有以下幾點(diǎn):6.2.1合理引導(dǎo)客戶需求,強(qiáng)化分層服務(wù)隨著我國(guó)居民財(cái)富的不斷積累、客戶價(jià)值的持續(xù)提高、金融市場(chǎng)的快速發(fā)展,銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵也會(huì)隨之廣化和深化,我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于發(fā)展的初級(jí)階段,客戶的理財(cái)意識(shí)薄弱,片面的追求理財(cái)產(chǎn)品的收益是客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)內(nèi)涵的誤讀。因此目前商業(yè)銀行要提高理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量與效率就要先從引導(dǎo)客戶的需求入手,這就需要銀行加強(qiáng)對(duì)客戶的教育,幫助客戶了解什么是個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵,引導(dǎo)客戶樹立正確的投資理念,不要盲目的追求短期的高收益,不考慮投資帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)造成了損失,從而影響長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)。通過(guò)合理引導(dǎo)客戶的需求,讓客戶明白投資要與自身的

39、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、自身財(cái)務(wù)目標(biāo)相一致,從而提高了客戶與銀行的合作價(jià)值。強(qiáng)化客戶分層服務(wù),要求銀行在建立了分層次的理財(cái)服務(wù)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,對(duì)客戶的需求進(jìn)行細(xì)分,對(duì)于客戶的不同價(jià)值與不同服務(wù)需求,分層次的研發(fā)與創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品,為客戶提供個(gè)性化與差異化的理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)。對(duì)于分層的標(biāo)準(zhǔn),可以從以下幾個(gè)方面入手:一是根據(jù)不同群體客戶的服務(wù)需求差異,實(shí)行群體差異化產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷,比如按照生命周期理論,根據(jù)年齡不同將客戶分成家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、家庭成熟期與家庭衰老期四個(gè)群體,每個(gè)群體在當(dāng)時(shí)所處的階段對(duì)理財(cái)服務(wù)的需求重點(diǎn)都是不同的,可以以此為標(biāo)準(zhǔn)提供差異化服務(wù);二是根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度的差異,為客戶提供個(gè)性化與增值化的服務(wù)。6. 2. 2打造核心的銀行個(gè)人理財(cái)品牌,拓寬營(yíng)銷渠道在當(dāng)前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,銀行要想增加自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,將產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的水平上,必須率先打造出屬于自己的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌,并加強(qiáng)品牌的推廣力度,具體來(lái)說(shuō)有以下手段:要加強(qiáng)品牌建設(shè),首先要明確服務(wù)理念,塑造服務(wù)品牌,由于銀行業(yè)是經(jīng)營(yíng)貨幣與信用的特殊服務(wù)行業(yè),因而服務(wù)理念的差異在銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中處于非常重要的位置,銀行要塑造自己的品牌,就要不斷了解客戶的需求,根據(jù)客戶的需求與喜好來(lái)提升自己的服務(wù)理念,具體來(lái)說(shuō)要從“以客